المساعد الشخصي الرقمي

مشاهدة النسخة كاملة : المزيج التسويقي للمكتبات


د.محمود قطر
Oct-27-2005, 05:44 PM
المزيج التسويقي بالمكتبات
قدم برودن Borden مفهوم المزيج التسويقي في عام 1950 ، وقد سميت عناصره باسم 4P’s ويعرف المزيج التسويقي بالمتغيرات التي تتحكم فيها إدارة المنظمة .
ويشمل كلاً من : المنتج والمكان والسعر والترويج ، والمزيج التسويقي مفهوم على المستوى الجزئي (Micro) وليس على المستوى الكلي (Macro) .
فلا يمكن القول " المزيج التسويقي لمصر أو الولايات المتحدة " أو " المزيج التسويقي لصناعة الغزل والنسيج " ، ولكنه يطبق على مستوى المنظمة، ويمكن أن يكون هناك أكثر من مزيج تسويقي للمنظمة الواحدة في حالة تعدد منتجاتها فمثلاً يكون هناك مزيج تسويقي خاص بالمنتجات الحربية وآخر للمنتجات المدنية في حالة قيام نفس الشركة بإنتاج هذين النوعين من المنتجات( ) .

ويعني المزيج التسويقي : " مجموعة الخطط والسياسات والعمليات التي تمارسها الإدارة التسويقية بهدف إشباع حاجات ورغبات المستهلكين ، وإن كل عنصر من عناصر المزيج التسويقي يؤثر وتأثر بالعنصر الآخر " .
و لتحقيق فاعلية هذا المزيج التسويقي وفاعلية كل عنصر من عناصره ، فإن سياساته وتكتيكاته وأساليبه وقواعده يجب أن تنطلق من استراتيجيات عامة وأساسية تقررها المنشأة تجاه عدد من الموضوعات الهامة ، فهذا هو المدخل الاستراتيجي الذي يدعو إليه التسويق المعاصر . كما أن هذه الاستراتيجيات ، وكذلك السياسات والتكتيكات المتعلقة بكل عنصر من عناصر المزيج التسويقي ، يجب أن توضع في ظل المعلومات والدراسات التي تتم عن المستهلك والمشتري الصناعي ، وعن السلعة أو الخدمة التي تقدمها المنشأة ، وعن السوق وطبيعته وظروفه والتنبؤ بالمبيعات ، وكذلك طبيعة هيكل الوسطاء القائمين في السوق وإمكانياتهم ( ).

ويمكن تعريف كل عنصر من هذه العناصر كما يلي :
1-المنتج Product
يقصد بالمنتج (Product) في مفهومه الضيق كل شيء مادي ، أو له خصائص مادية (Physical characteristics) يتم بيعه إلى المشتري في السوق . إلا أن المنتج في مفهومه الواسع –وفي إطار علم التسويق- هو كل شيء مادي ملموس أو غير ملموس ، يتلقاه الفرد من خلال عمليات التبادل . بمعنى أن المنتج عبارة عن حزمة من خصائص ملموسة (Tangible characteristics) وغير ملموسة (Intangible characteristics) تنطوي على فوائد أو منافع وظيفية (Functional benefits) واجتماعية ونفسية . في هذا الإطار فإن المنتج قد يكون في صورة سلعة (Good) أو خدمة (Service) أو فكرة (Idea) أو أي تركيبة تجمع بينهم (A combination of goods, services and ideas) ( ) .

2-السعر Price
قد يعرف السعر بأنه القيمة التي يدفعها المستهلك لبائع السلعة أو الخدمة لقاء الحصول عليها ، وفي هذا المعنى يقصد بالسعر : الوحدات النقدية التي يحددها البائع ويرتضى قبولها لقاء السلعة أو الخدمة .أو هو تلك القيمة التي تم تحديدها من قبل البائع ثمناً لسلعته أو خدمته ، ويعرف أيضاً على أنه فن ترجمة قيمة السلعة أو الخدمة في وقت ما إلى قيمة نقدية .وعندما يدفع المستهلك ثمناً لسلعة أو لخدمة يشتريها فلن يحصل في مقابل هذا الثمن على السلعة أو الخدمة فحسب ، بل سيحصل أيضاً على كل ما يقدم مع السلعة من خدمة وإصلاح وصيانة ، كما سيحصل على اسم وعلامة تجارية مشهورة ، وسيحصل على شروط مناسبة للدفع( ) .
ويعتبر السعر من الأمور الشائكة عند تناولها في مجال الثقافة بشكل عام، والمكتبات ومراكز المعلومات بشكل خاص ، لا سيما في مجتمع –مثل مجتمعنا- تربى وجدانه لعقود طويلة على شعارات مثل : التعليم مثل الماء والهواء، مجانية التعليم ، دعم الثقافة.. إلخ . ولكن مع التحول نحو ما يسمى باقتصاديات السوق وما استتبع ذلك من خصخصة لمؤسسات القطاع العام - ومنها دور السينما والمسارح والمكتبات ومراكز المعلومات – فقد طرح شعار خصخصة المؤسسات الثقافية ( ) .
فالمعروف أن تعمل المكتبات وغيرها من مرافق المعلومات لطالبيها ، ولكن عديداً من الأسئلة التي تثار هنا ، منها :هل تتاح المعلومات مجاناً أم بمقابل ، خاصة بعد أن تبين أن تكاليف الحصول على مصادر المعلومات وتجهيزها واختزانها وإتاحتها أصبحت مرتفعة للغاية ومرهقة للميزانيات المقررة لمرافق المعلومات .البعض يري أنه من حق المواطن الحصول على المعلومات مجاناً ، والبعض الآخر يرى أنه لابد أن يساهم في التكاليف . وعلى كل حال فالظروف الحالية تتطلب أن يساهم الفرد ولو بقدر قليل من التكاليف ( ).

3 -الترويج Promotion
يتغلب الترويج على مشكلة جهل المستهلك بتقديم المعلومات عن المشروع ، السلعة (أو الخدمة) ، العلامة التجارية ، الأسعار، استخدامات السلعة (أو الخدمة) كما يتغلب النشاط الترويجي على تردد المستهلك بالعمل على إقناعه وخلق الجو النفسي الملائم والذي من خلاله يتقبل المستهلك ما يقدم إليه من سلع وخدمات( ).
أهداف الترويح :
لا شك أن الترويج هو شكل من أشكال الاتصال بالمستهلكين ، ومن خلال الترويح يتم إيصال المعلومات المناسبة إليهم والتي تدفعهم وتشجعهم على اختيار ما يناسبهم من السلع (أو الخدمات) التي يقومون بشرائها ، لذلك يمكن أن يحقق الترويج ما يلي :
1. تعريف المستهلكين بالسلعة أو الخدمة ، خصوصاً إذا كانت السلعة أو الخدمة جديدة ، حيث يعمل الترويج على تعريفهم باسم السلعة (أو الخدمة) ، علامتها التجارية ، خصائصها ، منافعها وأماكن الحصول عليها ، وهكذا.
2. تذكير المستهلكين بالسلعة أو الخدمة ، وهذا يتم بالنسبة للسلع القائمة والموجودة في السوق، حيث يحتاج المستهلك الذي يشتري السلع أصلاً إلى تذكيره بين فترة وأخرى ، وكذلك المستهلكين ذوي المواقف والآراء الإيجابية لدفعهم لشراء السلعة ، وبالتالي يعمل الترويج على تعميق درجة الولاء نحو السلعة وقد يمنعهم من التحول إلى السلع المنافسة .
3. تغير الآراء والاتجاهات السلبية للمستهلكين في الأسواق المستهدفة إلى آراء واتجاهات إيجابية .
4. إقناع المستهلكين المستهدفين والمحتملين بالفوائد والمنافع التي تؤديها السلعة أو الخدمة مما يؤدي إلى إشباع حاجاتهم ورغباتهم .عناصر المزيج الترويجي :تتكون عناصر المزيج الترويجي من : البيع الشخصي ، والبيع غير الشخصي ومن أمثلته : ترويج المبيعات ، العلاقات العامة ، الدعاية .
البيع الشخصي : Personal Selling
هو عبارة عن الإجراءات لإخبار وإقناع العملاء بشراء سلعة أو خدمة ما من خلال الاتصالات الفردية في عملية تبادلية بين البائع (رجل البيع) والمشتري (المستهلك) .
وتحدد أهداف البيع الشخصي بثلاث مجاميع رئيسية مهمة هي :1. البحث عن العملاء .2. إقناع العميل بالشراء .3. أن يكون المستهلك قانعاً "وراضيا" عن عملية الشراء هذه .
ترويج المبيعات : Sales Personal هو جزء من النشاط البيعي الذي يعمل على التنسيق بين الإعلان والبيع الشخصي بطريقة فعالة . ومن الطرق المستخدمة لتنشيط المبيعات : غلاف السلعة ، العينات المجانية، الكوبونات ، الطوابع. وتعتمد الكثير من حملات ترويج المبيعات على المحفزات ، ومن خلال عنوان ترويج المبيعات نفهم أن الهدف هو زيادة حصة المبيعات التي قد تتوقف عند مستوى معين وفي منطقة محددة ومن وسائلها أيضا : الهدايا الترويجية ، الهدايا التذكارية ، العروض التجارية وغيرها.
الدعاية : Publicity
هي المعلومات التي تنشرها الشركات والمشاريع والهيئات الرسمية وغير الرسمية بقصد كسب ثقة الجمهور ، وتتخذ الدعاية عادة قالباً "إخبارياً" أي نشر بيانات من شأنها أن تدعم مركز المعلن في نظر الجماهير ولا يدفع أي مقابل لقاء هذه المعلومات وإنما يتم ذلك مجاناً لما تحويه من أخبار يرى صاحب وسيلة النشر أنها تهم القارئ .العلاقات العامة : Public Relation عرفتها جمعية العلاقات العامة الأميركية بأنها :نشاط أي صناعة أو اتحاد أو هيئة أو مهنة أو حكومة أو أي منشأة أخرى في بناء وتدعيم علاقات سليمة منتجة بينها وبيت فئة من الجمهور العملاء أو الموظفين أو المساهمين ، أو الجمهور بوجه عام لكي تحور سياساتها حسب الظروف المحيطة بها وشرح هذه السياسة للمجتمع ( ).
وظائف العلاقات العامة :
يمكن تلخيص وظائف العلاقات العامة في أي مشروع بالآتي :
1. تعريف الجمهور بالمشروع وشرح السلعة أو الخدمة التي ينتجها بلغة سهلة بسيطة بغية اهتمام الجمهور بها .
2. شرح سياسة المشروع إلى الجمهور أو أي تعديل أو تغيير فيها بهدف قبوله إياها والتعاون معها
3. مساعدة الجمهور على تكوين رأيه عن طريق تزويده بكافة المعلومات لكي يبلور رأياً على أساس من الحقائق الواقعية .
4. تزويد المشروع بكافة التطورات التي تحدث في الرأي العام .
5. إخبار إدارة المشروع بردود فعل سياستها بين فئات الجمهور المختلفة .
6. مساعدة وتشجيع الاتصال بين المستويات الإدارية المختلفة .
7. تعمل كمنسق بين الإدارات المختلفة في المشروع لتحقيق الانسجام ببعضها البعض ، وبينها وبين الجمهور الداخلي والخارجي .
8. العمل على تحسين العلاقات بين الإدارة والعاملين والقيام بالإجراءات التي تساهم في تنمية القوى العاملة داخل المشروع وتطوير شعورهم بالانتماء إليه ، وكذلك العمل على تفهم مشاكلهم والمساهمة في حلها ( ).

أدوات العلاقات العامة
تتكون العلاقات العامة من عدة أدوات يمكن تصنيفها تحت الكلمة المركبة من حروف هي PENCILS وهي :
P = المطبوعات Publication ، وتعني مجالات الشركة والتقارير السنوية والبرشورات التي تساعد العملاء..إلخ .
E = الأحداث Events، وتعني رعاية منافسات ألعاب القوى أو الأحداث الفنية أو المعارض التجارية.
N = الأخبار News ، وتعني القصص المساندة للشركة وجمهورها ومنتجاتها.
C = نشاطات اشتراك مجموعات المجتمع Community involvement activities ، وتعني المشاركة بالوقت والمال في احتياجات المجتمع المحلي.
I = دعايات الهوية Identity media ، وتعني القرطاسية التي تحمل عنوان واسم الشركة وكروت العمل والملبس الخاص بالعاملين بالشركة.
L = نشاط اللوبي Lobbying activity ، ويعني المحاولات للتأثير على التشريعات المساندة أو إلغاء التشريعات والأحكام غير المساندة لأعمال الشركة ونشاطاتها.
S = نشاطات المسئولية الاجتماعية Social responsibility activities، وتعني بناء سمعة جيدة للشركة من حيث المسئولية الاجتماعية.

4-المكان Place
يقصد بالمكان : منفذ التوزيع أو قناة التوزيع أو مسلك التوزيع ، حيث يعتبر التوزيع من العناصر الرئيسية للتسويق ، والذي يهدف إلى إيصال السلع أو تقديم الخدمات من منتجيها إلى طالبيها .والمكان المقصود هنا ، هو ذلك المبنى الذي تشغله المكتبة والذي يتم من خلاله تقديم خدمات المعلومات لروادها .
ويرتبط مبنى المكتبة ارتباطاً وثيقاً بالأهداف المرسومة لها ، حتى يستطيع تلبية مطالبها ، وتسهيل المناشط التي يمارسها المستفيدون والموظفون ، مع الانتباه إلى علاقة الأقسام بعضها مع بعض ، بل أن البناء الجيد للمكتبة بمفهومها الحديث هو البناء الذي ينطلق من الأهداف الفعلية بمنظورها المعاصر على أن أنها مؤسسة ثقافية ، علمية ، تربوية، هادفة ، بأوعيتها الحديثة التي أصبحت تتجاوز الكتاب والدورية العلمية، إلى أوعية أخرى لنقل المعرفة ، كالأفلام ، وأشرطة الكاسيت، وأشرطة الفيديو ، والشرائح ، والمصغرات الفيلمية ، والمعالجة الإليكترونية للمعلومات في التخزين والاسترجاع ، كما ينطلق من البيئة ، والإفادة منها، وتلبية حاجاتها .ويلعب موقع مبنى المكتبة دوراً حيوياً في تحقيق وظائفها ، وعليه يتوقف قدر كبير من نجاحها ، مهما كان نوع هذه المكتبة ، عامة أم متخصصة ، جامعية أم مدرسية . ويعتبر مبنى مكتبة الإسكندرية من أفضل المنشآت الهندسية على مستوى العالم ، حيث فازت مكتبة الإسكندرية بجائزة أفضل تصميم إنشائي لعام 2000 في المسابقة البريطانية الشهيرة، وهي الجائزة العالمية الأولى في جودة الأداء للإنشاءات لتتقدم بذلك على مشروعات أخرى عملاقة مثل النفق الذي يربط بين الدانمارك والسويد ومبنى العلوم البيولوجية بهونج كونج ( ).

المصدر:
كتاب / تسويق خدمات المعلومات المكتبات / محمود قطر

عبدالله الشهري
Oct-28-2005, 07:35 AM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته أشكرك جزيل الشكر على هذا العرض حول" المزيج التسويقي بالمكتبات" وقد كنت متابع لمشاركتك السابقة في هذا الشأن، وأن كنت أتمنى أن يكون الطرح متواصل وتحت مشاركة حتى يسهل الوصول إليها.وكل عام والجميع بخير.

سُبْحَانَكَ لاَ عِلْمَ لَنَا إِلاَّ مَا عَلَّمْتَنَا إِنَّكَ أَنتَ الْعَلِيمُ الْحَكِيم

د.محمود قطر
Nov-02-2005, 07:35 PM
السيد / الشهري المشرف على المنتدى
سعدت كثيراً بتعضيدك للموضوع، لأن التسويق أصبح بمثابة حياة أو موت في البلاد المتقدمة ، فمن خلال التسويق أنت تعرف احتياجات المستفيدين من موقع اليسير (على سبيل المثال) ، ومن خلال التسويق تستطيع تصميم حزمة من الخدمات أو السلع التي تشبع احتياجات هؤلاء المستفيدين ، وأيضاً من خلال التسويق تستطيع أن تتعرف على التغذية المرتدة تجاه هذه الحزمة من الخدمات والسلع .
والأهم .. أنه من خلال التسويق تستطيع تحقيق المنافسة والاستمرار في التقدم على نظرائك في المجال (أقصد مواقع المكتبات العربية ) .
وقد ذكرتم في ردكم "وأن كنت أتمنى أن يكون الطرح متواصل وتحت مشاركة حتى يسهل الوصول إليها"، فبرجاء تحديد كيفية تحقيق هذا التواصل لضمان التحاور حول هذا الموضوع الهام

د عواتي لكم ولكل أعضاء المنتدى وزملاء المهنة بعيد فطر مبارك

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

عبدالله الشهري
Nov-03-2005, 08:34 PM
السلام عليكم ورحمة الله كل عام وأنتم بخير أخي الكريم وأشكرك على حسن متابعتك وتعقيب وهذا مطلب من الجميع لمتابعة هذا الموضوع الجيد. الذي قصدته فيما ذكرته أننا نعاني في هذا المنتدى من التشتيت الموضوع الواحد في العديد من المشاركات المنفردة ولك في هذا مايدور من طرح حول المسابقات في هذا القسم من المنتدى مما جعلنا جميعا في حيرة...تحياتي لك وكل عام وجميع رواد اليسير بألف خير.

سُبْحَانَكَ لاَ عِلْمَ لَنَا إِلاَّ مَا عَلَّمْتَنَا إِنَّكَ أَنتَ الْعَلِيمُ الْحَكِيم

د.محمود قطر
Nov-06-2005, 01:55 PM
عزيزي السيد / الشهري المشرف على المنتدى
قمت بنقل نسخة من المداخلة على التسويق المظلوم ، ووضعتها هنا .. حتى تكون كل المداخلات الخاصة بموضوع التسويق في مكان واحد ، حرصاً على وقت وجهد السيدات والسادة المطالعين ..
تحياتي

مداخلة رقم 1
كثيراً ما يحدث خلط في أذهاننا بين مفهوم التسويق ومفهوم البيع ، والمداخلة التالية تسعى لتبيان ذلك الفرق .
فالتسويق والبيع غالباً ما يساء فهم التسويق ويساء استخدامه ، ففي بحث لدنيش كوبتا Dinesh Kr. Cupta نشر في مجلة Library Science بمجلدها رقم 135 العدد رقم 2 لسنة 1998 ، تبين إن العديد من محترفي المكتبات والمعلومات يعدون التسويق مرادفاً للبيع أو الترويج أو الإعلان التجاري.
إن سوء الفهم هنا يرتكز على حقيقة أن السوق قد تطورت من بداية ظهور مفهوم التسويق حتى الربع الأول من القرن العشرين كان تركيز السوق منصباً على الإنتاج .فهؤلاء الذين كانوا ينتجون كماً أكبر كانوا يعدون قادة السوق ، وبالتالي فإن مكتبة تعالج العدد الأكبر من الوثائق كانت تعد مفيدة أكثر من غيرها من المكتبات ، لقد تم تحويل هذا التركيز إلى المبيعات ، وكان من يبيع أكثر يعد القائد في السوق . وكذلك فإن التركيز في المكتبات قد تحول إلى الاستخدام المتزايد للمصادر الذي نجم عنه فعاليات ترويجية ، وبقي هذا الاتجاه سائداً حتى العام 1960 . بعد ذلك تغير أسلوب التسويق من مفهوم البيع إلى الزبون ( )
وظهرت مفاهيم جديدة مثل اختلاف المنتوج، وخدمة الزبون وجودة الخدمة . لكن بالنسبة للعديد من المكتبيين يبقى التسويق مرادفاً للبيع ، أما بالنسبة لآخرين فإن التسويق هو إنتاج البرشورات والإعلان التجاري والعلاقات العامة ، ومما لا شك فيه أن هذه الأمور جميعها تشكل جزءاً من مفهوم التسويق فقط وليس مفهوم التسويق بكامله .فالتسويق كمفهوم يتضمن تطوير الإنتاج ووضع تسعيرة والتوزيع والاتصالات والاهتمام المستمر بحاجات الزبون المتغيرة وتطوير منتجات جديدة بخدمات إنتاج جديدة وذلك لتلبية هذه الاحتياجات ( ) .

فالبيع إذن وظيفة من وظائف التسويق ، أي أن التسويق هو الوظيفة الرئيسية التي تشتمل على عدد من الوظائف الفرعية ، ومنها البيع والتوزيع والتسعير …إلخ .

وطبقا للمفهوم الحديث للتسويق ، فوظيفة التسويق هي الوظيفة التي تشتمل على العديد من الوظائف مثل : تخطيط المنتجات ، وبحوث التسويق ، البيع ، الإعلان ، التوزيع ، والتسعير …. إلخ بينما وظيفة البيع هي تلك الوظيفة المسئولة عن القوى البيعية في المشروع ، وتشتمل على الأعمال الخاصة باختيار رجال البيع ، وتدريبهم ، ومكافأتهم ، وتحديد مناطقهم البيعية ، ووضع خطوط السير الخاصة بهم ، وللأسف فإن هناك خلط كبير بين التسويق والمبيعات ، بحيث يستخدم اللفظان والمصطلحان في نفس المعنى ، رغم ما يوجد بينهما من اختلافات شديدة ( ) .

كما أنه لا يمكن أن يكون التسويق مساوياً للبيع لأن التسويق يبدأ قبل أن يكون للشركة منتج بمدة طويلة . التسويق هو الواجب المنزلي الذي يجب أن يقوم به المديرون لتقدير الاحتياجات وقياس مداها وكثافتها ، وتحديد احتمال وجود فرصة للربحية ، ويحدث البيع بعد تصنيع المنتج فقط أما التسويق فيستمر طوال عمر المنتج ويحاول إيجاد عملاء جدد ويطور جاذبية المنتج وأداءه ، ويتعلم من نتائج بيع المنتج ويدير المبيعات المعادة ( ) .

ولم يقتصر هذا الخلط بين التسويق والبيع ، بل تعداه إلى الخلط بين العلاقات العامة والتسويق أو الإعلان والتسويق ، والمعروف أن العلاقات العامة والإعلان نشاطين يندرجان تحت عنصر الترويج والذي هو أحد العناصر الأربعة للمزيج التسويقي.لذا ، يجب على أمين المكتبة أو أخصائي المعلومات أن يعيد قراءة ذاته حتى يستطيع أن يقدمها بالشكل الذي يتناسب معها والذي يقدرها به الآخرون ، ولكي يفعل ذلك فعليه أن يتعامل مع المهنة بلغة العصر الذي يعيش فيه ، وهي لغة التسويق . فيجب ألا ينظر إلى المكتبة كجهة خدمية ، بل كجهة تسويقية للمعلومات . وإذا كانت المعلومات سلعة والمؤسسة المكتبية جهة تسويقية ، فإن أمين المكتبة أو أخصائي المعلومات يجب أن يتفاعل ذاتياً مع هذا المفهوم أو يسوق ذاته بدلاً من أن يخدم الآخرين .

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال
المصدر : كتاب تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات ../ محمود قطر

د.محمود قطر
Nov-06-2005, 04:00 PM
مداخلة رقم 2
أقدم لجمهور المنتدى بعضاً من الدراسات السابقة في مجال تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات

حظي موضوع تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات باهتمام عدد كبير من الكتاب والمفكرين في دول العالم الغربي ، حيث نشرت العديد من الدراسات والبحوث والمقالات والكتب التي تبرز الدور الرئيسي والحيوي للتسويق في المكتبات بشكل عام والمكتبات المتخصصة والعامة بشكل خاص ، وأصبح واضحاً للعالم الغربي بل شيء مسلم به أن التسويق هو الأداة الحقيقية لتحقيق أهداف المكتبات ومراكز المعلومات ، بل ووسيلتها للبقاء .ففي عام 1990 ، أثبتت الدراسة التي أجراها بيورسيل M.F.PURCELL عدم فعالية المكتبات العامة في سد احتياجات الأفراد والجماعات بايرلندا . لذلك فقد أوصى باستغلال مفاهيم وأساليب علم التسويق في تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات العامة بهدف رفع مستواها وكفايتها وبالتالي كسب المستفيدين كعملاء وأعضاء دائمين ( ).

كما أشارت إحدى الدراسات إلى تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات باعتباره مدخلاً للتنافسية بين المكتبات في الاستحواذ على أكبر عدد ممكن من المستفيدين ، وذلك من خلال بحث أولي على عدد 16 مكتبة في الولايات المتحدة في ربيع 1991 ( ).

وتقدم دراسة أخرى عرضاً لأدبيات تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات العامة والأكاديمية والمدرسية والمتخصصة منذ عام 1982 ، وتحتوي على 114 فقرة ببليوجرافية بالإضافة إلى النتائج التي توصل إليها هذا المسح في كيفية استخدام آليات التسويق ( ) .

أما على مستوى العالم العربي ، فلم يحظ الاهتمام بتسويق خدمات المعلومات بالمكتبات بنفس قدر اهتمام العدد الكبير من الكتاب والمفكرين في دول العالم الغربي . إلا أنه مؤخراً بدأ الاهتمام بهذا الموضوع وظهر هذا جلياً خلال فعاليات المؤتمر العربي الثاني عشر للاتحاد العربي للمكتبات والمعلومات، والذي قُدمت فيه عدة أوراق بحثية تدور حول تسويق المعلومات ، وقد توافر للباحث مستخلصات تلك الأوراق البحثية ، وهي :-
-سالم بن محمد السالم . تسويق خدمات المعلومات في المكتبات الإلكترونية : دراسة حالة للمكتبة المركزية بجامعة الإمام بن سعود الإسلامية . " وقد لاحظ الباحث أن المكتبات الجامعية تنعم بخدمات معلومات متنوعة إلا أن الإفادة منها ليست بالشكل المطلوب ، وذلك بسبب ضعف تسويقها ، وربما يكون مرد هذه الظاهرة إلى أن اهتمام تلك المكتبات منصب على الإجراءات دون المستفيدين الذين يمثلون الهدف الحقيقي لوجود تلك المؤسسات " ( ).

-فيصل علوان الصاحي . تسويق خدمات المعلومات في المكتبات ومراكز المعلومات بالعراق . وقد استمدت هذه الدراسة أهميتها من أنه " كان لزاماً على المكتبات ومراكز المعلومات أن تتعرف على سمات المستفيدين الذين تتعامل معهم باستخدام أفضل الأساليب المتاحة والتي من أهمها : الأساليب التسويقية الحديثة التي تجعل المستفيد محور نشاطها إذ يتوقف نجاح المكتبات ومراكز المعلومات في تحقيق أهدافها واستمرار عملها وديمومتها على رضا المستفيدين منها " ( ) .

-نزهة بالخياط . تسويق منتوجات وخدمات المعلومات في الوطن العربي : أية تحديات في مستهل الألفية الثالثة ؟ وقد طرحت من خلالها عدة تساؤلات ، مثل :" إلى أي حد يمكن للمفاهيم التسويقية أن تساعد نظم المعلومات في الوطن العربي على التفاعل مع مجتمع المعلومات والفعل فيه ؟ . ما هو الدور الحضاري لتسويق المعلومات/المعرفة ؟. ما هي التحديات التي يطرحها تكييف المنظومة التسويقية أمام الوطن العربي ؟ " ( ) .

أما أغلبية الدراسات العربية الأخرى فقد كانت عبارة عن استلهام "الماضي" الغربي على " الحاضر " العربي . ففي دراسة لمفتاح دياب نشرت عام 1996 تم استعراض نشأة الحاجة إلى استخدام أساليب التسويق في المكتبات لا سيما في أوربا والولايات المتحدة، وخاصة بعد انكماش ميزانية المكتبات وتخفيض الدعم لها ( )، ويعد " المركز الوطني للمعلومات التقنية" National Technical Information Service (NTIS) في الولايات المتحدة من أشهر وأول المؤسسات الحكومية التي تتولى تسويق نوعيات معينة من المعلومات( ).

أما زين عبد الهادي وإجلال بهجت فقد حاولا عام 1994 تقديم مدخل نظري لتسويق خدمات المكتبات ومراكز المعلومات من خلال التعرف على "العلاقة بين علم التسويق وعلم المكتبات .. والهدف من تسويق الخدمات ، والتعرف على كيفية إدارة عملية التسويق " ( )، كما حاولا تعريف المكتبة كسوق Library As a Market تهدف إلى الربح بمعناه الواسع وهو " المزيد من القراء والمزيد من المستخدمين والمزيد من الوثائق والكتب ومصادر المعلومات المختلفة " ( ).

وعلى ذات الدرب نقل شريف شاهين 1992 " الأفكار والمفاهيم الأساسية في مجال تسويق خدمات المكتبات والمعلومات من اللغات الأجنبية إلى اللغة العربية لدعم الأساس النظري لدى العاملين في حقل المكتبات ومراكز المعلومات ". بالإضافة إلى " التأكيد على حاجة المكتبات ومراكز المعلومات العربية لإرساء دعائم الاستراتيجيات التسويقية مع تحديد السبيل إلى ذلك " مع تحديد موقع الوظيفة التسويقية بين المقررات الدراسية في برامج أقسام ومدارس المكتبات في الخريطة الأكاديمية " ( ).
ولكنه عرض بشكل غير مفصل لـ "واقع نشاط التسويق في بعض المكتبات ومراكز المعلومات المصرية " ( ).

أما هشام بن عباس 1992 فقد فصّل المقصود بالمفهوم التسويقي ، والمقصود بدراسة السوق المستهدفة لتسويق الخدمات المعلوماتية ، و" تحديد المزيج التسويقي MARKETING MIX الذي عادة ما يختلف باختلاف جزء سوق المستهلكين الذي اختارت المكتبة خدمته ، فمثلاً الخدمات التي تقدمها المكتبة لمجتمع الكبار تختلف تماماً في مواصفاتها ومنافذ توزيعها وسعرها وطرق ترويجها عن الخدمات المقدمة للأطفال " ( ).

وتبقى دراسة أشارت إلى الجانب التطبيقي لموضوع تسويق خدمات المكتبات بشكل عام، وقد توافرت هذه المعلومات الأولية عنها من خلال حصر الدراسات السابقة في موضوع البحث وهي : - يسري زكي محمد علام . تسويق خدمات المكتبات والمعلومات : دراسة تطبيقية ؛ إشراف محمد فتحي عبد الهادي ، وفتحي مصيلحي. المنوفية : جامعة المنوفية ، كلية الآداب ، 1995. (أطروحة قيد البحث بقسم المكتبات بجامعة المنوفية لنيل درجة الماجستير) ( ) .

إلا أنه توجد أيضاً بعض الدراسات العربية ذات الصلة بمجال موضوع البحث والتي تتصل بمجال تسويق خدمات المكتبات والمعلومات ، وتدور حول العلاقات العامة بالمكتبات ومراكز المعلومات ، مثل :
- مها محمود محمد ناجي. العلاقات العامة والدعوة المكتبية في بعض مكتبات القاهرة الكبرى. ؛ إشراف شعبان عبد العزيز خليفة. ( أطروحة) ماجستير. أسيوط : جامعة أسيوط ، كلية الآداب ، 2001 . " لم يعد الاهتمام بالعلاقات العامة والتسويق ضرورة ملحة في المنشآت الربحية فحسب بل أصبح من الثابت أنه ضرورة في كل المنشآت سواء الربحية منها أو التي لا تهدف إلى الربح بما فيها المكتبات ومراكز المعلومات وقد أدى تضخم عدد المكتبات وتعقد المشكلات وتشابك العلاقات والمتغيرات فيها إلى تعاظم حاجة المكتبات إلى ما يعرف بالعلاقات العامة في المكتبات" ( ).

- محمود قطر . معايير الثقافة التسويقية في منظمات الخدمات ومدى تطبيقها في مكتبة القاهرة الكبرى ومكتبة المنظمة العربية للعلوم الإدارية. المؤتمر القومي السادس لأخصائيي المعلومات أسيوط ، جامعة أسيوط ، 2001 . " لأن منظمات الخدمات تعتمد على عمالة كبيرة، وهذه العمالة تتفاوت في مهاراتها لا سيما مهارة الاتصال بالآخرين، فإن العنصر البشري- هنا – يكون فيصلاً في الحكم على مدى فعالية وكفاءة منظمة خدمية عن أخرى تشترك معها في تقديم نفس نوعية الخدمات. وهذا العنصر البشري يعتمد في تقديمه لخدمات المنظمة وفي اتصاله المباشر بالعملاء على ثقافته التسويقية والتي هي وجه من أوجه الثقافة التنظيمية " ( ) .

- محمود قطر ، هُليل غالي . خدمة الإعارة الجماعية : الواقع والطموحات ، دار الكتب المصرية ، القاهرة ، 1997 . وهي دراسة تتناول إحدى خدمات مكتبة مبارك العامة ، وتعريف هذه الخدمة والسوق المستهدفة لها وأسباب تعثر تسويقها ، والآفاق المنتظرة لها.

- حسناء محجوب ، أماني مجاهد ، علاء بدير . الخدمة المكتبية للأطفال بمكتبة مبارك العامة.- الاتجاهات الحديثة في المكتبات والمعلومات ( القاهرة ) ، مج4 ، ع7 ، يوليو 1997. ص ص 115-140 . وتتناول هذه الدراسة أيضاً شريحة عريضة من الخدمات المكتبية لمكتبة مبارك العامة والموجهة للأطفال ذوي الشريحة السنية من 3-15 سنة .

- ناهد محمد بسيوني سالم . المعايير الموحدة في مجال المكتبات العامة وأدوات تقييم خدمات المكتبات العامة .- الاتجاهات الحديثة في المكتبات والمعلومات ، مج4 ، ع7 ، يناير 1997 . ص ص 145-158 .

- محمود قطر . مكتبة مبارك العامة : نحو مفهوم جديد للخدمة المكتبية العامة . دراسات عربية في المكتبات وعلم المعلومات ، س1، ع1 ، يناير 1996 . في هذه المقالة تم استعراض فلسفة مشروع مكتبة مبارك العامة ، بالإضافة إلى استعراض الخدمات المتاحة والمستقبلية في المكتبة وتقسيمها إلى 3 مجموعات :
1 - مجموعة الخدمات التي تقدم بالفعل .2 - مجموعة الخدمات التي تتوافر إمكانياتها ولم تقدم فعلياً .3 - مجموعة الخدمات المستقبلية والتي هي تحت الدراسة .

- أحمد بدر العلاقات العامة بالمكتبات ومراكز المعلومات . مجلة المكتبات والمعلومات العربية ، س 23، ع3 ، يوليو 1993 . ص ص 5-23 . تحاول هذه الدراسة " التعريف بمصطلح العلاقات العامة وتاريخ استخدام العلاقات العامة في كافة أنواع المكتبات وصولاً إلى المفهوم الحديث للعلاقات العامة، كما تتناول الدراسة أهداف العلاقات العامة ، ومصادرها وتخطيطها وتقويمها، ومدى ارتباطها بالقواعد الأخلاقية المتفق عليها في المجتمع" ( ) .

-تغريد القدسي . العلاقات العامة : قضايا حديثة في المكتبات . المجلة العربية للمعلومات ، ع1 ، مج13 ، 1992 . ص ص 5-13 .تقوم هذه الدراسة " باستكشاف دور العلاقات العامة في المكتبات ومراكز المعلومات وماهيته ، ويعالج الجزء الأول من هذه الدراسة التطور التاريخي للعلاقات العامة واستخدامه كأسلوب ومنهج في إدارة وتنظيم المكتبات ومراكز المعلومات بشكل عام وفي مكتبات المدارس ومراكز المعلومات التابعة لها بشكل خاص . أما الجزء الثاني من الدراسة فيحوي تصوراً عملياً لبرنامج للعلاقات العامة في المكتبة المدرسية وماهيته" ( ).

- عامر إبراهيم قنديلجي . العلاقات العامة في المكتبات ومراكز التوثيق في العراق وأثرها على المستفيدين : دراسة ميدانية . مجلة آداب المستنصرية ( المستنصرية/العراق ) ، العددان 18و19 ، 1990 . ص ص 225-250 . هذه الدراسة جاءت " إدراكاً من الباحث بأن حركة المكتبات ومراكز التوثيق وأنشطتها المختلفة في العراق ليست بمستوى الطموح المطلوب بحيث تواكب النهضة العلمية الجديدة فيه ، فقد عكف على دراسة أسباب ومبررات ذلك ، اعتقاداً منه بأن وجود علاقات عامة مؤثرة وفعالة في المكتبات ومراكز التوثيق له أهمية بالغة في وضع هذه المؤسسات الثقافية والعلمية في مكانها المطلوب والمناسب"

تكون أو لا تكون .. هذا هو السؤال
المصدر : كتاب تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات ../ محمود قطر

د.محمود قطر
Nov-06-2005, 04:05 PM
مداخلة رقم 3

أقدم لجمهور المنتدى بعضاً من المصطلحات ذات الصلة بموضوع التسويق باللغة الإنجليزية ، والمعنى لهذه المصطلحات باللغة العربية ، أتمنى لكم وقتاً مفيداً وممتعاً

البيع الشخصي Personal Selling
هو عبارة عن الإجراءات التي من شأنها إخبار وإقناع العملاء بشراء سلعة أو خدمة ما من خلال الاتصالات الفردية في عملية تبادلية بين البائع (رجل البيع) والمشتري (المستهلك) ( ) .

التسويق Marketing
هو تنفيذ أنشطة المشروع التي توجه السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك النهائي أو إلى المشتري الصناعي بقصد إشباع حاجات العملاء وبهدف تحقيق أهداف المشروع ( ) .

الترويج Promotion
تمثل الجهود المبذولة لإحداث تغيير في سلوك المستهلكين وجذب مستهلكين جدد لهذه السلعة،ويحدث ذلك من خلال : البيع الشخصي والإعلان والوسائل الأخرى لترويج المبيعات ( ) .

تقسيم السوق Market Segmentation
هو عملية تقسيم أو تجزئة السوق إلى مجموعات واضحة على أساس المشترين أو المستهلكين الذين يحتاجون إلى سلع / خدمات مختلفة أو مزيج تسويقي مختلف ، بمعنى تصنيف المستهلكين إلى مجموعات تتمتع باحتياجات وخصائص وسلوكيات مختلفة ( ) .

التمييز بين الأسعار Price Discrimination
قدرة المورد (المجهز) على بيع المنتج نفسه في عدد من الأسواق المنفصلة بأسعار مختلفة .

رائد السعر Price Leader
منظمة تحدد أو تغير في سعر السوق لسلعة أو خدمة ما فتتبعها منظمات أخرى .

السعر Price
هو القيمة النقدية لوحدة سلعة أو خدمة أو أصل أو مدخل إنتاج ( )

السوق Market
هو تفاعل أشخاص مع أنشطة في مكان معين بشروط معينة ينتج عنه قرار انتقال السلعة أو الخدمة من منتجيها إلى مستهلكيها .

العلاقات العامة Public Relation
نشاط أي صناعة أو اتحاد أو هيئة أو مهنة أو حكومة أو أي منشأة أخرى في بناء وتدعيم علاقات سليمة منتجة بينها وبين فئة من الجمهور العملاء أو الموظفين أو المساهمين ، أو الجمهور بوجه عام لكي تحوز سياساتها حسب الظروف المحيطة بها وشرح هذه السياسة للمجتمع ( ).

العلامة التجارية Branding
اسم أو مصطلح أو إشارة أو رمز أو تركيبة منها جميعاً ، هدفها تمييز السلع أو الخدمات المقدمة من بائع عن ما يقدمه المنافسون الآخرون( ).

مرونة سعرية للطلب Price-Elasticity of Demand
قياس درجة استجابة الطلب لتغير معلوم في السعر .

مرونة سعرية للعرض Price-Elasticity of Supply
قياس درجة استجابة العرض لتغير محدد في السعر .

المزيج التسويقي Marketing mix
مجموعة الخطط والسياسات والعمليات التي تمارسها الإدارة التسويقية بهدف إشباع حاجات ورغبات المستهلكين ، وإن كل عنصر من عناصر المزيج التسويقي يؤثر ويتأثر بالعنصر الآخر ، ويتكون من أربع عناصر: المنتج ، السعر ، الترويج ، المكان .

المستهلك الأخير Ultimate Consumer
هو من يقوم بشراء السلع أو الخدمات لاستعماله الشخصي أو استعمال أفراد أسرته ( )

المستهلك الصناعي Industrial Buyer (user )
هو من يقوم بشراء السلع أو الخدمات لإنتاج سلع أو خدمات أخرى أو لاستعمالها في أداء أعماله وبحيث لا يكون الشراء للاستعمال الشخصي أو استعمال أفراد أسرته ( )

المسح الاجتماعي Social survey
محاولة منظمة لتقرير وتحليل وتفسير الوضع الراهن لنظام اجتماعي أو جماعة أو بيئة معينة، وهو ينصب على الموقف الحاضر وليس على اللحظة الحاضرة ، كما أنه يهدف إلى الوصول إلى بيانات يمكن تصنيفها وتفسيرها وتعميمها، وذلك للاستفادة بها في المستقبل وخاصة في الأغراض العلمية ( ) .

المفهوم التسويقي Marketing concept
المرحلة الثالثة من مراحل تطور التسويق في الفكر الإداري ، بعد مرحلة المفهوم الإنتاجي ومرحلة المفهوم البيعي .

المكان Place
أي تصريف المنتجات بأكبر كفاءة توزيعية ممكنة وتحديد هذه المنافذ المستخدمة حسب طبيعة السلعة وهيكل الصناعة وتجارة التجزئة ،ودورة حياة السلعة ( ).

المنتج Product
خليط من الصفات المادية الموضوعية والشكلية تصمم لإشباع حاجات ورغبات المستهلكين ، والمنتج قد يكون : سلعة أو خدمة ( ).

المنظمة Organization
مجموعة من الأفراد يعملون متعاونون ومتحدين تجاه أهداف يراد تحقيقها وضمن هيكل تنظيمي عام يجمعهم وموزعين على مستويات إدارية متعددة أو متسلسلة على شكل هرم إداري

تكون أو لا تكون .. هذا هو السؤال
المصدر : كتاب تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات ../ محمود قطر

د.محمود قطر
Nov-06-2005, 04:17 PM
مداخلة رقم 4
أقدم لجمهور المنتدى بعضاً من المراجع العربية ذات الصلة بموضوع تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات ،يرجى من السادة أعضاء المنتدى تحديث هذه القائمة بكل ما يعن لهم من مصادر أو مراجع
1. أبو بكر بعيره . التسويق ودوره في التنمية . بنغازي : جامعة قار يونس ، 1993
2. أحمد بدر . أساسيات في علم المعلومات والمكتبات . الرياض : دار المريخ ، 1996 .
3. أحمد بدر . مقدمة في علم المكتبات والمعلومات : الدولي والمقارن. القاهرة : دار قباء للطباعة والنشر والتوزيع ، 2001 .
4. أحمد بدر. العلاقات العامة بالمكتبات ومراكز المعلومات . مجلة المكتبات والمعلومات العربية، س 23، ع3 ، يوليو 1993 .
5. أحمد عبد الكريم سلامة . الأصول المنهجية لإعداد البحوث العلمية. القاهرة : الإيمان للطباعة ، 1997.
6. أحمد الرفاعي غنيم، نصر محمود صبري. تعلم بنفسك التحليل الإحصائي للبيانات باستخدام SPSS.القاهرة : دار قباء للطباعة والنشر والتوزيع ، 2000 .
7. أحمد عبد اللطيف أحمد. التسويق وأثره في تطوير أقمشة المفروشات في ظل الأسواق المفتوحة . إشراف ؛ عبد الفتاح أبو العينين (وآخرون) . (أطروحة) ماجستير . القاهرة : جامعة حلوان ، كلية الفنون الجميلة ، 2002.
8. أحمد عرفة ، سمية شلبي . العولمة والنظرية ض العربية : نظرية دحر الفراغ . طنطا : المؤلفين ، (2001) .
9. أحمد شاكر العسكري . التسويق : مدخل استراتيجي . عمان : دار الشروق للنشر ، 2000 .10. أسامة السيد محمود علي . ميزانيات المكتبات العامة في مصر : دراسة تحليلية . مجلة المكتبات والمعلومات العربية . س19 ، ع2 (إبريل 1999) .
11. أعمال المؤتمر القومي الرابع لأخصائيي المكتبات والمعلومات . شبين الكوم : جامعة المنوفية، 2000 .
12. السيد يسين . المعلوماتية وحضارة العولمة : رؤية نقدية عربية . القاهرة : دار نهضة مصر للطباعة والنشر والتوزيع ، 2001 .
13. إلهام سعيد عبد القادر محمد . السياسات التسعيرية ودورها في مواجهة الأزمات في قطاعات السياحة المختلفة ؛ إشراف : سيد علي محمد موسى ، هالة حامد عبد المجيد (أطروحة) ماجستير . القاهرة : جامعة حلوان ، كلية السياحة والفنادق ، 2003. .
14.بشير العلاق (وآخرون) . استراتيجيات التسويق . عمان : دار زهران للنشر ، 1999 .
15. تغريد القدسي . العلاقات العامة : قضايا حديثة في المكتبات . المجلة العربية للمعلومات ، ع1، مج13 ، 1992 .
16. توفيق محمد عبد المحسن . التسويق : وتدعيم القدرة التنافسية للتصدير . القاهرة : دار الفكر العربي ، 2003 .
17. ثروت يوسف الغلبان . تعليم المكتبات والمعلومات في مصر : الموقف عند نهاية القرن . الاتجاهات الحديثة في المكتبات والمعلومات . مج7،ع14، يوليو2000..
18.جمعية الرعاية المتكاملة . التقرير السنوي 1999 . القاهرة : جمعية الرعاية المتكاملة ، 1999..
19.حسناء محجوب ، أماني مجاهد ، علاء بدير . الخدمة المكتبية للأطفال بمكتبة مبارك العامة. الاتجاهات الحديثة في المكتبات والمعلومات ، مج4 ، ع7 ، يوليو 1997 .
20. حسين عبد العزيز حلمي،طارق عميرة .مبادئ في الإحصاء واستخداماتها. القاهرة : دار النهضة العربية ، 1986 .
21. حشمت قاسم . بعض أساسيات التنظيم الوطني للمعلومات . -المؤتمر الأول لأمناء المكتبات في مصر، كلية الآداب ، جامعة القاهرة ، 1997.
22.حشمت قاسم. خدمات المعلومات : مقوماتها وأشكالها . القاهرة : دار غريب للطباعة والنشر والتوزيع ، (1984) .
23. حشمت قاسم. المكتبات والمستقبل : مقالات حول المكتبات في القرن الحادي والعشرين.دراسات عربية في المكتبات وعلم المعلومات ، س1، ع1، يناير 1996
24. حميد محمود حميد عبد الله السباحي . الكفايات اللازمة لاعداد القوى البشرية العاملة في مكتبات الأطفال بجمعية الرعاية المتكاملة ؛ إشراف فتح الباب عبد الحليم سيد،سهير أحمد محفوظ.(أطروحة) ماجستير. القاهرة : جامعة حلوان ، كلية التربية ، 1992.
25. خالد حسين إبراهيم . الإدارة المالية للمكتبات المتخصصة المصرية: دراسة تحليلية ؛ إشراف أسامة السيد محمود ، محمود محمود عفيفي . (أطروحة) دكتوراه . القاهرة : جامعة حلوان ، كلية الآداب ، 2001 .
26. خميس عبد الله عرفات . المعلوماتية بعد الإنترنت : طريق المستقبل. الاتجاهات الحديثة في المكتبات والمعلومات. ع 10 ، يوليو 1998.
27.زين الدين عبد الهادي ، إجلال بهجت . تسويق الخدمات المكتبية وخدمات المعلومات . الاتجاهات الحديثة في المكتبات والمعلومات ، ع1، مج 1،يناير 1994.
28. سعد محمد الهجرسي ، سيد حسب الله . المكتبات والمعلومات والتوثيق: أسس علمية حديثة ومدخل منهجي عربي . الإسكندرية : دار الثقافة العلمية ، 1998 .
29. سنية عبد الوهاب صالح. مكتبات الرعاية المتكاملة ودورها في النهوض بثقافة الطفل(ضمن أعمال ندوة الطفل العربي:آفاق المستقبل). الهيئة العامة لدار الكتب والوثائق القومية،مركز توثيق وبحوث أدب الطفل القاهرة : إدارة البحوث الثقافية ،نوفمبر 1996.
30. سنية عبد الوهاب صالح. الجهود التطوعية في مجال الطفولة؛ جمعية الرعاية المتكاملة (ضمن أعمال الحلقة الدراسية لعام 1989 حول وثيقة إعلان الرئيس حسني مبارك 1989-1999 عقداً لحماية الطفل. القاهرة: الهيئة المصرية العامة للكتاب،1991.
31.سنية عبد الوهاب صالح. مشروع الرعاية المتكاملة لتلاميذ المدارس الابتدائية بالأحياء الشعبية.مجلة تنمية المجتمع.س 3، ع 4، 1979.
32. سماء زكي المحاسني ، ناصر محمد السويدان ، حمد عبد الله عبد القادر. أسس تنظيم المكتبات والمعلومات . الرياض : مكتبة الملك عبد العزيز، 1992 .
33. شريف كامل شاهين . نحو استراتيجية لتسويق خدمات المكتبات والمعلومات في مكتباتنا العربية . مجلة المكتبات والمعلومات العربية ، س12 ، ع4 ، أكتوبر1992.
34. شعبان عبد العزيز خليفة . المحاورات : في مناهج البحث في علم المكتبات والمعلومات . ط2. القاهرة : الدار المصرية اللبنانية ، 1998.
35.صلاح الشنواني . الإدارة التسويقية الحديثة : المفهوم والاستراتيجية. الإسكندرية : مؤسسة شباب الجامعة ، 2000 .
36. طارق الحاج (وآخرون ). التسويق : من المنتج للمستهلك . ط2 . عمان ، دار صفاء للنشر والتوزيع ، 1997 .
37. طاهر مرسي عطيه . أساسيات التسويق . بور سعيد : مكتبة الجلاء ، 1989 .
38. عامر إبراهيم قنديلجي . العلاقات العامة في المكتبات ومراكز التوثيق في العراق وأثرها على المستفيدين : دراسة ميدانية . مجلة آداب المستنصرية ( المستنصرية/العراق ) ، العددان 18و19، 1990 .
39. عبد الباسط محمد حسن . أصول البحث الاجتماعي . ط11 . القاهرة: مكتبة وهبة ، 1990 .40. عبيد محمد عنان ، أحمد محمد عبد الله . مقدمة في التسويق المعاصر. القاهرة : مؤسسة الرضا للطباعة ، 1991 .
41. عبد الرحمن أحمد عبد الهادي فراج . الأطروحات المسجلة بالجامعات المصرية وعلم المعلومات حتى عام 1997 : قائمة وراقية . دراسات عربية في المكتبات وعلم المعلومات ، س3 ، ع1 ، يناير 1998.
42.عبد الرحمن بن حمد العكرش . التخطيط لمباني المكتبات . الرياض: مكتبة الملك فهد الوطنية ، 1419هـ (1998).
43. عبد اللطيف صوفي . المكتبات الحديثة : مبانيها وتجهيزاتها . دار المريخ : الرياض ، 1992.
44.عطيه حسين أفندي ، أحمد رشيد . مقدمة في الإدارة . القاهرة : دار النهضة العربية ، 1995.
45.علاء عبد الستار مغاوري. أبنية المكتبات وتأثيرها على خدمات المعلومات في مصر : دراسة تطبيقية ؛ إشراف شعبان عبد العزيز خليفة ،محمد صفي الدين حامد حسن،جمال إبراهيم الخولي.(أطروحة) دكتوراه. الإسكندرية : جامعة الإسكندرية ، كلية الآداب ، 1998 .
46. عمر وصفي عقيلي ، وآخرون . مبادئ التسويق : مدخل متكامل.عمان ( الأردن ) : دار زهران للنشر والتوزيع ، 1994.
47.غادة سمير (مترجم) . التسويق في بيئة المكتبات والمعلومات : واقع وتصورات . العربية 3000 . س2 ، ع2 . دمشق : النادي العربي للمعلومات،2001.
48.فريد النجار . إدارة منظومات التسويق : العربي والدولي . الإسكندرية: مؤسسة سباب الجامعة ، 1998 .
49. فوزي شعبان مدكور . تسويق الخدمات الصحية . القاهرة : ايتراك للنشر والتوزيع ، 1998 . 50. فيصل عبد الله بابكر (مترجم) . كوتلر يتحدث عن التسويق . الرياض: مكتبة جرير ، 2000 .51. قسم المكتبات والوثائق والمعلومات . قسم المكتبات والوثائق والمعلومات عبر خمسين عاماً (1951-2000) . القاهرة : المكتبة الأكاديمية ، 2001 .
52. القلم السحري . مجلة غير دورية تصدرها لجنة السيدات المشرفات على مكتبات الجيزة : جمعية الرعاية المتكاملة .الأعداد 1-7، 1995- 2002 .
53. كمال عرفات نبهان . الذاكرة الخارجية وامتداداتها : دراسة في علم المعلومات والاتصال . القاهرة ، المكتبة الأكاديمية ، 1995.
54.محسن أحمد الخضيري . التسويق في ظل الركود . القاهرة : ايتراك للنشر والتوزيع ، 1996. 55. محمد رأفت محمد ( تقديم ) . أنشطة جامعة أسيوط : 2000-2001. أسيوط، دار النشر والتوزيع بجامعة أسيوط ، 2001 .
56. محمد عبد الله عبد الرحيم . التسويق المعاصر . القاهرة : المؤلف ، 1988 .
57. محمد سعيد عبد الفتاح . التسويق .الإسكندرية : المكتب العربي الحديث، 1998 .
58. محمد فتحي عبد الهادي. أخلاقيات المعلومات في المكتبات ومراكز المعلومات . الاتجاهات الحديثة في المكتبات والمعلومات . مج7،ع14، يوليو2000.59.
59.محمد فتحي هبد الهادي . الإنتاج الفكري العربي في مجال المكتبات والمعلومات في عشر سنوات : 1976-1985 م . الرياض : دار المريخ للنشر ، 1989 .
60. محمد فتحي عبد الهادي. المكتبات العامة في مصر بين الواقع وطموحات المستقبل . دراسات عربية في المكتبات وعلم المعلومات. س3 ، ع1 ، يناير 1998.
61.محمد فريد الصحن . التسويق : المفاهيم والاستراتيجيات . الإسكندرية: الدار الجامعية ، 1998 .
62. محمد كامل مصطفى الكردي . إدارة المستشفيات والمراكز العلاجية : الأصول العلمية ودليل التطبيق . القاهرة : مكتبة عين شمس ، 1999.
63.محمد محمد أبو النور . أسلوب النظم كمدخل إستراتيجي لدراسة المعلومات . المجلة العربية للمعلومات ،ع3 ، 1979 .
64. محمد مصطفى عبد الرازق ؛ مراجعة: يسري خضر إسماعيل . تسويق الخدمات .الجيزة : جامعة القاهرة ( التعليم المفتوح ) ، (1997).
65. محمد نجيب الصرايرة . العلاقات العامة : الأسس والمبادئ . عمان: مكتبة الرائد العلمية ، 2001 .
66. محمود صادق بازرعة . إدارة التسويق . ط 25 . القاهرة : المكتبة الأكاديمية ، 2001 .
67. محمود فهمي حجازي . دار الكتب والوثائق القومية في إطار المنظومة المصرية للمعلومات على مشارف القرن الحادي والعشرين . دراسات عربية في المكتبات وعلم المعلومات ، س1 ،ع1 ، 1997 .
68. محمود قطر ، هُليل غالي . خدمة الإعارة الجماعية : الواقع والطموحات . المؤتمر الأول لأمناء المكتبات في مصر، كلية الآداب ، جامعة القاهرة ، 1997 .
69. محمود قطر. مكتبة مبارك العامة : نحو مفهوم جديد للخدمة المكتبية العامة . دراسات عربية في المكتبات وعلم المعلومات ، س1، ع1 ، يناير 1996 .
70. محمود محمود عفيفي . إدارة مؤسسات المعلومات بين الحاضر والمستقبل. الإداري . س14، ع50 (سبتمبر 1992) .
71. محيي الدين الأزهري . التسويق الفعال : مبادئ وتخطيط . القاهرة: المؤلف ، 1995 .
72. محيي الدين الأزهري . إدارة النشاط التسويقي ج2 : مدخل استراتيجي . القاهرة : دار الفكر العربي ، 1988.
73.مركز المعلومات ودعم اتخاذ القرار. دليل المكتبات المصرية : العامة والمتخصصة والأكاديمية.ط3. القاهرة : المركز، 2000.
74.ــــــــــــــــــ. دليل المكتبات المصرية : العامة والمتخصصة والأكاديمية. ط2.القاهرة : المركز، 1998..
75. ــــــــــــــــــ. دليل المكتبات المصرية : العامة والمتخصصة والأكاديمية. القاهرة : المركز، 1997.
76.مصطفى جلال مصطفى. الإحصاء : مفاهيم أساسية .ط2 . القاهرة : مكتبة عين شمس ، 1998 .
77. مفتاح محمد دياب . تسويق خدمات المعلومات والمكتبات : النشأة والتطور .دراسات عربية في المكتبات وعلم المعلومات ، س1 ، ع2 ، 1996 .
78. مها محمود محمد ناجي. العلاقات العامة والدعوة المكتبية في بعض مكتبات القاهرة الكبرى ؛ إشراف شعبان عبد العزيز خليفة. (أطروحة) ماجستير. أسيوط : جامعة أسيوط ، كلية الآداب، 2001 .
79. ناريمان إسماعيل متولي . اقتصاديات المعلومات : دراسة للأسس النظرية وتطبيقاتها العلمية على مصر وبعض الدول الأخرى . القاهرة: المكتبة الأكاديمية ، 1995 .
80. ناهد محمد بسيوني سالم . المعايير الموحدة في مجال المكتبات العامة وأدوات تقييم خدمات المكتبات العامة . الاتجاهات الحديثة في المكتبات والمعلومات ، مج4 ، ع7 ، يناير 1997 .
81. نبيل الحسيني النجار .الأصول العلمية للتسويق والبيع والإعلان.القاهرة: مكتبة عين شمس، 1991 .
82. هانئ محيي الدين عطيه . تسويق الذات : رؤية جديدة لأخصائيي المكتبات والمعلومات في الوطن العربي . الاتجاهات الحديثة في المكتبات والمعلومات ، مج7 ، ع14 ، يوليو 2000 .
83. هشام بن عبد الله بن عباس . تسويق خدمات المكتبات العامة . عالم الكتب ، ع6 ، مج 13 ، الجماديان 1413هـ (1992)

تكون.. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Nov-07-2005, 02:40 AM
مداخلة رقم 5

أقدم لكم بعضاً من المراجع الأجنبية ذات الصلة بموضوع تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات،أتمنى للجميع وقتاً مفيداً وممتعا ..

1. Banwari Mittal; Walfried M. Lassar . The role of Personalization in Service Encounters - Journal of Retailing- v 72 - Spr. 1996.
2. Charles W. Lamp, Jr. Joseph F. Hair, Jr. Carl McDaniel.Principles of marketing. 2nd ed. – south- Western Pub. 1994.
3. Day, C. Loewenthal, D. The Use of Open Group Discussions in Marketing Library Services to Young. The British Journal of Educational Psychology.NOV 01 1992, v 62, No. 3.
4. David W. Cravens, Victoria L. Crittenden. Strategic Marketing Management Cases, 5th ed., IRWIN, Chicago, 1996.
5. Dimick, Barabara. Marketing Youth Services. Library Trends. Wint. 1995, v 43, No. 3
6. David A. Ralston; David H. Robert H. Terpstra; Yu Kai - Cheng / The impact of national culture and economic ideology on managerial work values: A study of the United States ; Russia ; Japan ; and China - Journal of international business studies- v28 - no1- 1997.
7. Gorcels, Linda M. Trends in Marketing Services. Library trends. Wint. 1995,V 43, ,No. 3.
8. Morgan, Philip Noble, Sue. Marketing library and information services in the 90s. The Australian library journal. NOV 01 1992, v 41, n 4.
9. Norman, O. Gene. Marketing Library and Information Services: An Annotated Guide to Recent Trends and Developments. Reference services review. 1989, v 17, n 1.
10. Oster, M. Sharon. Strategic Management for Nonprofit Organization. New York: USA, 1995.
11. Solomon, Michael R. Stuart, Elnora W. Marketing: Real People, Real Choices. 2nd ed. New Jersey, Prentice-Hall, Inc. 2000.
12. Uma Sekaran. Research Methods of Business: A Skill Building Approach, 2nd ed., New York, John Wily & Sons, Inc., 1992.
13. Weingand, Darlene E. Introduction: Marketing of Library and Information Services. Library trends. Wint 1995, v 43, n 3.
14. 10. William J. Kettinger ; Choong C. lee . Pragmatic Perspectives on the Measurement of Information Systems Service Quality (FN1) - MIS Quarterly - v21- 1997.
15. Wolpert, Ann. Services to Remote Users: Marketing the Library's Role. Library trends. Sumr. 1998, v 47, n 1.

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Nov-08-2005, 01:13 PM
تنـــــــــــــــــــــــــــــــــويه هام
اقتباس : الكاتب الأصلي : عبدالله الشهري
السلام عليكم ورحمة الله أخي الكريم / qatr
تحية طيبة
اشكرك جزيل الشكر على هذا الجهد الطيب الذي تقوم به ولك أن تنقل إلى المشاركة ما تراه مناسباً

سُبْحَانَكَ لاَ عِلْمَ لَنَا إِلاَّ مَا عَلَّمْتَنَا إِنَّكَ أَنتَ الْعَلِيمُ الْحَكِيم

السيدات والسادة الأعزاء
زملاء المهنة
المهتمون بالتسويق
بعد سماحية السيد/ الشهري -مشرف المنتدى- بنقل المشاركات الخاصة بموضوع "التسويق" من مكانها الحالي لتكون كلها مجمعة تحت "المزيـــــــــــــج التسويقـــــــــــي بالمكتبــــــــــــــــــــــــات" بالمنتدى ذاته (المنتدى العام للمكتبات والمعلومات)..

نحيطكم علماً بأنه سيتم قصر المشاركات والمداخلات الخاصة بموضوع التسويق على المشاركة المعنونة "المزيج التسويقي بالمكتبات" ، وكل ما أتمناه هو التفاعل الإيجابي ، لا سيما وأنه تم إجازة أطروحة مؤخراً بالمملكة العربية السعودية عن توظيف مفهوم التسويق في مؤسسات المعلومات للزميل الأستاذ/ سالم محمد السالم، ونشر مستخلصاً لها عبر شبكة أخصائي المكتبات والمعلومات -وهي حاصلة على أعلى تقييم بالموقع- وسأسمح لنفسي ان أقتبس من هذه الشبكة ، وأعرف سلفاً بأن السيد/ أحمد المصري (المسئول عن الشبكة)لن يمانع والرابط الخاص بها هو :http://www.librariannet.com/main.asp?P=Mag&ID=5&Issue=28&IssueName=الثاني%20والعشرون&ISsueDate=01/06/2005

وبهذه المناسبة أطرح اقتراحاً أتمنى على السيد / الشهري تلبيته إن أمكن ، ألا وهو إفراد جزء مخصص بالمنتدى لنشر مستخلصات الأطروحات الجامعية المجازة على مستوى الوطن العربي والمتصلة بمجال المكتبات والمعلومات .
شكرا سلفا على الاهتمام ، وفقكم الله للنهوض بهذا المجال الهام

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Nov-08-2005, 04:03 PM
مداخلة رقم 6

هذه المرة سأقدم للمهتمين بموضوع التسويق عرضاً تقديمياً (متاح كمرفقات على هيئة باور بوينت) ، عادة ما أقوم باستخدامه كمدخل أثناء فعاليات البرامج التدريبية والتي أتشرف بأن أكون ضيفاً عليها، وبالطبع أرحب بكل الاستفسارات حول هذه الموضوع ، أو حول العرض التقديمي .حياكم الله

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Nov-09-2005, 03:41 PM
مداخلة رقم 7

مدخل لعلم التســـــــــــــــــــــــويق

يعني التسويق بتوجيه تدفق السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك النهائي أو إلى مستعمل السلعة أو الخدمة ، وهو النشاط الذي بواسطته تتصل السلع بالأسواق التي تحتاجها .
ويلاحظ أن كلا من التسويق والإنتاج نشاطين متداخلين ، بمعنى أننا لا نستطيع إلا تسويق المنتجات التي تم إنتاجها – وكان في الإمكان إنتاجها – ولا نستطيع إلا إنتاج السلع التي يمكن تسويقها . وبالرغم من أن التسويق يعتبر من أقدم نواحي النشاط الإنساني حيث بدأ مع بداية المجتمعات الإنسانية وظهور نشاط المبادلة سلعة بسلعة ( المقايضة ) ، إلا أنه بدأ –أي التسويق- يشغل مرتبة مهمة الآن وذلك بسبب النهضة الصناعية وما ترتب عليها من تخصص في العمل واتباع أسلوب الإنتاج الكبير ، وتوفر الإنتاج بكميات كبيرة وتنوعه وتراكم المخزون منه ، فوجدت المشروعات الصناعية والخدمية نفسها أمام ضرورة الاهتمام الكبير بتوزيع الإنتاج واتباع كافة الطرق والوسائل الممكنة لفتح أسواق جديدة داخلية وخارجية من أجل تصريف المنتجات حتى تدور عجلة الإنتاج بكامل طاقتها من أجل مجتمع تسوده الرفاهية .

ثم إن مراكز الإنتاج أصبحت أكثر بعداً عن مراكز الاستهلاك فرأت المشروعات الصناعية أن تستخدم وسائل غير مباشرة في توزيع منتجاتها وإيصالها إلى المستهلك الأخير أو المشتري الصناعي ، فنشأت أجهزة تخصصت بنشاط توزيع المنتجات وأصبحت بذلك دعامة مهمة وقوية لنظام التسويق ( ).

ويصور أحد كتاب التسويق ، التطور الذي مر به التسويق باستعراض تاريخي ، فيعود بنا إلى اقتصاد الإقطاع حيث كان الناس يعتمدون إلى حد كبير على الاكتفاء الذاتي ، فكانوا يزرعون طعامهم وينسجون كساءهم ويبنون مساكنهم . ولم يكن هناك إلا القليل من التخصص وتقسيم العمل ، إلا أنه بمضي الوقت بدأ تقسيم العمل وازداد التركيز على إنتاج السلع ، مما أدى إلى أن يصبح الفرد ينتج أكثر مما يرد ، ويريد أكثر مما ينتج . وهكذا ظهر أساس التجارة والتي هي بمثابة القلب بالنسبة للتسويق .وقد بدأ التبادل في الاقتصاديات الزراعية ولكن على أسس بسيطة ، فكانت معظم العمليات على نطاق صغير ولا تحتاج إلى تخصص في الإدارة وكانت الأهمية الأكبر تعطى للإنتاج بالطبع وليس للتسويق، وكان معظم الإنتاج حسب الطلب . أما التسويق فقد بدأ مع الثورة الصناعية ، حيث انتقلت الصناعات الحرفية من المنازل إلى المصانع ولم يكن للتسويق أهمية عندما كان الطلب أكبر من الكميات المنتجة من السلع ، إلا أنه بفضل الإنتاج الكبير والتقدم التكنولوجي زاد الإنتاج بحيث أصبحت المشكلة هي التسويق .
وأصبح من المعترف به أنه بفضل التسويق الكبير Mass Marketing يظل في الإمكان بقاء الإنتاج الكبير Mass Production والمحافظة على وفرة هذا الإنتاج ، وظهرت أهمية التسويق عندما ظهرت كلمات مثل فائض الإنتاج ، حيث يكون المطلوب حث الناس على الشراء بكل وسيلة ممكنة ( ).

أما المفهوم التسويقي فيعني مرحلة من مراحل تطور التسويق في الفكر الإداري، وقد بدأ تطور المفهوم التسويقي منذ أواخر الخمسينيات وزاد الاقتناع بأهميته لمنظمات الأعمال منذ ذلك الحين، كما تتابع ظهور المدارس المختلفة في التسويق وأخذ موضوع السلوك الشرائي للعملاء مكان الصدارة، ولم تحظ منظمات الخدمات بالاهتمام الكافي من حيث تطبيق المفهوم الحديث للتسويق بالمقارنة بمنظمات إنتاج وتسويق السلع . حيث يقضي المفهوم الحديث للتسويق بأن توجه المنظمة كل جهودها نحو إشباع رغبات عملائها مع تحقيق أهداف المنظمة .

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Nov-10-2005, 01:37 PM
مداخلة رقم 8

مفهوم التسويق :

لقد أُعيد تعريف التسويق في السنوات الأخيرة نظراً لتغير الظروف التي أحاطت وتحيط به ، ويُنظر الآن إلى التسويق على أنه عملية أو مجموعة من الأنشطة تتعلق بالتوزيع ، بالاقتصاد ، باتخاذ القرارات ، وبالقوى الاجتماعية .

وتوجد تعريفات متعددة لبعض الكُتاب حول مفهوم التسويق ، سنرد بعضها ، ثم يتم تجميع عناصرها المشتركة للخروج بمفهوم محدد للتسويق . ونبدأ تلك التعريفات بالتعريف الخاص بالجمعية الأميركية للتسويق.وتعريف التسويق بواسطة "الجمعية الأمريكية للتسويق American Marketing Association" ، هو: القيام بأنشطة المشروع التي توجه تدفق السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك النهائي أو المشتري الصناعي .

ويُعرف كل من كونديف و ستيل Cundiff and Still التسويق بالآتي: التسويق هو العملية الإدارية التي يتم بواسطتها تحقيق الالتقاء بين السلع وبين الأسواق ومن خلالها تتحول ملكية المنتجات .ويعرف مكارثي McCarthy التسويق في الآتي : التسويق هو تنفيذ أنشطة المشروع التي توجه السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك النهائي أو إلى المشتري الصناعي بقصد إشباع حاجات العملاء وبهدف تحقيق أهداف المشروع.

أما ستانتون Stanton فيعرف التسويق في الآتي : هو نظام متكامل تتفاعل فيه مجموعة من الأنشطة التي تعمل بهدف تخطيط وتسعير وتوزيع السلع والخدمات للمستهلكين الحاليين والمرتقبين .
أما بوزيل، نويرس، ماثيوس، و ليفي Buzzell , Nourse , Mathews and Levitt فيعرفون التسويق في الآتي : التسويق يتضمن نشاط الأعمال الذي يتعلق بالآتي: تحديد وتنشيط الطلب على سلع وخدمات المنشأة ومقابلة هذا الطلب بتقديم السلع والخدمات بالشكل المطلوب وبالحجم المطلوب وتحقيق الربح وغيره من أهداف المنشأة عن طريق تحديد وإشباع الطلب وتنشيطه .
ويقول هاوراد Howardعن التسويق : يتضمن التسويق تحديد حاجات ورغبات المستهلكين وتفهمها على ضوء طاقات المنشأة ثم تعريف المختصين بها لكي يشكلوا المنتجات وفقاً للحاجات السابق تحديدها ثم توصيل هذا كله إلى المستهلك مرة أخرى .

ولقد جاء في كتابIntroduction to marketing management لكل من سكوت، ريولد و وارشاو Scott , Rewold and Warshaw أن التسويق : وظيفة في المجتمع بواسطتها يمكن حساب هيكل الطلب على السلع والخدمات والعمل على زيادته وإشباعه عن طريق الفهم الصحيح ، الترويج ، التبادل ، التوزيع المادي لهذه السلع والخدمات .

ولقد ذكر كل من كارمن ويوهي Carman and Uhi إن التسويق : هو نشاط الأفراد الموجه إلى إشباع الحاجات والرغبات من خلال عملية المبادلة.أما التعريف الذي قدمه روزنبرج Rosenberg بالناحية الاجتماعية والاقتصادية إذ يقول في مؤلفه : التسويق هو عملية مواءمة – على أساس الأهداف والقدرات – بواسطتها يتمكن المنتج من تقديم مزيج تسويقي ( السلعة/ الخدمة ، الإعلان ، الترويج ، التسعير ) يتقابل مع حاجات المستهلكين داخل حدود المجتمع ( ).أما نبيل النجار فيعرف التسويق في كتابه : "الأصول العلمية للتسويق والبيع والإعلان " بأنه هو : النشاط الذي يُدار وفقاً لخطة موضوعية تأخذ في الاعتبار مجموعة من العناصر الأساسية المتمثلة في تسعير المنتجات المراد تسويقها ، وكيفية ترويجها وخلق الأفكار الجديدة لأساليب توزيعها بغية تحقيق أهداف المستهلكين والمنظمات ( )

.وذكر كل من لامب، هير،و ماكدنل Lamp, Hair, McDaniel في كتابهم Principles of marketing أن مفهوم التسويق هو: عمليات تخطيط وتنفيذ مفاهيم التسعير والترويج والتوزيع للأفكار والسلع والخدمات لخلق تبادل يشبع أهداف الأفراد والمنظمات ( ).

أما عمر عقيلي ( وآخرون ) فقد وضعوا في كتابهم " مبادئ التسويق " تعريفاً جامعاً شاملاً : التسويق هو مجموعة من الأنشطة والأعمال المتكاملة التي تقوم بها إدارة متخصصة في المنظمة ، تسعى من خلالها إلى توفير السلعة ، أو الخدمة ، أو الفكرة للمستهلك الحالي والمرتقب بالكمية والمواصفات والجودة المناسبة والمطلوبة ، وفي المكان والزمان المناسبين ، وبما يتماشى مع ذوقه ، وبأقل تكلفة ممكنة ، وأسهل وأيسر الطرق والسبل ، وذلك بالتعاون والتنسيق مع إدارة الإنتاج . وهذا ينطوي على دراسة المستهلك وطلباته ومن ثم تخطيط إنتاج السلعة أو الخدمة أو الفكرة بما يتوافق مع هذه الطلبات ، وتحديد سعرها المناسب ، وترويجها وتوزيعها وإيصالها إليه. وهذا كله يهدف إلى إشباع حاجات ورغبات المستهلك الحالية والمستقبلية ، وإيجاد مركز تنافسي للمنظمة في السوق يساعدها على تحقيق أرباح مناسبة لها ( )

.وأخيراً فقد عرف فيليب كوتلر Philip Kotler التسويق بأنه " نشاط إنساني يهدف إلى إشباع الاحتياجات والمطالب الإنسانية عن طريق عمليات تبادلية " .ويتضح من التعريف السابق العناصر التالية :
1. أن الحاجات والرغبات الإنسانية هي نقطة البداية للنشاط التسويقي .
2. ما يتم تبادله من السلع والخدمات التي تشبع الحاجات والرغبات .
3. التبادل كوسيلة لإشباع الاحتياجات هو جوهر التسويق ، وإنه لا تسويق في حالة الاكتفاء الذاتي.
4. يتطلب التبادل أن يكون هناك طرفان لدى كل طرف شئ له قيمة لدى الطرف الآخر مع توفر عنصر الحرية في الاتفاق ( )

.يتضح من التعريفات السابقة أن هؤلاء الكُتاب نظروا إلى التسويق من زوايا مختلفة ، ولكن جمعت بينها ثلاثة عناصر مشتركة ، وهي التي تحدد الإطار العام لمفهوم التسويق:
1. التسويق نشاط اجتماعي اقتصادي .
2. التسويق نظام متكامل.
3. التسويق مجموعة من الوظائف .

والجدير بالذكر أن دور التسويق بالمنشآت المعاصرة قد اتسع بصورة عريضة وملحوظة ليشمل التسويق الاجتماعي والمجتمعي لتسويق أفكار ومنتجات وخدمات وأشياء تساهم في تحقيق تلك الأهداف الاجتماعية والمجتمعية كمحاربة التدخين أو التلوث البيئي أو ترشيد استهلاك المواد النادرة أو تنظيم النسل أو محاربة الفساد الإداري أو غير ذلك ( ).

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

عبدالله الشهري
Nov-10-2005, 08:35 PM
السلام عليكم ورحمة اللهأخي العزيز يطيب لي أن أشكرك على حسن طرحك ومتابعتك لموضوعك وحرصك على مواصلة الطرح الجيد له ، لذلك سوف اقوم بتثبيت المشاركة حتي نصل إليها بكل سهولة فهي تستحق ذلك.ثانيا ً : بالنسبة لنشر مستخلصات الأطروحات الجامعية المجازة على مستوى الوطن العربي والمتصلة بمجال المكتبات والمعلومات فنحن نرحب بذلك وهي من الأفكار الجيدة المدونه لدينا والتي تم مناقشتها في فترة سابقة وأن كانت تحتاج إلى جهد في المتابعة من الجميع.وتقبل تحياتي.__________________________________ سُبْحَانَكَ لاَ عِلْمَ لَنَا إِلاَّ مَا عَلَّمْتَنَا إِنَّكَ أَنتَ الْعَلِيمُ الْحَكِيم

د.محمود قطر
Nov-10-2005, 10:55 PM
اقتباس :
الكاتب الأصلي : عبدالله الشهري:
السلام عليكم ورحمة الله أخي العزيز يطيب لي أن أشكرك على حسن طرحك ومتابعتك لموضوعك وحرصك على مواصلة الطرح الجيد له ، لذلك سوف اقوم بتثبيت المشاركة حتي نصل إليها بكل سهولة فهي تستحق ذلك.
ثانيا ً : بالنسبة لنشر مستخلصات الأطروحات الجامعية المجازة على مستوى الوطن العربي والمتصلة بمجال المكتبات والمعلومات فنحن نرحب بذلك وهي من الأفكار الجيدة المدونه لدينا والتي تم مناقشتها في فترة سابقة وأن كانت تحتاج إلى جهد في المتابعة من الجميع.
وتقبل تحياتي.
سُبْحَانَكَ لاَ عِلْمَ لَنَا إِلاَّ مَا عَلَّمْتَنَا إِنَّكَ أَنتَ الْعَلِيمُ الْحَكِيم

السيد/ الشهري
تحية واحتراما..
جزاكم الله خيراً على فكرة "التثبيت" ، ولك عندي أن تتواصل مداخلاتي حول موضوع التسويق.. فهو علم وفقني إليه "العليم" ، وأتمنى أن يتفاعل الزملاء بمشاركاتهم .. سواء بالإضافة أو بالتعديل .. المهم أن يحدث التفاعل الإيجابي والذي نهدف إليه جميعاً في هذا المنتدى الكريم.
أما عن البند الثاني .. وهو ماأعتقدته مقترحاً جديداً ، فأود أن أبدأ بنفسي .. وأتعهد بأن تكون تحت تصرفكم وتصرف المنتدى وموقع اليسير .. نسخة إلكترونية كاملة من أطروحتي المجازة بامتياز والمعنونة (تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات العامة التابعة لجمعية الرعاية المتكاملة: دراسة ميدانية)، ولعل ذلك يكون حافزا لباقي زملاء المهنة لتزويد المنتدى بأطروحاتهم أو على الأقل بمستخلصاتها ،كي تصير نواة لمكتبة إلكترونية متخصصة ترفع من شأن المهنة والعاملين بها ..
وفي ذلك فليتنافس المتنافسون ..
تحياتي ومحبتي للجميع

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Nov-10-2005, 11:22 PM
مداخلة رقم 9

فلسفات التسويق

مر التسويق المعاصر بتطورات متعاقبة وسريعة وواجه كثيراً من المتغيرات والعوامل التي أثرت على المفاهيم التسويقية ، حيث شهدت هذه المفاهيم تطورات مستمرة استجابة للتحولات الاقتصادية والاجتماعية التي شهدتها المجتمعات الحديثة .
فحتى نهاية القرن الماضي وخاصة بعد ظهور واستقرار الثورة الصناعية كان اهتمام المشروعات موجهاُ بالدرجة الأولى إلى وظيفة الإنتاج ، وعُرف التسويق آنذاك كموضوع من موضوعات إدارة الأعمال .
وفي الثلث الأول من القرن الحالي تزايدت معدلات الإنتاج في الدول الصناعية وتحولت السوق إلى سوق مشترين، وأصبحت المشروعات توجه اهتمامها إلى وظيفة الترويج وتركز على مجهودات البيع وفنونه .
وفي بداية الخمسينيات كانت الدول الصناعية قد عبرت مرحلة اقتصاديات الحرب ومن ثم بدأت معدلات الإنتاج تتزايد مع تعدد وتنوع المنتجات لمقابلة التنوع في رغبات المستهلكين ، وفي هذه الفترة بدأت المشروعات تسعى نحو تطبيق المفهوم الحديث للتسويق ، والذي يعتبر أن رغبات وميول المستهلكين هي الأساس الذي تدور حوله كافة المجهودات التسويقية .
ولقد شهد التسويق خلال العقدين الماضيين تغييرات كبيرة عكست التطورات و التغيرات التي شهدها العالم ، وانعكست على الفكر التسويقي، ومنها أزمة الطاقة ومشكلات التلوث البيئي ومحاربة المنتجات الضارة ومشكل حماية المستهلك . ولقد ترتب على بروز هذه العوامل ظهور المفهوم الاجتماعي للتسويق كآخر مرحلة معاصرة .ويعتبر المفهوم التسويقي حديثاً على الفكر الإداري ، حيث أنه لم يظهر بوضوح إلا بعد الحرب العالمية الثانية ، ويمثل المرحلة الثالثة من مراحل تطور التسويق في الفكر الإداري .

لذا قد يكون من المفيد تقديم إطلالة سريعة على تلك المراحل ، للتعرف على سياق التطور في النشاط التسويقي. حيث بدأت أغلب المنشآت في الدول الصناعية بمفهوم الإنتاج ثم حولت اهتمامها إلى مفهوم آخر هو مفهوم البيع ثم انتقلت إلى المفهوم التسويقي . وتتداخل هذه المرحلة – حالياً – مع مرحلة المفهوم الاجتماعي للتسويق ، ويظهر الاختلاف بين المرحلتين الثالثة والرابعة في جزئية انعكاس السلعة أو الخدمة على المجتمع ، أو بمعنى آخر إدخال البعد الاجتماعي في اتخاذ القرار عند الإنتاج ، مثل إنتاج : السجائر ، أو المشروبات الكحولية ،أو أفلام البورنو ، أو الأيروسولات المؤثرة على طبقة الأوزون ...الخ .

•المرحلة الأولى : المفهوم الإنتاجي ( غير محدد – 1930 )
قبل هذه المرحلة كان النشاط التسويقي عبارة عن التجارة في شكل مقايضة سلعة بأخرى . أما في ظل المفهوم الإنتاجي ، فإن المنشأة أساساً تهدف إلى زيادة الإنتاج وتخفيض تكلفته من خلال التحسينات العلمية أي بتطبيق عناصر الإدارة العلمية .وهذا المفهوم يعتمد في نشأته على بداية ظهور الآلة البخارية ، وظهور المصانع التي جمعت وظيفة الإنتاج في مكان محدد بدلاً من تشتتها في الورش الصغيرة و المنازل ، وعلى الرغم من بدايات التصنيع إلا أن كمية المعروض كانت أقل من الطلب عليها ، مما جعل القائمين على إدارة تلك المنشآت الصناعية لا يهتمون إلا بزيادة الكمية المطروحة من منتجاتهم لعلمهم أن كل الكمية سيتم تصريفها .وكان الشكل السائد للقائمين على إدارة تلك المنشآت الصناعية هو الشكل الفني ، حيث كانت تلك المنشآت تتألف أغلبية مجالس إدارتها من الفنيين : مهندسين ، مصممين …وهذا التشكيل الفني الصرف يتمشى مع توجهات تلك المرحلة التي تهتم في المقام الأول بالإنتاج والمنتجات . ويمكن تلخيص أهم سمات هذه المرحلة فيما يلي :
-الإنتاج أقل من الطلب ( طاقة إنتاجية محدودة ) .
-المنافسة محدودة .-معظم الطبقة الإدارية العليا ( مهندسين ) .
- المنتجات الجيدة تبيع نفسها .
- المنتج عبارة عن مواصفات فنية .-تغليب مصلحة المنشأة على مصلحة المستهلك ، لا سيما عند اتخاذ أي قرار متعلق بالتسعير .
-الأهداف قصيرة المدى ، والتركيز على تحقيق أعلى ربحية بصرف النظر عن مدى رضاء المستهلك،عدم وجود حماية للمستهلك .

•المرحلة الثانية : المفهوم البيعي ( 1930 – 1950 )
نظراً لزيادة المنشآت الصناعية ، والتوسع في الإنتاج ، فقد زاد الاهتمام بالناحية الإنتاجية (إي زيادة الإنتاج)، وفي نفس الوقت بدأ اهتمام القائمين على إدارة تلك المنشآت بكيفية تصريف أكبر قدر ممكن من إنتاجهم ، وذلك من خلال البيع و التحول إلى المفهوم البيعي وبداية ظهور بعض الوظائف التسويقية الجديدة مثل : فن البيع والإعلان وطرق التوزيع ، وكان الهدف منها تعظيم الربح لمالكي تلك المنشآت وذلك في المنافسة المتنامية بتنامي عدد المنشآت الصناعية وتطور أدوات الإنتاج .وكان النشاط التسويقي يعتمد في تلك المرحلة على توصيل المنتجات إلى مراكز تجمع السكان عن طريق نظام توزيع مكون من صغار التجار الذين يقومون بالتجميع والتقسيم حسب حاجة المستهلكين المحليين .
ويمكن تلخيص أهم سمات هذه المرحلة فيما يلي :
-طاقة إنتاجية أعلى .-زيادة وسائل الإعلام .
-دخل أكبر ( وفر أكبر يمكن صرفه على الأشياء الثانوية ) .
-ارتفاع المستويات التعليمية .
-ازدياد المنافسة .
-يتم تحقيق الربحية الأعلى من خلال حجم مبيعات أعلى .
-جانب المستهلك مازال ضعيفاً عند اتخاذ القرارات في المنشأة .
-أصبح الطلب على السلعة يحتاج مساندة إعلامية .

•المرحلة الثالثة : المفهوم التسويقي ( 1955 - )
بعد الحرب العالمية الثانية تحولت الإدارة عن المفهوم البيعي إلى المفهوم التسويقي . وبدلاُ من العمل على بيع ما تنتجه المصانع ، حاولت الإدارة – لأول مرة - أن تركز على أي الأنواع تنتج : سواء أن تستمر في إنتاج السلع القديمة أو تطورها وتحسنها وتهذبها أو تقدم سلعاُ جديدة تضمن أن يطلبها ويقبل عليها المستهلكون . وتبلور هذا الاتجاه الجديد في الاهتمام ببحوث السوق ، دراسة السلعة ، دراسة المستهلك .
كما بدأت المنشآت في إنشاء إدارات للتسويق لكي تتولى الدفاع عن المفهوم الجديد للتسويق وتحتذي به ، وبذلك أصبح التسويق الوظيفة الأساسية للإدارة .ولقد اقترح بعض الخبراء الاقتصاديين أن تصدر جميع القرارات التي تتخذها الإدارة وفقاً للمفهوم التسويقي الحديث مع التركيز على المستهلك كضرورة لنجاح المشروعات . بمعنى آخر أن المدخل التسويقي الحديث يؤكد على مشاركة المستهلك في تشكيل القرارات الاقتصادية . فمن قبل هذه المرحلة كان المستهلك يستطيع أن يتصرف رداً على قرارات الشركة إما بالشراء أو الامتناع عن الشراء ، ولكن في ظل المفهوم التسويقي الحديث فإن تفضيل المستهلك له أكبر الأثر في عملية التخطيط .

ويعد روبرت كنج Robert King أول من وضع تعريفاً واضحاً للمفهوم التسويقي الحديث حيث عرفه بأنه " عبارة عن فلسفة إدارية تقوم بتعبئة واستخدام جهود وإمكانات المشروع والرقابة عليها لغرض مساعدة المستهلكين في حل مشكلاتهم المختارة في ضوء الدعم المخطط للمركز المالي للمشروع " . وقد بين روبرت كينج الأركان الأساسية للمفهوم التسويقي الحديث فيما يلي :
1.إدراك أهمية الدور الاستراتيجي للمستهلك .
2.أهمية الابتكار والخلق في ميدان التسويق .
3.أهمية التسويق كنظام يتكون من أجزاء متكاملة ومتفاعلة .
4.أهمية تقديم المنتجات الجديدة وتطوير المنتجات القائمة .
5.أهمية إعادة وتغير التنظيم لملائمته بطبيعة نوع المشروع .
6.ضرورة التخطيط الطويل والمتوسط وقصير الأجل في مجال التسويق.
7.أهمية ودور البحوث التسويقية في جمع وتوفير المعلومات والبيانات اللازمة..
8.أهمية وضرورة تحديد الأهداف ووضوحها ( )

ومنذ عام 1970 خطت الثورة التسويقية خطوة أخرى للأمام فأصبح التسويق فلسفة الرقابة على كل أنشطة المنشأة . بمعنى آخر : يتأثر التخطيط المالي ، وتحديد الحجم في الأجل البعيد، وأهداف الربح ، بشكل كبير ، بالاعتبارات التسويقية . وسوف يتركز النشاط الإنتاجي للشركات في المستقبل على مقابلة حاجات ورغبات المستهلكين . وسوف تجبر مستويات الربح المنخفض في الشركات التي ما زالت تسير وفق مفاهيم تقليدية أن تتحول – حالاً أو مستقبلاً – إلى المفهوم التسويقي الحديث. وتتميز هذه المرحلة بأن التسويق يحاول خلق طلب جديد بأسعار محددة، إنتاج سلع ممتازة عن طريق بحوث التسويق ، تصميم السلعة ، التغليف ، الترويج ، خدمات المستهلك ، تحليل المبيعات .
ويمكن تلخيص أهم سمات هذه المرحلة فيما يلي :
-زيادة الطاقة الإنتاجية .-أصبح المنتج = منافع للمستهلك ( وليس مجرد مواصفات فنية ) .
-تغير في البيئة الداخلية والخارجية .
-سلوك المستهلك أصبح حاسماً في تقرير مصلحة الشركة ، مما أصبح هناك نوع من التوازن بين مصلحة الشركة ومصلحة المستهلك .
-الربح يكون على المدى الطويل ، ومن خلال رضاء المستهلك .-التكامل مع الأنشطة الأخرى للمشروع ( الإنتاج ، التمويل …)، وذلك بعد التكامل في الأنشطة التسويقية ذاتها .
-عجز جهاز التسويق عن تصريف منتجاته ، وظهور مصطلح المزيج التسويقي .
وحتى تحقق المنشأة الإنتاجية الإشباع المناسب لحاجات العملاء عليها القيام بالأنشطة التالية
1)البحث والتعرف على حاجات العملاء المطلوب إشباعها .
(2)تصميم السلع والخدمات التي تشبع هذه الحاجات .
(3)توصيل المعلومات عن تلك السلع والخدمات إلى العملاء المحتملين .
(4)العمل على جعل السلع أو الخدمات متاحة في التوقيت والمكان الملائمين لظروف واحتياجات العملاء .
(5)يكون التسعير للسلع أو الخدمات انعكاساً لعوامل التكلفة والمنافسة والقدرة الشرائية للعملاء .(6)تقديم السلعة أو الخدمة وتقوم المؤسسة المنتجة بالتأكد من تحقيق مستوى الإشباع المطلوب للعملاء ( )

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Nov-12-2005, 12:41 PM
مداخلة رقم 10

الحلول التسويقية لمشكلة موسمية التردد على المكتبات العامة.. زحام المترددين صيفاً وندرتهم شتاء.. وكانت قد طرحت هذه المشكلة بمعرفة إحدى الزميلات وكان الرد كالتالي .
.الأخت / سجى
تحية واحتراماً
تعتبر مشكلتك .. هي مشكلة أغلبية المكتبات العامة في الوطن العربي.. حيث "موسمية" التردد .. فحين نجحت المكتبات العامة في جذب المترددين إليها صيفاً .. إلا أنها لم تنجح بذات القدر في جذبهم شتاء..والسبب أنها لم تراع الأسس التسويقية الداعمة لتلبية احتياجات المستفيدين، وتقديم تشكيلة خدمات جديدة تتناسب مع متغيرات العمر ومستوى التحصيل الدراسي ، وستجدين حلولاً عملية في دراسة جامعية ميدانية أجريت على سلسلة المكتبات العامة لجمعية الرعاية المتكاملة بمصر تعاني من ذات مشكلتك ..باقي الرد على ركن الرسائل الجامعية في المكتبات والمعلومات (http://alyaseer.net/vb/showthread.php?t=3589)
تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

الاء المهلهل
Nov-13-2005, 08:13 PM
السلام عليكم ورحمةالله وباركاته ...استاذي العزيز ...موضوع تسويق المعلومات من اهم الموضوعات في وقتنا الحاضر ، والذي لم ننتبه اليه كثيراً الا بعد طرحك الشيق على حلقات ، واتمني ان يوافقوا عليه كموضوع لدراستي العالية ... شكراً على هذا الابداع ... لك عظيم امتناني ...ملاحظة : لقد حاولت الاتصال بالموقع الذي كتبته لي ولكن للاسف لم تفلح المحاولة فهل تسطيع اعطائي عنوان اخر لو تكرمت علي ... مع فائق احترامي ...السلام عليكم ورحمة الله وباركاته ... الاءala

د.محمود قطر
Nov-13-2005, 10:35 PM
الأخوة والأخوات
زملاء المهنة
أعضاء المنتدى
تحية واحتراماً

رحبوا معي بالعضو الجديد (يسري) وبزميل المهنة وباركوا له حصوله على الماجستير بامتياز في تخصص تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات الجامعية ، وقد اقتبست هذه البيانات الأولية من مشاركته الأولى ..

بسم الله الرحمن الرحيم
لقد تمت مناقشة رسالة ماجستير في جمهورية مصر العربية عن تسويق خدمات المعلومات الجامعية: دراسة تطبيقية علي بعض المكتبات الجامعية للباحث / يسري زكي محمد علام وتحت أشراف الأستاذ الدكتور محمد فتحي عبد الهادي والاستاذة الدكتورة حسناء محجوب وحصل الباحث علي درجة الماجستير بتقدير أمتياز .

وقد تناولت الدراسة الفصول التالية1
- التسويق وعلاقاته بخدمات المعلومات
2- نماذج من التسويق في المكتبات الأجنبية
3- تخطيط خدمات المعلومات وفقا للمفاهيم التسويقية
4- توزيع خدمات المعلومات
5- تسعير خدمات المعلومات
6- ترويج خدمات المعلومات

فهيا لنشاركة فرحته ، ولنبني معاً جسراً من التواصل حول موضوع التسويق والذي أضحى مدخلاً للتنافسية في "إدارة المعرفة" وفي "اقتصاد المعرفة" ، ولنشيد معاً "جامعة مفتوحة" نحن طلابها وهيئة تدريسها، نتبادل خبراتنا وكل ما أنعم به الله علينا من علم نافع .
وفقكم الله

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Nov-13-2005, 10:58 PM
< >اقتباس :
الكاتب الأصلي : الاء:
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...استاذي العزيز ...موضوع تسويق المعلومات من اهم الموضوعات في وقتنا الحاضر ، والذي لم ننتبه اليه كثيراً الا بعد طرحك الشيق على حلقات ، واتمني ان يوافقوا عليه كموضوع لدراستي العالية ...
شكراً على هذا الابداع ... لك عظيم امتناني ...
ملاحظة : لقد حاولت الاتصال بالموقع الذي كتبته لي ولكن للاسف لم تفلح المحاولة فهل تسطيع اعطائي عنوان اخر لو تكرمت علي ...
مع فائق احترامي ...
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...

الأخت الفاضلة/ آلاء
سررت جداً برغبتك في تسجيل موضوع تسويق المعلومات لدراساتك العليا ، وأعتقد أنهم سيوافقون لا سيما أن ليبيا بها دراسات رائدة في هذا المضمار ويمكنك الرجوع لمؤلفات السيد أ.د. أبو بكر الهوش في هذا المضمار ، وأنصحك بأن يكون هو مشرفك ومعلمك في هذا المجال .

أما بالنسبة للشق الثاني من مشاركتك .. فأنا على ما أذكر لم أكتب عنواناً .. بل كتبت البريد الإلكتروني الخاص بالمكتبة المركزية بحلوان لتلقي طلبك الخاص بإرسال لائحة مكتبات .. أليس كذلك ، برجاء تصحيح معلوماتي ليتسنى لي التشرف بإفادتك . البريد الإلكتروني الخاص بالمكتبة المركزية لجامعة حلوان helwanlib@gawab.com و يمكنك التواصل عبر البريد الإلكتروني خاصتي والمدرج بصفحتي الشخصية
وفقك الله

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Nov-13-2005, 11:52 PM
مداخلة رقم 11
سيتم التركيز اليوم على أهم النقاط التي يؤكدها المفهوم الحديث للتسويق في الجوانب الأساسية التالية :

•الجانب الأول : المستهلك ملك السوق :
يعتبر المستهلك نقطة البداية والنهاية لأي نشاط تسويقي ، إذ يتعين الفهم الكامل لرغباته واحتياجاته ليتم ترجمتها بشكل سليم يحقق رضاه ، والذي يعبر في نفس الوقت عن رضا المنشأة متمثلاُ في زيادة مبيعاتها وارتفاع مؤشرات أدائها الاقتصادي ، مثل الربحية والإنتاجية …الخ .

•الجانب الثاني : وظيفة التسويق وظيفة متداخلة شاملة :
تم الإشارة سابقاً إلى أن إعداد البرنامج الإنتاجي أو الخدمي داخل المنشأة يجب أن يستند إلى أساس يحكمه هو دراسة المستهلك ، وبناء كافة الجهود على ضوابط تسويقية باعتبارها نقطة البدء . وعلى هذا فإن انتهاج هذا الأسلوب يمثل اتجاهاً صائباً يتم استكمال بناءه بالتخطيط بخطى متوازية لبقية السياسات الأخرى انطلاقاُ من التداخل بينها على مختلف مراحلها المتعددة وخاصة عند مرحلة التخطيط والتكامل الواجب إحداثه عند مرحلة التنفيذ ضماناً للنتائج المحققة ووصولاً إلى الأغراض المستهدفة .

•الجانب الثالث : النشاط التسويقي جزء من كل :
يعد النشاط التسويقي جزءاً من النظام العام للمنشأة الذي يحوي مجموعة من الأنشطة التي يتطلب تنفيذها جهوداً إدارية مكثفة يتم التخطيط لها بشكل منسق مع بعضها البعض .والجدير بالذكر أن هذا النشاط مرتبط بمجموعة من المتغيرات للبيئة الداخلية والتي يمكن التحكم فيها ، مثل : الهيكل السلعي ، الأسعار ، والترويج والتوزيع ، والمتغيرات البيئية الخارجية حيث لا قدرة لإدارة المنشأة على التحكم والسيطرة على تغيراتها مثل المتغيرات الاقتصادية والاجتماعية والقانونية والبيئية والسياسية … وما شابه ذلك .

وهكذا فإن المفهوم التسويقي يعتمد على عقيدتين أساسيتين : الأولى، أن كل التخطيط والسياسات والعمليات يجب أن توجه نحو العميل. الثانية، أن هدف المشروع يجب أن يكون تحقيق حجم مربح من المبيعات. وفي معناه الكامل يعتبر المفهوم التسويقي فلسفة للعمل تنص على أن إرضاء حاجات العميل هو المبرر الاقتصادي والاجتماعي لوجود المشروع ولاستمرار بقائه .ويمكن هنا أن نميز بين اصطلاح المفهوم التسويقي واصطلاح التسويق ، فالمفهوم التسويقي عبارة عن فلسفة أو عبارة عن ميول أو طريقة تفكير. أما التسويق فهو عملية أو مجموعة أنشطة ، ومن الطبيعي أن طريقة التفكير هي التي تحدد مجموعة الأنشطة .

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Nov-14-2005, 12:56 PM
مداخلة رقم 12

تنتمي المكتبات ومراكز المعلومات إلى فئة المنظمات الخدمية ، أي تلك المنظمات التي تنتج "خدمات"، وهي فئة تختلف عن المنظمات التي تنتج "سلعاً" ، وتنبع مصادر الاختلاف في طبيعة المنتج .. خطوط الإنتاج .. هيكلية الإدارة.. التجهيزات والمعدات .. إلخ .

موضوعنا اليوم .. عن السمات التي تتميز بها الخدمات بشكل عام ، تلك السمات ستؤثر فيما بعد على تصميم الخدمة وكيفية ترويجها كما سنرى في حلقات تالية خصائص الخدمات ومشكلاتها التسويقية .
تتميز الخدمات بعدة خصائص من أهمها :
1-أنها غير ملموسة :
فالخدمات ليس لها وجود مادي، فمثلاً السلع يمكن رؤيتها أو لمسها أو الشعور المادي بها، ولا ينطبق ذلك على الخدمات لطبيعتها غير المادية .ومن الناحية العملية فإن عمليتي الإنتاج والاستهلاك تحدثان في آن واحد، ويترتب على ذلك خاصية فرعية أخرى وهي صعوبة معاينة الخدمة قبل استهلاكها .

2- الناحية الشخصية في الخدمة : فهناك ترابط بين إنتاج واستهلاك الخدمة، فالانتفاع بالخدمة يتطلب وجود المنتفع أو العميل أثناء إنتاجها بواسطة موظفي الشباك بالبنك، الطبيب أو الممرضة في المستشفى، موظف الاستقبال في الفندق، المضيفة في رحلة الطيران، أخصائي المعلومات في المكتبة أو مركز معلومات . وذلك بعكس السلع التي تنتج في مكان ثم تباع في مكان آخر وقد لا يرى المستهلك أي خطوة من خطوات إنتاج السلعة أو من يقوم بذلك .

3- مساهمة العميل في إنتاج الخدمة : وتعتبر هذه خاصية أساسية لا يمكن تقديم الخدمة بكفاءة دون توافرها. وكمثال على ذلك نجد أن دقة تشخيص الطبيب تتوقف – جزئياً – على دقة البيانات والإجابات التي يعطيها المريض ، كما أن دقة الاستشارات الإدارية تتوقف – إلى حد كبير – على دقة البيانات التي يعطيها العميل. ويعني ذلك أن مشروع الخدمة لا ينفرد وحده بإنتاج خدماته كما هو الحال بالنسبة للمشروع الذي ينتج سلعاً مادية .

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Nov-15-2005, 04:23 PM
raaa
تحية واحتراماً

كانت مقالتك جيدة في تشخيصها للمشكلة، ألا وهي عزوف الجمهور عن ارتياد المكتبات وخاصة العامة منها، إلا أنك وجهت كل اللوم للجمهور لأن الجهة المسئولة أنشئت المكتبة وأثثتها وعينت العاملين ووفرت مصادر المعلومات..إلخ من مظاهر الاهتمام ..
ولكن .. فات هؤلاء المسئولين جزءً هاماً .. ألا وهو ما يسمى بحوث التسويق .. والذي يبدأ بالتعرف على احتياجات المستفيدين بالإضافة إلى التعرف على فئاتهم العمرية والجنسية والعلمية والاجتماعية والاقتصادية ..إلخ، ثم يبدأ في تشكيل مقتنيات وخدمات وأنشطة المكتبة بما يلبي احتياجات الجمهور المستهدف وبما يتلائم مع خصائصه السابق الإشارة لها، ولا تنتهي بحوث التسويق عند هذا الحد بل تتواصل بجمع التغذية الراجعة عن معدلات التردد والإعارة والإطلاع ..إلخ للتعرف على مدى ملائمة المقتنيات والخدمات والأنشطة مع جمهور المستفيدين ، ومن هذه التغذية يمكن إجراء التعديلات والتطويرات الممكنة .. وهلم جراً.

فمثلاً .. هل يعقل أن تكون مقتنيات وخدمات وأنشطة مكتبة عامة بمنطقة الرياض .. هي هي ذات المقتنيات والخدمات والأنشطة المتواجدة بمكتبة عامة بمنطقة نجران ؟ بالطبع لا .. لأن خصائص السكان والمقيمين واحتياجاتهم المعلوماتية بمنطقة الرياض تختلف تماماً عن تلك المتواجدة بمنطقة نجران (هذا مجرد مثال بسيط)
بربك .. هل تقوم الأجهزة المسئولة عن المكتبات العامة بكل العمليات السابق الإشارة إليها..!! الإجابة : لا.. إلا النذر اليسير .. وذلك لغياب الثقافة التسويقية ، مع أنها غير مكلفة .. بل على العكس -على المدى المتوسط والبعيد- فهي موفرة للمال والجهد والوقت .

.يا جماعة الخير .. جمهور المكتبات العامة مظلوم .. والتسويق -أيضاً- مظلوم !!

ملحوظة هامة :
في حال الرغبة في كتابة المداخلات حول موضوع التسويق .. يرجى الكتابة تحت "المزيج التسويقي بالمكتبات" بالمنتدى العام للمكتبات وذلك لضمان عدم تشتت الردود عن الموضوع في أكثر من مكان ، وكي تتحقق أكبر إفادة ممكنة لأعضاء المتنتدى الكرام .

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Nov-16-2005, 01:15 PM
مداخلة رقم 13/2

- مشاكل تسويق الخدمات :
يترتب عل الخصائص السابقة المميزة للخدمات عدد من المشاكل المتعلقة بتسويقها على مستويات ثلاثة، هي :
المنظمة المؤدية للخدمة، المستهلك للخدمة (أو العميل) ، السياسة العامة أو المجتمع.

3/2/1 : المشاكل المتعلقة بخاصية أن الخدمات غير ملموسة :
3/2/1/1- من وجهة نظر المنظمة :

أ-عدم القابلية للتخزين :
فالسلع يمكن تخزينها سواء في مراحل الإنتاج أو بعد الإنتاج أو أثناء البيع ولكن لا يحدث ذلك في الخدمات . فالخدمات المصرفية مثلاً لا يمكن تخزينها أثناء فترات عدم الازدحام وكذلك في الفنادق لا يمكن تخزين خدمة فندقية ( الحجرات الشاغرة على سبيل المثال ) من مواسم الركود ليتم تقديمها في مواسم الرواج، أو من فصل الصيف إلى الشتاء أو العكس وينطبق ذلك على المطاعم ودور السينما والمسارح وشركات النقل الجوي والمنظمات الخدمية الأخرى .فالمخزون يسمح بتحقيق التوازن بين (متغير)الاستمرار في الإنتاج بشكل منتظم من ناحية وبين (متغير)عدم انتظام الطلب من ناحية أخرى، وفي حالة المنظمات الخدمية تنشأ صعوبة التوفيق بين هذين المتغيرين، حيث أنها تلجأ للاحتفاظ بطاقة إنتاجية إضافية وليس إنتاجاً فعلياً .حيث تعمل وظيفة المخزون على تحقيق ذلك التوازن بين الاستمرار في الإنتاج بشكل منتظم من ناحية وبين عدم انتظام الطلب من ناحية أخرى . أما في حالة المكتبات العامة – وهي منظمة خدمية - فإن مشكلة التوفيق بين إنتاج الخدمة والطلب عليها يحتاج حلاً آخر غير "المخزون" ، فمقابلة الطلب المتغير على خدمات المعلومات المقدمة من خلالها تتم عن طريق الاحتفاظ بطاقة إنتاجية وليس إنتاجاً فعلياً .
حيث لا تستطيع تلك المكتبات إنتاج 100خدمة إعارة خارجية مقدماً –مثلاً- وتخزينها لحين طلبها ، ولكنها تستطيع في فترات ذروة الطلب على تلك الخدمة زيادة أعداد مقدميها لجمهور المستفيدين ، فبدلاً من وجود فردين بنقاط خدمة الإعارة الخارجية بها يتم زيادتهم إلى العدد المتناسب مع الطلب المتوقع من جمهور المستفيدين من تلك الخدمة . أما إذا قامت تلك المكتبات العامة –بشكل خاص- والمنظمات الخدمية –بشكل عام – بتقديم خدماتها وفق تصور غير مدروس، فإنها قد تجني خسائر جمة من وراء ذلك ، فقد يتم تصميم مبنى مكتبة عامة ويتم تجهيزه ( أفراد ، مقتنيات ، معدات ..إلخ ) ليكون مستعداً لاستقبال 500 متردد في المرة الواحدة ولكن حجم التردد الفعلي يقل عن هذا كثيراً مما يعتبر هدراً في نفقات تشغيلها ، وتبدو هذه الخسارة أكثر وضوحاً في المنشآت المتصلة بخدمة السياحة كالفنادق والمطارات والمطاعم ..إلخ ، إذ أنها اضطرت إلى زيادة الطاقة الإنتاجية (أسرة أكثر بالفنادق ، مقاعد أكثر بالمطاعم ، طائرات ومطارات أكثر ..إلخ) أملاً في زيادة توافد السياح ، ولكن لأسباب خارجة عن توقعاتهم مثل : أحداث الحادي عشر من سبتمبر لعام 2001 بأميركا فقد عادت هذه الزيادات في الطاقة الإنتاجية بالسلب على كثير من المنشآت الخدمية بمصر والعالم أجمع .

ب- الاتصالات :
سواء الاتصال من جانب المنظمة الخدمية بالعملاء الحاليين أو المحتملين، إذ عند الإعلان عن إحدى خدماتها، كيف يمكن خلق صورة لشيء ليس له مظهر مادي بطبيعته؟ مثلاً: ما هي الصورة التي يتم الإعلان بها عن خدمات المعلومات بمكتبة ما أو بشركة طيران ما؟ إن ما يمكن تقديمه لهذا العميل هو صورة " للفوائد" المحتمل الحصول عليها من هذه الخدمات. ويترتب على ذلك مشكلة فرعية أخرى متعلقة بالتميز differentiation بين المنظمات الخدمية التي تقدم خدمات متشابهة أو متقاربة .
فخاصية أن الخدمات غير ملموسة تجعل عملية الاتصالات صعبة بالنسبة للعملاء بصفة عامة ، والعملاء المحتملين بصفة خاصة ، فعند الإعلان كيف يمكن خلق صورة Image لشيء ليس له مظهر مادي بطبيعته ؟ . فمثلاً ما هي الصورة التي يتم الإعلان بها عن خدمات المعلومات بالمكتبات العامة ؟ إن كل ما يمكن عمله هو التركيز على بيان أو إظهار الفوائد المحتملة التي يمكن الحصول عليها من الخدمة المؤداة مثل : سرعة الحصول على خدمة الإعارة الخارجية ، الدقة في الحصول على إجابة لسؤال مرجعي ، أو التركيز على إظهار الفوائد المصاحبة لخدمة معلومات ما مثل : أجهزة الحاسبات الحديثة ، التنظيم الداخلي الجيد لمبنى المكتبة ، التكييف والإذاعة الداخلية ، المشروبات السريعة .. إلخ .
كما يترتب على هذه المشكلة مشكلة أخرى ، تتعلق بالتمييز بين خدمات المنظمات الخدمية المنتمية لقطاع واحد ممثل قطاع المعلومات ، إذ كيف يمكن المفارقة –ترويجياً- بين خدمات المعلومات المقدمة بين فروع مكتبة مبارك العامة وفروع مكتبات جمعية الرعاية المتكاملة وبين فروع المكتبات التابعة لدار الكتب والوثائق القومية ؟ .

ج- التسعير :
نظراً لوجود أكثر من استراتيجية للتسعير، فإن تطبيقها على قطاع الخدمات يلاقي تعقيدات مرجعها صعوبة حساب التكاليف المباشرة (الخامات والعمل وجزء من التكاليف الثابتة) بسبب عدم وجود خامات أو مواد أولية وصعوبة القياس الدقيق للوقت الذي يستغرقه "إنتاج " الخدمة ، وكذلك صعوبة توزيع التكاليف الثابتة.يعتبر حساب تكلفة السلعة أقل تعقيداً من حساب تكلفة الخدمة،فعلى سبيل المثال -فإنه عند حساب تكلفة السلعة- فإنه يمكن للمنشأة حساب التكاليف المباشرة بشكل مبسط من خلال حاصل جمع تكلفة الخامات والعمل وجزء من التكاليف الثابتة ، وإذا تم إضافة هامش ربح مناسب فإن المنشأة يمكن أن تحصل على " سعر السلعة " ( على الرغم من أن هذه الطريقة في كيفية احتساب السعر قد لا تكون متفقة مع المفهوم التسويقي الحديث ، لكنها تناسب بعض المنشآت ) .
أما في حالة الخدمة ، فالأمر يبدو أكثر تعقيداً حيث تبدأ الصعوبة عند حساب التكاليف المباشرة للخدمة ، وذلك بسبب عدم وجود مواد أولية أو خامات ، بالإضافة إلى صعوبة قياس الوقت اللازم لإنتاج الخدمة والعائد إلى عدم قابليتها للتنميط ، مع وجود صعوبة في توزيع التكاليف الثابتة .فعند إنتاج خدمة إتاحة المعلومات سواء خلال البحث الآلي أو عبر بنوك المعلومات بالمكتبات العامة، فإنه تبرز صعوبة " تسعير " هذه الخدمة ، هل سيتم حساب السعر " بالصفحة " أم " بالساعة "؟ .
وإذا تم حساب السعر بالصفحة ، فهل يتم احتساب سعر الصفحة كخامة ؟ أم سيضاف عليها تكاليف أخرى : كتكلفة الحبر الذي طبع به الصفحة ، وقيمة أجر أخصائي المكتبات خلال فترة البحث عن المعلومات وطباعتها ، وقيمة "قسط استهلاك" الآلات المستخدمة في البحث والطباعة سواء أكانت أجهزة حاسبات أو طابعات ، وقيمة استهلاك الطاقة (كهرباء) والاتصالات (تليفون) ,,إلخ من بنود يجب حسابها مع وضع البعد الاقتصادي للمستفيد في الاعتبار .يضاف إلى ذلك فإن مستهلك الخدمة يتولد لديه " أثراً نفسياً " للسعر يجعله يربط ما بين مستوى السعر ومستوى الجودة وذلك لعدم قدرته على تقييم الخدمة على أسس مادية، لذا فإنه يلجأ إلى استخدام السعر مؤشراً للجودة ( أسعار المطاعم، أتعاب الأطباء وأصحاب المهن الحرة، أسعار النزول بالفنادق …) .

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Nov-17-2005, 06:44 AM
السادة أعضاء المنتدى
محبي التسويق

أضع بين أياديكم نسخة من مشاركة السيد الباحث / يسري علام والتي أورد فيها جزءً هاما من رسالته الشيقة عن تسويق الخدمات الجامعية ، وذلك كي تعم الفائدة

في البداية أتوجه بالشكر الي جميع أعضاء المنتدي المهتمين بالتسويق وذلك لأهمية هذا الموضوع الحيوي في مجال المكتبات وكما تعرفون جميعا بأن هناك مجموعة من الرسائل العلمية قد أجيزت في هذا الموضوع .
ونأتي الي موضوع رسالتي والتي كانت عن تسويق خدمات المعلومات الجامعية فأنني في نهاية الرسالة قد وضعت بعض التوصيات في الدراسات المستقبلية عن تسويق خدمات المعلومات حيث أنه يمكن تناول هذا الموضع في الشكل التالي
1- التسويق الألكتروني لخدمات المعلومات وأعتقد أن هذا الموضوع يجب أن نهتم به في الفترة القادمة
2- يمكن تناول أي عنصر من عناصر المزيج التسويقي في دراسة مستقلة فيمكن ان يكون هناك دراسة عن تخطيط المنتجات المكتبية ودراسة أخري عن تسعير خدمات المعلومات ودراسة ثالثة عن ترويج خدمات المعلومات ودراسة رابعة عن توزيع خدمات المعلومات 3- أستخدام التسويق الداخلي في المكتبات ويعتبر هذا العنصر من العناصر الهامة والحديثة في أدبيات الأعمال والمكتبات والتي تعني بضرورة توجه العاملون بالتسويق قبل تسويق خدماتهم الي المستفيدين فيمكن لمكتبة أن تضع البرامج التسويقية والخطط ولكنها تفشل وذلك بسبب عدم وجود التوجه التسويقي للعاملين لذا فأن التسويق الداخلي وهو عبارة عن برامج تتبناها المكتبة لتجهيز العاملون بها للتسويق وفي المرات القادمة سوف أتحث معكم عن برامج التسويق الداخلي .

وأود أن أشير الي أن ماتناولته الدراسات التسويقية عن المكتبات العامة لأستاذنا الفاضل محمود قطر والدراسة الخاصة بي عن تسويق المكتبات الجامعية تعتبر كافية لهذه المؤسسات وينقصنا دراسات عن التسويق في بيئة المكتبات المتخصصة والتسويق في بيئة المكتبات الوطنية أو القومية .

أما مشاركتي المتصلة بالموضوع السابق .. فقد جاءت على النحو التالي :

عزيزي / السيد علام
تحية واحتراما
أكرر تهنئتي لك بالحصول على الماجستير "الممتازة" في موضوع محبب إلى قلبي ، ألا وهو التسويق ، وكم سعدت أكثر اليوم لإطلاعي على جزء هام من رسالتك -والتي أتوق لمطالعتها كاملة- والخاص بالتوصيات .
وسعدت أكثر "لتحريضك" زملاء المهنة وأعضاء المنتدى للكتابة في هذا الموضوع ، وسد النقص في أدبيات المكتبات ، ولا مانع من الكتابة مرة ومرات عن تسويق خدمات المعلومات في المكتبات الجامعية أو العامة على الرغم من سابق الكتابة ، لأن العلم بطبيعته تراكمي ، وجديد اليوم ، قديم الغد..
لذا تجدني أعيد الدعوة عليك .. لاستمرار الكتابة في هذا الموضوع ... تحت الموضوع (المثبت) "المزيج التسويقي بالمكتبات".. وذلك حتى تعم الفائدة ، ولا نتسبب في تشتيت أذهان أعضاء المنتدى أتمنى أن تصلك تهنئتي الثانية وأنت بموفور الصحة ، وليتك تقبل دعوتي للمشاركة في الكتابة حول التسويق ، وهو تحت المشاركة المعنونة المزيج التسويقي للمكتبات (http://www.alyaseer.net/vb/showthread.php?t=3348)

كل المطلوب ضغطة على هذا الرابط ، ثم إنزل لآخر مداخلة وأضغط على زر (رد على مشاركة) ، واكتب مشاركاتك ، على كل حال .. سأبدأ بنفسي وأضع نسخة من مشاركتك والرد عليها على الرابط المذكور ..وكما أوضحت لك .. فالتشتيت ليس في صالح التسويق ، وليس في صالح المهنة ولا العاملين بها .

تحياتي ومحبتي للجميع
تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Nov-18-2005, 01:35 PM
مداخلة رقم 13/3

3/2/1/2-المشاكل الخدمات والمرتبطة بعدم الملموسية من وجهة نظر مستهلك الخدمة :
أ- فكرة الثقة :
تعتبر الثقة Confidence من المتطلبات الهامة في مجال الخدمات لا سيما في تلك المنظمات الخدمية التي تقدم خدمات يستشعر فيها العميل بقدر عال من المخاطرة، حيث يرى العميل أنه من الضروري وجود مهارات خاصة معينة لتحقيق الخدمة التي يطلبها في بعض المنظمات الخدمية التالية ( مستشفى: مهارات علاجية وتشخيصية متخصصة، البنوك : سرية وسهولة المعاملات ..) .

ونظراً لأنه لا توجد مردودات مبيعات للخدمات على عكس الحال في السلعة المعيبة والتي قد يكون لمشتريها الحق في ردها للبائع لاستبدالها أو استرجاع قيمتها، ولكن ذلك لا يحدث في الخدمة، فعندما يقوم شخص بتحويل أموال من الخارج وكان مستوى الخدمة لا يرقى إلى ما يتوقعه هذا الشخص ( طول المدة مثلاً ) فإنه لا يقوم برد الخدمة أو استرجاع قيمتها ولكنه قد يفقد الثقة بالبنك.

ب- عملية البحث :
ففي حالة الخدمات توجد صعوبة في تجربتها قبل استهلاكها، فإذا كانت تقدم على مستوى محدود ( مثلا :زيارات مجانية من الساعة 9-11 صباحاً يومي الاثنين والجمعة أسبوعيا بمكتبة مبارك العامة ) فكيف يمكن أن تقدمها منظمات خدمية أخرى مثل المستشفيات أو شركات الطيران أو الفنادق أو البنوك وشركات التأمين ؟ .

ج- صورة الخدمة في ذهن المستهلك :
تكون غير واضحة مما يجعله يتأخر في اتخاذ قرار شراء خدمة ما ( مثل نظام اقتسام الوقت Time Share )، مما يدفع تلك المنظمات " المنتجة" لتلك الخدمات إلى إظهار خصائص البيئة المادية لهذه الخدمات والأشخاص الذين يتم الاتصال بهم وذلك لخلق صورة إيجابية لخدماتهم .

د- أهمية الكلمة المنطوقة word of mouth :
وهي محصلة للمشاكل الثلاث السابقة، مما يدفع مستهلك الخدمة إلى الاعتماد على المستهلكين الآخرين لتخفيض حجم عدم التأكد من جودة الخدمة المزمع استهلاكها، بالإضافة إلى المشاكل الأخرى المتعلقة بالثقة وتجربة الخدمة وتصورها ، وذلك لكي يتجنب مأزق الحكم على الجودة بعد الاستخدام: فهناك مقاييس محددة دقيقة يمكن الاعتماد عليها لقياس جودة السلع قبل استخدامها ولكن لا توجد نفس الدقة للمعايير المستخدمة في قياس جودة أداء الخدمات أو لا يستطيع المنتفع بالخدمة الحكم على جودتها إلا بعد تجربتها واستخدامها أو عن طريق الآخرين الذين انتفعوا بالخدمة من المنظمة التي تقدمها.

3/2/1/3-المشاكل المرتبطة بعدم الملموسية والمجتمع :
أ- الرقابة على الخدمات :
هذه المشكلة تنقسم إلى مشكلتين فرعيتين، هما مشكلة الرقابة على الاتصالات - إي الإعلانات وما في حكمها - بين المنظمة الخدمية وعملائها ومستوى صدقها أو موضوعيتها ( مثلما يحدث في رقابة وزارتي الصحة والتموين على الإعلانات ذات الصلة بخدمات المطاعم) .
والمشكلة الفرعية الثانية هي الرقابة على ممارسة الخدمة .

ب- قياس الإنتاجية :
وهي تفيد عند إعداد وتنفيذ السياسة الاقتصادية، حيث يلزم تقدير الزيادة المحتملة في الإنتاجية عند وضع سياسة اقتصادية على مستوى المنظمة أو على مستوى النشاط أو على مستوى المجتمع ( السياسة العامة ).وقياس إنتاجية الخدمات مرتبط بتقييم القيمة المضافة وكلاهما غير مؤكد، إذ كيف يمكن قياس إنتاجية مدرس أو أخصائي معلومات بمكتبة ما ؟ .

ج- التضخم Inflation :
وهذه المشكلة لها ارتباط بمشكلة تسعير الخدمات ، ومن وجهة النظر العامة ( أي المجتمع ) فإن المشكلة الفرعية هنا تتمثل في تأثير خاصية عدم الملموسية على صعوبة قياس التكلفة الحقيقية للخدمة، مما يؤثر بالتالي على الأسعار القياسية price index. ونظراً للاتجاه المتنامي للطلب على الخدمات مع عدم إمكانية تخزينها، فإن الطلب على الخدمات – في هذه الحالة – يعتبر غير مرن inelastic نسبياً، ويعتبر هذا أحد المصادر الرئيسية للاتجاه التضخمي .

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

عبدالله الشهري
Nov-18-2005, 11:32 PM
السلام عليكم ورحمة اللههذه الإضافة عبارة عن مداخلة الزميل عبدالعزيز الخبتي: http://www.alyaseer.gov.sa/forum/topic.asp?TOPIC_ID=3021___________________________ _______ سُبْحَانَكَ لاَ عِلْمَ لَنَا إِلاَّ مَا عَلَّمْتَنَا إِنَّكَ أَنتَ الْعَلِيمُ الْحَكِيم

يسرى زكى علام
Nov-20-2005, 07:32 PM
قد توفرت مجموعة من العوامل التي أدت إلي أحجام المؤسسات المكتبية في مصر والعالم العربي إلي عدم ممارسة الأنشطة التسويقية ومنها :
العامل الأول
فقد اعتقدت المكتبات لفترة طويلة من الزمن من أن لديها خدمات معلومات ذات مزايا جوهرية تجذب المستفيدون إليها بشكل تلقائي وأن المستفيد لابد وأن يأتي للحصول علي المعلومات وخاصوصا أنها المصدر الوحيد للمستفيد للحصول علي المعلومات ، ولكن سرعان ما خيبت الآمال في تلك النظرة بظهور العصر المعلوماتي الذي أتاح للمستفيدين قنوات متعددة للحصول علي المعلومات وظهور مؤسسات خدمات المعلومات المرسمة التي انتشرت في العالم الغربي وبدأت علي استحياء في العالم العربي هذه المؤسسات أدركت قيمة المعلومات وأصبحت تجارة مربحة بالنسبة لها واستطاعت هذه المؤسسات استقطاب جمهور المستفيدين من المكتبات وذلك بفضل ما تقدمه من خدمات معلومات تفوق الخدمات التي تقدمها المكتبات .

ولذا فأن المكتبات بصفة عامة والمكتبات الجامعية بصفة خاصة في موقف حرج وهم مطالبون بإعادة النظر في معتقداتهم بأن لديهم خدمات ذات مزايا جوهرية .

أما العامل الثاني الذي أدي بالمكتبات إلي عدم ممارسة الأنشطة التسويقية فهو:
الاعتقاد بأن التسويق قاصرا علي المنظمات التي تنتج سلعا مادية ولا يصلح التسويق للمنظمات الخدمية والتي منها المكتبات إلا أن هذه النظرة كانت أيضا محدودة فلم يعد التسويق قاصر علي المنظمات السلعية بل امتد ليشمل منظمات الخدمات والتي من بينها المكتبات وكان التطور في استخدام التسويق في قطاع الخدمات راجعا إلي أهمية هذا القطاع في المجتمعات المعاصرة حيث أصبحت الخدمات والتي من بينها خدمات المعلومات تلعب دورا هاما في الاقتصاد العالمي وتمثل صناعتها أكثر الصناعات ازدهارا وأصبح التطور الاقتصادي يقاس بتحول اقتصاديات المجتمعات من الزراعة والصناعة الأولية إلي التصنيع ثم إنتاج الخدمات ولعل هذا التحول إلي صناعة الخدمات قد جاء نتيجة لزيادة قوة وتأثير المستهلكين وتزايد وقت الفراغ فالمستهلكون أصبح لديهم الوقت والقوة الشرائية التي تمكنهم من الإنفاق علي الترفيه والتسلية والتعليم وتشير الدراسات إلي أن الولايات المتحدة أصبحت أولي دول العالم في مجال الخدمات فحوالي 75% من القوة الأمريكية التي لا تعمل في مجال الزراعة تعمل الآن في صناعة الخدمات وحوالي 50% من الأنفاق في الولايات المتحدة يتم علي شراء الخدمات ولعل ظهور عصر العولمة واختفاء الحواجز الجغرافية والزمنية أدت إلي اشتداد حدة المنافسة في صناعة الخدمات والتي من بينها خدمات المعلومات الأمر الذي جعل هذه المنظمات تبادر باستخدام المفاهيم التسويقية الحديثة في أنشطتها لكي تضمن البقاء والنمو في سوق المنافسة فبدأ استخدام التسويق في البنوك وشركات التأمين والمستشفيات وخدمات النقل والطيران والتعليم ..... الخ .

وفي الآونة الأخيرة أدركت الجامعات أهمية التسويق لبرامجها وأنشطتها فاستحدثت إدارات لتسويق خدمات التعليم الجامعي .
والمكتبات الجامعية واحدة من المنظمات الخدمية غير هادفة إلي الربح المادي حتى الآن ولكنها تهدف إلي الربح المعنوي المتمثل في تزايد القيمة المعرفية لدي المستفيدين من حيال استخدامهم لخدمات المعلومات يجب عليها استخدام المفاهيم التسويقية من خلال دراسة حاجات ورغبات مستفيديها والعمل علي إشباع هذه الحاجات من خلال تقديم منتجات ملائمة تشبع هذه الحاجات والعمل علي إرضاء وإسعاد عملائها بما تقدمه لهم من خدمات تفوق توقعاتهم ويعتبر استخدام التسويق صمام الأمان لتلك المكتبات والاحتفاظ بعملائها الحاليين والمرتقبين بالإضافة إلي ذلك فهو يساعدها في البقاء والنمو في ساحة المعلومات .

وإذا كانت المكتبات بصفة عامة والمكتبات الجامعية بصفة خاصة قد أحجمت عن ممارسة الأنشطة التسويقية بالأسلوب العلمي المتعارف عليه في الفكر الحديث للتسويق فأن هناك من الدلائل ما يشير إلي ممارسة المكتبات لبعض الفنون التي تندرج تحت علوم التسويق فالدعوة المكتبية والعلاقات العامة كانت من الأنشطة التي استخدمتها المكتبات في حث المستفيدين علي الإقبال علي خدماتها وإعداد قوائم الكتب في المكتبات القديمة ما هي إلا وسيلة من أجل تعريف المستفيدين بأوعية المعلومات وقيام المكتبات العامة بإنشاء فروع لها في المناطق النائية كانت من أجل تيسير استخدام خدمات المعلومات ولكن هذه الأدوات لم تعد كافية ومؤثرة علي المستفيدين في ظل عصر المعلوماتية وظهور المنافسة الشديدة في سوق المعلومات وتمثل الدراسات التي تهتم بتطبيق المفاهيم التسويقية علي مؤسسات المكتبات ومراكز المعلومات أحد المجالات الحيوية في تخصص المكتبات والمعلومات فمعظم دراسات المكتبات والمعلومات في الوطن العربي ترتكز علي العمليات الأساسية التي تقوم بها المكتبات بينما لم تحظ دراسات تطبيق التسويق في مجال المكتبات بنفس الاهتمام السابق ومن ثم فأن دراسة تطويع وتطبيق المفاهيم التسويقية علي قطاع المكتبات تعتبر من الدراسات الهامة التي ينبغي أن يوجه لها الاهتمام .

يسرى زكى علام
Nov-20-2005, 07:49 PM
سادسا:
تطور الفلسفة التسويقية في المكتبات ومراكز المعلومات

لقد مر التسويق بمجموعة من التطورات داخل مؤسسات المكتبات ومراكز المعلومات حتى وصل إلى المفهوم الذي نتحدث عنه وكانت هذه التطورات نتيجة للتغيرات الاقتصادية والاجتماعية والتكنولوجية التي حدثت في المجتمع المحيط بالمكتبات ، وهذه المراحل هي :

1- مرحلة التوجه بالمنتج :
لقد بدأت هذه المرحلة منذ الأزمنة القديمة ففي مكتبات الأديرة وغرف النسخ الملحقة بها كان التركيز على إنتاج الكتب وحفظها وكانت النظرة إلى الكتاب على أنه شيء جميل في ذاته وتسجيلة مادية لتاريخ التعلم وكان على المتعلم أن يأتي للحصول على الكتب والمخطوطات الضرورية0 ( )وكان اهتمام المكتبات ومراكز المعلومات في هذه الفترة منصبا على تكوين مجموعات كبيرة وقوية من مصادر المعلومات المختلفة بغرض تعزيز مكانتها بين مثيلاتها فى المدن أو القطر وكان يقاس نجاح المكتبة آنذاك بكبر حجمها من المصادر المعلوماتية( )
وتتميز هذه المرحلة من تاريخ المكتبات بالتركيز على المكتبة ومجموعاتها وليس على العملاء فكان فريق المكتبة وأمنائها يقررون ما لذى يفعلونه أو الذي يرغبون في عمله ثم يأتي العميل ليحصل على الخدمة ولو العميل لم يستخدم الخدمة التي تقدمها له المكتبة فهناك تبرير بأن الأمناء عملوا ما في وسعهم ويوجد شيء خطأ بالنسبة للعميل( )
وكانت المكتبات تفترض بأن مصادرها ومنتجاتها وخدماتها تتسم بمزايا تجذب المستفيدين أليها بشكل تلقائي وعلى المستفيد أن يصل إلى المكنية أو مركز المعلومات للإفادة من مصادرها وقد استخدمت المكتبات آنذاك طرق تقليدية للتعريف بنفسها ومصادرها وخدماتها مثل لوحة الإعلانات وصحيفة المكتبة( )
هذا المفهوم ( التوجه ) بالإنتاج قد سماه بعض الأكاديميين فى مجال المكتبات والمعلومات بمفهوم الإمداد والعرض والذي يقصد به أن المكتبة قد وجدت لإمداد القارىء نما يحتاج إليه دون أن تناقش الدوافع لهذه الحاجات والمكتبة هنا مركز للسلعة المرغوبة وعلى العميل نفسه تقع مسئولية لاختيار مستوى السلعة التي يرى فيها منفعته( )
ويوضح الشكل التالي مفهوم الإمداد والعرض شكل رقم ( 7 ) مفهوم الإمداد والعرض

ويمكن القول بأن هذه المرحلة تقوم على افتراض مؤداه أن المجهود التسويقي غير مطلوب لجعل المستفيدين يحصلون على الخدمات المكتبية طالما قانت المكتبة ببناء مصادرها بصورة قوية

2- مرحلة التوجه بالمبيعات في مؤسسات المكتبات ومرتكز المعلومات:
في هذه المرحلة حدث تطور في التعليم العام وأصبح التعليم ذو فاعلية عما قبل وظهرت طرق رخيصة لطباعة وتوزيع الكتب واستجابة المكتبات لهذه التطورات ببناء مجموعات متخصصة من مصادر المعلومات لإشباع احتياجات ورغبات المستفيدين وقدمت بعض التسهيلات مثل إنشاء واستخدام الفهارس العامة وذلك لتسهيل عملية استخدام المكتبة وكان هناك بعض من الأشكال الترويجية أو الدعوة المكتبية وعلى الرغم من ذلك فأن صورة الكتاب بالنسبة للمكتبة أنه شيء جيد يستطيع أن يبيع نفسه( )
وتتصف هذه المرحلة بزيادة الطلب على المعلومات وأصبح هناك اتجاه للتعاون والمشاركة في المصادر وظهرت العديد من بنوك المعلومات مثل oclc ويرى كات Catt أن هذه المرحلة مازالت مستخدمة في المكتبات حتى هذه اللحظة( )
ويوضح الشكل التالي مرحلة التوجه بالمبيعات في مؤسسات المكتبات ومراكز المعلومات
شكل رقم (8 ) مرحلة التوجه بالمبيعات

ومن أهم الأنشطة التي تركز عليها هذه المرحلة كانت بعض الأنشطة الترويجية مثل الدعاية والعلاقات العامة.

3- مرحلة التوجه بالتسويق في مؤسسات المكتبات ومراكز المعلومات :
لقد ظهر هذا المفهوم ( التوجه بالتسويق ) في فترة الثمانيات ونتيجة للصعوبات المالية التي واجهتها المكتبات ومراكز المعلومات أخذ بعضها يروج لمفهوم الخدمة مقابل رسوم مالية وأخذ كثير من الكتاب والباحثين يكتبون حول الموضوع فظهرت الكثير من الدراسات والبحوث التي تناولت موضوع تسويق المعلومات بالإضافة إلى ذلك بدأ القطاع الخاص يستثمر موارده في تجارة المعلومات وأصبحت المنافسة شديدة في مجال المعلومات.
وفى هذه الفترة أصبح الاهتمام منصبا بشكل أكبر على دراسات المستفيدين وسلوكهم في الحصول على المعلومات وأصبح حاجات المستفيدين ورغباتهم مركز الاهتمام وبذلك بدأت الكثير من المكتبات ومراكز المعلومات في الدول المتقدمة مراعاة تصميم السلع والخدمات المعلوماتية بما يتناسب مع هذه الحاجات والرغبات والأذواق والاهتمام بعرضها وترويجها بطريقة أفضل لاجتذاب أكبر عدد من المستفيدين.إن هذا المفهوم لكي يتم تطبيقه في المكتبات يتطلب من مؤسسات المكتبات أن يكون المستفيد هو المحور الرئيسي الذي تدور حوله أعمال المكتبة فهي تبدأ من خلال دراسة حاجاته ورغباته من المعلومات ثم العمل على إشباع هذه الحاجات والرغبات من خلال تطوير منتجاتها وخدماتها وتستمر في التطوير لخدماتها طبقا للتطور الذي يحدث في احتياجات المستفيدين ثم تنتهي بمعرفة درجة الإشباع التي وصل إليها وهى في ذلك تستخدم كافة الأنشطة التسويقية المتعارف عليها في الفكر التسويقي

يوضح الشكل التالي مفهوم التوجه بالتسويق في مؤسسات المكتبات ومراكز المعلومات
شكل رقم ( 9 ) المفهوم التسويقي البداية النهاية

4- مرحلة التوجه بالمسئولية الاجتماعية :
يقوم هذا المفهوم على أن نشاط تسويق المعلومات لم يعد حر في أن يخطط ويروج له دون مراعاة مصلحة المجتمع وأبنائه فتسويق المعلومات عليه أن يسعى بالإضافة إلى تحقيق مصلحة المكتبة أو مركز المعلومات إلى تحقيق مصلحة ورفاهية المجتمع بعامة والمستفيدين بخاصة وعلى المكتبات من خلال أنشطتها التسويقية أن تتحمل مسئولياتها في هذا المجال( )
وهذا المفهوم في غاية الحداثة لأنه ينظر إلى التسويق على أنه نشاط يعمل في بيئة اجتماعية ومطلوب تغيير اتجاهات وسلوك الأفراد من خلال هذا النشاط وإذا ما نظرنا إلى فكرة مهرجان القراءة للجميع الذي تنظمه المكتبات العامة والمدرسية في جمهورية مصر العربية فسوف نجد أن هذا نوع من التسويق الأجتماعى

5- مرحلة التسويق الدولي للمعلومات( )
اتصفت فترة التسعينات من القرن العشرين بالانخفاض الواسع والواضح في ميزانيات المكتبات ومراكز المعلومات والاستخدام المكثف لتكنولوجيا المعلومات والاتصالات وزيادة الطلب على المعلومات من قبل المستفيدين وزيادة حدة المنافسة بين المكتبات على احتلال مكانة خاصة في سوق المعلومات وتنوع السلع والخدمات المعلوماتية المتاحة وتعددها , في ظل هذه الظروف أصبح عرض المنتجات من الخدمات المعلوماتية أكبر من الطلب عليها فالمستفيد الذي يريد اقتناء أو شراء سلعة معلوماتية أصبح أمامه عشرات البدائل وتماشيا مع هذه الأحوال والظروف أصبح تسويق المعلومات هو الملاذ والوسيلة الفعالة التي تمكن المكتبات ومراكز المعلومات الاعتماد عليها في ترويج مبيعاتها وكسب الأسواق الجديدة , وقد فتحت التكنولوجيا الحديثة وخاصة الانترنت مفهوم جديد هو التسويق الدولي للمعلومات وبذلك تخطت المكتبات ومراكز المعلومات قطاع التسويق المحلى للمعلومات إلى التسويق الدولي وعبر أقطار العالم المختلفة.ولقد لخص وودWood المراحل الأساسية لتطور الفلسفة التسويقية فى المكتبٍٍٍـــات ( التوجه بالمنتج – التوجه بالمبيعات – التوجه بالتسويق ) بطريقة جدولية موضحا أن هناك مكتبات لاتسوق خدماتها وهى مازالت في مرحلة التركيز على المنتج ومكتبات أخرى تسوق بطريقة غير فعالة وهى مازالت فى مرحلة التركيز على المبيعات وعلى الجانب الأخر هناك مكتبات تسوق خدماتها بطريقة فعالة هذه المكتبات هي التي استخدمت المفهوم التسويقي في مجال عملها( )

د.محمود قطر
Nov-21-2005, 07:52 AM
الزميل الفاضل /ي. علام
أهلاً بمداخلاتك الشيقة والتي أنعشت في الأمل في تحقيق الزخم المطلوب لإشعار باقي زملاء المهنة بأهمية "التسويق" لمكتباتهم -على اختلاف أنواعها- ولذا اقتبست أجزاء من هذه المداخلات للتأكيد على ذلك.

[quote]الكاتب الأصلي : يسري:
قد توفرت مجموعة من العوامل التي أدت إلي أحجام المؤسسات المكتبية في مصر والعالم العربي إلي عدم ممارسة الأنشطة التسويقية ومنها :العامل الأول فقد اعتقدت المكتبات لفترة طويلة من الزمن من أن لديها خدمات معلومات ذات مزايا جوهرية تجذب المستفيدون إليها بشكل تلقائي وأن المستفيد لابد وأن يأتي للحصول علي المعلومات وخاصوصا أنها المصدر الوحيد للمستفيد للحصول علي المعلومات ،..................................

من الأقوال الشائعة أن " المنتج الجيد يبيع نفسه " سواء كان هذا المنتج الجيد سلعة جيدة أو خدمة جيدة ، ويتضمن هذا القول جانباً من الصحة –وليس كل جوانبها- ولكن إذا أردنا مراعاة الدقة في التعبير فإنه يمكن القول أن " المنتج الجيد " تقل معه احتمالات الخسارة أو عدم الرواج لأنه ينجح في إثارة إهتمام المستفيد أو المستهلك بسهولة أكبر ، وبالتالي يصبح هذا المستفيد أو المستهلك أكثر استعداداً لقبوله .إلا أن الواقع المشاهد في حالة " المنتج الجيد " بالمكتبات يغاير ما سبق الإشارة إليه، حيث لوحظ تحول المستفيدين من مكتبة لمكتبة أخرى على الرغم من وجود هذا "المنتج الجيد" المتمثل في رصيد كبير من أوعية المعلومات ، حيث تعتبر تشكيلة الخدمات والأنشطة المقدمة داخل المكتبات من "الميزات النسبية" التي يفاضل على أساسها جمهور المستفيدون بين مكتبة وأخرى .وواقع الحال يؤكد ذلك ، فعلى سبيل المثال، بماذا نسمي ذلك التحول بل التهافت على خدمات وأنشطة مكتبة جامعية مثل مكتبة الجامعة الأميركية بالقاهرة من جهة مجموعة كبيرة من المنتسبين لجامعاتنا المصرية ؟ في الوقت الذي تزخر فيه تلك المكتبات الجامعية بالنفيس والغالي ؟ ..

بماذا تسمي هذا الهجران من مكتباتنا العامة "المجانية" إلى مكتباتنا العامة "المرسمة" ؟ على الرغم من وجود مواد لا بأس بها في تلك المكتبات العامة المجانية ؟؟
أسئلة ..إجابتها الوحيدة هي "التسويق ، فالتسويق يهتم بالمستفيد قبل إنتاج الخدمة أو السلعة، يتعرف على إحتياجاته ويصمم المنتجات التي تلبي هذه الاحتياجات، ولا يتوقف التسويق عند هذا الحد، بل يستمر التسويق في التعرف على ردود أفعاله ، ثم يعيد تشكيل تصميم الخدمات بالإضافة أو النقصان أو التحديث بما يستمر معه إنفراد المنظمة المقدمة للخدمة بقمة المنافسة .أتمنى عليك .. وعلى جميع الزملاء الأفاضل أن يأخذوا موضوع التسويق على محمل الجد ، لا الهزل وترف الحديث، صدقني .. لن أمل في الدعوة لتطوير ذواتنا "إدارياً" وتطوير منظماتنا "تسويقياً" ..

تحياتي ومحبتي للجميع
تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

يسرى زكى علام
Nov-22-2005, 06:30 PM
شكرا أستاذي العزيز قطر
علي مداخلاتك العلمية الرائعة وجزاك الله عنا كل خير.
وأود أن أشير الي أن التسويق في العالم الغربي أصبد أداة رئيسية داخل المكتبات وقد أستعرضت في دراسة الماجستير خمسة مكتبات أمريكية لديها برامج تسويقية ولايقتصر الأمر علي ذلك بل أصبح هناك داخل هذه المكتبات لجنة تسمي لجنة التسويق وسوف أستعرض بعض المكتبات الأجنبية التي أستخدمت التسويق

1- تسويق المعلومات في مكتبة مانشستر العامة:
تعتبر مكتبة مانشستر واحدة من المكتبات الرئيسية في المملكة المتحدة ويتزايد الطلب على خدمات المعلومات بها حيث يتم الرد على 35 الف استفسار تليفوني سنويا بالإضافة للرد على الاستفسارات التي تأتى من رواد المكتبة. وقد بينت الدراسة التي قامت بها وحدة البحوث والاستشارات في جامعة شيفلد عن المستفيدين فى مكتبة مانشستر أن 60% من الاستفسارات كانت من خارج مدينة مانشستر وان 50% من المترددين على المكتبة أما يعيشون أو يعملون خارج المدينة ,ان 30% من الاستفسارات كانت عن معلومات عن للاستخدام الشخصي بعيدا عن مجال العمل و50% من المترددين كانوا يبحثون عن معلومات تساعدهم في أعمالهم الشخصية .

2- الاهتمام بالتسويق في المكتبة :
لقد أدرك العاملون في المكتبة أهمية التسويق وذلك نتيجة للطلب المتزايد على الخدمات وفى المقابل نقص فى التمويل المالي حيث أنه قد تم إنشاء خدمات معلومات جديدة الأمر الذي أستقطب جزء كبير من الميزانية الكلية للمكتبة بالإضافة إلى ذلك أن لجنة مراجعة الاحتياجات الاقتصادية قد حثت المكتبات العامة ومنها مكتبة مانشستر على القيام بمجهود تسويقي لإثبات فاعلية التكلفة.ومن المبررات التي رآها العاملون في المكتبة للاهتمام بالتسويق :-
1 -أن السوق الذي تعمل فيه المكتبة يتصف بالتغير حيث حدث تغير في المؤسسات الإدارية والأفراد والسكان وأصيح كثير من المستفيدين غير مستفيدين حقيقيين.
2- السوق المتوقع للمعلومات التجارية كبير والمكتبات العامة تشارك بحجم صغير في هذا السوق.
3- هناك حاجة إلى توصيل معلومات للمستفيدين عن مصادر المعلومات المتاحة بالمكتبة بالإضافة إلى المصادر الحديثة التي تم اقتنائها.
4- المنافسة في هذا القطاع أصبحت عالية وعلى المكتبات أن لا تغفل ذلك وقامت المكتبة بتحديد الهدف التسويقي لها وهو التركيز على الأفراد والمنظمات والمؤسسات داخل مدينة مانشستر من أجل جذب عدد أكبر من غير المستفيدين ليصبحوا مستفيدين حقيقيين وزيادة نسبة الاستخدام وتشجيع الاستفسارات التليفونية ومن أجل ذلك قانت المكتبة بوضع إستراتيجية تسويقية وقد تم الاعتماد في وضع هذه الإستراتيجية التسويقية على أدبيات التسويق ,هذه الإستراتيجية تمت في شكل نموذج تسويقي به مجموعة من العناصر يقوم فريق المكتبة بدراسة كل عنصر من عناصر هذا النموذج والخروج منه بمؤشرات تساعد المكتبة في تسويق خدماتها إلى الأفراد والمؤسسات التجارية داخل مدينة مانشستر أولا ثم بعد ذلك المدن المحيطة بالمدينة.

3- النموذج التسويقي:
قام فريق المكتبة بوضع النموذج التسويقي وقد أشتمل هذا النموذج على الأتي:
-أ- تحليل رسالة وأهداف المكتبة
ب- تحديد وتحليل السوق
ج- تحديد حاجات المستفيدين الحاليين والمرتقبين
د- تحليل المصادر: المزيج المقدم من المصادر والخدمات التي تقابل احتياجات المستفيدين الحاليين والمرتقبين من الخدمات المقدمة
هـ- الترويج : إيصال المعلومات للمستفيدين الحاليين والمرتقبين من الخدمات المقدمة
و- التقييم
ز- التغذية المرتدة : تحديث وتعديل الإستراتيجيات في ضوء التقييم

وبعد تحديد هذه العناصر الرئيسية قامت المكتبة بدراسة كل عنصر من العناصر السابقة كالتالي :
أ- تحليل الرسالة والأهداف
قامت المكتبة بتحديد رسالتها وأهدافها من خلال الإجابة على بعض الأسئلة التالية:-
- ماهو عملنا :
لقد حددت المكتبة مجال عملها وهو المشاركة في تنمية الاقتصاد المحلى لمدينة مانشستر من خلال إمداد الأفراد والمؤسسات بالمعلومات التجارية
– من هم عملائنا:
قامت المكتبة بتحديد عملائها وهم الأفراد والمؤسسات داخل مدينة مانشستر ثم الأفراد والمؤسسات خارج مدينة مانشستر
- ماهى الحاجات التي نسعى إلى إشباعها:
مجموعة متنوعة من الحاجات تم تحديدها من خلال الدراسات التي أجريت على المستفيدين- أي من قطاعات السوق سوف يتم التركيز عليهاهي المجموعات التي تم تحديدها من خلال دراسات المستفيدين وكذلك المجموعات التي تم تحديدها من خلال جولات المكتبة وأيضا المجموعات التي تم تحديدها من خلال الاتصال المباشر مع المستفيدين في مكتب الخدمة المرجعية والرد على الاستفسارات- من هم المنافس ،وقامت المكتبة بدراسة المؤسسات التي تقوم على تقديم خدمات معلومات خاصة بالأعمال وأتضح أن هذه المؤسسات تقدم النصائح والاستشارات المالية ولكنها تفتقر إلى المصادر المعلوماتية المتعمقة ، مثل التي موجودة في مكتبة مانشستر.
كذلك تم دراسة أسلوب هذه المؤسسات في ترويج خدمات المعلومات لديها وصورة هذه المؤسسات لدى الجمهور العام.
وتوصلت المكتبة إلى أن المنافسة في سوق المعلومات التجارية يكاد يكون ضعيفا وتمثل هي الريادة بما تملكه من مصادر معلومات متعمقة.
– ماهي المزايا التي نقدمها إلى الأسواق المستهدفة:
حددت المكتبة المزايا التي لديها والتي تختلف عن المؤسسات الأخرى فى مجال تقديم خدمات المعلومات التجارية كالتالي:-
1- الخدمة خالية من الأتعاب والرسوم
2- ليست هناك قيود على من يستخدم الخدمة وليست هناك مؤهلات مطلوبة للحصول على الخدمة
3-يوجد مجموعة واسعة ومتعمقة من مصادر المعلومات وهذا يعنى أن المستفيد سوف يجد كل ما يحتاجه في مكان واحد وليس فى حاجة إلى السفر إلى أماكن أخرى للحصول على المعلومات التجارية.
4- معظم المعلومات تتواجد فى أماكن مفتوحة ومن السهل الحصول عليها
5- يمكن الحصول على المعلومات من خلال التليفون
6- يوجد تسهيلات داخل المكتبة للدراسة والبحث
7- المكتبة أما تمد المستفيد بالمعلومات مباشرة أو تحيله إلى مصادر معلومات أخرى في أماكن أخرى
- ماهى أهدافنا :
قامت المكتبة بتحديد أهدافها كالتالي:-
1- زيادة الوعي بمكتبة مانشستر والوعي بقيمة المعلومات التجارية لدى الأفراد والمنظمات في مانشستر
2- زيادة عدد المترددين على المكتبة
3-زيادة الترويج للمصادر المتاحة في المكتبة والتي من المتوقع أن يكون لها استخدام كثيف
4- التركيز على مجموعات محدودة من المستفيدين المحتملين الذين في الوقت الحاضر لا يستخدمون المكتبة

ب- : تحديد وتحليل السوق :
قامت المكتبة بتحليل ودراسة السوق من خلال النظر إلى عدة عناصر كالتالي:-
1- الاتجاهات ( التحليل البيئي ) :
عكفت المكتبة على دراسة التغيرات التي حدثت في المستفيدين وأتضح لها أن هناك تغيرات حدثت في الاقتصاد المحلى على سبيل المثال قد تبين أن نسبة المستفيدين من المؤسسات الصناعية قد أنخفض من 42% عام 1972 إلى 14% عام 1986 في حين أن نسبة المستفيدين من المؤسسات المالية قد زاد من 10% إلى 20% فمثل هذه التغيرات يجب مراعاتها فى مجموعات المصادر وكذلك في المجهود التسويقي

2- السوق الأساسي:
نظرا لأن هذه المكتبة قد تم تمويلها من السلطة المحلية لمدينة مانشستر لذا فأن السوق الأولى سوف يكون لهذه المدينة ولذا فأن المجهود التسويقي سوف يكون قاصرا على الأفراد والمؤسسات داخل هذه المدينة على استخدام هذه الخدمة

3- تقسم السوق:
تم تقسيم السوق من وجهة نظر المكتبة كالتالي:-- الشركات تشمل ( الكبيرة والمتوسطة والصغيرة)- الأفراد الذين يعملون في هذه الشركات وتم تقسيمهم حسب الأنشطة ( التصنيع التمويل- الخدمات – التوزيع )- الأفراد الذين يستخدمون المكتبة للأغراض الشخصية ( الذين يبحثون عن معلومات في الاستثمارات الصغيرة والذين يهيئون أنفسهم لفرص العمل)- الأفراد الذين يستخدمون الخرائط ومواعيد القطارات والطائرات - الأفراد الذين يعملون فى المؤسسات الحكومية ( الصحفيين – الطلاب – المحاضرون – مديرى التسويق – الباحثين)

ج- تحديد حاجات المستفيدين الحاليين والمرتقبين :
رأت المكتبة أنها لا تستطيع أن تستخدم بحوث التسويق فى تحديد الحاجات المعلوماتية المستقبلية حيث أن ذلك يستلزم تكلفة عالية بالإضافة إلى متخصصين في مجال بحوث التسويق ولذا فقد تم الاعتماد على البحوث المنشورة من قبل السلطة المحلية في المدينة عن الأنشطة والمؤسسات التجاريةكذلك تم الاعتماد على تحليل الطلبات التي تأتى إلى المكتبة حيث أن هذه الطلبات تعبر عن الحاجات من المعلومات

-الإدراك :
توصلت المكتبة إلى أن المطبوعات التجارية وقواعد البيانات فى مجال الأعمال تتصف بالمشاكل سواء للمستفيدين أو لأمناء المكتبات الذين يرغبون في تسويق خدماتهم وقد لاحظ أمناء المكتبات أن المستفيد المنتظم في التردد على المكتبة ربما لا يكون مدرك لكل مصادر المعلومات المتاحة في مجال تخصصه أما المستفيدين الذين يأتون لأول مرة للبحث عن المعلومات لا يكونون مدركين لنوعية المصادر التي تساعدهم في الحصول على المعلومات أما المستفيدين المتوقعين ( وهم غير مستفيدين حاليا ) لا يدركون بوجود المكتبة ولا يدركون أيضا أن كثيرا من أسئلتهم يمكن أن يكزن مجاب عليها في شكل مطبوع داخل المكتبة وأن كثيرا من المشاكل التي تواجهم في وظائفهم أو في حياتهم الخاصة هي مشاكل معلومات فالمؤسسات الصغيرة على سبيل المثال قد يواجهها كثيرا من المشاكل الإدارية وهى في حاجة إلى المعلومات لحل هذه المشاكل ولكن نادرا ما تستخدم المعلومات في ذلك لذا رأت المكتبة أن جزء من المجهود التسويقي يكون منصبا على زيادة الوعي لدى الأفراد والمؤسسات بقيمة المعلومات الإدارية - هناك جزء كبير من السوق لديه وعى بقيمة المعلومات مثل الشركات الكبيرة والأفراد العاملون في مجال المعلومات أو التعليم مثل الصحفيين والمحاضرين والباحثين ولذا فأن جزء من المجهود التسويقي يكون منصبا على هذا الوعي والإدراك من قبل هؤلاء الأفراد - قد أتضح أن هناك كثيرا من المترددين عادة ما يستخدمون مصادر ضيقة من المعلومات داخل المكتبة وهم لا يدركون أن هناك مصادر أخرى معلوماتية تساعدهم لذا فأن المجهود التسويقي سوف يكون على التوعية بكافة المصادر المعلوماتية المتاحةصورة المكتبة قام فريق من لمكتبة بدراسة الصورة الذهنية للمكتبة وقد توصلوا إلى آن هناك مجموعة من العوامل تؤثر على الصورة الذهنية للمكتبة منها على سبيل المثال أن المكتبة قد تم تأسيسها من قبل مجلس مدينة مانشستر ولذا فأن صورة المكتبة سوف تنعكس من صورة مجلس مدينة مانشستر- أن المكتبة جزء من المكتبات العامة ولذا فأن الصورة الذهنية للمكتبة سوف ينعكس على المكتبة على أنها مكتبة عامة- المبنى والتنظيم الداخلي ومدى كفاءة العاملين في المكتبة كل ذلك سوف يؤثر على الصورة الذهنية للمكتبةرضا المستفيدين تم عمل استقصاء للمستفيدين وقد تبين من هذه الاستقصاءات أن 90% من المستفيدين يرون أن المصادر المتاحة ممتازة وأن 80% وجدوا ما يبحثون عنه داخل المكتبة و 10% قد وجد جزء من المعلومات التي يبحثون عنها وقد أتضح من خلال هذه الدراسة أن المكتبة تقوم بتقديم خدمات تشبع معظم احتياجات المستفيدين ومعظم المستفيدين لديهم صورة إيجابية عن المكتبة وعن خدماتها ولذا فأن المجهود التسويقي سوف يركز على المحافظة على هذا الوضع ومحاولة استقطاب غير المستفيدين وذلك من خلال توعيتهم بأهمية المعلومات

د-: تحليل المصادرالمزيج المقدم :
قامت المكتبة بإعداد دليل بالمصادر المعلوماتية المتاحة لديها ويشمل الأدلة , بحوث التسويق , المعلومات الاقتصادية, الدوريات , الصحف , الخرائط, التشريعات, لوائح التصدير والاستيراد.كذلك حددت المكتبة قواعد البيانات الإدارية التي تمتلكها والقواعد التي تنوى الاشتراك فيها قامت المكتبة بزيادة عدد المقاعد بنسبة 20% وذلك لأغراض الدراسة والبحث وتخصيص قاعدة مستقلة للدوريات
التسهيلات :
توصل فريق المكتبة إلى إن التسهيلات التي تمتلكها المكتبة تعتبر ممتازة فموقع المكتبة فى وسط المدينة يسهل للمستفيد التردد على المكتبة كذلك تقوم المكتبة بفتح أبوابها من التاسعة صباحا وحتى السادسة مساءا وذلك من الأحد إلى الجمعة ومن التاسعة صباحا وحتى الخامسة مساءا يوم السبت وذلك لكي يستطيع المستفيد الحصول على الخدمة في أى وقت طوال أيام الأسبوع- تمتلك المكتبة خمس خطوط تليفونات وتم تخصيص واحد منهم للمؤسسات الصغيرة وكذلك يتوفر بالمكتبة آلة التلكس وتم وضع أنشاء البريد الإلكتروني في الاعتبار- تم عمل مخطط للمبنى وللغرف وتم وضع هذا المخطط في مدخل المكتبة بالإضافة إلى اللوحات الإرشادية التي تساعد المستفيد في الحصول على المعلومات -تم تدريب العاملين في مكتب الخدمة المرجعية على طريقة التعامل مع المترددين وكيفية الرد على الاستفسارات

هـ- : الترويج:
قامت المكتبة بدراسة الإستراتجية الترويجية الملائمة التي يمكن آن تستخدمها في توصيل المعلومات الى المستفيدين وقد أخذت المكتبة مجموعة من القرارات :-
1-الطلبرأت المكتبة أن الطلب الحالي مرتفع وخدمة الرد على الاستفسارات التليفونية أصبح يشكل عبئا على العاملين في المكتبة لذا فأن التسويق سوف يكون مباشرا للتأثير على الأفراد لزيارة المكتبة والاعتماد على أنفسهم في الحصول على المعلومات لذا فأنه من الضروري إعادة تنظيم المواد والمصادر ووضع الأدلة والعلامات الإرشادية التي من شأنها تساعد المستفيدون في الحصول على المعلومات بأنفسهم
2- الوضع الجغرافيكما أوضحنا سلفا أن كثيرا من الاستشارات التليفونية تأتى من خارج مدينة مانشستر وهؤلاء الذين خارج المدينة لا يشاركون فى تكاليف الخدمة لذا فأن المكتبة تكون معنية أولا بتقديم الخدمة للأفراد القانطين داخل المدينة لذا فأن الترويج سوف يكون قاصرا على مدينة مانشستر
3- تخصيص جزء من الميزانية للأنشطة الترويجية
4- التنوعلدى المكتبة كثيرا من مصادر المعلومات المختلفة وكذلك مجموعات مختلفة من المستفيدين وذلك يسبب مجموعة من المشاكل ومن الصعب ترويج كل المعلومات إلى كل الأفراد ولذا فيجب وضع مجموعة من الاستراتجيات التي تلائم هذا التنوع والاختلاف منها :- أ- المعلومات التي لديها قبول كبير من المستفيدين مثل ( معلومات الشركات ) لن تحتاج إلى مجهود ترويجي كبيرب- هناك معلومات عليها طلب كبير في المستقبل لم يتم الوعي بها من قبل المستفيدين يجب ترويجها بصورة مستقلة مثل معلومات السياحة والسفر ج- المعلومات التي تقدم لأول مرة في المكتبة مثل بحوث التسويق يجب تسليط الضوء عليها لزيادة الوعي بهاالأنشطة يتم اتخاذ سلسلة واسعة من الأنشطة لترويج المكتبة سواء للأفراد أو المؤسسات منها:-- تم التعاقد مع وسائل الأعلام المحلية فى مدينة مانشستر لنشر معلومات عن المكتبة نتج عن ذلك ظهور مقالات عن خدمات المعلومات لمكتبة مانشستر فى الجرائد والمجلات - القيام بوضع إعلانات عن خدمات المكتبة داخل جميع المؤسسات فى مدينة مانشستر- قيام العاملون في المكتبة بالزيارات إلى الشركات والمؤسسات والتحدث عن الخدمات التي يقدمونها - إعداد وريقات ومطويان عن المكتبة وتوزيعها على الأفراد المترددين على المكتبة- إرسال رسائل بريدية إلى كافة المؤسسات لتشجيعهم على زيارة المكتبةسادسا : التقييم قانت المكتبة بتقييم أنشطتها التسويقية من خلال قياس رضا المستفيدين وقامت بتعديل بعض أجزاء من الإستراتجية التسويقية في ضوء هذا القياس.

يسرى زكى علام
Nov-22-2005, 06:46 PM
الأستاذ الفاضل قطر
أن شاء الله سوف يتم عمل ورشة عمل لتسويق خدمات المعلومات في جامعة المنوفية وحينما يتم يتحديد الميعاد سوف أخطركم بذلك حيث أننا نتمني أن تشاركنا فيها بألقاء محاضرة عن التسويق

هلا الشريف
Nov-23-2005, 02:20 AM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته
أشكر الأستاذ الفاضل / qatr والأستاذ الفاضل/ يسري على هذه المعلومات الرائعة
جعلها الله في موازيين حسناتكم . م
ع فائق إحترامي وتقديري
أختكم / يسرى
*·~-.¸¸,.-~* *·~-.¸¸,.-~*َياَ حَـبّـذَاَ مَـّكَــةَ مِـن وَاَديِ ... أرضٌ بها َأهَــِليِ وَعُــّوَاَديِ َأرضٌ َأمَــشيِ بِهِا بِــلاَ هَـاَدِيِ ... َأرضٌ بِهِا تَــــرسَخُ أَوتَـَادّيِ...

د.محمود قطر
Nov-23-2005, 06:58 AM
[quote]الكاتب الأصلي : يسري:
الأستاذ الفاضل قطر
أن شاء الله سوف يتم عمل ورشة عمل لتسويق خدمات المعلومات في جامعة المنوفية وحينما يتم يتحديد الميعاد سوف أخطركم بذلك حيث أننا نتمني أن تشاركنا فيها بألقاء محاضرة عن التسويق

عزيزي السيد / ي. علام
تحية واحتراما
يزداد "جوعي المعرفي" كلما طالعت مداخلاتك ، لا سيما تلك التي تتناول فيها القضايا التسويقية ، وتفتح أعيننا وعقولنا على التجارب المتقدمة في هذا المجال ، وكلما زادت كتاباتك ، كلما زاد "هرمون التفاؤل" في دمي .
أما بشأن دعوتكم الكريمة لمشاركة قسم المكتبات ، فأهلاً بها ، لكن رجاء إعلامي قبل موعدها بوقت كاف، حتى أكون متفرغاً لها ، حيث أن الفترة المتبقية من هذا العام تشهد نشاطاً مهنياً ، لدينا بجامعة حلوان معرضاً للكتاب في الفترة 19 إلى 29 نوفمبر ، وغداً لدي تدريب بإحدى الجمعيات الأهلية عن "التسويق" ، وفي الفترة من 18 إلى 20 ديسمبر سأكون في ضيافة مكتبة الإسكندرية للمشاركة بملتقى الإدارة الحديثة للمكتبات ومراكز المعلومات

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Nov-23-2005, 07:07 AM
[quote]الكاتب الأصلي : يسرى:[b]<font color=blue> السلام عليكم ورحمة الله وبركاته
أشكر الأستاذ الفاضل / qatr والأستاذ الفاضل/ يسري على هذه المعلومات الرائعة جعلها الله في موازيين حسناتكم .
مع فائق إحترامي وتقديري
ختكم / يسرى [/blue]

الأخت / يسرا
تحية واحتراما
أشكرك على متابعتك لموضوع التسويق على الرغم من مشغوليتك الدراسية، وأشكرك على تمييز كتاباتك باللون الأزرق وعلى تمييز اسمك "بالأخت" حتى لا يحدث خلط بينكم وبين زميل المهنة السيد/ يسري علام "وزميل العشق للتسويق" ، واسمحي لى كتابة اسمك (يسرا) منعاً للخلط والذي وقعت فيه من قبل .

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Nov-23-2005, 07:24 AM
مداخلة رقم 15

ما زلنا مع إشكاليات الخدمة وانعكاساتها على شكل العلاقة بين العملاء والمنظمة ....................

3/2/2- المشاكل المرتبطة بخاصية العلاقة المباشرة بين المنظمة الخدمية وعملائها :
3/2/2/1- النتائج المترتبة على هذه العلاقة بالنسبة للمنظمة الخدمية:

أ- تعقد الاتصال ( التفاعل ) :
عندما تقوم المنظمة الخدمية بتأدية خدماتها لعملائها، فإنها تقوم بذلك من خلال أحد/بعض العاملين بها، في هذه الحالة فإن مؤدي الخدمة يعتبر واجهة لمنظمته، وسيكون بمثابة Contact person بين منظمته وبين العميل، مما سيضعه في النهاية في موقف صعب إذا ما تعارضت متطلبات المنظمة التي يعمل فيها، مع متطلبات العميل والذي غالباً يطلب أكثر مما يقدم له .وكلما زاد عدد الأفراد الذين يقومون بتأدية الخدمة للعميل ( مثل : صرف شيك ببنك، الحصول على خدمة علاجية أو تشخيصية بمستشفى، استعارة وسائط ثقافية من مكتبة أو مركز معلومات.. )، كلما زاد تعقد الاتصالات ما بين المنظمة الخدمية وبين عملائها. وعليه فقد يقيم العميل جودة خدمة/ خدمات منظمة ما من خلال استدعاء وإسقاط تجاربه السابقة في التفاعل والاتصال مع العاملين بتلك المنظمة .

ب- بيئة الخدمة :
حيث أنه يمكن تقسيم البيئة بالمنظمة الخدمية إلى : بيئة مادية والتي عادة ما يتفاعل معها العميل أو متلقي الخدمة ( مثل مباني وتجهيزات المنظمة )، والبيئة المكملة والتي تظهر بشكل خاص عند أداء الخدمة الرئيسية ( كالاستعارة الخارجية لوسائط ثقافية من مكتبة أو مركز معلومات ) باتصالات متعددة بين المنظمة الخدمية والعميل ( مثل: تعدد الخطوات الإدارية للوصول لهذه الوسائط وتشتتها في أكثر من قاعة..) .

ج- توزيع الخدمة :
نظراً لأن الخدمات تنتج وتستهلك في مكان تأديتها، فإن على العميل أن يذهب إلى موقع تقديم تلك الخدمة وبذلك تكون المنظمة الخدمية قد حصرت نفسها في نطاق محدود ، أو أن تقوم المنظمة بإنشاء مواقع جديدة بما يمثله ذلك من زيادة في نقاط إنتاج الخدمة وبالتالي سيترجم ذلك إلى زيادة في تكاليف تقديم الخدمة .

3/2/2/2- النتائج المترتبة على هذه العلاقة بالنسبة لمستهلك الخدمة:

أ-شخصية العلاقة :
نظراً لوجود علاقة مباشرة ما بين مستهلك الخدمة وبين مؤديها Contact person أي القائم بالاتصال معه، فإن مستهلك الخدمة يتوقع أن تصبغ هذه العلاقة بصبغة شخصية مع مؤدي الخدمة -والذي يمثل المنظمة- ويكون دائماً موضع الاهتمام الأول منه، بل قد تعطيه هذه العلاقة الحق في أن يكون هجومياً تجاه المنظمة إذا لم ترق خدمتها/ خدماتها لسبب أو لآخر .

ب- السيطرة Captivity :
وتنتج بسبب الارتباط النفسي للعميل مع منظمته وميله إلى التعامل معها على الرغم من عدم رضائه التام عن خدماتها بسبب عدم رغبته في بذل جهد آخر في الانتقال لمنظمة خدمية أخرى، بالإضافة إلى أن المنظمات الخدمية تقدم من وقت لآخر خدمات جديدة أو مكملة لخدمات قائمة مما تجعل عملائها تحت سيطرة التعامل المستمر معها .

3/2/2/3- النتائج المترتبة على هذه العلاقة بالنسبة للمجتمع:

أ- التوفيق بين تواجد الخدمات والتخطيط الإقليمي :
حيث أن انعدام وجود خدمات في منطقة جغرافية معينة قد يعيق التخطيط المستقبلي لهذه المنطقة، فعدم وجود خدمات بنكية أو صحية أو تعليمية في منطقة ما قد تمنع مشاريع التعمير بها .ب-الجودة العامة للخدمة :بالطبع فإن عدم جودة الخدمة المقدمة للعملاء قد تخلق نوعاً من الرأي العام المضاد للمجتمع لا سيما في حالة تقديم هذه الخدمة من هيئة عامة ( مثلا : تعدد حوادث وسائل النقل العامة، وخروج قطار عن قضبانه أو سقوط ركابه من قطار آخر) .

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

يسرى زكى علام
Nov-24-2005, 07:39 PM
دورة حياة المنتجات والخدمات في المكتبات من الناحية التسويقية
من ضمن العناصر التي تهتم بها إدارة التسويق هو مفهوم دورة حياة المنتج Product Life Cycle وتهدف هذه الجزئية من هذه الدراسة التوضيح أن المنتجات المكتبية لها دورة حياة مثل باقي المنتجات الأخرى فمعظم المنتجات والخدمات تمر من خلال عدد من المراحل :

أ- مراحل دورة حياة المنتجات-
مرحلة التقديم للمنتج :
تعد هذه المرحلة من أصعب المراحل التي يمر بها المنتج حيث تتميز المنتجات بالنمو البطيء في الاستخدام ويرى برايسون أن هذه المرحلة تتطلب جهد كثيف في الترويج والتعريف بالخدمة وتوضيح محاسنها فمثلاً عند تقديم خدمة البحث الألى ثم تقديم خدمة البحث باستخدام الأقراص المكتنزة فأن ذلك يتطلب التعريف بمميزات الأقراص المكتنزة مقارنة بالبحث الألى المباشر وتتصف هذه المرحلة بارتفاع تكاليف الترويج

- مرحلة النمو :
في هذه المرحلة يكون هناك تزايد في الاستخدام من المستفيدين ويظل الترويج مكثف ويشعر العاملون بأن الخدمات ملائمة لاحتياجات المستفيدين المستقبلية ويزداد الطلب على المنتج( الخدمة) ويبدأ الطلب بالارتفاع وهذا ما سوف يثير اهتمام المنافسين خاصة عندما تتشابه خصائص الخدمات المقدمة مما يدفع المؤسسة إلي زيادة الاهتمام بالترويج من خلال التركيز على خصائص خدماتها وفوائدها ويمكن تحقيق النمو الواسع من خلال البحث على أسواق جديدة وتحسين المنتج وإضافة مزايا جديدة له واللجوء إلى خفض الأسعار عند ما يكون الطلب مرنا.

- مرحلة النضوج:
في هذه المرحلة تظهر المنتجات في شكل Standard وتكون تكلفة الترويج قليلة وتعد هذه المرحلة أطول المراحل في حياة المنتج مقارنة بالمراحل الأخرى.- مرحلة التدهورفي هذه المرحلة يبدأ الطلب على المنتج بالانخفاض بصورة سريعة ويكون سبب ذلك أما حدوث تغير في سلوك المستفيدين نحو الخدمة المطروحة أو ظهور خدمة جديدة تلبى الحاجة نفسها بمواصفات أفضل أو أن ما يباع من الخدمة لا يحقق عائد كافيا يٌمكن المؤسسة من الاستمرار في الإنتاج فمثلا يتم الاستغناء عن خدمات التصوير الميكروفيلمي (المصغرات ) في كثير من المؤسسات بسبب ظهور الحاسبات الإلكترونية وكذلك هناك اتجاه نحو الاشتراك في قواعد البيانات من خلال النت أو Online بدلا من الاشتراك في هذه القواعد من خلال الأقراص الضوئية .

ويرى بريسون( )أنه فى دورة حياة المنتج يكون من الصعب أحيانا فصل كل مرحلة عن المراحل الأخرى وكذلك من الصعب تحديد طول كل مرحلة من هذه المراحل بالإضافة إلى ذلك فأنه من الصعب تحديد في أي مرحلة سوف يسقط فيها المنتج فليس شرطا أن تمر جميع المنتجات بجميع المراحل المشار إليها فبعض المنتجات قد تقفز من مرحلة التقديم إلى النضج والبعض الأخر قد لا يصل إلى مرحلة النضج.ويرى الباحث على سبيل المثال إن خدمات المصغرات الفيلمية المكتبات العربية قد قفزت من مرحلة التقديم إلى مرحلة الانحدار ولم تمر بمرحلة النمو أو مرحلة النضج وعلى العكس من ذلك فأن خدمات المعلومات على الإنترنت قد وصلت في المكتبات الأجنبية إلى مرحلة النضج مرورا بمرحلة التقديم ومرحلة النمو أما في مكتباتنا العربية فهي مازالت في مرحلة التقديم وفي بعض المكتبات العربية الأخرى في مرحلة النمو.

ب- أهمية دورة حياة المنتج في المكتبات:
يمكن الاستفادة من دورة حياة المنتج في المكتبات بصفة عامة وفي المكتبات الجامعية بصفة خاصة من حيث الأتي:
-في مجال التنبؤ:
أن مفهوم دورة حياة المنتج تعرف إدارة المكتبات بأن حياة المنتج وأن طالت موقوتة بمعنى إن مرحلة تدهور إقبال المستفيدين على هذا المنتج سوف تأتى في وقت ما في المستقبل وإن لم يكن هذا الوقت معلوما على وجه التحديد أو بشكل مؤكد وبالتالي فيجب على إدارة التسويق التنبؤ بسلوك الطلب على المنتج في المستقبل.

د.محمود قطر
Nov-24-2005, 10:31 PM
السيد الأستاذ / ي. علام
تحية واحتراماً
بالفعل يجب على جميع المهتمين بالمكتبات -ولا أقول العاملين فقط- التنبه لقضية "دورة حياة المنتج المعلوماتي" لاسيما مع التطورات الحادثة في احتياجات ورغبات المستفيدين من المكتبات ومراكز المعلومات .
فالخدمات والأنشطة التي تقدمها المكتبات ومراكز المعلومات تعتبر مصدر التمايز والتنافس فيما بينها، كما يعتبر "رضاء المستفيدين" هو الغاية التي من أجلها تُقدم مثل هذه الخدمات والأنشطة ، والمعروف أن جوهر التسويق هو تلبية احتياجات ورغبات المستفيدين ، وهذا أصبح جوهر "الثقافة التنظيمية" لدى العاملين بقطاع المكتبات بجامعة حلوان ، والتي أُرسي "حجر أساسها" منذ العام 2001 ، والآن –مع نهاية العام 2005- تمرد العاملون على مجرد تلبية احتياجات ورغبات المستفيدين ، فتعدوها إلى "خلق" حاجات ورغبات جديدة لدى المستفيدين، ولعل قاعدة بيانات الرسائل الجامعية المجازة بجامعة حلوان خلال يوبيلها اللؤلؤي (من 1975 وحتى 2005 ) من أحدث تلك الحاجات المعلوماتية التي تم "تخليقها"، وقد تم الإعلان عنها على هامش افتتاح "المعرض الخامس للكتب والوسائط الحديثة"، وجاري الإعداد لتسويقها .

والذي أقصده هنا، ليس فقط التنبه لدورة حياة المنتج المعلوماتي ، بل العمل على "خلق" احتياجات جديدة لدى المستفيدين قبل موات إحدى المنتجات المعلوماتية الموجودة بالفعل بإحدى المكتبات أو مراكز المعلومات، فالأهم من التنبه هو التنبؤ.

تحياتي ومحبتي للجميع
تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Nov-26-2005, 04:35 PM
مداخلة رقم 16

ما زلنا مع إشكاليات الخدمة والناتجة عن سماتها الفارقة والمميزة لها عن السلعة (الجزء الأخير بهذا الشأن)
/2/3- النتائج المترتبة على مساهمة العميل في إنتاج الخدمة :
3/2/3/1- النتائج المترتبة على مساهمة العميل في إنتاج الخدمة في المنظمة الخدمية :

أ- إنتاج الخدمة :
تأثير مساهمة العميل في إنتاج الخدمة يمكن تركيزه في نقطتين : صعوبة تنميط الخدمات، وبالتالي صعوبة تطبيق أسلوب خط الإنتاج على الخدمات، وعليه فإنه يصعب- نسبياً- تخفيض التكاليف. النقطة الأخرى هي التحكم في جودة الخدمة/ الخدمات المؤداة، حيث أنه طالما للعميل دوراً في إنتاج الخدمة، وطالما لا توجد معايير موضوعية للحكم على مستوى جودة الخدمة، فستكون جودة الخدمة / الخدمات التي تؤديها المنظمة الخدمية غير ثابتة .

ب- الابتكار وتغيير السلوك :
كما سبق الإشارة فإن العميل لا يميل إلى تغيير عاداته في استهلاك الخدمة، وعليه فإن هذا الميل قد يعرقل ترتيبات المنظمة الخدمية في تطوير خدماتها، ويتوقف تقبله على مثل هذه الابتكارات على الوقت الذي سينفقه في " هضم " العادات والنظم الجديدة المترتبة على إدخال هذه الابتكارات حيز التنفيذ. لذا نجد أن معدل الابتكار والتجديد في مجال المنظمات الخدمية أبطأ منه مما في مجال المنظمات المنتجة للسلع .

ج- تعاون المستهلك مع نظام الإنتاج :
وهو شكل من أشكال الابتكار في تقديم الخدمة، مثل التحول في عديد من البنوك إلى نظام الصارف الآلي وتقليل الاعتماد على نظام الصرف من خلال موظفي البنك.

3/2/3/2- مشاكل مساهمة العميل في إنتاج الخدمة من وجهة نظر العميل ذاته :
أ- الاعتمادية :
وضرورة أن ينصاع العميل لإجراءات وقواعد الحصول على الخدمة نظراً لاعتماده الكامل على منظمة خدمية ما لتحقيق حاجته لتلك الخدمة ( مثل : استخراج بطاقة شخصية، أو استخراج رخصة بناء، أو سجل تجاري ..) .

ب- ارتباط العميل بالمنظمة الخدمية :
وهذا الارتباط ناتج عن الإحساس بالانتماء Identification للمنظمة الخدمية التي يتعامل معها بسبب مشاركته في إنتاج الخدمة، بالإضافة إلى ما سبق الإشارة إليه بشأن عدم ميله لتغيير عادات استهلاكه للخدمة.

3/2/3/3- مشاكل مساهمة العميل في إنتاج الخدمة بالنسبة للمجتمع:
أ- الابتكار :
حيث تختلف السياسة العامة في درجة تشجيعها للابتكار من مجتمع لآخر ومن وقت لآخر، مما ينعكس بدوره على سرعة إيقاع الابتكار في مجال المنظمات الخدمية .ب- درجة مساهمة العميل في إنتاج وإدارة الخدمة : إذ أنه في بعض الحالات – وكنتيجة لعدم رضاء العميل- فإنه قد يتحول من مجرد مساهم في الإنتاج لخدمة ما ،إلى القيام بإنتاج وإدارة هذه الخدمة ( مثال : المؤسسات التعليمية الأهلية على اختلاف مراحلها )

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Nov-27-2005, 11:39 PM
مداخلة رقم 17

تصنف المنظمات حسب نوعية المنتج (سلعة أو خدمة) ، وتنتمي مرافق المعلومات ، مثل المكتبات ومراكز المعلومات إلى فئة المنظمات الخدمة ، وفي هذه المداخلة نحاول أن نتعرف سوياً على عناصر المشروع الخدمي ، آملي أن تجدوا فيها نفعا

عناصر المشروع الخدمي
مبنى على أرض ، له اعتمادات مالية ، وله تنظيم إداري ، وبنماذج ودورة مستندية معينة .
وظائف المشروع الخدمي :تنفيذية : وظائف منتجة للخدمة ( إنتاج وتسويق )معاونة/إدارية : وظائف إدارية تخدم العاملين داخل المنظمة الخدمية (شئون العاملين،إدارة المشتريات والمخازن ... ) .
ويحكم المشروع الخدمي مبدأين : مبدأ الضرورة الاجتماعية ، ومبدأ الإشراف .وحتى تتمكن أي منظمة خدمية من القيام بوظيفة تقديم وإنتاج خدماتها للعملاء، فإنه عليها ومنذ المراحل الأولى في التخطيط لأي مشروع خدمي إيجاد حلول للمشكلات الرئيسية التالية :
1- الموقع والمبنى (أو المباني) :
أ-اختيار الموقع :
ومكان المشروع الخدمي والمقارنة بين أفضل المواقع، والصلة ما بين الموقع المقترح وطبيعة أو نوع الخدمات المزمع تقديمها، وأيضاً الصلة ما بين الموقع وبين فئات وخصائص العملاء المتوقع تقديم الخدمات لهم .فمثلاً عند التخطيط لتقديم وإنتاج خدمات علاجية، فإنه يجب المقارنة بين أفضل المواقع سواء بالقرب من المصانع، أو المساكن أو التجمعات العمرانية أو المناطق الصحية في حالة المستشفيات السياحية، حيث أنه في حالة العلاج السياحي فإنه من المفضل اختيار الموقع بجانب المناطق السياحية ( مستشفى لطب الأعماق بالغردقة ).
ومثال تطبيقي آخر، فعند التخطيط لتقديم خدمات المعلومات من خلال مكتبة مبارك العامة، كان أمام المخططين لهذا المشروع عدة مواقع بديلة بالقاهرة الكبرى، مما استلزم إخضاع تلك المواقع لمعايير ومتطلبات عملية لترجيح الاختيار، منها:-تواجد عدد كبير من السكان، ذوي ثقافات فوق المتوسطة.-تواجد عدد كبير من المؤسسات التعليمية ذات المراحل الدراسية المختلفة(مدارس، معاهد نوعية، كليات...).-سهولة الوصول لموقع المكتبة بوسائل المواصلات على اختلافها.-الهدوء النسبي حول الموقع، وجمالية المنطقة بشكل عام.-إمكانية تحمل المبنى/المباني القائمة لتغييرات هندسية فيه، ومدى ملاءمتها الوظيفية - بشكل عام - لأن تصبح مكتبة عامة.وعلى ضوء المعلومات المتوافرة تم ترجيح الموقع الحالي للمكتبة والكائن في 4 شارع الطحاوية والمتفرع من شارع الجيزة .

ب- التنظيم الداخلي للمبنى/ المباني :
وذلك بقصد تسهيل عملية إنتاج وتقديم الخدمات، وهذا يتوقف على طبيعة ونوعية الخدمات المخطط تقديمها للعملاء، وعلى كيفية وضع خريطة لتسلسل العمل ( أو ما يمكن تسميته تجاوزاً بخطوط الإنتاج ) .فمثلاً في حالة التنظيم الداخلي للمستشفى، فإنه يوضع في الاعتبار توزيع أماكن : العيادات الخارجية واستقبال الحالات الطارئة وغرف العمليات والأشعة ومعامل التحاليل، وغرف المرضى والهيئة الطبية، والمطابخ والمغاسل ..الخ من التقسيمات الضرورية للمستشفى ، ومراعاة تسلسل العمل بالمستشفى وصلة كل خدمة طبية بالأخرى، وصلتها بالعملاء .

2- التنظيم الإداري :
أ- معايير اختيار وتوظيف الأفراد،تحليل وتوصيف الوظائف، الهيكل الإداري ، الخريطة التنظيمية للمنظمة وأشكال ومستويات الاتصال بين الأفراد العاملين بالمنظمة، لوائح وأدلة العمل، جداول المرتبات والمكافآت ..الخ من المعايير المكتوبة والمصاغة بعناية ودقة بالشكل الملائم لطبيعة ونوع الخدمة/ الخدمات المقدمة .ب-معايير مراقبة الأداء ومستوياته، ومراقبة الجودة : وهي تلك المتعلقة بتحديد المعايير والمستويات اللازمة لمقارنة الأداء الفعلي بالمستهدف، والتأكد من أن الخدمات المقدمة تنتج وتقدم طبقاً للمواصفات السابق تحديدها عند التخطيط لإقامة المشروع الخدمي .

3- الموارد البشرية والمادية اللازمة للمشروع الخدمي:
وهي بالضرورة تتناسب وطبيعة ونوع الخدمة/ الخدمات المقدمة، وعليها يتم تحديد أعداد وخصائص الأفراد وكيفية تأهيلهم للعمل وإنتاج وتقديم الخدمة. كما يتم تحديد الموارد المادية اللازمة للمشروع الخدمي والكميات المطلوبة لإنتاج وتقديم الخدمة وإمكانيات تخزينها وحجم الطلب المتوقع على الخدمات المقدمة وتأثير ذلك على السيولة المالية للمشروع، وتحديد الموردين وكيفية التعامل المالي معهم ( نقداً أو أقساط).

4- التمويل :
ويتدرج تحتها حجم التمويل المناسب لطبيعة ونوعية الخدمة/ الخدمات المقدمة أو المزمع تقديمها مستقبلاً (أو التوسعات المستقبلية في حجم المشروع ،أو مزيج الخدمات)، مصادر التمويل ( أفراد، مؤسسات مالية) وأشكال هذا التمويل ( قروض، مساهمات، تبرعات أو هبات، ريع ودائع) . 5- الدورة المستندية : والنماذج اللازمة لذلك والتعليمات اللازمة لاستيفائها سواء من قبل الأفراد داخل المنظمة أو خارجها ( الموردين والعملاء المستهلكين للخدمة/ الخدمات ) . بالإضافة إلى تحديد أنماط حفظها (سجلات مكتوبة، أو آلية على الحاسب الآلي) وكيفية استرجاعها وضوابط ذلك الاسترجاع، مع تحديد الفترات الزمنية لحفظ تلك المستندات بالمنظمة والضوابط اللازمة لها قبل استبعادها .ـ

وبمشيئة الله تبدأ المداخلات التالية في مناقشة "المزيج التسويقي" : عناصره ..إلخ .

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Dec-01-2005, 01:31 PM
مداخلة رقم 18المزيج التسويقيقدم برودن Borden مفهوم المزيج التسويقي في عام 1950 ، وقد سميت عناصره باسم 4P’s ويعرف المزيج التسويقي بالمتغيرات التي تتحكم فيها إدارة المنظمة . ويشمل كلاً من : المنتج والمكان والسعر والترويج ، والمزيج التسويقي مفهوم على المستوى الجزئي (Micro) وليس على المستوى الكلي (Macro) . فلا يمكن القول " المزيج التسويقي لمصر أو الولايات المتحدة " أو " المزيج التسويقي لصناعة الغزل والنسيج " ، ولكنه يطبق على مستوى المنظمة، ويمكن أن يكون هناك أكثر من مزيج تسويقي للمنظمة الواحدة في حالة تعدد منتجاتها فمثلاً يكون هناك مزيج تسويقي خاص بالمنتجات الحربية وآخر للمنتجات المدنية في حالة قيام نفس الشركة بإنتاج هذين النوعين من المنتجات( ) .ويعني المزيج التسويقي : " مجموعة الخطط والسياسات والعمليات التي تمارسها الإدارة التسويقية بهدف إشباع حاجات ورغبات المستهلكين ، وإن كل عنصر من عناصر المزيج التسويقي يؤثر وتأثر بالعنصر الآخر " .ويمكن تعريف كل عنصر من هذه العناصر كما يلي :1. المنتج Product هو خليط من الصفات المادية الموضوعية والشكلية تصمم لإشباع حاجات ورغبات المستهلكين . ويتطلب هنا تقديم سلعة أو مجموعة من السلع للمستهلكين مع الأخذ في الاعتبار حاجة السوق إليها وتصميم التعبئة والتغليف بهدف زيادة الطلب عليها ووضع علامة مميزة لها بحيث تتمكن من مواجهة المنافسين وإيجاد صلة مباشرة بين المستهلك والمنتج والبائع .2. السعر Price ترتبط عملية التسعير بالمنفعة المتوقعة من السلعة وتشمل سياسة التسعير: تحديد سعر السلعة وتسعير تشكيلة المنتجات وسياسة الخصم والائتمان، كما تأخذ هذه السياسة في الاعتبار درجة مرونة الطلب والدخل والتكلفة والمنافسة السائدة في السوق والظروف الاقتصادية العامة .3. الترويج Promotion تمثل الجهود المبذولة لإحداث تغيير في سلوك المستهلكين وجذب مستهلكين جدد لهذه السلعة،ويحدث ذلك من خلال : البيع الشخصي والإعلان والوسائل الأخرى لترويج المبيعات .4. المكان Place أي تصريف المنتجات بأكبر كفاءة توزيعية ممكنة وتحديد هذه المنافذ المستخدمة حسب طبيعة السلعة وهيكل الصناعة وتجارة التجزئة ودورة حياة السلعة ( ).وكما سبق الإشارة إليه فإن هذه الوظائف المختلفة تندرج تحت عناصر المزيج التسويقي Marketing Mix أو ما يطلق عليه The four P’s.وإن كنا –بهذا الصدد- نجد فريقين من الباحثين ، الفريق الأول : أعتمد The four P’s كأساس لعناصر المزيج التسويقي ، أما الفريق الثاني : فقد قام بتوسيع عناصر المزيج التسويقي وأوضح أنها غير كافية في مجال تسويق الخدمات . ولذا قام جود Judd عام 1987 بإضافة عنصراً خامساً وهو الأفراد People ، وهذا ما عبر عنه روجر داو Roger Daw نائب مدير المبيعات والخدمات التسويقية لفنادق ومطاعم ماريوت بقوله :I think the 4 P’s of service marketing are people, people, people and people.كذلك أضاف كوتلرKotler في عام 1986 كلا من العلاقات العامة Public Relation ، واللباقة Politics إلى عناصر المزيج التسويقي لتصبح ستة عناصر P’s6 . كما أضاف ماجرثMagrath في عام 1986 كلا من الأفراد والتسهيلات المادية وعمليات الإدارة Process Management ليصبح المزيج التسويقي سبعة عناصر ( ).ومهما يكن من أمر الفريقين ، فإنه لتحقيق فاعلية هذا المزيج التسويقي وفاعلية كل عنصر من عناصره ، فإن سياساته وتكتيكاته وأساليبه وقواعده يجب أن تنطلق من استراتيجيات عامة وأساسية تقررها المنشأة تجاه عدد من الموضوعات الهامة ، فهذا هو المدخل الاستراتيجي الذي يدعو إليه التسويق المعاصر . كما أن هذه الاستراتيجيات ، وكذلك السياسات والتكتيكات المتعلقة بكل عنصر من عناصر المزيج التسويقي ، يجب أن توضع في ظل المعلومات والدراسات التي تتم عن المستهلك والمشتري الصناعي ، وعن السلعة أو الخدمة التي تقدمها المنشأة ، وعن السوق وطبيعته وظروفه والتنبؤ بالمبيعات ، وكذلك طبيعة هيكل الوسطاء القائمين في السوق وإمكانياتهم ( ).ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Dec-03-2005, 02:08 PM
مداخلة رقم 19العنصر الأول من عناصر المزيج التسويقالمنتج Productيقصد بالمنتج (Product) في مفهومه الضيق كل شيء مادي ، أو له خصائص مادية (Physical characteristics) يتم بيعه إلى المشتري في السوق . إلا أن المنتج في مفهومه الواسع –وفي إطار علم التسويق- هو كل شيء مادي ملموس أو غير ملموس ، يتلقاه الفرد من خلال عمليات التبادل . بمعنى أن المنتج عبارة عن حزمة من خصائص ملموسة (Tangible characteristics) وغير ملموسة (Intangible characteristics) تنطوي على فوائد أو منافع وظيفية (Functional benefits) واجتماعية ونفسية . في هذا الإطار فإن المنتج قد يكون في صورة سلعة (Good) أو خدمة (Service) أو فكرة (Idea) أو أي تركيبة تجمع بينهم (A combination of goods, services and ideas) ( ) .ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Dec-05-2005, 01:57 PM
مداخلة رقم 20العنصر الثاني من عناصر المزيج التسويقي، عنصر التسعير، وهو عنصر مثير للجدل، لاسيما مع المكتبات العامة والجامعية، فهناك فريق مؤيد "لرسمنة" الخدمات، وهناك فريق معارض.السعر Priceقد يعرف السعر بأنه القيمة التي يدفعها المستهلك لبائع السلعة أو الخدمة لقاء الحصول عليها ، وفي هذا المعنى يقصد بالسعر : الوحدات النقدية التي يحددها البائع ويرتضى قبولها لقاء السلعة أو الخدمة .أو هو تلك القيمة التي تم تحديدها من قبل البائع ثمناً لسلعته أو خدمته ، ويعرف أيضاً على أنه فن ترجمة قيمة السلعة أو الخدمة في وقت ما إلى قيمة نقدية .وعندما يدفع المستهلك ثمناً لسلعة أو لخدمة يشتريها فلن يحصل في مقابل هذا الثمن على السلعة أو الخدمة فحسب ، بل سيحصل أيضاً على كل ما يقدم مع السلعة من خدمة وإصلاح وصيانة ، كما سيحصل على اسم وعلامة تجارية مشهورة ، وسيحصل على شروط مناسبة للدفع .معنى هذا أن السعر الذي يدفعه المستهلك يعبر عن تقييمه لحزمة المنافع التي يحصل عليها من السلعة أو الخدمة المشتراة بجودتها ، والخدمة التي يقدمها البائع والائتمان الممنوح والقيمة المعنوية للسلعة أو الخدمة والصيانة وغيرها من العوامل الهامة الداخلة في حزمة منافع السلعة أو الخدمة ( ) .ويعتبر السعر من الأمور الشائكة عند تناولها في مجال الثقافة بشكل عام، والمكتبات ومراكز المعلومات بشكل خاص ، لا سيما في مجتمع –مثل مجتمعنا- تربى وجدانه لعقود طويلة على شعارات مثل : التعليم مثل الماء والهواء، مجانية التعليم ، دعم الثقافة.. إلخ . ولكن مع التحول نحو ما يسمى باقتصاديات السوق وما استتبع ذلك من خصخصة لمؤسسات القطاع العام - ومنها دور السينما والمسارح والمكتبات ومراكز المعلومات – فقد طرح شعار خصخصة المؤسسات الثقافية ( ) . فالمعروف أن تعمل المكتبات وغيرها من مرافق المعلومات لطالبيها ، ولكن عديداً من الأسئلة التي تثار هنا ، منها :هل تتاح المعلومات مجاناً أم بمقابل ، خاصة بعد أن تبين أن تكاليف الحصول على مصادر المعلومات وتجهيزها واختزانها وإتاحتها أصبحت مرتفعة للغاية ومرهقة للميزانيات المقررة لمرافق المعلومات .البعض يري أنه من حق المواطن الحصول على المعلومات مجاناً ، والبعض الآخر يرى أنه لابد أن يساهم في التكاليف . وعلى كل حال فالظروف الحالية تتطلب أن يساهم الفرد ولو بقدر قليل من التكاليف ( ).وبالطبع هي معادلة صعبة أن تتمتع المؤسسات الثقافية ، المرتبطة بالإبداع ومخاطبة الوجدان العام للشعب ، في عدد غير قليل من الفنون :الرسم، النحت، التصوير، العمارة، الموسيقى، المسرح والسينما، الكلمة المطبوعة في المجلات والكتب ، بما تحويه من موضوعات النشاط الإنساني في السياسة والاقتصاد والاجتماع والفلسفة وسائر العلوم الإنسانية بخاصة – أن تتمتع تلك المؤسسات صاحبة هذه الفنون بالاستقلال، الذي يرعى ويستجيب لتطلعات المتلقين ، قبل التوجه الخاص نحو السلطة السياسية ، أو الخضوع لما تحرص عليه الجهات الاقتصادية والتجارية ، صاحبة المصالح الخاصة .إنها المعادلة الصعبة التي تحقق هذا الاستقلال لتلك المؤسسات ، وفي الوقت نفسه تتوفر لها المتطلبات التمويلية للقيام بواجباتها ومسئولياتها ، نحو مجتمعاتها على الوجه الأكمل الممكن ( ).وبسبب أن الثقافة ركن أساسي في البناء العام للدولة ، فإنها تمثل إحدى أدواتها في تحقيق مشروعاتها السياسية والاقتصادية ، وخوض المعارك الفكرية المرتبطة بهما .. فليس هناك فرق كبير بين هيمنة القطاع العام المركزي التابع مباشرة للسلطة ، وهيمنة القطاع الخاص الأناني الذي قد ينجح في مصادقة السلطة أو مغافلتها . وهناك شواهد معينة قد تكون محدودة ، على وجود هذين المسلكين أو أحدهما ، في بعض الجهات الثقافية بمصر ، أخذت مكانها أواخر التسعينيات من القرن الماضي .ودون الدخول في المفاهيم والأهداف القريبة والبعيدة ، بالنسبة لخصخصة القطاع العام في المجال الاقتصادي التجاري ، فهل المقصود بخصخصة المؤسسات الثقافية المصرية ، أن تأخذ هي أيضاً تلك المفاهيم وهذه الأغراض نفسها كما هي .. وهكذا تصبح الخصخصة في مصر توأماً واحداً متكاملاً ، له شقه الثقافي المأمول ، كما أن له شقه التجاري الاقتصادي الذي تحقق منه جزء كبير في السنوات القليلة الماضية؟ ( ) .وقبل أن نتوه بين "نعم" أو "لا" مطلقة لهذا التساؤل المشروع ، فإن الإجابة يمكن أن تكون تطبيقاً لواحدة من المسلمات الاقتصادية ، ذلك أن المستفيد بشيء داخل المجتمع عليه أن يدفع ثمنه . فالشيء الذي يعود على المجتمع بصفته الكلية ، كالحماية القومية التي تتولاها القوات المسلحة، على الدولة الممثلة لذلك المجتمع أن تدفع تكلفتها ، والطعام والشراب واللباس وما إليها التي يتمتع بها الأفراد ، على كل منهم أن يدفع ثمنها . أما الأشياء والأمور التي لا تدخل في الفئتين السابقتين ، كما تتمثل في المؤسسات التعليمية والفكرية والثقافية ، فعلى الأفراد أن يدفعوا بعض تكلفتها ، ويبقى البعض الآخر قليلاً أو كثيراً الذي ينتظر تمويلاً من جهة حكومية أو غير حكومية ، بشرط ألا تفرض على المؤسسة الثقافية وجهة نظر معينة ( ) .وهذا ما يذهب إليه البعض حيث يرى أنه بسبب تغير المنظور الاقتصادي للمعلومات ، فقد بدأ النظر إلى المعلومات باعتبارها مورداً اقتصادياً منذ سبعينيات القرن العشرين ، ولكن الجديد الآن هو ازدياد الإحساس بصناعة وتجارة المعلومات ، واعتبار المعرفة أهم مصادر القوة ومورداً يفوق في أهميته الموارد الطبيعية والمادية ، وما ترتب على ذلك من إخضاع المعلومات كسلعة لقوانين السوق إنتاجاً وتوزيعاً أو توصيلاً، وبالتالي إعادة النظر في بعض المفاهيم الراسخة مثل "المجانية المطلقة لخدمات المكتبات والمعلومات"، وأصبح من المقبول في الوقت الراهن أن يتحمل المستفيدون تكلفة الحصول على المعلومات أو على الأقل جزءاً من هذه التكلفة ، ومن المنتظر أن يتوسع هذا الاتجاه في المستقبل بحيث تخضع خدمات المعلومات لسياسة السوق المفتوحة ، حيث يكفل ذلك زيادة حجم استخدام المعلومات ، كما يكفل تنافساً قوياً بين موردي الخدمات يؤدي في النهاية إلى رفع مستوى الخدمات وتقليل أسعارها أو حتى جعلها في المستوى المقبول ( ) .لذا ، فإن المكتبة سوف تجد نفسها مضطرة للحصول على مقابل لما تقدمه من خدمات لكي تطور المكتبة خدماتها وترفع مستوى جودتها ( ) .ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Dec-07-2005, 04:10 PM
مداخلة رقم 21تنصب هذه المداخلة على استعراض عنصر "الترويج" ، وهو العنصر الثالث من عناصر المزيج التسويقي، وهذا العنصر يجب الاهتمام به في مكتباتنا ومراكز المعلومات، فالترويج ليس فقط : إعلان ، أو إعلام ، أو علاقات عامة ، الهدف منه "إغراء" المستفيد بالإقبال على منتج ما ، ولكن الهدف الأساس هو "التعريف" بهذا المنتج ، وعلينا نحن كمستفيدين تقرير ما يتوجب نحوه .الترويج Promotion كلمة الترويج مشتقة من الكلمة العربية (روج الشيء) أي عرّف به ، وهذا يعني أن الترويج هو الاتصال بالآخرين وتعريفهم بأنواع السلع والخدمات التي بحوزة البائع . ويتغلب الترويج على مشكلة جهل المستهلك بتقديم المعلومات عن المشروع ، السلعة (أو الخدمة) ، العلامة التجارية ، الأسعار، استخدامات السلعة (أو الخدمة) كما يتغلب النشاط الترويجي على تردد المستهلك بالعمل على إقناعه وخلق الجو النفسي الملائم والذي من خلاله يتقبل المستهلك ما يقدم إليه من سلع وخدمات( ).3/4/1 – أهداف الترويح : لا شك أن الترويج هو شكل من أشكال الاتصال بالمستهلكين ، ومن خلال الترويح يتم إيصال المعلومات المناسبة إليهم والتي تدفعهم وتشجعهم على اختيار ما يناسبهم من السلع (أو الخدمات) التي يقومون بشرائها ، لذلك يمكن أن يحقق الترويج ما يلي :1. تعريف المستهلكين بالسلعة أو الخدمة ، خصوصاً إذا كانت السلعة أو الخدمة جديدة ، حيث يعمل الترويج على تعريفهم باسم السلعة (أو الخدمة) ، علامتها التجارية ، خصائصها ، منافعها وأماكن الحصول عليها ، وهكذا. 2. تذكير المستهلكين بالسلعة أو الخدمة ، وهذا يتم بالنسبة للسلع القائمة والموجودة في السوق ، حيث يحتاج المستهلك الذي يشتري السلع أصلاً إلى تذكيره بين فترة وأخرى ، وكذلك المستهلكين ذوي المواقف والآراء الإيجابية لدفعهم لشراء السلعة ، وبالتالي يعمل الترويج على تعميق درجة الولاء نحو السلعة وقد يمنعهم من التحول إلى السلع المنافسة .3. تغير الآراء والاتجاهات السلبية للمستهلكين في الأسواق المستهدفة إلى آراء واتجاهات إيجابية .4. إقناع المستهلكين المستهدفين والمحتملين بالفوائد والمنافع التي تؤديها السلعة أو الخدمة مما يؤدي إلى إشباع حاجاتهم ورغباتهم .3/4/2- عناصر المزيج الترويجي :تتكون عناصر المزيج الترويجي من : البيع الشخصي ، والبيع غير الشخصي ومن أمثلته : ترويج المبيعات ، العلاقات العامة ، الدعاية .البيع الشخصي : Personal Sellingهو عبارة عن الإجراءات لإخبار وإقناع العملاء بشراء سلعة أو خدمة ما من خلال الاتصالات الفردية في عملية تبادلية بين البائع (رجل البيع) والمشتري (المستهلك) .وتحدد أهداف البيع الشخصي بثلاث مجاميع رئيسية مهمة هي :1. البحث عن العملاء .2. إقناع العميل بالشراء .3. أن يكون المستهلك قانعاً "وراضيا" عن عملية الشراء هذه .ترويج المبيعات : Sales Personal هو جزء من النشاط البيعي الذي يعمل على التنسيق بين الإعلان والبيع الشخصي بطريقة فعالة . ومن الطرق المستخدمة لتنشيط المبيعات : غلاف السلعة ، العينات المجانية، الكوبونات ، الطوابع . وتعتمد الكثير من حملات ترويج المبيعات على المحفزات ، ومن خلال عنوان ترويج المبيعات نفهم أن الهدف هو زيادة حصة المبيعات التي قد تتوقف عند مستوى معين وفي منطقة محددة ومن وسائلها أيضا : الهدايا الترويجية ، الهدايا التذكارية ، العروض التجارية وغيرها.الدعاية : Publicityهي المعلومات التي تنشرها الشركات والمشاريع والهيئات الرسمية وغير الرسمية بقصد كسب ثقة الجمهور ، وتتخذ الدعاية عادة قالباً "إخبارياً" أي نشر بيانات من شأنها أن تدعم مركز المعلن في نظر الجماهير ولا يدفع أي مقابل لقاء هذه المعلومات وإنما يتم ذلك مجاناً لما تحويه من أخبار يرى صاحب وسيلة النشر أنها تهم القارئ .العلاقات العامة : Public Relation تشير الدراسات إلى أن نجاح أي مؤسسة في الوقت الحاضر مرهون بقدرتها على تكييف نفسها مع الظروف المحيطة سواء كانت سياسية أو اجتماعية أو اقتصادية أو تقنية … فهذه الظروف تفرض ضغوطاً مختلفة على المؤسسات بكافة أشكالها . من هنا تأتي أهمية العلاقات العامة التي تعمل على تفسير المؤسسة لمحيطها ، وتفسير المحيط للمؤسسة ، وذلك من أجل إقامة علاقات متوازنة ومستمرة تحقق مصالح مشتركة للطرفين ( ).تعريف العلاقات العامة :بسبب طبيعة العلاقات العامة كعلم وفن متعدد الجذور والخلفيات المعرفية فإن إمكانية الاتفاق على تعريف موحد للمفهوم يعد من الأمور الصعبة ، إن لم يكن أمراً مستحيلاً والملاحظ من مئات التعريفات التي تم رصدها للمفهوم ، فإن هذه التعريفات تلتقي على الركائز الأساسية التي تقوم عليها العلاقات العامة ، وتختلف فيما بينها في إبراز عناصر معينة وإغفال أخرى ، وهذا بالطبع أمر مبرر ، ويعود إلى خلفيات الباحثين المتباينة الذين قدموا هذه التعريفات ، فالباحث المتخصص في مجال الاتصال سيتناول العلاقات العامة باعتبارها حالة اتصالية ، في حين ينظر إليها المتخصص في مجال الإدارة باعتبارها عملية إدارية ، وهكذا الحال بالنسبة للتخصصات الأخرى ( ). واستناداً للمرتكزات العامة السابقة يمكن استخلاص التعريف التالي :العلاقات العامة هي جهود علمية مركبة ، ذات أبعاد إدارية واجتماعية واتصالية وتسويقية ، تقوم مؤسسة معينة بهدف تحقيق التوافق المصلحي مع جمهورها الداخلي والخارجي على حد سواء ، من خلال القيام بوظائف محددة تستند إلى البحث والتخطيط والتنسيق والتقييم ( ).كما عرفتها جمعية العلاقات العامة الأميركية بأنها :نشاط أي صناعة أو اتحاد أو هيئة أو مهنة أو حكومة أو أي منشأة أخرى في بناء وتدعيم علاقات سليمة منتجة بينها وبيت فئة من الجمهور العملاء أو الموظفين أو المساهمين ، أو الجمهور بوجه عام لكي تحور سياساتها حسب الظروف المحيطة بها وشرح هذه السياسة للمجتمع ( ).وظائف العلاقات العامة :يمكن تلخيص وظائف العلاقات العامة في أي مشروع بالآتي :1. تعريف الجمهور بالمشروع وشرح السلعة أو الخدمة التي ينتجها بلغة سهلة بسيطة بغية اهتمام الجمهور بها .2. شرح سياسة المشروع إلى الجمهور أو أي تعديل أو تغيير فيها بهدف قبوله إياها والتعاون معها .3. مساعدة الجمهور على تكوين رأيه عن طريق تزويده بكافة المعلومات لكي يبلور رأياً على أساس من الحقائق الواقعية .4. تزويد المشروع بكافة التطورات التي تحدث في الرأي العام .5. إخبار إدارة المشروع بردود فعل سياستها بين فئات الجمهور المختلفة .6. مساعدة وتشجيع الاتصال بين المستويات الإدارية المختلفة .7. تعمل كمنسق بين الإدارات المختلفة في المشروع لتحقيق الانسجام ببعضها البعض ، وبينها وبين الجمهور الداخلي والخارجي .8. العمل على تحسين العلاقات بين الإدارة والعاملين والقيام بالإجراءات التي تساهم في تنمية القوى العاملة داخل المشروع وتطوير شعورهم بالانتماء إليه ، وكذلك العمل على تفهم مشاكلهم والمساهمة في حلها( ).أدوات العلاقات العامةتتكون العلاقات العامة من عدة أدوات يمكن تصنيفها تحت الكلمة المركبة من حروف هي PENCILS وهي:P = المطبوعات Publication ، وتعني مجالات الشركة والتقارير السنوية والبرشورات التي تساعد العملاء ..إلخ .E = الأحداث Events، وتعني رعاية مناسبات أو فعاليات مثل : منافسات ألعاب القوى أو الأحداث الفنية أو المعارض التجارية.N = الأخبار News ، وتعني القصص المساندة للشركة وجمهورها ومنتجاتها.C = نشاطات اشتراك مجموعات المجتمع Community involvement activities ، وتعني المشاركة بالوقت والمال في احتياجات المجتمع المحلي.I = دعايات الهوية Identity media ، وتعني القرطاسية التي تحمل عنوان واسم الشركة وكروت العمل والملبس الخاص بالعاملين بالشركة .L = نشاط اللوبي Lobbying activity ، ويعني تلك المحاولات للتأثير على التشريعات المساندة أو إلغاء التشريعات والأحكام غير المساندة لأعمال الشركة ونشاطاتها.S = نشاطات المسئولية الاجتماعية Social responsibility activities، وتعني بناء سمعة جيدة للشركة من حيث المسئولية الاجتماعية.ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

بنت نزوى
Dec-08-2005, 02:38 AM
موووووووووووووووضوع قيم بصرررررررررررراحه يسلم كاتر على الموضوع صديقتي عندها مشروع تخرج عن هالموضوع اكيد راح تستانس عليه

د.محمود قطر
Dec-08-2005, 06:41 AM
الأخت / بنت نزوىتحية واحتراماوفقك الله أنت وصديقتك ، وأتمنى الإفادة لكما ، وحال وجود أي تساؤلا ت بشأن مشاريع التخرج، لا تترددا في طرحها والله المستعان على إجابتها .تحياتيـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Dec-08-2005, 01:42 PM
مداخلة رقم 22تتصل هذه المداخلة بالعنصر الرابع من عناصر المزيج التسويقي ، وهو عنصر "المكان" ، وهذا العنصر من العناصر الهامة والمكلفة، وتكمن أهميته في قدرته على تحقيق أهداف المكتبة لو أحسن تخطيطه وإنشائه، ومكلف لأنه من المعروف أن التكلفة الأكير في إنشاء المكتبات يلتهمها مبنى المكتبة وتجهيزاته ......المكان Placeيقصد بالمكان : منفذ التوزيع أو قناة التوزيع أو مسلك التوزيع ، حيث يعتبر التوزيع من العناصر الرئيسية للتسويق ، والذي يهدف إلى إيصال السلع أو تقديم الخدمات من منتجيها إلى طالبيها .التوزيع المادي Physical Distributionيعتبر التوزيع المادي واحداً من أبرز الحلقات التي تساهم في إيصال السلعة أو الخدمة إلى المستهلك النهائي أو المنتفع . إنها وظيفة في غاية الأهمية ، حيث درج خبراء التسويق على إدراجها في إطار استراتيجيات التسويق ، باعتبار أن السلعة أو الخدمة مهما بلغت من روعة في النوعية والمواصفات ، فإنها إن لم تصل إلى حيث يريدها المستهلك ، فلا قيمة تسويقية لها ( ).مفهوم التوزيع المادي يرى كتاب التسويق أن التوزيع المادي هو الحلقة المركزية لجميع الأنشطة والفعاليات المتعلقة بانتقال الكميات المناسبة من السلع (أو الخدمات) إلى المكان المناسب، في الوقت المناسب، ويؤكد كوتلر Kotler وأرمسترونج Armstrong إن التوزيع المادي يتضمن الفعاليات التالية :1. نقل السلع / وتقديم الخدمات إلى حيث يوجد المستهلكون / العملاء .2. إيصال السلع / وتقديم الخدمات بأقل التكاليف الممكنة ، وبكفاءة عالية .3. التحرك بالسلع والخدمات حيث يوجد المستهلك القانع ، ومحاولة إشباع رغباته في الوقت المناسب ، والمكان المناسب ، وبتكاليف لا تشكل عبئاً على المستهلك لا يمكن تبريره تسويقياً .4. إيصال السلع والخدمات بالنوعيات والكميات المطلوبة ، وبالسرعة المطلوبة أيضاً .5. اختيار وسائل وأساليب إيصال السلع والخدمات إلى المستفيدين ، التي تحقق أهداف المشروع ، وتطلعات المستهلك معاً ( ).والمكان المقصود بهذه الدراسة ، هو ذلك المبنى الذي تشغله المكتبة العامة والذي يتم من خلاله تقديم خدمات المعلومات لروادها . ويرتبط مبنى المكتبة ارتباطاً وثيقاً بالأهداف المرسومة لها ، حتى يستطيع تلبية مطالبها ، وتسهيل المناشط التي يمارسها المستفيدون والموظفون ، مع الانتباه إلى علاقة الأقسام بعضها مع بعض ، بل أن البناء الجيد للمكتبة بمفهومها الحديث هو البناء الذي ينطلق من الأهداف الفعلية بمنظورها المعاصر على أن أنها مؤسسة ثقافية ، علمية ، تربوية ، هادفة ، بأوعيتها الحديثة التي أصبحت تتجاوز الكتاب والدورية العلمية ، إلى أوعية أخرى لنقل المعرفة ، كالأفلام ، وأشرطة الكاسيت، وأشرطة الفيديو ، والشرائح ، والمصغرات الفيلمية ، والمعالجة الإليكترونية للمعلومات في التخزين والاسترجاع ، كما ينطلق من البيئة ، والإفادة منها ، وتلبية حاجاتها . وهناك أهداف عامة للمكتبات بجميع أنواعها ينبغي أن تكون واضحة في أذهان المشرفين على البناء، مثل كونها مؤسسة ثقافية ، حضارية ، علمية ، تسهم في بناء الإنسان ، وتكوينه ، وتطوير معارفه ، وتربيته. وهي تقوم بأعمال فنية مثل الاختيار ، والتزويد ، والاقتناء ، والفهرسة ، والتصنيف ، والجرد ، والتصوير المصغر ، والمعالجة الإلكترونية للمعلومات وغيرها . كما أن هناك أهداف خاصة بكل نوع من أنواع المكتبات ، فالمكتبة العامة مثلاُ هي اليوم جامعة للشعب ، بعد أن كانت في الماضي متحفاً للكتب ومخزناً لها ، فهي ترشد القراء من مختلف الفئات والأعمار ، فترفع مستواهم الثقافي ، من خلال القراءة، وإقامة الندوات ، والمحاضرات ، وعرض الأفلام ، والرحلات ، والاستماع للموسيقى ، والمعارض ، وبرامج محو الأمية إلى غير ذلك . أما المكتبة الوطنية فهي تعمل على اقتناء الإنتاج الوطني عن طريق الإيداع القانوني ، وإصدار الببليوجرافيات الوطنية ، والمشاركة في التخطيط الوطني للمكتبات ، والمكتبيون والمهندسون الناجحون هم الذين يدرسون الأهداف العامة والخاصة بالمكتبة التي يخططون لها ، ويضعونها نصب أعينهم .وقد حدد المكتبي البريطاني المعروف فوكنر براون Faulkner Brown عشر وصايا رئيسية ، تعد هامة لأي مكتبة ، مدرسية كانت أم عامة ، وطنية أم جامعية ، يجب أخذها بعين الاعتبار عند وضع مخططات بناء المكتبة ، وهذه الوصايا هي : 1. المرونة وفق الحاجة ، وبحدود معقولة ، لأن المرونة المطلقة لم تعد ممكنة اليوم بسبب تكاليفها الكبيرة ، الخاصة بتدعيم البناء في جميع الاتجاهات، حتى يمكن تحريك المجموعات ، وتعديل الأماكن في داخل المكتبة وفق الطلب ، وتبعاً للحاجات .2. التماسك والتلاحم ، من أجل تسهيل مرور القراء ، والموظفين والمجموعات .3. قابلية التوسع ، من خلال أخذ حاجات المستقبل بعين الاعتبار .4. الانفتاح والسهولة ، من الخارج وفي الداخل ، وذلك بمساعدة مخطط سهل ومفهوم .5. قابلية التعديل من الداخل ، حتى يمكن تعديل التنظيمات الخاصة بالكتب والقراء والموظفين وفق الحاجة .6. جودة التنظيم ، باتجاه إيجاد نظام اتصال جيد بين الكتب والقراء والاستعلامات .7. الراحة للعاملين والرواد .8. الثبات والمتانة تجاه المؤثرات المحيطية .9. الأمان ، للبناء والمجموعات والموظفين والرواد .10. الاقتصاد في المصاريف والكوادر اللازمة .ويجب أن تعطى لمسألة التكاليف والمصاريف أهمية خاصة ، لأن تكاليف المكتبات وأعمالها تزداد يوماً بعد يوم .ويلعب موقع مبنى المكتبة دوراً حيوياً في تحقيق وظائفها ، وعليه يتوقف قدر كبير من نجاحها ، مهما كان نوع هذه المكتبة ، عامة أم متخصصة ، جامعية أم مدرسية . ولا بد في هذا المجال من مراعاة عدد من الأمور الهامة ، مثل قرب المكان من الرواد وسهولة وصولهم إليه ، قربه من وسائل المواصلات، بعده عن الضوضاء ، المكان الصحي والمتواجد داخل مساحات خضراء أو حدائق قدر الإمكان . وتتولى مواد البناء الحديثة عملية الإقلال من المؤثرات الخارجية كالضوضاء والحرارة والبرودة . وذلك باستخدام المواد العازلة أثناء البناء ، وصنع النوافذ المزدوجة . أما الضوضاء الداخلية فيمكن التحكم فيها بمنع المناقشات بصوت مرتفع وغير ذلك.. وينبغي أن يكون موقع أبنية المكتبات العامة قريباً من التجمعات السكنية، وخطوط المواصلات ، والإدارات والمؤسسات العامة ، كذا الأسواق التجارية ، والنوادي والمطاعم ومراكز الخدمات . وتنسحب هذه المواصفات أيضاً على فروع المكتبات العامة أيضاً ، وهذه يجب أن تكون بدورها في أماكن لا يقصدها الناس للقراءة فقط ، بل لقضاء حاجات أخرى غيرها كالشراء ، أو التسلية ، أو لمتابعة الأعمال إلخ … بل لا يجوز أن تبتعد المكتبة العامة عن هذه الأماكن لمسافة تزيد عن خمس عشرة دقيقة سيراً على الأقدام ، ويتم تحديد موقع المكتبة العامة بدقة تبعاً لنوعها ، كبيرة أم صغيرة ، رئيسية أم فرعية ، وتبعاً للمحيط الذي تقوم بخدمته، فالمكتبة العامة الرئيسية تكون في وسط المدينة ، والفرعية تكون قريبة من المراكز التجارية ، أو قريباً من التجمعات السكنية الضخمة. ولابد أن توفر المكتبات العامة الكبرى أماكن لوقوف السيارات خارجها، وكافيتريا صغيرة ( ) .أما المداخل الرئيسية للمكتبات ، وبخاصة المكتبات الكبيرة ، فيجب أن تكون واسعة جذابة ، علماً بأن بعض المكتبات قد يحتاج إلى مدخلين رئيسيين ، ومداخل إضافية للموظفين ، أو للتفريغ والشحن ، أو للأطفال الصغار ، وذوي العاهات ، وهؤلاء يحتاجون إلى منحدرات خاصة تركّب على أطراف السلالم لتحمل عرباتهم عليها ، ولا بد أن تتمتع هذه المداخل بالجمال والجاذبية ، فضلاً عن الاتساع وقابلية المراقبة ( ) . ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

الأمل
Dec-09-2005, 05:39 PM
موضوع رائعومعلومات قيمهسلمت اناملك اخوي

د.محمود قطر
Dec-10-2005, 07:11 AM
الأملتحية واحتراماتشجيعك يأخت (أمل) .. يعطيني (الأمل)تحياتيـــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Dec-12-2005, 01:46 AM
مداخلة رقم 23التسويق الداخلي Internal marketing كما سبق الذكر ، فإن نجاح أي منظمة يتوقف إلى حد كبير على مدى قدرتها على خدمة أسواقها بفاعلية وكفاءة من خلال تطبيق المفاهيم التسويقية الحديثة ، وبقدر أهمية تطبيق هذه المفاهيم على عملاء المنظمة وإقناعهم بمدى جاذبية وقدرة المنتجات على إشباع احتياجاتهم والحصول على تفضيلاتهم لها ، فإن قدرا من الاهتمام مطلوب أيضاً لضمان قيام العاملين داخل المنظمة بتحويل أفكار واستراتيجيات المنظمة إلى واقع فعلي ، ويتطلب ذلك ضرورة اقناعهم بالأفكار والخطط التي تقوم المنظمة بانتهاجها والحصول على تأييدهم لها . فمن الضروري بمكان اقتناع الأفراد داخل التنظيم بأهمية المنظمة وما تقدمه من منتجات واسهام عملهم في تحقيق أهداف المنظمة وذلك قبل القيام بأي تسويق خارجي لمنتجاتها . ومن هذا المنطلق بدأت الكتابات التسويقية –في الأونة الأخيرة- في التطرق إلى مفهوم التسويق الداخلي Internal marketing للإشارة إلى الجهود التسويقية المبذولة في اقتناع العاملين داخل المنظمة بأهمية أدائهم الفعال ودوره في تحقيق الأهداف العامة للمنظمة . وفي هذا الصدد فإن العملاء هم العاملون داخل المنظمة ومن ثم يتم تصميم مزيج تسويقي مناسب لتسويق أفكار المنظمة وخططها والحصول على رضاهم مع تحقيق أهداف المنظمة المتعلقة بالربحية من خلال تأييدهم لهذه الخطط والأفكار . وقد بدأ ظهور مفهوم التسويق الداخلي في قطاع الخدمات حيث تتميز الخدمات عن السلع بارتباط مقدم الخدمة بالمستفيد منها أثناء تأدية الخدمة (عملية إنتاج الخدمة) . ومن ثم يمكن اعتبار أن كل فرد داخل المنظمة الخدمية له اتصال مباشر بالعملاء يؤدي دور تسويقي ( ) .ويعتبر العنصر البشري من أهم الموارد التي تعتمد عليها أي منظمة ، وتزداد هذه الأهمية في المنظمات الخدمية . وتصنف المكتبات – على اختلاف أنوعها – ومراكز المعلومات على أنها منظمات خدمية ،ومسئولة عن خدمتين أساسيتين هما : 1-خدمة تقديم المعلومات . 2-خدمة إتاحة أوعية المعلومات .ونظراً للسمات المميزة للخدمات بشكل عام : 1-غير ملموسة ، أي ليس لها مواصفات وأبعاد معيارية أو مادي. 2-غير نمطية ، أي تتشكل حسب رغبة متلقي الخدمة .3-وجود علاقة أو اتصال مباشر بين منظمة الخدمة وبين متلقي الخدمة. 4-مساهمة متلقي الخدمة في إنتاج الخدمة .فإن عبء " تسويق " خدمات المكتبات ومراكز المعلومات يقع على أفرادها ، لا سيما المتواجدين في نقاط الخدمة المباشرة بالجمهور ، مثل أفراد : الإرشاد المرجعي ، الإعارة الخارجية ، الاشتراكات والعضوية …إلخ . بل قد يصل العبء إلى " أفراد الأمن " المتواجدين في مداخل تلك المكتبات أو مراكز المعلومات .والسؤال الأول المطروح هنا : لماذا يتحمل مقدمو الخدمة المكتبية عبء " تسويقها " ؟ والإجابة سبق الإشارة إليها في الفقرة السابقة ، بالإضافة إلى أن:أ-تعقد عملية الاتصال بين تلك النوعية من المنظمات الخدمية وبين جمهورها ، يجعل هذا الجمهور يُقيّم المكتبة أو مركز المعلومات بالجزء المرئي له ، ولا يعنيه الأداء المتميز لأقسام التزويد أو الإعداد الفني أو النظام الآلي ،أو مدى كفاءة الإدارة . بل كل ما يعنيه أداء الفرد الذي تعامل معه مباشرة : هل بذل جهداً ؟ هل تواصل فكرياً معه؟ هل كان بشوش الوجه ؟ . وعليه فإنه في هذه الحالة لا يمكن فصل جودة الخدمة عن جودة سلوك مقدم الخدمة مع متلقي الخدمة ، أي أن متلقي الخدمة يُسّم الخدمة بأضعف حلقات الاتصال ، ويعمم ما يراه على ما لا يراه.ب-أهمية عنصر الثقة في مقدم/ مقدمي الخدمة تلعب دوراً كبيراً في تفضيل مكتبة على أخرى، حيث يعتقد " القارئ " أن ( س ) من أفراد الخدمة بمكتبة ما يستحق ثقته ، لأن هذا الفرد أرشده لمعلومات وثيقة الصلة ببحثه ، أو أنه تواصل فكرياً مع متطلباته المعلوماتية ، أو أنه يجعله يشعر أنه القارئ الوحيد بهذه المكتبة .والسؤال الثاني : كيف يمكن تطوير مهارات العاملين بالمكتبات ومراكز المعلومات بما يتمشى مع متطلبات الجمهور ، في إطار سعي تلك المكتبات ومراكز المعلومات للنجاح مهنياً و إدارياً ؟.بطبيعة الحال ستكون الإجابة الفورية هي : الدراسات الجامعية الأولى والمتخصصة في المجال ، ولكن نظراً للتطور المستمر في هذا المجال فإن العاملين بتلك المنظمات يحتاجون من وقت للآخر لتطوير ذواتهم ( )، وأحياناً يكون التطوير من خلال : المحاكاة عند القيام بزيارات ميدانية لنماذج من المكتبات الناجحة ، أو بواسطة البرامج التدريبية التنشيطية أثناء العمل وبما يسمى : خبرة رأس العمل ، حضور الملتقيات والمؤتمرات المهنية ، أو بالقراءة على الأقل .ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Dec-12-2005, 06:34 AM
مداخلة رقم 23بعض المصطلحات في علم التسويقالبيع الشخصي Personal Sellingهو عبارة عن الإجراءات التي من شأنها إخبار وإقناع العملاء بشراء سلعة أو خدمة ما من خلال الاتصالات الفردية في عملية تبادلية بين البائع (رجل البيع) والمشتري (المستهلك) ( ) .التسويق Marketingهو تنفيذ أنشطة المشروع التي توجه السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك النهائي أو إلى المشتري الصناعي بقصد إشباع حاجات العملاء وبهدف تحقيق أهداف المشروع ( ) .الترويج Promotionتمثل الجهود المبذولة لإحداث تغيير في سلوك المستهلكين وجذب مستهلكين جدد لهذه السلعة،ويحدث ذلك من خلال : البيع الشخصي والإعلان والوسائل الأخرى لترويج المبيعات ( ) .تقسيم السوق Market Segmentationهو عملية تقسيم أو تجزئة السوق إلى مجموعات واضحة على أساس المشترين أو المستهلكين الذين يحتاجون إلى سلع / خدمات مختلفة أو مزيج تسويقي مختلف ، بمعنى تصنيف المستهلكين إلى مجموعات تتمتع باحتياجات وخصائص وسلوكيات مختلفة ( ) .التمييز بين الأسعار Price Discriminationقدرة المورد (المجهز) على بيع المنتج نفسه في عدد من الأسواق المنفصلة بأسعار مختلفة .رائد السعر Price Leaderمنظمة تحدد أو تغير في سعر السوق لسلعة أو خدمة ما فتتبعها منظمات أخرى . السعر Priceهو القيمة النقدية لوحدة سلعة أو خدمة أو أصل أو مدخل إنتاج ( ) .السوق Marketهو تفاعل أشخاص مع أنشطة في مكان معين بشروط معينة ينتج عنه قرار انتقال السلعة أو الخدمة من منتجيها إلى مستهلكيها . العلاقات العامة Public Relationنشاط أي صناعة أو اتحاد أو هيئة أو مهنة أو حكومة أو أي منشأة أخرى في بناء وتدعيم علاقات سليمة منتجة بينها وبين فئة من الجمهور العملاء أو الموظفين أو المساهمين ، أو الجمهور بوجه عام لكي تحوز سياساتها حسب الظروف المحيطة بها وشرح هذه السياسة للمجتمع ( ).العلامة التجارية Brandingاسم أو مصطلح أو إشارة أو رمز أو تركيبة منها جميعاً ، هدفها تمييز السلع أو الخدمات المقدمة من بائع عن ما يقدمه المنافسون الآخرون( ).مرونة سعرية للطلب Price-Elasticity of Demand قياس درجة استجابة الطلب لتغير معلوم في السعر .مرونة سعرية للعرض Price-Elasticity of Supply قياس درجة استجابة العرض لتغير محدد في السعر .المزيج التسويقي Marketing mixمجموعة الخطط والسياسات والعمليات التي تمارسها الإدارة التسويقية بهدف إشباع حاجات ورغبات المستهلكين ، وإن كل عنصر من عناصر المزيج التسويقي يؤثر ويتأثر بالعنصر الآخر ، ويتكون من أربعة عناصر: المنتج ، السعر ، الترويج ، المكان .المستهلك الأخير Ultimate Consumerهو من يقوم بشراء السلع أو الخدمات لاستعماله الشخصي أو استعمال أفراد أسرته ( ).المستهلك الصناعي Industrial Buyer (user )هو من يقوم بشراء السلع أو الخدمات لإنتاج سلع أو خدمات أخرى أو لاستعمالها في أداء أعماله وبحيث لا يكون الشراء للاستعمال الشخصي أو استعمال أفراد أسرته ( ).المسح الاجتماعي Social surveyمحاولة منظمة لتقرير وتحليل وتفسير الوضع الراهن لنظام اجتماعي أو جماعة أو بيئة معينة، وهو ينصب على الموقف الحاضر وليس على اللحظة الحاضرة ، كما أنه يهدف إلى الوصول إلى بيانات يمكن تصنيفها وتفسيرها وتعميمها، وذلك للاستفادة بها في المستقبل وخاصة في الأغراض العلمية ( ) .المفهوم التسويقي Marketing conceptالمرحلة الثالثة من مراحل تطور التسويق في الفكر الإداري ، بعد مرحلة المفهوم الإنتاجي ومرحلة المفهوم البيعي ( ) .المكان Placeأي تصريف المنتجات بأكبر كفاءة توزيعية ممكنة وتحديد هذه المنافذ المستخدمة حسب طبيعة السلعة وهيكل الصناعة وتجارة التجزئة ،ودورة حياة السلعة ( ).المنتج Productخليط من الصفات المادية الموضوعية والشكلية تصمم لإشباع حاجات ورغبات المستهلكين ، والمنتج قد يكون : سلعة أو خدمة ( ).المنظمة Organizationمجموعة من الأفراد يعملون متعاونين ومتحدين تجاه أهداف يراد تحقيقها وضمن هيكل تنظيمي عام يجمعهم وموزعين على مستويات إدارية متعددة أو متسلسلة على شكل هرم إداري ( ).ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Dec-15-2005, 01:57 PM
مداخلة رقم 24الخطوات الرئيسة في عملية إدارة التسويقللمسوقين طريقة تفكير خاصة بهم ، شأنهم في ذلك شأن المحامين والمحاسبين والمهندسين والعلماء . ينظر المسوقون إلى عملية إدارة التسويق على أنها تتكون من خمس خطوات أساسية يمكن عرضها كما يلي :R > STP > MM > I > CR = Research (البحوث) أي بحوث التسويقSTP = التجزئة/ التقسيم Segmentation والاستهداف Targeting وتثبيت صورة المنتج Positioning في ذهن العملاء.MM = مزيج التسويق Marketing Mix ومعروفة بطريقة شائعة بالأربعة P’s وهي: المنتج Product والسعر Price والموقع (المكان) Place والترويج Promotion.I = التنفيذ ImplementationC = الرقابة Control أي الحصول على التغذية الراجعة وتقييم النتائج وتطوير استراتيجية تجزئة واستهداف ومواقع السوق STP ومزيج التسويق MM ( ).ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

raaa
Dec-18-2005, 10:17 PM
(بسم الله الرحمن الرحيم)بعد التحيــــــة؛؛؛الأخ gatrاستفدت كثيرا من المداخلات الجميله .. جعله الله في موازين حسناتك..مع تحياتي: raaa

د.محمود قطر
Dec-21-2005, 11:00 PM
raaaتحية واحتراماأدعو لك ولجميع أعضاء المنتدى بالخير ، وبمزيد من الاستفادة .. حتى يأتي اليوم ويستفيد منكم هذا المنتدى الكريم ، وأظنه -هذا اليوم- قريباً تحياتيــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Dec-21-2005, 11:03 PM
مداخلة رقم 25تقسيم السوق Market Segmentation :والسوق المقصود هنا هو جمهور المستفيدين – الآني والآتي - من خدمات المعلومات التي تقدمها المكتبات العامة ، وهو بالطبع جمهور عريض في : عدده، احتياجاته ، رغباته، وفي مستوياته الثقافية والاجتماعية والاقتصادية والعمرية ..إلخ . وحتى يكون التعرف على السوق المستهدف ممكناً ، فعلى القائمين بالتخطيط التسويقي تقسيم هذا السوق من خلال الاعتماد على بحوث السوق Market Research والتي تساعد في مطابقة خدمات المعلومات المقدمة مع المستفيدين منها .ولقد تطور الاهتمام ببحوث التسويق بعد أن زاد الاتجاه إلى غزو الأسواق الأجنبية مما حتم بالتالي التعرف على آلياتها وغير ذلك من العوامل المؤثرة على الجهود التسويقية ، ومن ناحية أخرى فقد أصبح الفرد هو محور اهتمام المنتجين والموزعين بعد أن ثبت بصورة قاطعة أن تلبية احتياجاته يمثل الطريق الصحيح والأوحد لنجاح لمنشأة وتطلب هذا بالتالي التعرف على كيفية انفاق الفرد للفائض من دخله والذي يمكن توجيهه إلى شراء السلع والخدمات الكمالية ، وفي نفس الوقت فقد أمتدت آفاق المنافسة لتشمل معظم عناصر التسويق بعد أن كانت تقتصر على السعر ، ومن ثم تولدت الحاجة إلى توفير بيانات تساعد في عمليات تمييز المنتج وفاعلية وسائل الإعلان وتنشيط المبيعات ومنافذ البيع وغيرها من أدوات التسويق ( ) .أسس التقسيم :هناك عدد كبير من العوامل والأسس التي يمكن استخدامها في تجزئة السوق إلى شرائح ، ومن أهم هذه الأسس ما يلي :1. التقسيم الجغرافي : وفيه يتم تقسيم السوق إلى كينونات جغرافية مختلفة كالدول ، الأمم ، الأقاليم ، بإعتبار أن احتياجات المستهلك تختلف جغرافياً . وفي هذا الصدد قد تقرر المنشأة أن تعمل في جزء أو قليل من الأجزاء في الدولة كمتخصص في مقابلة احتياجات المستهلك ، فعلى سبيل المثال قد تقوم إحدى شركات بيع الملابس الجاهزة بإنتاج وبيع أنواع معينة من الملابس على مستوى الدولة ككل ولكن بتصميمات وأذواق مختلفة وذلك لتلبية الرغبات المختلفة للأقاليم والمحافظات ، فالناس في محافظة الدقهلية أو الشرقية قد يفضلون الملابس الطويلة والجلباب بينما أكثر الأفراد الذين يقطنون مصر الجديدة قد يفضلون الملابس الجاهزة وفقاً لأحدث الأزياء العالمية .2. التقسيم الديموجرافي : وهنا يتم تقسيم السوق إلى مجموعات على أساس متغيرات ديموجرافية : كالعمر، والجنس وحجم الأسرة ودورة حياة الأسرة والدخل والمهنة والتعليم والدين . وتعتبر المتغيرات الديموجرافية من أكثر الأسس إنتشاراً أو استخداماً في تمييز وتصنيف مجموعات المستهلكين .3. التقسيم السيكوجرافي : وفيه يتم تقسيم المشترين إلى مجموعات مختلفة على أساس طبقاتهم الإجتماعية ، نمط الحياة، أو خصائص الشخصية. فالناس داخل المجموعة الديموجرافية قد يبدون مظاهر سيكولوجية مختلفة تماماً . 4. التقسيم السلوكي : في هذه الطريقة من التقسيم يتم تقسيم المستهلكين على أساس طرق استعمالاتهم أو استجابتهم إلى منتج معين كالتقسيم على أساس الفائدة ، أو الولاء لمنتج معين ، أو معدل الاستعمال ، أو مكانة مستعمل السلعة ، أو حالة الاستعمال .. وكلها عوامل تقع ضمن هذا التقسيم ( ) .ولأن خصائص جمهور المستفيدين من مرافق المعلومات متعددة ولا سيما ذلك الجمهور المستفيد من المكتبات العامة ، حيث تشمل تلك الخصائص : الخصائص الثقافية والإجتماعية والإقتصادية والتعليمية والصحية والعمرية ..إلخ .وحتى يمكن للمكتبات العامة التعرف على السوق المستهدف لها ، فإنها تلجاً –عادة- إلى تقسيمه على أسس ديموجرافية ، وتحديداً تبعاً للخصائص العمرية مع مراعاة القيود الزمانية والمكانية والمحددات المجتمعية للبيئة التي تعمل من خلالها ، حيث يعتبر التقسيم حسب " العمر " من أنسب أسس التقسيم للمكتبات العامة ، فالتقسيم حسب "العمر" يفرز مجموعة من "الفئات العمرية" تتجانس إلى حد كبير فيما بينها .ويُقترح عند تناول المكتبات العامة تقسيم " السوق المستهدف " -وهم جمهور المستفيدين من خدماتها وأنشطتها الحاليين والمحتملين- أن تراعي وجود فئة "ذوي الاحتياجات الخاصة" ضمن هذا الجمهور ، وهذه المراعاة يجب أن تبدأ مع بداية مشروع إنشاء المكتبة العامة ، فعلى سبيل المثال يجب أن تتضمن عناصر إنشاء مبنى المكتبة العامة وجود المطالع والمهابط المصممة لصعود وهبوط الكراسي المتحركة ووفقاً لمقاييس ومناسيب هندسية سليمة ، بالإضافة إلى وجود المصاعد التي تخدم وتربط كافة طوابق المبنى ، بل ووجود مرافق أخرى مثل "دورات المياه" والتي تكون مخصصة لخدمة أفراد هذه الفئة ( ) ، مع الأخذ في الاعتبار أن "تتناغم" تلك العناصر مع الأثاثات التي تجهز بها مبنى المكتبة ، بحيث تكون مصنعة من مواد خشبية وبدون حواف حادة وذات ارتفاعات مناسبة وأن تكون "المسافات البينية" بين وحدات أرفف المكتبة مناسبة لاستخدام الجمهور من فئة "ذوي الاحتياجات الخاصة" .كما يجب أن يؤخذ في الاعتبار تنوع فئات "ذوي الاحتياجات الخاصة" بتنوع الإعاقات لديهم ، إذ يجب أن تراعي المكتبات العامة – لا سيما الكبرى منها- احتياجات فئة "مكفوفي البصر" والتي ستتطلب إلى جانب العناصر السابق ذكرها وجود أوعية معلومات محملة على وسائط وأشكال تلائم ظروف الإعاقة البصرية لدى هذا الجمهور، وذلك من خلال وجود الكتب الصوتية أو تلك المطبوعة بطريقة "برايل" أو منظومة التجهيزات الحديثة والتي يمكن من خلالها تحويل النصوص المطبوعة إلى نصوص صوتية أو قابلة للقراءة باللمس ، بالإضافة إلى تضمين اللوحات الإرشادية داخل المبنى كتابات أو رموزاً بارزة لتساعد هذا الجمهور على الوصول لما يريد .كما يُقترح –بهذا الصدد- أن تكون هذه التجهيزات داخل نسيج مبنى المكتبة العامة ، بمعنى عدم إفراد أماكن خاصة لتقديم الخدمات المعلوماتية وذلك لتحقيق الاندماج النفسي مع باقي جمهور المكتبة .ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Dec-23-2005, 01:50 PM
مداخلة رقم 26استراتيجيات اختيار السوق المستهدف :إن فلسفة تقسيم السوق إلى شرائح أو قطاعات تعكس الفرص التسويقية التي يتيحها القطاع السوقي للمنشأة ، وهنا نجد أن المنشأة مطالبة بالمفاضلة بين ثلاث استراتيجيات رئيسية لاختيار السوق ، وهي :1. استراتيجية التسويق اللامتنوع : Undifferentiated Marketing وفي هذه الحالة قد تقرر الشركة خدمة السوق الكلي بتقديم منتج واحد واستخدام مزيج تسويقي محدد بهدف جذب أكبر عدد من العملاء .2. استراتيجية التسويق المتنوع : Differentiated Marketing وفي هذه الحالة قد تقرر الشركة خدمة السوق الكلي بتقديم منتجات ذات خصائص مختلفة مع استخدام مزيج تسويقي مختلف لكل منتج على حدة.3. استراتيجية التسويق المتركز : Concentrated Marketingوفي هذه الحالة قد تقرر الشركة خدمة جزئية أو شريحة معينة من السوق الكلي مع تقديم المنتج المناسب والمزيج التسويقي الفعال( ). وتتبنى جمعية الرعاية المتكاملة " استراتيجية التسويق المتنوع : Differentiated Marketing " حيث تتيح لها هذه الاستراتيجية تصميم وتقديم تشكيلة من الخدمات في عدة قطاعات مثل : القطاع الصحي ، القطاع الثقافي ، القطاع الاجتماعي ..إلخ ، مع استخدامها لبرامج تسويقية مستقلة لكل قطاع .فعلى سبيل المثال ، تقوم جمعية الرعاية المتكاملة بتصميم وتقديم مجموعة من الخدمات متصلة بالقطاع الثقافي –وهو القطاع المتصل بموضوع الدراسة- مثل خدمات المكتبات العامة والتي تتضمن : الإطلاع الداخلي ، الإعارة الخارجية، عقد الندوات ، تنظيم دورات في الحاسب ، أنشطة ثقافية وفنية وعلمية وترفيهية، ولكنها أثناء تقديمها لتلك التشكيلة من الخدمات تستخدم برامج تسويقية مستقلة عما تستخدمه عند تسويقها لخدماتها في القطاع الصحي أو الإجتماعي ، بل أن الجمعية تستخدم برامج تسويقية مستقلة لكل منطقة على حدة . فنجد أنها بمحافظة الفيوم تقدم خدماتها الثقافية بمكتبة الفيوم من خلال مزيج تسويقي يختلف عما تقدمه الجمعية من خدمات ثقافية بمكتبة المركز الثقافي بمنطقة مصر الجديدة.حيث يختلف عنصر تصميم الخدمات المقدمة فيهما ، فبينما تقتصر الخدمات المقدمة بمكتبة الفيوم على الإطلاع الداخلي والإعارة الخارجية وبعض الأنشطة المكملة لها مثل الندوات ودورات الحاسب ، نجد أن دائرة الخدمات المقدمة بمكتبة المركز الثقافي تتسع فتضم مجموعة من الأنشطة : كتعليم الموسيقى ، الأعمال الفنية اليدوية مثل النحت والرسم المتقدم وأشغال الجلد والنحاس والخشب..إلخ ، ودورات "الأيروبيك" . بل أن الخدمة الواحدة تختلف مكوناتها ، مثل مكونات خدمة الإطلاع الداخلي ، حيث تميل لغة مقتنيات مكتبة الفيوم إلى اللغة العربية ولكن بمكتبة المركز الثقافي تتعدد لغات أوعية معلوماته .وإذا تناولنا عنصر "التسعير" بالمزيج التسويقي سنلمح الفرق بشكل أوضح ، حيث تبلغ قيمة رسوم الاشتراك بمكتبة الفيوم 10 جنيهات للأعضاء الأقل من 15 سنة ، أما رسوم الاشتراك بمكتبة المركز الثقافي فتبلغ سنوياً 100 جنيهاً .وتتضح المقارنة الخاصة بعنصر "المكان" إذا قارنا بين مبنى مكتبة الفيوم والمكون من طابق واحد على مساحة 300 متراً مربعاً والمجهز بتسعين مقعداً وتسعة أجهزة حاسب آلي ، وبين مبنى مكتبة المعادي العامة والمكون من طابقين على مساحة 4600 متراً مربعاً والمجهز بسبعمائة مقعداً وعدد111 جهاز حاسب آلي ( ) .كما تتضح –أيضاً- المقارنة الخاصة بعنصر "الترويج" إذا قارنا بين كيفية الإعلان عن الخدمات والأنشطة بمكتبة الفيوم والذي يقتصر –في أحسن الأحوال- على كتابة يدوية على لوح من الورق ذي رسالة إعلانية مباشرة ، أما بمكتبة المعادي فتتعدد طرق الإعلان بدءا من اللوحات المطبوعة "بوسترات" على ورق مصقول ومعلق في إطار مضاء مخصص ، إلى مطبوعات لكل خدمة على حدة توزع على الجمهور ( توجد نماذج لأشكال الإعلان بالملاحق ) .والملاحظ أن جمعية الرعاية المتكاملة –إضافة إلى تبنيها استراتيجية التسويق المتنوع- تتبنى تسويق مفهوم المكتبة " كمركز ثقافي" في جميع مكتباتها العامة سواء كانت مخصصة للكبار أو مخصصة للأطفال ، حيث يعتبر القائمون على التخطيط لتلك المكتبات أن الأنشطة الثقافية والفنية والعلمية والترفيهيه .. ركناً أساسياً من عملها وليست مجرد مكمل لخدمات الإطلاع والإعارة الخارجية والإرشاد المرجعي والإحاطة الجارية .. إلخ من الخدمات التقليدية المقدمة بالمكتبات .ويعتبر مفهوم المكتبة "كمركز ثقافي" من المفاهيم الحديثة التي ظهرت -على استحياء- منذ أوائل الثمانينات للقرن الماضي بأحد المكتبات العامة التابعة لجمعية تنمية خدمات حي مصر الجديدة ، ثم بالمكتبات التابعة لجمعية الرعاية المتكاملة ومنها مكتبة مبارك العامة (الأم) ، ثم مؤخراً –مع بداية هذا القرن-بمكتبة الإسكندرية (الجديدة) . ومفهوم المكتبة العامة "كمركز ثقافي" يثري الهدف الأساس من وجودها ألا وهو إتاحة المعلومات للمستفيدين ، ولأن وسائط أوعية المعلومات تتطور وبالتالي تتطور معها تكنولوجيا تشغيل هذه الوسائط ، فإن طرق إتاحة ونقل المعلومات للمستفيدين تتطور ولا تقف عند مجرد الوسيط المطبوع وهو الكتاب، وهو الوسيط الأكثر شهرة في عالم وسائط أوعية المعلومات والتي اشتقت المكتبة منه اسمها ، وأن هذا التطور سواء كان في أشكال أوعية المعلومات أو طرق نقلها أو إتاحتها للمستفيدين ما هو إلا ترجمة لاحتياجات معلوماتية ، وبأنها تعددية في امتدادات الذاكرة الخارجية ، والتي يمكن أن تتضمن : الامتداد الكمي ، الامتداد المكاني ، الامتداد الزمني ، الامتداد اللغوي ، الامتداد الوعائي ، الامتداد الوظيفي ..إلخ من امتدادات الذاكرة الخارجية ( ) .إلا أن بعض الحماس الزائد في تطبيق ذلك المفهوم الحديث ببعض المكتبات العامة التابعة لجمعية الرعاية المتكاملة أفقدها الخط الأساس وهو إتاحة المعلومات للمستفيدين من خلال التوسع في الأنشطة الثقافية والفنية والعلمية والترفيهيه على حساب خدمات المكتبات والمعلومات ، وقد يكون مرجع ذلك إلى افتقاد العاملين بهذه المكتبات للتخصصية العلمية في مجال المكتبات والمعلومات، أو عدم وضوح المقصود بمفهوم المكتبة "كمركز ثقافي" لديهم ، أو اعتقادهم بأن تلك الأنشطة هي الجاذب الرئيس للمستفيدين من مكتباتهم بسبب عدم وجود وسائل قياس رأي مقننة .لذا، فإن التوازن في تقديم خدمات المعلومات التقليدية بالمكتبات العامة إلى جانب خدمات المعلومات المتطورة تعتبراً أمراً حيوياً –لابد من وجوده-لإنجاح جهود القائمين على تسويق خدمات المعلومات .ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Dec-25-2005, 01:46 PM
مداخلة رقم 27تشكيلة الخدمات :من الأقوال الشائعة أن " المنتج الجيد يبيع نفسه " سواء كان هذا المنتج الجيد سلعة جيدة أو خدمة جيدة ، ويتضمن هذا القول جانباً من الصحة –وليس كل جوانبها- ولكن إذا أردنا مراعاة الدقة في التعبير فإنه يمكن القول أن " المنتج الجيد " تقل معه احتمالات الخسارة أو عدم الرواج لأنه ينجح في إثارة إهتمام المستفيد أو المستهلك بسهولة أكبر ، وبالتالي يصبح هذا المستفيد أو المستهلك أكثر استعداداً لقبوله .إلا أن الواقع المشاهد في حالة " المنتج الجيد " بالمكتبات العامة يغاير ما سبق الإشارة إليه ، حيث لوحظ تحول المستفيدين من مكتبة عامة لمكتبة عامة أخرى على الرغم من وجود هذا "المنتج الجيد" المتمثل في رصيد كبير من أوعية المعلومات ، حيث تعتبر الخدمات والأنشطة المقدمة داخل المكتبات العامة من "الميزات النسبية" التي يفاضل على أساسها جمهور المستفيدين بين مكتبة عامة وأخرى .وقد ظلت هذه الخدمات والأنشطة بالمكتبات العامة أسيرة النمطية والتقليدية حتى افترة ما بين منتصف الثمانينات وأوائل التسعينيات من القرن الماضي، حيث بدأت إرهاصات وجود رسالة ثقافية أوسع للمكتبات العامة مع بداية نشاط جمعية تنمية حي مصر الجديدة في تطوير مكتبتي مصر الجديدة والمستقبل التابعتين لها، وأخذت شكلاً أوضح مع قيام جمعية الرعاية المتكاملة بإنشاء سلسلة مكتبات للأطفال في تلك الفترة ، إلا أن التغيير الأكبر بدأ مع إنشاء مكتبتي : القاهرة الكبرى (بالزمالك) ومبارك العامة (بالجيزة) والذي جمعهما النيل والرؤية الثقافية الشاملة .ومن أهم الخدمات والأنشطة المقدمة بالمكتبات التابعة لجمعية الرعاية المتكاملة :-خدمة الإطلاع الداخلي للمقتنيات من : كتب ومراجع ، دوريات علمية وعامة، المصغرات الفيلمية .-خدمة المشاهدة والاستماع الداخلي : للوسائط المتعددة (أقراص ضوئية، شرائط مرئية ، شرائط صوتية ) .-خدمة الإعارة الخارجية .-خدمة التصوير .-نادي القرن 21 (التجوال عبر الإنترنت، الاستخدام الحر للحاسب) .-دورات الحاسب .-نشاط الركن الأخضر (نشاط بيئي)-نشاط العروض السينمائية .-الأنشطة الفنية والتي تتضمن : العروض المسرحية والغنائية والموسيقية، الأعمال اليدوية الفنية وعرض الأعمال المتميزة منها بمعارض داخلية .-الأنشطة العلمية والتي تتضمن : نوادي العلوم والتكنولوجيا ، المخترع الصغير.-الأنشطة الثقافية والتي تتضمن : الندوات ، المجلات الحائطية ، المسابقة الثقافية الكبرى والتي تشمل تباري أعضاء تلك المكتبات بأبحاثهم حول موضوع معين.-الأنشطة الترفيهية والتي تتضمن : الرحلات ، مسابقات متنوعة ، مسابقات خاصة بلعبات معينة (مثل لعبة الشطرنج) .ومن الملاحظ تعدد وتنوع تشكيلة الخدمات والأنشطة الغير تقليدية والتي نجحت في اجتذاب عدد كبير من المستفيدين للمكتبات العامة ، إلا أنه كان نجاحاً موسمياً ، حيث يتركز إقبال المستفيدين على هذه الخدمات والأنشطة بالمكتبات العامة ولا سيما التابعة لجمعية الرعاية المتكاملة خلال مهرجان القراءة للجميع والذي تبدأ فعالياته من منتصف شهر يونيو حتى منتصف شهر سبتمبر من كل عام ، ثم ينحسر الإقبال مع منتصف شهر أكتوبر بسبب بداية الموسم الدراسي ، ويظل مؤشر الإنحسار في حالة هبوط وتذبذب طيلة أشهر الدراسة والتي تتراوح بين 8-9 أشهر .وتسمى هذه الحالة بحالة " الطلب غير المنتظم Irregular demand " والتي يلاحظ فيها أن العديد من المنظمات تواجه حالات إختلاف الطلب (على خدماتها) سواء على مستوى الموسم أو الأيام وحتى الساعات ، أي موسمية الطلب والتي تسبب مشاكل في تحديد الطاقة المناسبة لمواجهة الطلب ، ومن أمثلتها : المنظمات المنتجة للمشروبات الغازية ، والمنظمات المقدمة لخدمات النقل والسياحة والفندقة .ويتم التكيف " تسويقياً " مع هذه الحالة بواسطة " التسويق المتزامن Synchronic Marketing " والذي يهدف إلى إيجاد طريقة لتحقيق المطابقة والمواءمة بين الطلب والعرض عن طريق التسعير المرن والترويج وتنشيط المبيعات (الخدمات) أو زيادة الطاقات المتاحة عن طريق تشغيل الأفراد أوقات إضافية ، مشاركة العملاء في تأدية الخدمة .. إلخ ( ) .ويمكن تطبيق " التسويق المتزامن " لضمان استمرارية التردد طيلة شهور العام على المكتبات العامة بشكل شبه منتظم ، وذلك من خلال تنشيط الخدمات التقليدية مثل : خدمة الإطلاع الداخلي والإعارة الخارجية والتصوير، مع ربط هذه الخدمات بالخصائص الديموجرافية للمستفيدين مثل : العمر والحالة التعليمية والحالة الوظيفية ( ). فالمعروف أن النسبة الأكبر من المترددين على المكتبات العامة خلال الموسم الصيفي (أو ما يعرف بمهرجان القراءة للجميع) من الطلاب –بلغت نسبتهم المئوية 95.3% من إجمالي أفراد العينة- والذين يمكن جذبهم لتلك المكتبات العامة خلال الموسم الشتوي (أو ما يعرف بالموسم الدراسي) بتوفير بعض أوعية المعلومات المتصلة بمقرراتهم الدراسية ، مع الأخذ في الإعتبار التوازن المطلوب بين مجموعات المقتنيات حتى لا تتحول المكتبات العامة إلى مكتبات مدرسية أو جامعية . كما أن هناك نسبة تتزايد أعدادها بشكل مستمر من المستفيدين الذين خرجوا من العمل سواء ببلوغهم سن المعاش أو المعاش التقاعدي (المبكر) وهذه الفئة تتشكل احتياجاتها المعلوماتية من الدوريات العامة (الصحف اليومية والمجلات الأسبوعية والشهرية) بالإضافة إلى الكتب والمراجع ذات الصبغة التاريخية والدينية . لذا يجب على المكتبات العامة أن تدرس فئات المترددين عليها من النواحي الديموجرافية : العمر والحالة التعليمية والحالة الوظيفية ، وتعمل على إيجاد " تشكيلة الخدمات " التي توائم بين تلك الخصائص الديموجرافية من ناحية وبين كونها " مكتبة عامة " من ناحية أخرى .ويمكنها أن تضم –تلك المكتبات العامة- لقائمة تشكيلة الخدمات والأنشطة التي تقدمها ، أفكاراً جديدة مثل :-خدمة البث الإنتقائي لنتائج البحث عبر شبكة الإنترنت ، من خلال إرسال هذه النتائج إلى الأعضاء بالبريد الإلكتروني ، وذلك بعد أن يقوم الأعضاء الراغبون في الاشتراك بهذه الخدمة بموافاة المكتبة بعناوين بريدهم الإلكتروني بالإضافة إلى الكلمات الدالة على اهتماماتهم أو تخصصاتهم العلمية أو المهنية.-إقامة معارض للكتب والمراجع والوسائط الحديثة بسعر مخفض .-إقامة معارض لعرض وبيع المشغولات الفنية اليدوية وغيرها من إنتاج أعضاء المكتبات التابعة لجمعية الرعاية المتكاملة .ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Dec-27-2005, 04:18 PM
مداخلة رقم 28استراتيجيات التسعير :يعتبر عنصر " التسعير " من العناصر الهامة في المزيج التسويقي ، لا سيما في المجتمعات النامية والتي يقل فيها مستوى دخل أفرادها مما يدفعهم إلى إعادة ترتيب حاجاتهم وإعطاء أولويات الإشباع لحاجاتهم المادية من مأكل ومسكن وملبس وذلك على حساب إشباع الحاجة للمعرفة وتحقيق الذات .وتعتبر الحاجات الإنسانية المفهوم الأساسي لدراسة التسويق ، فالإنسان لديه العديد من الحاجات التي يسعى إلى إشباعها . وتتضمن هذه الحاجات مجموعة الحاجات المادية للطعام والملبس والدفء والأمان ، والحاجات الإجتماعية للإنتماء والتفاعل والتقدير ، والحاجات الفردية للمعرفة وتحقيق الذات ، وبطبيعة الحال يسعى الفرد إلى التدرج في إشباع هذه الحاجات بحيث ينتقل من مستوى معين للحاجات بعد إشباعها إلى مستوى أعلى لمحاولة تحقيقها وإشباعها .ويلاحظ أن الحاجة غير المشبعة قد تفرض على الفرد تصرفين أساسين وهما : (أ) التطلع إلى إشباع الحاجة أو (ب) محاولة تقليل مستوى الحاجة . ويلاحظ أن حاجات الفرد تختلف من مجتمع لآخر حسب مستوى التقدم الاقتصادي داخل المجتمع . ففي المجتمعات المتقدمة اقتصادياً يتطلع الفرد إلى إشباع حاجاته ويساعده في ذلك ارتفاع مستوى دخله ومن ثم قدرته على الإشباع بعكس الأفراد في المجتمعات المتخلفة نسبياً والذين يسعون إلى التقليل من مستوى الحاجة أو محاولة إشباعها بما هو متاح من سلع وخدمات ( ) .لذا فإن التسعير يعتبر من أحد القرارات الاستراتيجية التي تؤثر على نجاح الجهات المقدمة لخمات المكتبات والمعلومات ، حيث تستمد أهمية قرار السعر ليس فقط من تأثيره على المزيج التسويقي باعتباره أحد عناصره ، ولكن التأثير يمتد ليشمل الأداء الكلي لهذه الجهات ، فبالإضافة إلى مساهمة قرارات التسعير في زيادة أو تقليل الربحية ، فإنه يمكن استخدامه كعنصر فعال ومؤثر في جذب أعضاء جدد للمكتبات التي تتبعها .ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Dec-27-2005, 04:23 PM
مداخلة رقم 29معنى السعر : يمكن التعبير عن السعر على أنه القيمة المعطاة لسلعة أو خدمة معينة والتي يتم التعبير عنها في شكل نقدي . فالمنفعة التي يحصل عليها المستهلك من شراء سلعة أو خدمة معينة يعبر عنها في شكل قيمة معينة يتم ترجمتها من جانب الشركة (أو المنظمة بشكل عام) في شكل سعر معين يدفعه المستهلك (أو المستفيد) ثمناً لهذه المنفعة . وبالتالي فإن السعر المدفوع لا يعكس فقط المكونات المادية للسلعة (أو الخدمة) ولكن يمكن أن يشمل أيضاً العديد من النواحي مثل : النفسية ، شهرة المنتج ، مجموعة الخدمات المقدمة والمرتيطة ببيع السلعة أو الخدمة ( ) .وحسب النظرية الاقتصادية تتحدد الأسعار في السوق وفي ظل المنافسة الكاملة بتفاعل العرض مع الطلب حتى تصل إلى سعر التعادل ، وهو السعر الذي تتساوى فيه قوى العرض مع قوى الطلب . والسعر الذي يتحدد بالعرض والطلب هو ما يطلق عليه سعر السوق Market price ، والأسعار التي تتحدد في المزادات العلنية هي أقرب ما نلمسه من أمثلة على تقابل العرض مع الطلب وتحديد السعر على أساس توافق العرض مع الطلب .وإذا كان غالبية المنتجين يلجئون إلى تحديد أسعارهم على أساس التكلفة ثم إضافة نسبة معينة تمثل الربح الذي يجدونه مجزياً لهم فإن هؤلاء المنتجين عندما يضعون أسعارهم ويعرضون سلعهم في السوق لا يحددون أسعارها اعتباطاً ، وإلا فإن سلعهم ستظل إما بدون بيع إذا كانت الأسعار أعلى مما يجب أن تكون عليه ، وإما أن تنفذ سلعهم في الحال ويحققون خسائر أو لا يحققون أرباحاً على الإطلاق إذا كانت أسعارهم أقل مما يجب .إن هؤلاء المنتجين عندما يحددون أسعارهم يجب أن يعتمدوا على معلومات دقيقة عن السوق وعن الطلب المحتمل للمستهلك ومدى قدرته على دفع أسعار معينة ، وعلى مركز السلعة التنافسي في السوق ، وطبيعة السوق الذي ستنزل فيه ، كل هذه العوامل يأخذها المنتج أو بائع السلعة في الحسبان عندما يحدد نسبة الربح التي يضيفها إلى تكلفة السلعة ( ) .ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Dec-28-2005, 04:18 PM
مداخلة رقم 30أساليب تحديد السعر :هناك العديد من الأساليب والمداخل المستخدمة كأساس لتحديد أسعار المنتجات (سلع وخدمات) ، ومنها :1. التسعير على أساس التكلفة : تعتبر هذه الطريقة من أبسط طرق التسعير وأكثرها شيوعاً ويطبق عليها مدخل " التكلفة زائد Cost plus " ووفقاً لهذه الطريقة يتحدد السعر كالآتي :السعر= التكاليف الكلية+ هامش الربح وقد يتحدد هامش الربح كنسبة مئوية من التكاليف أو كنسبة تحقق عائد معين من الاستثمار ، وتعتبر هذه الطريقة من الأساليب المناسبة لكثير من الشركات (المنظمات) الصناعية والخدمية .2. التسعير على أساس الطلب : يعتبر الطلب على السلعة (أو الخدمة) أحد القوى الرئيسية التي تحدد سعر السلعة (أو الخدمة) ، فبينما تضع التكاليف الحدود الدنيا للسعر الذي يمكن أن تباع به السلعة (أو الخدمة)، فإن مستوى الطلب يضع الحدود القصوى لما يستطيع المستهلك دفعه. والمعروف أن عملية التبادل -بين المنظمة والمستهلك تعتمد- على مدى الإشباع المتحقق بواسطة السلعة (أو الخدمة) للمستهلك ، فإذا كان الإشباع المتوقع من السلعة (أو الخدمة) أقل من السعر المدفوع فإن عملية التبادل لن تتم ، ولهذا فإن الطلب على السلعة (أو الخدمة) يعكس السعر الذي عنده يكون المستهلك مستعداً للحصول على السلعة (أو الخدمة) ، والذي عنده تتساوى المنفعة المتحققة من السلعة (أو الخدمة) مع سعرها المعلن . 3. التسعير على أساس أسعار المنافسين : تقوم هذه الطريقة على أساس تحديد أسعار منتجات الشركة (أو المنظمة) بعد الأخذ في الاعتبار أسعار السوق لمواجهة المنافسة ، وهناك ثلاثة بدائل مطروحة في هذا المجال : أ-التسعير في مستوى المنافسين . ب – التسعير أقل من مستوى المنافسين . ج- التسعير أعلى من مستوى المنافسين ( ) .وفي هذا السياق يقترح الباحث مجموعة من المداخل الإضافية لتسعير خدمات المعلومات بالمكتبات العامة :1. مدخل المنافع المرتبطة بالخدمة : بمعنى أن تكون هناك مستويات سعرية متدرجة ، بحيث يكون هناك سعر لدخول المكتبة مع التمتع بخدمة واحدة أساسية وهي خدمة الإطلاع الداخلي على مقتنياتها ، وأن يكون هناك سعر لدخولها مع التمتع بخدمتي الإطلاع والإستعارة الخارجية ، وأن يكون هناك سعر لدخولها والتمتع بجميع الخدمات والأنشطة .2. مدخل الخصم بالكمية : بمعنى تقليل رسوم العضوية عند زيادة أعدادها ، بحيث يتم محاسبة الفرد الواحد بالقيمة الكاملة للرسوم أو ما يمكن تسميته بالاشتراك الفردي ، أما إذا كان رب أسرة فتتم محاسبته هو شخصياً بالقيمة الكاملة للرسوم ومحاسبة الأفراد المنتسبين إليه –من الدرجة الأولى:الزوجة والأبناء- بنصف قيمة الرسوم الواجب دفعها لو كانوا فرادى ، أي ما يمكن تسميته بالاشتراك العائلي وهذا النظام عملت به إحدى المكتبات العامة المصرية (مكتبة مبارك العامة بالجيزة) .3. مدخل الخصم بالمدة : بمعنى أن تكون هناك عدة مستويات لرسوم الاشتراك ترتبط بالمدى الزمني الذي تغطيه ، فيكون هناك اشتراك لمدة ثلاث سنوات وتكون تكلفته تعادل 250% من تكلفة الاشتراك السنوي، ومع وجود مستوى الاشتراك السنوي يضاف مستويين آخرين وهما مستوى الإشتراك الصيفي وتكون تكلفته 75% من تكلفة الاشتراك السنوي ويصلح للفترة من أول شهر مايو حتى نهاية شهر سبتمبر ، أما مستوى الاشتراك الدراسي فتكون تكلفته 50% من تكلفة الاشتراك السنوي ويصلح للفترة من أول أكتوبر حتى نهابة شهر إبريل . 4. المدخل الديموجرافي : بمعنى عمل شرائح مالية للرسوم وفقا للخصائص الديموجرافية للمستفيدين من تلك المكتبات ، بحيث تراعي هذه الشرائح الفوارق في حالة العمل (يعمل أو على المعاش) ، والفوارق في الحالة الاجتماعية ومستوى الدخل ، وذلك أسوة بما تم مراعاته حسب الحالة العمرية (أطفال: حتى 15 سنة، كبار: فوق 15 سنة) .ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Dec-29-2005, 01:46 PM
مداخلة رقم 31المكان ومنافذ التوزيع :يعتبر موقع المكتبة –أو ما يمكن تسميته تسويقياً بمنفذ التوزيع-أحد عناصر المزيج التسويقي Marketing Mix ، ويلعب موقع المكتبة دوراً حيوياً في تحقيق وظائفها ، وعليه يتوقف قدر كبير من نجاحها ، مهما كان نوع هذه المكتبة ، عامة أم متخصصة ، جامعية أم مدرسية . ولا بد في هذا المجال من مراعاة عدد من الأمور الهامة ، مثل قرب المكان من الرواد وسهولة وصولهم إليه ، قربه من وسائل المواصلات ، بعده عن الضوضاء ، المكان الصحي المتواجد داخل مساحات خضراء أو حدائق قدر الإمكان . وتتولى مواد البناء الحديثة عملية الإقلال من المؤثرات الخارجية كالضوضاء والحرارة والبرودة . وذلك باستخدام المواد العازلة أثناء البناء ، وصنع النوافذ المزدوجة . أما الضوضاء الداخلية فيمكن التحكم فيها بمنع المناقشات بصوت مرتفع وغير ذلك.. وينبغي أن يكون موقع المكتبات العامة قريباً من التجمعات السكنية ، وخطوط المواصلات ، والإدارات والمؤسسات العامة ، كذا الأسواق التجارية ، والنوادي والمطاعم ومراكز الخدمات . وتنسحب هذه المواصفات أيضاً على فروع المكتبات العامة أيضاً ، وهذه يجب أن تكون بدورها في أماكن لا يقصدها الناس للقراءة فقط ، بل لقضاء حاجات أخرى غيرها كالشراء ، أو التسلية ، أو لمتابعة الأعمال إلخ … بل لا يجوز أن تبتعد المكتبة عن هذه الأماكن لمسافة تزيد عن خمس عشرة دقيقة سيراً على الأقدام ، ويتم تحديد موقع المكتبة العامة بدقة تبعاً لنوعها ، كبيرة أم صغيرة ، رئيسية أم فرعية ، وتبعاً للمحيط الذي تقوم بخدمته، فالمكتبة العامة الرئيسية تكون في وسط المدينة ، والفرعية تكون قريبة من المراكز التجارية ، أو قريبة من التجمعات السكنية الضخمة.ولا بد أن توفر المكتبات الكبرى أماكن لوقوف السيارات خارجها ، ومطعم مناسب ومقهى صغير( ) .أما المداخل الرئيسية للمكتبات ، وبخاصة المكتبات الكبيرة ، فيجب أن تكون واسعة جذابة ، علماً بأن بعض المكتبات قد يحتاج إلى مدخلين رئيسيين ، ومداخل إضافية للموظفين ، أو للتفريغ والشحن ، أو للأطفال الصغار ، وذوي الاحتياجات الخاصة ، وهؤلاء يحتاجون إلى منحدرات خاصة تركّب على أطراف السلالم لتحمل عرباتهم عليها ، ولا بد أن تتمتع هذه المداخل بالجمال والجاذبية ، فضلاً عن الاتساع وقابلية المراقبة ( ) . أي أنه سيكون لمنافذ التوزيع ( أي مواقع المكتبات ) أهمية كبرى في نجاح المكتبة العامة في توصيل رسالتها الثقافية والتفاعل مع جمهور المستفيدين ، وعليه فإن الاختيار الصحيح لتلك المنافذ سيكون أول "لبنة" في صرح النجاح ، فعلى الرغم من تواجد معظم مقومات النجاح بمكتبة شبرا الخيمة ( ) من مبنى مجهز ، ومقتنيات حديثة ،وعمالة مدربة ، فإنها تعاني من قلة المستفيدين بها بسبب اختيار موقع المكتبة والذي لم يراع خصوصية المكان ورسالة جمعية الرعاية المتكاملة ومكتباتها .ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Dec-31-2005, 04:45 PM
مداخلة رقم 32مساحة مبنى المكتبة ووحداته ( ) : لكي تنجح المكتبات في تقديم خدماتها لجمهور المستفيدين و " تشبع " حاجاتهم المعلوماتية ، فإنه يجب عليها التخطيط والتوظيف الجيد لمساحات مبانيها ، سواء كانت المساحة الإجمالية لكامل المبنى ، أو المساحات الداخلية لقاعات مبنى المكتبة . وتعد المساحات التي تخصصها مكتبة ما لوحداتها خير دليل على أولويات هذه المكتبة، وقد بُذلت محاولات كثيرة للخروج بتصور عن المساحات اللازمة لإيواء مقتنيات المكتبات والعاملين وتقديم خدماتها للمستفيدين . وكما هو متوقع اختلفت نتائج هذه المحاولات تبعاً لتباين منطلقاتها وفلسفات أصحابها .ولعل من المناسب في هذا السياق التأكيد على أن ما يجب أن يحدد مجمل مساحة المكتبة ليس عنصراً واحداً فقط . فمجموع عدد المستفيدين وطبيعتهم وحجم المقتنيات وطبيعتها ونمط الخدمة والاستخدام، بالإضافة إلى النمو المتوقع في جميع هذه العناصر ، وما قد يحدث فيها من تغيرات عناصر لابد من جعلها في الحسبان عند تحديد مجمل مساحة المبنى .البيئة الداخلية :للبيئة الداخلية لأي مبنى دور كبير في إقبال الناس على ارتياده وقضاء وقت طويل فيه ، لذا فإن ثراء المكتبة بموارد المعلومات وكفاءة العاملين فيها لا يغنيان عن توفير بيئة جيدة تجعلها مكاناً مريحاً لمرتاديها، وهناك عدد من المكونات التي تشكل عمل البيئة الداخلية للمكتبة ، وينبغي أن تبذل الجهود لجعلها تعمل متضافرة على تحقيق ذلك . ومن أهم هذه المكونات : الإضاءة –طبيعية كانت أو اصطناعية- والتهوية والتدفئة والتبريد ، والحد من الضوضاء ، والألوان واللوحات الإرشادية .وقد لوحظ عزوف القراء عن ارتياد بعض المكتبات التي لا ينقصها مصادر المعلومات ، ولا القوى العاملة المؤهلة ، ولا حسن اختيار الموقع ، وكان سبب ذلك ظهور خلل في إحدى هذه المكونات .ففي مجال الإضاءة –على سبيل المثال- كان منشأ هذا الخلل عدد كبير من العوامل ، ومنها التركيز على الإضاءة الاصطناعية ، والتصور أن قوة الإضاءة الاصطناعية قرينة على جودتها ، بالإضافة إلى استخدام الإضاءة الطبيعية في أماكن غير مناسبة وعدم حسن التخطيط للقبب والمناور .وفي مجال التهوية والتدفئة والتبريد والرطوبة قد يكمن الخلل في عدم أخذ خصوصية المكان الجغرافي لموقع المبنى في الحسبان ، وفي عدم دمج التهوية الطبيعية بالتهوية الاصطناعية على نحو يلائم المستفيدين والعاملين والمقتنيات ، وفي عدم إيجاد آلية تمكن من التخلص مما ينبعث من المواد المستخدمة في البناء أو من الغازات المنبعثة من المواد التي تستخدم في بعض وحدات المكتبة ، أو الإقلال من تأثيرها ما أمكن .وقد يكون عامل الخلل الأكبر عدم نجاح المخططين والمصممين في جعل المبنى ملاذا هادئاً للقراء والباحثين إما لعدم التمكن من التحكم في الضوضاء الخارجية أو لعدم السيطرة على مصادر الضوضاء الداخلية لضعف عوازله أو لعدم ترتيب وحداته ترتيباً منطقياً .وربما يكون اللون المستخدم في جدران المبنى أو أثاثه أو فرشه عامل طرد للمستفيدين بما يتضمنه من افتئات على الذوق العام أو عدم راحة للبصر ( ).ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Jan-01-2006, 02:10 PM
مداخلة رقم 33الإضاءة :الإضاءة من أهم عناصر البيئة الداخلية للمكتبات، لأن أغلب الأنشطة التي تجرى في المكتبات لها علاقة مباشرة بحاسة البصر . ولن تكون هذه البيئة ملائمة مهما بلغ حُسن تخطيطها أو جودة أثاثها ما لم تكن إضاءتها جيدة وكافية ومستقرة . فالإضاءة غير المستقرة تسبب هدراَ في مساحة المكتبة إذ سيتكتل المستفيدون في المكان الذي يرون أنه مستقر الإضاءة ويتركون غيره ( ) . أنواع الإضاءة تنقسم الإضاءة من حيث مصدرها إلى إضاءة طبيعية وإضاءة اصطناعية ، ومن حيث طريقة الاستخدام إلى مباشرة وغير مباشرة ، ويمكن تلمس ملامح كل منها فيما يأتي :أ- الإضاءة الطبيعية : المعروف أن الإضاءة الطبيعية تعتبر أكثر صحية وأقل تكلفة من الإضاءة الاصطناعية . وتمتاز مصر بدرجة عالية من سطوع الشمس ، حيث تتراوح فترة السطوع للشمس ما بين 11-14 ساعة يومياً .لذا ، فمن الملائم وضع تلك الميزة في الاعتبار مع التركيز على النوافذ التي في جهة الشرق ، والإقلال من النوافذ في الجهات غير المستقبلة لضوء الشمس ، لتوفير حيز مكاني لخزانات الكتب ، كما يجب الإبقاء على فكرة الستائر الرأسية لحجب الأشعة غير المرغوب فيها مع زيادة سمك شرائحها بحيث يكون لونها متناغماً مع ألوان الجدران والأرضيات والأثاث ( ) .ب- الإضاءة الاصطناعية : يعتبر استخدام مصابيح الفلورسنت fluorescent في المكتبات –كإضاءة غير مباشرة- من الأمور الشائعة نظراً لما تتيحه هذه المصابيح من إضاءة تحاكي ضوء النهار ، بالإضافة إلى قلة استهلاكها للطاقة الكهربائية . .التهوية والتبريد :للتكييف والتهوية دور كبير في مدى فاعلية المبنى وملاءمته للعمل ، خصوصاً في المناطق التي تتسم بالتطرف في الحرارة و البرودة أو في الرطوبة . وفي الوقت الذي يبدو فيه من تحصيل الحاصل القول بأهمية وجود نظام جيد للتكيف والتهوية لا بد من التأكيد على أهمية كون هذا النظام سهل التشغيل والصيانة، إذ أن منشأ الكثير من مشكلات التكييف والتهوية لجوء الكثير من المكتبات إلى تركيب نظم معقدة وصعبة الصيانة ، مع عدم توافر المهارات اللازمة لصيانتها أو إصلاحها عند اللزوم . وتُدمج التهوية الاصطناعية بالتهوية الطبيعية في كل الأحوال ، وذلك لتوفير الطاقة في خلال فصلي الاعتدال ، ولضرورة التهوية الطبيعية لمقتنيات المكتبة والعاملين فيها ومرتاديها ( ).الألوان :لا يعتبر اللون مجرد مؤثر بصري ، بل يتداخل تأثيره في مكون الإضاءة ، والإحساس النفسي بالارتياح وسعة المكان ..إلخ من مؤثرات يجب وضعها في الحسبان عند إعادة توظيف قاعات المبنى.والمعروف أنه كلما كانت ألوان الجدران والسقوف والأرضيات والأثاث .. وبقية مكونات المكتبة غير داكنة وتميل للألوان الفاتحة ، كلما ساعد ذلك في توفير الطاقة الكهربائية الموجهة للإضاءة ، وتوفير الإحساس بالاتساع والهدوء والرونق والذي ينعكس بدوره على سلوك المستفيدين من المكتبة ( ) .ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Jan-02-2006, 04:11 AM
مداخلة رقم 34الترويج :يقصد بالترويج مجموعة الجهود التسويقية المتعلقة بإمداد المستهلك بالمعلومات عن المزايا الخاصة بسلعة أو بخدمة معينة ، وإثارة إهتمامه بها وإقناعه بمقدرتها عن غيرها من السلع والخدمات الأخرى بإشباع احتياجاته وذلك بهدف دفعه إلى اتخاذ قرار بشرائها ثم الاستمرار في استعمالها في المستقبل .وطبقاً لهذا المفهوم يمكن النظر للترويج على أنه بمثابة عملية اتصال بين البائع والمشتري (أو بين مقدم الخدمة والمستفيد منها) والتي تتكون من العناصر التالية:1. المرسل Sender وهو مصدر البيانات المطلوب نقلها إلى المستقبل وقد يكون هدفه تعليمياً أو إرشادياً أو تذكيرياً أو إقناعياً .2. تحويل الرسالة إلى رموز Encoding .3. الرسالة Message وهي المعاني المطلوب توصيلها إلى المستقبل .4. قناة الإتصال Media وهي الوسائل التي تنقل عن طريقها المعاني المطلوب توصيلها إلى المستقبل .5. ترجمة الرسالة Decoding وهي تتضمن العمليات المتعلقة بترجمة الرسالة المطلوب توصيلها .6. المستقبل Receiver وهو الطرف المطلوب أن تصل المعاني إليه .7. الاستجابة Response وهي مجموعة التصرفات التي يتخذها المرسل إليه بعد استقبال الرسالة .8. تغذية مرتدة Feedback وهي درجة المعلومات التي تصل من المستقبل إلى المرسل .ومما سبق يتضح أنه لكي تتم عملية الاتصال فلابد أن يحدد رجل التسويق الأفراد الذين يرغب الوصول إليهم واحتياجاتهم الفعلية ، وماهي الوسيلة الفعالة للوصول إليهم وماهي درجة استجاباتهم ورد فعلهم بالنسبة لما يريد رجل التسويق تحقيقه ( ) .ومن التعريف السابق نجد أنه من الضروري توافر "جهود تسويقية" لإتمام عملية الترويج ، والذي هو عبارة عن عملية اتصال بين مقدم الخدمة والمستفيد منها .ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Jan-06-2006, 03:37 PM
مداخلة رقم 35العلامة التجارية :عند تسمية منتج أو خدمة ، تواجه الشركة (أو المنظمة) عدة احتمالات : يمكن أن تختار اسماً لشخص (مثل هوندا Honda ) ،أو اسماً لمكان ( مثل الخطوط الجوية الأميركية American Airlines ) أو اسماً للنوعية والجودة (مثل مخازن سيفوي Safeway stores ) ، أو لأسلوب الحياة (مثل Healthy Choice) ، أو اسماً مصطنعاً (مثل كوداك Kodak) ( ) .وتتعدد تسميات المكتبات العامة التابعة لجمعية الرعاية المتكاملة ، فمنها ما تمت تسميته نسبة لشخصية ( مثل مكتبة سوزان مبارك ) ومنها ما تمت تسميته نسبة لحدث تاريخي ( مكتبة 6 أكتوبر ) ومنها ما تمت تسميته تبعاً للشكل ( مثل المركز الثقافي و النادي الثقافي ) ، أما الشائع فتمت تسميته نسبة للمكان ( مثل مكتبة عرب المحمدي، السلام، المنيا، الفيوم، عين الصيرة، مدينة نصر، حلوان، البحر الأعظم، المعادي، خالد بن الوليد، شبرا الخيمة، الزيتون ) .أدوات بناء هوية العلامة التجارية يستعمل مصممو العلامات التجارية عدة أدوات لتقوية وإبراز صورة العلامة وتعرض العلامات القوية كلمة تعبر عن الملكية owned word أو شعاراً slogan أو لونا color أو رمزاً symbol .الكلمة التي تعبر عن الملكية يجب على اسم العلامة التجارية ،عندما يذكر الجمهور ضمن السوق المستهدف ، أن يثير في أذهانهم كلمة أخرى ، ويا حبذا لو كانت كلمة محببة، مثل : الشركة الكلمة فولفو الأمان Safety آبل للكمبيوتر التصاميم الفنية Graphics كوداك الفيلم Filmالشعارأضافت الكثير من الشركات شعاراً أو عبارة لتذكر إلى جانب اسم علامتها التجارية ، والتي يتم تكرارها في كل إعلان تقدمه . إن أثر استعمال الشعار مراراً وتكراراً بمثابة المنوم المغناطيسي في صورة العلامة التجارية التي تبتدعها ، وتوجد أدناه بعض الشعارات المعروفة جيداً والتي يستطيع الكثيرون من الناس في الشوارع أن يتعرفوا عليها ويتذكروها ، مثل :الخطوط الجوية البريطانية : "خطوط الطيران العالمية المفضلة" The World's Favorite Airlines .إيه تي آند تي AT&T : "الاختيار الصحيح" The Right Choice .جنرال إلكتريك : "نحن نأتي بالأشياء الجميلة إلى الحياة" We Bring Good Things to Life.وحتى الآن لا نجد اهتماماً من الجهات المسئولة عن تسويق خدمات المعلومات العربية بشكل عام والمصرية بشكل خاص بتلك الجزئية المؤثرة في تشكيل الصورة الذهنية المطلوبة عن تلك المكتبات في أذهان المستفيدين الحاليين والمرتقبين ، ويمكن أن نشير –في هذا السياق- للمحاولة ( ) التي قامت بها بعض المكتبات العامة التابعة لجمعية الرعاية المتكاملة –بشكل محدود- في ترويج علامة خاصة بمكتباتها فيه إحساس بالبيئة المصرية ( الشكل المثلث والمستوحى من أهراماتها ) ، وفيه إشارة لروح الفريق التي تسود بين العاملين بها ( التراكيب متلاصقة وفي حركة صاعدة للأعلى ) ، وفيه إشارة مهنية متخصصة ( عدد التراكيب الهندسية 10 وذلك إشارة إلى الرتب الرئيسة بخطة تصنيف ديوي العشري ) ، وكان الشعار المرافق لهذه العلامة هو "متعة القراءة".ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Jan-07-2006, 09:46 PM
مداخلة رقم 36نماذج لبعض شعارات المكتبات (العامة والوطنية)شعار مكتبة مبارك العامةشعار مكتبة الملك فهد الوطنيةشعار دارة الملك عبد العزيزشعار دار الكتب والوثائق المصريةشعار مكتبة الإسكندرية

د.محمود قطر
Jan-15-2006, 03:14 AM
مداخلة رقم 37المكتبات المتحركة :تعتبر المكتبات المتحركة (أو المتنقلة) من الأساليب التسويقية الحديثة في مجال خدمات المعلومات ، حيث تهدف إلى إيصال خدمات المعلومات للأماكن المحرومة "ثقافياُ" دون الدخول في مشاكل "التكاليف الرأسمالية" لإنشاء مكتبات ثابتة (مباني، تجهيزات، مرافق، عمالة..) ، وتتميز هذه النوعية من المكتبات بعدم حاجتها إلى تجهيزات خارجية إذ أنها تكون مجهزة بالأثاث اللازم لتقديم خدمة الإطلاع الداخلي (مقاعد، طاولات، خزانات للكتب والمراجع ..) بالإضافة إلى إمكانية تجهيزها بأجهزة متنقلة للعرض السينمائي . وقد بدأت المكتبة المتنقلة الأولى -بجمعية الرعاية المتكاملة- في تقديم الخدمة المكتبية عام 1985 ، أما المكتبة المتنقلة الثانية فبدأت خدماتها عام 1995 .تعتمد فكرة المكتبة المتنقلة الدخول إلى المناطق المحرومة من المكتبات العامة، فقد شهدت المكتبات المتنقلة هذا العام (2001) ومع إنطلاق مهرجان القراءة للجميع القيام ببرنامج مكثف مع بداية الموسم الصيفي لها حيث واصلت رحلاتها المكوكية داخل نطاق القاهرة الكبرى وانتقلت إلى : مراكز شباب حلوان والجزيرة وبولاق والزاوية والساحل ، ومدينة الهايكستب ، وكانت تسهل عمليات القراءة الحرة لروداها داخل المراكز التي تزورها خاصة وأن العمل بها يبدأ من الساعة الثامنة صباحاً ، وبلغ متوسط عدد المترددين على المكتبة المتنقلة 70 متردداً ، بالإضافة إلى ذلك تعمل المكتبة على مناقشة القصة أو الكتاب بعد القراءة ، وتنظيم المسابقات وعرض أسئلة مستقاة من المواد المقروءة وتوزيع الهدايا والجوائز على الفائزين ، وتنظيم بعض الأنشطة الفنية كرسم بعض اللوحات والمناظر الطبيعية والسياحية ، مع طرح بعض الألعاب الموجودة لديها مثل : السلم والثعبان أو لعبة التكوين كوسائل للترفيه . إحدى المكتبات المتحركة (المتنقلة)التابعة لجمعية الرعاية المتكاملةـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

abo_sayofa
Jan-18-2006, 10:36 AM
جزاكم الله خيرا ولكن اريد ان اعلم كيفية تنفيذ التسويق لمكتبة عامة ترغب في الربح وذلك من واقه خبرة سيادتكمأحمد صابر( أبوسيف)"لا تنسونا من صالح الدعاء بالمغفره والرحمة"

د.محمود قطر
Jan-18-2006, 04:34 PM
- اقتباس : الكاتب الأصلي : ahmed saberجزاكم الله خيرا ولكن اريد ان اعلم كيفية تنفيذ التسويق لمكتبة عامة ترغب في الربح وذلك من واقه خبرة سيادتكمأحمد صابر( أبوسيف)عزيزي السيد / صابرتحية واحتراماًشكراً على دعائك بالخير وأتمنى أن يكون له فيه نصيب ، أما بشأن تنفيذ تسويق خدمات مكتبة عامة ، فيجب علينا أولاً أن نتفق على "جوهر" التسويق ، ألا وهو : رضاء المستفيدين من خلال إشباع احتياجاتهم .و "المزيج التسويقي" يسعى لتحقيق هذا "الرضاء" والذي بدوره -أي الرضاء- سيحقق مزيداً من الإقبال ، والذي يمكن ترجمته إلى "ربحية " ما .ولنا وقفة عند مفهوم "الربحية" ، فهو مفهوم مرن ، إذ أن البعض يرى أن "زيادة" عدد المترددين على المكتبة = ربحية ، والبعض يرى أن "دوران" المقتنيات (أي معدل إعارتها) = ربحية ، والبعض يرى أن "العائد المجتمعي" من استخدام المكتبات = ربحية ، والبعض الآخر يرى أن تحقيق "عوائد" مادية = ربحية .وبالتالي ، يجب أن نضع في الإعتبار هذه "الرؤى" عند تصميم "المزيج التسويقي " لمكتبة ما ، لا سيما وإن كانت مكتبة عامة ، فالمعروف أن للمكتبة العامة "دوراً إجتماعيا" تلعبه مما دعى الكثير لتسميتها (بجامعة الشعوب) ، لما لها من أهداف تثقيفية وتعليمية وتنويرية كبيرة .إذن.. فلنضع نصب أعيننا "أهداف" المكتبة العامة و"احتياجات" المستفيدين منها ، والتي لو تحققتا معاً وفي تناغم، ستدر علينا "الربح المطلوب".رسمنة خدمات المكتباتالأساس في تقديم خدمات المكتبات -لا سيما العامة- هي المجانية، ولكن مع ثورة المعلومات وما استتبع ذلك من "وفرتها" والحاجة للحصول على الأحدث والأجود ، لجأت هذه المكتبات "لرسمنة" بعض خدماتها، وتحميل المستفيد "بعضاً" من -ولا أقل كل- تكلفة إتاحة المقتنيات (الحديثة في موضوعها وفي شكل وعائها) ، وكانت التجربة الرائدة في هذا المجال " مكتبة مبارك العامة بالجيزة" وهي المكتبة الأم لسلسلة فروع مكتبات مبارك بالمحافظات المصرية ، وسارت على نهجها المكتبات العامة التابعة لجمعية الرعاية المتكاملة والتي تفردت تجربتها عن تجربة مكتبة مبارك العامة بمجموعة من التطبيقات الناجحة في هذا المجال (وقد تم عرض تجربة تسويق الخدمات بالمكتبات التابعة لجمعية الرعاية في رسالة ماجستير وفي كتاب منشور)وتم تحقيق بعض "العوائد" المالية من خلال :- تحصيل اشتراكات العضوية .- غرامات التأخير في رد الكتب المعارة .- خدمة التصوير (الاستنساخ) .- إقامة المعارض (على اختلاف أنواعها) .- تنظيم دورات في تعلم مهارات الحاسوب والإنترنت .- تأجير ساعات حرة للولوج على شبكة المعلومات .- خدمة البحث عبر قواعد المعلومات ... إلخ من أشكال الخدمات ، إلا أن هذه العوائد المالية "لا تغطي" تكلفة الخدمات السابق الإشارة إليها ، وإنما تغطي جزءاً منها ، وبالتالي فإن الحديث عن "ربحية" كاملة بالمكتبات العامة صعب تحقيقه في مجتمعاتنا بسبب الضغوط الاقتصادية ، والتي -بسببها- لا تضع "الاحتياجات المعرفية" ضمن أولوياتها .عزيزي / السيد صابرالحديث عن تصميم "مزيج تسويقي" لمكتبة ما ، حديث طويل ، ويحتاج إلى معلومات عن هذه المكتبة وموقعها ، وإحصائيات حيوية عن مقتنياتها ومدى حداثتها وتنوعها، وعن فئات المستفيدين وخصائصهم الديموجرافية، مدى توافر تجيهزات الحاسوب والإتصالات، مدى سهولة الوصول للمكتبة، عدد ونوعية المؤسسات التعليمية حول هذه المكتبة .. إلخ من متطلبات وبيانات لازمة "لتصميم" خطة تسويقية ناجحة .تحياتي ومحبتيــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

الاء المهلهل
Jan-24-2006, 05:23 AM
الأستاذ العزيز محمود ...تحية من عند الله مباركة طيبة ...السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ... يرجع الفضل لله ولنادي اليسير الذي أبرزك إلينا أستاذاً عالماً تفيد المعرفة والثقافة بعلمك ، وكان قول الله تعالى "لتعارفوا " أضحى حقيقة ماثلة ، فالمعرفة فكر وحوار ورأي ومعلومة،وقد شدَّني الموضوع الذي درستهُ،وهو يتصل بعلم المكتبات والمعلومات اتصالاً مباشراً ورغبتُ في تسجيل الموضوع،وشجعني أساتذتي على تسورهِ،فلم أجد جسراً اعبر عليه ، وينبوعاً صافياً ارتوِ منه الا جسرك وينبوعك الفياض،لدا فاني التمس منك أن تفيدني بالبيانات الدقيقة عن كتابك " تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات " وقد وجدتُ النسخة الالكترونية في موقع www.arabicebook.com ولم استطع الحصول على النسخة الالكترونية لان نظام الدفع المسبق لم يجرِ في ليبيا بعد، ولك مني جزيل الشكر... والسلام عليكم ورحمة الله وبركاته ... آلاء ... ala

الاء المهلهل
Jan-24-2006, 05:28 AM
الأستاذ العزيز محمود ...تحية من عند الله مباركة طيبة ...السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...يرجع الفضل لله ولنادي اليسير الذي أبرزك إلينا أستاذاً عالماً تفيد المعرفة والثقافة بعلمك،وكان قول الله تعالى "لتعارفوا " أضحى حقيقة ماثلة ، فالمعرفة فكر وحوار ورأي ومعلومة،وقد شدَّني الموضوع الذي درستهُ،وهو يتصل بعلم المكتبات والمعلومات اتصالاً مباشراً ورغبتُ في تسجيل الموضوع،وشجعني أساتذتي على تسورهِ،فلم أجد جسراً اعبر عليه،وينبوعاً صافياً ارتوِ منه الا جسرك وينبوعك الفياض،لدا فاني التمس منك أن تفيدني بالبيانات الدقيقة عن كتابك " تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات " وقد وجدتُ النسخة الالكترونية في موقع www.arabicebook.com ولم استطع الحصول على النسخة الالكترونية لان نظام الدفع المسبق لم يجرِ في ليبيا بعد، ولك مني جزيل الشكر...والسلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...آلاء ... ala

د.محمود قطر
Jan-24-2006, 02:57 PM
[quote]الكاتب الأصلي : الاء:تحية من عند الله مباركة طيبة ...السلام عليكم ورحمة الله وبركاته .......... ،لدا فاني التمس منك أن تفيدني بالبيانات الدقيقة عن كتابك " تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات " وقد وجدتُ النسخة الالكترونية في موقع www.arabicebook.com ولم استطع الحصول على النسخة الالكترونية لان نظام الدفع المسبق لم يجرِ في ليبيا بعد، ولك مني جزيل الشكر...والسلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...آلاء ... ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــالأخت آلاء تحية واحتراماً البيانات المطلوبة هي :العنوان : تسويق خدمات المعلومات بالمكتبات العامة : أسسه النظرية وتطبيقاتهالمؤلف : محمود قطرالناشر : مكتبة الأنجلو المصرية (165 شارع محمد فريد- القاهرة)الطبعة وسنة النشر : ط1- 2004عدد الصفحات : 218 صالإيضاحيات: مصور، أشكال ، جداولالترقيم الدولي ISBN 977-05-2087-xتحياتيـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

الاء المهلهل
Jan-25-2006, 07:11 AM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ... الاستاذ العزيز تحية واحتراماً وتقديراً لشخصك ...شكراً على الرد الوافي ... الذي لن استغنى عنه في دراستي ...والسلام عليكم ورحمة الله وبركاته...الاء...." انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

د.محمود قطر
Jan-25-2006, 02:53 PM
الكاتب الأصلي : الاء:[/b]السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ... الاستاذ العزيز تحية واحتراماً وتقديراً لشخصك ...شكراً على الرد الوافي ... الذي لن استغنى عنه في دراستي ...الاء....[/quote]الأحت ولاءتحية واحترامادوما على الرحب والسعة، أتمنى أن يحتفل بك المنتدى قريبا حاصلة على درجة الماجستير، وأن ننتفع بعلمك .وفقك اللهتحياتيــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

الاء المهلهل
Feb-06-2006, 05:35 AM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ... أستاذي العزيز ... محمود ...تحية طيبة لك ولكل أعضاء ومشرفي النادي ...اطلب منك لو تكرمت تزويدي ببيانات رسالة الأستاذ سالم محمد سالم التي عنوانها" توظيف مفهوم التسويق في مؤسسات المعلومات "وكيفية الحصول عليها ... وشكراً ...والسلام عليكم ورحمة الله وبركاته ... آلاء ..." انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

د.محمود قطر
Feb-07-2006, 06:50 AM
الأخت / آلاءتحية واحتراماًجاري البحث عن الرسالة المطلوبة ، وسأعلمك عند عثوري عليها .تحياتيـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Feb-07-2006, 09:05 AM
مداخلة رقم ( 38 )بيانات البحث المعروض : العنوان : تسويق خدمات المكتبات العامة المؤلف : هشام بن عبد الله بن عباس المصدر : عالم الكتب، ع6 ، مج 13 ، الجماديان 1413 هـ ( 1992 ) . ص ص 596-607مقدمة :يرى كاتب البحث أنه " من الأهمية بمكان أن تحاول المكتبات رفع مستوى خدماتها وفعاليتها لإشباع حاجيات ورغبات الأفراد المتفاوتة والكثيرة بإنتاج ما يمكن تسويقه وليس بإنتاج ما يمكن إنتاجه ، وذلك باستغلال الأساليب المتبعة في علم التسويق في تسويق خدمات المكتبات لأن التسويق يسعى في العادة إلى تحقيق أمرين رئيسين :1. اكتشاف رغبات المستفيدين أو المستهلكين وترجمتها في شكل مواصفات إلى المنتجين .2. توصيل السلع والخدمات للمستهلكين بغرض إشباع هذه الرغبات " .وقد قام الباحث بتقسيم بحثه حسب الأصول العلمية في كتابة الأبحاث ، وذلك على النحو التالي : • أهداف الدراسة .• أهمية الدراسة .• تساؤلات الدراسة .• الدراسات السابقة .• التسويق : تطور ، مفهوم ، تعريفات .• تسويق الخدمات : خصائص الخدمات .• الملامح الأساسية للتسويق ونطاقه .• المزيج التسويقي : المنتج ، السعر ، المكان ، الترويج .• نتائج الدراسة .• الهوامش والمراجع . أهداف الدراسة : أجملها الباحث في هدفين ، هما :1. " إبراز الحاجة إلى الاستفادة من علم التسويق وتطبيقاته في مجال خدمات المكتبات ومراكز المعلومات .2. التعريف ببرامج التسويق وكيفية إنشائها والتخطيط لها في المكتبات العامة بالذات " .أهمية الدراسة : لخصها الباحث في العبارة التالية ، يعتبر " المستهلك أو المستفيد محور النشاط التسويقي ويتوقف على رضاه نجاح المنشأة في تحقيق أهدافها والاستمرار في النمو والتقدم " . ثم فصلها بعد ذلك في سعي المكتبات عن أفضل الأساليب لتمكين الباحثين من الحصول على المعلومات المطلوبة بأقل وقت ممكن وأقل جهد ، بالإضافة إلى أن نجاح المكتبات أو مراكز المعلومات مرهون بمدى الاستخدام ، وعليه فإنه يصير لزاماً على مرافق المعلومات أن تدرس سوق مستفيديها وتتعرف على رغباتهم واحتياجاتهم " المعلوماتية ". تساؤلات الدراسة : وبعد أن وضحت لدى الباحث أبعاد مشكلة الدراسة ، ,أهميتها وأهدافها ، فقد ثارت لديه عدة أسئلة وهي تناظر " الفروض " في مناهج البحث العلمي ، ويسعى الباحث من خلال دراسته في التوصل لإجابات تلك الأسئلة ، وفيما يلي نصها : - " إلى أي مدى يمكن الإفادة من نظريات علم التسويق وتطبيقاتها في مجال المكتبات والمعلومات ؟- ما أهم الأساليب التسويقية التي تتناسب وخدمات المكتبات والمعلومات ؟- إلى أي مدى استغلت المكتبات العامة الأساليب التسويقية في تسويق خدماتها ؟ ".الدراسات السابقة :من بديهيات الأبحاث العلمية ، أنها "تراكمية" أي أن الباحث يبني أبحاثه على نتاج من سبقوه على درب البحث العلمي ويذكر ذلك ، حتى لا يكرر التجربة العلمية أو ما شابهها . وهذا لا يتحصل للباحث إلا بعد الرجوع لما كتب ونشر في موضوع دراسته ، وكلما وسعت دائرة الإطلاع على الدراسات السابقة ، كلما جاء العمل البحثي متكاملاً يضم جهود السابقين في ذلك الموضوع والإسهامات الجديدة للباحث الأخير. ونظراً لطبيعة موضوع البحث : " التسويق " ، فإن الباحث عانى –وهذا قدره وقدر من يبحث في هذا المجال- من عدم اهتمام الباحثين على المستوى العربي بتسويق خدمات المكتبات باستثناء دراسة واحدة تناولت إمكانية الاستفادة من علوم التسويق من قبل المكتبات العامة . ثم بدأ الباحث في استعراض المؤلفات الغربية في مجال تسويق المكتبات ومراكز المعلومات على النحو التالي : " العرض الشامل الذي قامت به كنج M F . KING للإنتاج الفكري في مجال تسويق خدمات المكتبات المتخصصة الملحقة بالمصانع وخاصة مكتبات العلوم والتقنية ...، ودراسة دراجون A . C . DRAGON في عام 1979م التي أوضحت الأساليب التسويقية التي كان لها أكبر الأثر في استمرارية خدمات المكتبة العامة بمنطقة (OJAI) بولاية كاليفورنيا ... ، وفي عام 1980م ناقش ادنجر J . A . EDINGER كيفية استغلال مفاهيم ووظائف التسويق في المؤسسات غير الربحية .. وفي النهاية أوصى المكتبات بالاهتمام باختيار المزيج التسويقي المناسب للعميل أو المستفيد . وفي عام 1990م ، أثبتت الدراسة التي أجراها بيورسيل M .F . PURCELL عدم فعالية المكتبات العامة في سد احتياجات الأفراد والجماعات بأيرلندا . لذلك فقد أوصى باستغلال مفاهيم وأساليب علم التسويق في تسويق خدمات المكتبات العامة بهدف رفع مستواها وكفايتها وبالتالي كسب المستفيدين كعملاء وأعضاء دائمين " التسويق : تطور النشاط التسويقي مع تطور الثورة الصناعية ، وبعد نهاية الحرب العالمية الثانية أصبحت الحاجة ملحة لهذا النشاط نظراً لزيادة العرض عن الطلب ، وبدأ المفهوم البيعي للتسويق في الازدهار والذي يحاول التعرف على حاجات ورغبات العميل لتلبيتها وإشباعها بغرض زيادة المبيعات ، أما في الثلث الأخير من القرن العشرين فقد بدأ ظهور المفهوم الاجتماعي للتسويق والذي يضع القيم الاجتماعية في الاعتبار عند تلبية رغبات وحاجات العميل لا سيما إذا كانت مرتبطة بمحظورات أخلاقية : أفلام البورنو ، تعاطي المخدرات ، طرق الانتحار . وبدأ التسويق كعلم في الاهتمام بقطاع الخدمات مع الأخذ في الاعتبار خصائص هذا القطاع والذي بدأت تتنامى معدلات نموه ، وقد أشار الباحث إلى أسماء العديد من علماء التسويق أمثال : " جيروم مكارثي JEROME MCARTHY وفيليب وهاورد M. PHELPS & J. HOWORD، ووليام استانتونW. STANTON وفيليب كوتلر PH. KOTLER وغيرهم".وقد ذكر الباحث بعضاً من أهم تعريفات التسويق مثل : " ما توصلت إليه جمعية التسويق الأمريكية AMA في عام 1985 من أن التسويق هو : عملية تخطيط وتنفيذ التوجه العام ، التسعير ، الترويج ، والتوزيع للسلع والخدمات والأفكار بهدف التبادل الذي يحقق أهداف الفرد والمنظمة . وكذلك تعريف لير برجر B .A. LEURBURGAR الذي عرف فيه التسويق بأنه نشاط يهدف إلى إرضاء الحاجات والرغبات ، أو تحقيق منفعة متبادلة بين المستفيد والمنتج على أساس الفهم التام لحاجات المستفيدين ورغباتهم بقصد تصميم العروض التي تسد هذه الحاجات وتعرف المستفيد بقيمة هذه العروض من حيث تلبيتها لرغباته وحاجاته ، بل إنه في بعض الحالات يستوجب الأمر ضرورة العمل على إيجاد الرغبة لدى المستفيدين في خدمة أو منتج ما . كما يعرفه وينجاند D. WEINGAND بأنه تحليل وتخطيط وإعداد وتجهيز وتقييم وتطوير وتحكم في برامج التبادل الإرادي للاهتمامات مع السوق المستهدفة ، وذلك لتحقيق أهداف المؤسسة وغاياتها ، وتعتمد هذه البرامج على تصميم عروض الهيئة أو المؤسسة على أساس رغبات واحتياجات السوق المستهدف ، ثم وضع أسعار مناسبة ونظام للاتصالات وقنوات لتوزيع الخدمات .ومن أهم تعريفات التسويق الملائمة لخدمات المكتبة ، التعريف الذي وضعته كنج R. KING بأنه تقديم المعلومات الصحيحة للشخص المناسب ، وبالسعر الملائم بهدف تلبية احتياجات المستفيد ورغباته" ." وعلى الرغم من ممارسة المكتبات لمفهوم التسويق قبل أن يظهر استخدام المصطلح نفسه في المجال ، إلا أن الحاجة لم تظهر إلى تسويق خدمات المكتبات إلا مؤخراً وبالتحديد بعد عام 1971م بسبب انخفاض الدعم المادي المقدم للمكتبات ".وحتى ينجح أي برنامج تسويقي خاص بقطاع الخدمات ، يجب أولاً التعرف على خصائص هذا القطاع ومراعاتها عند تصميم برنامج تسويقي خاص بمنظمة خدمية ، مثل المكتبات ومراكز المعلومات ." والخصائص التي يجب وضعها في الحسبان عند التفكير في تصميم برامج لتسويق الخدمات هي :一- أنها غير ملموسة .二- أنها ترتبط بالمصدر .三- التباين في العرض : أي لا يمكن تنميط النتائج من الخدمة بالنسبة لعدد كبير من المشروعات .四- عدم القابلية للتخزين .五- تذبذب حجم الطلب " .الملامح الأساسية للتسويق ونطاقه :نظراً لأن المستهلك هو محور النشاط التسويقي ، فلابد للمكتبات العامة إذا كانت معنية بتطبيق قواعد التسويق أن تتعرف على حاجات ورغبات المترددين عليها ، والذين يمثلون السوق الخاص بها ، وعلى أساس ذلك يتم تقديم مجموعة خدمات المعلومات التي تلبي وتشبع تلك الحاجات والرغبات . " لذلك فعند تحليل المجتمع المحيط بالمكتبة ، فإنه يجب ألا تقتصر دراستنا على المستفيدين فقط بل يجب علينا أيضاً دراسة غير المستفيدين لأنهم يكونون الغالبية العظمى من سكان أي منطقة حول أية مكتبة . ولأن الحاجة للمعلومات لا تقتصر على فئة دون أخرى فالجميع في أمس الحاجة إلى المعلومات ، ولكن المشكلة تكمن في أن بعض هذه الحاجات :1. قد يمكن التعبير عنها –لوعي الجمهور- بالحاجة إلى المعلومات فيستعملون المكتبة .2. أو قد لا يتم التعبير عنها رغم وعي الجمهور بالحاجة إليها .3. وقد تكون كامنة راكدة ، ولكن قد تظهر في المستقبل فيتم تطويرها .لذلك كان لزاماً على المكتبة أن تأخذ في حسابها المستفيد وغير المستفيد في سعيها لإشباع الحاجات المعبر عنها والنهوض بمعرفة وتوجيه الحاجة التي لم يعبر عنها ، وإلا ستصبح المنشأة أو المكتبة جسماً راكداَ بلا حركة وبدون هدف .ولتحديد هوية المستفيدين قسم د. إليا G. P. DELIA فئاتهم إلى ثلاثة أقسام:1. فئة مستعيري الكتب .. ويستغلون الخدمات الأخرى التي تقدمها المكتبة .2. فئة المستفيدين الداخليين ...من الخدمات والتسهيلات المقدمة باستثناء استعارتهم للكتب.3. فئة المستفيدين المعتدلين..قلة استعارات ومحدودية استعمالهم للخدمات المقدمة .ولأن المستفيدين لا يمثلون مجموعة منسجمة ، فإن على المكتبة تحديد السلوك الذي يجب اتباعه مع كل صنف من هؤلاء المستفيدين لتنشيط عادة استعمال المكتبة واستمرار ترددهم عليها ، وبمعنى آخر الأخذ بفكرة تجزئة السوق MARKET SEGMENTATION ... وذلك بتوزيعها إلى قطاعات متجانسة تتوافر فيه درجة معقولة من التشابه والتجانس في رغبات واحتياجات أعضائه ، مثل ... تقديم برامج وخدمات خاصة بالكبار والصغار والفئات الخاصة مما يناسب رغبات كل فئة على حدة ".وقد أورد الباحث عدة أسباب تمنع المستفيدين من الرضاء عن خدمات مكتبة ما ، ومنها :"- الاهتمام بالمنتج أي بالمجموعات أكثر من المستفيد .- القيود المفروضة على العضوية وأنظمة الإعارة .- غرامات التأخير .- ارتفاع رسوم الخدمات .- محدودية فتح ساعات المكتبة .- طول قائمة انتظار الكتب المفضلة وغيرها من المواد . يضاف على ذلك الطبيعة غير المريحة وغير الجذابة لبعض المكتبات القديمة وسوء بعض نظم المكتبات . ومن هنا فإن من الضروري لخدمات المكتبة أن تصبح USER DRIVEN أي التوجه إلى المستفيد والاهتمام بحاجاته بهدف كسبه عميلاً دائماً بمعنى أن أول ما يجب أن تهتم به المكتبات هو أن يعاود المستفيد المجيء عن ميل وعن رضا متجدد ، وإلا فإن بإمكان المستهلك أو المستفيد أن يتجه لمكان آخر يسعى إلى إرضائه وتوفير احتياجاته ". المزيج التسويقي : " ويلي مسح حاجات المستفيدين ورغباتهم لإنتاج وتسويق الخدمات الملائمة لكل قطاع تسويقي، تحديد المزيج التسويقي MARKETING MIX الذي عادة ما يختلف باختلاف جزء سوق المستهلكين الذي اختارت المكتبة خدمته ، فمثلاً الخدمات التي تقدمها المكتبة لمجتمع الكبار تختلف تماماً في مواصفاتها ومنافذ توزيعها وسعرها وطرق ترويجها عن الخدمات المقدمة للأطفال .ويتكون المزيج التسويقي من أربعة متغيرات رئيسية تتمثل في الـ ( 4 , Ps ) : • المنتج PRODUCT : .. وبالنسبة للمكتبات فإن مفهوم المنتج يشمل المعلومات ومصادرها وخدماتها وكذلك ساعات فتح المكتبة وتهيئة العمل ( بما في ذلك الكراسي وقاعات المطالعة ) فالذي يهم الجمهور ويحدد رضاه هو أسلوب التعليب (أو التغليف ) وليست البضاعة فقط ... وهذا يظهر بوضوح أكثر في المصادر أو الكتب المخصصة للأطفال حيث أن الكتاب المغلف بتغليف جذاب وجيد يجذب انتباههم إليه ومن ثم يدفع بهم إلى قراءته . ويدخل ضمن التغليف : المظهر الخارجي والداخلي لمبنى المكتبة وكذلك هدوء المكان ونظافته وما يتضمنه من أثاث مريح وتجهيزات جذابة ومفيدة وإضاءة كافية ، إلى جانب العرض والتنظيم الجيد للمصادر والأثاث والتجهيزات المختلفة . وكذلك صيانة المجموعات وتجليدها بهدف حمايتها من التلف والتمزق .• السعر PRICE : إن المفهوم الحقيقي للسعر هو مقدار أو مجموعة المنافع التي يحصل عليها المستفيد من السلعة أو الخدمة المقدمة كجودتها وفعاليتها .. إلى غير ذلك . ويرى البعض ضرورة تقديم الخدمة بدون مقابل لأن ذلك يؤدي إلى زيادة مبيعات السلعة أو الخدمة بمعدلات كبيرة تفوق الزيادة في نفقات الخدمة نفسها ، مما يؤدي بالتالي إلى توزيع النفقات الثابتة على عدد كبير من الوحدات المباعة من السلعة أ؟و الخدمة فيعين على انخفاض ما تتحمله كل وحدة من نفقات ثابتة.غير أن هناك محاذير من تقديم الخدمة بدون مقابل إذ قد ينتج عتها عدم اهتمام بها أو مغالاة في طلبها من جانب المستفيدين ، وبالتالي فإنه من الأفضل الحصول على مقابل من الخدمات التي تقدم للمستفيد ، إما عن طريق فرض غرامات على متأخرات الإعارة ، أو عن طريق تحديد سعر مقابل الخدمة.• نقل وتوزيع الخدمات ( أو المكان PLASE) : والمقصود بالنقل هنا نقل ، أو إيصال المعلومات أو الخدمات إلى الجهة التي تشتد فيها الحاجة إليها .ويتم نقل وتوزيع المعلومات والخدمات عادة ، إما بواسطة ما يسمى بنقاط الخدمة ، والتي تتنوع إلى حد بعيد متدرجو من المكتبات المركزية أو الرئيسة، إلى الفروع ، إلى محطات الكتب ، إلى نقط الإيداع ، إلى المكتبات المتنقلة .. والخدمة المرجعية أو بالاستعانة بوسائل الاتصال الحديثة مثل : الهاتف والفيديوتكس والفيوداتا والتيليكس والتليفاكس والفاكس والأقمار الصناعية والبصريات الشفافة …إلخ . وعليه فإنه من الأهمية بمكان أن تختار المكتبة أفضل الوسائل لتوفير المعلومات والخدمات للجمهور، كما يجب أن ينصب اهتمامها على مكان وزمان تقديم الخدمة .• الترويج PROMOTION : إن من الأهداف الرئيسة التي تسعى لتحقيقها المكتبات استمرار التواصل بينها وبين أكبر عدد من المستفيدين من المؤسسات وأفراد المجتمع المحيط بها … ويهدف هذا التواصل بصفة عامة إلى تزويد المستفيدين بالأخبار والمعلومات عن المكتبة وخدماتها وسياستها …إلخ ، كما يهدف إلى الإقناع بالقيام بعمل معين ، أو التأثير على اتجاه وسلوك من يتم الاتصال بهم . والترويح لكونه أحد عناصر المزيج التسويقي يشمل كل أنواع الاتصال بالجمهور من إعلان ودعاية ووسائل تنشيط المبيعات والبيع الشخصي".نتائج وتوصيات الدراسة :توصل الباحث إلى مجموعة من النتائج 1. " أن التسويق هو المفتاح الأساسي في نجاح أو فشل برامج المكتبة ، كما أنه يسهم بدور استراتيجي مهم في الاستخدام الأمثل للموارد ، وفي استمرار دفع وإدارة عجلة المكتبات وفي تحقيق أهداف التنمية .2. أن للتسويق قواعد وأساليب علمية يجب اتباعها لكي تتمكن المكتبات من تحقيق الأهداف التي أنشئت من أجلها .3. أن المفهوم العلمي لمعنى التسويق بالمكتبات يكاد يكون مفقوداً ولا وجود له في كثير من دول العالم الثالث …4. أن الإسهام في تشجيع المكتبات والتعريف بها لا يتم وفق الوسائل الفاعلة من قبل وسائل الإعلام المختلفة وأن النشاط الإعلامي في هذا المجال لا يزال محدوداً ويتم ارتجالياً لعدم وجود خطة منظمة لتحقيق هذا الهدف .5. لا يوجد اهتمام من قبل المكتبات بوسائل ترويج الخدمات وأساليب تطويرها لخدمة الأهداف التسويقية للمكتبات وتقتصر وسائل ترويج الخدمات المتبعة على بعض الأحاديث الإذاعية والمقالات بالصحف المحلية . 6. تعاني العديد من المكتبات من عدم توافر العدد الملائم والجيد من منافذ التوزيع المختلفة لخدماتها ، إذ أن وجود المكتبات العامة يقتصر على المدن الرئيسة بل أن بعضها لا يوجد فيه إلا مكتبة واحدة غير فعالة .7. تعاني المكتبات من بعض المشاكل والمعوقات والتي يمكن حصرها في التالي :أ-حدة المنافسة بين المكتبات ووسائل الترفيه والتسلية وقضاء الحاجة .ب-عدم توافر بيانات دقيقة عن السوق تمكن المكتبات من التعرف على حجم السوق بصفة دورية أو خلال مدد معينة .ج-عدم اهتمام المستفيد بالقراءة وارتياد المكتبة .د-عدم توافر المتخصصين القادرين على القيام بمهام الخدمات المطلوبة لجذب القراء .وبناء على نتائج الدراسة ، فإن الباحث يوصي بما يلي :• أن المكتبات في حاجة إلى أن تسعى بشكل جاد إلى إرضاء الفرد أولاً-وفق حاجاته ورغباته ومقدراته الخاصة- بمعنى إنتاج ما يمكن تسويقه ، وذلك من أجل تقديم خدمات ناجحة وفاعلة.• أن تأخذ بالأساليب والمفاهيم العلمية لتسويق خدمات المكتبات بما يتلاءم مع ظروف وعادات المجتمع ..• أن تعمل على إيجاد منافذ لتوزيع خدمات المكتبات إما عن طريق الوسائل التقنية الحديثة ، أو بالتوسع في فتح المكتبات وفروعها في أنحاء البلاد .• أن تسهم أجهزة الإعلام المختلفة خاصة التليفزيون بتكثيف حملاتها الإعلامية بغرض إعلام المستفيد عن المستوى الجيد الذي وصلت إليه خدمات المكتبات ، إضافة إلى حثه على ارتياد المكتبة والإفادة من مصادرها حيث أن ازدهار مستوى المواطن يرتبط بازدهار المكتبات .• على المكتبات الاهتمام بتنظيم حملاتها الإعلانية من وقت لآخر بغية جذب المستفيد لخدماتها على أن تتم تلك الحملات طبقاً لخطة علمية مدروسة واضحة الأهداف .• العناية بدراسة غير المترددين على المكتبة لأنهم يمثلون الغالبية العظمى من السكان ، لأن كسبهم مسألة صعبة حيث أن المنافسة بين المكتبة وبين الوسائل الأخرى للتسلية ولقضاء وقت الفراغ أقوى وأعنف منها في حالة غيرهم ممن يستعملون المكتبة ..• توفير العدد الكافي والكفء من المتخصصين والواعين بأهمية تسويق خدمات المكتبات ". ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Feb-13-2006, 04:40 AM
مداخلة رقم ( 39 )بعض المواقع الإلكترونية الهامة في مجال التسويق (بالإنجليزية) http://www.wilsonweb.comيهتم بشرح أسرار وخبايا التسويق عبر الإنترنتhttp://www.marketingterms.comمصطلحات تسويقية : مرتبة ألفائياً ، أو بالموضوعاتhttp://www.knowthis.comالمكتبة التسويقية الافتراضية : مقالات، بحوث، كتب، رسائل علمية ...إلخ .تحياتي ومحبتي

الاء المهلهل
Feb-13-2006, 06:24 AM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...الاستاذ العزيز تحية واحتراماً...شكراً شكراً شكراً لا يوجد كلام للشكر ... سيدي العزيز انت تقرا افكاري ...كل شيء احتاج اليه واود السؤال عنه تسبقني بردك ...شكراً لاهتمامك واعطائنا جزء من وقتك بل كل وقتك ...ملاحظة : هل حصلت على العنوان الذي ارسلته لك قبل ؟والسلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...الاء ..." انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

د.محمود قطر
Feb-13-2006, 04:49 PM
الأخت آلاءتحية واحتراماًلا شكر على واجب ، ونشر العلم وتيسير الوصول إليه هي رسالة هذا المنتدى الكريم ، الذي أتمنى أن نتعاون جميعاً في تحقيقها .أما بشأن الرسالة المطلوبة فما زال البحث جاري عنها ، لأني لم أسمع عنها من قبل .تحياتيـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

الاء المهلهل
Feb-14-2006, 04:46 AM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...الأستاذ العزيز محمود ... تحية طيبة ...وصلني كتابك " تسويق المعلومات " منذ أسبوع وأصارحك انه أخد مني وقت كبير في قراءته ، فمع أن أسلوبه سهل الا أن كل جملة تطرح فكرة وكل رأي يفتح أفاق كثيرة ، كما إن الطريقة المتبعة في الدراسة العملية ممتاز- هذا وصف قليل عنها - وسأقوم بإتباع نفس الطريقة إنشاء الله في التحليل في دراستي- لو سمحت - أهنئك على الدراسة الرائعة " ويا بخت مصر بك " وأتمنى لك التوفيق ، على فكرة أنا لا أقوم بتقييم دراستك ما عاد الله ولكنه عبارة عن رأي ،، الله يهنيك ،،أود سؤلك عن رسالة الأستاذ يسري علام فانا أتمنى أن احصل على مستخلص لها- معلومات أكثر من المذكورة سلفاً - وأسال أيضاً عن ورشة عمل تسويق خدمات المعلومات في جامعة المنوفية ...تحياتي ومحبتي لكم ...آلاء ... " انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

الاء المهلهل
Feb-14-2006, 04:51 AM
نحيطكم علماً بأنه سيتم قصر المشاركات والمداخلات الخاصة بموضوع التسويق على المشاركة المعنونة "المزيج التسويقي بالمكتبات" ، وكل ما أتمناه هو التفاعل الإيجابي ، لا سيما وأنه تم إجازة أطروحة مؤخراً بالمملكة العربية السعودية عن توظيف مفهوم التسويق في مؤسسات المعلومات للزميل الأستاذ/ سالم محمد السالم، ونشر مستخلصاً لها عبر شبكة أخصائي المكتبات والمعلومات -وهي حاصلة على أعلى تقييم بالموقع- وسأسمح لنفسي ان أقتبس من هذه الشبكة ، وأعرف سلفاً بأن السيد/ أحمد المصري (المسئول عن الشبكة)لن يمانع والرابط الخاص بها هو :http://www.librariannet.com/main.asp?P=Mag&ID=5&Issue=28&IssueName=الثاني%20والعشرون&ISsueDate=01/06/2005استاذي العزيز تحية من عند الله مباركة ...لقد قرات مستخلص الرسالة الذي احلتنا اليه عن طريق الرابط ... شكراً ...السلام عليكم...الاء..." انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

د.محمود قطر
Feb-14-2006, 07:06 AM
الكاتب الأصلي : الاء:السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...".....أود سؤلك عن رسالة الأستاذ يسري علام فانا أتمنى أن احصل على مستخلص لها- معلومات أكثر من المذكورة سلفاً - وأسال أيضاً عن ورشة عمل تسويق خدمات المعلومات في جامعة المنوفية ..."الأخت آلاءتحية واحتراماًشكراً على تقريظك للكتاب ، أما بخصوص رسالة السيد / يسري علام ، فلقد حاولت الحصول على مستخلص لها، ولم أوفق، حاولي مراسلته على بريده الخاص ، وهو له بعض المشاركات بهذا المنتدى الكريم وفيه بعض أفكاره القيمة عن التسويق وتطبيقاته في المكتبات الجامعية ، وستجديها على الروابط التالية كيفية الحصول علي أفكار جديدة لخدمات المعلومات http://www.alyaseer.gov.sa/forum/topic.asp?ARCHIVE=&TOPIC_ID=4513التسويق والحصول على خدمات معلومات جديدةhttp://www.alyaseer.gov.sa/forum/topic.asp?ARCHIVE=&TOPIC_ID=4388المفاهيم المرتبطة بالتسويقhttp://www.alyaseer.gov.sa/forum/topic.asp?ARCHIVE=&TOPIC_ID=4372تسويق خدمات المعلوماتhttp://www.alyaseer.gov.sa/forum/topic.asp?ARCHIVE=&TOPIC_ID=4324وفي هذه المشاركة توجد توصيات وردت برسالتهالتسويق في واقع المكتبات الجامعيةhttp://www.alyaseer.gov.sa/forum/topic.asp?ARCHIVE=&TOPIC_ID=4279وفي هذه المشاركة بيانات أولية عن الرسالة وإشارة إلى فصولهاأما بشأن الورشة، فهي كانت مقترح للزميل / يسري، وما زلت -مثلك- أنتظر تحققه !!!وما زلت أبحث عن معلومات عن رسالة "السالم" أكثر مما ورد بمشاركتي عن "التسويق المظلوم" .وفقك الله في دراستك ، وأعانك على تحقيق كل ما تطمحين لهتحياتيــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Feb-14-2006, 11:06 PM
مداخلة رقم ( 40 ) عنوان المقالة : مؤسسات تسويق المعلومات : دراسة تحليلية ( عينة مختارة )Information Marketing Enterprises: An Analytical Study (Selected Sample) اسم المؤلف : محمد جلال سيد محمد غندور المصدر: عالم المعلومات والمكتبات والنشر ( كتاب دوري نصف سنوي )" لسان حال الجمعية المصرية للمعلومات والمكتبات "المجلد الأول – العدد الأول – يوليو 1999- ص ص 13-50القاهرة : دار لشروقهيئة الإشراف : رئيس التحرير: أ.د. شعبان عبد العزيز خليفةنائب رئيس التحرير :د. مصطفى أمين حسام الدينمدير التحرير: أحمد الزياديسكرتير التحرير: د. السيد السيد النشارتمهيد :إن ظاهرة الزيادة المطردة في الإنتاج الفكري وما يستتبع ذلك من فجوة المعلومات Information gap ، وهو ذلك الفارق بين ما نعرفه من معلومات وبين ما يمكن الانتفاع به من معلومات وسط ذلك الخضم الكبير من الإنتاج الفكري .وبطبيعة الحال فإن الإحساس بفجوة المعلومات هو الدافع الأساسي للإنسان للسعي للمعرفة ، لكن هذا الإحساس يختلف من فرد لآخر ، ويختلف معه احتياجاته للمعلومات ، واستعداده لتلبية تلك الاحتياجات، ويمتد ذلك الاختلاف إلى طبيعة الإفادة من المعلومات وطرق الحصول عليها . كما سيكون هناك اختلافاً من حيث مدى توافر مصادر المعلومات ونظم تخزينها واسترجاعها ، كل هذه الاختلافات تجعل من الضروري وجود مؤسسات لتسويق المعلومات تستطيع أن تلبي الاحتياجات المختلفة للمستفيدين بقدر الإمكان .ويحدد المؤلف الشكل التنافسي بين تلك المؤسسات ومبرره في " أن مصادر المعلومات ومنابعها الرئيسية تكاد تكون واحدة ومعروفة لدى كل المؤسسات العاملة في مجال تسويق المعلومات . مما يعني انعدام فرصة التنافس فيما يتعلق بالحصول على المعلومات المتاحة عن طريق الشراء من المنابع المنتجة لها ، فإن تنافس المؤسسات ينصب أساساً على تطوير تقنيات " آليات البحث " ( نظم واستراتيجيات بحث واسترجاع ) والارتقاء بها ، للحصول على صفة التميز بين أقرانها ، وهذه المقولة تنطبق على جميع المؤسسات التجارية العاملة في المجال".و " آليات البحث " هي المحطة الأخيرة في رحلة تسويق المعلومات ، ولكن تسبقها محطات أخرى تبذل تلك المؤسسات المسوقة لمعلومات جهداً ومالاً كثيراً في سبيل جمع ومعالجة وإعداد المعلومات التي تلبي وتشبع رغبات واحتياجات العملاء الحاليين والمستقبليين من المعلومات في كافة مجالات المعرفة . ولا يقف جهد مؤسسات تسويق المعلومات على جمع ومعالجة وإعداد المعلومات للاستخدام ولكن هناك جزءً هاماً تقوم به على الدوام ألا وهو ( R & D ) بحث وتطوير أنظمة تخزين وحفظ واسترجاع المعلومات وذلك " رغبة منها في إرضاء العملاء الحاليين والمحتملين لتلك الخدمات".وقد أدت تلك البحوث والتطويرات إلى نوع من التنافس بين مؤسسات تسويق المعلومات على الفوز بأكبر حصة من " سوق المعلومات " ، كما أدى –على حسب تعبير المؤلف- إلى" ظهور مفاهيم جديدة في مجال المعلومات انعكس في شكل مصطلحات أصبحت شائعة الاستخدام في الإنتاج الفكري للمجال: " تسويق المعلومات " " اقتصاديات المعلومات " وغيرها". بالإضافة إلى نشأة مؤسسات تجارية تستثمر ملايين الدولارات في مجال المعلومات، كما أدت إلى محاولة التفرد والتمتع بميزات تنافسية ، وقد ذكر المؤلف منها في مقاله على سبيل المثال المؤسسات التالية : 1. "مؤسسة Bowker : التي تخصصت في تقديم خدمات المعلومات التي يهتم بها العاملون بمجال المكتبات ، والتي أفردت جزءً من نشاطها في تسويق الإنتاج العلمي للمجال عن طريق تسويق قواعد البيانات المتعاملة مع الإنتاج الفكري لمجال المكتبات والمعلومات ( مثال : LISA –Library and Information sciences Abstracts ) .2. مؤسسة ( ISI ) Institute of Scientific Information : التي تخصصت في شكل أو أكثر من أشكال أوعية المعلومات ، والتي تركز على إصدار كشافات الاسستشهادات المرجعية Citation Indexes في المجالات العلمية المختلفة .3. مؤسسة UMI التي بدأت بتسويق الرسائل الجامعية في شكل مصغرات فيلمية ، ثم تحولت إلى تسويقها في شكل قواعد بيانات على أقراص مدمجة ، ثم أضافت مؤخراً إلى خدماتها الدوريات العلمية الإدارية .4. مؤسسة H. W. Wilson والتي ركزت على مجالات الأدب، والفنون، والتعليم، والعلوم الإنسانية والاجتماعية وقدمتها في شكل مستخلصات.5. مؤسسة ديالوج : نايت ريدر Dialog: Knight Ridder CD Plus والتي تتعامل مع المجالات المعرفية بكافة تخصصاتها مغطية أوعية المعلومات بأنواعها المختلفة .6. مؤسسة سلفر بلاتر Sliver Platter .عينة الدراسة :وقد أختار المؤلف مؤسسة ديالوج ، وسلفر بلاتر " كحالات دراسية لهذا العمل نظراً لشهرتهما العالمية . ولكونهما من أكبر المؤسسات التجارية العاملة في مجال تسويق المعلومات ، وأقدمها ولهما تقلهما التجاري والتقني الدولي ، مع كونهما خير مثال الخدمات التجارية التي تتعامل مع كافة المجالات المعرفية …بالإضافة إلى مؤسسة UMI كحالة دراسية ذات طبيعة خاصة ، وكنموذج لمؤسسة معلومات تجارية طموحة يحرص القائمون عليها على متابعة التغييرات في مجال المعلومات وتقنياته، وتحديث خدماتهم بما تتطلبه احتياجات كل مرحلة". منهجية التحليل المتبعة في الدراسة :تختلف المنهجية المتبعة في التحليل لكل حالة عن الأخرى وذلك رغبة من المؤلف في " استعراض أساليب التحليل المختلفة التي يلجأ إليها الباحثون ، اعتماداً على أهدافهم البحثية ونوعية المصادر التي يتعاملون معها التي قد تتباين من حيث التوافر وعمق البيانات ومستواها " ، ولأن المؤلف يهتم أساساً " بتحليل أنشطة كل منها والتعريف بها وبما تقدمه من خدمات في مجال المعلومات " المفاهيم المستخدمة في الدراسة :يرى المؤلف أنه " من الواضح وجود تداخل في المفاهيم المرتبطة بمصطلح " استراتيجيات البحث " و "نظام الاسترجاع " مما حدى بعدد من المؤلفين إلى استخدامهما بطريقة تبادلية للتعبير عن ذات المفاهيم المرتبطة بهذين المصطلحين واستخداماتهما في الدراسات المتعلقة بمجال المعلومات" .في الجانب الأكاديمي :فعلى سبيل المثال فإن مصطلح استراتيجية البحث Search Strategy " يرد في كثير من دراسات علم المعلومات التي تمثل الجانب التنظيري ( الأكاديمي ) ليعبر عن الإجراءات التي يبدأ بها أخصائي المعلومات Information Specialist محاولاته للتعرف على ما يسمى بسمات المستفيد User Profile ، أما مصطلح نظم استرجاع المعلومات Information Retrieval System فقد جاء ليعبر عن الأساليب المتبعة للبحث عن معلومات بعينها والتي سبق أن حددت مواصفاتها في مرحلة سابقة"...في مصطلح استراتيجية البحث Search Strategy الجانب التقني :" ورد مصطلح استراتيجية البحث Search Strategy في الجهات التي تمثل الجانب التقني ( التطبيقي ) ليعبر عن الإجراءات والخطوات المنطقية التي يتبعها الباحث ، عند تعامله مع النظام بدءاً من بحثه عن الوثائق ( المعلومات ) التي تقابل احتياجاته البحثية ، بما في ذلك استخدامه لمنطق الربط ما بين المصطلحات والمفاهيم ( Boolean Logic المنطق البولياني ) وحتى حصوله الفعلي على الوثائق المطلوبة " …وقد انتهى المؤلف بشأن تلك الجزئية إلى أن : " كلمة آلية تجسد في جوهرها مفهوم الإطار الشمولي المتكامل لنظام قائم يرمي إلى تحقيق أهداف محددة عبر إجراءات عملية وخطوات منطقية في ظل سياسات واستراتيجيات مقننة " … لذا فإنه يرى " في هذا المصطلح واحداً من البدائل المنطقية المقبولة للتعبير عن المفاهيم التي ارتبطت في السابق بمصطلحي " استراتيجية البحث" و" نظم الاسترجاع ". مؤسسات تسويق المعلومات :1. مؤسسة ديالوج ( نايت ريدر ) Dialog: Knight Ridder ص ص 17-24-واحدة من كبريات الأنظمة العاملة في مجال المعلومات-أنشئت الخدمة عام 1972-تشتمل ملفاتها على ما يزيد على 400 قاعدة بيانات -تغطي عدداً من المجالات المعرفية تقدر بما يزيد على عشرين مجالاً موضوعياً رئيسياًملاحظات عامة على قواعد بيانات ديالوج :1-تلجأ خدمة ديالوج إلى تظليل قواعد البيانات الواردة في أدلتها ، إذا ما كانت هذه القواعد أضيفت إلى الخدمة حديثاً ،أو ستضاف إليها خلال عام من تاريخ إصدار الدليل .2-يرد بالخدمة عدد من قواعد البيانات المقيدة الاستخدام ، ولا تسترجع إلا بشروط خاصة .3-تفتقد واصفات قواعد البيانات المدرجة بأدلة ديالوج بعض البيانات الأساسية مثال : الأقراص المدمجة التي صدرت عن كل قاعدة، المقابل المطبوع (إذا وجد)، عدد التسجيلات في كل قاعدة ، الإضافات السنوية .آلية بحث ديالوج DA Ondiscطورت شركة ديالوج استراتيجية ونظم استرجاع خاص بها ، تتيح لمستخدمي خدمات التعامل مع قواعد بياناتها الموضوعية . ويطلق على هذه الآلة On disc وتتمثل هذه الآلية في مجموع من القواعد (الملفات) يطلق عليها Dialog Files ، ويبلغ عددها في الوقت الحالي 9 قواعد منها اثنتان تختصان بشكل مباشر بنظم الاسترجاع واستراتيجيات البحث بالخدمة يطلق عليهما On Search , Dialindex .تلخيص التحليل الإحصائي لقواعد بيانات نايت رايدر (ديالوج) (Dialog) K.R. ) (1997)1-تركز خدمات نايت رايد على المجالات الموضوعية التي تتعامل مع القضايا البحثية الاقتصادية والعلمية والتكنولوجية والعلمية .2-تحتل توجهات البحوث والدراسات المتعلقة باقتصاديات المجتمعات وتطورها العلمي والتكنولوجيا والشئون الدولية ، مركزاً متقدماً على قائمة الاهتمامات الموضوعية للمستفيدين والباحثين في مجال البحث العلمي .3-ارتفاع معد الإنفاق العالمي في مجالات البحوث المتعاملة مع الاستثمارات الاقتصادية والتطور التقني والتنوير الإعلامي ، مما يتوافق والمرئيات المطروحة على الساحة الدولية المنادية بقيام "نظام عالمي جديد" .2. مؤسسة سلفر بلاتر SILVER PLATER ص ص 25-32-يعد من أهم النظم الحديثة المعروفة عالمياً في مجال قواعد البيانات الإلكترونية-استطاع النظام تطوير تقنية المكتبات المرجعية الإلكترونية ERL -توافر مؤخراً (1996) خدمات الشبكة العالمية (INTERNET)-يغطي النظام 10 مجالات موضوعية رئيسية ، يندرج تحتها 225 قاعدة بياناتآلية بحث سلفر بلاتر (SPIRS)طورت مؤسسة سلفر بلاتر آلية لبحث المعلومات … حيث يتيح هذا النظام خدمة تداول معلومات قواعد البيانات واسترجاعها ، عبر مجموعة من الإجراءات البحثية التي تتناسب والاحتياجات العامة والمتخصصة للمستفيدين فبجانب احتواء النظام على الخطوات العامة التي تتبع في أي من الإجراءات البحثية فإنه يتضمن –أيضا- إمكانات بناء "استراتيجية استرجاع" تتناسب وخصوصية كل بحث على حده.تلخيص التحليل الإحصائي لقواعد سلفر بلاتر (SP)1-تغطي قواعد البيانات البالغ عددها 25 قاعدة ، 10 مجالات 2-يبلغ المجموع الكلي لعدد التسجيلات بقواعد البيانات المتاحة بخدمة سلفر بلاتر أكثر من 12519420 تسجيلة3-يبلغ متوسط معدل المطلق في التسجيلات المضافة إلى قواعد الخدمة سنوياً 7.2 %3. مؤسسة يو إم آي UMI (University Of Microlim Index) ص ص 33-45-بدأت الخدمة عام 1938 كمؤسسة رائدة في مجال تخزين معلومات الأوعية الورقية .. وإنتاجها على شكل مصغرات فيلمية -تتيح خدمات التكشيف والاستخلاص لأوعية المعلومات المدرجة في الخدمة عن طريق عدد من قواعد البيانات التي يبلغ عددها 15 قاعدة -أشكال الأوعية : الدوريات ، الأطروحات ، التقارير والدراسات ، أوراق عمل المؤتمرات ، براءات الاختراع ، الأدلة والنشرات التجارية والإعلامية ، المطبوعات الرسمية-التغطية الجغرافية : عالمية مع التركيز على الولايات المتحدة الأمريكية وكندا وأوربا-التغطية الزمنية : منذ عام 1861 ( تاريخ أقدم ملفات النظام DAO ) حتى يومنا الحالي-اللغات المستخدمة : الإنجليزية-طبيعة البيانات : ببليوجرافية ، مستخلصات ، نصوص كاملة ، نصوص كاملة مصورة آلية بحث UMIصممت مؤسسة UMI آلية بحث أطلقت عليها اسم Search وظلت تستخدمها كنظام استرجاع واستراتيجية بحث لملفاتها حتى 1992 ، وفي العام نفسه قامت بتقديم آلية بحثها الجديدة المطورة التي أطلقت عليها Pro Quest .. ومن الملاحظ مراعاة مؤسسة UMI أن تكون تقنيتها الجديدة متقاربة إلى حد كبير مع آليات البحث المستخدمة في مؤسسات المعلومات الأخرى ومتوحدة معها في كثير من إجراءاتها ، وهو الأمر الذي لم يكن متوافقاً في تقنيتها السابقة ، مما يؤكد حرص مؤسسات المعلومات التجارية على توحيد آليات بحثها للوصول إلى مواصفات دولية موحدة لنظم البحث والاسترجاع الآلي .ملاحظات عامة على قواعد بيانات UMI -هذه الخدمة تتعامل مع حوالي 30مجالاً موضوعياً-يتم تقديم الخدمة عن طريق 16 قاعدة بيانات ، موزعة على النحو التالي : 8 لخدمة التكشيف ، 5 لخدمات النصوص الكاملة ، 3 لخدمة النصوص الكاملة المصورة .-يتم تغطية أكثر من مليون أطروحة دكتوراه وماجستير عن طريق قاعدة DAO وقد أفرد المؤلف "المواصفات الدولية المطلوب توحيدها لآليات البحث في قواعد بيانات الأقراص المدمجة :1. إجراءات بدء التشغيل2. إجراءات إدخال المصطلح (المصطلحات) البحثية 3. إجراءات البحث في الكشاف ( مع الإلزام بوجود كشاف ) 4. إجراءات الترتيب المنطقي للمداخل والحقول البحثية المهمة ( مع الإلزام بتعدد المداخل )5. أدوات الربط المنطقية الرئيسية (and, with, not, or …) مع توحيد الرموز المصاحبة لها . مراعاة ترك المجال مفتوحا لكيفية الربط ( أي الاستراتيجية المستخدمة ) لتتعامل معها كل شركة حسب طبيعة البيانات وأنظمتها الداخلية ويستمر مجالاً للاجتهادات ، ومدخلاً للتطوير وتمايزاً بين الخدمات المنتجة لقواعد البيانات .6. إمكانية تخزين المخرجات ، وتوحيد إجراءات تخزينها .7. إمكانية توسيم المخرجات ، وتوحيد إجراءاتها .8. إمكانية طباعة المخرجات ( مع مراعاة توحيد أوامر الطبع الرئيسية ، وترك المجال مفتوحاً أمام المؤسسات لتطوير المواصفات المتعلقة بالنسخ المطبوعة )".وفي نهاية الدراسة يؤكد المؤلف على أهمية توحيد المواصفات مما سيؤدي بالتالي إلى " تذليل العراقيل البحثية التي تواجه الباحثين خلال تعاملهم مع الأنظمة المتباينة المنتجة حالياً . مع مراعاة أن يتم التوحيد في إطار الإجراءات البحثية الرئيسية مع ترك باب الاجتهاد مفتوحاً فيما يخص تفاصيل استراتيجيات البحث ومواصفات المخرجات ونوعيتها بغرض إتاحة الفرصة أمام المؤسسات المنتجة لقواعد البيانات من إضفاء "اللمسة التقنية" على أنظمتها، وتطوير أنظمتها بما يتيح لها إمكانية أفضل للتنافس مع الخدمات الأخرى العاملة في المجال، وهذا الأمر الذي يرضي- من جهة – الطموح التقني والتجاري للمؤسسات المنتجة ، ويعود في النهاية بالفائدة على المستفيد من هذه الأنظمة".ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

الاء المهلهل
Feb-15-2006, 05:35 AM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...تحية طيبة استاذي العزيز ... شكراً على الاحالات القيمة ...الاء..." انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

د.محمود قطر
Feb-15-2006, 02:01 PM
الأخت آلاءتحية واحتراماأحاول جمع "شتات" الموضوع في مكان واحد، حتى يتسنى لنا الإفادة والاستفادة من كل ما يتصل بموضوع ( التسويق ) ، ويا ليت كل أعضاء المنتدى الكرام يمدونا بكل ما هو جديد ومفيد في هذا المجال .تحياتي ومحبتيــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

الاء المهلهل
Feb-16-2006, 01:57 AM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...استاذي العزيز محمود ...محبي وعشاق التسويق ...ستقام ورشة عمل حول...المهارات والأساليب الحديثة في تسويق خدمات المعلومات من 25-29 مــارس 2006 -في القاهرة ويتناول البرنامج خدمات المعلومات داخل المكتبات بمختلف أنواعها وكيفية التعامل معها وكيفية تلبية احتياجات المستفيدين منها بشكل يعمل على إنجاح الخدمة وإرضاء المستفيدين مع عروض لتجارب ناجحة من واقع مكتباتنا العربية... لمزيد من المعلومات ااذهاب الي الرابط ...شبكة اخصائي المعلومات..http://www.librariannet.com/main.asp?P=Courses والسلام عليكم ورحمة الله وربركاته ...الاء ... " انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

الاء المهلهل
Feb-16-2006, 02:09 AM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...استاذي العزيز محمود ...محبي وعشاق التسويق ...ستقام ورشة عمل حول...المهارات والأساليب الحديثة في تسويق خدمات المعلومات من 25-29 مــارس 2006 -في القاهرة ويتناول البرنامج خدمات المعلومات داخل المكتبات بمختلف أنواعها وكيفية التعامل معها وكيفية تلبية احتياجات المستفيدين منها بشكل يعمل على إنجاح الخدمة وإرضاء المستفيدين مع عروض لتجارب ناجحة من واقع مكتباتنا العربية... لمزيد من المعلومات ااذهاب الي الرابط ...شبكة اخصائي المعلومات..http://www.librariannet.com/main.asp?P=Courses والسلام عليكم ورحمة الله وربركاته ...الاء ... " انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

د.محمود قطر
Feb-16-2006, 02:02 PM
الأخت آلاءتحية واحتراماًشكراً لجهدك في تجميع كل ما يتصل "بالتسويق" ، ولدي معلومية سابقة بهذه الدورة، وبالقائمين عليها، إلا أنني لم أشأ الإشارة إليها، لسبب بسيط : أني مدعو للمحاضرة فيها، وأعتقد أنه لا يجب الخلط بين العام والخاص .تحياتيـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Feb-16-2006, 02:34 PM
مداخلة رقم ( 41 )بعض المراجع العربية والأجنبية ذات الصلة بالتسويق وعناصره ، والتي استفدت منها -كثيراً- في إنجاز إطروحة "تسويق خدمات المعلومات" .أولاً : المراجع العربية __________________________________________________ 1. أبو بكر بعيره . التسويق ودوره في التنمية . بنغازي : جامعة قار يونس ، 1993 .2. أحمد عبد اللطيف أحمد. التسويق وأثره في تطوير أقمشة المفروشات في ظل الأسواق المفتوحة . إشراف ؛ عبد الفتاح أبو العينين (وآخرون) . (أطروحة) ماجستير . القاهرة : جامعة حلوان ، كلية الفنون الجميلة ، 2002. 3. أحمد عرفة ، سمية شلبي . العولمة والنظرية ض العربية : نظرية دحر الفراغ . طنطا : المؤلفين ، (2001) .4. أحمد شاكر العسكري . التسويق : مدخل استراتيجي . عمان : دار الشروق للنشر ، 2000 .5. إلهام سعيد عبد القادر محمد . السياسات التسعيرية ودورها في مواجهة الأزمات في قطاعات السياحة المختلفة ؛ إشراف : سيد علي محمد موسى ، هالة حامد عبد المجيد (أطروحة) ماجستير . القاهرة : جامعة حلوان ، كلية السياحة والفنادق ، 2003.6. بشير العلاق (وآخرون) . استراتيجيات التسويق . عمان : دار زهران للنشر ، 1999 .7. تغريد القدسي . العلاقات العامة : قضايا حديثة في المكتبات . المجلة العربية للمعلومات ، ع1، مج13 ، 1992 . 8. توفيق محمد عبد المحسن . التسويق : وتدعيم القدرة التنافسية للتصدير . القاهرة : دار الفكر العربي ، 2003 .9. زين الدين عبد الهادي ، إجلال بهجت . تسويق الخدمات المكتبية وخدمات المعلومات . الاتجاهات الحديثة في المكتبات والمعلومات ، ع1، مج 1،يناير 1994. 10. سماء زكي المحاسني ، ناصر محمد السويدان ، حمد عبد الله عبد القادر. أسس تنظيم المكتبات والمعلومات . الرياض : مكتبة الملك عبد العزيز، 1992 .11. شريف كامل شاهين . نحو استراتيجية لتسويق خدمات المكتبات والمعلومات في مكتباتنا العربية . مجلة المكتبات والمعلومات العربية ، س12 ، ع4 ، أكتوبر1992. 12. صلاح الشنواني . الإدارة التسويقية الحديثة : المفهوم والاستراتيجية. الإسكندرية : مؤسسة شباب الجامعة ، 2000 .13. طارق الحاج (وآخرون ). التسويق : من المنتج للمستهلك . ط2 . عمان ، دار صفاء للنشر والتوزيع ، 1997 .14. طاهر مرسي عطيه . أساسيات التسويق . بور سعيد : مكتبة الجلاء ، 1989 .15. عامر إبراهيم قنديلجي . العلاقات العامة في المكتبات ومراكز التوثيق في العراق وأثرها على المستفيدين : دراسة ميدانية . مجلة آداب المستنصرية ( المستنصرية/العراق ) ، العددان 18و19، 1990 . 16. عبيد محمد عنان ، أحمد محمد عبد الله . مقدمة في التسويق المعاصر . القاهرة : مؤسسة الرضا للطباعة ، 1991 .17. عمر وصفي عقيلي ، وآخرون . مبادئ التسويق : مدخل متكامل.عمان ( الأردن ) : دار زهران للنشر والتوزيع ، 1994.18. غادة سمير (مترجم) . التسويق في بيئة المكتبات والمعلومات : واقع وتصورات . العربية 3000 . س2 ، ع2 . دمشق : النادي العربي للمعلومات،2001.19. فريد النجار . إدارة منظومات التسويق : العربي والدولي . الإسكندرية : مؤسسة سباب الجامعة ، 1998 .20. فوزي شعبان مدكور . تسويق الخدمات الصحية . القاهرة : ايتراك للنشر والتوزيع ، 1998 . 21. فيصل عبد الله بابكر (مترجم) . كوتلر يتحدث عن التسويق . الرياض : مكتبة جرير ، 2000 .22. محسن أحمد الخضيري . التسويق في ظل الركود . القاهرة : ايتراك للنشر والتوزيع ، 1996. 23. محمد عبد الله عبد الرحيم . التسويق المعاصر . القاهرة : المؤلف ، 1988 .24. محمد سعيد عبد الفتاح . التسويق .الإسكندرية : المكتب العربي الحديث، 1998 .25. محمد فريد الصحن . التسويق : المفاهيم والاستراتيجيات . الإسكندرية: الدار الجامعية ، 1998 . 26. محمد مصطفى عبد الرازق ؛ مراجعة: يسري خضر إسماعيل . تسويق الخدمات .الجيزة : جامعة القاهرة ( التعليم المفتوح ) ، (1997).27. محمد نجيب الصرايرة . العلاقات العامة : الأسس والمبادئ . عمان: مكتبة الرائد العلمية ، 2001 .28. محمود صادق بازرعة . إدارة التسويق . ط 25 . القاهرة : المكتبة الأكاديمية ، 2001 .29. محيي الدين الأزهري . التسويق الفعال : مبادئ وتخطيط . القاهرة: المؤلف ، 1995 .30. محيي الدين عباس الأزهري . إدارة النشاط التسويقي ج2 : مدخل استراتيجي . القاهرة : دار الفكر العربي ، 1988.31. مفتاح محمد دياب . تسويق خدمات المعلومات والمكتبات : النشأة والتطور .دراسات عربية في المكتبات وعلم المعلومات ، س1 ، ع2 ، 1996 32. مها محمود محمد ناجي. العلاقات العامة والدعوة المكتبية في بعض مكتبات القاهرة الكبرى ؛ إشراف شعبان عبد العزيز خليفة. (أطروحة) ماجستير. أسيوط : جامعة أسيوط ، كلية الآداب، 2001 .33. نبيل الحسيني النجار .الأصول العلمية للتسويق والبيع والإعلان.القاهرة: مكتبة عين شمس، 1991 . 34. هانئ محيي الدين عطيه . تسويق الذات : رؤية جديدة لأخصائيي المكتبات والمعلومات في الوطن العربي . الاتجاهات الحديثة في المكتبات والمعلومات ، مج7 ، ع14 ، يوليو 2000 .35. هشام بن عبد الله بن عباس . تسويق خدمات المكتبات العامة . عالم الكتب ، ع6 ، مج 13 ، الجماديان 1413هـ (1992) .ثانياً : المراجع الأجنبية :1. Charles W. Lamp, Jr. Joseph F. Hair, Jr. Carl McDaniel. Principles of marketing. 2nd ed. – south- Western Pub. 1994.2. Day, C. Loewenthal, D. The Use of Open Group Discussions in Marketing Library Services to Young. The British Journal of Educational Psychology.NOV 01 1992, v 62, No. 3.3. David W. Cravens, Victoria L. Crittenden. Strategic Marketing Management Cases, 5th ed., IRWIN, Chicago, 1996.4. Dimick, Barabara. Marketing Youth Services. Library Trends. Wint. 1995, v 43, No. 35. David A. Ralston; David H. Robert H. Terpstra; Yu Kai - Cheng / The impact of national culture and economic ideology on managerial work values: A study of the United States ; Russia ; Japan ; and China - Journal of international business studies- v28 - no1- 1997.6. Gorcels, Linda M. Trends in Marketing Services. Library trends. Wint. 1995,V 43, ,No. 3.7. Morgan, Philip Noble, Sue. Marketing library and information services in the 90s. The Australian library journal. NOV 01 1992, v 41, n 4.8. Norman, O. Gene. Marketing Library and Information Services: An Annotated Guide to Recent Trends and Developments. Reference services review. 1989, v 17, n 1.9. Oster, M. Sharon. Strategic Management for Nonprofit Organization. New York: USA, 1995.10. Solomon, Michael R. Stuart, Elnora W. Marketing: Real People, Real Choices. 2nd ed. New Jersey, Prentice-Hall, Inc. 2000.11. Uma Sekaran. Research Methods of Business: A Skill Building Approach, 2nd ed., New York, John Wily & Sons, Inc., 1992.12. Weingand, Darlene E. Introduction: Marketing of Library and Information Services. Library trends. Wint 1995, v 43, n 3.ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

QZERTY
Feb-17-2006, 12:10 AM
السلام عليك ياأخيqatar أنا جد مسرور لاني وجدت هنا منتدى المزيج التسويقي فأنا من عشاق هدا العلمو عندي سؤال و هو كيف يمكن لمؤسسة الحفاظ على زبائنها؟المصعبي

د.محمود قطر
Feb-17-2006, 08:05 AM
QZERTYتحية واحتراماًسررت جداً بتواصلك، وسرعة تفاعلك مع المنتدى وما يطرحه من موضوعات، أما بشأن سؤالك ، فأنت تطلب "السهل الممتنع" ، فكيفية احتفاظ منظمة ما بعملائها ، هو جوهر التسويق والذي يعتمد على إرضاء العميل وكسبه ، وحتى تصل منظمة ما لحالة إرضاء عملائها ، فعليها بداية أن تتعرف على احتياجاتهم (وهذا يمكن ترجمته إلى ما يسمى ببحوث التسويق) ، بعد التعرف والحصول على المعلومات المطلوبة يتم تحويلها إلى "تشكيلة من الحدمات أو السلع " والتي تشبع هذه الاحتياجات على أن تراعي : "حساسية أو مرونة السعر" و"منافذ التوزيع" و"أشكال الترويج" .. وبالطبع "الجودة" .باختصار .. حتى تحتفظ المنظمة بعملائها عليها أن تذهب إليهم -وليس العكس- وتتعرف على احتياجاتهم، وتجتهد في ابتكار الخدمات والسلع المشبعة لهؤلاء العملاء، أضف إلى هذا الجزء الهام ألا وهو "بحوث التطوير" والتي تجعل المنظمة رائدة فيما تقدمه لعملائها .عزيزيالتسويق .. بمثابة "عصا موسى" والتي تحقق المستحيل تحياتي ومحبتيــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

QZERTY
Feb-18-2006, 11:43 PM
السلام عليك يا أخي qatarالاف عبارات الشكر لك على ردكواسمح لي بسؤال اخر ..ممكن.ما ريك في هذا ؟يقول مسؤول في شركة بنسونيك ( نحن لانتبع السوق ولكن نبتكر السوق)المصعبي

د.محمود قطر
Feb-19-2006, 07:58 AM
اقتباس : الكاتب الأصلي : QZERTY:السلام عليك يا أخي qatarالاف عبارات الشكر لك على ردكواسمح لي بسؤال اخر ..ممكن.ما ريك في هذا ؟يقول مسؤول في شركة بنسونيك ( نحن لانتبع السوق ولكن نبتكر السوق)المصعبيالأخ العزيزQZERTYتحية واحتراماًيقوم التسويق على "إشباع احتياجات العميل أو المستفيد" ، ولكن ظهر في أواخر القرن الماضي اتجاه جديد لا يكتفي بمجرد "إشباع الاحتياجات القائمة بالفعل لدي العميل أو المستفيد" بل تعداها إلى "خلق" احتياجات جديدة لديه والتركيز على خسارته للكثير في حال عدم اشباع تلك الاحتياجات، وهذا يتمشى مع العبارة ( نحن لانتبع السوق ولكن نبتكر السوق) التي أوردتها في مداخلتك.فعلى سبيل المثال : الهاتف الجوال (أو النقال- المحمول- الخليوي..) تم ترويجه بداية بين رجال الأعمال والأطباء "بخلق" احتياج السرعة في التواصل مع العملاء، ثم انتقل للشباب "وخلق" احتياج الخصوصية والحرية في التحادث مع من يحب وبثه النغمات ، ثم انتقل خطوة "بخلق" احتياجات أخرى كالتصوير وسماع الأغاني وتثبيت جدوال الأعمال... بل تشغيل الأجهزة المنزلية "عن بعد" بواسطته .. وهكذا ، كلما تم إشباع "حاجة" ، خُلقت "حاجات" جديدة .. حتى تدور الآلات .. وتنتعش الأسواق .. ونعيش دوماً في "نهم استهلاكي" !!!تحياتي ومحبتيــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

QZERTY
Feb-20-2006, 12:17 AM
السلام عليك أخي qatarشكرا على ردودك السريعةهل يمكن انشاء منتدى للتسويق(متخصص...متخصص) يمكننا من الاستفادة منك يكون عبارة عن مواضيع للمناقشة وطرح الاسئلة من أجل تبادل المعلومات انه صميم التسويق اليس كذلك أستاذ.وإلى حين تقبل الفكرة اسمح لي بطرح سؤال خر...ممكن.ماذا تقول في ادارة توقعات العملاء ؟ شكراالمصعبي

د.محمود قطر
Feb-20-2006, 03:43 AM
اقتباس : الكاتب الأصلي : QZERTY:السلام عليك أخي qatarشكرا على ردودك السريعةهل يمكن انشاء منتدى للتسويق(متخصص...متخصص) يمكننا من الاستفادة منك يكون عبارة عن مواضيع للمناقشة وطرح الاسئلة من أجل تبادل المعلومات انه صميم التسويق اليس كذلك أستاذ.وإلى حين تقبل الفكرة اسمح لي بطرح سؤال خر...ممكن.ماذا تقول في ادارة توقعات العملاء ؟ شكراالمصعبيتحية واحتراماًسأبدأ بالرد على الشق الثاني ، "إدارة توقعات العملاء" تعتبر إحدى مهام "إدارة البحوث والتطوير" ، وهي معنية بتصميم وتنفيذ بحوث بهدف تطوير المنتج سواء كان سلعة أم خدمة ، وتسمى هذه البحوث "ببحوث التسويق"، ولها منهجية علمية خاصة بها .أما الشق الأول ، "منتدى متخصص في التسويق" ، أعتقد أنه من الصعب إدراج مثل هذا المنتدى بموقع اليسير ، لكون الأخير -اليسير- متخصص بمجال المكتبات والمعلومات، وفي رغبتكم ، يمكنكم البحث عن منتدى خاص بإدارة الأعمال ونقترح على مصمميه تخصيص منتدى خاص بالتسويق ، و سأكون على استعداد للمشاركة فيه بما فتح الله به علي من علم ومن خبرة .تحياتي ومحبتيــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Feb-20-2006, 04:17 AM
مداخلة رقم ( 42 )بعض التعريفات الخاصة بالتسويق ، والمزيج التسويقي ، وعناصر المزيج التسويقي من دائرة المعارف البريطانية (باللغة الإنجليزية ) .Marketing-mix planningHaving developed a strategy, a company must then decide which tactics will be most effective in achieving strategy goals. Tactical marketing involves creating a marketing mix of four components--product, price, place, promotion--that fulfills the strategy for the targeted set of customer needs. PRODUCTProduct development.The first marketing-mix element is the product, which refers to the offering or group of offerings that will be made available to customers. In the case of a physical product, such as a car, a company will gather information about the features and benefits desired by a target market. Before assembling a product, the marketer's role is to communicate customer desires to the engineers who design the product or service. This is in contrast to past practice, when engineers designed a product based on their own preferences, interests, or expertise and then expected marketers to find as many customers as possible to buy this product. Contemporary thinking calls for products to be designed based on customer input and not solely on engineers' ideas. In traditional economies, the goods produced and consumed often remain the same from one generation to the next--including food, clothing, and housing. As economies develop, the range of products available tends to expand, and the products themselves change. In contemporary industrialized societies, products, like people, go through life cycles: birth, growth, maturity, and decline. This constant replacement of existing products with new or altered products has significant consequences for professional marketers. The development of new products involves all aspects of a business--production, finance, research and development, and even personnel administration and public relations. Packaging and branding.Packaging and branding are also substantial components in the marketing of a product. Packaging in some instances may be as simple as customers in France carrying long loaves of unwrapped bread or small produce dealers in Italy wrapping vegetables in newspapers or placing them in customers' string bags. In most industrialized countries, however, the packaging of merchandise has become a major part of the selling effort, as marketers now specify exactly the types of packaging that will be most appealing to prospective customers. The importance of packaging in the distribution of the product has increased with the spread of self-service purchases--in wholesaling as well as in retailing. Packaging is sometimes designed to facilitate the use of the product, as with aerosol containers for room deodorants. In Europe such condiments as mustard, mayonnaise, and ketchup are often packaged in tubes. Some packages are reusable, making them attractive to customers in poorer countries where metal containers, for instance, are often highly prized. Marketing a service product.The same general marketing approach about the product applies to the development of service offerings as well. For example, a health maintenance organization (HMO) must design a contract for its members that describes which medical procedures will be covered, how much physician choice will be available, how out-of-town medical costs will be handled, and so forth. In creating a successful service mix, the HMO must choose features that are preferred and expected by target customers, or the service will not be valued in the marketplace. PRICEThe second marketing-mix element is price. Ordinarily companies determine a price by gauging the quality or performance level of the offer and then selecting a price that reflects how the market values its level of quality. However, marketers also are aware that price can send a message to a customer about the product's presumed quality level. A Mercedes-Benz vehicle is generally considered to be a high-quality automobile, and it therefore can command a high price in the marketplace. But, even if the manufacturer could price its cars competitively with economy cars, it might not do so, knowing that the lower price might communicate lower quality. On the other hand, in order to gain market share, some companies have moved to "more for the same" or "the same for less" pricing, which means offering prices that are consistently lower than those of their competitors. This kind of discount pricing has caused firms in such industries as airlines and pharmaceuticals (which used to charge a price premium based on their past brand strength and reputation) to significantly reevaluate their marketing strategies. PLACEPlace, or where the product is made available, is the third element of the marketing mix and is most commonly referred to as distribution. When a product moves along its path from producer to consumer, it is said to be following a channel of distribution. For example, the channel of distribution for many food products includes food-processing plants, warehouses, wholesalers, and supermarkets. By using this channel, a food manufacturer makes its products easily accessible by ensuring that they are in stores that are frequented by those in the target market. In another example, a mutual funds organization makes its investment products available by enlisting the assistance of brokerage houses and banks, which in turn establish relationships with particular customers. However, each channel participant can handle only a certain number of products: space at supermarkets is limited, and investment brokers can keep abreast of only a limited number of mutual funds. Because of this, some marketers may decide to skip steps in the channel and instead market directly to buyers through direct mail, telemarketing, door-to-door selling, shopping via television (a growing trend in the late 20th century), or factory outlets. PROMOTIONPromotion, the fourth marketing-mix element, consists of several methods of communicating with and influencing customers. The major tools are sales force, advertising, sales promotion, and public relations. Sales force.Sales representatives are the most expensive means of promotion, because they require income, expenses, and supplementary benefits. Their ability to personalize the promotion process makes salespeople most effective at selling complex goods, big-ticket items, and highly personal goods--for example, those related to religion or insurance. Salespeople are trained to make presentations, answer objections, gain commitments to purchase, and manage account growth. Some companies have successfully reduced their sales-force costs by replacing certain functions (for example, finding new customers) with less expensive methods (such as direct mail and telemarketing). Advertising.Advertising includes all forms of paid, nonpersonal communication and promotion of products, services, or ideas by a specified sponsor. Advertising appears in such media as print (newspapers, magazines, billboards, flyers) or broadcast (radio, television). Print advertisements typically consist of a picture, a headline, information about the product, and occasionally a response coupon. Broadcast advertisements consist of an audio or video narrative that can range from short 15-second spots to longer segments known as infomercials, which generally last 30 or 60 minutes. (See also Index: printing, broadcasting) Sales promotion.While advertising presents a reason to buy a product, sales promotion offers a short-term incentive to purchase. Sales promotions often attract brand switchers (those who are not loyal to a specific brand) who are looking primarily for low price and good value. Thus, especially in markets where brands are highly similar, sales promotions can cause a short-term increase in sales but little permanent gain in market share. Alternatively, in markets where brands are quite dissimilar, sales promotions can alter market shares more permanently. The use of promotions has risen considerably during the late 20th century. This is due to a number of factors within companies, including an increased sophistication in sales promotion techniques and greater pressure to increase sales. Several market factors also have fostered this increase, including a rise in the number of brands (especially similar ones) and a decrease in the efficiency of traditional advertising due to increasingly fractionated consumer markets. Public relations.Public relations, in contrast to advertising and sales promotion, generally involves less commercialized modes of communication. Its primary purpose is to disseminate information and opinion to groups and individuals who have an actual or potential impact on a company's ability to achieve its objectives. In addition, public relations specialists are responsible for monitoring these individuals and groups and for maintaining good relationships with them. One of their key activities is to work with news and information media to ensure appropriate coverage of the company's activities and products. Public relations specialists create publicity by arranging press conferences, contests, meetings, and other events that will draw attention to a company's products or services. Another public relations responsibility is crisis management--that is, handling situations in which public awareness of a particular issue may dramatically and negatively impact the company's ability to achieve its goals. For example, when it was discovered that some bottles of Perrier sparkling water might have been tainted by a harmful chemical, Source Perrier, SA's public relations team had to ensure that the general consuming public did not thereafter automatically associate Perrier with tainted water. Other public relations activities include lobbying, advising management about public issues, and planning community events. Because public relations does not always seek to impact sales or profitability directly, it is sometimes seen as serving a function that is separate from marketing. However, some companies recognize that public relations can work in conjunction with other marketing activities to facilitate the exchange process directly and indirectly. These organizations have established marketing public relations departments to directly support corporate and product promotion and image management. (P.Ko./ K.A.G./Jo.D.H.) Marketing implementation.Companies have typically hired different agencies to help in the development of advertising, sales promotion, and publicity ideas. However, this often results in a lack of coordination between elements of the promotion mix. When components of the mix are not all in harmony, a confusing message may be sent to consumers. For example, a print advertisement for an automobile may emphasize the car's exclusivity and luxury, while a television advertisement may stress rebates and sales, clashing with this image of exclusivity. Alternatively, by integrating the marketing elements, a company can more efficiently utilize its resources. Instead of individually managing four or five different promotion processes, the company manages only one. In addition, promotion expenditures are likely to be better allocated, because differences among promotion tools become more explicit. This reasoning has led to integrated marketing communications, in which all promotional tools are considered to be part of the same effort, and each tool receives full consideration in terms of its cost and effectiveness. Marketing evaluation and controlNo marketing process, even the most carefully developed, is guaranteed to result in maximum benefit for a company. In addition, because every market is changing constantly, a strategy that is effective today may not be effective in the future. It is important to evaluate a marketing program periodically to be sure that it is achieving its objectives. MARKETING CONTROLThere are four types of marketing control, each of which has a different purpose: annual-plan control, profitability control, efficiency control, and strategic control. Annual-plan control.The basis of annual-plan control is managerial objectives--that is to say, specific goals, such as sales and profitability, that are established on a monthly or quarterly basis. Organizations use five tools to monitor plan performance. The first is sales analysis, in which sales goals are compared with actual sales and discrepancies are explained or accounted for. A second tool is market-share analysis, which compares a company's sales with those of its competitors. Companies can express their market share in a number of ways, by comparing their own sales to total market sales, sales within the market segment, or sales of the segment's top competitors. Third, marketing expense-to-sales analysis gauges how much a company spends to achieve its sales goals. The ratio of marketing expenses to sales is expected to fluctuate, and companies usually establish an acceptable range for this ratio. In contrast, financial analysis estimates such expenses (along with others) from a corporate perspective. This includes a comparison of profits to sales (profit margin), sales to assets (asset turnover), profits to assets (return on assets), assets to worth (financial leverage), and, finally, profits to worth (return on net worth). Finally, companies measure customer satisfaction as a means of tracking goal achievement. Analyses of this kind are generally less quantitative than those described above and may include complaint and suggestion systems, customer satisfaction surveys, and careful analysis of reasons why customers switch to a competitor's product. Profitability control.Profitability control and efficiency control allow a company to closely monitor its sales, profits, and expenditures. Profitability control demonstrates the relative profit-earning capacity of a company's different products and consumer groups. Companies are frequently surprised to find that a small percentage of their products and customers contribute to a large percentage of their profits. This knowledge helps a company allocate its resources and effort. Efficiency control.Efficiency control involves micro-level analysis of the various elements of the marketing mix, including sales force, advertising, sales promotion, and distribution. For example, to understand its sales-force efficiency, a company may keep track of how many sales calls a representative makes each day, how long each call lasts, and how much each call costs and generates in revenue. This type of analysis highlights areas in which companies can manage their marketing efforts in a more productive and cost-effective manner. (See also Index: sales agent) Strategic control.Strategic control processes allow managers to evaluate a company's marketing program from a critical long-term perspective. This involves a detailed and objective analysis of a company's organization and its ability to maximize its strengths and market opportunities. Companies can use two types of strategic control tools. The first, which a company uses to evaluate itself, is called a marketing-effectiveness rating review. In order to rate its own marketing effectiveness, a company examines its customer philosophy, the adequacy of its marketing information, and the efficiency of its marketing operations. It will also closely evaluate the strength of its marketing strategy and the integration of its marketing tactics. MARKETING AUDITThe second evaluation tool is known as a marketing audit. This is a comprehensive, systematic, independent, and periodic analysis that a company uses to examine its strengths in relation to its current and potential market(s). Such an analysis is comprehensive because it covers all aspects of the marketing climate (unlike a functional audit, which analyzes one marketing activity), looking at both macro-environment factors (demographic, economic, ecological, technological, political, and cultural) and micro- or task-environment factors (markets, customers, competitors, distributors, dealers, suppliers, facilitators, and publics). The audit includes analyses of the company's marketing strategy, marketing organization, marketing systems, and marketing productivity. It must be systematic in order to provide concrete conclusions based on these analyses. To ensure objectivity, a marketing audit is best done by a person, department, or organization that is independent of the company or marketing program. Marketing audits should be done not only when the value of a company's current marketing plan is in question; they must be done periodically in order to isolate and solve problems before they arise. ( K.A.G./Jo.D.H./P.Ko.) ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

QZERTY
Feb-21-2006, 07:33 PM
السلام عليك الاخ qatarارجو المزيد من التوضيح فصراحة الموضوع يهمني لانه موضوع مدكرة تخرجي هذا العام ان شاء اللهشكرا فكر في السعادة فانت سعيدالمصعبي

الاء المهلهل
Feb-22-2006, 05:25 AM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...الأستاذ العزيز محمود ... عشاق التسويق ...تحية طيبة ...كتاب جديد... عبد السلام ابوقحف ، نبيلة عباس ، علاء الغرباوي .التسويق .-الإسكندرية : المكتب الجامعي الحديث ، 2006 .يتناول الكتاب دراسة المبادىء والمفاهيم الأساسية التي يقوم عليها النشاط التسويقي، وعلاقتها بالبيئة، وكذلك دراسة الأسواق، وكيفية تقسيمها إلى قطاعات ، ودراسة سلوك المستهلك واتخاذ القرار الشرائي ، ونظم المعلومات التسويقية ، وبحوث التسويق ، ونظم دعم القرار . وتم مناقشة عناصر المزيج التسويقي ، ويعرض الكتاب بعض الموضوعات المعاصرة في التسويق وهي الاستثمار في العملاء والميزة التنافسية وتسويق العلاقات والتسويق الالكتروني .إنشاء الله تستفيدوا ...والسلام عليكم ورحمة الله وبركاته ... الاء..." انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

د.محمود قطر
Feb-22-2006, 07:48 AM
QZERTYتحية واحتراماًماذا تعرف عن بحوث التسويق ؟؟ هنا الجواب .. بسم الله الرحمن الرحيمالسلام عليكم ورحمة الله وبركاتهأخواني / أخواتيحاب إني بهذا الموضوع أبين لكم ماهي بحوث التسويق من حيث :تعريفهاأهميتهاأنواعهاالأسباب التي أدت إلى عدم الإهتمام بها في الدول العربيهوآخراً وليس أخيراً خطوات إجراء بحث تسويقي[line]ماهي بحوث التسويق :هي عملية جمع وتسجيل وتحليل البيانات المتعلقه بموقف تسويقي معين ((إفتتاح فرع ، دعاية ، إعلان)) يوجه هذهـ الشركة وذلك لمعوانة المدير في إتخاذ القرارات السليمه في هذا الموقف* لضمان فاعلية القرار : يكون هاك معلومه صحيحه ودقيقه .[line]سبب الإهتمام ببحوث التسويق :1- الوصول إلى قرارات سلميه .2- إدارة مزيج المنتجات (( منتج ، سعر ، توزيع ، ترويج )) .3-توفير المعلومات يساعد في وضوح الرؤية وتقليل عدم التأكد .[line]أنواع بحوث التسويق :المنافسين :- ماذا يتميزون ، قوتهم ، نقاط ضعفهم ...المستهلكين :- ميول ، رغبات ، حاجات ، مستوى رضاهم ، خصائصهم ، إنطباعاتهم ...المنتجات :- المزايا ، الأسعار ، الشكل ، العيوب ...الترويج ( طريقة الترويج ) :- العبارات المستخدمه في الترويج ، العرض المقدم ...السعر :- السعر المناسب ويكون في مقدرة العميل المستهدف ...التوزيع :- الأسلوب المناسب للتوزيع من خلال معارض معينه وطريقة النقل والحفظ ...[line]سبب محدودية الأهتمام بالبحوث في الدول العربيه :1- العديد من الشركات موجه بالأنتاج أو بالبيع أي همها التصنيع أو الدعايه للمنتج .2- صعوبة إجراء التجارب في بحوث التسويق وندرة الخبرات الموجودهـ .3- أرتفاع التكاليف للقيام بالبحوث التسويقية .4- خوف المديرين من أن النتائج تظهر أوجه القصور والأخطاء في البرامج التسويقية التي يضعونها .5- الأعتقاد السائد لدى المديرين أن الخبرهـ وحدها تكفي في إتخاذ القرارات .6- الوقت الطويل التي يستغرقه عملية بحوث التسويق .[line]خطوات إجراء بحوث التسويق :1- تحديد الهدف من البحث .2- تحديد المنهج المناسب للبحث : متغيرات البحث ، نوعية البيانات التي يجب جمعها ( أولية : عبر النزول إلى الميدان ، ثانية : من خلال الكتب ) ، إطار المعاينه ( قائمة تشمل مجتمع الدراسه ) ، نوعية التحليل المطلوب .3- تحديد مجتمع البحث والعينه : كل الفئات التي يمكن أن تجمع منها المعلومات ومرتبطة بالبحث .^أسلوب العينه : نختار عينه صغيرهـ نجري عليها البحوث ...عند إختيار العينه هناك نوعين : ==> عينة عشوائية ( إحتماليه )==> عينة غير عشوائية ( غير إحتماليه ) .4- جميع المعلومات :أ. أستقصاءب. تاجرب تسويقيةجـ. الملاحظةد. جماعة التركيز5- تحليل البيانات و أختبار الفروق و إستخلاص النتائج .6- كتابة التقرير النهائي للبحث : التحدث عن ماذا قدمت وماذا فعلت وكل الطرق المتبعه في إجراء البحث .[line]وهذا أنتم الآن تعلمون ماهي البحوث التسويقية(المصدر : ساحة الإقلاع : منتدى الإدارة والتسويق ، يمكن الدخول المباشر بالضغط على الرابط التالي :http://www.eqla3.com/vb/printthread.php?t=169592ــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــــــما الأبحاث التسويقية:الأبحاث التسويقية هي جمع البيانات المنظم والموضوعي وتحليليها عن سوقك المستهدفة والمنافسة والبيئة التي تعملين فيها بهدف زيادة فهمها، بحيث تتمكنين من خلال عملية البحث التسويقي من الحصول على بيانات تتعلق بعدد من المجالات أو الحقائق المتفرقة لكي تكوني قاعدة من المعلومات التي ترشدك أثناء اتخاذ القرارات المتعلقة بعملك. ولا تعد الأبحاث التسويقية نشاطاً تمارسه مرة واحدة فحسب، بل هي دراسة مستمرة. مزايا الأبحاث التسويقية:لا تعتبر المعلومات التي تحصل عليها من خلال الأبحاث التسويقية "معلومات طريفة" فحسب ولكنها معلومات قوية وصلبة يمكنها تقديم العون لك عند اتخاذ قرارات استراتيجية هامة تتعلق بالعمل.وتعد الأبحاث التسويقية مؤثرة عندما تكون قيمة النتائج أو الموجودات التي توصلت إليها أعلى من تكلفة البحث نفسه، تخيل مثلاً أن مسحاً للعملاء قد بين وجود حاجة للعملاء لم تتم تلبيتها، حينئذ ستتسنى لك الفرصة لتوفير منتج أو خدمة جديدة (أو لتغيير منتجك أو خدمتك الحالية) لتلبية هذه الحاجة وكسب إيرادات إضافية. ترشد البحوث التسويقية طريقة تعاملك مع العملاء الحاليين والمستقبليين:بمجرد وضعك أساس للبحث الجيد سوف تتمكن من القيام بحملات تسويقية أكثر تحديداً من ناحية الهدف والتأثير لأنها تخاطب الأفراد الذين تحاول الوصول إليهم بشكل مباشر وبالطريقة التي تجذب اهتمامهم. فعلى سبيل المثال تقوم بعض محال التجزئة بسؤال العملاء عن عناوينهم عند الشراء، وتساعد هذه المعلومات على تحديد المناطق التي يقيم بها هؤلاء العملاء مما يمكن مديرو هذه المحال من التخطيط لحملات مناسبة تستخدم الرسائل البريدية. تساعد بحوث التسويق علي تحديد الفرص المتاحة في السوق:على سبيل المثال إذا كنت تخطط لفتح محل بيع منتجات مصنع في موقع جغرافي معين واكتشفت عدم وجود مثل هذا المحل فى هذه المنطقة، فإن هذا يعد بالفعل فرصة مواتية بالنسبة لك. كما تزداد فرص نجاح المشروع إن كان الموقع في منطقة سكنية ذات كثافة عالية من ناحية الأشخاص الذين تنطبق عليهم سمات سوقك المستهدفة. كما يسري هذا الأمر على الخدمات التي تخطط لطرحها في منطقة جغرافية محددة أو حتى عالمياً من خلال شبكة الإنترنت. تخفض البحوث التسويقية من أخطار النشاط التجاري:بدلاً من الإشارة إلى فرص العمل، تشير نتائج بعض بحوث التسويق إلى وجوب عدم اتباعك الطريق الذي خططت له، فعلى سبيل المثال قد تشير معلومات التسويق إلى تشبع السوق بنوع الخدمة التي تنوي تقديمها، مما قد يتسبب في قيامك بتغيير ما تقدمi من منتجات أو في تغيير موقعك. تكشف البحوث التسويقية عن المشكلات المتوقعة وتحددها:تخيل أن منفذ بيع منتجات المصنع الذي تملكه يعمل بشكل جيد في موقعه بشارع رئيسي بالمدينة ، ثم علمت من خلال أبحاثك التسويقية أن مجلس المدينة يخطط لإنشاء طريق آخر خلال سنتين للتخفيف من ازدحام المرور على هذا الشارع ـ تعد هذه إحدى المشكلات المستقبلية التي ينبغي عليك مواجهتها. تساعد البحوث التسويقية في تحديد مستوى عملك وتتبع مدى تقدمك:من المهم أن تعرف وضع عملك في أوقات زمنية معينة من أجل عقد المقارنات المستقبلية ، وتمكنك بحوث التسويق المستمرة من عقد هذه المقارنات مقابل قياسات المستوى السابقة كما تساعدك على رسم تقدمك في الفترات الزمنية بين كل بحث وآخر (مثل المسوح السنوية المتتابعة). على سبيل المثال قد تحدد مستوى قياسياً للأفراد في سوقك المستهدفة بناء على معرفتك بأن 65% من عملائك بين سن 35 و50 سنة، ثم تقوم بعمل مسح على العملاء بعد سنة فتجد أن المرحلة العمرية المستهدفة تمثل الآن 75% من قاعدة العملاء ـ بهذا أنت تقوم بتتبع التغيرات السكانية فيما يتعلق بعملائك. تساعدك بحوث التسويق على تقييم نجاحك:تساعدك المعلومات التي تجمعها على تحديد ما إذا كنت تحقق أهدافك أم لا، واستمراراً في المثال السابق إن كانت السوق المستهدفة لمنتجك هي الاعمار بين سن 35 و50 سنة فإنك تحرز تقدماً نحو تحقيق أهدافك (وإن لم تكن هذه المعلومات تشير إلى الحاجة إلى تغيير استراتيجيات تسويقك). ما الذي يمكن أن تطلعك الأبحاث التسويقية عليه؟ توفر دراسات تقسيم الأسواق المعلومات حول السمات التي يشترك فيها عملاؤك، حيث تجيب هذه البيانات عن الأسئلة الآتية: من العملاء؟ ما عددهم؟ ما نسبة العملاء؟ ما سنهم ومستوى دخولهم وثقافتهم؟ ما وظائفهم ومهاراتهم واهتماماتهم وهواياتهم؟ كم عدد أطفالهم؟ هل لديهم حيوانات أليفة؟ أين يسكنون ويعملون؟ تكشف القوة الشرائية وعادات الشراء عن مواطن القوة المالية والسمات الاقتصادية المشتركة بين العملاء، ومن بين الأسئلة التي يجيب عنها هذا الجانب: ما متوسط النقود المدفوعة مقابل المشتريات أو المنتجات أو الخدمات المماثلة لما أقدمه؟ ما الحاجات التمويلية لسوقي المستهدفة؟ ما استخدام العملاء الحالي لخدماتي؟ ما الذي يشترونه؟ أين يتسوقون؟ لم يقررون الشراء؟ ما مدى تكرار الشراء؟ ما القدر الذي يشترونه في المرة الواحدة؟ هل يملكون منازلهم أم يؤجرونها؟ ما نوع السيارات التي يقودونها؟ كم عدد المرات التي يتناولون فيها الطعام خارج المنزل؟ كيف ينفقون عادة دخلهم؟ ما أسلوب الدفع الذي يتبعونه؟ ما مدى قوة بطاقات ائتمانهم؟ تعد الجوانب النفسية فى السوق من المعلومات المتعلقة بالآراء والقيم المشتركة بين المستهلكين في سوقك المستهدفة. من بين الأسئلة التي يجيب عنها هذا العنصر: ما رد فعل السوق لبرامجي أو خدماتي؟ كيف يُقارن السوق شركتي بالشركات الأخرى؟ ما السمات والصفات التي يعتبرها عملائي مهمة؟ من الذي يتخذ قرار الشراء في العائلة أو الشركة؟ هل يبحث العملاء عن معدات مريحة وتوفر الوقت؟ هل يهتم العملاء برأي الآخرين فيهم؟ ما احتياجاتهم التي لم تتم تلبيتها؟ هل يطلبون خدمة عملاء مكثفة؟ هل يهمهم فقط السعر المنخفض؟ ما وسائل الإعلام التي يطلعون لها (المجلات، الراديو، التليفزيون، شركات توفير خدمات الإنترنت الخ…) ما الذي يربك العملاء؟ المنافسة في السوق هي المعلومات التي تتوفر لديك عن الشركات الأخرى في المنطقة التي تمارسين فيها نشاطك. وتجيب الأبحاث عن الأسئلة الآتية: من المنافسين الأساسيين في السوق؟ كيف يتنافسون معي؟ ما الطرق التي ينافسونني بها؟ ما نقاط قوتهم وضعفهم؟ هل لدي فرص مجدية ناتجة عن نقاط ضعفهم؟ ما مستواهم في السوق؟ ما الذي يتميز به عملي عنهم؟ كيف يصور المنافسون وضعهم؟ كيف يعلنون عن خدماتهم في السوق؟ من عملائهم؟ كيف يراهم السوق؟ من رواد الصناعة؟ ما حجم مبيعاتهم؟ أين موقعهم؟ هل يحققون أرباحاً؟ تكشف المعلومات عن العوامل البيئية الظروف الاقتصادية والسياسية التي من شأنها أن تؤثر على الإنتاجية والعمل. ومن بين الأسئلة التي يجيب عنها هذا الجانب: ما الميول الحالية والمستقبلية للسكان؟ ما الميول الاجتماعية - الاقتصادية الحالية والمستقبلية للسكان؟ ما آثار السياسات الاقتصادية والسياسية على سوقك المستهدفة أو صناعتك؟ ما توقعات النمو لسوقك؟ ما العوامل الخارجية التي تؤثر على أداء العمل؟ ما ميول السوق والاقتصاد؟ هل الصناعة في حالة نمو أم هي في حالة تدهور؟(المصدر :موقع إدارة نت ، يمكنك الدخول المباشر بالضغط على الرابط التالي :http://www.edarat.net/modules/news/article.php?item_id=61هذه عينة من بعض الموضوعات التي يمكنك الحصول عليها إذا قمت بالبحث عن "بحوث التسويق" عبر أحد محركات البحث مثل جوجل أو ياهو .تحياتي ومحبتيــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Feb-22-2006, 03:58 PM
اقتباس : الكاتب الأصلي : الاء: عشاق التسويق ...تحية طيبة ...كتاب جديد... عبد السلام ابوقحف ، نبيلة عباس ، علاء الغرباوي .التسويق .-الإسكندرية : المكتب الجامعي الحديث ، 2006 .يتناول الكتاب دراسة المبادىء والمفاهيم الأساسية التي يقوم عليها النشاط التسويقي، و...إنشاء الله تستفيدوا ...الاء...الأخت آلاء تحية واحتراماًجهد طيب، ودائماً ما تمتعينا -نحن عشاق التسويق- بالجديد والمفيد ، جزاك الله عنا كل الخيرولا يفوتني شكرك على المساهمة -بشكل عام- بهذا الموقع الكريم، وشكر خاص على المشاركات الثرية بمنتدانا العزيز "المنتدى العام للمكتبات" تحياتيــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Feb-22-2006, 04:21 PM
مداخلة رقم ( 43 )تلخيص لكتاب بعنوان :كوتلر يتحدث عن التسويقيحوي هذا الكتاب على نصائح مبتكرة وفعالة في مجال التسويق وفيه أحدث الأفكار حول كيفية العثور على العملاء وكسبهم والاحتفاظ بهم. فهو كتاب رائع عن التفوق في التسويق ومنه تنبع العديد من الاستراتيجيات، والتكتيكات، والخطوط الإرشادية العامة لتحسين فعالية التسويق وقيمة العميل. كما يحوي الكثير من الأفكار العميقة المثيرة، والحلول المبدعة التي ترشد المديرين التنفيذيين الذين يواجهون تحدي العملاء، وقوى السوق المتغيرة، والتكنولوجيا الجديدة. سوف نستعرض في هذا المقال النقاط التالية :- ماذا تشكل استراتيجية تسويقية رابحة ؟- نحو تسويق جديد ..- التسويق في عام 2005 ومابعد..ماذا تشكل استراتيجية تسويقية رابحة ؟من الواضح أنه ليس هناك طريق واحد يقود إلى الثراء. وبدلا من الاعتماد على اختلاف أو قوة دفع واحدة، تحتاج الشركة أن تنسج سجادتها الخاصة بنشاطاتها ومواصفتها التسويقية، ليس كافيا أن تعمل معظم الأشياء بطريقة أفضل من المنافسين . يناقش بروفسير مايكل بورتر من جامعة هارفارد على أن الشركة لا تكون لها استراتيجية حقيقية إذا كانت تقوم بنفس النشاطات التي يقوم بها منافسوها ولكن بطريقة أفضل بنسبة قليلة فقط .قد يكون ذلك أكثر فعالية من الناحية التشغيلية ليس إلا، فأن تكون ممتازا من الناحية التشغيلية ليس مثل أن تكون لديك استراتيجية قوية ؟! لأن التميز التشغيلي قد يساعد الشركة في أن تربح لفترة من الزمن، ولكن الشركات الأخرى قد تلحق بها أو تتجاوزها.يرى بورتر أن الأعمال تكون لديها استراتيجية قوية عندما تكون لديها نقاط اختلافات قوية تميزها عن استراتيجيات منافسيها، وعليه فقد وضعت شركة دل للكمبيوتر استراتيجية ، باختيارها أن تبيع أجهزة الكمبيوتر عن طريق الهاتف بدلا من البيع بالتجزئة، لقد نمت التسويق المباشر عبر قاعدة البيانات واستطاعت إقناع العملاء بالقيمة والخدمات الراقية لديها. ثم حققت دل اختراقاً استراتيجياً لاحقا بإضافتها الإنترنت كقناة للبيع، اليوم تبيع دل ما تزيد قيمته عن ثلاثة ملايين دولار من أجهزة الكمبيوتر يوميا عن طريق الإنترنت!كل هذا بفضل صنع استراتيجية خاصة بها..!!نحو تسويق جديد ..ليس من العجب أن يشكو العديد من رؤساء الشركات التنفيذيين من أن تسويقهم غير فعال، إنهم يرون شركاتهم تصرف الكثير على التسويق ولكنها تنجز القليل، أحد أسباب ذلك أنهم ينفقون الكثير على نفس النمط القديم للتسويق الذي تعودوه في الماضي .يتكون التسويق العتيق من الممارسات التالية : * مساواة التسويق بالبيع .* التركيز على طلب العميل للشراء وليس على العناية بالعميل . * محاولة تحقيق ربح من كل تعامل مع العميل بدلا من محاولة تحقيق ربح عن طريق إدارة تثمين العميل مدى الحياة .* وضع الأسعار اعتماداً على ملاحظة التكلفة بدلا من الأسعار المستهدفة . * التخطيط لكل من أدوات الاتصال على حدة بدلا من تكامل أدوات الاتصال مع بعضها البعض . * بيع المنتج بدلا من محاولة فهم احتياجات العميل الحقيقية وتلبيتها .إن التفكير التسويقي القديم، لحسن الحظ، بدأ الآن في إفساح المجال لطرق جديدة من التفكير.إن شركات التسويق الذكية تطور معرفة العميل وتقنيات الارتباط بالعميل ، فهم اقتصاديات العميل . إنها تدعو العملاء إلى التعاون في تصميم المنتج .إنها مستعدة لتقديم عروض مرنة في السوق، إنها تستعمل وسائل إعلام موجهة وتوحد أدوات اتصالاتهم التسويقية لتوصيل رسالة ثابتة عن طريق أى عميل يتصلون به.إنها تستغل تقنيات أكثر تقدماً مثل مؤتمرات الفيديو وصفحات الويب في الانترنت وهي تتميز بسهولة الوصول إليها طوال أيام الأسبوع وعلى مدار الساعة، أو عن طريق البريد الإلكتروني.إنها أكثر قدرة على تحديد العملاء الذين يحققون لهم ربحاً أكثر وعلى وضع مستويات مختلفة من الخدمة .إنها تنظر إلى قنوات التوزيع على أنها شريكة وليست عدوة .ختاماً لقد وجدت شركات التسويق هذه وسائل لتوصيل قيمة رفيعة المستوى للعملاء.التسويق عام 2005 وما بعد .. فيما يلي يضع كوتلر أفكاره عن اتجاه التسويق في الألفية الجديدة فيقول :إنه عام 2005م . فيما يلي التطورات الأساسية في مكان السوق / مساحة السوق Marketplace / Marketspaceلقد كان هناك سوء توسط بين البائعين بالجملة والبائعين بالتجزئة بسبب التجارة الإلكترونية، في الواقع نجد كل المنتجات متوفرة بدون أن تعرض في المحلات التجارية . يمكن للمستهلك أن يرى صورة أي سلعة على الإنترنت ويقرأ مواصفاتها و " يشتري من البائعين بأحسن الأسعار والعروض ثم يضغط على أمر الشراء والدفع على الإنترنت .لقد اختفت الكتالوجات ذات الطباعة المكلفة، لقد زاد الشراء من شركة إلى شركة بطريقة أكثر من شراء المستهلك على الإنترنت .أصبح وكلاء الشركات يسوقون سلعهم الروتينية عبر الانترنت، إما بالإعلان عن احتياجاتهم وانتظار عروض من الراغبين فيها، وإما التصفح بكل بساطة عبر مواقع الشبكة العنكبوتية WEB.لقد صممت معظم الشركات قاعدة بيانات خاصة بالعملاء تشمل معلومات كثيرة عما يفضله ويتطلبه العميل على أساس فردي، وتستعمل الشركات هذه المعلومات لتصمم منتجاتها للأفراد على أساس التفضيل الجماعي. كما يعرض عدد متزايد من الشركات خطط منتجاتها على شاشة البيانات وتسمح للعملاء بتصميم المنتجات التي يرغبونها.أيضاً تدعو العديد من شركات السيارات والكمبيوتر والمعدات المنزلية وشركات الأغذية عملاءها ليطلعوا على صفحاتهم على شبكة الويب ويصمموا ما يعرضه السوق (منتجاً أو خدمة أو نظماً أو برامج ) بواسطة تعبئة خيارات موضحة على نموذج، يتم بعد ذلك عرض المنتج المطور على الشاشة .تؤدي الشركات عملاً أفضل في الحفاظ على عملائها عن طريق اكتشاف وسائل إبداعية لاستباق توقعات العميل . وكنتيجة لذلك اكتشف المنافسون انه أصبح من الصعوبة الشديدة جذب عملاء جدد. وعليه تستغرق الشركات وقتا تفكر في كيفية بيع خدمات ومنتجات أكثر إلى عملائها الحاليين . تحولت الشركات من منظور التداول إلى منظور بناء ولاء العميل . وانتقل كثير من الشركات إلى مفهوم ´´إمداد العميل مدى الحياة ´´ حيث تعرض توصيل منتج يستهلك بانتظام (مثل القهوة و المشروبات الباردة ) بطريقة منظمة وبسعر أقل للوحدة، حيث تستطيع تلك الشركات أن تتحمل تحقيق ربح أقل في كل حالة بيع نسبة لعقد الشراء طويل المدى. معظم الشركات تتعامل الآن مع شركات أخرى لما يزيد عن 60% من نشاطاتها ومتطلباتها. القليل يتعاقد بنسبة 100% مما يجعلهم عملياً شركات تمتلك أصولاً قليلة وبالتالي تكسب نسباً عالية جداً من العائدات .لقد تضاءل الإعلان العام في التلفزيون بدرجة كبيرة نسبة لإمكانية مشاهدة حوالي 500 قناة، كما قل عدد الصحف المطبوعة والمجلات، من ناحية أخرى يستطيع المتسوقون الآن الوصول إلى الأسواق التي يستهدفونها بفعالية أكثر عن طريق الإعلان في المجلات المتخصصة و مجموعات الأخبار عبر الشاشة .أصبحت الشركات غير قادرة على الإبقاء على ميزة تنافسية (خارجة عن إطار العلامة التجارية وحقوق الطبع و المواقع المتميزة ومعلومات أصحاب الملك).إن المنافسين سريعون في نسخ أي ميزة (تنافسية) عن طريق المؤشرات القاسية و التعلم من المتميزين و الهندسة العكسية و القفز على الآخرين، كما تعتقد الشركات أن الميزة التنافسية الوحيدة التي يمكن الإبقاء عليها، تعتمد على القدرة في التعليم و التغيير بسرعة أكثر..ختاماً ما سبق ذكره يجب أن يحفز الشركات لتفكر أكثر في مستقبلها بطريقة استراتيجية، لأنه ستكون الشركات الناجحة تلك القلة التي تستطيع أن تجعل تسويقها يتغير بنفس سرعة تغير السوق.تفشل الشركات في الغالب من معرفة أن أسواقها تتغير في كل خمس سنوات ، لكن كتاب مثل:(( هجرة القيمة Migration Value ))يوثق كيف تغيرت متطلبات العميل و القوى التنافسية بطريقة جذرية كل بضع سنوات خاصة في صناعات مثل الحديد الصلب ووسائل الاتصال و الرعاية الصحيحة و الترفيه، وأنه قد تصبح إستراتيجية الأمس الرابحة الإستراتيجية الخاسرة اليوم .لقد أصبح هناك قوتان هائلتان تحددان خارطة الإقتصاد اليوم هما:التقنية و العولمةفلقد أصبحت التقنية هي التي تشكل البنية المادية الفرعية للمجتمع، بل أصبحت تشكل أنماط التفكير الإنساني وكما لاحظ مارشال ماكلوهان فإن " وسيلة الاتصال هي الرسالة ".كما أن التقنية تقود القوة الهائلة الثانية المحددة لخارطة الاقتصاد ألا وهي العولمة، فلقد أصبحت رؤية ماكلوهان عن " القرية العالمية " حقيقة الآن، فقد أصبح من الممكن لبائع زهور في مدينة كولون الألمانية أن يطلب حمولة طائرة كاملة من الزهور الحمراء مباشرة من فلسطين.ينبغي أن نذكر أن هناك قوى أخرى تؤثر في إعادة تشكيل الاقتصاد أهمها :سياسة تحرير الأسعار Deregulation و التي تحدث في كـثير مـن اقتصاديات العالم مما جـعـل الـشـركـات الـمـحـمـيـة / احتكارية غالباً / تواجه منافسين جدد.كما أن هناك قوة أخرى وهي الـخـصـخـصـة حيث تم بموجبها تحويل الشركات و الـوكـالات التي يملكها القطاع الـعـام إلى ملكية وإدارة القطاع الخاص اعتقاداً بأنها ستدار بطريقة أفضل وتصبح أكثر كفاءة.مما سبق نجد أن الأسواق لا شفقة فيها لذا فقد كان جاك ويلشن رئيس شركة جنراك إليكتريك يبدأ اجتماعه مع إدارة الشركة بالشعار التالي :" تغير أو قف "ومع تسارع خطوات التغيير لم تعد الشركات تستطيع أن تعتمد على ممارسات الأعمال السابقة ليبقوا بازدهار وتقدم دائم.* هل هناك ممارسات رابحة في التسويق ؟فيما يلي تسع من الممارسات الرابحة في التسويق، والمعتمدة على فكرة واحدة :1- اربح عن طريق الجودة العالية :الجودة لها تأثير كبير على أرباح الشركة، لكن النجاح عن طريق الجودة الجيدة يواجه أربع مشكلات :* للجودة معاني كثيرة، لكنه يجب عدم ادعاء الجودة بشكل أكبر من معناها ومبالغ فيه، فماذا يعني شركة للسيارات إذا هي ادعت الجودة العالية ؟ هل يعني أن سيارتها تزيد من سرعتها بشكل أسرع!* لا يستطيع الناس في الغالب الأعم أن يحكموا على جودة المنتج من مجرد النظر إليه فحين تريد شراء تلفاز فإنه من غير الوارد أن تطلب من البائع فتح الجهاز لتفحص جودة أجزاءه !... إذاً أنت لديك فكرة عن الجودة لكن بدون أي دليل على ذلك .* تحاول معظم الشركات اللحاق ببعضها في معظم الأسواق فيما يتعلق بالجودة، وعند حدوث مثل ذلك ، لن تكون الجودة عندها هي العنصر الذي يحدد اختيار نوع المنتج.* بعض الشركات معروفة بجودتها العالية ، لكن !بكم تقدر تكاليف الحصول على هذه الجودة بعناصرها الستة ؟! فمن المحتمل أن يكلف الحصول على مستوى جودة عالية الكثير جداً.2- اربح عن طريق خدمة أفضل :كلنا نريد خدمة جيدة، لكن العملاء يعرفونها بطرق مختلفة، لكن العملاء يعرفونها بطرق مختلفة ويمكن تقسيم ويمكن تقسيم كل خدمة إلى أربعة عناصر :السرعة - الكياسة - المعرفة - حل المشكلات وهكذا يضع كل شخص أوزاناً مختلفة في أوقات مختلفة بالنسبة لكل عنصر.3- اربح عن طريق أسعار أقل :لقد نجحت استراتيجيات الأسعار المنخفضة لعدد من الشركات (( وول مارت )) لكن يجب على رواد السعر المنخفض الحذر فقد يدخل السوق فجأة مصنع أسعاره منخفضة، ولكن الأسعار المنخفضة وحدها لا تكفي ويجب أن يكون هـناك معياراً للجودة و الخدمة حتى يشعر العملاء أنهم يشترون شيئاً له قيمة وليس السعر فقط.4- اربح عن طريق نصيب أكبر في السوق :فمن ناحية عامة، يحقق رواد النصيب الأكبر في السوق أرباحاً أكثر من منافسيهم المتعثرين، لأنهم يستمتعون بمزايا اقتصاديات الحجم وتقدير العلامات التجارية المميزة، لكن هذه الطريقة لا تحقق أرباحاً كبيرة.5- اربح عن طريق التكييف وتصميم المنتج وفق احتياجات العملاء:حيث يرغب الكثيرين من المشترين أن يصمم البائع منتجاته بحيث تشمل بعض الملامح أو الخدمات التي يريدونها، ( الرغبة من مكتب البريد أن يسلم الرسائل في الساعة السابعة بدل الخامسة على سبيل المثال )، هذا الأمر قد يوفر فرصة للبائع في سبيل تنمية مبيعاته لكن في المقابل قد تكون تكلفة تنفيذ هذا التكييف أو التصميم لمنتج أو خدمة ما عالية ، وربما تنجح هذه الطريقة في بعض الشركات لكن الأكثرية من الشركات تجدها استراتيجية غير مربحة .6- اربح عن طريق التطوير المستمر للمنتج :يعتبر التطوير المستمر للمنتج استراتيجية معقولة ، خاصة إذا أرادت الشركة أن تكون الرائدة في تطوير منتج ما، ولكن ليس كل تطوير مقبول ومربح، فكم يا ترى سيدفع العملاء أكثر إذا سمعوا عن مطهر أفضل أو عن سيارة أسرع ؟؟!!! فهناك منتجات لها حد أقصى في التطوير، وقد لا يؤثر أي تطوير آخر فيها.. 7- اربح عن طريق الابتكار في المنتج :هناك تحذير شائع في عالم الشركات يقول (( ابتكر أو تبخر )) وهذا صحيح فبعض الشركات الكبيرة مثل سوني حققت أرباحاً كثيرة بابتكارها لمنتجات جديدة ورائعة، وفي حال كانت لم تبتكر الجديد في مجال عملها لكانت قد خسرت أموالاً طائلة وتبخرت من الوجود لو أنها لم تجدد وتبتكر في منتجاتها !.8- اربح عن طريق الدخول في الأسواق ذات النمو العالي :فالأسواق ذات النمو العالي تسرق الأضواء مثل : أسواق الالكترونيات الصلبة و الروبوت والاتصالات عن بعد، و الشركات التي تعمل بهذا المجال حققت أرباح طائلة، لكن يجب على هذه الشركات أن تستثمر أموالها باستمرار في سبيل اللحاق بالشركات الآخرى، حيث أن هذه الصناعات تصبح عديمة الفائدة بسرعة كبيرة لأن الأسواق فيها سريعة النمو، وأي تقصير أو بطئ في العمل يعني الخروج من السوق و الخسارة.9- اربح عن طريق استباق توقعات العميل :وهذه من أهم الاستراتيجيات وأربحها ، حيث أن مجرد تلبية توقعات العميل يحقق الرضى له فكيف استباق توقعاتهم !؟؟ حتماً أن مثل هذا الأمر سيبهجهم، وسيكون أمر بقاء و استمرار تعامل العملاء شبه مؤكد ! ، مع ذلك فإن هناك مشكلة كبيرة لأنم هذا الاستباق سيجعل العملاء يطلبون توقعات أعلى في المرات القادمة، وهذا ما يجعل عملية استباق التوقع أكثر صعوبة وكلفة، وعليه على الشركة أن تقتنع بتلبية آخر التوقعات فقط . ( المصدر : موقع : إدارات نت ، والكاتب RAKAN، على الرابط التالي http://www.edarat.net/modules/mysections/article.php?lid=21)ـــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Feb-22-2006, 05:11 PM
مداخلة رقم ( 43 )تلخيص لكتاب بعنوان "كوتلر يتحدث عن التسويق" يحوي هذا الكتاب على نصائح مبتكرة وفعالة في مجال التسويق وفيه أحدث الأفكار حول كيفية العثور على العملاء وكسبهم والاحتفاظ بهم. فهو كتاب رائع عن التفوق في التسويق ومنه تنبع العديد من الاستراتيجيات، والتكتيكات، والخطوط الإرشادية العامة لتحسين فعالية التسويق وقيمة العميل. كما يحوي الكثير من الأفكار العميقة المثيرة، والحلول المبدعة التي ترشد المديرين التنفيذيين الذين يواجهون تحدي العملاء، وقوى السوق المتغيرة، والتكنولوجيا الجديدة. سوف نستعرض في هذا المقال النقاط التالية :- ماذا تشكل استراتيجية تسويقية رابحة ؟- نحو تسويق جديد ..- التسويق في عام 2005 ومابعد..ماذا تشكل استراتيجية تسويقية رابحة ؟من الواضح أنه ليس هناك طريق واحد يقود إلى الثراء. وبدلا من الاعتماد على اختلاف أو قوة دفع واحدة، تحتاج الشركة أن تنسج سجادتها الخاصة بنشاطاتها ومواصفتها التسويقية، ليس كافيا أن تعمل معظم الأشياء بطريقة أفضل من المنافسين . يناقش بروفسير مايكل بورتر من جامعة هارفارد على أن الشركة لا تكون لها استراتيجية حقيقية إذا كانت تقوم بنفس النشاطات التي يقوم بها منافسوها ولكن بطريقة أفضل بنسبة قليلة فقط .قد يكون ذلك أكثر فعالية من الناحية التشغيلية ليس إلا، فأن تكون ممتازا من الناحية التشغيلية ليس مثل أن تكون لديك استراتيجية قوية ؟! لأن التميز التشغيلي قد يساعد الشركة في أن تربح لفترة من الزمن، ولكن الشركات الأخرى قد تلحق بها أو تتجاوزها.يرى بورتر أن الأعمال تكون لديها استراتيجية قوية عندما تكون لديها نقاط اختلافات قوية تميزها عن استراتيجيات منافسيها، وعليه فقد وضعت شركة دل للكمبيوتر استراتيجية ، باختيارها أن تبيع أجهزة الكمبيوتر عن طريق الهاتف بدلا من البيع بالتجزئة، لقد نمت التسويق المباشر عبر قاعدة البيانات واستطاعت إقناع العملاء بالقيمة والخدمات الراقية لديها. ثم حققت دل اختراقاً استراتيجياً لاحقا بإضافتها الإنترنت كقناة للبيع، اليوم تبيع دل ما تزيد قيمته عن ثلاثة ملايين دولار من أجهزة الكمبيوتر يوميا عن طريق الإنترنت!كل هذا بفضل صنع استراتيجية خاصة بها..!!نحو تسويق جديد ..ليس من العجب أن يشكو العديد من رؤساء الشركات التنفيذيين من أن تسويقهم غير فعال، إنهم يرون شركاتهم تصرف الكثير على التسويق ولكنها تنجز القليل، أحد أسباب ذلك أنهم ينفقون الكثير على نفس النمط القديم للتسويق الذي تعودوه في الماضي .يتكون التسويق العتيق من الممارسات التالية : * مساواة التسويق بالبيع .* التركيز على طلب العميل للشراء وليس على العناية بالعميل . * محاولة تحقيق ربح من كل تعامل مع العميل بدلا من محاولة تحقيق ربح عن طريق إدارة تثمين العميل مدى الحياة .* وضع الأسعار اعتماداً على ملاحظة التكلفة بدلا من الأسعار المستهدفة . * التخطيط لكل من أدوات الاتصال على حدة بدلا من تكامل أدوات الاتصال مع بعضها البعض . * بيع المنتج بدلا من محاولة فهم احتياجات العميل الحقيقية وتلبيتها .إن التفكير التسويقي القديم، لحسن الحظ، بدأ الآن في إفساح المجال لطرق جديدة من التفكير.إن شركات التسويق الذكية تطور معرفة العميل وتقنيات الارتباط بالعميل ، فهم اقتصاديات العميل . إنها تدعو العملاء إلى التعاون في تصميم المنتج .إنها مستعدة لتقديم عروض مرنة في السوق، إنها تستعمل وسائل إعلام موجهة وتوحد أدوات اتصالاتهم التسويقية لتوصيل رسالة ثابتة عن طريق أى عميل يتصلون به.إنها تستغل تقنيات أكثر تقدماً مثل مؤتمرات الفيديو وصفحات الويب في الانترنت وهي تتميز بسهولة الوصول إليها طوال أيام الأسبوع وعلى مدار الساعة، أو عن طريق البريد الإلكتروني.إنها أكثر قدرة على تحديد العملاء الذين يحققون لهم ربحاً أكثر وعلى وضع مستويات مختلفة من الخدمة .إنها تنظر إلى قنوات التوزيع على أنها شريكة وليست عدوة .ختاماً لقد وجدت شركات التسويق هذه وسائل لتوصيل قيمة رفيعة المستوى للعملاء.التسويق عام 2005 وما بعد .. فيما يلي يضع كوتلر أفكاره عن اتجاه التسويق في الألفية الجديدة فيقول :إنه عام 2005م . فيما يلي التطورات الأساسية في مكان السوق / مساحة السوق Marketplace / Marketspaceلقد كان هناك سوء توسط بين البائعين بالجملة والبائعين بالتجزئة بسبب التجارة الإلكترونية، في الواقع نجد كل المنتجات متوفرة بدون أن تعرض في المحلات التجارية . يمكن للمستهلك أن يرى صورة أي سلعة على الإنترنت ويقرأ مواصفاتها و " يشتري من البائعين بأحسن الأسعار والعروض ثم يضغط على أمر الشراء والدفع على الإنترنت .لقد اختفت الكتالوجات ذات الطباعة المكلفة، لقد زاد الشراء من شركة إلى شركة بطريقة أكثر من شراء المستهلك على الإنترنت .أصبح وكلاء الشركات يسوقون سلعهم الروتينية عبر الانترنت، إما بالإعلان عن احتياجاتهم وانتظار عروض من الراغبين فيها، وإما التصفح بكل بساطة عبر مواقع الشبكة العنكبوتية WEB.لقد صممت معظم الشركات قاعدة بيانات خاصة بالعملاء تشمل معلومات كثيرة عما يفضله ويتطلبه العميل على أساس فردي، وتستعمل الشركات هذه المعلومات لتصمم منتجاتها للأفراد على أساس التفضيل الجماعي. كما يعرض عدد متزايد من الشركات خطط منتجاتها على شاشة البيانات وتسمح للعملاء بتصميم المنتجات التي يرغبونها.أيضاً تدعو العديد من شركات السيارات والكمبيوتر والمعدات المنزلية وشركات الأغذية عملاءها ليطلعوا على صفحاتهم على شبكة الويب ويصمموا ما يعرضه السوق (منتجاً أو خدمة أو نظماً أو برامج ) بواسطة تعبئة خيارات موضحة على نموذج، يتم بعد ذلك عرض المنتج المطور على الشاشة .تؤدي الشركات عملاً أفضل في الحفاظ على عملائها عن طريق اكتشاف وسائل إبداعية لاستباق توقعات العميل . وكنتيجة لذلك اكتشف المنافسون انه أصبح من الصعوبة الشديدة جذب عملاء جدد. وعليه تستغرق الشركات وقتا تفكر في كيفية بيع خدمات ومنتجات أكثر إلى عملائها الحاليين . تحولت الشركات من منظور التداول إلى منظور بناء ولاء العميل . وانتقل كثير من الشركات إلى مفهوم ´´إمداد العميل مدى الحياة ´´ حيث تعرض توصيل منتج يستهلك بانتظام (مثل القهوة و المشروبات الباردة ) بطريقة منظمة وبسعر أقل للوحدة، حيث تستطيع تلك الشركات أن تتحمل تحقيق ربح أقل في كل حالة بيع نسبة لعقد الشراء طويل المدى. معظم الشركات تتعامل الآن مع شركات أخرى لما يزيد عن 60% من نشاطاتها ومتطلباتها. القليل يتعاقد بنسبة 100% مما يجعلهم عملياً شركات تمتلك أصولاً قليلة وبالتالي تكسب نسباً عالية جداً من العائدات .لقد تضاءل الإعلان العام في التلفزيون بدرجة كبيرة نسبة لإمكانية مشاهدة حوالي 500 قناة، كما قل عدد الصحف المطبوعة والمجلات، من ناحية أخرى يستطيع المتسوقون الآن الوصول إلى الأسواق التي يستهدفونها بفعالية أكثر عن طريق الإعلان في المجلات المتخصصة و مجموعات الأخبار عبر الشاشة .أصبحت الشركات غير قادرة على الإبقاء على ميزة تنافسية (خارجة عن إطار العلامة التجارية وحقوق الطبع و المواقع المتميزة ومعلومات أصحاب الملك).إن المنافسين سريعون في نسخ أي ميزة (تنافسية) عن طريق المؤشرات القاسية و التعلم من المتميزين و الهندسة العكسية و القفز على الآخرين، كما تعتقد الشركات أن الميزة التنافسية الوحيدة التي يمكن الإبقاء عليها، تعتمد على القدرة في التعليم و التغيير بسرعة أكثر..ختاماً ما سبق ذكره يجب أن يحفز الشركات لتفكر أكثر في مستقبلها بطريقة استراتيجية، لأنه ستكون الشركات الناجحة تلك القلة التي تستطيع أن تجعل تسويقها يتغير بنفس سرعة تغير السوق.تفشل الشركات في الغالب من معرفة أن أسواقها تتغير في كل خمس سنوات ، لكن كتاب مثل:(( هجرة القيمة Migration Value ))يوثق كيف تغيرت متطلبات العميل و القوى التنافسية بطريقة جذرية كل بضع سنوات خاصة في صناعات مثل الحديد الصلب ووسائل الاتصال و الرعاية الصحيحة و الترفيه، وأنه قد تصبح إستراتيجية الأمس الرابحة الإستراتيجية الخاسرة اليوم .لقد أصبح هناك قوتان هائلتان تحددان خارطة الإقتصاد اليوم هما:التقنية و العولمةفلقد أصبحت التقنية هي التي تشكل البنية المادية الفرعية للمجتمع، بل أصبحت تشكل أنماط التفكير الإنساني وكما لاحظ مارشال ماكلوهان فإن " وسيلة الاتصال هي الرسالة ".كما أن التقنية تقود القوة الهائلة الثانية المحددة لخارطة الاقتصاد ألا وهي العولمة، فلقد أصبحت رؤية ماكلوهان عن " القرية العالمية " حقيقة الآن، فقد أصبح من الممكن لبائع زهور في مدينة كولون الألمانية أن يطلب حمولة طائرة كاملة من الزهور الحمراء مباشرة من فلسطين.ينبغي أن نذكر أن هناك قوى أخرى تؤثر في إعادة تشكيل الاقتصاد أهمها :سياسة تحرير الأسعار Deregulation و التي تحدث في كـثير مـن اقتصاديات العالم مما جـعـل الـشـركـات الـمـحـمـيـة / احتكارية غالباً / تواجه منافسين جدد.كما أن هناك قوة أخرى وهي الـخـصـخـصـة حيث تم بموجبها تحويل الشركات و الـوكـالات التي يملكها القطاع الـعـام إلى ملكية وإدارة القطاع الخاص اعتقاداً بأنها ستدار بطريقة أفضل وتصبح أكثر كفاءة.مما سبق نجد أن الأسواق لا شفقة فيها لذا فقد كان جاك ويلشن رئيس شركة جنراك إليكتريك يبدأ اجتماعه مع إدارة الشركة بالشعار التالي :" تغير أو قف "ومع تسارع خطوات التغيير لم تعد الشركات تستطيع أن تعتمد على ممارسات الأعمال السابقة ليبقوا بازدهار وتقدم دائم.* هل هناك ممارسات رابحة في التسويق ؟فيما يلي تسع من الممارسات الرابحة في التسويق، والمعتمدة على فكرة واحدة :1- اربح عن طريق الجودة العالية :الجودة لها تأثير كبير على أرباح الشركة، لكن النجاح عن طريق الجودة الجيدة يواجه أربع مشكلات :* للجودة معاني كثيرة، لكنه يجب عدم ادعاء الجودة بشكل أكبر من معناها ومبالغ فيه، فماذا يعني شركة للسيارات إذا هي ادعت الجودة العالية ؟ هل يعني أن سيارتها تزيد من سرعتها بشكل أسرع!* لا يستطيع الناس في الغالب الأعم أن يحكموا على جودة المنتج من مجرد النظر إليه فحين تريد شراء تلفاز فإنه من غير الوارد أن تطلب من البائع فتح الجهاز لتفحص جودة أجزاءه !... إذاً أنت لديك فكرة عن الجودة لكن بدون أي دليل على ذلك .* تحاول معظم الشركات اللحاق ببعضها في معظم الأسواق فيما يتعلق بالجودة، وعند حدوث مثل ذلك ، لن تكون الجودة عندها هي العنصر الذي يحدد اختيار نوع المنتج.* بعض الشركات معروفة بجودتها العالية ، لكن !بكم تقدر تكاليف الحصول على هذه الجودة بعناصرها الستة ؟! فمن المحتمل أن يكلف الحصول على مستوى جودة عالية الكثير جداً.2- اربح عن طريق خدمة أفضل :كلنا نريد خدمة جيدة، لكن العملاء يعرفونها بطرق مختلفة، لكن العملاء يعرفونها بطرق مختلفة ويمكن تقسيم ويمكن تقسيم كل خدمة إلى أربعة عناصر :السرعة - الكياسة - المعرفة - حل المشكلات وهكذا يضع كل شخص أوزاناً مختلفة في أوقات مختلفة بالنسبة لكل عنصر.3- اربح عن طريق أسعار أقل :لقد نجحت استراتيجيات الأسعار المنخفضة لعدد من الشركات (( وول مارت )) لكن يجب على رواد السعر المنخفض الحذر فقد يدخل السوق فجأة مصنع أسعاره منخفضة، ولكن الأسعار المنخفضة وحدها لا تكفي ويجب أن يكون هـناك معياراً للجودة و الخدمة حتى يشعر العملاء أنهم يشترون شيئاً له قيمة وليس السعر فقط.4- اربح عن طريق نصيب أكبر في السوق :فمن ناحية عامة، يحقق رواد النصيب الأكبر في السوق أرباحاً أكثر من منافسيهم المتعثرين، لأنهم يستمتعون بمزايا اقتصاديات الحجم وتقدير العلامات التجارية المميزة، لكن هذه الطريقة لا تحقق أرباحاً كبيرة.5- اربح عن طريق التكييف وتصميم المنتج وفق احتياجات العملاء:حيث يرغب الكثيرين من المشترين أن يصمم البائع منتجاته بحيث تشمل بعض الملامح أو الخدمات التي يريدونها، ( الرغبة من مكتب البريد أن يسلم الرسائل في الساعة السابعة بدل الخامسة على سبيل المثال )، هذا الأمر قد يوفر فرصة للبائع في سبيل تنمية مبيعاته لكن في المقابل قد تكون تكلفة تنفيذ هذا التكييف أو التصميم لمنتج أو خدمة ما عالية ، وربما تنجح هذه الطريقة في بعض الشركات لكن الأكثرية من الشركات تجدها استراتيجية غير مربحة .6- اربح عن طريق التطوير المستمر للمنتج :يعتبر التطوير المستمر للمنتج استراتيجية معقولة ، خاصة إذا أرادت الشركة أن تكون الرائدة في تطوير منتج ما، ولكن ليس كل تطوير مقبول ومربح، فكم يا ترى سيدفع العملاء أكثر إذا سمعوا عن مطهر أفضل أو عن سيارة أسرع ؟؟!!! فهناك منتجات لها حد أقصى في التطوير، وقد لا يؤثر أي تطوير آخر فيها.. 7- اربح عن طريق الابتكار في المنتج :هناك تحذير شائع في عالم الشركات يقول (( ابتكر أو تبخر )) وهذا صحيح فبعض الشركات الكبيرة مثل سوني حققت أرباحاً كثيرة بابتكارها لمنتجات جديدة ورائعة، وفي حال كانت لم تبتكر الجديد في مجال عملها لكانت قد خسرت أموالاً طائلة وتبخرت من الوجود لو أنها لم تجدد وتبتكر في منتجاتها !.8- اربح عن طريق الدخول في الأسواق ذات النمو العالي :فالأسواق ذات النمو العالي تسرق الأضواء مثل : أسواق الالكترونيات الصلبة و الروبوت والاتصالات عن بعد، و الشركات التي تعمل بهذا المجال حققت أرباح طائلة، لكن يجب على هذه الشركات أن تستثمر أموالها باستمرار في سبيل اللحاق بالشركات الآخرى، حيث أن هذه الصناعات تصبح عديمة الفائدة بسرعة كبيرة لأن الأسواق فيها سريعة النمو، وأي تقصير أو بطئ في العمل يعني الخروج من السوق و الخسارة.9- اربح عن طريق استباق توقعات العميل :وهذه من أهم الاستراتيجيات وأربحها ، حيث أن مجرد تلبية توقعات العميل يحقق الرضى له فكيف استباق توقعاتهم !؟؟ حتماً أن مثل هذا الأمر سيبهجهم، وسيكون أمر بقاء و استمرار تعامل العملاء شبه مؤكد ! ، مع ذلك فإن هناك مشكلة كبيرة لأنم هذا الاستباق سيجعل العملاء يطلبون توقعات أعلى في المرات القادمة، وهذا ما يجعل عملية استباق التوقع أكثر صعوبة وكلفة، وعليه على الشركة أن تقتنع بتلبية آخر التوقعات فقط .--------------------------------------------------------------------------------(المصدر : من Edarat.Net إدارات نت)الرابط الخاص بهذا التلخيص هو:http://www.edarat.net/modules/mysections/article.php?lid=21ــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

Feb-22-2006, 10:39 PM
السلام عليكم هل يوجد للتصنيف ديوي اسطوانات جاهزه، اذا كانت الاجابه بنعم يجب ارسال نسخه علي البريد الالكتروني شكرا تحياتيتحياتي

الاء المهلهل
Feb-23-2006, 02:42 AM
عبد الرشيد بن عبد العزيز حافظ " التسويق في بيئة المكتبات الجامعية: المبررات والعقوبات " مجلة المكتبات والمعلومات العربية ، س23 ، ع3 (2003) .ص ص 5 -24 .تدعو الدراسة إلى تبني خطة تسويقية طموحة كحل لهذه المشكلة ، وتناولت تعريف التسويق ودوافعه وعوائقه فضلاً عن الخطة التسويقية المقترحة .وناقشت الدراسة الظروف الراهنة التي تدفع المكتبات الجامعية السعودية للبحث عن بدائل جديدة لتمويل نشاطاتها ، حيث أدى تقلص الميزانيات نتيجة للأحوال الاقتصادية السائدة إلى إلغاء عدة برامج وخدمات . وتوصلت الدراسة إلى إن تطبيق مفهوم التسويق في عديد من قطاعات الدولة التي كانت توفر خدماتها بالمجان إلى قبول نسبي لدى كافة فئات وشرائح المجتمع .وأوصت الدراسة بعدة توصيات أهمها توفير مواد دراسية للتسويق في أقسام المكتبات والمعلومات ، والتركيز على المستفيد باعتباره محور نشاط المكتبة الجامعية بصفة خاصة والمكتبات بصفة عامة . " انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

الاء المهلهل
Feb-23-2006, 02:47 AM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...تحية طيبة استاذي العزيز ...تعلمنا شيء مهم منك وهو ان الفائدة ضروري تعم على الجميع وانشاء الله تستفيدو مني مثلما استفدتُ منكم ...والسلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...طالبتكم الاء ..." انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

الاء المهلهل
Feb-23-2006, 03:20 AM
التسويق في بيئة المكتبات والمعلومات واقع وتصوراتترجمة غادة سميرمستخلص يبين هذا البحث أولاً العديد من التصورات التي تحتل فكر المحترفين في مجال المكتبات والمعلومات وتجعلهم يحجمون عن قبول التسويق على أنه أداة قابلة للتطبيق، وهو يوضح أن التسويق هو ليس فقط بيعاً -ترويجاً أو إعلاناً عن سلعة ما وإنما هذه الأمور مجتمعة تكوّن مفهوم التسويق ، وثانياً إن التسويق ليس فقط مفيداً من أجل المواد الاستهلاكية كي تزيد من الربح لكنه كذلك ضروري في منظمات الخدمة المجانية كمراكز المكتبات والمعلومات L&I ، وثالثاً إن التسويق في مراكز المكتبات والمعلومات لايتطلب مسوقين جيدين إلا أنه يتطلب بعض المهارة والتغيير في موقف كل شخص في المنظمة كاملة، وأخيراً فإن للتسويق اتجاهاً يرتكز على الزبون أكثر من ارتكازه على المنظمة، وينتهي هذا البحث بالقول إن التسويق يمكن أن يستخدم كأداة إستراتيجية في وقت الانقطاع•الكلمات المفتاحية: تصورات التسويق، تسويق المعلومات، تسويق الخدمة، التركيز على المستخدم، إرضاء المستخدم، مكتبات التسويق•1- مقدمةإن كل قطاع عمل أكان عاماً أم خاصاً قد تعرض لتغييرات هائلة• ومع هذه التغييرات أصبحت منظمات العمل مهتمة أكثر بالإنتاجية والنوعية• إن تأثير السياسات الجديدة فيالسوق يتضح في كل مشروع سواء أكان خاصاً أم عاماً ، كبيراً أم صغيراً ، ذا تسويق بربح أم من غير ربح، تصنيعياً أم خدمياً ، وحتى منظمات الخدمة الاجتماعية مثل الجامعات والمشافي والمكتبات فقد كان عليها أن تكافح من أجل الدعم المناسب والتمويل الكافي للبقاء، وأكثر من ذلك فإن مراكز المكتبات والمعلومات L&I تميل نحو تغيير الأسلوب والإستراتيجية والطرق والوسائل من أجل توفير نظام المكتبات والمعلومات الذي يتطلب إعادة نظر في الصيغ القديمة والبحث عن أساليب جديدة لإدارة هذه البيئة L&I • وكنتيجة لذلك فإن اتجاه التسويق أضحى يكتسب أهمية في مراكز المكتبات والمعلومات• من غير الصحيح أن العديد من الفعاليات التي يقوم بها مركز المكتبات والمعلومات تؤلف فقط جزءاً من عملية التسويق• لكن معظم محترفي المكتبات والمعلومات قد فشلوا من علم أو من دون علم في التعرف على هذا الأمر لأحد الأسباب التالية:1 • سوء فهم التسويق وتطبيقه في بيئة المكتبة•2 • الفشل في فهم والتعرف على التوجه نحو التسويق وإجراءاته حتى عندما تكون موجودة•3 • عدم الموافقة على المعتقدات الأساسية للتسويق التي تركز على الزبون بدلاً من المنتوج أومن الربح أو المنظمة نفسها•إن هذا ليس انتقاداً لمحترفي المكتبات والمعلومات، إلا إنه حقيقة في الحياة المهنية لا يمكن للمرء أن يتوقع أن يكون الطبيب والمهندس والمحاسب أو المكتبي خبيراً في التسويق • لكن لا يزال الكثير من التصورات تسيطر على عقول المكتبيين • لقد أصبحت هذه التصورات تشكل حاجزاً في وجه تطوير التفكير التسويقي بين محترفي المكتبات والمعلومات وتحتاج إلى توضيح ...الرابط.........http://www.arabcin.net/modules.php?name=News&file=article&sid=553الاء ......." انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

الاء المهلهل
Feb-23-2006, 03:22 AM
التسويق في بيئة المكتبات والمعلومات واقع وتصوراتترجمة غادة سميرمستخلص يبين هذا البحث أولاً العديد من التصورات التي تحتل فكر المحترفين في مجال المكتبات والمعلومات وتجعلهم يحجمون عن قبول التسويق على أنه أداة قابلة للتطبيق، وهو يوضح أن التسويق هو ليس فقط بيعاً -ترويجاً أو إعلاناً عن سلعة ما وإنما هذه الأمور مجتمعة تكوّن مفهوم التسويق ، وثانياً إن التسويق ليس فقط مفيداً من أجل المواد الاستهلاكية كي تزيد من الربح لكنه كذلك ضروري في منظمات الخدمة المجانية كمراكز المكتبات والمعلومات L&I ، وثالثاً إن التسويق في مراكز المكتبات والمعلومات لايتطلب مسوقين جيدين إلا أنه يتطلب بعض المهارة والتغيير في موقف كل شخص في المنظمة كاملة، وأخيراً فإن للتسويق اتجاهاً يرتكز على الزبون أكثر من ارتكازه على المنظمة، وينتهي هذا البحث بالقول إن التسويق يمكن أن يستخدم كأداة إستراتيجية في وقت الانقطاع•الكلمات المفتاحية: تصورات التسويق، تسويق المعلومات، تسويق الخدمة، التركيز على المستخدم، إرضاء المستخدم، مكتبات التسويق•1- مقدمةإن كل قطاع عمل أكان عاماً أم خاصاً قد تعرض لتغييرات هائلة• ومع هذه التغييرات أصبحت منظمات العمل مهتمة أكثر بالإنتاجية والنوعية• إن تأثير السياسات الجديدة فيالسوق يتضح في كل مشروع سواء أكان خاصاً أم عاماً ، كبيراً أم صغيراً ، ذا تسويق بربح أم من غير ربح، تصنيعياً أم خدمياً ، وحتى منظمات الخدمة الاجتماعية مثل الجامعات والمشافي والمكتبات فقد كان عليها أن تكافح من أجل الدعم المناسب والتمويل الكافي للبقاء، وأكثر من ذلك فإن مراكز المكتبات والمعلومات L&I تميل نحو تغيير الأسلوب والإستراتيجية والطرق والوسائل من أجل توفير نظام المكتبات والمعلومات الذي يتطلب إعادة نظر في الصيغ القديمة والبحث عن أساليب جديدة لإدارة هذه البيئة L&I • وكنتيجة لذلك فإن اتجاه التسويق أضحى يكتسب أهمية في مراكز المكتبات والمعلومات• من غير الصحيح أن العديد من الفعاليات التي يقوم بها مركز المكتبات والمعلومات تؤلف فقط جزءاً من عملية التسويق• لكن معظم محترفي المكتبات والمعلومات قد فشلوا من علم أو من دون علم في التعرف على هذا الأمر لأحد الأسباب التالية:1 • سوء فهم التسويق وتطبيقه في بيئة المكتبة•2 • الفشل في فهم والتعرف على التوجه نحو التسويق وإجراءاته حتى عندما تكون موجودة•3 • عدم الموافقة على المعتقدات الأساسية للتسويق التي تركز على الزبون بدلاً من المنتوج أومن الربح أو المنظمة نفسها•إن هذا ليس انتقاداً لمحترفي المكتبات والمعلومات، إلا إنه حقيقة في الحياة المهنية لا يمكن للمرء أن يتوقع أن يكون الطبيب والمهندس والمحاسب أو المكتبي خبيراً في التسويق • لكن لا يزال الكثير من التصورات تسيطر على عقول المكتبيين • لقد أصبحت هذه التصورات تشكل حاجزاً في وجه تطوير التفكير التسويقي بين محترفي المكتبات والمعلومات وتحتاج إلى توضيح ...الرابط.........http://www.arabcin.net/modules.php?name=News&file=article&sid=553الاء ......." انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

الاء المهلهل
Feb-23-2006, 03:27 AM
الي عشاق التسويق .............تسويق المعلومات فى مواجهة معلوماتيةتتنافس وموارد تتناقصد. تريسا لشرأستاذ مساعد بقسم علوم المكتباتوالمعلومات بكلية التربية الأساسية – الكويتLesher@qualitynet.net أ.د.ياسر يوسف عبد المعطىمدير إدارة المصادر التعليمية – الهيئة العامة للتعليم الطبقى والتدريب – الكويتإaser@paaet.edu.kw تتناول الدراسة أهمية تسويق المعلومات والجهود والاتجاهات العالمية فى هذا المجال، والمصطلحات الأساسية للتسويق، وخطة وآلية تسويق المعلومات والمكتبات، وصفات المكتبى الناجح فى التسويق، وأساليب تسويق المكتبات وخدماتها.الرابط ................http://www.arabcin.net/modules.php?name=News&file=article&sid=733الاء.........." انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

د.محمود قطر
Feb-23-2006, 07:51 AM
الأخت آلاءتحية واحتراماًمشكورة على هذه المشاركات ، وعلى يديك ستعم الفائدة على محبي "التسويق" ، ويا ليت جميع من يطالعنا ، يضع نبتة ، فكرة ، ملخص، تنويه ..إلخ من المشاركات الطيبة .تحياتيـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Feb-24-2006, 10:56 AM
مداخلة رقم (44 )

توظيف مفهوم التسويق في مؤسسات المعلومات / السالم محمد السالم

تهدف الدراسة الحالية إلى معالجة ظاهرة تسويق خدمات المعلومات في البيئة الأكاديمية بشكل عام مع التركيز على الوضع الراهن للمكتبة المركزية بجامعة الإمام محمد بن سعود الإسلامية بوصفها حالة أو أنموذج يتمحور حولها الجانب التطبيقي لهذا المشروع العلمي.

وقد لاحظ الباحث أن المكتبات الجامعية تنعم بخدمات معلومات متنوعة إلا أن الإفادة منها ليست بالشكل المطلوب، وذلك بسبب ضعف تسويقها. وربما يكون مرد هذه الظاهرة إلى أن اهتمام تلك المكتبات منصب على الإجراءات دون المستفيدين الذين يمثلون الهدف الحقيقي لوجود تلك المؤسسات. ولتحقيق الهدف المنشود فقد استخدم الباحث المنهج الوصفي مع التركيز على منهج دراسة الحالة، وتم جمع المادة العلمية من مصادر عديدة من بينها استقراء أدب الموضوع، وتصميم استبانة معدة لهذا الغرض، وتعزيزها بالزيارات الميدانية والمقابلات الشخصية والملاحظة.

وتمثل مسار الدراسة في أربعة محاور أساسية هي: الإشكالية والإطار المنهجي (عرض لمشكلة الدراسة وأسئلتها ومنهجها والتعريف بأبرز مصطلحاتها، وتوضيح أهميتها العلمية والتطبيقية)، والإطار الفكري للموضوع (عرض موجز للجهود العلمية السابقة في المجال)، والإطار التطبيقي (تقديم صورة صادقة للممارسات الحالية من خلال دراسة حالة)، والخاتمة (عرض لأبرز ما توصلت إليه الدراسة من نتائج، وتقديم بعض التوصيات التي يؤمل أن تسهم في تعزيز الأساليب التسويقية في البيئة الأكاديمية بشكل عام وفي الحالة محط البحث بشكل خاص).

وكان من أبرز ما توصلت إليه الدراسة من نتائج أن الحاجة إلى التسويق في مؤسسات المعلومات تزداد مع مرور الأيام لكونه يرمي إلى تحقيق أهداف عديدة من بينها ربط المستفيدين بالمكتبة والإعلان عن خدماتها والترويج لبرامجها ونشاطاتها، وإرضاء مختلف الرغبات. علاوة على أن التسويق يساعد المكتبة على تحسين أسلوب الإدارة، وتطوير الخدمات، وجذب السمعة الطيبة، وتعويض النقص الحاد في ميزانيتها، وتخطي العقبات التي تحد من تقديم خدمات فاعلة للمستفيدين.أولاً: الإشكالية والمنهجية من الملاحظ أنه تتوافر في المكتبات الأكاديمية خدمات معلومات متنوعة إلا أن الإفادة منها ليست بالشكل المطلوب وذلك بسبب ضعف تسويقها، ولأن جل الاهتمام لا يزال منصباً على القضايا الفنية والإجراءات الروتينية دون المستفيدين الذين يمثلون الهدف الحقيقي لمهنة المكتبات والمعلومات.

فالتوجه نحو المستفيد لا يزال يمثل مشكلة في المكتبة العربية، والفلسفة التي تتمحور حولها الإدارة العلمية الحديثة هي أن التسويق يمكن أن يسهم في إنهاء جذور هذه المشكلة أو على الأقل التخفيف من حدتها. ومما زاد المشكلة تعقيداً عدم وضوح الرؤية في أذهان بعض المكتبيين تجاه التسويق، حيث إن هناك من ينظر إليه على أنه نشاط هامشي، أو أنه مرادف لمصطلح العلاقات العامة أو مصطلح البيع. كما أن هناك من يتصور أن التسويق لا يناسب طبيعة المؤسسات الاجتماعية بما فيها المكتبات ومراكز المعلومات لأنها لا تهدف إلى الربح. إذ لا يزال الاعتقاد السائد لدى البعض بأن النشاط التسويقي موجه في الأصل لخدمة المؤسسات التجارية أو الاقتصادية التي تضع الربح نصب عينها، وتعمل جاهدة على تحقيقه كجزء من رسالتها، وبالتالي فإن مؤسسات المعلومات – على حد زعمهم - وبخاصة ما يتبع منها القطاع الحكومي ليست بحاجة إلى ترويج خدمات تقدم في الأصل مجاناً.

ومن هذه التصورات والملاحظات انطلقت فكرة الدراسة الحالية لتثبت أن التسويق يخدم المكتبة بشكل لا يكاد يتصور، ولتصحح مفهوماً خاطئاً في المهنة، ولتضعنا على المحق الحقيقي لكسب السوق المستهدف، ولتوسيع دائرة الإفادة من خدمات المعلومات. ومما حفز الباحث على تناول هذه القضية الحيوية ما لمسه من ندرة الاهتمام بها سواء على مستوى التنظير أو الممارسة وبخاصة في المحيط الجامعي. ويدعم هذه الحقيقة ما لحظه أحد المهتمين بالمجال من" أن الدراسات المتعلقة باستغلال التسويق من قبل المكتبات الجامعية تبقى محدودة في الإنتاج الفكري الغربي وغائبة في الإنتاج الفكري العربي" (بوعزة: 1994م، 114).
وتتمثل الأسئلة التي تسعى هذه الدراسة للإجابة عنها في الآتي:
ما المقصود بتسويق خدمات المعلومات ؟
كيف نشأ وتطور النشاط التسويقي في مجال المكتبات والمعلومات ؟
ما أبرز الجهود العلمية السابقة في هذا المجال ؟
ما أهم الممارسات التسويقية الحالية في البيئة الأكاديمية ؟
ما الوضع الراهن لتسويق خدمات المعلومات في المكتبة المركزية بجامعة الإمام بوصفها حالة تطبيقية ؟
ما أهم المقترحات التي يمكن أن تسهم في تحسين مسار البرامج التسويقية الحالية ؟

وللإجابة عن الأسئلة السابقة، وتحقيق الهدف المنشود فقد استخدم الباحث المنهج الوصفي لأن الدراسة تتناول ظاهرة معاصرة، وتطمح إلى إعطاء وصف علمي دقيق لها، مع التركيز على منهج دراسة الحالة، إضافة إلى منهج البحث المكتبي الذي يساعد على استقراء الأدبيات من خلال الاعتماد على أسلوب التحليل الوثائقي. وتم تصميم استبانة مبسطة لجمع المعلومات ذات الصلة بالحالة قيد الدراسة، وعمل الباحث على تعزيزها والتأكد من مصداقيتها من خلال الاستعانة بأدوات أخرى مساندة تمثلت في الزيارات الميدانية والمقابلات الشخصية والملاحظة.

ومن أبرز المصطلحات التي وردت في عنوان الدراسة وفي ثناياها، والتي يرى الباحث أنها بحاجة إلى تعريفها بغرض وضع القارىء سلفاً في الصورة ما يأتي:
1 - التسويق MARKITING:
ويقصد به جميع البرامج والنشاطات التي يمكن توظيفها في إشهار الخدمات بما في ذلك النشرات والكتيبات (المطويات)، والمكاتبات البريدية والبطاقات التعريفية BUSINESS CARDS، والإعلانات في مختلف وسائل الإعلام، والمقالات والتقارير السنوية، وبطاقات الشكر THANK YOU CARDS، وإلقاء المحاضرات، والحضور الشخصي للمكتبيين في المناسبات العلمية، وتصميم مواقع على الشبكات بما في ذلك الإنترنت، وإقامة الندوات والمؤتمرات، وتنظيم المعارض، وغير ذلك من الأساليب التسويقية الأخرى (WARD: 1997).

2- خدمات المعلومات INFORMATION SERVICES:
يشمل هذا المصطلح جميع العمليات التي تهدف إلى تجميع مصادر المعلومات ومعالجتها فنياً، ومن ثم إتاحتها لمن هم بحاجة إليها (الميموني: 1414هـ، 9).

3 - المكتبة الأكاديمية ACADEMIC LIBRARY:
يمكن تعريفها بأنها تلك التابعة لمؤسسات التعليم العالي، وهي موجهة في الأساس لخدمة التعليم والبحث العلمي والمجتمع، وتشمل الفئات المستهدفة من خدماتها الطلبة وأعضاء هيئة التدريس والموظفين، إضافة إلى الباحثين من خارج المؤسسة التي تتبعها المكتبة، وذلك بوصفها مكتبة أكاديمية وبحثية في الوقت نفسه.

4 - العلاقات العامة PUBLIC RELATIONS:
وهو مصطلح عام يعد بمثابة مظلة تندرج تحتها العديد من النشاطات المتصلة بالتسويق والترويج والدعاية والإعلان والدعوة المكتبية (بدر: 1993م، 8)، وغيرها من البرامج التي تهدف إلى تحسين صورة المكتبة في المجتمع.وقد لا نكون في حاجة إلى التأكيد على أهمية تناول الموضوع قيد البحث، فلقد ساد في الماضي اعتقاد بأن المكتبات ومراكز المعلومات مصادر لا غنى للجمهور عنها، وينبغي أن يستخدموها كلما طرأت لهم حاجة، وبالتالي فإن تلك المؤسسات ليست بحاجة إلى ترويج منتجاتها وخدماتها. إلا أن هذا الاعتقاد لم يصمد طويلاً أمام تحديات العصر، ومتغيرات المجتمع، والظروف التي أصبحت تحيط بمؤسسات المعلومات من حيث شح الموارد المالية، وكثرة المصادر المعلوماتية التي أصبحت تنافس المكتبات، وتمثل بدائل تتسم بالإغراء لأغلبية الناس، وبخاصة تلك التي تقدم من قبل المؤسسات التجارية. الأمر الذي يستدعي إعادة النظر في العلاقة بين المنتج والمستهلك، وتوظيف مبادىء التسويق لتعزيز الوضع الراهن للمكتبات، وزيادة مواردها، وكسب أكبر عدد ممكن من جمهورها، وتطوير مفهوم خدماتها، وتحسين النظرة الاجتماعية لها، وذلك بغرض سد الفجوة بين المكتبة وجمهورها (WIENGAND: 1987 , ).

5-وفي هذا السياق يؤكد هشام عباس على أن المكتبات مطالبة بإنتاج ما يمكن تسويقه، وليس بإنتاج ما يمكن إنتاجه. ويمكن تحقيق هذا الأمر باستغلال الأساليب المتبعة في علم التسويق وتطبيقها على مجال المكتبات لأن التسويق يهدف عادة إلى تحقيق أمرين هما: اكتشاف رغبات المستهلكين وترجمته في شكل مواصفات إلى المنتجين، وتوصيل السلع والخدمات إلى المستهلكين بغرض تلبية رغباتهم (عباس: 1413هـ، 596).
وتزداد أهمية التسويق مع التوجه الحالي نحو المكتبة الإلكترونية التي أحدثت تغيراً جذرياً في بنية المكتبة التقليدية وفي مصادرها وتجهيزاتها، مما يستدعي البحث عن أساليب جديدة لتسويق خدمات المكتبة الحديثة، ودراسة البدائل العديدة لوصول المستفيدين إلى المعلومات.

ثانياً: التسويق في إطار فكري
بدأ الأدب المكتبي يشهد ظهور كتابات عن التسويق خلال النصف الثاني من السبعينيات الميلادية وبداية الثمانينيات، ففي عام 1971م ظهرت مقالة تثبت أن المكتبيين بأمس الحاجة إلى تعلم طرق التنافس من خلال الأساليب التسويقية، وفي عام 1972م قام أحد الخبراء في المجال بدراسة أساليب التسويق لترويج بعض النظم المعلوماتية مثل مصادر المعلومات التربوية ERIC، ثم ظهر في عام 1977م بحث يتناول إمكانية تطبيق الأساليب التسويقية على خدمات المكتبات الجامعية. وبعد ذلك نشرت دراسة عام 1980م تؤكد أنه من الضرورة بمكان أن يتعلم المكتبيون واختصاصيو المعلومات أساليب التسويق، وفي العام نفسه اقترحت إحدى الخبيرات أن يتم تضمين البرامج الدراسية للمكتبات والمعلومات مواد حول أساليب التسويق (الصباغ: 1993م، 173).ويقال إن الكتاب الذي نشره فيليب كولتر PHILIP KOLTER عام 1975م بعنوان:"التسويق للمؤسسات الاجتماعية" MARKITING FOR NON – PROFIT ORGANIZATIONS وضع البذرة الأولى لاستغلال التسويق في مجال المعلومات، حيث أشار فيه إلى أن هناك ثلاث ركائز أساسية يتمحور حولها التسويق وتتمثل في: التوجه نحو المستفيد، وتقديم خدمات تلبي احتياجاته الحقيقية، والتنسيق بين مختلف أقسام المؤسسة في القيام بالحملة التسويقية (بو عزة: 1994م، 98). ومنذ الفترة التي صدر فيها الكتاب المشار إليه بدأت الدراسات المتعلقة بتسويق خدمات المعلومات تظهر في الدوريات المتخصصة وفي الكتب الحولية. ونجد في عددين من" المراجعة الحولية لعلم المعلومات والتقنية" ANNUAL REVIEW OF INFORMATION SCIENCE AND TECHNOLOGY دراسة تقويمية لأبرز الإسهامات العلمية في المجال، كما ظهرت بعض الببليوجرافيات التي اشتملت على حصر طيب لما صدر من بحوث ودراسات في مجال تسويق المعلومات. وإذا كان موضوع تسويق خدمات المكتبات والمعلومات قد حظي باهتمام الباحثين في العالم الغربي، فإن العالم العربي يفتقر إلى هذا النوع من الدراسات. وقد لحظ الباحث من استقرائه للأدبيات شح النتاج الفكري المتعلق بالموضوع حيث إن ما ظهر منه إلى حيز الوجود يعد في غاية الندرة.
وقام شريف شاهين بإلقاء نظرة فاحصة على واقع نشاط التسويق في بعض المكتبات ومراكز المعلومات المصرية، وخرج بانطباع عام مفاده أنه يمكن تقسيم المكتبات من حيث اتجاهاتها نحو وظيفة التسويق إلى ثلاث فئات تتمثل في مكتبات لا تمارس نشاط التسويق، ومكتبات تمارسه ولكن بطريقة غير فاعلة، ومكتبات تمارسه بشكل فاعل. أما التوصيات التي اقترحها الباحث في النهاية فتتمثل في ضرورة إعداد دليل عربي شامل للتسويق في مجال المكتبات والمعلومات حيث إن الإنتاج الفكري العربي يفتقر إلى كتابات في هذا المجال الحيوي، وضرورة إدراج مقرر دراسي بعنوان"تسويق خدمات المكتبات والمعلومات" ضمن المنهج الدراسي لأقسام المكتبات في الجامعات العربية، وتوعية المكتبات ومراكز المعلومات بأهمية أبحاث السوق وإرساء الاستراتيجية التسويقية الخاصة بها، واستغلال التقنية الحديثة لتسويق خدمات المكتبات على مختلف المستويات المحلية والإقليمية والعالمية، كما يؤمل من جمعيات المكتبات العربية أن تبادر إلى تشجيع المكتبات على تخطيط وتنظيم الوظيفة التسويقية (شاهين: 1992م).وأجرى عبدالمجيد بو عزة دراسة بعنوان:" تسويق خدمات المكتبات الجامعية"، وكان هدفها بلورة منهج يمكن اتباعه في استغلال علم التسويق من قبل المؤسسات الاجتماعية بشكل عام، ومن قبل المكتبات الجامعية بشكل خاص. وانطلقت من فرضية مفادها أن الاستغلال الملائم لتقنيات التسويق من شأنه أن يحسن من أسلوب إدارة المكتبات الجامعية، ومن الخدمات التي تقدمها للمستفيدين. وأثار بوعزة مجموعة من الأسئلة تتمثل في الآتي:ما الأسباب التي أدت إلى تبني المؤسسات الاجتماعية لتقنيات التسويق بعد أن كان استغلالها مقتصراً على المؤسسات الاقتصادية ؟ ما الأسلوب الذي اتبعته المؤسسات الاجتماعية بشكل عام ومراكز المعلومات بشكل خاص في استغلالها لتقنيات التسويق ؟ هل بإمكان المكتبات الجامعية باعتبارها جزءاً من منظومة المؤسسات الاجتماعية أن تستغل تقنيات التسويق ؟ وإذا كان ذلك ممكناً فكيف يمكن تحقيقه ؟ ما الفوائد التي يمكن أن تجنيها المكتبات الجامعية من خلال استغلالها لتقنيات التسويق؟ وكان من أبرز ما خرج به بو عزة من نتائج بناءً على تحليله العلمي لأدب الموضوع ما يأتي:أن المؤسسات الاجتماعية بما في ذلك المكتبات بمختلف أنواعها قد وجدت في التسويق أداة فاعلة للتعامل مع المستفيدين، وتقديم الخدمات التي تناسب مختلف الفئات. أن استغلال التسويق من قبل المكتبات الجامعية لم يعد أمراً ممكناً فحسب بل أصبح ضرورة ملحة لكي تحسن تلك المكتبات من أسلوب الإدارة الذي تتبعه، ومن نوعية الخدمات التي تقدمها للمستفيدين، وتجذب لنفسها سمعة طيبة في الوسط الأكاديمي. يتسع مفهوم ترويج الخدمات في المكتبات الجامعية بحيث يشمل أساليب تجهيزها وعرضها وتقديمها بما في ذلك ساعات الدوام، وطريقة تصميم المبنى، والتجهيزات، وتدريب المستفيدين على استخدام مصادر المعلومات وتشجيعهم على التعلم الذاتي. وفي النهاية اقترح بو عزة مجموعة من التوصيات التي كان من أهمها ضرورة قيام المكتبات الجامعية بإحداث أقسام تعنى بالتخطيط للبرامج التسويقية وتنفيذها وتقويمها وتعديلها حسب الحاجة، وزيادة الاهتمام بغير المستفيدين نظراً لكونهم يمثلون نسبة عالية في المجتمع، وأن تضع أقسام المكتبات في العالم العربي مقرراً خاصاً بتسويق خدمات المعلومات في برامجها، كما ينبغي على المتخصصين في مجال المكتبات والمعلومات زيادة الاهتمام بالدراسات التسويقية بغرض إثراء الإنتاج الفكري العربي في هذا المجال (بو عزة: 1994م).
وهناك بعض النماذج التسويقية الحيّة التي اتخذت من البيئة الأكاديمية منطلقاً لها، ومن ذلك ما قامت به مكتبات جامعة تكساس بالولايات المتحدة الأمريكية TEXAS A & M UNIVERSITY LIBRARIES بتسويق المصادر والخدمات الإلكترونية، وتعريف المستفيدين بما يتوافر لديها من برامج ونشاطات، والفوائد التي تعود عليهم نتيجة للإفادة من تلك البرامج. فقد أدرك المسؤولون عن تلك المكتبات أن الحل يكمن في الوصول إلى الجمهور، والأخذ بمبدأ الوصول إلى المستفيدين OUTREACHING بدلاً من انتظارهم ريثما يبحثون عن الخدمات. وتم إجراء مسح ميداني لعينة عشوائية لأعضاء هيئة التدريس بتلك الجامعة بهدف تحديد ما إذا كانت الخدمات والمصادر تخضع للاستخدام من قبل الأعضاء، وإذا كانت لا تستخدم فما أهم الأسباب التي تقف خلف هذه الظاهرة ؟ وأثبتت النتائج أن نقص المعلومات التسويقية يمثل العقبة الرئيسة لاستخدام مصادر المعلومات الإلكترونية في الوسط الجامعي. وكان من أبرز ما خرجت به الدراسة من توصيات هي أنه ينبغي على المكتبات الجامعية أن تركز بشكل أكثر على مد نطاق الخدمات بحيث تصل إلى المحيط الخارجي، وتغزو أعضاء هيئة التدريس في عقر دارهم، وأن تحسن من الوضع الراهن للأساليب التسويقية المستخدمة (HART AND OTHERS: 1999).

وهناك بعض المحاولات التسويقية التي طبقت على نماذج محددة من الخدمات وبالذات ما له علاقة بالمصادر الإلكترونية، ومن ذلك على سبيل المثال ما قامت به مكتبة جامعة سوسكس ببريطانيا لتسويق الأقراص المدمجة حيث بذل قسم خدمات المعلومات في هذه المكتبة عدة محاولات بغرض الترويج والدعاية، وذلك من خلال الاتصال المنتظم بكافة الأقسام العلمية بالجامعة، ومن ثم الإعلان عن نوعية الخدمات الإلكترونية المتاحة لمساندة رسالة الجامعة المتمثلة في التعليم والبحث العلمي وخدمة المجتمع. وقامت المكتبة بإنتاج كتيبات دعائية بغرض الترويج للخدمات الموجهة للمجموعات المعنية بموضوعات متخصصة، تلى ذلك إرسال خطابات بريدية للإعلان عن الحلقات التعريفية دعي إليها مجموعة من أعضاء هيئة التدريس وطلبة الدراسات العليا، وأتيحت لهم فرصة زيارة المكتبة، والإطلاع على خدماتها التي توافق اهتماماتهم، ومن ثم تم تعميم تجربة تلك الحلقات بحيث شملت طلاب المرحلة الجامعية والفئات الأخرى للمستفيدين (لويس: 1416هـ، 316).وفي عام 1991م ظهر إلى حيز الوجود برنامج تسويقي أتخذ من جامعة ليميرك LIMERICK UNIVERSITY بايرلندا مقراً له، وأطلق عليه مسمى BTIS اختصاراً، وهو موجه في الأصل لتلبية الاحتياجات المعلوماتية الخاصة لرجال الأعمال والصناعة بايرلندا مقابل دفع رسوم للخدمات المقدمة. وقد استطاع خلال تلك الفترة أن يثبت وجوده على الساحة وذلك بفضل توظيفه لمجموعة من الأساليب التسويقية الفاعلة التي تتمثل في النشرات الإعلامية، والمراسلات البريدية، والزيارات الميدانية للمستفيدين في مقر عملهم، وإجراء بعض الدراسات المسحية لعينات من المستفيدين، وإلقاء المحاضرات، والدعم المتواصل من قبل الجامعة والبيئة المحيطة والحكومة المحلية، وشبكة المعلومات، وتحسين النظرة الاجتماعية للبرنامج، وإقامة المعارض (FLYNN: 1994 , 36 – 37).

كما ظهر في عام 1992م وبالتحديد في جامعة قونقازا بولاية واشنطن FOLEY CENTER AT GONGAZA UNIVERSITY IN SPOKANE , WA حركة تسويقية تعرف بخدمات المعلومات المحلية REGIONAL INFORMATION SERVICES (RIS). وهذه الخدمات متاحة للمناطق الواقعة شرق ولاية واشنطن وشمال ولاية أيدهو، ويبلغ المجموع الكلي للجمهور المستهدف حوالي 400000 شخص. ومع أن هذا النمط التسويقي تابع لمكتبة الجامعة من الناحية الإدارية إلا أنه مستقل عنها من حيث الموقع حيث خصص له مبنى منفرد تابع للجامعة المذكورة، كما أنه ينهض بنشاطه بمعزل عن هذه المكتبة. ويقوم المركز المذكور بتقديم العديد من خدمات المعلومات في مجالات التجارة والعلوم والتقنية والصحة، كما أنه يقدم خدمات إيصال الوثائق، ويقوم بالحصول على المواد غير المتوافرة لديه من جهات أخرى. وقد عمدت الجامعة إلى إشهار تلك الخدمات من خلال الإعلان عنها في المحطة الإذاعية لولاية واشنطن وذلك لمدة ساعتين يومياً، وتنظيم حلقات نقاش مجانية لعامة الناس عن تلك الخدمات بغرض زيادة التعريف بطبيعتها (FRASER: 1994).
وفي شهر يوليو لعام 1995م ظهر إلى حيز الوجود مشروع تسويقي آخر في جامعة نوتينجهام ترينت ببريطانيا NOTTINGHAM TRENT UNIVERSITY حيث عملت اتفاقية خاصة مع شركة المعلومات البحثية RESEARCH INFORMATION LTD. بغرض تسويق قاعدة معلومات رائدة يطلق عليها التطورات الحديثة في مجال التصنيع RECENT ADVANCES IN MANUFACTURING (RAM)، وتحتوي على تغطية شاملة لما يزيد على 400 مجلة علمية وثقافية، إضافة إلى الكتب وبحوث المؤتمرات، وجميع ما يصدر على المستوى العالمي من معلومات لها صلة بتقنية الصناعة وإدارتها، وخدماتها متاحة لجميع الباحثين بغض النظر عن أماكن تواجدهم. وبغرض تحقيق الهدف المنشود فقد تم التعاون مع مجموعة من المؤسسات المعنية بالنشر والتوزيع لتعزيز فكرة القاعدة المذكورة، وكسب أكبر عدد ممكن من المستفيدين (WORLDWIDE …: 1995).

ولعلنا نستشف من استقراء الجهود السابقة في المجال قيد البحث تفاوت النظرة نحو مفهوم التسويق، مما يوحي بأنه لا يوجد نمط مقنن في هذا الصدد، بل توجد أنماط ومستويات مختلفة، ومن حق أي مؤسسة أن تختار المفهوم الذي يحقق أهدافها. وقد حاول شريف شاهين عرض مجموعة من التعريفات التي توضح مفهوم التسويق، إلا أن ضيق المساحة المخصصة لهذه الدراسة لا يتسع لسردها جميعاً، ولعلنا نكتفي بالإشارة إلى ما انتهى إليه شاهين في هذا الصدد، حيث لخص التسويق بأنه نشاط ينطلق من التخطيط الاستراتيجي، ويشمل مجموعة النشاطات التي تسبق إنتاج السلعة أو الخدمة، والتي تبذل بعد إنتاجها. كما يشمل عمليات التحليل والتخطيط والتنفيذ والرقابة للبرامج المقدمة، ويتأثر إلى حد كبير بالظروف البيئية المحيطة، ولا يقتصر كما يتصور البعض على مجرد البيع أو الترويج أو التوزيع أو الدعاية أو العلاقات العامة (شاهين: 1992م، 8 – 12). وبالنسبة لمفهوم" تسويق خدمات المعلومات"، وهو الذي يعنينا في الدراسة الحالية بشكل أكثر، فقد ورد في أدب الموضوع مجموعة من التعريفات التي توضح بجلاء المقصود بهذا المفهوم، ومع أن التعريف الذي وضعته جمعية المكتبات الأمريكية AMERICAN LIBRARY ASSOCIATION يعد قديماً نسبياً إلا أنه لا يزال متداولاً بكثرة في أوساط العاملين في المجال، حيث عرفت الجمعية التسويق بأنه يشمل جميع أنواع النشاطات التي تهدف إلى تعزيز التبادل بين موردي خدمات المكتبات والمعلومات والمستفيدين الفعليين والمحتملين، بما في ذلك إنتاج تلك الخدمات، وتحديد تكلفتها، وأساليب توصيلها للفئات المستهدفة، وقنوات تحسينها والرفع من مستواها (AMERICAN LIBRARY ASSOCIATION: 1983 , 140).وينبغي الأخذ في الحسبان عند تعريف مصطلح التسويق بعض الخصائص الأساسية للسوق، ومنها أنه محاط ببيئة ENVIRONMENT تؤثر عليه بشكل مباشر، ولا تستطيع المؤسسة أياً كانت أن تتحكم في هذا التأثير، وأن السوق يتكون من مجموعة من الأسواق المصغرة SUB - MARKETS (YORKE: 1977 , 11 – 12).

ومن الملاحظ أن البعض قد يخلط بين مفهوم التسويق MARKITING والبيع SELLING، ويتعامل معهما على أنهما مصطلحان مترادفان، والواقع أن هناك فرق بين المصطلحين المشار إليهما، حيث إن التسويق يهدف إلى تهيئة المستفيد نفسياً لقبول المنتج أو لاقتناء الخدمة، في حين أن البيع يهدف إلى تلبية احتياجات المستفيد وإشباع رغباته. ولعل هذا الخلط في المصطلحات هو السبب الذي أدى إلى معارضة المكتبيين في البداية إلى تسويق الخدمات بحجة أنها ينبغي أن تقدم مجاناً لأنها نتاج مؤسسات غير ربحية، ولأن المكتبات مؤسسات اجتماعية ثقافية تقدم خدماتها لعامة الناس بدون أي مقابل مادي. إلا أن هذه النظرة تغيرت فيما بعد نتيجة للظروف الاقتصادية التي شهدتها المكتبات في مختلف دول العالم (دياب: 1996م، 175).

وعلى أي حال فمن الصعب أن نخرج بتعريف جامع مانع لمصطلح التسويق نظراً لما يكتنفه من غموض شديد، ونظراً لتنوع أبعاده وتعددها وشمولها لأنماط عديدة. ويؤيد هذه الحقيقة ما خرج به استيفن أرنولد STEPHEN ARNOLD من استقرائه لأدب الموضوع حيث وجد أنه لا يوجد تعريف واحد متفق عليه للتسويق، فهو يحمل معاني مختلفة. ومع أن القواميس قد أسهمت في توضيح تلك المعاني إلا أنها ليست في الواقع دقيقة، إذ أنها تترك مساحة لنشاطات عديدة تدخل تحت إطار التسويق (ARNOLD: 1990 , 87) .وفيما يتعلق بنشأة التسويق وتطوره، فيقال إنه على الرغم من ممارسة المكتبات لمفهوم التسويق قبل أن يظهر استخدام المصطلح نفسه في المجال، إلا أن الحاجة لم تظهر إلى تسويق خدمات المكتبات إلا مؤخراً، وبالتحديد بعد عام 1971م. وكان فضل السبق في هذا المجال للمكتبات الأمريكية حيث استطاعت من خلال الاستعانة بالأساليب التسويقية الجيدة الحصول على تأييد معنوي ومادي من قبل المستفيدين خلال مرحلة العجز الاقتصادي التي مرت بها (عباس: 1413هـ، 599، 602).ويقال إن جون كتن دانا هو أول من استخدم فلسفة وأساليب العلاقات العامة في بداية القرن العشرين الميلادي حين استعان باللافتات BILL BOARD للإعلان عن المكتبة، وقام بالتعرف على الاهتمامات المحلية لجمهور المكتبة، وكان يعتقد بضرورة التعريف بمقتنياتها وما تقدمه من خدمات، ويركز على الإعلان PUBLICITY كأسلوب إداري ناجح. وفي عام 1935م صدر لجلبرت وارد كتاباً بعنوان" الدعوة للمكتبات العامة" أكد فيه على أن المكتبة العامة تعتمد في ازدهارها والإفادة منها على ما يعتقده الجمهور عنها، وهذا الاعتقاد يعتمد بدوره على ما تقوم به المكتبة في التعريف بمقتنياتها وخدماتها. ومن ثم شهدت الأدبيات ظهور مصطلح" العلاقات العامة في المكتبات" على شكل رأس موضوع مستقل؛ وذلك كما حدث في المجلد التجميعي لمرشد القارئ للإنتاج الفكري في الدوريات READER’S PERIODICAL LITERATURE (1932 – 1935م)، ومجلة الإنتاج الفكري للمكتبات LIBRARY LITERATURE (1949 – 1951م). كما تشكل في عام 1939م المجلس الأمريكي للعلاقات العامة في المكتبات AMERICAN LIBRARY PUBLIC RELATIONS.

وبالنسبة للمكتبات الأكاديمية والبحثية فقد استخدمت مصطلح العلاقات العامة منذ الخمسينيات الميلادية، وخصصت مجلة الاتجاهات المكتبية عام 1958م عدداً خاصاً لهذه القضية. أما فترة الثمانينيات الميلادية فقد شهدت نمواً كبيراً في عدد المكتبات الأمريكية الأكاديمية التي تستخدم أساليب العلاقات العامة في تسويق خدماتها حيث قامت بتعيين بعض الموظفين المتفرغين والمتخصصين للقيام بهذه المهمة (بدر: 1993م، 11 – 12). ويقال إن العقد المذكور كان يعرف بعصر تسويق الأفكار والخدمات حيث أخذت به أغلب المهن والتخصصات بوصفه وسيلة نحو ترويج الإنتاج، وبفضل التسويق أصبح ترويج الخدمات أكثر فاعلية من ذي قبل (عباس: 1413هـ، 598). وتعكس الجهود السابقة الاهتمام المبكر بتوظيف العلاقات العامة للدعاية لبرامج المكتبات والإعلان عنها وإشهارها في الوسط المحيط.ومن ثم بدأت فكرة التسويق لخدمات المكتبات والمعلومات ترتبط بالحصول على رسوم، وتوظيفها في دعم ميزانية المكتبة. وحقيقة الأمر أنه توجد رابطة قوية بين عنصري التسويق والترسيم. وفي هذا السياق تشير بولين أثرتون إلى أن فرض رسوم على الخدمات وتسويقها أمران متلازمان لكي تحافظ المؤسسة على وجودها ومستواها، وبخاصة في ظل الدعم المتناقص، وقيود التمويل التي تزداد صرامة (أثرتون: د. ت، 167). وكانت بداية ظهور فكرة خدمات المعلومات المرسمة FEE – BASED INFORMATION SERVICES في الربع الأخير من القرن العشرين الميلادي في دول العالم الصناعي المتقدم، تم انتشرت الفكرة في بقية الدول الأخرى. وقد تزعم قيادة هذا النوع من الخدمات مؤسسات المعلومات التجارية التي تهدف بالدرجة الأولى إلى تحقيق الربح المادي، والتعامل مع المعلومة على أنها سلعة COMMODITY قابلة للتجهيز والترويج والبيع (دياب: 1996م، 177 – 178).وهناك في الواقع مجموعة من الأسباب التي حفزت المكتبيين على دخول مجال التسويق وتبني برامجه، ومنها كسب رضا الجمهور المستهدف من المستفيدين الفعليين ACTUAL USERS، والمستفيدين المحتملين (غير المستفيدين) EXPECTED USERS. إذ يمكن عن طريق التسويق الفاعل والنشط الوصول إلى عدد أكبر من مجتمع غير المستفيدين، والتشجيع على ارتياد المكتبة، وتأكيد دورها في خدمة البحث العلمي والمجتمع. وإذا أخذ في الحسبان أن المجتمع في الوقت الراهن يمر بتطورات سريعة لها تأثير ملحوظ على بيئة المكتبات والمعلومات لاتضح لنا مدى التحديات التي تواجه المكتبيين في هذا العالم المتغير، وتزداد المشكلة تعقيداً في ظل المستجدات التقنية التي أصبحت تنافس المكتبة التقليدية.والخلاصة التي نخرج بها من الحقائق المعروضة في السطور السابقة هي أن التسويق ليس فكرة جديدة في مجال المكتبات، إذ منذ أن وجدت المكتبة وهي تسعى جاهدة نحو تقوية علاقتها بجمهورها من خلال توطيد الاتصالات الشخصية بين المكتبيين والمرتادين. وهذا يوحي – كما سبقت الإشارة - بأن الممارسات التسويقية ظهرت إلى حيز الوجود قبل أن يولد مصطلح التسويق، ويشهد تاريخ الكتب والمكتبات بأن ترويج خدمات المعلومات لا يعد نشاطاً مكتبياً جديداً – برغم أنه يعد مصطلحاً جديداً - حيث إن المكتبات ترجمت هذا المفهوم منذ القدم إلى واقع ملموس، واستطاعت من خلاله توسيع قاعدة جمهورها (RENBORG: 2000 , 5).

وإذ تجاوزنا الجانب التاريخي للتسويق إلى الجانب المعاصر، وبخاصة ما له علاقة بالأساليب (الوسائل أو الطرق أو الأدوات) الحديثة لتسويق خدمات المعلومات، لوجدنا أن هناك تفاوتاً واضحاً بين الباحثين في نظرتهم لتلك الأساليب. وفي هذا الإطار يقول مفتاح دياب:" وقد يأخذ هذا الأسلوب التسويقي شكل الإعلانات عن هذه الخدمات سواء داخل المكتبة أو في الجرائد والمجلات المحلية والإذاعة المسموعة والمرئية أو عن طريق الاتصالات الشخصية بالمستفيدين أو الاتصالات بالهاتف أو البريد أو أي نوع من الأنشطة التي تراها المكتبة مناسبة لذلك لترويج خدماتها في محاولة منها لإرضاء المستفيدين وكسب ثقتهم". ومن بين الأدوات الأخرى التي يمكن أن يستعان بها في تسويق خدمات المكتبة نشرات الإحاطة الجارية، وخدمات البث الانتقائي للمعلومات، وأدلة المجموعات المكتبية (الأدوات الببليوجرافية)، وعرض الشرائح الفيلمية أثناء اللقاءات أو الاجتماعات. كما أن الخدمات المرجعية المتمثلة في الإجابة عن الأسئلة المطروحة من قبل المستفيدين قد تكون خير دعاية تسويقية للمكتبة، وخير دليل على قيمة الخدمات المكتبية (دياب: 1996م، 182 – 183). وما دمنا بصدد الحديث عن الأساليب التسويقية في المكتبات فينبغي ألا نغفل الدور الكبير الذي يمكن أن تقوم به تقنية المعلومات في هذا السياق. إذ يمكن من خلال التقنية إدخال وتخطيط برامج تسويقية بغرض ربط المستفيد بالمكتبة، وتلبية احتياجاته الحالية والمتوقعة. ومن ذلك على سبيل المثال قواعد المعلومات المدمجة CD – ROM DATABASES التي أدى استخدامها إلى تفعيل الأنشطة التسويقية لأنها تمثل بيئة محببة للبحث، والوقوف على مصادر المعرفة المختلفة، وتساعد على تلبية احتياجات أكبر مجموعة ممكنة من المستفيدين، فضلاً عن أنها تعطي صورة إيجابية عن المكتبة، وتبعدها عن المفهوم التقليدي الذي ارتسم في أذهان البعض عنها. كما أن للتقنية الفضل في تسويق الخدمات من خلال الإحاطة الجارية CURRENT AWARENESS SERVICES التي تساعد المكتبة في أن تذهب إلى المستفيدين بدلاً من أن تضطرهم لارتيادها، وفي هذا الأسلوب الكثير من الفوائد الإيجابية من حيث توفير وقت المستفيد وجهده (دياب: 1996م، 183 – 184).

وفيما يتعلق بالمكتبات الأكاديمية على وجه الخصوص فيمكن أن توظف التسويق من خلال اتباع خطة استراتيجية تتمثل في الأساليب الآتية:
1 – تحديد رسالة المكتبة الجامعية:
يعد تحديد مجال اهتمام المكتبة الجامعية، والاتفاق حول رسالتها وأهدافها وأولوياتها من العناصر الأساسية لتسويق خدمات المعلومات في هذه البيئة الأكاديمية. ذلك أن توظيف التسويق لخدمة أغراض هذا النوع من المؤسسات المعلوماتية بمعزل عن أهدافها يؤول غالباً إلى الفشل، ويصل إلى طريق مسدود. والتسويق بحاجة إلى استغلال الموارد البشرية والمادية، وتخصيص وقت كاف للقيام بالمشروعات التسويقية، وقد لا تتوافر لمكتبة الجامعة الإمكانات التي تسمح لها بإنجاز كل ما ترغب فيه، ولذا فينبغي وضع بعض الأولويات التي تنسجم مع توجهاتها بدقة.

2 – تحديد الخدمات التي يمكن تقديمها:
بعد أن يتم تحديد رسالة المكتبة بدقة، يلي ذلك خطوة أخرى تتمثل في وضع قائمة بأنماط الخدمات التي يمكن تقديمها للفئات المستهدفة. ويكمن دور التسويق هنا في ترشيد الإمكانات، وإطلاع المسؤولين على جوانب القوة ومواطن الضعف، والإرشاد إلى الأساليب المناسبة لربط الجمهور بالمكتبة. وينبغي أن تكون المكتبة على معرفة تامة بما يتوافر لديها من مصادر وتجهيزات ومواد، وأن تحدد الشكل الذي تعرض فيه، والوقت المناسب لعرضها أو لترويجها داخل الجامعة وخارجها. فقد أصبح الجمهور في الوقت الراهن يهتم بأسلوب تقديم الخدمات وطريقة عرض المعلومات INFORMATION REPACKAGING ربما أكثر من اهتمامه بالمعلومات نفسها (بوعزة: 1994م، 104 – 105).

ويبدو أن المكتبات الجامعية في الدول المتقدمة قد استوعبت هذا المفهوم الواسع للتسويق فأولت جانب البنية والتجهيزات عناية خاصة، مما يجعل المستفيد يشعر بالارتياح عند ارتياده للمكتبة بغرض البحث أو المطالعة حيث يجد التسهيلات التي تيسر عملية الاستفادة منها. في حين أن الوضع في مكتبات الجامعات العربية يختلف تماماً، وقد عبر أحد المهتمين بالمجال عن هذه الصورة بقوله:" ومن المؤسف أن نرى أن هذا الوعي الذي بدأ يتجذر بخصوص المفهوم المتشعب للبضاعة في مجال المعلومات لم يقابله وعي مماثل لدى المكتبات الجامعية العربية التي غالباً ما تكون محلاتها غير مهيأة بالشكل الملائم ولا تفتح إلا ساعات محدودة يومياً، وهو ما لا يشجع المستفيدين على التردد عليها واستغلالها بشكل محكم. وقد يفسر البعض هذه الظاهرة بمحدودية الإمكانات المادية المتوفرة لدى هذه المكتبات. ولا يعدو ذلك أن يكون إلا تفسيراً جزئياً للمشكلة حيث إنه يمتد ليشمل العاملين بهذه المكتبات الذين لا يزالون يعانون من قلة التوجه المهني إذ يعتبرون أنفسهم موظفين عاديين مثلهم مثل بقية الموظفين العاملين بالإدارة" (بوعزة: 1994م، 105).3 – دراسة احتياجات المستفيدين:العنصر الثالث من عناصر الأسلوب السليم لتسويق الخدمات في البيئة الأكاديمية بشكل عام وفي بيئة المكتبات الجامعية بشكل خاص هو دراسة سوق المستفيدين، والتعرف على احتياجاتهم، والكشف عن اتجاهاتهم، وسبر غور مشكلاتهم. وينبغي الأخذ في الحسبان عند دراسة السوق التفاوت الواضح بين مختلف فئات الجمهور المستهدف لأنه لا يمثل في الواقع فئة متجانسة ومنسجمة بل إنه موزع إلى شرائح مختلفة. ونستطيع أن نتلمس في الجهود العلمية السابقة ما يثبت وجود اختلافات ذات دلالة بين احتياجات مختلف الفئات التي تنتمي إلى الوسط الأكاديمي من طلبة المرحلة الجامعية وطلبة الدراسات العليا وأعضاء هيئة التدريس والباحثين وذلك بسبب تفاوت اهتمامات كل فئة. وينعكس هذا التباين في مجالات الاهتمام على استخدام مصادر المعلومات المتاحة بالمكتبة الجامعية، مما يوحي بضرورة البحث عن أسلوب تسويقي ينسجم مع هذه الحقيقة. وإدراك هذه الفروق يساعد إدارة المكتبة على ترجمتها إلى واقع ملموس بحيث يتم التخطيط للبرامج والنشاطات بشكل استراتيجي يرضي الرغبات المتفاوتة.وقد كان للباحث شرف القيام بدراسة سابقة عن استخدام الطلبة للمكتبة الجامعية توصل من خلالها إلى جملة من الاستنتاجات التي تلخص الأسباب التي تقف خلف ظاهرة عدم استخدام هذا النوع من المكتبات، وترسم في النهاية إطاراً يمكن الاستئناس به في ترويج خدماتها، وكسب أكبر عدد ممكن من غير المستفيدين (السالم: 1992م).
ولحظ أحد المهتمين بالمجال أن العزوف عن خدمات المعلومات ليس بسبب عدم الحاجة إليها بل بسبب تقصير المؤسسات في التعريف بها حيث إن جل اهتمامها منصب على الإنتاج PRODUCT ORIENTED، وليس على المستفيدين CONSUMER ORIENTED (FREEMAN AND KATZ: 1978 , 39). وبعبارة أخرى فإن التركيز لا يزال يتمحور حول المؤسسات بما في ذلك تنمية المجموعات والمعالجة الفنية مما تسبب في إهمال خدمات المستفيدين التي تعد الأكثر أهمية. ولهذا السبب فإن أغلب مرافق المعلومات تضع مسؤولية التعرف على الخدمات على المستفيدين أنفسهم بدلاً من وضع المسؤولية على المرافق نفسها. وقد ثبت أن الأشخاص يتفاوتون في أساليب تعرفهم على مصادر المعلومات، وبالتالي فمن الممكن حفزهم بأساليب مختلفة على الوصول إلى تلك المصادر (TUCCI: 1988 , 61 - 62).4 – اختيار أساليب الاتصال الملائمة للتعامل مع المستفيدين:بعد الانتهاء من دراسة السوق بكامل فئاته من المستفيدين وغير المستفيدين، وتحديد الاحتياجات الحقيقية لكل فئة على حدة، تبدأ مرحلة اختيار البدائل المناسبة لمد جسور الاتصال مع الجمهور المستهدف، وحفزه على ارتياد المكتبة، وترغيبه في التعامل معها، والنظر إليها على أنها جزء أساسي في حياته. والواقع أن هناك مجموعة من الأساليب التي يمكن توظيفها لخدمة هذا الهدف، وفي مقدمتها العلاقات العامة التي يمكن أن تفيد في مجالات عديدة منها ترويج السلعة (المعلومة أو الخدمة) بغرض الدعاية للمكتبة، وزيادة التعريف بخدماتها، والاتصال المباشر بالمستفيدين، وأيضاً بغرض رسم صورة أو انطباع إيجابي لدى الوسط الأكاديمي مما يكسب المكتبة السمعة الطيبة، ويسهم في تغيير بعض التصورات والاتجاهات السلبية التي قد يحملها البعض تجاهها (بوعزة: 1994م، 110).ولكي تتم الاستفادة من العلاقات العامة كأداة تسويقية بالشكل المطلوب فينبغي وضع خطة مدروسة بعناية فائقة بحيث تحدد جميع فئات المستفيدين في الوسط الأكاديمي، وإقناعهم بأهمية المعلومات في حياتهم التعليمية والبحثية والوظيفية، ودورها في مواكبة التطورات في مجال الاهتمام. كما أن" بإمكان المكتبة الجامعية أن تنتخب من بين أعضاء هيئة التدريس والطلبة والإداريين الأفراد الذين يتسمون بالزعامة لتستخدمهم كأداة فعالة للدعاية لخدماتها في الوسط الأكاديمي حيث يمكنهم التأثير على زملائهم. والأمر لا يقتصر على هؤلاء المسؤولين بل يمكن أن يشمل أيضاً العناصر النشطة في البحث عن المعلومات حتى من بين فئة المعيدين والمدرسين بالنسبة لأعضاء هيئة التدريس، وطلبة الفصل الأول بالنسبة للطلبة، وصغار الموظفين بالنسبة للعاملين بإدارة الجامعة الذين يمكن اعتبارهم بمثابة بوابي المعلومات INFORMATION GATEKEEPERS القادرين على بث المعلومات بشكل فعال في الجامعة" (بوعزة: 1994م، 110).والحقيقة أن مجال العلاقات العامة واسع ومتشعب؛ إذ لا حدود لهذا المجال، والمهم هو أن لا تتوقف المكتبة عن ترويج خدماتها، ومواصلة الإعلان عنها لأن هذا يسهم في تطوير الخدمات، ويعزز وجود المكتبة في الوسط الجامعي، ويجعل الآخرين ينظرون إليها بعين الاحترام والتقدير، وهو مؤشر على أن توجهها دوماً نحو المستفيدين USER – ORIENTED SERVICE. وبالإمكان دعم الأساليب التسويقية للعلاقات العامة بقنوات أخرى بغرض جعل الإدارة العليا في الجامعة على صلة وثيقة بالمكتبة ومقتنعة بدعم هذا المرفق المعلوماتي المهم الذي يخدم جميع المنتمين للوسط الأكاديمي. ويمكن أن يستغل مدير المكتبة (عميد شؤون المكتبات) جميع المناسبات التي تذكّر المسؤولين بأهمية خدمات المعلومات التي تقدمها مكتبة الجامعة، مثل تقديم تقارير دورية تتضمن إحصاءات الإعارة الخارجية، أو نشر بعض الأخبار بصحيفة الجامعة، وتوزيع ما يتوافر بها من نسخ إضافية مجاناً على جميع الأقسام العلمية والإدارية (بوعزة: 1994م، 111 – 112).5 – تقويم البرامج التسويقية:لتقويم البرامج التسويقية والممارسات الحالية أهمية لا تنكر، وذلك بغرض التأكد من تحقيق الأهداف المرسومة سلفاً، وتحديد مواطن الضعف، وإيجاد الحلول لمعالجتها، ولإقناع إدارة الجامعة بالدور الحيوي الذي تقوم به المكتبة. وينبغي أن يكون التقويم مستنداً إلى معايير موضوعية لمقارنة ما تم إنجازه بما هو مطلوب تحقيقه، وأن يكون مناسباً لطبيعة النشاطات التسويقية. وقد تسفر نتيجة التقويم عن ضرورة مراجعة الأهداف الموضوعة أو تعديل الاستراتيجية المعتمدة (بوعزة: 1994م، 112). وينبغي ألا نغفل في هذا السياق الدعوة المكتبية بوصفها أداة تسويقية حيوية في بيئة المكتبات الأكاديمية، ويعني مفهوم" الدعوة المكتبية" في نظر بلوش التعرف على الفئات التي يمكن أن تستفيد من خدمات المكتبة، ومن ثم إيجاد الوسائل المناسبة لإشعارها بأهميتها كمصدر معلوماتي، ودراسة مختلف العوامل التي لها صلة بظاهرة البحث عن المعلومات، والتي تؤثر على البيئة المحيطة بالمكتبة.
والهدف من هذه الدعوة هو التبليغ والإشهار بمحتويات المكتبة ومنجزاتها. ومن الوسائل التي تعين على إنجاحها الإعلانات، والمعارض، والمحاضرات الدورية داخل المكتبة، وإصدار مطبوعات عنها تتضمن معلومات عن خدماتها ومقتنياتها. ويؤكد بلوش على أن الدعوة المكتبية جانب شبه مفقود على الرغم من أهميته في تفعيل رسالة المكتبة، وتحسين الخدمات المقدمة، والمحافظة على مكانتها المرموقة في المكتبات الأكاديمية. فأغلب تلك المكتبات تفتقر إلى المنشورات التي تعرّف المستفيدين بالمؤتمرات العلمية والبرامج الأكاديمية في مجالات اهتمامهم، والمطبوعات التي تم إضافتها إلى رصيد المكتبة أو المزمع إضافتها، والأخبار الخاصة بالتغييرات في سياسة المكتبة ولوائحها وإجراءاتها الداخلية. وكل ما تفعله المكتبات في الوقت الراهن هو وضع قوائم بالمقتنيات الجديدة تعلق على لوحة الإعلانات BULLTIN BOARD (بلوش: 1994م، 82 – 83، 94).
كما يؤكد ربحي عليان على أهمية" الإحاطة الجارية" بوصفها أداة تسويقية لخدمات المكتبة الجامعية، وذلك من خلال اختيار المواد التي تناسب احتياجات المستفيدين، ومن ثم إشعارهم بها باستخدام مجموعة طرق يمكن تلخيصها في الآتي:نشرة المعلومات: وتعرف بالنشرة الإعلامية أو صحيفة المكتبة، وتعد من أكثر أساليب التسويق شيوعاً وانتشاراً، ومن الممكن إيصالها إلى أكبر عدد ممكن من المستفيدين، وتحتوي على المعلومات الجديدة والأخبار والنشاطات والتقارير والإنجازات … الخ.

نشرة الإضافات الجديدة:
وهي تصدر بشكل دوري أو غير دوري (غالباً ما تكون شهرية)، وتضم قائمة بالمواد التي وصلت حديثاً للمكتبة خلال فترة زمنية محددة، وتحتوي على بيانات ببليوجرافية عن تلك المواد.

الاتصالات الهاتفية أو الشخصية:
قد يتم تقديم خدمات الإحاطة الجارية على شكل اتصال هاتفي بالباحثين وأعضاء هيئة التدريس في الجامعات لإعلامهم بكل ما هو جديد في المكتبة من مصادر وبرامج وخدمات، أو على شكل زيارات شخصية يقوم بها المكتبي للأقسام العلمية بغرض توطيد العلاقة بين المستفيدين والمكتبة. لوحة الإعلانات والعرض: ويمكن توظيفها في التواصل مع المستفيدين من خلال عرض الكتب والمواد الأخرى والأخبار والتعليمات وغيرها، وينبغي أن توضع في مكان مناسب بحيث يسهل على المستفيدين الاطلاع عليها بسهولة.

تداول الدوريات:
ويعد من أهم أساليب تسويق خدمات الإحاطة الجارية، ويمكن أن يتم تداول الدورية نفسها بين الباحثين في الجامعة، أو تداول قوائم المحتويات فقط، ومن ثم طلب الدورية عند الحاجة أو طلب تصوير المقال المطلوب. تنظيم معارض الكتب: لتنظيم معارض الكتب والمواد الأخرى بغرض البيع أو الإعلام أهمية لا تنكر في تسويق خدمات المكتبة، وقد تكون هذه الكتب عامة أو متخصصة، ويفضل أن يتزامن إقامة المعرض مع مناسبات معينة، وأن يضم أحدث ما صدر في المجال لتبرز فائدته بشكل أكثر أهمية. الاشتراك في خدمات المعلومات المركزية: يمكن أن تشترك المكتبة الجامعية في بعض المراكز المتخصصة لتقديم الخدمات سواء عن طريق الاشتراك الدائم أو عند الحاجة، ويمتاز هذا النوع من الخدمات بالسرعة والشمولية والحداثة (عليان: 1994م، 328 – 329).
ويعد البث الانتقائي للمعلومات أهم أنماط خدمات الإحاطة الجارية، وأكثر أساليبها فاعلية، وتهدف هذه الخدمة إلى ربط المستفيد بآخر التطورات في مجال اهتمامه، وقد أصبح تقديمها في الوقت الراهن في غاية السهولة نظراً لوجود برامج حاسوبية مخصصة لهذا الغرض، ومن أهم العناصر التي يتطلبها نظام البث الانتقائي للمعلومات إعداد ملفات لكل مستفيد على حدة، تحتوي على بيانات كاملة من حيث الأسم والعنوان والدرجة العلمية والوظيفة والتخصص واللغة أو اللغات التي يجيدها والاهتمامات العلمية ومشروعات البحوث التي يعمل عليها. ومن ثم تتم مطابقة ملف المستفيد بنظام المكتبة، وتختار المواد المناسبة، ويعلن عنها من خلال الهاتف أو البريد، وتحدّث الملفات بشكل دوري (عليان: 1994م، 330).

ومن الأساليب التسويقية الأخرى لخدمات المكتبة الجامعية تدريب المستفيدين على كيفية استخدام المصادر والخدمات المختلفة، إذ إن البرامج التدريبية تعد في الوقت نفسه برامج تسويقية تهدف إلى تحقيق مجموعة من النقاط الإيجابية منها إزاحة عامل الخوف والرهبة من جو المكتبة وبخاصة لدى الطلبة الجدد، والتخفيف من حدة مشكلة البحث عن المعلومات التي أصبحت تشكل في الوقت الراهن ظاهرة مع الانفجار المعلوماتي، كما أن أغلب المستفيدين في الوسط الأكاديمي تنقصهم الدراية الكافية باستخدام محتويات المكتبة، والتعامل مع نظمها الفنية، علاوة على أن الفلسفة الحديثة للمكتبة الجامعية تقوم على مبدأ المبادرة والتوجه نحو المستفيد، والتعرف على همومه ومشكلاته، ومساعدته على الاستقلال بذاته.
وينبغي التخطيط المسبق والدقيق لإقامة مثل تلك البرامج التدريبية بحيث يؤخذ في الحسبان نقاط أساسية مثل تحديد الوقت والمكان المناسب لتنفيذ البرنامج، وتحديد طبيعة المتدربين، والمحتوى العلمي، وطرق التدريب المناسبة، وغير ذلك من العناصر الأخرى اللازمة لإنجاح التدريب.وثمة أسلوب تسويقي آخر لا يقل أهمية عما سبق، ويتمثل في إعداد الأدوات الببليوجرافية التي تشكل أهمية خاصة للباحثين وطلبة الدراسات العليا، فهذه الأدوات تؤدي في الواقع وظيفة مزدوجة؛ إذ هي خدمات معلومات وتسويق لها في آن واحد. وقد يتسع مفهوم النشاط الببليوجرافي أو يضيق بحسب إمكانات المكتبة وتجهيزاتها. وعلى أي حال فقد ازدادت أهمية هذا النوع من الخدمات مع تضخم الإنتاج الفكري، وتعدد أشكاله وموضوعاته ولغاته، وتعقد احتياجات المستفيدين. ولذا أصبح الباحث بأمس الحاجة إلى أدلة أو مفاتيح تيسر له الوقوف على المادة العلمية المناسبة. ويمكن أن تسهم المكتبة في الضبط الببليوجرافي من خلال توفير القوائم الببليوجرافية التي تهم الباحثين، وإعلامهم عنها، وتدريبهم على استخدامها.ويمكن أن يندرج كذلك تحت المظلة التسويقية للمكتبات الأكاديمية بمفهومها الشامل خدمات التكشيف والاستخلاص، وبخاصة في هذا العصر الذي يشهد نمواً متزايداً في مصادر المعلومات مما يصعب معه استرجاعها بالشكل التقليدي، ولابد من الاستعانة بالحاسوب لمعالجتها فنياً، وتحليل محتوياتها، وتنظيمها بشكل ييسر استرجاعها بسهولة. ويمكن أن تسهم المكتبة في هذا النشاط من خلال توفير دوريات التكشيف والاستخلاص للباحثين، وتكليف العاملين لديها بإعداد الكشافات والمستخلصات لما يتوافر بها من مواد وبخاصة الدوريات العلمية، وتدريب الباحثين على استخدام تلك الأدوات، والاشتراك في نظم وشبكات المعلومات التي تقدم تلك الخدمات آلياً (عليان: 1994م، 327).
وقد استطاع أحد الباحثين حصر مجموعة من النماذج التسويقية التي تناسب مختلف أنواع المكتبات لترويج خدماتها ونشاطاتها، وذلك على النحو الآتي:
المعارض: وهي تهدف إلى جذب الانتباه، والتركيز على بعض المواد الشيقة.
جماعة أصدقاء المكتبة: حيث بدأت الفكرة في الولايات المتحدة الأمريكية، وفي عام 1988م فازت مكتبة جامعة تكساس بجائزة خاصة نتيجة لجهود جماعة أصدقاء المكتبة التي تضمنت إنشاء القوائم البريدية، وإعداد كتيب إعلامي عن خدمات المكتبة، إضافة إلى إعداد بعض الرسائل الإخبارية والمطبوعات الخاصة.
المطبوعات: وهي تتخذ العديد من الأشكال مثل الوريقات والكتيبات والأدلة الإرشادية والنشرات الإخبارية والإعلانات ونحوها مما يسهم في التعريف بموارد المكتبات وبرامجها.
برامج أحداث الساعة: وهي تتناول حدث أو قضية معينة لها صلة وثيقة باهتمامات المجتمع، ومن ذلك ما قامت به المكتبة العامة بولاية ديترويت عام 1986م بتنظيم برنامج تحت شعار" ساحة المعلومات"، واشتمل على العديد من الموضوعات التي تهم مختلف الفئات، ولهذه البرامج قيمة في جذب الأفراد للمكتبة.
الإعلان في وسائل الإعلام المختلفة: حيث يمكن الإعلان في الراديو أو التلفاز أو الصحف اليومية عن كتاب ظهر حديثاً، ويوصى باستعارته من المكتبة المحلية.
الصورة العامة للمكتبة: وتشمل تصميم المبنى والأثاث والتجهيزات واللوحات الإرشادية والاتصال المتبادل مع المجتمع الخارجي (شاهين: 1992م، 30 – 32).

كما استطاع حامد الجوهري في كتاب صدر له حديثاً تلخيص أهم الطرق التي يمكن أن يتحقق من خلالها ترويج خدمات مؤسسات المعلومات على إطلاقها، وذلك على النحو الآتي:استخدام الكراسات والكتيبات والملصقات التي تتناول توضيح المنتجات أو الخدمات. الأدلة والكتيبات الخاصة بالتوجيهات والخطوات المستخدمة في أي من المنتجات أو الخدمات. الإعلان عن المنتج أو الخدمة في الصحف والإذاعة والتلفاز وفي برامج الاجتماعات. النشر والحصول على مقالات أو مقابلات حول الإنتاج واستخداماته ومزاياه في مختلف وسائل الإعلام. عروض وتجارب لإيضاح طرق الاستعمال: عرض المنتج في الأسواق والاجتماعات والمؤتمرات وأماكن العمل من خلال وحدات متحركة. الطريقة الشخصية (الاتصالات) من خلال القيام بزيارات للمستفيدين، وتقديم وثائق في المؤتمرات والاجتماعات وتشجيع المحاورات (الجوهري: 1998م).
ويرى البعض أن وسائل الترويج في مؤسسات المعلومات بشكل عام لا تخرج في مجملها عن النشرات ومجلات المكتبة، والمطويات، والبطاقات البريدية، والمحاضرات العامة، والمعارض، والوسائل السمعية والبصرية، ونظم الاتصال الحاسوبية، ووسائل الإعلام، والاستعانة بالمستشارين، وترسيم الخدمات (HAMILTON: 1990 , 75 – 86).ويتناول الس ماونت بعض الأساليب التسويقية في إطار المكتبات المتخصصة ومراكز المعلومات التي تناسب في نظر الباحث بيئة المكتبات الأكاديمية، ومنها تقديم الأحاديث التعريفية، والجمع بين عرض الأشرطة والشرائح التي تصحب الزيارات الموجهة داخل المكتبة، وتقديم النشرات المطبوعة (مثل دليل استخدام المكتبة) التي تحتوي على وصف موجز للمقتنيات والخدمات المتوافرة. وتقوم بعض المكتبات بإعداد نشرة المكتبة التي تصدر بشكل دوري، وتحتوي على إعلانات الكتب الجديدة والخدمات، إضافة إلى نشرات الإحاطة الجارية، والتعريف بالمكتبة في الصحف المحلية (ماونت: 1407هـ، 99).

وهناك بعض البحوث التي ركزت اهتمامها على تسويق قطاع معين من الخدمات، ومن ذلك على سبيل المثال تسويق الأقراص المدمجة في المكتبات الجامعية والبحثية، حيث ثبت أن مفاهيم التسويق وأساليبه أدوات حيوية لضمان فاعلية هذا النوع من الخدمات، وذلك من خلال التعرف إلى الأسواق المحتملة ثم الوصول إليها والوفاء باحتياجاتها، والتأكد من أن منتجات تلك الأقراص سوف تتطابق مع احتياجات تلك الأسواق." وضمن استراتيجية العلاقات العامة لتسويق القرص المدمج لابد من التأكد أن للمكتبة تمثيلاً في اللجان ذات العلاقة سواء ضمن فرق العمل أو في الدوائر المسؤولة عن ضبط الجودة. وعلى ممثل المكتبة أن يكون ضليعاً في عرض منافع القرص المدمج بشكل جيد، وأن ينتهز كل فرصة ممكنة لعرض تلك المنافع. ولعل جداول أعمال اجتماعات تلك اللجان أفضل ساحة للإعلان عن تقديم المنتجات القرصية الجديدة أو لمناقشة تغيير أوقات الخدمات أو عند تنظيم الحلقات التدريبية وطلب مساندتها حتى يقوم رؤساء الأقسام بالسماح لموظفيهم بالمشاركة فيها أو تشجيع الطلبة على ذلك" (إليوت وسايز: 1416هـ، 190).

وللنشاطات الترويجية العامة أثر ملموس في تفعيل حركة الأقراص المدمجة، ومن ذلك إقامة المعارض والدروس العملية وعرض الفيديو عن منافع المعلومات المتوافرة في تلك الأقراص، إضافة إلى المحاضرات العامة وتوجيه الدعوات في المناسبات الخاصة حيث يمكن خلالها تشغيل الأقراص المدمجة في موقع بارز مع الإجابة عن أسئلة الرواد، وتمكينهم من الاطلاع المباشر على تلك الأقراص. كما أن كتابة المقالات عنها في الصحافة سوف تلقى القبول فوراً، وسوف تنتشر في مساحات شاسعة قلما تصلها أخبار المكتبات. وللإقناع الشخصي أعظم الأثر في ترويج فكرة الأقراص المدمجة، فقيام الموظف المطلع والمتحمس بمهمة تقديم البرامج التدريبية أو المحاضرات التعريفية حول المنتجات الجديدة أو القيام بزيارات للأقسام العلمية في الجامعة، سيؤدي ذلك إلى بلوغ الرسالة الترويجية غايتها (إليوت وسايز: 1416هـ، 199 – 200). وتوحي الحقائق السابقة بأنه من الممكن الاستفادة من مفاهيم التسويق وأساليبه ومناهجه لمساندة خدمات الأقراص المدمجة، وتعميم انتشارها، وفرض وجودها في مجال المكتبات والمعلومات. وحبذا لو شهدنا في مكتباتنا العربية حوافز تمنح لها مقابل ما تقوم به من نشاطات تسويقية، وذلك على غرار ما هو معمول به في المكتبات الأمريكية التي تحظى بجوائز سنوية تمنح من قبل جمعية المكتبات الأمريكية مثل جائزة جون كوتون دانا JOHN COTTON DANA AWARD، وهي تمنح للمكتبة التي تنظم برنامج علاقات عامة يتم تنسيقه على مدار عام كامل، وأيضاً هناك جائزة خاصة تمنح للمكتبات التي لها نشاط بارز في مجال العلاقات العامة على نطاق محدود. ففي عام 1989م تم منح تلك الجوائز لثلاث مكتبات أكاديمية أثبتت نجاحها في هذا المجال، وهي مكتبات جامعة تينسي – نوكسفيل، ومكتبات جامعة ميتشجن، ومكتبات جامعة نيويورك. وإضافة إلى ما سبق فقد فازت مكتبات جامعة ولاية كارولينا الشمالية عام 1990م بجائزة جون كوتون دان وذلك لاحتفالها الذي استمر لمدة عام بالذكرى المئوية لتأسيس المكتبة (شاهين: 1992م، 17 – 18).وبعد هذا العرض الموجز للأساليب التسويقية، نود الإشارة إلى أنه ينبغي أن يكون المسح التسويقي أول خطوة في خطة التسويق، إذ أن الحصول على المعلومات والتوجهات من خلال استطلاع البيئة يفيد في تكوين سياق أوضح لصياغة التنبؤات واتخاذ القرارات. ويمكن الاستعانة في هذا الصدد بمبدأ المزيج التسويقي MARKETING MIX،وهو أسلوب تسويقي شامل يتكون من مجموعة من العناصر التي تدعم المؤسسة في وصولها إلى الهدف المنشود، وهذا الأسلوب خاضع للتغيير وفقاً لمتغيرات البيئة (DE SAEZ: 1993 , 38). ويمكن تطبيق هذا النموذج من خلال جعل المستفيد المحتمل على وعي بالخدمات، وإيجاد الرغبة لديه. وهناك من يقترح استخدام أسلوب التسويق المتنوع MULTIMARKETING APPROACH، بحيث يتم ترويج السلعة (الخدمة) ذاتها من خلال قنوات متعددة، وإلى جمهور متفاوت الرغبات (FREEMAN AND KATZ: 1978 , 40). فالمكتبة الجامعية على سبيل المثال تضم هيئة تشريعية أو أكاديمية إلى جانب كبار المسؤولين الإداريين والأساتذة والباحثين من طلاب المرحلة الجامعية وطلاب الدراسات العليا، وقد يكون بعضهم من المعوقين ومن غير المنتظمين أو المتفرغين بشكل كامل. ثم هناك الطلبة المستجدين والطلاب الأجانب، وكذلك الموظفين الفنيين والإداريين مع احتمال تقديم الخدمات للشركات المحلية والهيئات المهنية (إليوت وسايز: 1416هـ، 197). ولكل فئة من تلك الفئات أسلوبها المميز في التعامل مع الخدمات، وينبغي أن يراعي الأسلوب التسويقي هذا التفاوت في السلوكيات.وهكذا رسمت السطور السابقة صورة موجزة لوضع تسويق خدمات المعلومات في العالم المتقدم وبخاصة في الولايات المتحدة الأمريكية وأوروبا الغربية، في حين أن الوضع في دول العالم النامي بما في ذلك العالم العربي يختلف تماماً. ذلك أن فن التسويق لا يزال مهملاً أو شبه مهمل من قبل المكتبيين واختصاصي المعلومات، ولم يلق بعد العناية التي تليق بأهميته وبمكانته في العالم المعاصر. ويرى أحد المهتمين بالمجال أن الحل يكمن في"إدخال نظريات تسويق المعلومات واقتصاديات المعلومات ضمن مناهج علوم المكتبات والمعلومات في الجامعات والمعاهد ومدارس المكتبات حيث إن أغلب أمناء أو مديري المكتبات هم من المكتبيين الذين ليست لديهم الخبرة أو الإلمام بأساليب وطرق التسويق" (دياب: 1996م، 185). ويؤيد ذلك روبرت موير ROBERT MUIR حيث ذهب إلى أن المشكلة الحقيقية تكمن في أن اختصاصي المعلومات من مكتبيين وغيرهم لم يتلقوا أثناء تعليمهم الرسمي مواد لها علاقة بمهارات التسويق والتخطيط (MUIR: 1993).

تابع معنا بالعدد القادم...
التسويق في إطار تطبيقي (دراسة حالة)
--------------------------------------------------------------------------------
قائمة المراجع:
- أثرتون، بولين. مراكز المعلومات: تنظيمها وإدارتها وخدماتها. ترجمة حشمت قاسم. القاهرة: مكتبة غريب، (د. ت).
- إليوت، إلين؛ وسايز، دي. تسويق القرص المدمج في المكتبات. في: هانسون، تيري؛ وداي، جان (محرران). القرص المدمج في المكتبات: قضايا إدارية. ترجمة علي سليمان الصوينع. الرياض: مكتبة الملك فهد الوطنية، 1416هـ. (السلسلة الثانية – 26). ص ص 187 – 205.
- بدر، أحمد. العلاقات العامة بالمكتبات ومراكز المعلومات. مجلة المكتبات والمعلومات العربية. س 13، ع 3 (يوليو 1993م). ص 5 – 24.
- بلوش، كمال. المكتبة الجامعية الجزائرية بين المتاعب والآمال. وقائع الندوة العربية للمعلومات التي نظمها الاتحاد العربي للمكتبات والمعلومات ومركز سيرمدي ومركز التوثيق القومي حول: المكتبات الجامعية دعامة للبحث العلمي والعمل التربوي في الوطن العربي. زغوان: مركز الدراسات والبحوث العثمانية والموريسكية والتوثيق والمعلومات، 1994م. ص 79 - 94.
- جامعة الإمام محمد بن سعود الإسلامية. التقرير السنوي لعمادة شؤون المكتبات للعام المالي 1420 – 1421هـ. (تقرير غير منشور).
- الجوهري، حامد. تقنيات دعم أنظمة المعلومات: وسائل تعبئتها وبثها وتسويقها. القاهرة: العربي للنشر والتوزيع، 1998م.
- دياب، مفتاح محمد. تسويق خدمات المكتبات والمعلومات: المفهوم والنشأة والتطور. دراسات عربية في المكتبات وعلم المعلومات. ع 2 (1996م). ص 168 – 187.
- السالم، سالم محمد. استخدام الطلبة للمكتبة الجامعية: دراسة للأدب المنشور. مجلة المكتبات والمعلومات العربية. س 12، ع 2 (أبريل 1992م). ص 5 – 40.
- شاهين، شريف كامل. نحو استراتيجية لتسويق خدمات المكتبات والمعلومات في مكتباتنا العربية. مجلة المكتبات والمعلومات العربية. س 12، ع 4 (أكتوبر 1992م). ص 5 – 58.
- الصباغ، عماد عبدالوهاب. تسويق خدمات المعلومات. أعمال الندوة العربية الثالثة التي نظمها الاتحاد العربي للمكتبات والمعلومات وسيرمدي حول المعلومات في خدمة التنمية بالبلاد العربية. تونس: مركز الدراسات والبحوث العثمانية والموريسكية والتوثيق والمعلومات، 1993م.
- عباس، هشام بن عبدالله. تسويق خدمات المكتبات العامة. عالم الكتب. مج 13 ع 6 (الجماديان 1413هـ). ص 596 – 607.
- بو عزة، عبدالمجيد. تسويق خدمات المكتبات الجامعية. وقائع الندوة العربية للمعلومات التي نظمها الاتحاد العربي للمكتبات والمعلومات ومركز سيرمدي ومركز التوثيق القومي حول: المكتبات الجامعية دعامة للبحث العلمي والعمل التربوي في الوطن العربي. زغوان: مركز الدراسات والبحوث العثمانية والموريسكية والتوثيق والمعلومات، 1994م. ص 95 – 115.
- بوعزة، عبدالمجيد. علوم التسويق في خدمة المكتبات. المجلة المغربية للتوثيق والمعلومات. ع 3 (مارس 1985). ص 151 – 156.
- عليان، ربحي مصطفى. خدمات المكتبات الجامعية: دراسة حالة لمكتبة جامعة البحرين. وقائع الندوة العربية للمعلومات التي نظمها الاتحاد العربي للمكتبات والمعلومات ومركز سيرمدي ومركز التوثيق القومي حول: المكتبات الجامعية دعامة للبحث العلمي والعمل التربوي في الوطن العربي. زغوان: مركز الدراسات والبحوث العثمانية والموريسكية والتوثيق والمعلومات، 1994م. ص 307 - 337.
- لويس، مايك. المكتبة الجامعية: حالة دراسية للقرص المدمج في مكتبة جامعة سوسكس. في: هانسون، تيري؛ وداي، جان (محرران). القرص المدمج في المكتبات: قضايا إدارية. ترجمة علي سليمان الصوينع. الرياض: مكتبة الملك فهد الوطنية، 1416هـ. (السلسلة الثانية – 26). ص ص 309 – 323.
- ماونت، الس. المكتبات المتخصصة ومراكز المعلومات. ترجمة علي سليمان الصوينع. الرياض: معهد الإدارة العامة، 1407هـ.
- الميموني، محمد خلف. خدمات المعلومات المرسمة. الرياض: مكتبة الملك فهد الوطنية، 1414هـ (السلسلة الثانية: 17).

THE AMERICAN LIBRARY ASSOCIATION GLOSSARY OF LIBRARY AND INFORMATION SCIENCE. EDITED BY YOUNG HEART – SILL. CHICAGO: AMERICAN LIBRARY ASSOCIATION , 1983. ARNOLD , STEPHEN E. MARKETING ELECTRONIC INFORMATION: THEOTY , PRACTICE , AND CHALLENGES 1980 – 1990 . IN: MARTHA E. WILLIAMS (ED.). ANNUAL REVIEW OF INFORMATION SCIENCE AND TECHNOLOGY. VOL. 23. NEW YORK: ELSEVIER SCIENCE PUBLISHERS , 1990. PP. 87 – 144. FLYNN , M. MARKETING A FEE – BASED INFORMATION SERVICE: THE CASE OF BTIS. MANAGING INFORMATION. 1 , 3 (MARCH 1994). P. 35 – 36. FRASER , J. TALK RADIO: ALTERNATIVE MARKETING TECHNIQUES AT RIS. FEE – FOR – SERVICE. 1 , 3 (JUNE 1994). P. 38 – 40. FREEMAN , JAMES E. ; KATZ , RUTH. INFORMATION MARKETING. IN: MARTHA E. WILLIAMS (ED.). ANNUAL REVIEW OF INFORMATION SCIENCE AND TECHNOLOGY. VOL. 13. NEW YORK: KNOWLEDGE INDUSTRY PUBLICATIONS , INC. , 1978. PP. 37 – 59. HAMILTON , FEONA. INFOPROMOTION PUBLICITY AND MARKETING IDEAS FOR THE INFORMATION PROFESSION. ENGLAND: GOWER PUBLISHING COMPANY LIMITED , 1990. HART , JUDITH ; COLEMAN , VICKI ; YU , HONG. MARKETING ELECTRONIC RESOURCES AND SERVICES: SURVEYING FACULTY USE AS A FIRST STEP. REFERENCE LIBRARIAN. 67 / 68 (1999). P. 41 – 55. MUIR , ROBERT F. MARKETING YOUR LIBRARY OR INFORMATION SERVICE TO BUSINESS. ONLINE. 17 , 4 (JULY 1993). P. 41. RENBORG , GRETA. MARKETING LIBRARY SERVICES: HOW IT ALL BEGAN. IN: REJEAN SAVARD. ADAPTING MARKETING TO LIBRARIES IN A CHANGING AND WORLD – WIDE ENVIRONMENT. PAPERS PRESENTED AT THE 63th IFLA CONFERENCE , COPENHAGEN , SEPTEMBER 1997. GERMANY: K. G. SAUR , 2000. SEDDON , SANDRA. MARKETING LIBRARY AND INFORMATION SERVICES. LIBRARY MANAGEMENT. 11 , 6 (1990). P. 35 – 39. TEUTON , LUELLA B. MARKETING THE COLLEGE LIBRARY. COLLEGE AND RESEARCH LIBRARIES NEWS. 51 , 11 (DECEMBER 1990). P. 1073 – 1074. TUCCI , VALERIE K. INFORMATION MARKETING FOR LIBRARIES. IN: MARTHA E. WILLIAMS (ED.). ANNUAL REVIEW OF INFORMATION SCIENCE AND TECHNOLOGY. VOL. 23. NEW YORK: ELSEVIER SCIENCE PUBLISHERS , 1988. PP. 59 – 82. WARD , S. M. MARKETING TECHNIQUES THAT WORK. FEE – FOR – SERVICE. 4 , 2 (SUMMER 1997). P. 3 – 6. WEINGAND , DARLEEN E. MARKETING / PLANNING LIBRARY AND INFORMATION SERVICES. COLORADO: LIBRARIES UNLIMITED , INC. , 1987. WORLDWIDE MARKETING DRIVE FOR NOTTINGHAM TRENT’S PIONEERING INFORMATION SERVICES. MANAGEMENT SERVICES. 39 , 10 (OCTOBER 1995). P. 6 – 7. (المصدر : شبكة أخصائي المكتبات ، الرابط

http://www.librariannet.com/main.asp?P=Mag&ID=5&Issue=28&IssueName
تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Feb-24-2006, 05:26 PM
مداخلة رقم ( 45 )

المكونات الأساسية لوضع خطة تسويقية
إن وضع خطة تسويقية من الأمور البدهيه لكي تحقق نجاحك التسويقي، وقبل أن تكتب أو تعد أي خطة تسويقية ينبغي عليك كمسوق أن تتعرف على المكونات الأساسية لوضع خطة تسويق ناجحة تحقق لك أهدافك التي ترجوها . وسوف نعرض عليك هذه المكونات بصورة مبسطة والتي تحتوي عليها الخطة وهي كما يلي :
1. ملخص تنفيذي:
يحتوي على الأهداف الرئيسية، وتحليل السوق، والقرارات التوصيات التي تم جمعها لإعداد الخطة التسويقية.

2. موقف التسويق الحالي:
يغطي هذا الجزء السوق الحالي، وذلك بوصف السوق ونظرة عامة على المنتج والمنافسة والتوزيع وتحليل بيئة العمل.

3. تحليل السوق :
يجب أن يكون تحليل شركتك يوضح موقف شركتك من المنافسة في السوق الواقعي ، وبيان نقاط قوتك وضعفك ، وما هي الفرص المتاحة ، والمخاطر المتوقعة .

4. أهداف الحملة :
لابد من تحديد أهداف الحملة التسويقية التي ستنفذها قريبا مع مراعاة الأوليات حسب الأهمية لحملتك التسويقية .

5. إستراتيجية التسويق:
تحدد فيها السوق المستهدف، وموقفك بالنسبة له ، ومكونات مفهوم التسويق للسوق المستهدف .

6. برنامج العمل:
يجيب على الأسئلة الأربعة الجوهرية وهي: ماذا و متى ومن وكم ؟

7. الميزانية:
يحدد فيها ميزانية الحملة، ويتضمن بيان الربح والخسارة المتوقعة، والمبيعات المتوقعة.

8. عناصر المراقبة:
تحدد أداء الخطة، وتقيم النتائج واتخاذ إجراءات وقائية للتأكد من تحقيق الأهداف، ومن ضمنها تحليل المبيعات والربحية بحث السوق.
(المصدر :موقع 1-2-3 تسويق : كتبت بواسطة إدارة الموقع على الرابط التالي :

http://www.123tasweeq.com/index.php?
option=com_content&task=view&id=4&Itemid=

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

د.محمود قطر
Feb-24-2006, 05:44 PM
مداخلة رقم ( 46 )أساليب قياس سلوك المستهلكالمقدمة : يعتبر المستهلك حجز الزاوية في النشاط التسويقي الناجح حيث تحدد رغبات المستهلكين وخصائصهم معالم الإستراتيجية التسويقية الفعالة في العصر الحديث. لذلك فإن دراسة سلوك المستهلك تعد من الأسس الهامة لنشاط التسويق المعاصر وأحد التطورات العلمية التي أثرت في النظام التسويقي السائد في الربع الأخير من القرن العشرين. أولا: المقابلة الشخصية المتعمقة Depth Interview - تتلخص طريقة المقابلة الشخصية المتعمقة في قيام أحد الخبراء بعقد مقابلة شخصية طويلة مع كل فرد من أفراد العينة المختارة على حدة لمناقشة وإستيضاح رأى الفرد في مووضع تسويقي معين. يشبه هذا النوع المقابلات الشخصية التي يجربها إخصائيوا علم النفس الإكلينيكيون والأطباء النفسانيون من حيث كونها بدون هيكل محدد، حيث يقوم الباحث بإلقاء عدد من الأسئلة على المستهلك ويشجعه على الإطالة في الإجابة وشرح وجهة نظره ويدور النقاش بين الاثنين بتوجيه من الباحث للكشف عن الدوافع الشرائية لدى الفرد. وتحتاج المقابلة الشخصية المتعمقة إلى وقت طويل قد يمتد إلى ساعتين أو أكثر، ويلعب الباحث دوراً حيوياً في نجاحها إذ يجب أن يكون على درجة عالية من التدريب والمهارة؛ حتى يشجع المستهلك على الكلام بحرية دون أن يؤثر عليه أو على من وقت لآخر على الرد على أسئلته وعلى التوسع في إجابته باستعمال أسئلة توضيحية على غرار الأسئلة الآتية: هل يمكن أن تحدثني بتوسع عن ذلك. هل من الممكن إعطائي مثالاً على ذلك؟ لماذا تقول ذلك؟ مزايا وعيوب المقابلة الشخصية المتعمقة تتصف المقابلة الشخصية المتعمقة ببعض المزايا وبعض العيوب، فمن ناحية يسعى الباحث إلى الحصول على المعلومات التي تهمه ويظل يشجع المستهلك على افدلاء بها حتى يحصل عليها في النهاية، ولكن من ناحية أخرى يعاب على هذه الطريقة أنها باهظة التكاليف وغير اقتصادية خاصة وأن هذا النوع من المقابلات يجب أن يتكرر مع عدة مسهلكين وربما يحتاج الأمر إلى تكراره مع نفس المستهلك أكثر من مرة، بالإضافة إلى ضرورة قيام باحث متخصص عالى المهارة بإجراء المقابلة، إلى جانب ذلك نجد أن نجاح المقابلة يعتمد إلى حد كبير على مهارة الباحث؛ نظراً لأن خط سير المقابلة يكون رهن توجيهاته. وأخيراً فهناك مشكلة أخرى تتعلق بمحاولة التفرقة بين ردود الفعل السطحية للمستهلك وبين دوافعه اللاشعورية، فتحليل وتفسير البيانات التي يحصل عليها الباحث تخضع إلى حد كبير لرأيه الشخصي؛ مما يجعل من الصعب تحديد التفسير الحقيقي لدوافع المستهلك . ولمعالجة هذه المشاكل يلجأ الكثيرون من مديرى التسويق إلى أسلوب المقابلات الجماعية المركزة كحل بديل للحصول على المعلومات المطلوبة مع تجنب معظم تلك الصعوبات. وعلى صعيد السوق السعودية يمكن استخدام أسلوب المقابلة الشخصية المتعمقة بنجاح في دراسة الدوافع الشرائية للأفراد داخل المجتمع السعودي على شريطة أن يتم ترتيب اللقاء الشخصي بين الباحث وبين المستهلك من خلال طرف ثالث يعرفهما معا معرفة شخصية وذلك لإرساء الثقة بينهما. ثانيا: المقابلة الجماعية المركزة Focus – Group Interview تعتبر المقابلة الجماعية المركزة أو جماعات التركيز من أكثر أساليب البحث الكيفي انتشاراً في الوقت الحاضر وفيها يركز المجتمعون في النقاش على موضوع تسويقي معين تحت إشراف شخص مدرب تدريباً خاصاً . تقوم بعض الشركات المتخصصة في بحوث التسويق بإجراء هذا النوع من المقابلات بصورة دورية مع جماعات من المستهلكين العرب في كل من منطقتي الخليج وشمال أفريقية لصالح بعض الشركات المنتجة؛ بهدف استكشاف معتقدات ودوافع المستهلكين العرب حول عدد من السلع لخدمات والتعرف على آرائهم واتجاهاتهم النفسية نحوها. وتتكون الجماعة الواحدة في هذا النوع من المقابلات من ثمانية إلى عشرة أفراد، وأحيانا تزيد على ذلك أن تنقص قليلاً، وبالرغم من أن عملية اختيار المستهلكين للاشتراك في المقابلة تتم بطريقة غير احتمالية إلا أن رغبة الباحث في تمثيلهم لمجتمع البحث تجعله يختارهم بحيث تتطابق مواصفاتهم مع مواصفات مجتمع البحث على قدر الإمكان؛ حتى تكون أراؤهم واتجاهاتهم وميولهم ممثلة لاتجاهات وميول وآراء المجتمع الأصلي. وغالباً ما يتم إجراء مقابلات لجماعات متعددة من المستهلكين يشبهون في صفاتهم مجتمع البحث الأصلي (أي السوق المستهدفة للشرككة المتنجة) فلا تعتمد الشركة على النتائج التي حصلت عليها من مقابلة مجموعة واحدة فقط. ويراعى في تنظيم هذه الجماعات أن تكون درجة التجانس عالية بين أفراد كل جماعة من حيث الخصائص الاقتصادية والاجتماعية؛ حتى يشارك جميع أفرادها بالتساوى في المناقشة دون أن يسيرط أن المناقشة عدد محدود من الأفراد ، فمن الملاحظ مثلاً أنه إذا ضمت المجموعة الواحدة أفراداً تتفاوت مستوياتهم التعليمية أو مراكزهم الاجتماعية تفاوتاً كبيرا يميل الأفراد ذوو التعليم الأعلى أو المركز الاجتماعية الأعلى إلى الحديث معظم الوقت بينما ينأى الأفراد ذوو التعليم الأقل أو المراكز الاجتماعية الأدنى عن الاشتراك في الحديث أو الإدلاء بأرائهم في الموضوع المطروح للنقاش. ويدير جلسة المناقشة شخص مدرب تدريباً جيداً يعرف اسم الوسيط (Moderator) ويتلخص دوره الاساسي في عرض موضوع النقاش وقيادة وتوجيه المناقشات داخل الجلسة، وتشجيع جميع أفراد الجماعة على الاشتراك في الحديث مع احتواء النقاش وتصحيح مساره بطريقة البقة ومهذبة إذا تفرعت الأحاديث وخرج المشاركون عن الموضوع الرئيسي على مووضعات أخرى لاتمت إليه ، ولعل هذه السمة من أهم الفروق الموجودة بين المقابلات الجماعية المركزة، وما اصطلح على تسميته بجلسات العصف الذهني (Brain –Storming Sessions) التي لا يحدها أي حد من حيث الاتجاه الذي تأخذه المناقشات أو نوعية الأفكار والموضوعات التي يطرحها الأفراد أثناء النقاش. وتعتبر المقابلات الجماعية المركزة من أساليب البحث الكيفي الاستشكافية ، وتعقد أحياناً بهدف الحصول على اقتراحات المشاركين حول الأفكار، والمفاهيم الحديثة للمنتجات الجديدة وتصفية وتعديل تلك الأفكار ثم إعادة اختبارها بجماعات تركيز أخرى إلى أن يبح مفهوم أو فكرة المنتج الجديد مقبولة تماماً من جانب المشتركين في المقابلة وقابلة للتنفيذ. مزايا وعيوب المقابلات الجماعية المركزة من أهم أسباب نجاح هذا الأسلوب البحثي الكفاءة العالية والمرونة الكبيرة اللتان يتميز بهما؛ حيث تكون تكاليفه عادة معتدلة بالمقارنة بتكاليف المقابلات الشخصية المتعمقة، وفي نفس الوقت ينتج عنه كمية كبيرة من المعلومات التي تعكس شعور المشاركين وآرائهم حول موضوع النقاش. يرجع ذلك عادة إلى التفاعل المتبادل بين الأفراد وتشجيعهم للاخرين على الاشتراك في المناقشة، ففي الغالب يؤدي إبداء أحد الأفراد لرأيه إلى ردود فعل من جانب باقي أفراد الجماعة وإلى تشجيعهم عل الحديث بصراحة، أو ربما يؤدي إلى توليدأفكار وآراء جديدة متعلقة بنفس الموضوع في أذهان باقي المشاركين مما يدفعهم لعرضها وطرحها للنقاش. وعموما يمكن تلخيص مزايا المقابلات الجماعية المركزة فيما يلي: الحصول على معلومات أكثر غزارة: تؤدي الجهود المشتركة للجماعة والتفاعل بين أفرادها إلى الحصول على كم من المعلومات والأفكار والنظرات الثاقبة أكبر من مجموع الآراء الفردية لللمشاركين في النقاش. القدرة على توليد أفكار جديدة: هناك احتمال أكبر من حالة المقابلات الجماعية بالمقارنة بالمقابلات الفردية أن تطرح بعض الأفكار القيمة، وأن يتم تطويرها وتهذيبها بصورة يمكن لمدير التسويق الاستفادة منها. تضاعف المعلومات بسرعة: غالباً ما يؤدي تعليق أحد الأفراد داخل الجماعة إلى سلسلة من الردود من جانب الأفراد الآخرين . وجود حافز على المشاركة: بعد المقدمة القصيرة التي يبدأ بها الباحث المقابلة عادة ما يرغب المشاركون في التعبير عن شعورهم وطرح أفكارهم أمام الآخرين كلما ازداد اهتمامهمم بموضوع النقاش. شعور المشتركين بالأمان: في حالة الجماعة التي يتم انتقاؤها بعناية يجد الفرد نوعاً من الراحة في تشابه شعوره مع شعور الآخرين وفي عرضه لأفكاره دون الحاجة للدفاع عنها أو شرح أسبابها، وفي مثل هذه الحالات يميل الفرد إلى أن يكون أكثر صراحة في حديثه: لأن التركيز يكون عادة على الجماعة وليس على الفرد، ولأنه سريعاً ما يجد أن ما يقوله لا يرتبط بالضرورة بشخصه. تلقائية الإجابة: عادة ما تكون استجابة الفرد في المقابلة الجماعية تلقائية وغير تقليدية؛ نظراً لعدم إلزام أي فرد بالرد على أي سؤال مطروح للنقشا، وقد تعكس الاجابة التقائية موقف الشخص من المسألة المطروحة بدقة أكثر. ومن الملاحظ في ا لمقابلات الجماعية أن الناس يتكلمون فقط عندما يكون لديهم شعور معين ورأى محدد في المسألة المطروحة وليس لمجرد أن هناك سؤالاً يحتاج إلى إجابة. التخصص: تسمح المقابلة الجماعية باستخدام وسيط مدرب تدريباً عالياً لإدارة المقابلة مما يحقق اقتصاديات الحجم ويخفض من التكلفة. الفحص والتمحيص: تسمح المقابلة الجماعية بدرجة أكبر من التمحيص من جوانب كثيرة، فمن جهة يمكن لعدد من المراقبين ملاحظة ما يجري في المقابلة وهم جلوس في غرفة أخرى من خلال مرآة مزدوجة مما يضمن نوعاً من الاتساق في تفسير النتائج، ومن جهة ثانية يمكن تسجيل المقابلة بالصوت فقط أو بالصوت والصورة مما يساعد على إعادة فحص تفاصيل المقابلة في وقت لاحق، والتغلب على الخلاف الذي قد ينشأ حول حقيقة ما قيل وما حدث فيها بالفعل. السيطرة على موضوع النقاش: توفر المقابلة الجماعية سيطرة أكبر على الموضوعات المطروحة للحوار وعلى درجة التعمق في مناقشتها بالمقارنة بالمقابلة الفردية، فالقائم بالمقابلة يكون عادة أحد المشتركين فيها، وبالتالي تتوفر له فرصة إعادة فتح النقاش في الموضوعات التي لم تتلق معالجة كافية عند بداية عرضها. السرعة في الإنجاز: يترتب على المقابلة الجماعية إنجاز المطلوب في وقت أسرع مما لو تمت مقابلات فردية مع أفراد المجموعة ، فالمقابلة الجماعية المركزة تأخذ ساعتين تقريباً لإتمامها، وبذلك يستطيع الباحث إتمام مقابلتين جماعيتين في يوم واحد مع عشرين مستهلكاً ، بينما يحتاج الأمر من الباحث إلى عدة أيام لإتمام نفس العدد من المقابلات في حالة المقابلة الفردية المتعمقة. ويمكن تلخيص عيوب مقابلات الجماعات المركزة فيما يلي: التفسير غير الموضوعي للنتائج: يعانى هذا الأسلوب البحثي من نفس عيوب أساليب البحث الكيفي عامة واهمها أن تفسير النتائج قد يختلف من باحث لآخر، وغالباً ما يكون هذا التفسير غير موضوعي؛ لأنه لا يستند إلى معايير أو اختبارات كمية محددة، وإنما يعتمد على خبرة الباحث ورأيه الشخصي وقدرته على استنتاج الاحداث وربطها ببعضها. وجود وسيط ضعيف: ربما يفرض أحد المشاركين في المقابلة نفسه على المجموعة ، ويسيطر عليها في حالة وجود وسيط ضعيف مما يشجع به على التحدث طول الوقت أو معظمه وحرمان الآخرين من الحديث، وهذا يؤدي بلا شك إلى نتائج غير طبيعية وغير ممثلة لرأى الأغلبية. جو المقابلة: قد لا تعقد الجلسات في الجو الطبيعي الذي تعود عليه الأفراد مما يؤثر في دقة إجاباتهم. اختلاف القرار الجماعي على القرار الفردي: قد لا تنعكس المقابلة الجماعية آراء الفرد وقرارته بصورة صحيحة؛ حيث إن عملية اتخاذ القرار بين الفرد ونفسه ليست هي نفس العملية إذا تمت من خلال الجماعة فهناك – مثلاً – دلالئل تشير إلى أن الجماعة تميل إلى قبول درجة أعلى من المخاطرة عند اتخاذها القرار بالمقارنة بالقرار الفردي، وبذلك فالنتائج التي تعطيها المقابلة الجماعية ربما تعكس درجة من المخاطرة أعلى من الدرجة التي قد يقبلها الفرد وإذا اتخذ قراره بينه وبين نفسه بعيداً عن الجماعة. استخدام النتائج كحل نهائي لمشكلة البحث: تستخدم بعض منشآت الأعمال نتائج المقابلات الجماعة المركزة كأساس لوضع حل نهائي لمشكلة البحث دون أن تتبع هذه المقابلات ببحوث أخرى أكثر دقة وأوسع مدى، ومن المعلوم أن هنا الأسلوب البحثي يقتصر دوره على كونه نوعاً من البحوث الاستكشافية وليس من البحوث النهائية. استخدام نتائج المقابلات الجماعية المركزة في القرارات التسويقية اشتركت مجموعة من السيدات البدينات ذات مرة في إحدى المقابلات الجماعية المركزة بهدف استطلاع آرائهن في الملابس المعروضة في السوق ومعرفة ردود أفعالهن لها ولعملية التسوق من أجل شرائها، وكشفت المناقشات التي دارت بين هؤلاء النسوة خلال المقابلة أنهن كن يشرن إلى أنفسهن بمرارة على أنهن "سيدات سمينات" وكن يشعرن بأن المجتمع وخاصة تجار الملابس – يتجاهلون . ساعدت هذه المعلومات الشركة المتهمة بالبحث في إعداد إستراتيجية تسويقية أعطت فيها اهتماماً خاصاً للسيدات البدينات. يبين هذا المثال بوضوح كيف أن المقابلات الجماعية المركزة يمكن أن تفيد مسؤولي التسويق في اكتشاف فرص تسويقية جديدة لا يعلم عنها المنافسون، غير أن نجاح مديرية التسويق في الاستفادة من نتائج تلك المقابلات في إعداد الإستراتيجيات التسويقية يتوقف على ثلاثة عوامل هي: مدى تمثيل العينة للسوق المستهدف. مدى تباين إجابات المشتركين في المقابلة. مدى بيان قوة الإجابات. فبالنسبة للعامل الأول، كلما كانت العينة المختار ممثلة للسوق المستهدف كانت نتائج النقاش قابلة للتعميم على الذي تمثيله ككلن وبالنسبة للعام الثاني، كلما ازداد اختلاف وتباين أجابات وآراء المتشركين في المقابلة تعين على مدير التسويق التمهل في اتخاذ القرار وإعادة إجراء البحث مع جماعات أخرى مختار من نفس السوق؛ من أجل التعرف بدقة على محددات الشعور الإيجابي والشعور السلبي للمستهلكين نحو موضوع الدراسة، وفيما يتعلق بالعامل الثالثفإن تردد على محددلات الشعور الإيجابي والشعور السلبي للمستهلكين نحو موضوع الدراسة، وفيما يتعلق بالعامل الثالث فإن تردد الأفراد أولاً ثم قبولهم للفكرة بعد ذلك يختلف عن القبول الفوري للفكرة والتحمس لها، لذلك ينبغي لمدير التسويق أن يتأكد من قوة إجابات المشاركين وردود فعلهم لها قبل اتخاذ القرار التسويقي موضع الاعتبار. ثالثاً: الاساليب الإسقاطية – Projective Techniques تستخدم الأساليب الإسقاطية للتعرف على الدوافع الشرائية للمستهلكين خاصة حينما يعتقد الباحث أنهم لا يستطيعون الإجابة عن الأسئلة بصورة مباشرة؛ فهي توفر المستهلكين فرصة الحكم على مواقف لا يكونون هم أنفسهم طرفاً فيها مما يجعلهم في موقف الطرف المحايد ويعطيهم حرية أكبر في الاجابة، ومن المعتاد أن تستخدم هذه الأساليب بدون تدخل من جانب الباحث أو التأثير على إجابات المستهلكين وتحتوي على عبارات أو أشكال غامضة يقوم المستهلك بتفسيها أو معالجتها بطريقة أو باخرى، وتفترض هذه الأساليب أنه يمكنه استنتاج دوافع الشخص وشعوره الداخلي من خلال آرائه، حيث يقوم دون أن يدري بإسقاط شعوره الكامن في منطقة اللاوعي في تلك الآراء في صور شتى مثل: التعبير عن رأى طرف ثالث أو إسقاط شعوره وآرائه في جماد أو في مهمة يناط بها، وعادة لا تكون هناك إجابات صحيحة أوخاطئة وغنما يتم تحليل كل الإجابات الاستنتاج دوافع الشخص منها. ويراعى عند استخدام الأساليب الإسقاطية في ا لكشف عن الدوافع الشرائية ألا تستخدم بمفردها لاستنتاج تلك الدوافع، وإنما يجب تعزيز نتائجها بنتائج الأساليب البحثية الأخرى كالمقابلات الشخصية لأسباب عديدة منها أن تفسير نتائجها يخضع لرأى الباحث وحكمه الشخصي شأنها في ذلك شأن باقي وسائل البحث الكيفي، أضف إلى ذلك أن بعض الأفراد المشتركين في البحث قد يعطون إجابات وردية أو مغال فيها عندما يرون في هذه الأساليب شيئاً جديداً يحقق لهم نوعا من المرح والتغيير ويسمح لهم بالمشاركة بآرائهم فيها. أنواع الاختبارات الإسقاطية تنقسم الاختبارات الإسقاطية إلى نوعين رئيسيين هما الاختبارات اللفظية والاختبارات التصويرية، وسنناقش هذه الاختبارات بالتفصيل في الفقرات التالية: 1- طرق الإسقاط اللفظي تقوم اختبارات الإسقاط اللفظي على استخدام الكلمات في الإجابة عن الأسئلة شفهياً أو كتابياً وتنقسم إلى أربعة أنواع، هي: اختبار الكلمات المتلازمة، واختبار الجمل الناقصة، واختبار شخصية العلامة التجارية، واختبار الصورة الذهنية النمطية: أ- اختبار الكلمات المتلازمة – Word Association يقوم الباحث في هذا الاختبار بإعطاء المستهلكين قائمة من الكلمات أو العبارات ويطلب من كل منهم أن يجيب باسم أول شيء يقفز إلى ذهنه بمجرد قراءة كل كلمة أو عبارة في القائمة. يراعي إجراء هذا الاختبار بسرعة حتى لا تتوفر للمستجيب فرصة التفكير الواعي، ومن ثم إعطاء إجابة مزخرفة لا تعكس دوافعة أو شعوره الحقيقي، فمثلاً قد يسأل الباحث المستهلك عما يعني لفظ "بيبيسي كولا" بالنسبة لكل منهم ، في هذه الحالة ربما نحصل على الردود التلقائية التالية: "مشروب منعش" ..، "مشروبي المفضل" ..، "مشروب الشباب" ..، "أحبه وهومثلج" ..، "مشروب العائلة" .. "ينافسه مشروب كوكا كولا بشدة" ..،"أحب حلاوته" ..هكذا . وبفحص هذه الإجابات نجد أنها تكشف عن شعور المستجيبين للسلعة محل الاختبار ووافعهم الشرائية بخصوصها، وبصفةعامةيعتبثر اختبار الكلمات المتلازمة من أحسن الاختبارات المستخدمة في اختيار الأسماء المناسبة للعلامات التجارية والشعارات الإعلانية. ب- اختبار إكمال الجمل الناقصة – Sentence Completion يعطي المستهلك في هذا الاختبار عدداً من الجمل غير الكاملة ويطلب منه قراءة كل منها ثم إكمالها بكلمات من عنده. يراعى عند إعداد هذه الاختبار أنت صاغ العبارات بأسلوب الطرف الثالث، أي تصاغ بحيث تصف سلوك فرد آخر غير المستجيب نفسه تحدث عملية الإسقاط، ومن الأمثلة على ذلك : "ينظر الفرد العادي إلى التلفاز على أنه ....................." "يشعر معظم الناس بأن الرجال الذين يستعملون الروائح العطرية ..............." " عندما يدخل الفرد محل (كذا) يشعر ...................." "عندما تستلم سيارة لأول مرة ...................." وتساعد مثل هذه العبارات مدير التسويق في الكشف عن دوافع لتملك السلع أو لزيارة المحلات التجارية المذكورة في الاختبار وكيف ينظرون إلهيا ومن أيزاوية، فمثلا كشف حدى الدراسات التي استخدمت فيها العبارة الأخيرة أعلاه أن الرجال ينظرون إلى السيارات نظرة مختلفة تماماً عن نظرة السيدات لها فقد كان رد السيدات هو: "فإنك تأخذها في جولة حول المدينة" بينما كان رد الرجال: "فإنك تكشف على الماتور":و"تقوم بتلميعها" ، وهذا يعني أن السيدات يرون في السيارات شيئا يستعملونه ويستمتعن به بينما يراها الرجال شيئا من الواجب عليهم صيانته وحمايته. وتتميز هذه الطريقة بسهولتها، كما أنها تعطى إجابات دقيقة ولذلك فهي فيد في حالة إجراء الاختبار على عدد كبير من الأفراد، حيث يمكن إعطاء نفس العبارات لهم في نفس الوقت، ويطلب منهم الاجابة عنها كتابياًمع مقارنة إجاباتهم بعد ذلك بسهولة، بينما يفضل إجراء اختبار الكلمات المتلازمة السابق ذكره شفهياً حتى لا يجد المستجيب وقتاً للتفكير في الإجابة. جـ- اختبار شخصية المنتج أو العلامة التجارية – Product / Brand Personalities يتلخص هذا الاختبار في أن يطلب الباحث من المستهلكين المشتركين في البحث أن يتخيل كل منهم أن العلامة التجارية أو السلعة أو الخدمة موضع البحث شخصاً ما أو حيواناً ما أو أي شيءآخر ثم يكتب قصة عنه، وبذلك يميل المستهلكون إلى إسقاط آرائهم في العلامة أو السلعة أو الخدمة المعنية، وكذلك الصورة الذهنية التي يحملونها عنها في الشخص أو الشيء الذي يصفونه في قصتهم. وعلى سبيل المثال يمكن أن يسأل الباحث المستهلكين السؤال الآتى: "إذا افترضنا أن السيارة (هوندا أكورد) هي أحد الحيوانات ففي رأيك أي الحيوانات يمكن أن تكون هذه السيارة؟ يمكن أن تكون الاجابة قطاً أو نمراً أو ثورا أو أسداً أو غزالاً.. الخ، يستطيع الباحث عندئذ أن يسألهم عن خصائص ذلك الحيوانا والتي تتجسد في السيارة حسب تصورهم. نوع المنتج وصف لشخصيته الآيس كريم يرتبط الآيس كريم بالحب والحنان، وله تأثير فعال على الفرد منذ الطفولة لأن ذكرياته في ذهن الفرد ترتبط بمنحه الايس كريم كمكافأة على سلوكه الطيب وحرمانه منه كعقاب على سلوكه السيئ. يشير الناس إلى الآيس كريم على أنه شيء يحبون أن يأكلوه، وهو رمز للوفرة، ويحبه الناس وهو معبأ في عبوات دائرية مزخرفة من الخارج بشكل الآيس كريم منكل النواحي وبذلك توحى العبوة للناظر إليها بأن الايس كريم لا نهاية له. الأدوات الكهربائية رمز للرجولة فهي تعبر عن المهارات الرجولية والكفاءة العالية. غالباً ما يشتريها الأفراد لقيمتها الرمزية أكثر من شرائها بغرض استعمالها في الإصلاح داخل المنزل. يشعر الرجل بالسلطة المطلقة والنفوذ غير المحدود عندما يمتلك إحدهما (كالمنشار الكهربائي الدائري مثلاً). الخبز المنزلي المخلوط (الكيك) تعبير عن الأنوثة والأمومة . يثير إعداد (الكيك) في نفس الفرد ذكريات سارة ترتبط بالروائح الذكية التي تملأ جو البيت عندما تقوم الم بخبز الكيك. يرى الكثيرون أن المرأة تمر بطريقة لا شعورية وبصورةرمزية بحالة شبيهة بعملية الولادة عندما تخبز (الكيك) وتعتبر أكثر اللحظات إنتاجا بالنسبة للأم تلك اللحظة التي تستخرج فيها صينية (الكيك) من الفرن بعد الانتهاء من خبزه. د- اختبار الصورة الذهنية النمطية – Stereotype Technique يشير الباحث في هذا النوع من الاختبارات إلى عائلة أو فرد معين، ثم يطلب من المستجيبين أن يكتبوا المعلومات التي يعرفونها عنه، فمثلا قد يجرى أحد المصارف اختباراً للصورة الذهنية النمطية يسأل فيه المستهلكين السؤال التالية: "اذكر صفات المدير الناجح؟"، وبعده يعطيهم السؤال التالي: "ما هينوعية الأوراق وبطاقات الائتمان التي يحملها المدير الناجح في محفظته؟". بهذه الطريقة يستطيع المصرف أن يتعرف على أنواع وأسماء البطاقات الائتمانية التي ترتبط في ذهن المستهلكين بشخصية المدير الناجح. ومن الدراسات التقليدية التي اجريت في هذا المضمار دراسة تمت في الأربعينيات من القرن العشرين الميلادي على عدد من السيدات الأمريكيات، في تلك الدراسة طلب الباحثون من المستجيبات أن يصفن اثنتين من ربات البيوت بعد قراءة قائمة المشتريات لكل منهما. كانت القائمتان متماثلتين في كل شيء ما عدا منتج القهوة حيث كانت في إحدى القائمتين من النوع العادي وفي الثانية من النوع الفوري التحضير. جاءت النتائج طريفة وتتمشى مع ظروف العصر في ذلك الوقت، فقد وصفت المشتركات في الدراسة السيدة التي اشترت القهوة الفورية التحضير بأنها كسولة وذات تخطيط سيئ، وانتهى الباحثون فيتحليلهم لتلك الإجابة بأنها تكشف عن القلق الذي كان يراود النساء في ذلك الوقت عند شراء المنتجات الموفرة للوقت والتي تجعل أزواجهن يعتقدون أنهن ربات بيوت كسولات وغير ماهرات.وقد ترتب على هذه النتائج قيام الشركات المنتجة للقهوة الفورية بتغيير إستراتيجياتها الترويجية في ذلك الوقت فجعلت إعلاناتها تظهر في إطار عائلي يؤكد فيه الزوج موافقته على شراء أو استخدام القهوة الفوري، غير أن تغير الظروف الاجتماعية على مر الزمن وتفاعل الناس معها أدى إلى تغير نظرتهم إلى المنتجات الموفرة للوقت، فقد كرر الباحثون نفس الدراسة في عام 1970م للمرة الثانية ولكنهم حصلوا على نتائج مختلفة تعكس ذلك التغير الايجابي في اتجاهات المستهلكين نحو تلك المنتجات. 2- طرق الإسقاط التصويري تتيح طرق الإسقاط التصويري للمستلكين الفرصة للتعبير عن شعورهم الداخلي ودوافعهم من خلال الصور والرسوم، ولعل من أهم مزاياها أنها تقرب الأفراد من الواقع، وتسهل عليهم تخيل الموقف الاستهلاكي ، وتشمل اختبارات الإسقاط التصويري ثلاثة أنواع من الاختبارت، هي: الاختبارات الكرتونية واختبارات الاستنباط الذاتي واختبارات الرسم. أ- الاختبارات الكرتونية – Cartoon Tests يشتمل هذا النوع من الاختبارات على رسم كرتوني (كاريكاتيري) يكون موضوعه أحد المواقف الاستهلاكية أو الاجتماعية بصفة عامة، ويظهر فيه شخص أو عدة أشخاص يبدو عليهم الاهتمام بأحد المنتجات، وتخرج من فم أو من رأس أحد الأشخاص سلسلة من الفقاعات تتزايد في الحجم تدريجياوتنهى بفقاعة كبيرة. يطلب الباحث من المستجيبين أن يفحصوا الرسم الكاريكاتري لفترة زمنية قصير ثم يكتب كل منهم ما يراه من تعليق في داخل الفقاعة الكبيرة على لسان الشخص الذي تخرج منه سلسلة الفقاقيع. فمثلا يمكنأن يشتمل الرسم الكرتوني على شخصين بالزى الرياضي، وهما في طريقهما إلى الملعب ويحمل أحدهما مضرب تنس وعلبة مملوءة بالكرات من العلامة التجارية نفسها ويمشى الآخر بجانبه، وهو يتحدث إليه دون أن يحمل شيئا وترسم سلسلة الفقاعات وهي خارجة من فم الشخص الذي لا يحمل شيئا أو يصور الاختبار الكرتوني أحد المواقف داخل البقالة كما هو مبين بالشكل رقم (10 – 6). يفيد هذا النوع من الاختبارات في التعرف ع لى ردود فعل المستهلكين لأحد المنتجات الجديدة، أو لتغيير مقترح في تصميم العبوة بالإضافة إلى قياس الدوافع الشرائية للأفراد. ب- اختبار الاستنباط الذاتي – Thematic Apperception Tests (TAT) قام بإعداد هذا النوع من اختبارات الدافعية عالم النفس (هنري موريي – Henry Murray ) في عام 1938م، واحتوت النسخة الأصلية منه على ثلاثين بطاقة تحتوى على صورضوئية لسلسلة من المواقف الاستهلاكية. يتميز هذا الاختبار بمرونة كبيرة حيث يمكن تغيير بعض الصور بحسب رغبة الباحث، ويقوم الباحث عند إجراء الاختبار بغطاء مجموعة الصور الضوئية للمشتركين في البحث ليفحصوها، ثم يكتبوا عنها قصة تحكى ما رأوه وما يعتقدونه في تلك الصور. ومن الدراسات الطريفة التي استخدام فيها هذا الاختباردراسة استهدفت الكشف عن دوافع التزين عند النساء فقد أعطيت بعض المستهلكات عدداً من الصور التي احتوت على مواقف استهلاكية عديدة وأنشطة متنوعة، وطلب منهن التعليق عليها فكانت إجابات المشتركات في البحث تحتوى على بعض العبارات التي تصف الخصائص "السحرية والشافعية" التي نسبت إلى مستحضرات التجميل مثل "استعادة الشباب" و "استخدام منتجات التزين للتعبير عن نضج المرأة وفعاليتها اجتماعيا" . جـ- اختبارات الرسم النفسية – Psycho drawing Tests في هذا النوع من الاختبارات يطلب الباحث من المستجيبين أن يرسم كل منهم رسماً معيناً يعبر فيه عن الصورة التي يتصورها في ذهنه لأحد المنتجات أو الظروف التي يتم فيها استخدام المنتج، وقد قامت إحدى وكالات الإعلان الأمريكية باستخهدام هاذ الاختبار حين طلبت من خمسين امرأة أن يرسمن صوراً للسيدات اللاتى يتوقعن أن يشترين علامتين تجاريتين مختلفتين من خلطات (الكيك) التي تشترى جاهزة وتخبز بالمنزل هما (بلزبيرى – Pillsbury ) و (دنكن هاينز – Duncan Hines) وتدل النتائج التي حصلت عليها الوكالة الإعلانية على أن معظم المشتركات في الاختبار رسمن عميلات (بلزبيرى) في صور سيدات متقدمات في العمر بينما ظهرت عميلات (دنكن هاينز) أصغر في السن من المجموعة الأخرى واكثر حيوية، وبذلك اتضح أن الصورة الذهنية لكل علامة تجارية وللسيدات اللاتى يستعملنها مختلفة تماما عن الأخرى فيمخيلة العينة المختبرة، مما يؤثر في دوافع الشراء الخاصة بتلك العلامتين. الخلاصة: يهتم مديرو التسويق بدراسة دوافع الشراء؛ لأن تحفيز المستهلكين على الشراء هو أحد الأهداف الرئيسية للجهود التسويقية، غير أن دوافع الشراء لا يمكن ملاحظتها بالعين المجردة، ويمن استنتاج السلوك الناتج عنها فقط، ومع ذلك فإن بذلك الجهد في فهم تلك الدوافع يفيد في تفسير أنماط السلوك الشرائى للأفراد والعائلات وفي إلقاء الضوء على نشأتها وتطورها وتكرار حدوثها. ويعرف الدافع بأنه قوة محركة داخل الفدر تحمله على انتهاج سلوك معين بغرض تحقيق هدف ما، ويستطيع الاخرون ملاحظة السلوك الناتج عنه ولكنهم لا يستطيعون ملاحظته، وينكن تقسيم الدوافع إلى عدة أنواع بحسب مصدرها وبحسب تأثيرها وتبعا لمراحل السلوك الاستهلاكي، فطبقا لمصدرها يمكن تقسيمها إلى نوعين، هما: الدوافع ذا المصادر الداخلية والدوافع ات المصادر الخارجية، وتقسم الدوافع ذات المصادر الداخلية بدورها إلى ثلاثة أنواع، هي: الدوافع الفسيولوجية (التي يمكن مقارنتها بالدوافع النفسية والدوافع الاجتماعية)، والدوافع العقلية (التي يمكن مقارنتها بالدوافع العاطفية والدوافع الانفعالية)، والدوافع الشعوية (التي يمكن مقارنتها بالدوافع اللاشعورية). وتقسم الدوافع بحسب تأثيرها إلى نوعين، هما: الدوافع الايجابية والدوافع السلبية، بينما تقسم الدوافع تبعا لمراحل السلوك الاستهلاكي إلى ثلاثة أنواع، هي: الدوافع الأولية والدوافع الانتقائية، ودوافع التعامل. وهناك مدرستان رئيسيتان للدافعية، هما: المدرسة السلوكية التي تربط بصورة مباشرة بين اسجابة الفرد وبين المثير المسبب لتلك الاستجابة، والمدرسة الإدراكية التي تقرر أن تصرفات الفرد توجهها أهدافه وخبرته السابقة ، وطبقا للمدرسة الأولى فإن الدوافع تظهر بطريقة ميكانيكية بينما تتم هذه العملية طبقا للمدرسة الثانية عن وعى كامل من جانب الفرد. ونظرا للارتباط الكبير بين الدوافع والحاجات (حيث إن الحاجات المشبعة لدى الفرد تولد فيه دوافع السلوك) فإننا نهتم أيضا بدراسة الحاجات وأنواعها، وعموما هناك نوعها من الحاجات، هما: الحاجات الأولية (وتسمى أيضاً بالحاجات الفسيولوجية والبيولوجية والفطرية) كالحاجة للطعام والشراب والمأوى، الحاجات الثانوية (وتعرف أيضا بالحاجات المكتسبة والنفسية والمكتسبة بالتعلم) كالحاجة إلى تقدير الذات وإلى الانتماء للآخرين، وقد استعرضنا ثلاثة قوائم للحاجات ساهم بها (مورى وماسلو ماكليلاند) وناقشنا بعض تطبيقاتها التسويقية . ويتم قياس الدوافع باستخدام ثلاث طرق تنتمى إلى أساليب البحث الكيفي أو النوعى، هي: المقابلة الشخصية المتعمقة، والمقابلات الجماعية المركزة (أو جماعات التركيز)، والأساليب الإسقاطية، وقد ناقشناها جميعا وأعطينا بعض الأمثلة على استخداماتها، كما ناقشنا مزاياها وعيوبها بالتفصيل. --------------------------------------------------------------------------------المراجع:د.محمد عبيدات – سلوك المستهلك – الطبعة الأولى- 1995- المستقبل للنشر و التوزيع.د.أحمد علي سليمان – سلوك المستهلك بين النظرية و التطبيق – 2000.

المصدر : موقع تعلم معنا ،إعداد: خليل أبو حرب ومحمد مقبل على الرابط التالي : http://www.alnoor.info/learn/topicbody.asp?TopicID=162&SectionID=33

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

الاء المهلهل
Feb-25-2006, 02:08 AM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...استاذي العزيز تحية طيبة لكم ..شكرا لمساعدتك لي والله يجازيك عليها كل الخير ...ويجعلها في ميزان حسناتك ....طالبتكم الاء .." انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

QZERTY
Feb-26-2006, 04:55 AM
السلام عليكماخواني عشاق التسويقالى استاذنا qatar و الى الاخت الاء المتميزين شكرا لكما على العطاء الجزيل زاده الله في ميزان حسناتكمأستاذي:حدثنا عن الثقافة المنفتحة للمؤسسة -المبنية على العميل-الاف الورود اذا كنت تفعل دائما ما كنت تفعل دائما فانك ستحصل دائما على ما كنت تحصل عليه دائمامثل ايرلنديالمسوق

د.محمود قطر
Feb-26-2006, 01:53 PM
مداخلة رقم ( 47 )التحديات التسويقية في الوطن العربيالتسويق هو المشكلة المزمنة في عالمنا العربي سواء أردنا أو لم نرد.. حتى ولو كان الاحتجاج بنجاح بعض المنشآت تسويقياً.. فإن الاستمرار في هذا النجاح هو أساس التقدم، ولكن أبعاد التطوير في عالم التسويق والبيع.. واختلاف المتغيرات.. رغم ما تحمله من مخاطر، فإنها تعطيك الفرصة للانطلاق إذا عرفنا أبعاد التحديات المرتبطة باللعبة التسويقية.. وللأسف فهي لا ترتبط بعوامل الغد بقدر أنها ميراث الماضي الثقيل والمستمر. وسنسردبعض هذه التحديات بغرض لفت الأنظار إلى ما تعانيه منشآت الأعمال العربية تسويقياً.. وبغرض دعم قدرات متخذي القرارات التسويقية في مواجهة المستقبل من خلال بناء إمكانية التفكير المنطقي ودراسة الأدوات المتاحة لإدارة التفوق التسويقي والبيعي.. وابتكار أدوات جديدة تتناسب مع الواقع في البيئة المحلية والدولية. وللأسف مازلنا نقف في آخر مسيرة التفوق التسويقي.. فليس المهم أن نكسب فقط الآن؟ ولكن المهم أن نكسب أكثر من الآخرين في ظل إمكانياتنا الحالية.. ومن المهم أيضاً أن نستمر في الربح وبمعدلات تحقق لنا التفوق ليس فقط محلياً ولكن أيضاً عالمياً. ومن التحديات التي نواجهها:1- غيبة الفلسفة الفكرية التسويقية في منشأتك لتكون مع العميل دائماًCustomer ? Driven2- غيبة الأدوات الابتكارية في صناعة القرارات التسويقية.3- اعتبار بحوث التسويق أمراً ترفيهياً يستخدم فقط عند المرض.4- ضعف إنتاجية النشاط التسويقي.5- البعد الشديد عن الارتباط بمفاهيم الجودة الشاملة.6- عدم المعرفة أو التطبيق لأساليب المقارنة بالمتميز Benchmarking رغم أنها طوق النجاة للمستقبل. 7- البعد الواضح عن تحقيق الاستفادة السريعة والمطلوبة من أساليب التسويق المباشر والتسويق عبر الإنترنت. واليكم تفصيل اكثر لهذه التحديات1- التحدي الأول : لا نصنع الفلسفة الفكرية لنكون مع العميل دائماً (Customer-Driven-Company) مازلنا نناقش حتى الآن مدى أهمية العميل للمنشأة. في الوقت الذي تتسابق فيه منشآت الأعمال في العالم إلى تطبيق أسس التسويق بالعلاقات (Relation Marketing)، ومازال يسطر على رجال الأعمال وهم الربح سواء بكسب العميل أم لا!! وسيطر مفهوم (الفهلوة) وتحقيق الربح العاجل على مفاهيم الإشباع، وغاب مبدأ: (إذا كسبت عميلك فأنت حتماً سوف تكسب)، وعلينا إذا أردنا التقدم ألا ننسى أن التركيز على رغبات العملاء هو البداية. وبالتالي فإن دور المزيج التسويقي وتكامل أبعاده لا نراه على الشكل الصحيح، هذا ما فعلته PROCTOR & GAMBLE لتصنع عالم الأعمال الخاص بها .. فماذا فعلت أنت؟. تقديم منتجات جديدة NEW BRANDS بحوث تسويق RESEARCH إعلان من خلال وكالات قوية AD مميزات تضمن موقعاً متميز POSITION أسماء لامعة NAMING تخطيط متكامل لأدوات تنشيط المبيعات مهارة في حساب عمليات الترويج TRADE PROMOTION تصميم متكامل للعبوة PACKAGE دعم منافذ توزيع اختيار - عروض - تجميع CHANELS تقسيم السوق SEGMENTATION التسويق المباشر DIRECT MARKETING - كيف تعيد النظر في أداء المزيج التسويقي ؟ ? قم بتحسين المنتجات القائمة لتحمل مواصفات جديدة (أومو ومكيال القوة). ? اربط منتجاتك بخدمات إضافية باستمرار (المراعي تنقل منتجاتها للمنازل). ? قم بزيادة إمكانيات البيع بالكتالوجات والفاكس. ? أنشئ علاقات أكثر قوة بمنافذ التوزيع. ? زد في كفاءة استغلال المال الذي تنفقه على الإعلان والترويج: - 3 مليار ريال إعلان. - 3 مليار ريال ترويج . ? النظر إلى التسويق والبيع على أنهما شيء واحد (هذا أمر مرفوض). 2- التحدي الثاني: غيبة الأدوات الابتكارية في صناعة القرارات التسويقية (Creativity) ما لم يتعلمه أطفالنا في مدارسهم لا يتعلمه أيضاً رجال الأعمال في منشآتهم، فبينما تبني قرارات الأعمال في كل بلدان العالم على المشاركة والعصف الذهني الجاد.. تبنى قراراتنا التسويقية على المعايير الفردية، التي تتم غالباً دون علم أو إدراك، ومازلنا نعتمد في تطوير المنتجات على النقل المباشر من الآخرين، ونبحث عن التصدير..!! كيف؟. لا يتم الاعتماد في التطوير والابتكار على مجموعات منظمة في أي من منشآتنا، فأجهضت كل الأفكار على موائد الفردية وحب الظهور، ثم نبحث عن الكفاءة التسويقية..! كيف؟. كلنا علماء، نهمل تجارب الماضي، ونصنع نجاحاتنا بتكلفة تفوق التصور فعلينا أن نخسر ونخسر حتى نكسب..! أو أن يبنى التطوير على استكمال ما تنتجه المنشآت الأخرى. لا نؤمن أن هناك أفراداً يفكرون ويمكن أن يقدموا الكثير طالما أنهم يعملون في منظومة المنشأة الابتكارية، تخطيطاً وتنظيماً. 3- التحدي الثالث: بحوث التسويق (التكلفة غير المبررة دائماً) (Marketing Research) عندما يوضح بحث أجري على 126 شركة عربية في عدة دول أن بحوث التسويق تمثل الاهتمام رقم 11 فهل هناك معنى للتقدم؟ وإذا كان الاهتمام رقم 1 هو توافر رجل بيع نجيب، ألا يعتبر ذلك بمثابة إهدار لمنطق الكفاءة التسويقية؟ وترك المجال لمن يعلمون من الشركات العالمية لدخول السوق دون مقاومة تذكر؟! فعلى قدر ما ينفقون على بحوث التسويق، على قدر ما يتقدمون، ويكسبون، ويعتقد الكاتب أن قمة التخلف أن تسير بلا بوصلة واضحة الاتجاهات في عالم المستقبل الفسيح. 4- التحدي الرابع : تحديات ضعف إنتاجية النشاط التسويقي (PRODUCTIVITY) ? حصة تسويقية أكبر بلا ربحية. ? عدم التعاون بين المؤسسات المحلية صناعياً وتجارياً. ? انخفاض متكرر في الحصة التسويقية. ? كبر حجم المؤسسات دون النظر لإنتاجية الأصول. ? توسيع خطوط المنتجات بما يفقد السيطرة عليها. ? عدم المواءمة بين الطاقة المخططة وحاجة السوق. ? ضعف إدارة المزيج التسويقي. ? نحن لا نثق بأنفسنا، فكيف يثق بنا العملاء؟ في الطريق إلى الإنتاجية التسويقية - هل تدرسون تكاليف التسويق ومدي معقوليتها وعائدها؟ ترويج منتجات جديدة بحوث عبوة عروض نقل توزيع.. الخ. - هل تدرسون مدي تناسب العائد مع الأصول المستثمرة (غير المدرجة في الميزانية )؟ ? الصورة الذهنية لمؤسستك. ? العلاقات مع الأجهزة. ? الهتافات الإعلانية. ? الروح المعنوية للعاملين. ? المهارات الإدارية. ? مواقع فروعك. 5- التحدي الخامس: الجودة الشاملة شهادة تعلق على الحوائط، وتكتب على المنتجات، ولكنها ليست منهاجاً للتقدم (Total Quality Marketing) إن التركيز على الجودة في أي نشاط يرتبط بعبارة واحدة ?Putting the Customer First, Last, and everywhere in between? وهو ما يعنى أن الجودة تبدأ بوضع العميل أولاً، وأخيراً، وفي كل مكان داخل مؤسستك، فالجودة هي الطريق الطبيعي لتحقيق الربحية، والعائد على الاستثمار، فالجودة هي التي تضمن سعراً عالياً مع المحافظة على الحصة السوقية، وضمان الولاء من جانب العملاء، وبلا أدنى شك فإن كل ذلك سوف ينعكس على تخفيض التكاليف، وينمي أعمال المنشأة ويزيد من المبيعات. والسؤال الذي يقابلنا دائماً هو أن كثيراً من المنشآت لديها منتجات جيدة ولكن لا تبيع!! والسبب واضح هو أن الجودة بالنسبة لهؤلاء لا تعني إلا خصائص فنية للمنتجات وارتباطاً عالياً بالمواصفات دون النظر إلى وجهات نظر العملاء Customer-Centered حيث تبنى الجودة على توقعات ورغبات العملاء. ونظراً لأن رغبات العملاء متطورة ومتغيرة، فمن الضروري أن تقوم المنشأة بالقياس المستمر لمعايير الجودة عند العملاء ومدى تغيرها مرتبطة بما يقدمه المنافسون. ونتساءل: هل قامت منشآتنا ببعض أو كلٍّ مما يلي: ما هي الجودة: الجودة هي مقابلة منتجاتك من سلع وخدمات لتوقعات ومطالب العملاء. كيف تعمل الجودة؟ رجال التسويق Marketers المصممونDesigners المهندسون ورجال التنفيذ Engineers & Executives معــــاً تدريب Training من خلال عمل جماعي Teamwork حفز motivation هل قمت بتنظيم أعمالك على أسس تسويقية ؟ ? هل العميل أولاً هو النمط السائد في الأعمال؟ ? هل تعالج شكاوى عميلك بحيث لا تحدث مرة أخرى إلى الأبد؟ ? هل تعمل بنظام "لا أخطاء مدى الحياة" Zero Error ؟ ? إلى أي مدى تبحث عن الإنتاجية في كل شيء لديك؟ ? فهل تطبق عناصر الجودة الشاملة في التسويق؟ (1) مدى ارتباط سياسات الجودة برغبات وحاجات العملاء Customer-Driven Quality . مدى جودة القيادة Leadership Quality ، التحسين المستمر Continuous Improvements المشاركة المتكاملة Full Participation ، سرعة التجاوب Rapid Response قدرة المنشأة على استخدام التصميم الفعال Design, Quality and Prevention أي يتأكد بوضوح أن الجودة هي جزء رئيسي Built in من المنتجات والنظام الإنتاجي المستخدم النظرة المستقبلية طويلة الأجل Long-range outlook ، الإدارة بالحقائق والمعلومات Management By Facts التطوير التعاوني Partnership Development المسئولية الاجتماعية Public Responsibility ( المصدر : موقع إدارات نت - الاستاذ الدكتور طلعت اسعد ، على الرابط التالي : http://www.edarat.net/modules/news/article.php?item_id=72)ـــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

QZERTY
Mar-05-2006, 06:49 AM
السلام عليكم اخواني اتمنى لكم كل الخير والتقدمنحو الافضل الاف الورود لكل الاعضاء خاصة استادي qatar و الاخت الاءالمسوق

د.محمود قطر
Mar-07-2006, 04:14 PM
عزيزي / المسوقتحية واحتراماًلقد افتقدنا مشاركاتك الطيبة ، أنت والأخت آلاء ، لعل المانع خيراً !!أنتظر مشاركاتكما ، وجميع الأعضاء ذوي "الاهتمامات التسويقية" ، لنزداد علماً وانتفاعاً بهذا العلم القيم .تحياتي ومحبتيــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

QZERTY
Mar-07-2006, 06:53 PM
السلام عليكماستاذي الكبير/qatarشكرا على اهتمامك انا بخير واتمنى ان تكون الاخت الاء كذلك الا اني منشغل هذه الايام وان شاء الله قريبا ساحاول تقديم كل ما لدي الى منتدانا المحبوبألاف الورودالمسوق

د.محمود قطر
Mar-08-2006, 02:40 PM
اقتباس : الكاتب الأصلي : QZERTY:السلام عليكماستاذي الكبير/qatarشكرا على اهتمامك انا بخير واتمنى ان تكون الاخت الاء كذلك الا اني منشغل هذه الايام وان شاء الله قريبا ساحاول تقديم كل ما لدي الى منتدانا المحبوبألاف الورودالمسوقتحية واحتراماًوفقك الله ، ويسّر لك مشاغلك ، وأعانك على قضاء حوائجكتحياتي ومحبتيــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

الاء المهلهل
Mar-08-2006, 07:52 PM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...استاذي المحترم والعزيز محمود ...اخي المسوق ...شكراً لسؤالكم عني ... فقد كنت مشغولة في اعداد الخطة ...فاتني الكثير من المعلومات ... وارجوا ان الحق بكم ...تحياتي للجمبع ...والسلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...الاء ..." انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

الاء المهلهل
Mar-23-2006, 07:56 PM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ....
عشاق التسويق ....تحية طيبة .....
مستخلص لمقالة نشرة في المسبار ........
بقلم: عبدالله خليفة الحف "عنوانها امكانية تسويق الخدمات المكتبية والمعرفية في المجتمع البحثي في دولة الامارات "

تتناول هذه المقالة إحدى الأفكار المطروحة لترويج المصادر المكتبية المختلفة لكن هذه الآراء لا تعبر بالضرورة عن وجهة نظر عمادة المكتبات إنما تتطرق لرأي الكاتب فقط.

عملت المكتبات الجامعية منذ تأسيسها عام 1977 على تزويد الطلبة والقراء بأنواع من المعرفة الأكاديمية والمحفوظة لدعم مختلف البرامج الدراسية وبرامج البحث، وتقوم المكتبات اليوم بتقديم خدمة واسعة من مصادر المعلومات المختلفة مثل خدمات الويب المعلوماتية وقواعد البيانات والبحث الإلكتروني ومختلف المصادر المعرفية الإلكترونية التي تغطي تقريبا كل تخصص؛ بالإضافة إلى مصادر المعلومات غير النمطية مثل الميكروفورمز، المواد السمع- بصرية، الإصدارات الحكومية، المخطوطات وغيرها. وقد أحدث الإنترنت وباقي التقنيات الحديثة ثورة كبرى في عملية نشر واسترجاع المعلومه ومصادر المعرفة المختلفة، حيث يعد الإنترنت اليوم قاعدة معلومات عالمية ضخمة تقدم كمية هائلة من مصادر المعلومات المتنوعة التي تفي بالحاجات الإنسانية الأساسية من تواصل وتعلم وإطلاع على مختلف الثقافات الإنسانية، إضافة إلى ذلك فإن الإنترنت يقلل من تكلفة المشاركة في المعلومات فاتحا الباب لطرق خيالية للدخول إلى عالم مصادر المعلومات غير المحدودة ، لذا فإن نجاح تجارة الدوت كوم والأنشطة التجارية الأخرى يعتمد كليا على تسويق وترويج المعلومات ذات الطبيعة الويبية. هذا وقد تفاعلت الكثير من المكتبات الحديثة بصورة إيجابية وبناءة مع دخول الإنترنت وتقنيات المعلومات الشبيهة فحصلت بذلك على الحد الأقصى من فوائد التسويق والترويج لخدماتها المعرفية للمؤسسات الأكاديمية ومعاهد الـ R&D العالمية على حد سواء، وفي الوقت الذي تعد فيه عملية المشاركة في المعلومات المعروضة على الإنترنت محدودة التكلفة فإن اللجوء لاستقاء المعلومات من قواعد البيانات المختلفة يعد أمرا مكلفا سواء للخلق أو الاستخدام؛ لذا ينبغي تشجيع عملية ترويج الخدمات المكتبية بصورة تجارية. وفي الواقع فإن التغييرات الجذرية التي طرأت في طريقة تنظيم المعلومات والانتفاع بالمعرفة في الوقت الراهن تعزى وبصورة رئيسية إلى امتزاج هذه التقنيات الحديثة باهتمام تجاري في مجال خدمة المعلومات، والتعامل مع مفهوم المعرفة كسلعة قد تسبب في ظهور اهتمام كبير بالعنصر التجاري لترويج وتسويق الخدمات المكتبية، ونتيجة للتطور المذهل في عالم تقنية المعلومات تحولت هذه الأنشطة إلى أمر ممكن جدا وقابل للتنفيذ. وتشهد دولة الإمارات حاليا ثورة في أنشطة الـدوت كوم التجارية والاقتصادية على حد سواء، ذلك بسبب وجود بنية تحتية صلبة يمكن الاعتماد عليها في مجال تقنية المعلومات مثل مدينة دبي للإنترنت والمؤسسات التعليمية العليا المربوطة بخدمات الإنترنت؛ بالإضافة إلى توفير الإنترنت كخدمة عامة للشعب، وبينما يستخدم كلا من القطاع العام والخاص هذه الخدمات فإن المعاهد الأكاديمية والـ R&D هي الأكثر استفادة منها.

ويمكن تبرير عملية التسويق المكتبي والخدمات التي تعرضها مكتبة زايد للمستخدمين استناداً إلى الحقائق التالية:
• أن المكتبة تستثمر جزءً كبيراً من ميزانيتها في الحصول على المواد المطبوعة والإلكترونية.
• أن كلفة المصادر المكتبية تزداد سنوياً بصورة كبيرة مما ينتج عنه ضغط على الميزانية المخصصة.
• أن تسويق الخدمات المكتبية قد يساعد في تحسين وتثبيت وضع المكتبة المالي.

المستخدمون المتوقعون لمثل هذه الخدمات هم:
• معاهد التعليم العليا الخاصة(الجامعات والمعاهد وغيرها)
• مراكز البحوث• شركات التصنيع (مثل شركة أدنوك)
• الوكالات الحكوميةإن توافر مصادر المعلومات الرائدة سيؤدي إلى تزايد الاهتمام في استثمار هذه المصادر وتحويلها إلى خدمات مكتبية تجارية.

ارجو الاستفادة السلام عليكم ورحمة الله وبركاته
.........الاء ..........

" انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

د.محمود قطر
Mar-25-2006, 06:20 PM
أختنا الفاضلة آلاء
تحية واحتراماً
فتح الله عليك من علمه ، فقد كنت أبحث في أدبيات التسوبق عن دراسة تدور حول تسويق الخدمات، حيث أن الأغلب الأعم يتحدث عن تسويق السلع والمنتجات فقط.
شكراً على مساهماتك التي تثري هذا المجال
تحياتي ومحبتي للجميع

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

الاء المهلهل
Mar-25-2006, 09:13 PM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته .........استاذي العزيز محمود ..........عشاق التسويق ...........تحية طيبة لكم جميعاً ولكل اعضاء ومشرفي المنتدى ........شكرا على سخائك علي بالشكر ....اجيزت رسالة في الجزائر عن التسويق وهي ........- حسيبة سطايفي . أهمية تسويق المعلومات في تسيير المكتبات الجامعية .- الجزائر : جامعة منتوري قسنطينة ،2002 (رسالة الماجستير). ارجوا من الاخ QZERTY (المسوق) ان ياتينا باهم ما جاء فيها .والسلام عليكم ورحمة الله وبركاته .......الاء ...." انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

الاء المهلهل
Mar-25-2006, 09:18 PM
الاسلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...عشاق التسويق الاستاذ محمود تحية طيبة ...مقالة جيدة ارجوا الاضطلاع .........ـ عبد الرشيد بن عبد العزيز حافظ "التسويق في بيئة المكتبات الجامعية: المبررات والمعوقات" مجلة المكتبات والمعلومات العربية،س 23، ع3 (2003) _ ص ص 5_24. تدعو الدراسة إلى تبني خطة تسويقية طموحة حلاً لهذه المشكلة، وتتناول تعريف التسويق ودوافعه وعوائقه فضلاً عن الخطة التسويقية المقترحة، وتناولت الدراسة الظروف الراهنة التي تدفع المكتبات الجامعية السعودية للبحث عن بدائل جديدة لتمويل نشاطاتها، حيث أدى تقلص الميزانيات نتيجة للأحوال الاقتصادية السائدة الي الغاء عدة برامج وخدمات ، وتوصلت الدراسة إلى أن تطبيق مفهوم التسويق في عديد من قطاعات الدولة التي كانت توفر خدماتها بالمجان إلى قبول نسبي لدى كافة فئات وشرائح المجتمع، وأوصت الدراسة بعدة توصيات منها توفير مواد دراسية في علم التسويق بأقسام المكتبات والمعلومات إلى جانب التركيز على المستفيد باعتباره محور نشاط المكتبة الجامعية بصفة خاصة والمكتبات بصفة عامة.ارجوا الاستفادة ............الاء والسلام عليكم ورحمةالله وبركاته ........." انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

د.محمود قطر
Mar-28-2006, 10:54 PM
أختنا الفاضلة / آلاء

تحية واحتراماً
شكراً لمتابعتك ، ودوماً على الرحب والسعة .
تحياتي ومحبتي للجميع

تكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

QZERTY
May-04-2006, 09:26 PM
السلام عليكم اختي الاء
شكرا على الثقة التي وضعتها في و ارجو ان اكون على مستوى تلك الثقة وهذا شئ ربما يساعدكhttp://www.afli.cybrarians.info/ab01.htm

المسوق

الاء المهلهل
May-06-2006, 07:11 AM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...تحية طيبة لكل مشرفي واعضاء المنتدى..تحية خاصة جداً لمحبي وعشاق التسويق ..اقيم مؤتمر ترعاه المنظمة العربية للتنمية الادارية وهو المؤتمر العربي الأول للاستثمار في بنية المعلومات والمعرفةالإسكندرية - جمهورية مصر العربية28 - 31 أغسطس 2005 أهمية المؤتمر مما لاشك فيه أن النظر إلى المستقبل هو أساس فكرة التقدم ، ولذلك لم يكن غريبا أن تكون المجتمعات التي سيطرت عليها فكرة التقدم هي نفسها المجتمعات التي تضع اكبر الاهتمام على الاستثمار. وإذا كانت الذاكرة والخيال هما من أهم قدرات الإنسان ، فإننا نلاحظ أن المجتمعات المتخلفة تعيش غالبا في ذكرياتها في حين أن المجتمعات المتقدمة يحركها خيالها عن المستقبل بأكثر مما تشدها تقاليدها إلى الماضي . من هذا المنطلق أيقنت الدول المتقدمة أهمية المعلومات كمورد اقتصادي لا ينضب فذهبت إلى الاستثمار في بنيتها الأساسية منذ ما بقرب من 30 عاما مضت ، واستطاعت بالفعل أن تؤتي بثمار هذا الاستثمار في صورة عائد اقتصادي يساهم في تنمية الدخل القومي لهذه الدول . من هذا المنطلق تأتى فكرة هذا المؤتمر الذي يحاول أن يلقي الضوء على كيفية الاستفادة من مواردنا العربية من المعلومات والمعرفة ، وكيفية الاستثمار فيها بهدف تنمية وزيادة دخل مؤسساتنا العامة والخاصة وبالتالي الدخل القومي لدولنا العربية. أهداف المؤتمر يسعى هذا المؤتمر إلى تحقيق جملة من الأهداف من أهمها التعريف بما يلي :- • دور المعلومات والمعرفة في زيادة دخل المؤسسات العامة أو الخاصة .• مفهوم الاستثمار في المعلومات والمعرفة .• المعلومات والمعرفة الاستراتيجية التي يمكن تواجدها في الدول العربية .• البنية الأساسية للمعلومات والمعرفة .• تسويق المعلومات والمعرفة العربية عالميا . محاور المؤتمر المحور الأول: الأهمية الاقتصادية للمعلومات والمعرفة :• دور المعلومات والمعرفة في تنمية الدخل القومي .• القيم المنظورة والغير منظورة للمعلومات والمعرفة .• حساب العائد المنظور للمعلومات والمعرفة• دور المعلومات والمعرفة في إنشاء التكتلات العربية الاقتصادية.المحور الثاني: الاستثمار في المعلومات والمعرفة• مفهوم و أهداف الاستثمار في المعلومات والمعرفة.• متطلبات الاستثمار في المعلومات والمعرفة.• دور البنوك والشركات في تمويل وتشجيع الاستثمار في المعلومات والمعرفة .المحور الثالث: المعلومات والمعرفة الاستراتيجية العربية :• خصائص المعلومات ذات الطلب عليها.• مقياس الطلب على المعلومات.• قطاعات المعلومات والمعرفة الاستراتيجية.• المحور الرابع : البنية الأساسية للمعلومات والمعرفة :• تكنولوجيا المعلومات والاتصالات ( التكنولوجيا اللازمة لإنشاء مجتمع المعلومات والمعرفة ).• أدوات ضبط المعلومات ( أدوات تحليل وتنظيم وحفظ المعلومات والمعرفة ).• الموارد البشرية المتخصصة في إدارة المعلومات والمعرفة (مواصفات العمالة ).• الجامعات ، ومراكز البحث العلمي ، ومراكز براءات الاختراع (دورها في خلق و تنمية المعرفة).• مؤسسات ومرافق المعلومات (دورها في توفير وتحليل وتنظيم وبث وتنمية المعلومات والمعرفة ).المحور الخامس : تسويق المعلومات والمعرفة العربية عالميا :• الاستراتيجيات اللازمة لتسويق المعلومات والمعرفة العربية .• الأهمية الاقتصادية لتسويق المعلومات والمعرفة العربية .• أسواق الطلب علي المعلومات والمعرفة العربية .• أدوات تسويق المعلومات والمعرفة. المدعون للمشاركة • وزراء التعليم العالي والتربية والتعليم ، والثقافة ، وتكنولوجيا المعلومات والاتصالات .• رؤساء الجامعات .• عمداء الكليات .• أساتذة الجامعات العربية . • القيادات العليا في مراكز البحث العلمي ، ومراكز تسجيل براءات الاختراع .• القيادات العليا في هيئات ومؤسسات القطاع العام .• القيادات الإدارية في وزارات الدول العربية .• القيادات الإدارية في أجهزة الحكومات العربية المختلفة .• القيادات الإدارية في شركات ومؤسسات القطاع الخاص .• القيادات الادارية في البنوك وشركات الاستثمار.• قيادات الغرف التجارية والصناعية العربية . • المنظمات العربية والإقليمية .• اللجان المتخصصة في المجالس البرلمانية العربية.• مديري المكتبات ومراكز المعلومات .• المهتمون بموضوعات المعلومات والمعرفة والاستثمار . التوصيات انه في يوم الثلاثاء الموافق 30/8/2005 بشراتون المنتزهه بمدينة الإسكندرية شكلت لجنة مكونة من 13 عضوا تمثل معظم الدول العربية المشاركة في المؤتمر ، وذلك لصياغة توصيات المؤتمر العربي الأول للاستثمار في بنية المعلومات والمعرفة ، وقد توصلت اللجنة إلى الصياغة التالية للتوصيات :اولا التوصيات الاستراتيجية:1 – وضع خطة استراتيجية عربية للوصول إلى مجتمع المعلومات و المعرفة اخذين بنظر الاعتبار نقاط القوة والضعف للعالم العربي ودراسة الوضع الحالي له مع التركيز على الفجوة البينية العربية ، بحيث تنبثق عنها خطط وطنية للوصول إلى مجتمع المعلومات.2 – الاستفادة من تجارب الدول السابقة في هذا المجال وكذلك الدول والمؤسسات المشابهة في تشجيع الاستثمار في بنية المعلومات والمعرفة على المستوى الوطني والعربي.3 – السعي إلى إيجاد تكامل معلوماتي ومعرفي بين الدول العربية وإنشاء شبكة معلوماتية ومعرفية تساهم في الإفادة العلمية والإدارية.ثانيا التوصيات المالية:1 – السعي إلى تأمين مصادر مالية مختلفة لدعم النشاطات الخاصة بمجتمع المعلومات والمعرفة من خلال :أ - إنشاء صندوق عربي مستقل للتضامن المعلوماتي والمعرفة.ب – السعي إلى إيجاد وقف للمعلومات والمعرفة.جـ - إيجاد مصادر تحويل من المنظمات وصناديق التمويل التنموية وغيرها.ثالثا التوصيات الفنية:1 - الاعتناء بالبرمجيات المفتوحة المصدر open source والعمل على تعريبها وتطويرها بما يتناسب ومتطلبات العالم العربي.2 - العمل على تطوير وتعريب المحتوى العربي الإليكتروني والتركيز على نشر المعرفة عربيا من خلال تكنولوجيا المعلومات وترجمة المعرفة الأجنبية إلى اللغة العربية عن طريق برامج مدروسة وهادفة.3 – إيجاد وصياغة معايير عربية لمجتمع المعلومات والمعرفة في الوطن العربي.رابعا التوصيات الخاصة بالموارد البشرية:1 - إنشاء برامج نوعية للمسئولين وأصحاب اتخاذ القرارات حول أهمية مجتمع المعلومات وفهم احتياجاته.2 – إعداد برامج تأهيلية تساعد على تنفيذ الخطط الاستراتيجية التي تتعلق بمجتمع المعلومات والمعرفة على المستوى الوطني.3 - تحسين التركيب النوعي للعمالة المعلوماتية في الأقطار العربية من حيث التأهيل العلمي والتدريب لسد الفجوة في هذا المجال والمساهمة في إنشاء قطاع معلوماتي إنتاجي خيري فعال ومؤثر.خامسا التوصيات المعرفية:1 - تشجيع الأبحاث والأعمال الإبداعية في مجال الاستثمار في المعلومات المعرفية.2 - العمل على إيجاد تشريعات قانونية ملائمة تحفظ حقوق الملكية الفكرية والابتكارات العربية بما يشجع الجهات المختصة للاستثمار في مجال المعلومات والمعرفة.3 – المشاركة الفعالة في المنتديات المعلوماتية والمعرفة العالمية والإقليمية.سادسا التوصيات الإدارية:1 – إنشاء جمعية عربية لتشجيع الاستثمار في المعلومات والمعرفة لمتابعة تنفيذ التوصيات السابقة بالتعاون مع الجهات الإقليمية والدولية ذات العلاقة.2 – يتم الاتفاق لاحقا على تحديد المقر الدائم للجمعية بحيث يكون في بيئة معلوماتية ومعرفية وتتوفر فيه البنية التحتية الملائمة والمناسبة وسهولة الدخول أليه وتقترح لجنة الصياغة الدول التالية:1 – دولة الإمارات 2 - المملكة الأردنية الهاشمية 3 – المملكة العربية السعودية 4 – لبنان5 – تونس 6 – المغرب7 - سوريا 8- مصرسابعا التوصيات الخاصة:1 – الاعتناء بالجانب الاجتماعي والترفيهي للاخوة المشاركين لتبادل الخبرات والأفكار فيما بينهم.2 - العمل على إشراف وتحمل الهيئات والشركات ذات الاختصاص لرعاية المؤتمرات القادمة.3 – عرض تجارب عملية حول المعرفة العربية والدولية للاستفادة منها من قبل المشاركين.4 – عرض تجارب إنشاء إدارة المعرفة والمعلومات في المؤسسات.5 – إدخال ورش عمل تخصصية للمشاركين.والسلام .......الاء .." انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

الاء المهلهل
May-06-2006, 07:14 AM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ......تحية طيبة ..شكراً اخي العزيز المسوق على المساعدة ..ومازلت انتظر الرد على استفساري ...اختك الاء ....." انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

الاء المهلهل
May-06-2006, 07:34 AM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...اخواني عشاق التسويق ...بين ايديكم مستخلص لمقالة بعنوان" صعوبـات تسويـق المعلومـات في المجتمع العربي "أ.د. أسامة السيد محمود لم يعد تسويق المعلومات وخدمات تقديمها أحد الوظائف الهامشية التي يقوم بها أخصائي المعلومات فى مؤسسات المعلومات المختلفة، بل أصبح من الوظائف الأساسية التي يطلع بها هذا الأخصائي منذ منتصف السبعينات، وفى المكتبات ومراكز المعلومات وشركات ومؤسسات المعلومات الكبرى أصبح هذا العمل مسئولية قسم كامل من الأقسام التي أخذت طريقها إلى الهيكل الإداري لهذه المؤسسات.إن النظرة القديمة والاتجاه التقليدي لانتظار المستفيد من المعرفة البشرية وخدمات المعلومات حتى يطلب ما يريده بالفعل، قد توارت خلف نظرة جديدة واتجاه حديث جاري للسعي الدؤوب لاكتساب المستفيد وإقناعه باستخدام المعرفة وخدمات المعلومات بعد أن أصبح هذا المستفيد هو الممول فى كثير من الأحيان لأنشطة وخدمات مؤسسات المعلومات، وبعد أن أصبح مبدأ تقديم المعرفة وخدمات المعلومات مقابل رسوم محل قبول تدريجي فى المجتمع البشري، وبعد أن تحولت المعرفة البشرية إلى سلعة استراتيجية بالغة الأهمية تقوم عليها كافة عمليات اتخاذ القرارات الإدارية والفنية والاقتصادية والاجتماعية والعلمية، وطالما أن المعرفة أصبحت سلعة فقد انطبقت عليها كل قوانين السوق من بيع وشراء وتسويق.الرابط..........http://www.aradojitm.org.eg/ArticleDetails.asp?ArID=9 والسلام اختكم الاء ......." انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

الاء المهلهل
May-06-2006, 07:52 AM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...

التسويق والجودة الشاملة في المكتبات المتخصصة
محمد بن علي الشرعا
معيد بقسم المكتبات والمعلومات
جامعة الإمام محمد بن سعود الإسلامية

يعد التوجه نحو مجتمع المعرفة بمثابة حركة جارفة تتمثل بالحجم الهائل من المعلومات العلمية والتقنية التي تتدفق بدون سدود على المستوى الكوني كله بفعل ثورة الاتصالات التي تعتمد على تقنيات متقدمة ومتسارعة يصعب على الفكر الإنساني أن يستوعبها وتتزايد بصفة عامة مع اتساع نطاق النشاط العلمي والتقني.لن يستطيع المجتمع العلمي أن يرقى إلى مستوى الأهمية عالميا وأن يكون محافظا على مستوى تقدمه إلا بامتلاكه القيمة العالية أمام المجتمعات المتقدمة التي يتطلع للتعامل معها، وإن مفتاح هذه القيمة هو قدرته التنافسية بكل عناصرها المتكاملة والمتناسقة وعلى رأسها حسن الإفادة من المعلومات العلمية والتقنية المتدفقة عبر الوسائط الحديثة وفق خطط وبرامج لإنتاج المعلومات المعتمدة أساسا على كفاءة المورد البشري في ظل إرادة ذكية لها. يمكن أن ينشأ الإبداع من خلال توظيف هذه القدرات المتكاملة لصنع القرار الفني أو العلمي أو العملي في مجال النشاط البحثي أو الإنتاجي أو الخدمي عبر المكتبات المتخصصة. إن التطلع إلى المستقبل في عالم مرافق المعلومات يتطلب استخدام التخطيط الاستراتيجي بدلا من التخطيط التقليدي قصير المدى فقد أصبح الحلم والأمل هو تضافر التخطيط الاستراتيجي مع الاقترابات المنظومية المعبر عنها بالإدارة الذكية والتي تضمن في آفاقها الجودة الشاملة وذلك اعتمادا على مفهوم أساسي " بأن كل نشاط يؤدى بالمكتبة يجب أن يخدم شخصا ما بشكل مباشر أو غير مباشر بالتساوي بين كافة الزائرين " وهذا يعني أن القائمين على العمل في حاجة إلى أن يسألوا من هم المستفيدون الذين يجب أن يهتم بهم وماذا يحتاجون لتلبية رغباتهم وأن يتأكد أن لديهم القابلية وتتوفر لهم السعة لمقابلة احتياجات المستفيدين.

تميز المكتبة المتخصصة: ساد النشاط العلمي مجموعة من الاعتبارات الجديدة الهامة الناشئة عن التدفق المتواصل للمعلومات العلمية والتقنية عبر المكتبات المتخصصة، وتأتي على قمتها سمة التميز، وغدت هذه السمة تشكل إطارا تنطلق منه كل الأنشطة البحثية الساعية للتغيير والتطوير والتقدم. فلا يقنع الإنسان بما لديه من ميزات نسبية فردية بل يعنى بتحويل هذه المزايا لقدرات تعود بالنفع على المجتمع في صورة قيم أعلى اقتصاديا واجتماعيا وثقافيا وعلميا وتقنياً. كما أن الركيزة لتحقيق هذا التميز هو التعامل والتفاعل البناء مع مصادر المعلومات العلمية والتقنية في المكتبات المتخصصة. الإدارة الذكية: تخضع المعلومات العليمة والتقنية في صميمها إلى فن إدارة الموارد والتي تتصل بمنافع النشاط البحثي خاصة وبالفائدة للمجتمع الإنتاجي والخدمي عامة، ولهذا فالتصور أنها ستظل متأثرة بموقع المستفيدين ووجهة نظر المسؤولين والقائمين على خدمات المعلومات وبمنهجية إدارة المكتبات المتخصصة وإن بناء هذه التصورات سيختلف وبدرجات متفاوتة من أساليب إدارة المكتبات بالنمط التقليدي وحتى يصل إلى الأساليب الذكية المتطورة التي تسعى حثيثا نحو المستفيد ومن هذه الاختلافات يمكن أن تبزغ بالضرورة ملامح صورة المستقبل، حيث ستكون للمكتبة المتخصصة أهدافا عامة مرغوبة ومطلوب تحقيقها تلبية لحاجات المستفيدين وستكون أيضا موضوع إجماع واقتناع ومن ثم تنشأ الحاجة الملحة لإدارة ذكية لهذا النشاط تنفذ السياسات المتجددة وفق مشروعية القصد بقيمه الجديدة وموازينه المتحركة دائما للتغيير نحو الأفضل. أصبحت المعلومات العلمية والتقنية الحديثة تتسم بكثافة عالية في التغيير وسرعة في التدفق مما ينعكس على تزايد التأثير على إحداث الابتكار المتتالي في تصميم عملية ما أو منتج ما أو إبداع ما ولهذا يحتاج التعامل مع المعلومات العلمية والتقنية إلى إدارة ذكية راشدة تواكب التحولات المتسارعة في التقدم العلمي والتقني، وتساعد أيضا على ضبط وتنظيم ودفع النشاط البحثي العلمي والتقني لآفاق أعلى. وتشكل الإدارة الذكية للمكتبات المتخصصة ركنا أساسيا رائدا في تعزيز التنافسية مما يمكن أن يكون لها مردود اقتصادي، لهذا يتصور أن تتضافر الإدارة الذكية للمكتبات المتخصصة مع كل من السياسة الإنتاجية والسياسة الاقتصادية في تعزيز القدرات التنافسية لتحقيق معدلات عالية وبشكل تنافسي، فقد تجلت أهمية دور الإدارة الذكية للمكتبات المتخصصة في إحكام السيطرة الفنية على المعلومات العلمية والتقنية ويزيد من قوة هذا العنصر البعد الاستراتيجي المتمثل في الاختراعات والابتكارات والإبداعات كآليات لتحقيق التنافسية خاصة في تغذية الصناعة كثيفة المعرفة، ومن هنا تنبع أهمية رسم إستراتيجية ووضع سياسة للمعلومات العلمية والتقنية وإدارة ذكية للمكتبات على المستوى القومي ثم التعامل من خلالها على المستوى العالمي أيضا. الإدارة الذكية والتسويق: يقوم النشاط التسويقي معبرا عن أحد ملامح الإدارة الذكية في المكتبات المتخصصة من أجل إرضاء وإشباع الحاجات المتطورة والمتغيرة للباحثين ليصبح التسويق إحدى القوى الدافعة للارتقاء بخدمات المعلومات، فمن المهم إذا التعرف على دوافع القارئ والباحث وتحديد مكان تواجده وكيف يقرأ ولماذا يقرأ وما الذي يؤثر في قراراته للاستفادة من الخدمة المعلوماتية حتى يمكن أن يتم التوجيه إليه بإستراتيجية وسياسات جاذبة له، فمن المفيد والمهم للقائمين على المكتبات المتخصصة أن يعلموا أنهم يخدمون قراء ودارسين وباحثين متعددي الرغبات ومتنوعي السلوك فعلى القائمين بهذه المهام أن يسعوا لتطوير ما لديهم من مقتنيات مما يجعل هذا القارئ أو الباحث هو دائما الزائر المرتقب. يستلزم الأمر تفحص ما هو متاح من خدمات معلومات في المكتبة المتخصصة وتحليل معناها ليتمكن من خلال الإدارة الذكية رسم شكل المستقبل مع توقع حجم ونوعية النشاط تمهيداً لصياغة استراتيجية للتسويق ورسم السياسة الهادفة للوصول للمستفيد المرتقب بأقل جهد وأدنى تكلفة كذلك أن يتعرف الباحث أو المستفيد على ما أعد له من خدمات معلوماتية لإشباع حاجاته ورغباته المتنوعة والمتعددة، فيتطلب الأمر وقفة مع الذات لتقييم المجهودات من أجل المزيد من تقديم الخدمة الجيدة ليتحقق النجاح لكل من مقدم خدمة المعلومات والفائدة للمستفيد من هذه الخدمة. أصبح التسويق بمثابة العصب في مجال المعلومات لإشباع الحاجات من خلال المزيج المتكامل من الخدمات التي تقدمها المكتبة المتخصصة ومسؤوليتها في إشباع الرغبات والحاجات المتطورة والمتغيرة للمستفيدين، والتي تعد المسوغ الاقتصادي والاجتماعي المجدي لوجود المكتبة المتخصصة على افتراض أن الاهتمام بالزائر أو الباحث أو المستفيد هو أصل ومبرر قيام النشاط ذاته.

يمكن أن يتضمن النشاط ثلاث مهام رئيسية في ظل الإدارة الذكية للمكتبة المتخصصة:
• الحاجات والرغبات:
تعد الرغبة والحاجة لخدمات المعلومات هي نقطة البدء في النشاط التسويقي المتزايد للمكتبة المتخصصة كما تعد الرغبة في تقديم خدمات المعلومات بمنزلة السبيل لاختيار الوسيلة اللازمة لإشباع هذه الرغبات، لذا فالقائمون على المكتبة المتخصصة لا يقومون بتنمية الحاجات وتوليدها فقط بل يقومون أيضاً بإشباع الرغبات وتوجيهها والتأثير في القرارات الخاصة باختيار نوع الخدمة المعلوماتية اللازمة حيث تتحقق قيمة الخدمة وفقاً لقدرتها على إشباع رغبات معينة ومنافع مباشرة في ذات الوقت لدى المستفيدين. إن المعلومات هي شريان العملية التسويقية فكيف يتم إشباع حاجات المستفيد دون أن يكون معروفاً للقائمين على المكتبة المتخصصة ما هي المهمة التسويقية مع دراسة دوافع المستفيد.

• تبادل المنافع:
تعد عملية التبادل هي لب قضية التسويق فعلى مقدم الخدمة أن يعطي للمستفيد شيئاً ذا قيمة بالنسبة له مقابل شيء ذي قيمة بالنسبة للمكتبة المتخصصة ألا وهو مزيد من إقبال المستفيدين والازدهار في العمل ومزيد من الإقبال على طلب الخدمة. • العرض والطلب: تعد الموائمة بين العرض والطلب على خدمات المعلومات ضرورة يطلبها مجتمع المستفيدين، لذا فمن المهم التنبؤ بحجم الطلب في الأجلين القصير والطويل في إطار الإدارة الذكية للمكتبة المتخصصة. جودة الخدمة المعلوماتية: أصبحت الجودة الشاملة في مجال المكتبات والمعلومات ذات علاقة وطيدة بمفهوم التخطيط الاستراتيجي والإدارة الذكية للمكتبات. تتضمن الجودة الشاملة مجموعة من القواعد الإدارية المنظومية الذكية يرافقها حشد من الآليات تهدف في مجملها إلى إعطاء المستفيدين أعلى جودة للخدمة المعلوماتية، في الوقت المناسب تماماً، وتكون الخدمة المعلوماتية أساساً خالية نقية من الأخطاء أو السلبيات، وبناء على هذا المفهوم يمكن توصيف جودة الخدمة المعلوماتية بأنها الملائمة الدقيقة لغرض الاستخدام، والتي تتميز بالتوجه نحو المستفيدين ويمكن أن يتحقق ذلك من خلال تجنب الخطأ أو السلبية بدلاً من اكتشاف أو مداراة القصور أي الحصول والوصول للخدمة المعلوماتية الصحيحة من المرة الأولى أو بتحريك بؤرة المراقبة من نقطة خارج الأفراد القائمين على الخدمة إلى نقطة داخلهم نابعة من ذواتهم، أو بجعل كل من العاملين في نطاق المكتبة المتخصصة رقيباً ذاتيا على أدائه وأن يكون معنياً فكراً وعملاً بضرورة الجودة، أو بتنمية فكر وشعور بأن كل متردد على المكتبة المتخصصة له شخص معاون من مسؤولي المكتبة يسدي له الخدمة المعلوماتية أو النصح أو المشورة. تتطلب إدارة الجودة الشاملة استخدام آليات متعددة بعضها معقد تحتاج تدريباً فكل خطوة في كل عملية مخصصة لدورها لتعطي أعلى فاعلية وكفاءة متوقعة وبأقل تكلفة وأفضل ملائمة، كما تهتم أيضاً وفي المكتبات المتخصصة على وجه الخصوص بتغيير المعتقدات الرئيسية والقيم الثقافية السائدة في عمل المكتبة سواء كان ذلك في تحضير وإعداد الخدمات المعلوماتية أو في النشاط المباشر مع المستفيدين والتوجه نحو المثالية في الأداء والعطاء بصورة صحيحة من المرة الأولى على أساس أن جودة الخدمة هو الأمر الذي يمكن أن يميز المكتبة المتخصصة عن منافسيها من المكتبات المماثلة. تعد الاستجابة السريعة من سمات الإدارة الذكية للجودة الشاملة والتي توضح بدورها عمق التعاون والتجانس بين الأقسام المختلفة في المكتبة المتخصصة، وتخلق الإدارة الذكية للجودة الشاملة وتكرس تلقائياً إتباع أسلوب التخطيط الاستراتيجي لأنها تلعب دوراً مهماً في صياغة الإستراتيجية. ماذا نحن فاعلون؟ ختاماً لعله من المفيد حشد الرأي لتهيئة الفكر لضرورة قيام حوار مستفيض حول الإدارة الذكية للمكتبات المتخصصة يعبر في الوقت ذاته عن الرؤية المستقبلية التي ستحكم وتقود وتوجه نظم المعلومات العلمية بشقيها المفتوح والمتاح للجميع والآخر المحظور والمحكوم بحقوق الملكية الفكرية. يحمل المستقبل فرصاً كثيرة أمام المكتبات المتخصصة وللقائمين عليها فمن المهم إعادة تقييم وجهات النظر القديمة للخروج بفكر جديد، فلم يعد هناك مجال للاعتذارات عن بطء أو إفلاس الخدمة المعلوماتية، فلا مناص سوى تنفيذ الفكر الجديد المعتمد على الإدارة الذكية. لا يعني أن جودة الخدمة ووفرتها وانسيابها تمثل التحقيق الكامل لهدف ولنشاط المكتبة المتخصصة بل من الضروري أن تتوافر أيضاً مجموعة من الأنشطة التي توجه تدفق الخدمة المعلوماتية من المكتبة المتخصصة إلى المستفيد، حيث يقوم تسويق خدمات المعلومات على دراسة رغبات المستفيدين وإشباعها بالطريقة المناسبة في إطار فلسفة عامة يقوم عليها ويستند إليها هذا النشاط. تتلخص فلسفة العمل التسويقي للخدمات المعلوماتية في بحث إمكانيات الاستخدام الأمثل للخدمات المتاحة بعد التعرف عليها وضمان وصولها للمستفيد في الوقت المناسب، وبالصورة الصحيحة من المرة الأولى وفي كل مرة، ومن ثم خدمة الطلب المقدم من المستفيد وبالتحقيق الفعلي لهذا الطلب، لذلك يمكن أن يصير تسويق خدمات المعلومات أكثر اتساعاً وشمولاً ليصبح التعريف متمثلاً في أوجه النشاط الإنساني الموجه لإشباع الحاجات والرغبات من خلال السعي الدءوب نحو المستفيد في موقعه.
الرابط.....
http://informatics.gov.sa/magazine/modules.php?name=Sections&op=viewarticle&artid=

أرجو الاستفادة ........
اختكم الاء ..
" انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

الاء المهلهل
May-06-2006, 07:58 AM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته....

عنوان المقالة : المعلومات قوة
د.مساعد الطيار جامعة الإمام محمد بن سعود الإسلامية - قسم علوم المكتبات والمعلومات

إن أقدر الناس على التخطيط والتعامل مع الأشياء هو من يتملك المعلومات بشتى صورها وأشكالها، فبقدر ما يحوزه الأشخاص أو الدول من معلومات بقدر ما يكونوا في مواقع أكثر قوة وأقدر على التصرف، إن أي نشاط بشري نمارسه سواء أكان صناعياً أم تجارياً أم غير ذلك يعتمد في أساسه على المعلومات. وبنظرة عابرة للدول الصناعية المتقدمة نجد أنها هي صاحبة القرار وهي المسيطرة على أرجاء كثيرة من العالم، وبحجم ما لديها من المعلومات عن الدول والأشياء تكون قوتها وسيطرتها. والمعلومات هي التي أنتجت لنا الصناعات المتطورة الحديثة من طائرات وقاطرات ونظم آلية متقدمة وغير ذلك من منجزات هذا العصر (عصر المعلومات).
إن الدول المتقدمة صناعياً تحاول أن تحافظ على معلوماتها من التسرب، ولا تسمح إلا بما تعتقد أنه لن يؤثر على قوتها، ويزيد من قوة أندادها، وهي بذلك تحمي نفسها وترى أن هذه المعلومات قد تقلب موازين القوى وتغير الكثير من المواقف. ونجد الوعي بأهمية المعلومات في تلك الدول جلياً، فهي تنفق على مرافق المعلومات والعاملين فيها بسخاء؛ نظراً لأهمية هذا الجانب الحيوي والاستراتيجي. أما المعلومات الاقتصادية فهي قوة لأصحاب رؤوس الأموال في التعرف على حركة السوق والمنافسين وغير ذلك، وبقدر ما يمتلكون من معلومات عن ذلك يكون تصرفهم وتحركهم في الوقت المناسب. والمعلومات العسكرية – أيضاً - من الأهمية بحيث أنها لا تحتاج لإيضاح فما هو سر الانتصارات في الحروب قديماً وحديثاً، إنه وبدون شك توافر المعلومات عن الأعداء، والذي بدوره كان له أكبر الأثر في التعامل معهم، وانظر لعصرنا الراهن كيف تكون قوة من يمتلك المعلومات في وضع الخطط الاستراتيجية التي تشل حركة العدو وتسيطر عليه، ومهما كانت قوة الدولة عسكرياً فإنها بدون معلومات قد تفقد الكثير من قوتها في غير طائل، مما قد يسبب خسارتها في النهاية. أما إذا وجهنا شطرنا صوب العالم العربي واهتمامه بالمعلومات، فالوضع بخلاف ما عليه الأمم المتقدمة صناعياً، فليس هناك اهتمام بالمعلومات من حيث ضبطها وتنظيمها وتهيئة سبل الإفادة منها، وهذا لا يعنى - بطبيعة الحال - التقليل من الجهود التي تبذل هنا وهناك من أجل السيطرة على تدفق المعلومات في الوطن العربي. وإنما كان قصدنا بعدم الاهتمام بالمعلومات في الوطن العربي أنها لم تأخذ بعد مكانها المناسب سواء على المستوى الرسمي أو الأكاديمي أو التجاري أو قل على مستوى وعي الجماهير، فليس هناك خطط وطنية وأخرى إقليمية أو قومية أو على مستوى العالم الإسلامي ذات صلة بالمعلومات ودعمها مالياً ومعنوياً. وحسب قول عبد الهادي فإن أكثر علماء الاقتصاد يؤكدون على " أن الوضع السيئ لاقتصاديات معظم الدول النامية قد يزداد سواء إذا استمر إهمال قطاع المعلومات ".

وفي عصرنا الراهن – خصوصاً في الدول التي تهتم بالمعلومات - ينظر للمعلومات على أنها سلعة تباع وتشترى، ويتم التسويق لها. والاستثمار في قطاع المعلومات في الدول المتقدمة لا يحتاج لبرهان، فما قواعد المعلومات سواء الببليوجرافية أو النصية أو غيرها من مرافق المعلومات إلا دليل على ذلك، وما اهتمام شركات الداعية والإعلان بعناوين البريد الإلكتروني وشرائها من مقدمي خدمات البريد الإلكتروني إلا دليل على الاهتمام بالمعلومات مهما كانت ضئيلة وقليلة، والتي قد يرها البعض منا أنها ليست ذات فائدة.

على أية حال فمن أجل النهوض بالمعلومات سواء على المستوى المحلي أو العربي، فإننا نحتاج أولاً بث الوعي بأهمية المعلومات ودورها في اتخاذ القرار، وأن الإنسان لا يمكن أن يستغني عنها في كثير من أعماله، ويكون هذا من خلال وسائل الإعلام ومن خلال المحاضن التربوية سواء في مراحلها المباركة أو على مستوى الجامعات. إن ربط النشئ بالقراءة منذ الصغر، وتهيئة سبل ذلك سيخرج جيلاً يقدر المعلومات ودورها في حياتنا الراهنة والهادي سواء السبيل. الرابط...
http://informatics.gov.sa/magazine/modules.php?name=Sections&op=viewarticle&artid=10

اختكم الاء..
" انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

الاء المهلهل
May-09-2006, 08:03 AM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ..
عشاق التسويق اقدم لكم موقع تسويقي ..
ارجو الاستفادة
http://www.edarat.net/modules/news/index.php?storytopic=2

اختكم الاء ..
" انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

الاء المهلهل
May-11-2006, 03:57 AM
بهجة مكي بومعرافي
" تسويق خدمات المعلومات في المكتبات : عرض تجربة مكتبات جامعة الشارقة "
مجلة مكتبة الملك فهد الوطنية ، مج 12 ، ع1 ( 1427) ص ص 165-189

تحاول الدراسة التعرف على مفاهيم التسويق ومبادئه وأساليبه ، بهدف التأكد من إمكانية تطبيقها في المكتبات ومراكز المعلومات بشكل عام ، مع التركيز على الوضع القائم في مكتبات جامعة الشارقة ، وتقديم صورة موضوعية لممارستها التسويقية ...وتهدف الدراسة إلى عرض مفهوم التسويق من منظور إدارة الإعمال ، ومناقشة ما مدى تطبيق مبادئه في مجال المكتبات والمعلومات؟ ثم عرض تجربة مكتبات جامعة الشارقة في تسويق خدماتها .. وتحاول الدراسة الإجابة على الأسئلة آلاتية :
1- ما المقصود بالتسويق من منظور إدارة الأعمال ؟
2- ما المقصود بالتسويق في المكتبات ؟
3 –ما هي العوامل المساعدة والمعوقة لتطبيق مفاهيم التسويق في المكتبات والمعلومات ؟
4 – ما مدى استثمار مبادئ التسويق وأساليبه في المكتبات والمعلومات ؟
5 – ما الفوائد التي يمكن أن تجنيها المكتبات من خلال ممارسة التسويق ؟
6 – ما الأسباب التي أدت إلى الاهتمام بالتسويق في المكتبات ؟
7 – ما مدى تطبيق مكتبة جامعة الشارقة للتسويق في أنشطتها ؟
الرابط .... www.kfnl.org.sa/idarat/KFNL (http://www.kfnl.org.sa/idarat/KFNL)

اختكم الاء.." انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

الاء المهلهل
May-12-2006, 06:03 AM
حسانة محيى الدين
" اقتصاد المعرفة في مجتمع المعلومات "
مجلة مكتبة الملك فهد الوطنية ،مج9 ، ع2 (2004)

تقدمة :
يتناول البحث بداية أبرز الخصائص التي يتميز بها مجتمع المعلومات، بحيث إنها تستخدم بشكل مكثف كوجـه اقتصـادي ؛ ونتيجـة ذلك بـرزت العديـد من الإحصائيات التي تؤكد نمو قطاع المعلومات على المستوى العالمي، والتحول من اقتصاد الصناعات إلى اقتصاد المعلومات، والتحول من إنتاج البضائع إلى إنتاج المعلومات.
ثم يتطرق البحث إلى العلاقة الجدلية بين الاقتصاد وصناعة المعرفة (المعلومات) والتي هي عملية اقتصادية تدار بواسطة المؤسسات العامة والخاصة وشركات الاتصالات ومنتجي الأجهزة والبرمجيات والحواسيب, وتبيان ذلك من خلال إحصائيات تبرز حجم صناعة المعلومات في أوربا والولايات المتحدة. وكذلك إحصائيات عن ازدياد العمالة في حقل المعلومات.

بعد ذلك يتناول البحث المعلومات وعلاقتها بالتنمية البشرية ومدى أهمية توافر البيانات الإحصائية الدقيقة في مجالات التنمية المختلفة لا سيما الصحية منها, أيضًا مدى أهمية توافر البيانات الدقيقة في مجالات الاقتصاد العالمي. مع تطور التقنيات الحديثة ولاسيما منها صناعة الأقراص المدمجة. شهد الاقتصاد العالمي نموًا ملحوظًا في هذا المجال، ثم خطـا نحو التجـارة الإلكترونية من خـلال شبكة الإنترنيت ليحقق بذلك الاقتصاد نموًا لم يسبق له مثيل.أخيرًا يستعرض البحث إحصائيات تتناول اقتصاد المعرفة على المستوى العربي والعالمي, نختم بعدها بعرض لبعض مقترحات حلول لمشكلات برزت لنا من خلال المعالجة للموضوع لاسيما في عالمنا العربي من أجل الاستفادة من ثورة المعلومات.

تمهيد :
إن المعلومات مورد أساس في أي نشاط بشري , والمعلومات عنصر مهم في علاقة الإنسـان بمجتمعه وعلاقة المجتمعات بعضها ببعض من النواحي السياسية والثقافية والاقتصادية.علمًا أن هناك ثلاث خصائص رئيسة أساسية تتحكَم في مجتمع المعلومات :
1 – الخاصية الأولى : استخدام المعلومات كمورد اقتصادي حيث تعمل المؤسسات والشركات على استغلال المعلومات والانتفاع بها في زيادة كفاءتها وهناك اتجاه متزايد نحو شركات المعلومات لتعمل على تحسين الاقتصاد الكلي للدولة.
2 – الخاصية الثانية : هي الاستخدام المتناهي للمعلومات بين الجمهور العام. يستخدم الناس المعلومات بشكل مكثّف في أنشطتهم كمستهلكين وهم يستخدمون المعلومات أيضًا كمواطنين لممارسة حقوقهم ومسؤولياتهم, فضلاً عن إنشاء نظم المعلومات التي توسع من إتاحة التعليم والثقافة لأفراد المجتمع كافة.وبهذا فإن المعلومات عنصر لا غنى عنه في الحياة اليومية لأي فرد.
3 – الخاصية الثالثة : هي ظهور قطاع المعلومات, كقطاع مهم من قطاعات الاقتصاد.
إذ كان الاقتصاديون يقسمون النشاط الاقتصادي تقليديًا إلى ثلاثة قطاعات هي :الزراعة : وهو ما كان يُعرف بالمجتمع الزراعي المعتمد على الموارد الأولية.الصناعة : وهو ما كان يُعرف بالمجتمع الصناعي المعتمد على الطاقة المولدة مثل : الكهرباء, الغاز والطاقة النووية ثم الخدمات.
علماء الاقتصاد والمعلومات يُضيفون إليها منذ الستينيات من القرن الماضي قطاعًا رابعًا وهو قطاع المعلومات, حيث أصبح إنتاج المعلومات, وتجهيزها وتوزيعها (معالجتها) نشاطًا اقتصاديًا رئيسيًا في العديد من الدول.هناك تحول جوهري من مجتمع صناعي إلى مجتمع معلومات في أكثر أشكالها اتساعًا وتنوعًا, وهي القوة الدافعة والمسيطرة.وبعضهم يقول إن مجتمع المعلومات هو المجتمع الذي تستخدم فيه المعلومات بكثافة كوجه للحياة الاقتصادية والثقافية والسياسية.ومجتمع المعلومات يعتمد في تطوره بصفة رئيسة على المعلومات والحاسبات الآلية وشبكات الاتصال, أي أنه يعتمد على التكنولوجيا الفكرية تلك التي تضم سلعًا وخدمات جديدة مع التزايد المستمر للقوة العاملة المعلوماتية التي تقوم بإنتاج وتجهيز ومعالجة ونشر وتوزيع وتسويق هذه السلع والخدمات.إنه المجتمع الذي يعتمد اعتمادًا أساسيًا على المعلومات الوفيرة بصفتها موردًا استثماريًا وسلعة إستراتيجية, وخدمة متقدمة, ومصدرًا للدخل القومي ومجالاً للقوى العاملة.لقد قدر الاتحاد الدولي للاتصالات بعيدة المدى : إن قطاع المعلومات قد نما على المستوى العالمي في عام 1994م بمعدل أكثر من 5٪, بينما كان نمو الاقتصاد العالمي بصفة عامة بمعدل أقل من 3٪.وهكذا فإن الملامح البارزة للاقتصاديات الحديثة هو التحول من اقتصاد الصناعات إلى اقتصاد المعلومات والتحول من الاقتصاد الوطني إلى الاقتصاد العالمي الشامل أو المتكامل والتحول من إنتاج البضائع والسلع المصنّعة إلى إنتاج المعلومات.

1 – تعريف مصطلح "معلومات" و"تكنولوجيـا المعلومـات" :
المعلومات مصطلح ينـدرج في طيـاتـه عناصر ثلاثية الأبعاد, متعارف عليها "بالمعلومات" وهي :البيانات, المعلومات, المعارف (المعرفة) ويمكن إضافة عنصر رابع وهو الذكاء بصفته وسيلة لتوليد المعرفة وتوظيفها.البيانات : هي المادة الأولية التي نستخلص منها المعلومات :بنود البطاقة الشخصية – الإشارات التي تنبعث من أجهزة الإرسال – هي ما ندركه مباشرة بحواسنا.المعلومات : ناتج عن معالجة البيانات تحليلاً أو تركيبًا لاستخلاص ما تتضمنه البيانات, تطبيق عمليات حسابية, موازنات, معدلات, طرق إحصائية ورياضية ومنطقية.البيانات ركيزة المعلومات... والمعلومات هي المتغير التابع, وفي توصيف آخر, تعرف المعلومات : "بأنها تلك التي تؤدي إلى تغيير سلوك وفكر الأفراد واتخاذ القرارات".المعرفة : هي حصيلة الامتزاج الخفي بين المعلومة والخبرة والمدركات الحسية والقدرة على الحكم. نتلقّى المعلومات ونخرجها بما تدركه حواسنا. المعلومات وسيط لاكتساب المعرفة ضمن وسائل عديدة كالحدس والتخمين والممارسة الفعلية والحكم بالسليقة.إذا اقتصرنا بحثنا على الأبعـاد الثـلاثة (للمعلومات) وحاولنا تحليل وفهم الدور الذي تؤديه المعلومات على الوضع الاقتصادي على المستويين العربي والعالمي. نستطيع أن نؤكد بأنه أصبح للمعلومات الدور الحاسم في بنية الاقتصاد العالمي مع تطور ما يسمى بتكنولوجيا المعلومات الحديثة حيث إن لكل تكنولوجيا مادتها الخام التي تتعامل معها وأداتها الأساسية التي تعالج بها – ثم تحويل تلك المادة الخام إلى منتجات ثم توصيلها إلى المستفيد من خلال وسائل التوزيع المختلفة والتي لابد وأن تتلاءم وطبيعة هذه المنتجات وطرق استخدامها.إذا ما طبقنا هذا الإطار العام على "تكنولوجيا المعلومات" نبين التالي :المادة الخام : البيانات, المعلومات, المعرفة.الأداة : الكمبيوتر والبرمجيات (تحويل المادة الخام إلى سلع وخدمات معلوماتية).التوزيع : من خلال التفاعل الفوري بين الإنسان والآلة وأساليب البث المباشر وغير المباشر. شبكات البيانات (إيصال كمبيوتر بآخر أو عبر الطرفيات).إن هـذه التكنولوجيا على مدى مسار تطورها, قد تحولت من تكنولوجيا كثيفة الطاقة إلى تكنولوجيا كثيفة العمالة, حتى ارتفعت أخيرًا إلى تكنولوجيا كثيفة المعرفة. وهنا تكمن الخطورة ؛ نظرًا لأن المعرفة الإنسانية (المعلومات) مازالت في قبضة الأقوى الذي يجيد استغلال أيضًا تكنولوجيا المعلومات لإحكام قبضته وفرض عولمته وإعادة إنتاج عالمه.من هنا تأتي أهمية تفعيل المعرفة داخل منظومة المجتمع إذ هي حلقة متصلة مكوّنة من ثلاثة عناصر أساسية هي :اقتناء المعرفة, استيعابها ثم توظيفها فلا نضيف جديدًا إذ نقرّ بتفكك هذه الحلقة المعرفية لدينا (في العالم العربي). عادة ما يغيب عنها شق توظيفها في حل مشكلات المجتمع وتنمية أفراده وموارده. وفي كثير من الأحيان يتوقف الجهد عند حدود الاقتناء (المعرفة) دون استيعابها في الظروف المحلية.وسنظل نشكو من أنيميا معرفية حادة مهما تعددت لدينا نظم الكمبيوتر وانتشرت مواقعنا ومقاهينا على الإنترنت ومهما كثر الحديث عن أهمية المعلومات وضرورة اللحاق بركبها إذا لم نسع إلى استيعاب هذه المعرفة وتوظيفها.إن تعميم استخدام تكنولوجيا المعلومات وشبكاتها والتطور التكنولوجي السريع واتساع السوق بشكل هائل إضافة إلى عولمة تدفق المعلومات, قد حوّلت مجتمعاتنا إلى اقتصاديات مبنية على المعرفة والتكنولوجيا وفرضت شروطًا تنافسية جديدة.من هنا فإن المشاركة في الاقتصاد العالمي الجديد الذي يعتمد بشكل كبير على ثورة المعلوماتية يحتم علينا أداء دور بارز في مجال التكنولوجيا والمعلومات من خلال توفير البيئة والتقنيات التي تسمح بنمو وازدهار صناعة المعلومات.2 – الاقتصاد وصناعة المعرفة (المعلومات) :قطاع المعلومات هو القطاع الذي يشمل كل الأنشطة المعلوماتية في الاقتصاد فضلاً عن السلع المطلوبة بهذه الأنشطة.وقد أشار (ماكلوب – Machlup) إلى قطاع المعلومات على اعتبار أنه صناعات المعرفة التي تضم الأقسام الخمسة التالية :التعليم – البحوث والتنمية – الاتصالات – آلات المعلومات وخدمات المعلومات.كما يورد (*** مور – Moore) "أن قطاع المعلومات هو الذي يتكوّن من المؤسسات في كلا القطاعين العام والخاص, تلك التي تنتج المحتوى المعلوماتي أو الملكية الفكرية, وتلك التي تقدم التسهيلات لتسليم المعلومات للمستهلكين وتلك التي تنتج الأجهزة والبرامج التي تمكننا من معالجة المعلومات".وبناء عليه, يمكن تقسيم المعلومات إلى ثلاثة أقسام رئيسة على النحو التالي :صناعة المحتوى المعلوماتي :تتم هذه الصناعة عن طريق المؤسسات في االقطاعين العام والخاص التي تنتج الملكية الفكرية : عن طريق الكتّاب, المحررين... وهؤلاء يبيعون عملهم للناشرين والموزعين وشركات الإنتاج التي تأخذ الملكية الفكرية الخام وتجهزها بطرق مختلفة ثم توزعها وتبيعها لمستهلكي المعلومات.أيضًا يوجد جزء خاص لا علاقة لـه بالإبداع وإنما يهتم بجمع المعلومات مثل جماع الأعمال المرجعية وقواعد البيانات والسلاسل الإحصائية.صناعة توصيل (بث المعلومات) Information delivery :إن القسم الثاني من صناعة المعلومات إنشاء وإدارة شركات الاتصال والبث التي يتم من خلالها توصيل المعلومات.وهي تشمل شركات الاتصالات بعيدة المدى والشركات التي تدير شبكات التلفزيون – مؤسسات تتولى هذه القنوات وغيرها لتوزع المحتوى المعلوماتي مثل بائعي الكتب والمكتبات.صناعة معالجة المعلومات Information Processing :تقوم هذه الصناعة على منتجي الأجهزة ومنتجي البرمجيات ويتولى منتجو الأجهزة تصميم صناعة وتسويق الحواسيب وتجهيز الاتصالات بعيدة المدى والإلكترونيات. وهم يتركزون في الولايات المتحدة وشرق آسيا. أما فئة منتجي البرمجيات فهي تقدم نظم التشغيل Unix Dos Windows.حجم صناعة المعلومات في أوربا والولايات المتحدة ببلايين الدولارات في سنة 1994مالولايات المتحدة الاتحاد الأوروبي فئات قطاع المعلومات255 186 المحتوى المعلوماتي116 165 تسليم المعلومات151 193 معالجة المعلومات566 544 المجموعهكذا أصبح إنتاج المعلومات وجمعها وتجهيزها وتجميعها نشاطًا اقتصاديًا كبيرًا للعديد من دول العالم. ففي الولايات المتحدة دول أخرى نجد أن المعلومات سلعة استهلاكية كبيرة ومن المدخلات في إنتاج كافة المنتجات والخدمات.ضمن هذا الإطـار ذكـر (كيت بيكر – Baker) – في مؤتمر (نحو مجتمع المعلومات) الذي عقد في هونغ كونغ عام 1983 "أن دخل إنتاج صناعة المعلومات وصل إلى أكثر من 75 بليون جنيه إسترليني في العالم عام 1982م. هذا الدخل يزداد بنسبة 12٪ سنويًا. وبهذا المعدّل في الزيادة السنوية, فإن صناعة المعلومات ستكون المورد الأساس للاقتصاد العالمي خلال الخمس والعشرين سنة القادمة.كذلك أشارت الدراسات الحديثة للاقتصاديات المتقدمة أن قطاع المعلومات هو المصدر الرئيس للدخل القومي للعمالة, حيث قدر في الولايات المتحدة أن قطاع المعلومات ينتج حوالي نصف الدخل القومي... وتظهر اقتصاديات الدول الأوربية المتقدمة أن حوالي 40٪ من دخلها القومي انبثق من أنشطة المعلومات.

العمالة في حقل المعلومات (عام 1996م)
النسبة المئوية في عدد من دول العالم القطاع المجر سنغافورة اليابان الولايات المتحدة 2.28 7.24 24 7.15 الصناعة4.12 3.0 2.7 8.2 الزراعة4.25 9.29 5.32 7.33 الخدمات34 9.40 8.35 8.47 المعلومات

هذا التحول إلى العمل في حقل المعلومات يستتبعه فكرة العمل عن بعد (إلى الاتصال إلكترونيًا بمكتب رئيسي) وهو ما يؤدي إلى ظهور طبقة أو فئة مهنية جديدة لها وزنها هي فئة "العاملون في المعلومات" Information Workers ويقسمون إلى أربع فئات فرعية :
- منتجو المعلومات (منشئو المعلومات وجامعوها).
- مجهزو المعلومات (يستقبلون المعلومات ويستخدمونها).
- موزعو المعلومات (ينقلون المعلومات من المنشأ إلى المتلقي).
- بيئة المعلومات (تقوم على التكنولوجيا للأنشطة المعلوماتية).

3- التنمية البشرية (الاقتصادية) والمعلومات :
في عام 1990م قدم "برنامج الأمم المتحدة" للتنمية من جانبه تقريرًا عن التنمية البشرية بمبدأ "التنمية البشرية الذي أصبح البديل الأساس لرؤية التنمية التي تتعادل مع النمو الاقتصادي.وهناك جهود لهذا التغيير, تتمثل في أن استئصال الفقر قد أصبح نشاطًا متعدد الأبعاد, فالفقر يُعـد أكثر من مجرد نقص أو افتقار الرفاهية المادية فهو أيضًا بالصحة المعتلة, وضعف التعليم والحرمان من المعرفة والاتصال والعجز من ممارسة الحقوق الإنسانية والسياسية من ضياع الكرامة والثقة واحترام الذات.وتقوم تقنيات المعلومات والاتصال بدور بارز في هذا المفهوم الأشمل للفقر. فهي توفر الأدوات والوسائل المهمة لتحسين الصحة والتعليم, وتقدم القنوات الجديدة لنشر المعرفة.إن التعامل الأفضل من مصدر أساس مثل المعلومات سوف يعمل كثيرًا على تحسين مستويات المعيشة.لقد كتب (مانسيل – Mansell) و (وين – When) يقولان :"إن محاولات قياس تأثير تقنيات المعلومات والاتصال على اقتصاديات الدول الصناعية والدول المتنامية تعترضها مشكلات قاسية تتعلق بالتصنيف الإحصائي وسهولة الحصول على اليانات".كما أن البيانات كثيرًا ما تكون غير واضحة أو موثوق بها, كما أنه يتم حجز بعض البيانات على أنها ملكية خاصة.
ضمن هذا الإطار تعد الشفافية ركيزة أساسية من ركائز الاقتصاد الحديث. فلا يمكن للحرية الاقتصادية أن تزدهر، بل أن تستمر إذا لم تترادف مع شفافية كافية في جميع القطاعات وعلى كل المستويات. فالدول الصناعية تعلمت عبر العقود الماضية أن للمعلومات قوة , بل لها تأثير كبير على تكوين الرأي العام الذي يحاسب الحكام ويقرر مصير الوطن.
الدولة الحديثة لا يحق لها أن تحجب أي معلومة عن شعوبها مهما كانت سيئة. الدول النامية تعرف أيضًا للمعلومات قوة مما يجعلها تحتفظ بها أحيانًا لنفسها لتستعملها عند الضرورة لمصالح عامة وخاصة.غياب الشفافية لـه تأثير سلبي ليس فقط على الحياة الساسية وإنما الاقتصادية والاجتماعية. الاقتصاد غير الشفاف كان لـه التأثير المباشر في الأزمات في المكسيك – دول شرق آسيا – روسيا ؛ حيث إن مقومات الأزمة كانت موجودة ولكنها كانت مخبأة عن المجتمع؛ لأن المعلومات المتوافرة لم تكن كاملة أو كافية, كما كانت بعض المعلومات خاطئة عن قصد أو جهل (النتيجة واحدة).كما تردد عن دور المعلومات في انهيار الاقتصاد العالمي على أثر النكسة التي عصفت بأسواق المال في نهاية عام 1987م (الإثنين الأسود) لعدم توافر نظم معلومات فعالة حينها كتلك التي تؤازر الاقتصاد العالمي حاليًّا.- كذلك من دراسة الأزمات البترولية المختلفة وأسبابها، يلاحظ أنها تعود إلى عوامل مختلفة تشمل الأسباب السياسية والمعلوماتية والمتمثلة في وجود معلومات غير دقيقة تؤدي إلى عدم اتخاذ أي قرار أو اتخاذ قرار خاطئ. وهذا يؤدي إلى شح أو فائض في العرض ثم ارتفاع أو انخفاض وربما مفاجأة في الأسعار.المقصود بالعامل المعلوماتي : وجود معلومات يعتقد صحتها من حيث الإنتاج والاستهلاك وحركة المخزون وكمية المخزون والطاقة الإنتاجية والنمو الاقتصادي المتوقع.. وعلى هذه المعلومات تتخذ قرارات مهمة مثل زيادة أو تخفيض الإنتاج أو الشراء أو البيع.من هنا نلاحظ : أن العديد من المستثمرين يفضلون توظيف أموالهم في الدول الصناعية على الرغم من العائدات المنخفضة خوفًا من مفاجأة الأسواق النامية (لعدم توافر المعلومات الصحيحة).إن العالم العربي ولبنان بالتحديد بحاجة اليوم إلى اعتماد ثقافة في كل شيء. لم يعد مقبولاً إخفاء المعلومات أيًّا كانت ومن أين أتت. فالمواطن (العربي) على درجة من الوعي تسمح لـه بتفهم الواقع والتصرف.المحافظة على المعلومة أصبح من جهل الماضي ويضرّ بالمستقبل, إن أكثر ما يعرقل التطور الاقتصادي في العالم العربي التخفّي وراء الحقائق والإحصائيات، بل المعلومات التي هي أصلاً ملك المواطن وحق له.نخلص في هذا المجال إلى القول :إن هناك بعدًا جوهريًّا في التنمية البشرية, وهو المعرفة التي تُعد حاسمًا في تمكين الناس من توسيع مجالات اختياراتهم وتقنيات المعلومات والاتصال هي الأدوات الأساسية للمجتمعات الناهضة التي تتأسس على المعرفة وهي تمثل تحولاً مهمًا من استغلال الموارد الطبيعية والمادية إلى انتشار البيانات والمعلومات. وما يتصل بهما من مهارات خاصة بالتحليل والمعالجة. وهذه التنمية يصاحبها اتجاه قوي نحو خصخصة مصادر المعرفة وإضفاء الطابع التجاري عليها وما يتزامن مع ذلك من فرض إجراءات قانونية لحماية الملكية الفكرية الخاصة.إن النظام العالمي الناهض من أجل حقوق الملكية الفكرية يميل إلى أن يركز على الجوانب الاقتصادية لحماية حقوق الملكية الفكرية أكثر مما يركّز على اعتبارات المصلحة العامة.ضمن هذا الإطار فإن النقاشات ووجهات النظر مازالت مستمرة ومتباينة بين القانونيين من جهة, وبين المطالب بديمقراطية المعرفة (حق المواطن في المعرفة) وما نصّت عليه مواثيق منظمات الأمم المتحدة من جهة ثانية.من هنا يأتي تقرير "البنك الدولي" عن التنمية في العالم عام 1998م بعنوان : المعرفة من أجل التنمية ليؤكد أن المعرفة ليس على نطاق الصفوة وإنما على مستوى الشعب كله هي العامل الحاسم للتنمية.كما يؤكد التقرير وجوب التصدي لفجوات المعرفة ما بين البلدان وداخلها ولمشكلات المعلومات التي تضعف الأسواق وتعرقل الإجراءات الحكومية أو أن هذه الفجوات هي أكثر حدّة في البلدان الأشد فقرًا. وهي السبب الرئيس في ذلك الفقر. ويؤكد التقرير أن هناك حوالي 3 مليارات نسمة تعيش على 3 دولارات في اليوم بأسعار 1997م في الولايات المتحدة. ويتركز معظم فقراء العالم في شرق وجنوب آسيا.وهنا يتساءل التقرير : هل يمكن التصدّي لمشكلة نقص المعلومات في مثل هذه البلدان ؟المبدأ العام يقضي بأنه ينبغي للمؤسسات أن تعمل وفقًا لقدرتها النسبية وللحكومات أن تركز على المسؤوليات التي لا يحتمل أن تنهض بهذا القطاع الخاص.وهو يقوم على الاستنتاجات التالية :يمكن تضييق الفجوة في الدراية الفنية التي تزيد من النمو الاقتصادي وترفع الدخل, وتقلل التردي البيئي وتحسن نوعية المياه.
- تجهيز بنية تحتية.
- تطوير القوانين والأنظمة.
- تحديث البرامج التعليمية.
- تفعيل المرافق والإدارات.- دعم الابتكار.
- تنسيق الجهود.
- اكتساب المعرفة العالمية وإيجاد المعرفة المحلية (تطويع المعرفة المستوردة وإيجاد المعرفة التي لا تستطيع الحصول عليها على الصعيد الدولي.

4 – اقتصاد المعرفة والتقنيات الحديثة :تعدّ البنية التحتية لتقانة المعلومات والاتصالات لبـلد ما العامل الأهم في تحديد قدرتـه على الانتقـال إلى الاقتصاد العالمي المبني على المعرفة وتشكل كثافة الخطوط الهاتفية – الثابتة والنقالة وانتشار الحواسيب الشخصية ومدى استخدام الإنترنيت من المؤشـرات الأساسية لهذه البنية التحتية.تقنيات المعلومات والاتصال لا تعمل منفردة بل تعمل معًا, لذلك فنموها يؤدي إلى نمو في القطاعات الأخرى من الاقتصاد.
ونتيجة لتقارب العديد من هذه الصناعات: علوم الحاسوب، الاتصالات وصناعة المحتوى – صناعة السمعي / البصري, النشر وتسجيل الصوت والوسائط.كان لهذه الثورة المتنوعة عدد من التبعات (السياسية والاقتصادية), أيضًا يجب عدم تجزئة صناعة الوسائط المتعددة عن صناعة الاتصالات وتقارب الشبكات وعولمة الصناعات الثقافية وإنتاج المكونات الرئيسة للوسائط المتعددة التي تتحكم بالمحتوى (المضمون) وأدوات النقل لتقديم ذلك المضمون.تمثـل الوسائط المتعـددة مرحلـة من المراحل في تطور الوسائل (الطرق التقليدية) لإنتاج ومعالجة وإرسال ونشر البيانات وأحد المميزات الرئيسة للوسائط المتعددة هو القيمة المضافة فيما يتعلق بالألعاب والأعمال المرجعية – التدريب والصفقات التجارية والاتصالات.بين عام 1997 و1998, تحول مجال إنتاج وتوزيع الوسائط المتعددة رأسًا على عقب بفعل إدخال البيانات بشكل رقمي كامل.إن كل المشاركين في صناعة الوسائط المتعددة يتأثرون بالتغييرات التي تحدث. فقد حدثت مكتسبات واندماجات كثيرة جدًا, كما تم إعـادة تكوين مؤسسات مشاركين وشركات جديدة تنبثق طوال الوقت. ومناطق امتياز جغرافية ومنتجات جديدة يتم تطويرها وتنميتها بشكل مستمر.

توزيع مبيعات العالم من تطبيقات الوسائط المتعددة آلاف الملايين من الدولارات 1995 – 2000مإجمالي باسفيك أوربا أمريكا الشمالية 8.9 7.1 3.3 1.4 199522.2 5.5 4.7 1.6 20008.17 ٪ 5.26 ٪ 5.17 ٪ 3.8 ٪ الزيادة السنوية

هناك نمو شامل في السوق في كل من الطلب على منتجاب الوسائط البصرية واستخدام خدمات الإنترنيت.إن إجمالي مبيعات الأقراص المدمجة (CD Rom) على مستوى العالم من : قواعد البيانات والصور والصوت والوسائط المتعددة, بلغ ثمانية ملايين وحدة (1993م) – 5.16 ملايين وحدة (1994) و9.53 ملايين وحدة (1995). كما أن عدد الأقراص زاد بشكل مذهل بمقدار 80 ٪ بين 1990 و1995م.كما أن التوسع الهائل بشبكة الإنترنيت أدى إلى إيجاد سوق ضخمة لمستخدمي منتجات الوسائط المتعددة في مجالات : الترفيه – الصحافة – المكتبات والمعلومات – الشراء – الإعلانات – البنوك – الشركات.

5– التنمية الاقتصادية (اقتصاد المعرفة والإنترنيت) :
لا تزال الإنترنيت بعيدة عن الاستخدام المباشر في مجال التنمية بالمعنى الضيق للكلمة. إن الاقتصاديين يعملون على إدخال عامل المعرفة بشكل مباشر وواضح في نظرياتهم ونماذجهم الاقتصادية. "نظرية النمو الجديدة".العلاقة بين التنمية وتوليد المعرفة واستخدامها أصبحت واضحة, وتدل الإحصاءات على أن أكثر من 50 ٪ من الناتج المحلي الإجمالي في الدول المتقدمة مبني على المعرفة. وهكذا أصبح الاستثمار في المعلومات أحد عوامل الإنتاج, فهو يزيد في الإنتاجية, كما يزيد في فرص العمل.إن توفير المعرفة وتحويلها إلى معلومات رقمية يجعلها تتحوّل إلى سلعة تزداد أنواعها يومًا بعد يوم ويعتمد ذلك على مراحل :توليد المعلومات – نقلها ونشرها واستثمارها.كما يعتمد اقتصاد المعرفة اعتمادًا أساسيًا على فعالية الشركات في جمع المعرفة واستعمالها لرفع الإنتاجية وتوليد سلع خدمات جديدة توزع عبر شبكات المعرفة التي تتغير المعلومات فيها بمعدلات سريعة. وستؤدي شبكة الإنترنيت دورًا أساسيًا في تشبيك المعرفة.ففي أقل من عقد من الزمن استطاعت الإنترنت تبديل العديد من المفاهيم الاقتصادية, كما أنها أثرت في الكثير من القطاعات الاقتصادية.
وفرت الانترنيت المعلومات الكثيرة وبأقل التكاليف, كما أدّت إلى تخفيض تكاليف الصفقات التجارية إلى حدودها الدنيا.هذا ما أدى إلى تزايد استخدام التجارة الإلكترونية وإلى تحسين المنافسة على الصعيد العالمي, كما أدت إلى بروز فعاليات اقتصادية جديدة لم تكن معروفة من قبل.تعدّ الإنترنيت أفضل ما يمثّل مجتمع المعلومات؛ لأنها نتيجة تلاقي ما سمي عصر المعلومات والاتصالات، فهي أداة رئيسة للنشر والتبادل للمعلومات.إن العلاقة بين التنمية وبين توليد المعلومات واستخدامها أصبحت واضحة. وبالتالي أصبح الاستثمار في المعلومات والإنترنيت أحد عوامل الإنتاج – فهو يزيد في الإنتاجية كما يزيد من فرص العمل.والتجـارة عبر الإنترنيت ستكون بين شركات بشكل أساس وهـذا ما سمي بالتجـارة B.To.B=Business-to-Business ومن المتوقع أن ترتفع التجارة عبر الإنترنيت في الولايات المتحدة الأميريكية من 43 مليار دولار عبر الإنترنيت إلى 1300 مليار دولار عام 2003م , أما في بقية الدول المتقدمة سيرتفع مستوى التجارة عبر الإنترنيت من 45 مليار دولار في عام 1998 لتصل إلى 3200 مليار دولار عام 2003م.وبالمقابل فإن تجارة الأشخاص عبر الإنترنيت التي يرمز إليها بالتجارة B. To. C = Business to Consumer – من المتوقع أن ترتفع في الولايات المتحدة الأميركية حوالي 20 مليار دولار في عام 2004م. كما أن الفرق بين سعر السلعة على الإنترنيت وسعرها عند شرائها بالطريقة التقليدية يؤدي دورًا مهمًا في تشجيع أو إعاقة تجارتها عبر الإنترنيت على سبيل المثال : أسعار الكتب والأقراص المبرمجةCD بنسبة 10٪ على الإنترنت.ومن المتوقع أن تتزايد الطلبات على خدمات إنترنيت بمقدار أربعة أضعاف خلال السنوات الثلاث المقبلة ومن المتوقع أن تصل سوق الإنترنيت في عام 2003م إلى ما يقارب 6.14 مليارات دولار.لقد بلغ حجم التجارة الإلكترونيـة عام 1998م = 3.2 تريليونات دولار – وعام 1999 = 5.3 تريليونات دولار.بعض الأمثلة على استخدامات إنترنيت اقتصاديًا :- باعت شركة أمازون مئات الآلاف من الكتب عبر الإنترنيت عام 1996م ما يقارب 16 مليون دولار, عام 1997 = 148 مليون دولار, عام 1998 = 250 مليون دولار.- حجز تذاكر السفر ونسبة العمولة عليها عن طريق الوكيل تتم بكلفة 8 دولارات, عن طريق الشركة 6 دولارات, عن طريق الإنترنيت دولار واحد. من هنا, لن تستطيع الطرق التقليدية أن تصمد مع جاذبية الطرق الجديدة.إن الاقتصاد الأميركي حقق نجاحًا كبيرًا بفضل الثورة التكنولوجية للمرة الأولى. فبعد أربعة عقود – سجلت الموازنة الفيدرالية فائضًا لسنتين على التوالي – والمؤشر الأكثر بلاغًا – هو أن الولايات المتحدة بدأت تسدد مديونيتها للمرة الأولى منذ العام 1895م.إن سر نجاح عالم الإنترنيت يكمن إلى جانب امتلاك البنيـة التحتية الضرورية لنقل الصوت والصورة والمعلومة في السيطرة على المضون والمضمون هذا متعـدد الأشكال, البرامج الترفيهية, التربوية, الإعلامية, الخدمات المباشرة, معلومات مالية, مطبوعات الكتب والأرشيف وصولاً إلى الموسيقى وأفلام الفيديو والسينما.

6 – اقتصاد المعرفة عالميًا وعربيًا :
أ – على المستوى العالمي :نقلاً عن برنامج الأمم المتحدة الذي يرى أن اكتشاف مناجم الذهب والسيطرة على الآليات الصناعية لم تعد تؤدي إلى العظمة الاقتصادية, فالسبل الجديدة هي القدرة على إنتاج برامج معلوماتية وإمكانية فك الرموز الجينيات.الـدول بدأت تركب قطار الاقتصاد والمعرفة وبنجاح :- أوربا حزمت أمرها في النصف الثاني من القرن المنصرم (الهاتف المحمول – الإنترنيت – الإعلام – الإعلان – الدمج المعلوماتي..).- أميركا اللاتينية وشرق آسيا.. تضررتا لبعض الوقت إنما استعادتا فيما بعد المكانة في هذا المجال ثم هونغ كونغ – ماليزيا – فنزويلا.- الهند أيضًا نجحت في بناء صناعة برمجية عالية واستطاعت أن تحصل على 5.18٪ من السوق البرمجية العالمية وشغلت هذه الخدمة 200000 من أبنائها.- كما شكلت صادرات الهند من البرمجيـات ما نسبتـه 5.4٪ من مجمل صادراتها لعام 1999م. وكان من المتوقع أن تصل هذه النسبة إلى 23٪ في عام 2002م.- في الولايات المتحدة ارتفع الإنفاق أقل من 5٪ من عام 1960 إلى أكثر من 43٪ مع 1996م. وطبقًا لتقديرات وزارة التجارة الأمريكية (1990/1995م) أثمرت صناعة تقنيات المعلـومـات والاتصال في الولايات المتحدة عام 1990م عائدات قدرها 683 ألف مليار دولار.- ارتفعت الاستثمارات على مستوى العالم في مجال الاتصال عن بعد من 115 ألف مليون دولار في عام 1990 إلى 152 ألف مليون دولار في سنة 1995م.مثل : ألمانيا (خصصت لشركة دويتش تيليكوم أكثر من ثلاثة عشر بليون دولار), اليابان (شركة نيون NTT سبعين ألف مليون دولار).بريطانيا (تيليكوم ثلاثة وعشرين ألف مليون دولار).كما أظهر تقرير برنامج التنمية للأمم المتحدة صدر عام 1994م Development Report Human – أن قطاع الخدمات في اقتصاديات دول مثل سنغافورة أو هونغ كونغ أو المجر, كان يشكل أكثر من 60٪ من النشاط الاقتصادي للدولة. وحتى في الدول الأقل تقدمًا شكل قطاع الخدمات 43٪ بينما شكل قطاع الزراعة 37٪ وقطاع الصناعة 20٪.وهنا جاء قول أحد الاقتصاديين : (كريس فريمان – Freeman) "إن تكنولوجيا المعلومات والاتصالات سوف تحدث موجة طويلة جديدة من النمو الاقتصادي دافعة لنشأة وتطور مجتمعات المعلومات.إن نصيب الدول الصناعية الكبرى السبع (الولايات المتحدة, اليابان, ألمانيا, فرنسا, بريطانيا, إيطاليا, كندا...) يملكون 46 شركة من أكبر 500 شركة كوكبية هذا ما جاء في المجلة الأميركية Fortune Magazine في 7/8/1997م."إن القوة الاقتصادية الفاعلة في تشكيل الكوكبة ترتبط ولـو شكليًا بالدول السبع التي يجتمع رؤساؤها مرة كل عام. إنهم مجلس إدارة اقتصاد العالم".لقد أنفقت تلك الأقطار عام 1996م على أعمال البحث والتطوير أي أبحاث تحويل المعرفة العلمية التطبيقية إلى تقنيات إنتاج مبلغ 345 مليار دولار مقاسمة بين الدول والقطاع الخاص".

ب – على المستوى العربي :اقتصاد العالم العربي بقي لحقبة طويلة من الزمن مرتبطًا بشكل عضوي بأسعار النفط, فلم يكن هناك من بنية تحتية ولا استثمارات ولا قوانين تواكب التطور التكنولوجي.المجتمع العربي لم يستعد بعد للدخول في زمرة مجتمعات المعلومات على الرغم من أن صناعة المعلومات قد كسبت أرضًا لا بأس بها في العديد من البلدان العربية بالتحديد (لبنان – دبي ومصر...) إلاّ أنها لا تزال في مراحل البداية.إن الاهتمام العربي بصناعة المعلومات ينحصر في دعامتين :- صناعة البرامج والاتصال بشبكات المعلومات.-صناعة الإلكترونيات الدقيقة وأجهزة الحاسبات الآلية :والذي هو قائم على الاستيراد للحاسبات المنتجة بصورة كاملة في بلادها أو تتم عمليات تجميع فردي بعد استيراد مكونات الحاسبات بصورة كاملة من بلادها.أن تتم عمليات تجميع فردية بعد استيراد مكونات الحاسبات بصورة مفرقة من الأسواق المختلفة.أن 80٪ من قيمة الاستشارات والتصميمات في عالمنا العربي يوكل إلى بيوت الخبرة الأجنبية.التبادل الأفقي بين البلدان العربية في مجال المعلوماتية يكاد يكون غائبًا.
وأسبابه متعددة لعل أبرزها :- ضعف البنى التحتية.- مصدر الموارد البشرية والمادية.- غياب السياسة الوطنية.- محدودية حجم السوق العربي الذي يصعب فيه اجتذاب رؤوس الأموال الوطنية والأجنبية للاستثمار.

7 – اقتراحات حلول :
الاقتصاد المبني على المعرفة هو اتجاه متنام نحو آفاق التكامل العالمي, متجه إلى اقتصاد عالمي مفتوح وذلك بفضل "ثورة المعلومات والاتصالات".الانفتاح على الاقتصاد العالمي يحمل في طياته مخاطر ولكنه يحمل فرصًا جديدة إذا استطاعت المؤسسة أن تطور نفسها وترفع مستوى أدائها وأن تُستثمر تكنولوجيا المعلومات بصورة جيدة. يمكن تحويل هذه التخيلات إلى آمال وفرص حقيقية من خلال :
1 – إقامة شراكة بين عدة مؤسسات صناعية تجارية في بلدان مختلفة – تكامل مراحل صناعية.
2 – إتاحة الفرصة للاستثمارات التي لا تملك رؤوس أموال هائلة, ولكنها تملك القدرة على العمل في قطاع المعلومات وتمتلك الخبرة.. وروح المبادرة والتنظيم الإداري المتطورّ مما يشكل فرصة عظيمة أمام الجيل الجديد من المستثمرين وتستفيد من شبكة الإنترنيت واستخدام تكنولوجيا المعلومات.
3 – وضع سياسة للمعلومات على المستويين الوطني والإقليمي : لقد زادت مفاهيم وممارسات مجتمع المعلومات المعاصر من أهمية الحاجة إلى السياسة المعلوماتية الوطنية, وهناك اتجاه قوي نحو وضع إستراتيجية للمعلومات في دول مختلفة. حيث تم ذلك في دول متقدمة مثل الولايات المتحدة واليابان والمجتمعات الإقليمية مثل الاتحاد الأوربي الذي أقر سياسة المعلومات عام 1995م بواسطة مجموعة الدول السبع.هناك وجود لأفكار جيدة في هذا الصدد طرحت من قبل :"دليل إرشادات إعداد السياسات الوطنية لنظم المعلومات وخدماتها في البلدان العربية.وفي مشروع إستراتيجية التوثيق والمعلومات في الوطن العربي. تحتاج هذه المشاريع إلى المراجعة وتتطلب الموافقة عليها بعد ذلك وإقرارها وتنفيذها.إن سياسة المعلومات لابد وأن تتَسم بالشمول والمرونة وقابلية التطبيق. كذلك لابد وأن تستند إلى "مجلس وطني للمعلومات" أو ما شابهه تكون مهمته القيام بمهام التنسيق والتكامل لكافة وحدات قطاع المعلومات.
4 – اعتبار المدخل المعلوماتي منطلقًا لتحقيق الاندماج والتكامل العربي : هذا ما يؤكد عليه (نبيل علي في كتابه "العرب وعصر المعلومات" ص 431) كبديل للمدخل الاقتصادي أو الأمني.
ويؤيده في هذا إبراهيم نافع رئيس تحرير جريدة الأهرام القاهرية في مقاله حول صناعة المعلومات ص 1."إن قطاع صناعة المعلومات هو القطاع الذي يُعتقد أنه يمكن أن يُسهم كثيرًا في دفع التعاون العربي / العربي من خلال تكوين سوق عربية مشتركة في هذه الصناعة الواعدة". التجانس العربي في مجال السياسات المعلوماتية مهم لمواجهة التكتلات الاقتصادية العالمية وما وراءها من تخطيط سياسي واقتصادي للهيمنة على الدول النامية.وهنا لابد من اعتبار قضية المعلومات قضية جديرة بالاهتمام من جانب السلطات العليا, عبد الباقي الدالي – "مدير عام مركز المعلومات الوطني التونسي" يطرح تسييس المسألة التوثيقية أو المعلوماتية, أي نقل شؤون قطاع المعلومات في وطننا العربي إلى الساحة العمومية واستحثاث همة السلطة السياسية على تبنّي القطاع – ضمن اهتمامات النظام والتعامل معه رسميًا على غرار القطاعات الحيوية للمجموعة الوطنية.إن قطاع المعلومات أصبح من أهم وأبرز عوامل التنمية والتغيير الدائم لأي مجتمع معاصر والمجتمعات النامية بصفة خاصة.
5 – الاهتمام بالتعليم باعتباره من أهم مقومات مجتمع المعلومات : إن من ملامح مجتمع المعلومات الاهتمام بالتعليم, تقرير حديث عن مجتمع المعلومات في أوربا عن الحاجة إلى خلق مجتمع التعليم.العالـم العربي في أشـد الحاجة إلى تعليـم حقيقي يشجع تنمية القدرات على حل المشكلات والابتكـار , عن طريق ربط تخطيط التعليم بتخطيط القوى العاملة, ويرتبط بهذا التعليم المستمر والتنمية المهنية، هناك تحديات تواجهنا في المستقبل مساندة محو الأمية المتعددة (الكتابية والإلكترونية بمختلف أشكالها).
ببليوغرافيا
1 – توماس, جوليان؛ جرينجر, جاريت؛ كومن, كارين. السيطرة على تقنيات المعلومات والاتصال. في : تقرير الاتصالات والمعلومات في العالم (1999- 2000) الطبعة العربية – اليونسكو. القاهرة – 116 – 135.
2– حبيقة, لويس. أهمية الانترنيت في الاقتصاد. في : الأنوار. (25 – 6 – 2001).
3 – حبيقة, لويس. ثقافة الشفافية. في : المستقبل (15-4-2001م).
4 – حسن, رشيد. العرب في سباق الإنترنيت. في : الاقتصاد والأعمال. (شباط – فبراير 2000). ص 28 – 33.
5– لافرانس, جين – بول. منتجات وتسويق الوسائط المتعددة. في : تقرير الاتصالات والمعلومات في العالم (1999– 2000م) الطبعة العربية – اليونسكو. القاهرة : ص 143 – 156.
6 – عباس, بشار. مجتمع المعلومات العربي : المفاهيم والمرتكزات والتوجهات. في : معلومات دولية. مج8, ع63 (شتاء 2000) ص 85 – 101.
7 – عبد الهادي, محمد فتحي. أسس مجتمع المعلومات وركائز الاستراتيجية العربية في ظل عالم متغير. في : أعمال المؤتمر التاسع للاتحاد العربي للمكتبات والمعلومات : حول الإستراتيجية العربية الموحدة للمعلومات في عصر الإنترنيت.(أكتوبر 1998). المنظمة العربية للتربية والثقافة والعلوم. ص 267 – 277.
8 – عبد الله، إسماعيل صبري. العرب والعولمة: العولمة والاقتصاد والتنمية العربية (العرب والكوكبة). في : أعمال ندوة العرب والعولمة. مركز دراسات الوحدة العربيـة (2000م) ص 361 – 386.
9 – علي, نبيل. العرب وعصر المعلومات. في : علم المعرفة (184). الكويت, المجلس الوطني للثقافة والفنون والآداب. (1994م). 464ص.
10 – علي, نبيل.ثورة المعلومات : الجوانب الثقافية (التكنولوجية). في : أعمال ندوة العرب والعولمة. مركز دراسـات الوحدة العربية (2000م) ص 103 – 118
11 – علي, نبيل. الثقافة العربية وعصر المعلومات : رأيه لمستقبل الخطاب الثقافي العربي. في : علم المعرفة (265 – عدد خاص) الكويت, المجلس الوطني للثقافة والفنون والآداب (2001م). 582 ص.
12 – العرب وإنترنيت : الجوانب الاجتماعية والاقتصادية. حوار طاولة مستديرة على الإنترنيت في موقع Estart. Com 13-12-1999م. 17ص.
13 – السعيدي, ناصر. ورقة ألقيت في : الندوة السورية اللبنانية الأولى حول تطور المعلوماتية والاتصالات (2000م).
14 – سيشاجيري, نارا سمهلا. عامان من الازدهار التكنولوجي والابتكارات. في : تقرير الاتصالات والمعلومات في العالم (1990 – 2000م) الطبعة العربية – اليونسكو – القاهرة. ص 133 – 142.
15 – شماس, نقولا إيلي. الاقتصاد المعرفي وأثره على الاقتصاد والمجتمع في لبنان. في : الندوة السورية اللبنانية حول واقع المعلوماتية والاتصالات في سوريا ولبنان (2000م). 33ص.
16– ضرورات ومعوقات إدخال تقانات المعلومات والاتصالات إلى دول غرب آسيا. في : المعلوماتي– الحاسوب والتقنيات – مج9؟, 94 (خريف 2000م) ص 68- 78.
17 – مراياتي, محمد. نحو اكتساب التكنولوجيا في الوطن العربي مع تغيرات بداية القرن الحادي والعشرين. في : معلومات دولية – مج8, ع63 (شتاء 2000م) ص. 70 – 84.
18 – كمال, دينا. في تقرير للبنك الدولي حول : التصدي لفجوات المعرفة ومشكلات المعلومات التي تضعف الأسواق. الأهرام (1-12-1999م)
19 – كاهن, روبرت. تطور شبكة المعلومات العالمية (الإنترنيت). في : تقرير الاتصالات والمعلومات في العالم (1999 – 2000) الطبعة العربية – اليونسكو – القاهرة – ص . 157 – 164.
20 – هاربو, أولى. خدمات المعلومات والمكتبات والأرشيف. في: تقرير الاتصالات والمعلومات في العالم (1999 – 2000م) الطبعة العربية – اليونسكو –القاهرة. ص. 104 – 115
21– هاميلنيك, ج. التنمية البشريـة. في : تقرير الاتصالات والمعلومات في العالم ( 1999 – 2000م) الطبعة العربية – اليونسكو– القاهرة : ص.
23 – 45.22 – Le Crosnier, HerveL’Economie de l’information dans le contexte des nouvelles technologies. (1997) 11p http://www.altavista.com/23-Martinet, Bruno; Marti, Yves-MichelL’lintelligence economique; les yeux et les oreilles de l’entreprise. Paris. Les Editions d’Organisation, 1995. 244p
24-Miege, BemardLa pensee communicationnelle. Grenoble. Presses Universitaires de grenoble. 1995. 118p.

اختكم الاء ...
" انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

الاء المهلهل
May-13-2006, 07:19 AM
الشرق الاوسط
...الاحـد 04 جمـادى الثانى 1426 هـ 10 يوليو 2005 العدد 9721 ..

75خبيرا يبحثون بالإسكندرية تحديات الاستثمار في تقنية المعلومات بالبلدان العربية

يبحث أكثر من 75 مسؤولا وخبيرا عربيا متخصصا في تقنية المعلومات والاتصالات خلال الفترة من 28 وحتى 31 أغسطس (آب) المقبل بالإسكندرية تحديات الاستثمار في تقنية المعلومات والاتصالات ودور البنوك في تمويل هذا القطاع، بالإضافة إلى تحديد الاستراتيجيات اللازمة لتسويق صناعة المعلومات العربية.وأعلنت المنظمة العربية للتنمية الإدارية عن عقد المؤتمر العربي الأول تحت عنوان «الاستثمار في بنية المعلومات والمعرفة والبنية الأساسية بهدف تنمية وزيادة دخل المؤسسات، وبالتالي زيادة الدخل القومي العربي».

وأشارت إلى أن المؤتمر يهدف إلى التعريف بدور المعلومات والمعرفة في زيادة دخل المؤسسات والتعريف بمفهوم الاستثمار في المعلومات وسبل تسويق المعلومات عالميا، موضحة أن المؤتمر ستشارك فيه نخبة من رؤساء الجامعات وقيادات البحث العلمي والقيادات الإدارية ومسؤولي البنوك وغرف التجارة والصناعة وعدد من شركات القطاع الخاص إلى جانب عدد من الخبراء والأكاديميين.وسيتناول المؤتمر حزمة من المحاور; من بينها الأهمية الاقتصادية بالمعلومات والمعرفة من خلال مناقشة حساب العائد المنظور للمعلومات والمعرفة ودور المعلومات في إنشاء التكتلات العربية الاقتصادية، إلى جانب أهمية الاستثمار في المعرفة والمعلومات. وسيناقش هذا المحور متطلبات الاستثمار في المعرفة والمعلومات ودور البنوك في تمويل وتشجيع الاستثمار في هذا القطاع.وأوضحت المنظمة في بيان لها أن من بين المحاور المطروحة للنقاش بحث مقياس الطلب على المعلومات وأدوات ضبط المعلومات ومدى ملاءمة البنية الأساسية العربية في النهوض بقطاع تقنية المعلومات من خلال تدريب الموارد البشرية اللازمة والارتقاء بمراكز الإبداع وبراءات الاقتراع، مؤكدا أن المؤتمر سيناقش كذلك تحديات تسويق المعلومات العربية عالميا من حيث أسلوب الطلب والمعرفة العربية والارتقاء بأدوات التسويق وبحث وضع استراتيجية لتسويق المعلومات العربية.

وأشارت المنظمة إلى أنها ستعقد خلال الفترة من 17 وحتى 21 يوليو (تموز) الجاري في بيروت ندوة حول تطوير الخدمات العربية في ظل تقنية المعلومات والاتصالات بهدف الإلمام بدور الحكومة الإلكترونية ومناقشة تحديات الخدمات الحكومية في الدول العربية من حيث الإدارة الجديدة للحكومة في ظل العولمة والحكومة الإلكترونية وآليات إشراك القطاع الخاص في تقديم الخدمات العامة إلكترونيا.

" انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

د.محمود قطر
May-24-2006, 08:35 AM
الأخت آلاء
تحية واحتراماً
لعل ما نوهت إليه في مشاركتك السابقة بشأن عقد المؤتمر العربي الأول تحت عنوان «الاستثمار في بنية المعلومات والمعرفة والبنية الأساسية..
ليؤكد من جديد على : أهمية صناعة المعلومات ، والأهم .. تسويق المعلومات .
مما يدعونا لكي نهتم بالتأصيل الأكاديمي لمفهوم التسويق بمجال المعلومات ، ونهتم -في ذات الوقت- بتطبيق آليات التسويق في مكتباتنا ومراكز المعلومات التي نعمل بها .

تحياتي ومحبتي للجميع

د.محمود قطر
May-27-2006, 11:39 PM
مداخلة رقم (48)
كيف تُسوّق الأفكار؟
أحمد الغامدي
23/1/1427
22/02/2006

الأفكار تُسوّق كما تُسوّق السلع؛ فنحن نرى أن هناك دولاً كبرى في المساحة والسكان، ولكنّ تأثيرها ضعيف في مقابل دول تشكل نقطة على خارطة العالم ولكنها سوّقت جيداً لأفكارها وأثرت عالمياً. التسويق يفهمه البعض على أنه البيع مع العلم أنه في المقام الأول بناء داخلي قوي يجعل الآخرين يقتنعون -دون تردّد- بالسلعة أو الفكرة التي يُراد نشرها .وفي مجال العمل الخيري هناك الكثير من الفاعلين الذين أجادوا التسويق لمشاريعهم الخيرية دون اللجوء إلى أساليب الاستجداء التي يمارسها البعض، وهناك برامج ودورات لأساليب التسويق للأعمال الخيرية، وبسبب الجهل بها تتراجع وتتناقص هذه المشاريع، وقد ذكر أحد المهتمين بهذا الجانب ذلك الشاب الذي دخل على أحد رجال الأعمال، وقدم له نبذة عن المشروع الخيري الذي يريد أن يجمع له، ذكر أن ذلك الشاب قال لرجل الأعمال إنه هو الرابح الأكبر إن أراد أن يدخل الجنة إذا دعم هذا المشروع (ذلك صحيح حيث الأجر العظيم لفاعل الخير)، ولكن رجل الأعمال رد بطريقة عفوية: ألا يوجد طريق للجنة غير هذا الطريق؟! وهذا يدل على افتقار هذا الشاب لبدهيّات التسويق لهذه الأعمال الجليلة. ذلك يقودنا إلى التساؤل عن مدى جدوى ما نقوم به هذه الأيام في ظل هذه الأزمة الشرسة على رسول البشرية محمد -صلى الله عليه وسلم- إذ نجد بعضها تفتقر إلى الوعي وفهم أقل القليل من متطلبات التسويق للأفكار الصحيحة، ومن ذلك حرق السفارات والتلفظ بألفاظ سيئة، ورسم صور حيوانات تمثل الذين اعتدوا على الرسول -صلى الله عليه وسلم- في صحفهم، مع أن الرسول -صلى الله عليه وسلم-) الذي يدافعون عنه) لم يكن فحّاشاً ولا بذيئاً، بل كان يردّ باللين والرحمة على من يؤذيه، حتى الرجل الذي جذبه من كتفه حتى أدماه قد أمر له بعطاء ومال وفير.
من أساليب التسويق الصحيح للأفكار البلاغ المبين، والذي ذُكر في القرآن، والذي منه التبليغ المجاني لهذا الدين (قل ما أسألكم عليه من أجر)، البساطة وعدم التكلف (وما أنا من المتكلفين)، دعوة الناس وتوجيههم بالأسلوب واللغة التي يفهمونها (أمرت أن أخاطب الناس على قدر عقولهم). فهل نبقى على أساليبنا التقليدية في التسويق لأفكارنا أم نخاطبهم بالأساليب العلمية والفعّالة التي تؤثر فيهم؟ القدوة الحسنة تسويق فعّال لأفكارنا، فهل نحن فعلاً متابعون للنبي -صلى الله عليه وسلم- ومقيمون وناشرون لدينه أم أن ذلك لا يتعدى أن يكون شعارات وادعاءات؟! يا ليتنا نلتزم الحذر وعدم الاستعجال في التسويق لأفكارنا كما نفعل عند التسويق لسلعنا؛ فنحن إذا أردنا أن نحصل على زبائن أكثر فإنا نحرص على التسويق الجيد وإعطاء حوافز تشجيعية وجوائز للزبائن، والعمل على الحفاظ عليهم، وعدم فقدهم مستقبلاً. أحياناً تكون المنتجات مادية ملموسة يمكن للشخص امتلاكها وحملها وكسرها ولمسها، ولكن الأفكار يمكن تصنيفها بأنها خدمات، وهذه الخدمات تُعرف بأنها تفاعل غير ملموس بين الناس ولا يمكن امتلاكها أو الإمساك بها، والقاعدة الرئيسة في التسويق الإستراتيجي هي أن "الناس لا يشترون المنتج وإنما يشترون الفائدة التي تعود عليهم من هذا المنتج"، و ذلك يقودنا إلى التساؤل عن الفائدة التي يحصّلها المستهدف، والتسويق الإستراتيجي الذي يُدرّس في كليات التجارة والاقتصاد يتضمن أن يكون هناك مراحل لابد من إتقانها لنجاح أي منتج ابتداء من الأبحاث، ودراسة البيئة، وجمع المعلومات وتحليلها، ودراسة سلوك الزبون، وتقسيم فئات الزبائن واستهداف كل منهم، والحرص على جودة السلعة المعروضة حتى ترسخ في ذهن الزبون، واختيار الوسيلة المناسبة لمتابعة الزبون والمحافظة عليه وربطه بالمؤسسة ليكون عميلا ًدائماً، وهناك مقاومة لابد من إدراكها وتوقعها لأي فكرة، ولا يمكن أن يكون كل تسويق مضمون النتائج؛ فعلى عارض الأفكار أن يتوقع ذلك، وحتى تخف هذه المقاومة لابد من حليف غير عادي ومهتم بالفكرة التي تريد أن تسوّق لها فاذهب إلى من يقدّر ما تنتجه من أفكار بالإضافة إلا ضرورة وجود جهة غير مهتمة أو معارضة للفكرة؛ إذ سوف ينصب اهتمامها على السلبيات التي هي في الحقيقة نقاط ضعف يمكن تداركها، ولا بد من التلقائية والابتعاد عن الرسميات قدر المستطاع عند التسويق للأفكار؛ لأن الخبرة أثبتت أن كثيراً من القرارات تُتخذ عادة بتلقائية، حتى إن البعض يؤكد أن أهم القرارات التي اتخذت كانت على موائد الطعام وفي مجالس الترفيه غير الرسمية.
بدون تسويق إستراتيجي فعّال للأفكار سيكون مصير أي مشروع فكري الإخفاق، ولو بعد حين من الزمن، عند وجود فكرة معينة فعلينا أن نعدّها سلعة تحتاج إلى جمال وترتيب وتميّز لجذب الانتباه، وأكثر المشاكل التي نراها في هذا المجال ناتج في تصدي قليلي الخبرة بالعمل في هذا المجال، وهناك أناس نجحوا في تسويق أفكارهم بطرق إبداعية وفعّالة بعد أن فهموا وعزّزوا ما يملكونه من أفكار ونجحوا في التسويق لها، وأبدعوا في طرق إيصالها إلى الزبائن وتعاملوا مع الأفكار، وكأنها سلع تخضع للعرض والطلب والجودة. التسويق ليس دعاية وبيعاً فحسب بل عملية معقدة تتأقلم مع كل منتج أو فكرة أو خدمة تقريباً. العوامل التي تحدد مدى نجاح التسويق التركيز على السوق، ويعني التركيز على السوق تحديد حجم السوق، وتحليل البيئة التسويقية ومجموعات الزبائن المستهدفة التي تستطيع المؤسسة خدمتهم بطريقة أفضل، والتوجه نحو الزبون العميل، و يعني بأن تستثمر المؤسسة وقتاً لمعرفة احتياجات ورغبات الزبائن، ومن المهم إرضاء الزبائن وخاصة في حالات المنافسة، حتى لا يتسربوا إلى منافسين آخرين .ويعني هذا بأن على المؤسسة أن تذهب أبعد من توقعات الزبون، وتركز على جعل الزبون مسروراً. فإذا كان الزبون مسروراً من المنتج أو الخدمة المقدمة فإنه سيخبر عدداً محدوداً من الناس بذلك، ولكن إذا كان الزبون مستاء فإنه سيشتكي إلى عدد كبير من الناس. ويمكن أن تؤدي هذه الدعاية السيئة إلى الإضرار بالشركة. إرضاء الزبون مؤشر جيد عن الفوائد المستقبلية للشركة ويجب تشجيع التغذية العكسية –أو المعلومات المرتدة- من الزبائن من أجل المحافظة على مستوى الرضا لديهم.
أخيراً: من القوانين الخاصة بتسويق الأفكار أن خير الكلام ما قل ودل؛ فاحرص على الدقة والترابط والاختصار والتصنيف، الكلمة كالطلقة إذا خرجت لا تعود، لا تقل أو تنشر فكرتك وأنت خارج نطاق تركيزك ووعيك، الفكرة ليست ملكاً لأحد بل لمن يستطيع فرضها وتطبيقها وإقناع الناس بها، الأفكار الصحيحة لا تموت بل تتراكم وتتوارث عبر الأزمان (وأما ما ينفع الناس فيمكث في الأرض). الفكرة الباردة تصل أبرد وربما تموت في الطريق، إنها دعوة لأصحاب القلم والفكر والحكمة أن يكون لهم شرف المساهمة في تسويق الأفكار الصحيحة.
والسؤال: هل نُبقي على أساليبنا التقليدية في التسويق لأفكارنا أم نبتكر الأساليب العلمية والفعّالة التي تؤثر في الآخرين؟

(المصدر : موقع : الإسلام اليوم - مقالات إدارية )
تحياتي ومحبتي للجميع

الاء المهلهل
May-28-2006, 12:02 AM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...
استاذي العزيز محمود تحية طيبة مباركة من عند الله...
اشكرك استاذي علي تنويهك وعلى مشاركتك الجديدة في الموضوع ..
والتي اشتقنا اليها كثيراً شكراً على عطائك والله يعطيك الصحة ..

اختكم الاء ....

د.محمود قطر
Jun-04-2006, 10:57 AM
مداخلة رقم ( 49 )
صفات المكتبى الناجح فى التسويق

ينبغى على المكتبى الذى يتطلع إلى النجاح فى تسويق المعلومات وخدماتها أن يتصف بصفات معينة تضمن نجاحه فى هذا المضمار، فنتائج تسويق المعلومات وخدماتها هو ما يؤدى بالنهاية إما إلى نجاح أو فشل المكتبة أو مركز المعلومات فى تحقيق أهدافها، ومن أهمها تلك الصفات السبع التالية(14) :
1- أن يعرف المستفيد واحتياجاته جيداً، حتى أن الخدمة أو المنتج الذى يسوقه له يكاد لا يحتاج إلى تسويق، بل يكاد بسوق نفسه بنفسه، لأنه صمم بدقة ليوائم الاحتياجات المحددة التى يبحث المستفيد عن المنتج الذى يشبعها ويلبيها(15)، وهو منهج تسويق يختلف عن المنهج الذى يبدأ بالسلعة أو المنتج أولاً ليحاول البحث عن المستفيد المناسب له، وهو منهج لا يناسب المكتبات بالتأكيد، لأنها لا تختار مجتمعاتها والمستفيدين منها، ولكنها تنشأ لخدمتهم وتلبية احتياجاتهم المعلوماتية.
2- أن يكون واعياً لما يدور حوله، على مستويات ثلاث، أولاها أنه يعرف البيئة والمجتمع الذى يخدمه جيداً، ومدرك للمتغيرات والمؤثرات فيها، ومتتبع للحقائق والمتغيرات الاجتماعية، والسياسية، والثقافية، والتكنولوجية، والحقائق حول منافسيه، وغيرها، وثانيها أنه على وعى بالموارد والقدرات المتوافرة لمكتبته، ومستويات أدائه، والثالثة تتضمن الوعى والمعرفة المبنية على الدراسة والبحث فى السوق الذى يخدمه واحتياجاته الحالية والمستقبلية.
3- قادر على تحديد المستفيد أو قطاعات ومجموعات المستفيدين بدقة لكل خدمة أو منتج تقدمه المكتبة، فالمكتبة أو مركز المعلومات يمكنها تقديم العديد من الخدمات أو المصادر لكنها لا تصلح جميعها لنفس المستفيد، فعلينا إذا أن نمتلك القدرة (المبنية على المعرفة بهم) لتقسيم المجتمع إلى فئات من المستفيدين، ونستهدف من خلال برامج تسويق موجهة الفئات المناسبة منهم بالخدمات والمصادر والمنتجات الملائمة لاحتياجاتها، حتى نكون مسوقين ناجحين، وبالتالى مكتبيين ناجحين.
4- قادر على التفرد والمنافسة مع الآخرين، فهى من شروط البقاء والاستمرار فى سوق المنافسة المحتدمة اليوم وخصوصاً فى مجال المعلومات، والمنتج والخدمة غير المتفردة أو المتميزة لن تستمر أو تبقى طويلاً طبقاً لقوانين التسويق المعروفة، ويمكن بشكل عام القول بأن أهم العناصر المعينة على المنافسة هى الجودة والسعر والتوازن بينهما.
5- يملك مهارات جيدة للاتصال والإعلام، وهى التى تعتبر من أكثر العناصر المعروفة والمؤثرة فى إنجاح أو إفشال عملية التسويق.
6- لديه الطموح والدفاعية للنمو والوصول للمزيد من المستفيدين وتقديم المزيد من الخدمات والمنتجات إليهم، ورفع مستوياتها.
7- لديه المهارات اللازمة لبناء وتنمية العلاقات مع الآخرين بشكل عام، ولاسيما من أفراد مجتمع المكتبة والمستفيدين منها، ويمكن اعتبار هذه الصفة أو مجموعة المهارات من أهم الضرورات اللازمة للمسوق الناجح لأى سلعة، فالعلاقات الشخصية وبناء السمعة الطيبة والثقة لدى الآخرين هى أهم الأعمدة التى تقوم عليها عملية التسويق الناجحة، بل أية تعاملات تتم بين الناس.
أساليب لتسويق المكتبات وخدماتها(16)، (17) :
تتنوع الوسائل التى يستخدمها المكتبيون فى تسويق خدمات المعلومات ومصادرها حسب عناصر متعددة منها نوع المكتبة وأهدافها وطبيعة مجتمع المستفيدين منها والإمكانات المتوافرة لها، وغيرها، ونعدد فى النقاط التالية بعض الأمثلة على الوسائل التى يمكن الاستعانة بها فى هذا المجال :
1- إعداد المطويات والوريقات المختلفة للتعريف بالمكتبة، وموقعها، وإمكاناتها، وفروعها، وخدماتها، وطرق استخدامها.
2- دعوة المستفيدين وأفراد المجتمع لزيادة المكتبة والتعرف على مختلفة خدماتها وأقسامها وأنشطتها، حتى الأقسام الفنية منها.
3- إصدار النشرات والمجلات المختلفة للتعريف بالمكتبة والمعلومات ومصادرها وخدماتها.
4- إعداد موقع أو صفحة للمكتبة ضمن موقع المؤسسة الأم التى تتبعها المكتبة للتسويق للمكتبة وخدماتها ومصادرها.
5- الإعلان عن قواعد البيانات المختلفة التى تشترك بها المكتبة وتوفرها، والخدمات التى تقدمها المكتبة بشكل واضح على موقع المكتبة على شبكة الإنترنت.
6- تفعيل الإحاطة الجارية والبث الانتقائى بوسائل مختلفة منها الإعلان عن المصادر الجديدة أو أهمها مقسمة موضوعياً على موقع المكتبة على الإنترنت.
7- استغلال المناسبات والأحداث المختلفة لتسويق المكتبة ومصادرها وخدماتها بين أفراد مجتمع المكتبة.
8- التفاعل مع العاملين بالأقسام أو الإدارات أو الفروع وغيرها فى المؤسسة الأم التى تتبعها المكتبة، كالأقسام التخصصية فى المدرسة أو الكلية أو الجامعة أو الشركة والمؤسسة التى تخدمها المكتبة، لنشر الوعى، وبناء العلاقات والتعريف بأهمية المكتبة ودورها، وما يمكن أن تقدمه لدعم أهدافهم وتلبية احتياجاتهم.
9- تقديم العروض والمحاضرات للتواصل مع المستفيدين ومتخذى القرار، مع مراعاة تجنب استخدام العديد من المصطلحات الفنية والتخصصية، والحرص على الاستعانة بالوسائل التوضيحية وتكنولوجيا المعلومات، والاستعانة بنماذج من المستفيدين الذين حققت المكتبة نجاحات خاصة فى تلبية احتياجاتهم المعلوماتية وخدمتهم ليكونوا خير سفراء للمكتبات عندما يطلب منهم أن يشاركوا فى برامج المكتبة ليبينوا لزملائهم كيف استفادوا من المكتبة أو مركز المعلومات ومصادرها وخدماها فى أعمالهم وتحقيق أهدافهم وتلبية أغراضهم.
10- الاستعانة بأفكار وأساليب المكتبيين الآخرين وغيرهم فى المهن الأخرى للتسويق فى مجال المكتبات والمعلومات وخدماتها، ويمكن هنا الرجوع إلى العديد من مصادر المعلومات المتوافرة بالمكتبة فى موضوعات التسويق، ومنها ما تضمنته قائمة المصادر التى ذيل بها هذا البحث، كما يمكن الاستعانة بالعديد من المواقع المهمة التى تتخصص فى هذا الموضوع على شبكة الإنترنت ومنها المواقع التى تتضمنها الحواشى المرجعية الذى ذيلت بها فى هذه الصفحة من البحث(18)، (19).
11- الإفادة من الجهود والأفكار العالمية للتسويق، كالحملات العالمية لتسويق المكتبات والمعلومات، والمشاركة فى أعمالها كالحملة التى أشرنا إليها فى هذه الدراسة تحت شعار "فى مكتبتك" والرجوع إلى المواقع التى أشرنا إليها لتلك الحملة على شبكة الإنترنت.
(المصدر : دراسة بعنوان : تسويق المعلومات فى مواجهة معلوماتية ، إعداد : د. تريسا لشر ، أ.د.ياسر يوسف عبد المعطى )

تحياتي ومحبتي للجميع

طارق 1
Jun-17-2006, 11:29 PM
بصراحة يا معشر المتكبين التسويق صار جزء اساسي من حياة المتكتبي ولازم فعلا يعرف شو معني التسويق واساسياته ومزاياه كي يستطيع التعامل معه لانه جزء مهم من التخصص وياريت للاخوة المتمرسين في هيك مجال يعملوا دورات ياريات لانه احنا لسي بداية الطريف هذا وبارك الله فيكم

د.محمود قطر
Jun-25-2006, 10:54 PM
بصراحة يا معشر المتكبين التسويق صار جزء اساسي من حياة المتكتبي ولازم فعلا يعرف شو معني التسويق واساسياته ومزاياه كي يستطيع التعامل معه لانه جزء مهم من التخصص وياريت للاخوة المتمرسين في هيك مجال يعملوا دورات ياريات لانه احنا لسي بداية الطريف هذا وبارك الله فيكم
الأخ طارق 1
تحية واحتراماً
بين الحين والآخر يتم تنظيم "حزمة" من المؤتمرات والملتقيات والدورات التدريبية حول موضوع "تسويق المعلومات" ، وسيقوم الإتحاد العربي للمكتبات بتنظيم ورشة عمل حول هذا الموضوع قريباً بالأردن ، كما نظمت شبكة أخصائي المكتبات والمعلومات دورات بهذا الصدد ، ولمزيد من التفاصيل .. يمكنك الدخول على موقع : الاتحاد العربي وشبكة أخصائي المكتبات.
تحياتي ومحبتي للجميع

د.محمود قطر
Jun-25-2006, 11:05 PM
مداخلة رقم ( 50 )

عشر نصائح (إرشادات) لتسويق الخدمات المرجعية الافتراضية بالمكتبة
*ترجمة: طارق الشـليل
*******************
رئيس قسم الخدمات المرجعية والبحثية
مكتبة الملك عبد العزيز العامة- الرياض
أصبحت الخدمات المرجعية الرقمية ضرورة وواقعاً ملموسا في الدول المتقدمة ؛ ولعل ذلك ما حدا بالمكتبات العربية السعي والإلحاق بما هو جديد في مجال الخدمات المرجعية والبحثية، وهذا بما يساعد المكتبيين المتخصصين الراغبين في تقديم خدمات مرجعية فضلى تسهم في زيادة التفاعل بينهم وبين عملائهم في المكتبة أثناء عملية البحث، ومساعدتهم لهؤلاء المستفيدين في الوصول إلى أجوبه عن استفساراتهم من خلال خدمة "اسأل المكتبي" التي تتيحها بعض المكتبات على شبكة المعلومات العالمية "الانترنت". ومن ذلك رأيت أن أسدي بعض النصائح التي قد تساعد المكتبي العربي في تسويق خدماته.

1. اعتبر خدمات المكتبة المرجعية على الخط المباشر كمكتبة فرعية:
وذلك من خلال دعمها بالميزانية وتزويدها بالموارد البشرية المؤهلة من المهنيين لتطوير وتسويق مثل هذه الخدمة.

2. أن تكون لديك خطة اتصالات:
ينبغي أن تكون هذه الخطة متممة وامتداد للخطة الشاملة لتسويق خدمات المكتبة. ولتحقيق ذلك لابد من تخصيص موظف يتولى عملية التنسيق والتنظيم والتوجيه لتقديم خدمات مرجعية بالشكل المطلوب. وفقاً للخطة الموضوعية وأن يكون المظهر العام لتقديم هذه الخدمة متلائماً مع صورة المكتبة عند الجمهور العام.

3. لا تنسى جمهورك الأكثر أهمية:
الجمهور الأكثر أهمية عند تدشين أية خدمة جديدة هو أعضاء هيئة موظفي المكتبة الذين يجب عليهم أن يكونوا على اطلاع بكل جديد في مجال المكتبات والمعلومات وتقنياتها حتى يمكنهم الرد على استفسارات جمهور المستفيدين، كما يجب عليهم، وهم يعملون في الخطوط الأمامية لأداء الخدمات المرجعية، أن يفهموا الرسالة المناط بهم تحقيقها ومدى أهميتها بالنسبة للمكتبة.

4. تذكر أنك تخوض تجربه جديدة لتقديم مثل هذه الخدمات:
أن انطلاق هذه الخدمات الافتراضية بشكل مميز وعلى مستوى متكامل يرضي رواد المكتبة، أمر جدير بأن يكون محل اهتمام وسائل الإعلام ولذلك عليك بالاستفادة من هذه الأخبار وأعمل على إعادة بثها عبر نشرات عملية للمكتبة وقم بدعوة مندوبين عن تلك المحطات الإذاعية والتلفاز لزيارة المكتبة.

5. التركيز على كل ما هو مميز:
تتييح الخدمات المرجعية على الخط المباشر والخدمات الافتراضية الأخرى الفرصة
للمكتبيين التعرف على أراء وأقوال المستفيدين الذين يرغبون في معرفة أفضل الممارسات في المكتبات العامة، وذلك عبر الخدمات الشخصية التي يقدمها أخصائي المعلومات والمراجع بالمكتبة.

6. أن تكون لديك رسالة واضحة وثابتة:
رسالة تستخدمها يوميا مرارا وتكرارا في جميع المواد الدعائية، مثل " تكون إجابات على أسئلتك واستفساراتك وأنت مرتديا بيجامتك، أرسل استفساراتك إلى..." تأكد أن هيئة تقديم الخدمة لديك (جميع أعضاء هيئة القسم، مجلس المكتبة، أصدقاء المكتبة الخ...) يفهمون الرسالة وعلى استعداد للإجابة على الأسئلة.. تذكر دائماً أن الأبسط هو الأفضل.

7. استخدام الكلمات والتعبيرات المؤثرة في عملية التسويق :
أعداد وتشجيع كل موظفي الخطوط الأمامية للخدمات المرجعية لتقديم كل ما هو
جديد من خدمات افتراضية تتيحها المكتبة لمرتاديها، كأن يشعر أحد الموظفين مرتادي المكتبة ببعض المواقع الإلكترونية المفيدة وحثهم على نشرها بين أقرانهم من خلال عبارات مثل: هل حاولت الحصول على "خدمة اسأل أمين المكتبة"، دعني أعطيك عنوان موقع هذه الخدمة...

8. تابع التغذية الراجعة للمستفيدين:
يفضل إعداد وتصميم نموذج يخصص لمعرفة مرئيات المستفيدين وقياس مستوى رضاهم عن جودة الخدمات الافتراضية المتاحة (ذكر أسم المستفيد اختياري وليس إجبارياً)، حيث يتم جمع هذه المرئيات والاقتراحات ثم تحليلها ليتم الاستفادة منها في تحسين مستوى أداء الخدمات بصورة أفضل.

9. الاستفادة من شبكة الانترنت:
يستحسن أن تدعم قائمة المفضلات بالمتصفح المستكشف(Internet explorer) بأهم المواقع الالكترونية الأخرى ذات العلاقة للمدارس والمنظمات والهيئات الحكومية وإتاحتها للمستفيدين. حتى يتمكنوا من الإطلاع على كل ما هو جديد.

10. التقييم:
يعتبر التقييم أمر مهم لأي عمل تسويقي. ولكن مع استخدام النماذج المعدة للتقييم يتم التوصل إلى نقاط القوة والضعف في مستوى الخدمة المقدمة عبر المرئيات والاقتراحات التي يطرحها المستفيدون، ثم يتم جمع ودراسة هذه الردود بغرض الاستفادة منها. ومن والوسائل الأخرى التي تساعد على التقييم، الإطلاع على كل ما ينشر عن المكتبة في وسائل الإعلام، إضافة إلى الإطلاع المباشر على إجراءات العمل لكي تساعد على تقديم خدمة أفضل في المرات القادمة.

* من العرض التقدمي الذي قدمته كل من السيدة بيجي باربر وليندا والاس من مؤسسة استراتيجيات الاتصال المكتبي المحدودة خلال المؤتمر السنوي لجمعية المكتبات الأمريكية والذي عقد في 15 يونيو 2002م

* From a presentation by Peggy Barber & Linda Wallace of Library Communication Strategies “ One Marketing Virtual reference Services” sponsored By LSSI at 2002 ALA Annual Conference –June 15, 2002




أتى هذا المقال من نشرة المعلوماتية
http://informatics.gov.sa/magazine (http://informatics.gov.sa/magazine)

عنوان الرابط لهذا المقال هو:
http://informatics.gov.sa/magazine/modules.php?name=Sections&op=viewarticle&artid=140 (http://informatics.gov.sa/magazine/modules.php?name=Sections&op=viewarticle&artid=140)

الاء المهلهل
Sep-18-2006, 01:52 AM
بقلم محمود قطر (http://www.librariannet.com/main.asp?P=Whois&ID=5)
المزيج التسويقي بالمكتبات والمعلومات
http://www.librariannet.com/photos/ln004.jpg يعرف المزيج التسويقي بالمتغيرات التي تتحكم فيها إدارة المنظمة. ويشتمل كلاً من: المنتج والمكان والسعر والترويج، والمزيج التسويقي مفهوم على المستوى الجزئي (Micro) وليس على المستوى الكلي (Macro). فلا يمكن القول "المزيج التسويقي لمصر أو الولايات المتحدة" أو "المزيج التسويقي لصناعة الغزل والنسيج"...

اقرا المزيد ............

الرابط .............. شبكة اخصائي المكتبات والمعلومات
http://www.librariannet.com/main.asp?P=Mag&EID=70&Issue=3 (http://www.librariannet.com/main.asp?P=Mag&EID=70&Issue=3)


http://www.ashefaa.com/files/twage3/00-4.gif

تحياتي
اختكم الاء

الاء المهلهل
Sep-18-2006, 09:32 PM
صالح محمود القاسم ، عماد يامين " تسويق خدمات المعلومات : اجعل من مكتبتك لاغنى عنها دراسة نظرية وخطة عمل " مجلة العربية 3000 ، س6، ع1 (2006) ص ص 147 _ 174 .


مستخلص المقالة :

تبين الدراسة اهمية الاستفادة من نظريات علم التسويق في تسويق خدمات المعلومات والمكتبات ، وهو محاولة لاسقاط تلك النظريات المتعلقة بالؤسسات الربحية على قطاع المؤسسات غير الربحية مثل المكتبات ، وذلك من خلال محاربة وضع اطار نظري عام لخطة تسويق خدمات معلومات في المكتبات بحيث تحتوي على عناصر السوق المشتركة، اضافة الي عناصر اخرى مثل عناصر القوة والضعف مطبقة على قطاع المكتبات والمعلومات

تحياتي
اختكم الاء

http://www.ashefaa.com/files/twage3/z8.jpg

alamalah1974
Oct-06-2006, 06:11 PM
و الله يا د. محمود إني لأشعر بالتقزم أمامك فما تقوم به من جهد لا ينكره إلا جاحد و ما تقدمه من معلومات يفيد الجميع جزاك لله كل خير .

علاء الملاح

الاء المهلهل
Oct-06-2006, 11:46 PM
Library Philosophy and Practice Vol. 5, No. 1 (Fall 2002) (http://www.webpages.uidaho.edu/~mbolin/lppv4n2.htm)

ISSN 1522-0222

Marketing of Information Products and Services for Libraries in India

Joseph Jestin K.J. (jestinkj@rediffmail.com)

B. Parameswari

Dept. of Library and Information Science Madurai Kumara University (http://dbtindia.nic.in/btis/dics/mku.htm) Madurai 625 021 Tamil Nadu, India Introduction

A society that consumes and generates the most knowledge and information is the strongest society. The information industry has grown dramatically in services, revenue, and coherence over the last decade. Though the marketing of information services is a concept of comparatively recent origin, it has now emerged as an important area for libraries and information centers. Marketing covers those activities that connect the organization to those parts of its outside world that use, buy, sell or influence the outputs it produces and the benefits and services it offers (O'Shaughnessy). As Kotler points out, organizations such as museums, universities, libraries, and charities need to market their causes and their products to gain political and social support as well as economic support.
One of the major barriers to operating a profitable information business is the lack of business expertise among librarians and information scientists. Marketing is a comprehensive term that describes all the processes and interactions that result in satisfaction for users and revenue for the information firm.
Libraries and information centers have begun to realize that marketing of information products and services is an integral part of administration, especially as a means for improving user satisfaction and promoting the use of services by current and potential users. Three main factors, namely the information explosion, the technology revolution, and escalating library costs are responsible for encouraging the library profession to develop a marketing approach in its operations and services. Some information service managers feel that marketing is inimical to the nature of their activities. But with increased competition in the world of information, marketing is a factor for survival. At the same time, there is a common misconception that promotional activities alone constitute marketing.
Information Management (IM)

IM is managing the processes of selection, collection building, processing, controlling, and dissemination of information in an organization. IM can help an organization recognize and use the potentials of the resources of information and information technology. (Brenner) Librarians have a significant role to play in IM. Considering the IM cycle, one can find that librarians have a role to play in almost every step in the information-user matching process.
IM Cycle

1. Information Marketing

Basic Concepts and Definition:
Marketing is planning and managing the organization's exchange relations with its clientele. It consists of studying the target market's needs, designing appropriate products and services, and using effective pricing, communication, and distribution to inform, motivate, and serve the market. The American Marketing Association defines marketing as those activities which direct the flow of goods and services, from production to consumption.
The following are vital concepts that will be discussed one by one:

Marketing Activities
Principles of Marketing Management
Marketing Techniques
Marketing Strategy
Creating a MarketMarketing Activities

Market profiling is an important marketing activity, which is done to obtain marketing information. It is necessary to identify the market scope to formulate appropriate policies. Market profiling should consider:

User affordability
Extent of use
Relevance of the service to users
Repeat customers
User preferences
StaffingProduct planning is the marketing activity concerned with developing a product that satisfies customers. Management must decide:

Who should be the user groups?
To whom the information services/products should be targeted?
What should be the services/products that can be produced and marketed to the different target groups?Pricing is the marketing activity that determines the price of the product on the basis of costs as well as market factors such as distribution channels, discount structure, competitors' prices, ability or willingness of customers to pay, and so on.
The following are questions to ask during pricing.

What are the costs involved in the generation of services and products?
What factors need to be considered in arriving at costs?
Should the information services/products be given free? If so, to whom and why?
What would be the impact in relation to the value of a product, if given free?
What should be the criteria for pricing?Promotion is the activity that covers all aids to sales. Promotion stimulates demand and increases sales. Usually promotion moves the product toward the customers. It involves mechanisms that inform the target groups about the resources available, services and products offered by the libraries/information centers.
Questions to ask regarding promotion:

To whom is the promotional material directed?
What is the message?
What promotional mechanisms are available?
What points are to be considered in the design of a promotional package?
What is the role of the library staff in promotional activities?Distribution is the marketing activity concerned with distributing the product from the manufacturer to the customer, making the product available and easy to buy. Following are the major channels of dissemination:

Interpersonal delivery
Group personal delivery
Strategic placement
In-house dissemination
Local depositories
Mass media
Broadcasting
Mail
Telephone
Computer networkPrinciples of Marketing Management
Modern library services should be based on the following marketing principles.

The company must have an active attitude towards the market. It cannot expect customers to buy a product simply because it is produced. The management must actively study the market, persuade customers, promote the product, and organize distribution.
Marketing should be given at least as much importance as other basic functions such as administration, production and finance.
The marketing function must be "integrated". This means that the various marketing considerations must be taken into account in the decisions of all the managers, not only those directly concerned with sales.Marketing Techniques
Management is required to control the application of a range of skills and techniques in marketing, generally derived from practical industrial experience and from modern social sciences such as economics, statistics and applied psychology. Marketing skills and techniques can be divided into four broad groups.

Those used in order to obtain data about the market
Those used to create and stimulate demand
Those used to analyze costs and other marketing factors
Other practical skills and techniquesMarketing Strategy
Not all enterprises can afford to use all the marketing techniques. Furthermore, different situations require different techniques.The marketing manager must be able to select those techniques that are necessary for a particular product in a particular situation. Therefore, successful marketing includes the art of deciding which techniques to use in different situations. Marketing strategy also means selecting various techniques in proper proportion and balance.
Creating a Market
The proper and active use of marketing techniques provide the possibility of creating a market. Here are three examples:

Increasing the present volume of sales can create a market.
Creating a market can mean waking up a sleeping market.
Creating a market can involve creating a demand that did not exist at all.Thus, the products are made and the market is created as a result of effective marketing strategy.
Professional Skills for Marketing

Library personnel require the following professional knowledge and skills for marketing information and library services:

Perception of user needs and ability to obtain feedback from users
Technical knowledge, such as ability to use the Internet
Knowledge of various marketing strategies for promoting information skillsFactors which characterize the difficulties of marketing information services are:

The relatively low level of knowledge and lack of agreement on user requirements, wants, and needs.
The subsidized non-market environment in which most scientific and technical information products and services are used.
The virtual impossibility of estimating the value contributed by information products and services to the efficiency and conduct of research and development and the advancement of scholarly pursuits
The general economic unsophistication of those, mostly schooled in the humanities and the non-market-oriented library school environment, who purchase information products and services.Hence the subjective concept of information makes marketing difficult. The value of information varies with the purpose and is also time and space dependent - hence, the difficulty in projecting the benefits of marketing information. There is also difficulty in estimating the contribution of information to R&D activity and to the advancement of scholarly pursuits. In addition, the reluctance of librarians and other information professionals to engage in marketing adds to the problems.
Conclusion

The library can be called an information market and the library user is a consumer of information. Information is a vital resource for national development. Increasing realization of the role of information has resulted in the establishment of information systems to provide a variety of information services and products. It is an essential step in the planning, designing, and use of such services and products for optimal use of information. Library acquisition, organization and dissemination must be based on the modern concept of marketing to achieve reader satisfaction. It must endeavor to nurture culture of customer service to enhance its image in the eyes of the users.
Works Cited and Further Reading

Clague, H. (1992) " Charging for Information Services," New Zealand Libraries. 46: 12-14
Hawkins, D.T. (1992) " In Search of Ideal Information Pricing." In Crown, B., Ed., The Marketing of Library and Information Services. Aslib. p. 298-320
International Labour Organisation (Geneva). (1980) Creating a Market New Delhi, Sterling Publishers.
Kotler, Philip. (1995) Marketing for Nonprofit Organizations. 2nd ed. New Delhi: Prentice-Hall of India.
Reed, P.W. (1994) " Marketing Planning and Strategy" Aslib Proceedings:45.
Seetharama, S (1990) Guidelines for Planning of Libraries and Information Centers. IASLIC: p. 99-115.
IASLIC Bulletin, Vol. 43, No. 4, Dec. 1998
ILA Bulletin, Vol.XXX, No. 1 & 2, Apr. - July 1994
Indian Journal of Information Library & Society
Kelpro Bulletin, Vol. 2, No. 2, Dec. 1998
Srels Journal of Information Management, Vol. 37, No. 1, March 2000


</B>
ترجم بواسطة الاخ الاستاذ الصديق بن سليمان

تسويق منتجات وخدمات المعلومات للمكتبات الهندية

المقدمة

المجتمع الذي يستهلك وينتج المعرفة والمعلومات بلا شك هوالمجتمع الأقوى .
صناعة المعلومات نمت خلال العقد الماضي بشكل كبير في الخدمات ومصادر الدخل.
ومع ذلك فإن مصطلح التسويق لخدمات المعلومات حديث نسبيا ظهر في الوقت الحاضر في العديد من المكتبات مراكز المعلومات في العالم .
يغطي التسويق النشاطات المتصلة بالمؤسسات والأطراف الأخرى التي تستخدم وتشتري وتبيع أو تؤثر في المنتجات التي تقدمها .
وكما يشير kotler فإن المؤسسات كالمتاحف والجامعات والمكتبات والجمعيات الخيرية تحتاج إلى تسويق منتجاتهم وقضاياهم للحصول على الدعم السياسي والاجتماعي والاقتصادي.

أحد أكبر العوائق للاستثمار المربح للمعلومات هو النقص في الخبرات البشرية من قبل المكتبيين وعلماء المعلومات.
التسويق مصطلح شامل يوصف كل العمليات والتفاعلات التي ينتج عنها رضاء المستفيد، وأيضا التي ينتج عنها مصدرا لدخل تابث.
المكتبات ومراكز المعلومات بدأو يدركون أن تسويق خدمات المعلومات هو الجزء المكمل للعملية الإدارية ومن خلاله يمكن تطوير او زيادة رضا المستفيد والرقى بمستوى الخدمات المقدمة للمستفيدين الحاليين.

وهناك ثلاث عوامل رئيسية هي تفجر المعلومات – الثورة التقنية - ارتفاع تكلفة( مصاريف ) المكتبات ، هي السبب في تشجيع المكتبات على تطوير ( تبني ) مفهوما لتسويق في عملياتهم وخدماتهم.
بعض مدراء خدمات المعلومات يشعرون أن التسويق غير ملائم لطبيعة النشاطات التي يقومون بها.
ولكن من جهة أخرى فإن ازدياد المنافسة في عالم المعلومات جعل من التسويق هو عامل البقاء في المنافسة وتقديم الخدمات.
وفي الوقت نفسه هناك فكرة خاطئة سائدة تقول بأن تشجيع النشاطات وحده ينشىء التسويق .

تسويق المعلومات Information Marketing

المفهوم الأساسي والتعريف
التسويق هو تخطيط وإدارة المؤسسة لعلاقاتها مع زبائنها .
والتسويق يتكون من دراسة احتياجات السوق المستهدف ، التصميم المناسب ،للمنتجات والخدمات ، السعر اجيد ، الاتصال ، والتوزيع والإعلام والترويج وملائمة السوق.
وعرفت الجمعية الأمريكية للتسويق بأنه تلك النشاطات التي توجه تدفق البضائع والخدمات من الإنتاج إلى الاستهلاك.
وفيما يلي مفاهيم اساسية ستناقش واحدة بواحدة:

وتتضمن :
Market Activities نشاطات التسويق

لمحة عن السوق Market Profiling:
يعتبر من النشاطات المهمة في التسويق والتي يتم من خلالها الحصول على المعومات بخصوص السوق ، ومن المهم تعريف مجال السوق لصياغة سياسات مناسبة ، على أن يوضع في الاعتبار مايلي:
المستفيد المحتمل – العلاقة بين الخدمات والمستفيدون – الزبائن المتكررين – حقوق المستفيد – الهيكل الوظيفي

تخطيط المنتوجProduct Planning

يتعلق بتطوير المنتوج الذي يرضي الزبون ، وهنا على الإدارة ان تقرر مايلي :

ماهي مجموعات المستفيدين – منهو المستهدف للاستفادة نمن الخدمات – ماهي الخدمات التي يمكن أن تنتج وتسوق إلى مختلف المجموعات المستهدفة.

التسعير Pricing
هو النشاط الذي يحدد سعر المنتوج على أساس التكلفة وعوامل السوق ، والاسئلة التالية يجب أن تسأل عند البدء في التسعير :
ماهي تكاليف الانتاج ؟ ماهي العوامل التي يجب أخذها في الاعتبارعند الوصول لعملية التكاليف ؟
هل ينبغي أن يقدم المنتوج بدون مقابل ؟ إذا كان كذلك فلماذا؟
ماهو التأثير بالنسبة لقيمة المنتج إذا قدم بدون مقابل ؟
كيف تكون معايير التسعير؟

الترويج Promotion

يغطي هذا النشاط كل الأدوات التي تساعد المبيعات .
والترويج يحث على الطلب وزيادة المبيعات ، وعادة مايحرك المنتج في إتجاه الزبون ، والترويج يشتمل على آلية لإعلام المجموعات المستهدفة حول المصادر المتاحة والخدمات والمنتجات التي تقدم من قبل المكتبات ومراكز المعلومات.
الأسئلة التي ينبغي أن تسأل عند البدء في الترويج:
إلى من ينبغي توجيه المواد المروج عنها؟
ماهي رسالة الترويج ؟
ماهب آليات الترويج المتاحة ؟
ماهي النقاط التي يجب وضعها في الاعتبار تصميم ( آلية - برنامج ) الترويج .

التوزيع Distribution

يتعلق هذا النشاط بتوزيع المنتوج من المصنّع إلى الزبون بجعل المنتوج متاحا وسهل الشراء.
والقنوات الرئيسية للتوزيع هي كالتالي:
التسليم الشخصي – مجموعة التسليم الشخصي – الوضع الاستراتيجي – التوزيع الداخلي – المستودعات المحلية – الاعلام الجماهيري – الاذاعة – البريد- الهاتف – شبكة الحاسوب

مفاهيم إدارة التسويق Principles of Marketing Management
خدمات المكتبة الحديثة يجب أن تبني على المفاهيم الأتية :
على المؤسسة ان تتخذ موقفا فعالا تجاه السوق ، إذ لا يمكن أن تتوقع أن يشتري الزبون المنتوج ببساطة لأنه أنتج . على الادارة أن تدرس السوق بفعالية ، وتقنعالزبائن وتروج المنتوج وتنظم التوزيع.
وينبغي أن يعطى التسويق أهمية لا تقل عن الوظائف الأساسية الأخرى .
إن وظيفة التسويق يجب أن تكون متكاملة ، مما يعني أن هناك إعتبارات مختلفة يجب وضعها في الحسبان في قرارت المدراء وليس فقط مايتعلق بالمبيعات.

تقنيات التسويق Market Techniques

الادارة مطلوبة للتحكم في تطبيق المهارات والتقنيات في التسيق وهذا بصفة عامة اشتق من الخبرة الصناعية العلمية وأيضا من علم الاجتماع الحديث وكذلك الاقتصاد والأحصاء وعلم النفس التطبيقي.

مهارات التسويق وتقنياته يمكن تقسيمها إلى أربع مجموعات :

مجموعة تستخدم للحصول على بيانات حول السوق .
مجموعة تستخدم للإبداع وإثارة الطلب.
مجموعة تستخدم تحليل التكلفة وعوامل السوق الأخرى.
مهارات اخرى عملية وفنية

استراتيجية التسويق Strategic Market

ليست كل( المشروعات – المؤسسات التجارية) قادرة على استخدام تقنيات التسويق علاوة على ذلك فإن المواقف المختلفة تتطلب تقنيات مختلفة. ويجب على مدير عملية التسويق أن يكون قادرا يختار التقنيات الضرورية للمنتوج في الوقت المناسب.
استراتيجية التسويق تعني أيضا اختيار التقنيات المختلفة بشكل مناسب ومتوازن.

إيجاد السوق Creating Marketing

الاستخدام الفعال والمناسب للتقنيات التسويق يمنح احتمالة إيجاد سوق ، وهنا ثلاث أمثلة :
زيادة حجم المبيعات يمكن ان يوجد سوق.
ايجاد السوق يمكن ان يعني ايقاظ السوق النائم.
ايجاد السوق يمكن ان يوجدطلبات لم تكن موجودة سابقا.

وهكذا ... المنتج أنتج ... والسوق أوجد... كنتيجة لفعالية استراتيجية التسويق.

مهارات مهنية للتسويق Professional Skills for Marketing

يجب أن يكون للعاملون بالمكتبة المعرفة المهنية والمهارات لتسيق خدمات المعلومات .مثل :
- ملاحظة احتياجات المستفيد ، والبراعة في الحصول على التغذية المرتدة.
- المعرفة الفنية كالقدرة على استخدام الانترنت
- معرفة استراتيجيات التسويق المختلفة للرقى بمستوى الخدمات.

الصعوبات التي تواجه تسويق خدمات المعلومات :
- المستوى المنخفض نسبيا للمعرفة ،وعدم الاتفاق أو التوافق مع متطلبات واحتياجات المستفيد.
- ان بيئة السوق غير مدعومة فيما يتعلق بخدمات المعلومات .
- انه من المستحيل تخمين القيمة التي تساهم بها خدمات المعلومات.
- ان الاقتصاد بشكل عام لا يتعامل بسذاجة مع المواد أو الأشياء التى تم تدريسها في مدارس العلوم الإنسانية .

ومن هنا نجد ان المفهوم الموضوعي للمعلومات يشكل صعوبات للتسويق ، وكما أن قيمة المعلومات المختلفة والغرض منها و الوقت والمكان يشكل أيضا صعوبات.
كما ان هناك ايضا صعوبة في التخطيط لأرباح تسويق المعلومات. بالإضافة الى معارضة المكتبيين واخصائي المعلومات لفكرة تسويق المعلومات تزيد المشكلة.

الخلاصةConclusion

يمكننا ان نطلق على المكتبة ( سوق المعلومات ) وعلى المستفيد ( المستهلك ).
المعلوماتمصدر حيوي للنمو والتطور ، وازدياد الإدراك لدور المعلومات في ذلك ينتج عنه إنشاء نظم معلومات تقوم بتزويد خدمات المعلومات المختلفة للمجتمع .
إنها خطوة جوهرية في التخطيط والتصميم واستخدام هذه الخدمات ، للإستفادة القصوى من المعلومات.
إن التزويد في المكتبة والتنظيم والنشر يجب أن يرتكز على المفهوم الحديث للتسويق لتحقيق رضا المستفيد.
كما انها يجب ان تسعى الى تثقيف المستفيدين لزيادة توضيح الصورة في عيونهم

تحياتي

السايح
Jan-10-2007, 08:08 AM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته

هذه مشاركة بعنوان التسويق في بيئة المكتبات الجامعية : المبررات والمعوقات

للدكتور

عبد الرشيد بن عبد العزيز حافظ


استاذ المكتبات والمعلومات المساعد


بجامعة الملك عبدالعزيز بجدة

اضيفها لمشاركة الاستاذ محمود قطر لتعم الافادة اكبر قدر ممكن.



وهذا رابط المشاركة


http://alyaseer.net/vb/showthread.php?p=29486&posted=1#post29486
الملفات المرفقةhttp://alyaseer.net/vb/alyaseer/attach/pdf.gifresearch7.pdf (http://alyaseer.net/vb/attachment.php?attachmentid=629&d=1168238111) (276.5 كيلوبايت

د.محمود قطر
Jan-10-2007, 08:22 AM
أختنا الفاضلة / آلاء المهلهل
شكراً على هذا العطاء المتواصل في التعريف "بالتسويق" والتدليل على أهميته للمكتبات ومراكز المعلومات ، والشكر موصول للسيد الأستاذ والأخ الفاضل / الصديق بن سليمان ، على هذا الجهد في ترجمة المقالة ..

Library Philosophy and Practice Vol. 5, No. 1 (Fall 2002) (http://www.webpages.uidaho.edu/~mbolin/lppv4n2.htm)
ISSN 1522-0222
Marketing of Information Products and Services for Libraries in India
ترجم بواسطة الاخ الاستاذ الصديق بن سليمان
تسويق منتجات وخدمات المعلومات للمكتبات الهندية
....................

وفقكم الله
تحياتي ومحبتي للجميع

د.محمود قطر
Jan-10-2007, 08:30 AM
السلام عليكم ورحمة الله وبركاته
هذه مشاركة بعنوان التسويق في بيئة المكتبات الجامعية : المبررات والمعوقات
للدكتور
عبد الرشيد بن عبد العزيز حافظ
استاذ المكتبات والمعلومات المساعد
بجامعة الملك عبدالعزيز بجدة
اضيفها للمشاركة ........... لتعم الافادة اكبر قدر ممكن......

أخي الفاضل والمعطاء / السايح
جزاكم الله خيراً على هذا التواصل ، والرغبة الصادقة في تعظيم الفائدة من الدراسة القيمة عن التسويق في بيئة المكتبات الجامعية ، والشكر موصول للعالم الجليل الأستاذ الدكتور / عبد الرشيد بن عبد العزيز حافظ (استاذ المكتبات والمعلومات بجامعة المللك عبد العزيز) على جهده الطيب في توضيح الأسباب الداعية لضرورة تبني المكتبات ومراكز المعلومات للمفاهيم التسويقية ، وذلك عند تقديمها للخدمات والأنشطة المعلوماتية ..

وفقك الله .. ووفق جميع الجادين والمجدين .. للخير والعطاء ، وأثابكم على عطاءكم في الدنيا والآخرة
تحياتي ومحبتي للجميع

الاء المهلهل
Jan-10-2007, 10:39 AM
لو سميت ما قدمناه عطاءاً
فهذا جزاً بسيطاً من عطائكم
الذي نرتشفه منكم يومياً
الله يحرسك ويعطيك كل الصحة والخير
تحياااااااااااااتي

رياني قطري
Jan-10-2007, 05:45 PM
شكرا" على الاطراء

الاء المهلهل
Jan-26-2007, 08:11 PM
اشرف ابو بكر الهوش / نحو استراتيجية وطنية لتسويق خدمات المعلومات ، اشراف نصر الدين بشير الزغبي ، طرابلس : اكاديمية الدراسات العليا ، 2004

المستخلص
تكمن مشكلة الدراسة في توافر خدمات المعلومات المتنوعة في مرافق المعلومات الوطنية ، الا ان الافادة منها ليست بالشكل المطلوب مع وجود قصور كبير في تسويق المعلومات ، واهمال لحاجات المستفيدين لخدمات المعلومات .
وتهدف الدراسة الي استكشاف العوامل المساعدة والمعوقة لتطبيق المفاهيم الاساسية التسويقية في مجال المعلومات .
وقد استخدمت الدراسة المنهج الوصفي التحليلي ، وتوصلت الي مجموعة من النتائج منها ان مبادئ نشاط التسويق ليست بجديدة على تخصص مرافق المعلومات .
لقد تطورت تعاريف التسويق بمرور الزمن ، ولا يوجد تعريف ثابث له، وقد تم تحديد المعنى الحالي للتسويق على انه اكتساب وعرض وتخزين وتقديم النوع الصحيح من المعلومات وخدماتها " السلع " للمستفيد المناسب ، ويتسم الجهد التسويقي بمجموعة من العناصر هي :
1- اقتناء مصادر المعلومات وتقديم خدمات المعلومات .
2- جعل مصادر المعلومات متاحة للمستفيد في مكان مناسب ومن خلال قنوات اتصال وبث مناسبة .
3- اعلان مرافق المعلومات عن خدماتها وعرضها باسلوب جيد .
4- الاعلان عن المعلومات بتكلفة قليلة .
فمن الضروري استغلال علوم التسويق من قبل مرافق المعلومات لتطوير خدمات المعلومات ، مع ملاحظة وجود قصور في برامج الترويج لخدمات المعلومات ، ويقوم النشاط التسويقي الجيد على ركيزتين اساسيتين هما :
1 – وجود نظام معلومات تسويقة بالعمل على الامداد بالمعلومات المطلوبة .
2 – وجود نظام فرعي للبحوث التسويقية داخل نظام المعلومات التسويقية .
ومن اهم التوصيات التي اتوصلت لها الدراسة هي :
1 – ضرورة الاهتمام من قبل مرافق المعلومات بالمفاهيم التسويقية ، والترويج لخدمات المعلومات .
2 – ضرورة الاهتمام بالتخطيط السليم للخدمة ، وطريقة تقديمها ، وتيسير سبل الحصول عليها ، او الوصول اليها من خلال خطة استراتيجية محكمة .
3 – ضرورة تاهيل العاملين في مرافق المعلومات كالعمل في مجال تسويق خدمات المعلومات .

د.محمود قطر
Jan-27-2007, 05:18 AM
اشرف ابو بكر الهوش / نحو استراتيجية وطنية لتسويق خدمات المعلومات ، اشراف نصر الدين بشير الزغبي ، طرابلس : اكاديمية الدراسات العليا ، 2004

أختنا الفاضلة / آلاء المهلهل
شكراً على هذه الإضافة الثريه والتنويه عنها بركن الرسائل الجامعية ، ولا أخفي عليك فقد شعرت بالفخر لإنجاز نجل أستاذنا الدكنور أبو بكر الهوش هذه الرسالة الجامعية ..
كما شعرت بالأمل .. في نشر الثقافة التسويقية بين أبناء المكتبات والمعلومات (أكاديمين ومهنيين) ..
أكرر شكري لكم على هذه العطاءات ..

تحياتي ومحبتي للجميع

الاء المهلهل
Jan-27-2007, 05:26 PM
الله يخليك استاذي
وشكرا على الاطراء
وهذا اللي نحلم به
وهذه الاطروحة اطروحة ماجستير
اسفة لاني لم اشر الي ذلك من قبل
الله يعطيك العافية
تحياااااااااااتي

الاء المهلهل
Jan-29-2007, 11:44 PM
اسم الطالبين / جقبوب كمال ، حيبي عبدالرؤوف
مذكرة تخرج شهادة تقني سامي في التسويق .
العنوان / استراتيجيات التسويق في المؤسسات الجزائرية
المعهد الوطني المتخصص بالتكوين المهني للتسيير بالأغواطالجزائر 2006




أقدم لكم مذكرة تخرج لنيل شهادة تقني سامي في التسويق
ارجو ان تفيدكم اخواني
على بركة الله


الفهرس
جدول الأشكال
مقدمة
الفصل التمهيدي: مفاهيم عامة حول التسويق والاستراتيجية
تمهيد
المبحث الأول: مدخل عام للتسويق
المطلب الأول: تعريف التسويق
المطلب الثاني: أهمية التسويق
المطلب الثالث: الفرص التسويقية واختيار المزيجالتسويقي
المطلب الرابع: البيئة التسويقية
المطلب الخامس: دراسة السوق وأنواعه
المبحث الثاني: ماهية الاستراتيجية
المطلب الأول: مفهوم الاستراتيجية
المطلب الثاني: نشأة الاستراتيجية
المطلب الثالث: مستويات الاستراتيجية
المطلب الرابع: حدود تقييم الاستراتيجية
المطلب الخامس: الإدارة الاستراتيجية وأهميتها
خاتمة الفصل

الفصل الأول: التخطيط وأهميته في التسويق
تمهيد
المبحث الأول: مفهوم التخطيط
المطلب الأول: تعريف التخطيط
المطلب الثاني: طرق وأهمية التخطيط
المطلب الثالث: أنواع التخطيط
المطلب الرابع: مميزات التخطيط
المبحث الثاني: أهمية التخطيط التسويقي
المطلب الأول: تخطيط استراتيجية التسويق
المطلب الثاني: صياغة الخطة التسويقية وأهميتها
المطلب الثالث: علاقة تخطيط التسويق والتخطيطالاستراتيجي
المبحث الثالث: التسويق والتخطيط الاستراتيجي
المطلب الأول: أهمية الحاجة إلى التخطيط الاستراتيجي
المطلب الثاني: خطوات التخطيط الاستراتيجي على مستوىالمنظمة
المطلب الثالث: خطوات التخطيط الاستراتيجي على مستوى وحدات الأعمالالاستراتيجية
المطلب الرابع: خطوات التسويق الاستراتيجي
خاتمة الفصل

الفصل الثاني: استراتيجيات التسويق
تمهيد
المبحث الأول: استراتيجية المزيج التسويقي
المطلب الأول: استراتيجية المنتج
المطلب الثاني: استراتيجية السعر
المطلب الثالث: استراتيجية التوزيع
المطلب الرابع: استراتيجية الترويج
المبحث الثاني: استراتيجية تقسيم السوق
المطلب الأول: استراتيجية التجزئة
المطلب الثاني: معايير اختيار الأسواق المستهدفة
المطلب الثالث: استراتيجية استهداف السوق
المطلب الرابع: اختيار استراتيجية استهداف السوق
المبحث الثالث: أنواع الخيارات الاستراتيجية في التسويق
المطلب الأول: استراتيجية الاستقرار والثبات
المطلب الثاني: استراتيجية النمو والتوسع
المطلب الثالث: استراتيجية الدفاع أو التراجع
المطلب الرابع: استراتيجية المركبة أو المختلطة
المبحث الرابع: الاستراتيجيات التنافسية
المطلب الأول: استراتيجيات بورتر العامة
المطلب الثاني: استراتيجية الهجوم
المطلب الثالث: استراتيجية الدفاع
المطلب الرابع: الاستراتيجيات البديلة
المطلب الخامس: أدوات التحليل الاستراتيجي
خاتمة الفصل
الخاتمة العامة
النتائج
المراجع

مقدمة
تعتبر الاستراتيجية التسويقية أحد ركائز الإستراتيجية العامة للمنظمة فالتحولات السريعة التي تمتاز بها البيئة جعلت المسيرين مجبرين على وضع إستراتيجيات تسويقية قصد مواجهة التغيرات الحاصلة في البيئة وهذه الأخيرة تزود بالقدرة على تحديد أهدافها وتوجيهات أنشطتها التسويقية.
وبما أن الإستراتيجية وسيلة فعالية تسمح للمنظمة بالتأقلم مع محيطها سوف نوضح في بحثنا مختلف المفاهيم المتعلقة بالإستراتيجية التسويقية كمفهوم شامل وكيفية تحديدهاوصياغتها والطرق المستخدمة لإعدادها، إذ أن الاستراتيجية هي وسيلة تفكير تساعد المدير والمسير في إيجاد منهجا فكريا من اجل اتخاذ القرارات وتفسير المشاكل بغرض الاستمراروالبقاء ومن ثم وجب على المسير صياغة الاستراتيجية التسويقية للمنظمة كإختيار الأسواق، تحديد الأسعاروالمنتجات التي ستهتم بها وكذا تحديد التكنولوجيا التي ستستعمل والتمويل اللازم لها.
إن معظم المؤسسات الاقتصادية تعمل في بحث متواصل عن الأسواق والزبائن كما تبحث في الوقت نفسه عن تقنيات جديدة قادرة على ضمان تنمية اقتصادية دائمة وقد استلزمت هذه الوضعية وضع أدوات تسويقية تلبي حاجيات المستهلك على أحسن وجه وهذا لا يتحقق إلا بوجود استراتيجية تسويقية ناجحة تعتمد أساسا على تخطيط الأنشطة التسويقية أو ما يعرف بالسياسات التسويقية.
وإذا ربطنا هذا الموضوع مع واقع المؤسسات الجزائرية، نجد أن المؤسسات الجزائرية لا تطبق منهج التسويق في إعداد استراتيجياتها خاصة في القطاع العام وهذا نظرا للتغيرات التي مازالت تشهدها الجزائر في الانتقال من نظام التسيير الاشتراكي إلى نظام اقتصاد السوق وكذا مشروع انضمام الجزائر إلى المنظمة العالمية للتجارة "OMC" لذا وجب على المؤسسات الاقتصادية تغيير سياستها إذا ما أرادت أن تنمو وتتطور خاصة في ظل العولمة وما تحمله من فرص وتهديدات على الاقتصاديات المحلية.
وقد حاولنا في هذا البحث الإلمام بجميع جوانب الاستراتيجية التسويقية وتقديمها بشكل مفهوم ومفصل لتمكين القارئ من فهم الموضوع وإثراء معلوماته.

1.الإشكالية العامة:
إن الهدف من وراء إعداد هذا الموضوع هو معرفة منهجية عمل الاستراتيجية التسويقية في ظل بيئة دائمة التغيرات وحدة المنافسة وبذلك يمكن طرح الإشكالية التالية:
ماهي الاستراتيجية التسويقية المتاحة للمؤسسة لمواجهة ظروف السوق التي أصبحت أكثر تعقيدا لحدة المنافسة؟
2.الإشكاليات الفرعية: ومن خلال الإشكالية العامة يمكن استنباط مجموعة من التساؤلات الفرعية.
-1 ما هوالتسويق وما هي الاستراتيجية وتطوركل منهما؟
-ما هوالتسويق وما هي أهميته ووظائفه؟وماذاتعني الاستراتيجية؟
-2ماهوالتخطيط والتخطيط الاستراتيجي وأهميته ما في التسويق؟
-ماهوالتخطيط وأهميته في التسويق وماهوالتخطيط الاستراتيجي؟
-3ما هي هاته الاستراتيجيات؟ وهل هناك أنواع للاستراتيجيات؟
-ما هي مختلف الاستراتيجيات التسويقية؟
-4هل المؤسسة تطبق استراتيجيات وما هي؟
- ماهية الاستراتيجيات المطبقة في المؤسسة؟
3.الأسباب الذاتية لاختيار الموضوع:
³الرغبة الملحة لدراسة هذا الموضوع لزيادة الدراسة المعمقة والحديثة في التسويق وعلاقته بتخصصنا.
³فضول منا من اجل معرفة الكثير بما يتعلقبالاستراتيجية التسويقية.
³من اجل تنمية وتوسيع معارفنا العلمية.
4.الأسباب الموضوعية لاختيار الموضوع:
üكون هذا الموضوع مهم خاصة مع دخول المؤسسات الاقتصادية الجزائرية في اقتصاد السوق ومشروع انضمام الجزائر إلى المنظمة العالمية للتجارة " OMC".
üحاجة المنظمة لاختيار استراتيجية تتجاوب مع احتياجاتهاوالإمكانياتالمتوفرة لديها.
5.أهمية الدراسة:
هذا البحث يثير بعض الجوانب المرتبطة بنجاح المؤسسة في السوق لتحسين الفعالية في الأداء من خلال الإعداد الجيد للاستراتيجية، ويهم أيضا هذا الموضوع المدراء العامين الذين لهم دور كبير في تحفيز مدراء التسويق بالمزيد من الجهد والمثابرةلتحقيق أهداف المؤسسة.
6.أهـداف البحث :
×محاولة وضع إطار عام للمفهوم الحديث للتسويق.
×الشرح الدقيق للتخطيط والاستراتيجيات التسويقية ودورها في مجال التسويق.
×العمل على إبراز مكانة التسويق في المنظمة وأهميته.
×مساعدة المنظمة في تطوير مصلحة التسويق لكي تصبح أكثر منافسة.
7.فـرضيات البحث :
للإجابةعلى مختلف التساؤلات قمنا بطرح الفرضيات التالية:
?ربما التسويق هو البيع والاستراتيجية خطة حربية.
?بعد النجاح الذي حققه التخطيط في شتى المجالات اخذ مكانته في التسويق فأصبح يعتمد عليه في وضع استراتيجيات مناسبة للمؤسسة.
?هناك استراتيجيات تدعىالاستراتيجيات العامة.
?لا يكفي لأي استراتيجية تسويقية تحسين مردودية المنظمة كي تصل لتلبية رغبات المستهلكين ما لم تكن هذه الاستراتيجية مرسومة وفق أسس علمية صحيحة.
?مع شدة المنافسة في السوق وجب على المنظمة إتباع استراتيجية تضمن لها استمراريتها ومكانتها في السوق.
8.دراسات سابقة :
بعد محاولتنا للإطلاع على المذكرات الموجودة بالمكتبة وجدنا أن هناك بعض الدراسات السابقة التي اهتمت بدراسة استراتيجيات التسويق بصفة عامة، ولم تتطرق إلى العديد من الاستراتيجيات الجزئية ومدى أهميتها لدى المؤسسة ولقد ارتأينا أن نتطرق لمجمل الاستراتيجيات التي لها علاقة بالمؤسسة نظرا للأهمية التي يكتسبها هذا الموضوع لدى المدراء العامين والمدراء التسويقيينبوجه الخصوص.
9.المـنهج المستخدم :
اعتمدنا في دراستنا على المنهج الوصفي التحليلي فالمنهج التحليلي لشرح الجانب النظري من البحث والمنهج الوصفي لنقل صورة واقعية عن موضوع الدراسة، إلى جانب استعمال الأدوات الإحصائية لإثراء الموضوع.
10.هـيكل البحث :
من اجل الإحاطة التامة بموضوعنا قمنا بتقسيمه إلى أربعة فصول:
فالفصل التمهيدي يهتم بتوضيح التسويق والاستراتيجية وأهميتهما في مختلف المجالات، إضافة إلى أهم الوظائف ومراحل تطورهما وأهدافهما.
أما الفصل الأول تطرقنا إلى التخطيط وأنواعه والتخطيط الاستراتيجي وعلاقته بالتخطيط التسويقي وأهميته وخطواته.
وتطرقنا في الفصل الثاني من الموضوع إلى مختلف الاستراتيجيات التسويقية التي هي في متناول المؤسسة لتطبيقها وأدوات تحليلها.
الفصل التمهيدي: مفاهيم عامة حول التسويق و الاستراتيجية
المبحث الأول: مدخل عام للتسويق
التسويق كعلم يبحث في القوانين و القواعد و المبادئ التي تحكمه مثله مثل العلوم الطبيعية الأخرى التي تستند إليها فوانيين ثابتة،و اعتمادا على التحليل النظري و على الملاحظة و هناك إدارات خاصة موجه بالتسويق وهذا من أجل الوصول للاستعمال الصحيح و الجيد لهذه الإستراتيجية وكذا الاستفادة من أدوار التسويق داخل وخارج المؤسسة، وأن تحقق من ورائها الأهداف المرجوة وقد مر التسويق بمراحل وهي :
1- المفهوم الإنتاجيThe production concept: حتى عام 1960 كانت المنضمات التي مرت بمرحلة الثورة الصناعية تعمل في ظل التوجه الفكري الإنتاجي، ووفقا لهذا التوجه الفكري فإن المفهوم الإنتاجي يعني أن على المنظمة أن يقتصر إنتاجها وتوزيعها على تلك المنتجات التي تتصف عملية إنتاجها بأكبر درجة من الكفاءة، ومثل هذه الفلسفة الفكرية التي قامت على أساس الفرض الاقتصادي الشهير والقائل بأن العرض يخلق الطلب الخاص به( supply creates its own demend) وما يفسر هذه المقولة للتدليل على هذه الفلسفة الفكرية ما قاله هنري فورد صاحب شركة فورد للسيارات عن نموذج سيارته الشهيرة "T <<أنه يمكن للمستهلك أن يحصل على أي لون يرغب فيه طالما أن هذا اللون هو اللون الأسود >>.
2- المفهوم البيعيThe sales concept : مع استمرار التطور التكنولوجي وإمكانية الإنتاج بحجم كبير أصبحت المنضمات قادرة على إنتاج كمية كبيرة تفوق الطلب على المنتج في السوق ويستنتج من هنا تحول فلسفة وتفكير بعض المنضمات من الفلسفة الإنتاجية إلى الفلسفة البيعية وذالك باستخدام المفهوم البيعي ويعني هذا المفهوم أن كل شيء يمكن بيعه بصرف النظر عن رغبة المستهلكين فيه من عدمه وذالك من خلال استخدام رجال البيع، فهدف المفهوم البيعي واضح ألا وهو القيام ببيع ما هو موجود لدى الشركة من منتجات وذلك باستخدام تلك الأنشطة التي تساعد في عملية البيع مثل الإعلان ،المهارات البيعية لرجال البيع العاملين لديها.
ويعد هذا المفهوم البيعي بتركيزه على نشاط البيع نقيضا للمفهوم الإنتاجي الذي لم يعطي أي تركيز للعملية البيعية ،ولكن على كل حال فإن كلا المفهومين لم يعطيا اهتماما لحاجات ورغبات المستهلكين.

3- المفهوم التسويقي The marketing concept: يشير أدم سميث في كتابه الشهير ثروة الأمم the wealth of nations إلى أن الغرض الأساسي للعملية الإنتاجية هي الاستهلاك ومن هنا فإن على المنتجين أن يكون اهتمامهم الأول بالمستهلك وأن يقوموا بترويج ما تم إنتاجه حتى يمكنهم الاستمرار في السوق، وعلى الرغم من ذلك فإن أحد لم يهتم بالمستهلك إلا في الخمسينات ففي عام 1950 ظهر المفهوم التسويقي والذي يرى أن كل أنشطة المنظمة:
- بما فيها أنشطة الإنتاج لابد أن تركز وتتوجه بحاجات المستهلك
- وأن تحقق الربح في الأجل الطويل من خلال إشباع المنظمة لهذه الحاجات ومن هذا فإن للمفهوم التسويقي ثلاث ركائز:
1 - التوجه بحجات المستهلك ورغباته قبل الإنتاج وبعده.
2-تكامل جهود المنظمة وأنشطتها لخدمة هذه الحاجات والرغبات.
3- تحقيق الربح على الأجل الطويل.
ولقد كانت شركة جنرال إلكتريك Général electric من أوائل الشركات التي قدمت للعالم هذا المفهوم في عام 1952 وقد كانت من أوائل الشركات التي طبعت هذا المفهوم تلك الشركات التي تقوم بإنتاج السلع التي يكرر المستهلك شرائها مثل شركة جنرال ميلزوكليوجر (Général mills kolloggs ) و شركة مرسيدس لصنع السيارات.
3- المفهوم الاجتماعي للتسويق The sociétal marketing concept
هو مدخل لاتخاذ القرارات يؤدي إلى تكامل كل أنشطة المنظمة لإشباع حاجات المجتمع فمثل هذا المدخل يسعى إلى تحقيق هدف المنظمة والذي قد يكون تحقيق الربح أو غيره من الأهداف في الأجل الطويل وليس في الأجل القصير عن طريق خلق التوازن بين حاجات المستهلك وحاجات المجتمع ككل.
كما أنه ينبغي لنا التفريق بين المفهوم الاجتماعي للتسويق ونشاط التسويق الاجتماعي فالأول كما رأينا يهدف إلى تحقيق أهداف وحاجات المجتمع أما الثاني فهو استخدام النشاط التسويقي في الترويج لبعض القضايا الاجتماعية الهامة في المجتمع وتسويق أفكار هذه القضايا بين أفراد المجتمع،ومن أمثلة ذلك الترويج لقضية تنظيم الأسرة، الحفاظ على شباب المجتمع من بعض الأفكار الهدامة، المخدرات.... الخ.
بعض الاتجاهات الحديثة في التسويق: وتبعالتطور مفهوم التسويق ونظرا لدينامكية و استمرار تجدد الأفكار و الفلسفات المتعلقةبالتوصل لطرق أفضل لمقابلة حاجات ورغبات والحصول على درجة أعلى بإرضاء المستهلك فقدظهرت عدة مفاهيم في الآونة الأخيرة ومن بينها
1-المنظمة الموجه بالسوق The Market Driven Organigation:
تسعى الكثير من المنظمات لتطبيق المفهوم التسويقي وذلك عن طريق توجهها للسوق أو بالمستهلك وتعرف هذه المنظمة على أنها تلك المنظمة التي تكون كل أنشطتها بكل أجزائها الوظيفية موجه بهدف واحد والحصول على رضاء المستهلك ومن هنا فإن أنشطة البحث والتطوير، الأنشطة المالية، إدارة المواد البشرية، وأنشطة الإنتاج في مثل هذه المنظمات تغير رسالتها الأولى وهي العمل على إشباع الحاجات والرغبات الحالية والمحتملة للمستهلكين ومن هنا يكون دور النشاط التسويقي تزويد المنظمة بالمعلومات التسويقية بين المستهلك والمنظمة وذلك من خلال نتائج الدراسات والبحوث.
2-تسويق العلاقات Relation Ship Marketing:
هناك من ينظر إلى تسويق العلاقات أنه مرحلة جديدة من مراحل التطور للمفهوم التسويقي إن المنظمات الموجه في السوق تعمل باستخدام التسويق بالعلاقات والذي يقوم على بناء علاقة ثقة طويلة الأجل بين الشركة وعملائها ويكون الصراع في هذه العلاقة فائز وراضي win-win relation ship وتمتد هذه العلاقة لتمتد أيضا لتشمل كل من الموردين والموزعين المختلفين في النظام التسويقي.
3-التسويق الأخضر أو البيئي The Green Marketing:
يجعل من المؤسسة تمارس الأنشطة التسويقية مع الأخذ بعين الاعتبار تلك الأنشطة التي تأثر على البيئة كأن تشجع المؤسسة على إعادة تصنيع عبواتها بعد استخدام ما فيها من منتجات وقد شهد هذا المفهوم تطور بعد إحساس المنظمات بمسؤوليتها الاجتماعية اتجاه البيئة.
4-التسويق العالمي The Global Marketing :
إن التسويق العالمي هو ممارسة التسويق بمنظور أن يكون السوق المحتمل هو كل العالم وليس مجرد السوق القومي.
5-إدارة الجودة الشاملة Total Quelity Marketing :
تعد إدارة الجودة الشاملة فلسفة كاملة أو نظرية جديدة أو نمط عمل ترتكز على فكرة التحسين المستمر بشكل متنازل في كل شي المدخلات، العمليات، الخدمات، المخرجات. وترتكز أيضا على أن الإنسان هو القيمة الكبرى في المنظمة وينبغي الإيمان بقدراته وطاقته وتقوم هذه النظرية على تنفيذ العمل المطلوب على الوجه الصحيح في الوقت الصحيح ومن أول مرة دائما سعيا لتحسين المستمر من أجل تحقيق احتياجات المستهلك وصولا إلى درجة الإرضاء فالإسعاد.

المـطـلب الأول: تعريف التسويق
قد يرتئي للبعض للوهلة الأولى عند سماعهم لفظ التسويق أنه عبارة عن عملية توزيع السلع أو بيعها وهذا المفهوم التقليدي للتسويق، وفي السنوات الأخيرة جاءت مجموعة من التعريفات لتعبر عن مفهوم وأبعاد هذا النشاط وأهميته بشكل أفضل، وهذه التعريفات وإن اختلفت في الصياغة والتعبير إلا أنها لم تختلف كثيرا عن جوهر هذا النشاط .
إن كلمة التسويقMARKITING هي كلمة مشتقة من مصطلح لاتينيMARCATUSوالذي يعني السوق وكذلك تشتق من الكلمة اللاتينيةMERCARI والتي تعني المتجر.
من أبرز تعريفات التسويق .
1- تعريف مازور 1947: "خلق وتسليم مستوى معيشي أفضل للمجتمع ".
2-تعريف الجمعية الأمريكية للتسويق 1960: "التسويق هو أداء أنشطة الأعمال التي تختص بانسياب السلع والخدمات من المنتج إلى المستهلك أو المستخدم.
3- تعريف ستانتون: "هو نظام كلي من الأنشطة المتداخلة تهدف إلى تخطيط وتسعير وترويج وتوزيع السلع وخدمات مرضية لحاجات العملاء الحاليين و المرتقبين من مستهلكين و مستعملين صناعيين".
4- تعريف إينز1977: " أنشطة تبادلية شاملة تؤدي بواسطة أفراد وتنظيمات بهدف إشباع الرغبات الإنسانية ".
5- تعريف فيليب كوتلر1980: " العملية الاقتصادية و الاجتماعية التي تلبي من خلالها الأفراد و الجماعات حاجاتهم ورغباتهم بواسطة خلق و تبادل المنتوجات و الأفكار القيمة بالنسبة للأخر".
6- تعريف كندف وستل: "هو العملية الإدارية التي يتم بواسطتها تحقيق قدر من المواءمة بين السلع و الخدمات المنتجة من جهة وبيت الأسواق من جهة أخرى والتي تنتقل من خلالها ملكية تلك السلع والخدمات من بائعيها إلى مشتريها".
7- تعريف كينكيد: "هو عملية متطابقة يتم من خلالها مواءمة السلع والخدمات أو الأفكار لحاجات المستهلك".
8- تعريف برنج : "هو عملية تحديد الطلب للمنتج أو الخدمة وترويج المبيعات وتوزيع المنتجات للاستهلاك النهائي بما يحقق أرباحا معينة ".

المــطلـب الــثانــي: أهـمية التسويق ووظائفه
كما أشرنا في التمهيد فقد أصبح التسويق من المعلوم الهامة والحساسة في الدول المتقدمة اقتصاديا وذلك بقدرته للتعرف على حاجات ورغبات المستهلكين ومحاولة إشباعها، فلم يعد نجاح المنظمة التجارية يتوقف على النواحي الهندسية والاختراعات فقد وصلت هذه النواحي إلى درجة عالية في البلدان المتقدمة بل إن نجاح هذه المشروعات يعتمد على حل مشاكل التسويق وتوزيع المنتجات وإشباع رغبات المستهلكين وكذلك الأمر بالنسبة للدول النامية اقتصاديا فقد أصبحت تهتم بالتسويق مستفيدة من خبرة الدول المتقدمة.
فقد بدأت معظم الدول بإدراك أهمية دراسة وتطبيق مختلف المفاهيم التسويقية ومن الأسباب التي أدت للاهتمام بالتسويق.
1-إن التسويق يعمل على إشباع رغبات المستهلكين فهو يحقق المنافع التالية:
منفعة مكانية – منفعة زمنية – منفعة الحيازة ( التملك ).
2- التسويق يعمل على اكتشاف حاجات ورغبات جديدة للمستهلكين.
3- من خلال رجال التسويق يعمل على نجاح المشروعات وارتفاع إنتاجها وأرباحها.
4- أهمية نشاط التسويق من خلال الدور الذي يقوم به قطاع تجارة الجملة وتجارة التجزئة وخطة التنمية الاقتصادية للدولة.
5- تساهم النشاطات التسويقية في رفع مستوى معيشة أفراد المجتمع للوصول بهم إلى درجة عالية من الرفاهية.
وظائف التسويق: الوظيفة التسويقية عبارة عن مجموعة من النشاط المتخصص أو خدمة اقتصادية معينة يتم أداءها في أثناء عملية توزيع السلع و الخدمات و تحويلها من حيازة المنتج إلى حيازة المستهلك.
وقد يقوم المنتج بأداء الوظيفة التسويقية وقد يسند أداءها إلى إحدى منظمات التسويق المتخصصة الوسطية كما قد يقوم أداءها المستهلك نفسه، ويلاحظ أن أداء الوظيفة التسويقية قد يحدث مرة واحدة و قد يتكرر الأداء عدة مرات في المرحلة أو المراحل التي تمر فيها السلع و الخدمات بين المنتج و المستهلك.
وتقسيم التسويق إلى أنواع متعددة من الوظائف ما هي إلا طريقة علمية تهدف البحث و المقارنة،و الوصول إلى معرفة الطرق الأكثر كفاية واقتصادية لتأدية أي من هذه الوظائف.
1- الوظائف المتعلقة بانتقال مادي للسلع و الخدمات:
* النقل * التخزين *اللف و الحزم * التقسيم
* التدريج والترتيب ويشمل الفحص والاختيار والفرز
* تجميع السلع والمشتريات.
2- وظائف تتعلق بانتقال الملكية:
* تحديد الحاجات عن طريق جمع المعلومات .
* إثارة الطلب.
* العثور على مشترين و بائعين.
* التفاوض على السعر و الشروط.
* تقديم نصائح خاصة بالسلع.
* نقل حق الملكية.
3- وظائف متعلقة بإدارة السوق ومنشآت التسويق:
* تخطيط السياسة. * توفير رأس المال اللازم وفتح الإئتمانات والقيام بالتحصيل.
* تنظيم المنظمة وإمدادها بالتسهيلات والاستعدادات اللازمة.
* التوجيه والإشراف. * المحاسبة. * تحمل المخاطر.
يلاحظ في المجموعة التالية من الوظائف أن بعضها لا تعتبر وظائف مستعملة أو قائمة بذاتها بل إنها تعتبر جزءا من أعمال الإدارة في المنظمات التسويقية.
4- وظائف متعلقة بالسلعة و المستهلك:
* تخطيط المنتجات. * بحوث التسويق. * التنبؤ بالسوق والمنافسة.
5- وظائف متعلقة بإعداد وإدارة البرامج اللازمة لخلق المبيعات:
* الإعلان. * البيع الشخصي. * تنشيط المبيعات.
6- وظائف متعلقة بالتوسيع في البيع:
* تطوير المنتجات. * بحوث التسويق و إجراء اختيارات السوق.
* تعديل السلع الحالية وإلغاء السلع التي أصبحت غير أساسية وغير مقبولة.

المطلب الثالث: الفرص التسويقية واختيار المزيج التسويقي:
أولاً: الفـرص التسـويقيـة: يتطلب تطبيق المفهوم التسويقي الحديث دراسة وتحليل السوق المستهدف وصولا إلى تحديد الفرصة التسويقية المناسبة وذلك قبل البدء بالإنتاج وتحديد موصفاته النوعية،.فإذا كان بعض ما يتم إنتاجه لا يمكن بيعه فإن في ذلك المبرر الكافي الذي يملي على المؤسسة أن تحدد ما يجب أن تنتجه من السلع و الخدمات و تعرف الفرصة التسويقية بأنها وضع سوقي معين توجه إليه كافة الجهود التسويقية ويرتبط بظروف بيئية مفضلة كما ينطوي على احتمال نجاح مقبول.
ويمثل تحديد الفرصة التسويقية وتحليلها إحدى الخطوات الرئيسية في عملية التخطيط التسويقي الإستراتيجي، لأنها تنطوي على قرارات على جانب كبير من الأهمية، وتتعلق هذه القرارات بالجوانب التالية:
1-تحديد و تحليل الحاجات الاستهلاكية المطلوبة إشباعها.
2-تحديد المنافسين، وتحليل عناصر قوتهم وضعفهم.
3-تحديد عناصر القوة و الضعف لدي المؤسسة.
4-تحديد حجم السوق والمحلية و المحتملة، وصولا إلى تحديد الطاقة الإنتاجية المناسبة للمؤسسة.
5-تحليل الاتجاهات السائدة في السوق وعمل تنبؤات حول أكبر الاتجاهات تأثيرا على أعمال المؤسسة و عموما فإن تحديد الفرصة التسويقية يؤكد الحقائق الأساسية التالية:
1-إن نجاح أو فشل المؤسسة يعتمد بشكل كبير على الكيفية التي تدرك بـها الإدارة الفرصة التسويقية المتاحة في السوق.
2-إن المؤسسة لا تعمل في فراغ وتعد السوق نقطة البداية لأية جهود تقوم بـها،و تتأثر هذه السوق بعدد كبير من العوامل البيئية المختلفة.
3-إن هناك درجة عالية من تأثير المبادلة بين المؤسسة و البيئة التي توجد فيها.
4-إن العوامل البيئية قد تساهم أحيانا في تحقيق النجاح الكبير للمؤسسة كما يمكن أن تكون سببا فيها ينتاب المؤسسة من حالات الفشل.
ولعل من أهم القرارات التي يتعين على المؤسسة اتخاذها لتحقيق تكيفها مع المعطيات البيئية ما يتعلق باختيار المزيج التسويقي لن هذا المزيج سيحدده مدى قدرة المؤسسة على الوصول إلى سوقها المستهدفة، ومدى نجاح أدائها في تلك السوق.
فالمؤسسة يجب أن تخطط المزيج التسويقي الذي يمكنها من مواجهة ظروف ومتغيرات السوق المخدومة حيث يتطلب الأمر منها إنتاج السلعة أو الخدمة التي تمكنها من تحقيق الإشباع لحاجات ورغبات استهلاكية ويحقق لها أقصى أرباح ممكنة.
ثانيا: العناصر الأساسية للتسويق:
يتكون التسويق من عناصر أساسية أربعة وهي المنتج والسعر، التوزيع والترويج وتمثل هذه العناصر المحاور الرئيسية لأية إستراتيجية تسويقية تتبناها المؤسسة للتعامل مع السوق ونظرا لدرجة التكامل العالية والإعتمادية المتبادلة بين هذه العناصر،فإن وضعها مع بعضها في أية معادلة يشكل منها ما يسمى بالمزيج التسويقي Marketing Mix والذي يمكن تطبيقه وتكييفيه مع الأوضاع السوقية المختلفة.
1)المنتجPRODUCT:: يعرف المنتج بأنه أي فكرة IDEA أو خدمةSERVICE أو سلعة GOOD يمكن الحصول عليها من قبل المستهلك من خلال عملية متبادلة بينه وبين البائع وذلك بمقابل نقدي أو عيني .
2)السعر PRICE: يعد السعر العنصر الثاني من عناصر المزيج التسويقي والذي يمثل قيمة ما يدفعه المستهلك على المنتج كما أنه الوسيلة التي تستطيع المؤسسة بواسطتها تغطية التكاليف وتحقيق من خلالها الربح ولتحديد السعر يجب مراعاة:
أ- يجب أن يغطي السعر تكاليف الإنتاج ويسمح بوجود هامش ربحPROFIT MARGIN للمؤسسة المنتجة .
ب- لابد أن ينطوي السعر على درجة من الجذب والحافزية وذلك لتشجيع المستهلك واستمالته لشراء السلعة.
ج- يجب أن يحافظ السعر على ثبات مستويات الإنتاج من حيث الكم والنوع.
د – يجب أن يعكس السعر على مستوى الجودة والشهرة اللذين يتمتع بهما المنتج (سلعة أو خدمة ) والمؤسسة المنتجة له.
3)التوزيع ( المكان ) place: هو العنصر الثالث في المزيج التسويقي، الذي يمثل مجموعة الأنشطة التي تؤدي إلى التحريك المادي للسلع والخدمات من أماكن إنتاجها إلى الأسواق ويتكون نشاط التوزيع من ثلاث عناصر أساسية:
* العلاقات الهيكلية وتتمثل في نقل وحيازة أو ملكية السلع والخدمات.
* النقل المادي وينطوي على عملية التحريك المكاني للسلع والخدمات.
* الأنشطة المساندة وهي مجموعة الأنشطة التي تعمل على تسهيل عمليات التدفق المادي للسلع والخدمات.
4)الترويج PROMOTION: يحتل الصف الرابع من عناصر المزيج التسويقي ويشتمل على عمليات اتصال إقناعي تستهدف التأثير على المستهلك لإستمالة سلوكه الشرائي ويتم الترويج بأساليب كثيرة ومتعددة من أبرزها: الإعلان Advertising، الدعاية التجارية Problicity.، البيع الشخصي Personalsellig ، ووسائل ترويج المبيعات Sales Promotion .
كذلك فإنه لابد من النظر إلى الترويج كعنصر في نظام أعم وأشمل وهو التسويق ولهذافإن القرارات الترويجية يجب أن لا تتخذ بمعزل عن بقية العناصر الأخرى كالمنتج والسعر والتوزيع وعموما فإن الترويج يعمل على تحقيق الأهداف التالية:
1-يساعد على تزويد المستهلك بالمعلومات اللازمة عن السلع والخدمات.
2-يساعد على تكوين الصورة الذهبية عن ماركات تجارية.
3-يساعد على تعزيز المكانة التنافسية للسلعة أو الخدمة.
وتجدر الإشارة إلى أن المؤسسة قد تعتمد على مزيج تسويقي واحد للتعامل مع سوق معينة،وقد تتبنى أكثر من مزيج تسويقي للتعامل مع تلك السوق، ويعتمد ذلك على مدى التجانس النمطية اللذين تتصف بهما السوق، وتبدو الحاجة واضحة إلى تطبيق أكثر من مزيج تسويقي في ظل إستراتيجية تجزئة السوق حيث يتعين على المؤسسة التعامل مع أكثر من قطاع سوقي.
الشكل 01 المزيج التسويقي

المصدر:ناجي معلا رائق توفيق، مرجع سابق،ص 18

المطلب الرابع: البيئة التسويقية
البيئة التسويقية : تعد المؤسسة نظاما مفتوحا open system يؤثر ويتأثر بالبيئة التي تعمل فيها وتعتمد في فاعليتها على مدى التأثير الذي يحدثه التفاعل بين الطرفين وتعرف البيئة التسويقية بأنها .<< كافة القوى الموجودة داخل المؤسسة وفي المحيط الخارجي >>
وتضم البيئة التسويقية نوعين هما: - البيئة الجزئية – البيئة الكلية .
1-البيئة الجزئيةThe Micro Environment : وتتكون من:
1- الموردون The Supplers: وهم الأفراد والمؤسسات الذين يقومون بتزويد المؤسسة بمستلزمات أعمالها من موارد وتجهيزات وغير ذلك مما يلزم إنتاج وتجهيز السلع والخدمات المنتجة. فمؤسسة إنتاج السيارات مثلا تحتاج إلى الحديد والألمنيوم والإطارات وغيرها من المواد والقطع اللازمة.
2-الوسطاء التسويقيين The Marketing Intermediaries : تتكون هذه المجموعة من كافة الأفراد والمؤسسات الذين يمكن أن يساعدوا المؤسسة في بيع وتوزيع ما تنتج من سلع وخدمات إلى المستهلكين النهائيين، وتضم هذه المجموعة الوسطاء، ومؤسسات النقل المادي،بالإضافة إلى مؤسسات الخدمة وشركات التأمين والبنوك.
3-العملاءThe Customers : كل مؤسسة لها سوقها المستهدف ولابد لها من أن تكون حريصة على التعرف على حاجاته ورغباته، وتعمل على إشباعها باستمرار، وتختار سوقها من المستهلكين النهائيين الذين يقومون بشراء السلع لاستهلاكهم النهائي كما قد تختار المؤسسة لنفسها سوقا صناعية من المؤسسات التي تشتري السلع لإعادة تصنيعها.
4-المنافسونThe Competitors: نظرا لشدة المنافسة و المجالات الكثيرة التي تعمل وتزاول فيها نشاطها، فالمؤسسة الناجحة هي التي تكون أقدر من غيرها على تلبية حاجات المستهلكين و رغباتهم وتبني الاستراتجيات التسويقية الأكثر فعالية من تلك التي يتبناها المنافسون.
5-حملة الأسهم: للمؤسسة جمهور عام و يتكون من الأفراد و المؤسسات لهم علاقة أو مصلحة حقيقية أو محتملة لها أثر على نجاح المؤسسة وقدرتها على تحقيق أهدافها ومن ضمن هذه المؤسسات وسائل الإعلام، البنوك و مؤسسات المال...إلخ.
ب- البيئة التسويقية The Macro Environment: وتضم هذه البيئة الخارجية للمنظمة التي تزاول فيهانشاطها وتتكون من:
1- البيئة السكانية: و تتكون من السكان و المؤشرات المرتبطة بهم كالتعليم، العمر، الجنس، المهنة، ويلعب التركيب السكاني و التغيرات التي تتم بين عناصره دورا هاما في صياغة ووضع الخطط و البرامج التسويقية فالتغيرات التي تحدث فيها لها تأثير على المنظمة.
2- البيئة الاقتصادية: وهي تلك الحالات التي عادة تسود السوق ( رواج،كساد،تضخم) والتي تلعب دورا في تحديد الكثير من القرارات التسويقية ومن بين ذلك الدخل القومي والذي يعد من أهم العوامل الإقتصادية المحددة للطلب على السلع والخدمات بالإضافة إلى ذلك كونه محددا رئيسيا للقوة الشرائية للمستهلك.
3- البيئة التكنولوجية: يعد التقدم التكنولوجي أهم العوامل الرئيسية المحددة لنمط حياتنا، ويعد التسويق من أكثر مجالات الحياة الإنسانية تأثيرا بالإنجازات العلمية وبذلك تؤثر على المنظمة وهذا من خلال تطوير المنتجات والإختراعات والإبتكارات.
4- البيئة السياسية والقانونية: ترتبط عوامل البيئة السياسية بالنظام السياسي في الدولة،والفلسفة التي يتبناها ذلك النظام في حكم وإدارة شؤون تلك الدولة والتي تنعكس على ما تسنه من قوانين وأنظمة وتشريعات.
5- البيئة الثقافية:تتكون البيئة الثقافية من كافة المؤسسات والقوى التي تؤثر على القيم الأساسية للمجتمع فالدين كأحد المكونات الثقافية في آي مجتمع يؤثر تأثيرا مباشرا خاصة في المجتمعات الإسلامية نجد تجارة الخمور ولحم الخنازير لاتلقى رواجا كبيرا مثل ما تلقاه في مجتمعات أخرى.
6- البيئة الطبيعية والمادية: تتضمن كافة عناصر بيئتها المحيطة والإهتمام بالبيئة ليس أمرا محليا بل تعداه ليصبح ظاهرة عالمية حتى وإن كان البعض أكثر تقدما من الأخر.

المطلب الخامس: دراسة السوق وأنواعه
تعريف السوق: هناك عدة تعاريف للسوق ومن ضمنها تعريف kotler:<< السوق هو جميع المستهلكين المحتملين الذين يتشابهون في حاجاتهم ورغباتهم والذين لديهم المقدرة والرغبة في القيام بعملية التبادل من أجل إشباع حاجاتهم ورغباتهم تلك >>.
ويندرج مفهوم السوق ضمن أربعة عناصر وهي:
1 – مجموعة من المشترين لهم حاجات ورغبات مشتركة في سلعة ما.
2- المقدرة أو القوة الشرائية.
3- الرغبة في الشراء.
4- السلطة في تنفيذ الصفقات الشرائية.
أنواع الأسواق Consumer Market: تتكون الأسواق الاستهلاكية من مجموعة من المشترين الذين يرغبون في شراء السلع التي تشبع حاجاتهم الشخصية أو العائلية ويقدرون على شرائها، ولا يشترونها بقصد تحقيق الأرباح.
الأسواق الصناعية Industrial Markets: يمكن تعريف الأسواق الصناعية بأنها تلك المجموعة من المشترين الذين يشترون السلع و الخدمات، من أجل استخدمها في عملية الإنتاج و هي إما أن تكون جزء من الإنتاج نفسه ( كالمواد الأولية ) أو تستعمل لتسهيل عملية الإنتاج ( كالشحوم، الزيوت، الطاقة ). (1).
وهناك اختلاف بين المستهلك النهائي و الصناعي من خلال النقاط التالية:
1- يتصف المستهلك الصناعي بالرشد والتصرف في حدود ميزانيته وسياسته بينما المستهلك النهائي يؤثر في معظم قراراته بالدوافع العاطفية.
2- يتصف المستهلك الصناعي بشراء كميات كبيرة بينما المستهلك النهائي يشتري لسد احتياجات الاستهلاكية ويمكن تقسيم الأسواق الصناعية إلى:
أسواق المنتجين : وتتكون من تلك المؤسسات التي تشتري السلع والخدمات لاستخدامها في إنتاج سلع وخدمات أخرى مع إعادة بيعها وتتميز بخصائص أهمها:
* قلة المشترين.
* تركيزهم الجغرافي في بقعة معينة.
أسواق إعادة البيع: والمقصود بهذه الأسواق الوسطاء كتجار الجملة وتجار التجزئة الذين يشترون السلع الجاهزة ( تامة الصنع ) من أجل إعادة بيعها وتحقيق الربح. وتجار الجملة يشترون السلع لبيعها لتجار التجزئة الذين بدورهم يعيدون بيعها للمستهلكين النهائيين.
الأسواق الحكومية: يمكن للحكومة أن تدخل السوق كمشتري لتوفير السلع والخدمات الضرورية لأداء مهامها وتنفيذ مشاريعها لخدمة المواطن فمثلا: تقوم الدوائر الحكومية بشراء السلع والخدمات لإنشاء الطرق

الاء المهلهل
Jan-29-2007, 11:47 PM
المبحث الثاني: ماهية الإستراتيجية
المطلب الأول: مفهوم الإستراتيجية STRATEGY CONCEPT
الإستراتيجية مفاهيم متعددة تناولها العديد من الباحثين والمتخصصين في الشؤون الإستراتيجية وبطبيعة الحال يتوقف المعنى المقصود بالاستراتيجية على التعريف الذي يتم قبوله، فمن الناحية اللغوية يمكن تعريف كلمة استراتيجية بأنها خطة أو سبيل للعمل، والذي يتعلق بجانب عمل يمثل أهمية دائمة المنظمة ككل وبطبيعة الحال فإن هذا المفهوم لا يعكس المضمون العلمي للإستراتيجية حيث لا يمكن دائما تحديد تلك الأعمال ذات الأهمية الدائمة للمنظمة ككل، وعليه فقد ازداد الاهتمام بتحديد مفهوم الاستراتيجية بحيث يمكن أن تساعد في تطبيقها واستخدامها من قبل القائمين على ممارسة العمليات الإدارية للمنظمة ووفقا لوجهة النظر هذه فإن الاستراتيجية هي خطط وأنشطة المنظمة التي يتم وضعها بطريقة تضمن خلق درجة من التطابق بين رسالة المنظمة وأهدافها وبين هذه الرسالة والبيئة التي تعمل فيها بصورة فعالة وذات كفاءة عالية.
تعريف الإستراتيجية: لقد قدم للاستراتيجية عدة تعاريف من بعض المفكرين ومن أهمها وأشهرها.
1- تعريف الفريد شاندليرALFRID CHANDLER: الذي يعتبر من أوائل المهتمين بموضوع التنظيم والاستراتيجية بالمؤسسة الاقتصادية أن الاستراتيجية تمثل: "سواء إعداد الأهداف والغايات الأساسية للمؤسسة أو اختيار خطط العمل وتخصيص الموارد الضرورية لبلوغ الغايات".
2- تعرف R.A.THIETART: إذ عرف الاستراتيجية "هي مجموعة القرارات والحركات المرتبطة باختيار الوسائل وتم فصل الموارد من أجل الوصول إلى الأهداف".
3- تعريف JAUCH GLEUCK 1988: بكونها خطة موحدة وشاملة ومتكاملة تربط المنافع الإستراتيجية للمنظمة بالتحديات البيئية، والتي تبني لتأكيد تحقيق الأهداف الأساسية للمنظمة من خلال التنفيذ المناسب.
4- تعريف PEARCE and ROBINSON: "خطط مستقبلية طويلة الأجل وشاملة تتعلق بتحقيق التوافق والإنسجام بين البيئة التنافسية وقدرة الإدارة العليا على تحقيق الأهداف".
5- تعريف BYARS: "هي عملية تحديد الأهداف والخطط والسياسات المناسبة للظروف البيئية التي تعمل في ظلها المنظمة، والتي تتضمن عملية تحديد وتقويم البدائل المتوفرة ".
6- تعريف بورتر: "بناء وإقامة دفاعات ضد القوى التنافسية، أو إيجاد موقع في الصناعة حيث تكون القوى أضعف".
7- التعريف الأمثل:" أن الإستراتيجية هي مجموعة السياسات والأساليب والخطط والمناهج المتبعة من أجل تحقيق الأهداف المسطرة في أقل وقت ممكن وبأقل جهد مبذول".
المطلب الثاني: نشأة الإستراتيجية
لقد استعملت كلمة استراتيجية قديما في الاستعداد والتهيؤ للحرب بتحديد خطة حركات الجيش بشكل عام لتحقيق هدف معين وهذه الكلمة لغويا تعني فن الجنرال وهي ذات مصدر يوناني STRATEGOS وتتميز الاستراتيجية عن التكتيك لعموميتها فالأولى هي المسؤولة عن مجموع الحرب المعتبرة ككل غير قابل للتقسيم هدفها النصر في حين أن التكتيك يعني حركة القوى في حضور العدو بميدان المعركة في عملية أو اشتباك معين ولما كانت المعارك والحروب عامة لا ترتبط فقط بالجيش أو الجيوش المتقابلة وبميدان الحرب بل بعدد من العوامل والأطراف مثل الارتباط بخطوط الإمداد والتموين وبخطوط الاتصال والمعلومات والجانب المعنوي للحرب الذي قد يكون لد الدور الحاسم في النهاية.
المطلب الثالث: مستويات الإستراتيجية
بشكل عام هناك ثلاثة مستويات للإستراتيجية هي:
· مستوى الإدارة العليا.
· مستوى الإدارة الوسطى.
· مستوى الإدارة الدنيا.
حيث لكل مستوى من هذه المستويات استراتيجية خاصة. ولتطبيق أي خطة لا بد من استخدام الأفق الزمني وهناك تقسيم آخر حسب المجاميع كما يلي:
· الإستراتيجية الكبرى.
· استراتيجية البرامج.
· الإستراتيجية التفصيلية.
وقسم آخر يقسم الإستراتيجية إلى:
· استراتيجية المنظمة العامة.
· إستراتيجية الأقسام والوحدات.
وتشمــل:
· استراتيجية الإنتاج.
· استراتيجية التسويق.
· استراتيجية المالية.
· استراتيجية الأفـــراد.
المطلب الرابع: حدود وتقييم الإستراتيجية
1- حدود الإستراتيجية: يضيف BARLETT AND GHOSHAL الإستراتيجيات التسويقية إلى:
أ- الإستراتيجية العالمية: وهي التي يتم فيها تطوير المنتجات والإستراتيجيات لإستغلال سوق عالمية أحادية موحدة متكاملة وقد تركز إستراتيجية التسويق العالمية على تحقيق مناطق أو الكلفة من خلال عمليات تتم على نطاق عالمي.
ب- الإستراتيجية الدولية: هي التي تركز على انتقال الخبرة من الدولة الأصلية إلى السوق الأجنبية.
ج- الإستراتيجية المحلية
2- مدى الحاجة لإستراتيجيات تسويقية بديلة: غالبا ما تطرأ تغيرات على البيئة الخارجية للمؤسسة وهذه أحداث غير عادية تجعل التنبؤات السابقة لا تحمل أي معنى ومن هذا المنطق يجب على المنظمة وضع خطط للطوارئ واستراتيجيات بديلة تتكيف مع هذه التغيرات غير المتوقعة بصورة منطقية، رشيدة تفاديا للارتباك، التسرع، التأخير في إتخاذ القرار.
3- تقييم الإستراتيجيات التسويقية قبل تنفيذها: قبل توجيه المنظمة الإستراتيجيات التسويقية إلى برامج عمل يتعين عليها أن تقوم بتقييمها بواسطة جملة من المعايير التي تتمثل فيما يلي:
أ- التوافق الداخلي: وهو أن تتوافق الإستراتيجيات التسويقية مع رسالة المنظمة وأهدافها.
ب- التوافق الخارجي: على المنظمة أن توفق بين الإستراتيجية التسويقية والبيئة الخارجية.
ج- الأفق الزمني المناسب: لابد على المنظمة أن توافق المنظمة بين الإستراتيجيات التسويقية والإطار الزمني الخاص بالهدف التسويقي الذي تسعى على تحقيقه.
د- عنصر المخاطر: على المنظمة معرفة الموارد الإجمالية المتاحة لهاته الإستراتيجيات فمثلا: إذا تعرضت الإستراتيجية للفشل فهل يترتب على ذلك تعريض الهدف الإجمالي لخطر عدم التحقيق وهنا لابد أن تعلم هل أن مخاطر الفشل تزيد كلما إمتدت لفترة زمنية.
هـ- أخذ ردود فعل المنافسين في الحسبان: يجب التأكد ما إذا كانت الإستراتيجية تقوم على توقع ردود فعل المنافسين والإحتياط ضدها مع أخذ كافة الإستعدادات قبل ردود فعل المنافسين.
المطلب الخامس: الإدارة الإستراتيجية وأهميتها
تعد الإدارة الإستراتيجية وبمختلف مداخلها إطار شموليا ومتكاملا لدراسة وتحليل كل الأنشطة والعمليات ضمن إطار المنظمة وذلك من خلال العلاقة التأثيرية بين المنظمة وبيئتها وبما ينعكس إيجابيا على تحسين كل من مركزها وأدائها الإستراتيجي.
1- تعريف الإدارة الإستراتيجية: " هي تلك العملية اللازمة لوضع وتنقيع وتطبيق بعض التصرفات اللازمة لإنجاز بعض النتائج المرغوب فيها".
2- تعريف 1988 CLEUCK JAUCH: " أن الإدارة الإستراتيجية سلسلة متصلة من القرارات والتصرفات التي تؤدي إلى تنمية أو تكوين استراتيجية أو استراتيجيات فعالة تساعد في تحقيق أهداف المنظمة ".
3- تعريف KOTLER 1980: "هي عملية تنمية وصياغة العلاقة بين المنظمة والبيئة التي تعمل فيها من خلال تنمية أو تحديد رسالة وأهداف واستراتيجيات".
4- تعريف DALIO 1995: "هي علم وفن وصياغة وتطبيق وتقديم القرارات الوظيفية المختلفة التي تمكن المنظمة من تحقيق أهدافها".
5- تعريف HEAGER 1990: "هي مجموعة القرارات والممارسات الإدارية التي تحدد الأداء الطويل المدى لمنظمة ما ويتضمن ذلك وضع الإستراتيجية وتطبيقها والتقويم والرقابة ".
أهمية الإدارة الإستراتيجية: يمكن حصرها ببعض النقاط المركزة:
1- تركيز على المنظمة ككل فهي تهتم بالأعمال اليومية والمشاكل وتركز على نمو وتطوير المنشآت بصورة عامة.
2- تمكن منظمة من أن تكون فعالة في تحقيق أهدافهــا.
3- تمكن المنظمة من أن تكون أكثر إطلاعا واستجابة بمتغيرات البيئة.
4- تمكن المنظمة من أن تكون مرنة وأكثر تكيفا مع المستجدات أو الظروف المحيطة بها.
الفصل الأول: التخطيط وأهميته في التسويق
المبحث الأول:مفهوم التخطيط
يعتبر التخطيط جزءا هاما من الوظائف الإدارية حسب مختلف المختصين ابتداء من أب الإدارة الحديثة Fayol حيث يقدم التقدير على رأس المهام الوظيفية الإدارية وأخذ نفس المكانة لدى مختلف المتخصصين لحد اليوم لقد قدمت للتخطيط تعريفات عديدة, إنطلاقا من وجهات نظر مختلفة وفي أزمنة مختلفة أيضا وسوف نعرض عدد منها دون مسح كلى لها.
المطلب الأول:تعريف التخطيط
1- تعريف w.h.newman: يعني البحث عن ما يجب فعله, وكما نعنيه هنا التخطيط كمجال واسع من القرارات وتحديد أهداف واضحة باختيار سياسات ووضع برامج وحملات والبحث عن طرق وإجراءات محددة وإعداد جداول يومية.
2- تعريف r.l.ackoff: التخطيط يعني المستقبل المرغوب وكذا الوسائل الحقيقية للوصول إليه.
3- تعريفm.gervais : يرتبط التخطيط في المؤسسة بالمحبط وهو الأقرب إلى الحقيقة وأكثر استجابة إلى مفهوم المؤسسة كنظام مفتوح فهو يرى التخطيط عملية منهجية ومستمرة لمستقبل المؤسسة.
4- تعريف آخر: التخطيط هو أن نفكر مقدما فيها يجب عمله وفي كيفية القيام بالعمل المطلوب.
5- تعريف آخر :هو أن تصمم اليوم ما نقوم به في الغد وهو أن نتعرف على مواقع الإقدام قبل أن نتحرك خطوة إلى الأمام.
6- وأيضا: "التخطيط ينطوي على تحديد أهداف ورسم سياسات ووضع طرق عمل وبرامج لفترة أو فترات مستقبلية".
المطلب الثاني: طرق وأهمية التخطيط
توجد ثلاث طرق رئيسية لممارسة التخطيط وهي:
1- التخطيط من الأعلى إلى الأسفل Top Down Planning :تقوم الإدارات العليا بتحديد الأهداف والخطة العامة للمؤسسة, وكذلك الأهداف والخطة الخاصة بكل وحدة تنظيمية.(الشكل1)
الشكل 1: التخطيط من الأعلى إلى الأسفل
http://up20.net/uploads/4c0d5c402d.jpg
تقوم هذه الوحدات بتنفيذ الخطط في محاولة لتحقيق الأهداف التي حددتها لها الإدارة العليا. يلاحظ الأسلوب في التخطيط في المؤسسات العامة، وكذلك في بعض المؤسسات الخاصة التي يتبع فيها أسلوب الإدارة الأوتوقراطية
2-التخطيط من الأسفل إلى الأعلى bottom up planning: تعتمد هذه الطريقة فلسفة معاكسة تماما للطريقة الأولى، وتعكس الأسلوب الديمقراطي في الإدارة، حيث تقوم كل وحدة تنظيمية بتحديد أهدافها ووضع الخطط الخاصة بها، ومن ثم تقوم الإدارة بتحديد الأهداف والخطة العامة للمؤسسة
(شكل2).
الشكل2: التخطيط من الأسفل إلى الأعلى
http://up20.net/uploads/9c4277847b.jpg[/url]
1- التخطيط أعلى-أسفل-أعلى top down up planning: يطلق البعض على هذه الطرية إسم التخطيط على الطريقة اليابانية أو الإدارة بالمشاركة participative management وكانت المؤسسات اليابانية هي السباقة في استخدامها من خلال إشراك المسؤولين على كافة المستويات الإدارية في تحديد أهداف وحداتهم التنظيمية, وفي وضع الخطط اللازمة لتحقيق هذه الأهداف , تبدأ الإدارة العليا بتحديد أولي للأهداف العامة للمؤسسة, وتطلب من الإدارات الوسطى أن تضع أهدافها وخططها, ثم تقوم الإدارة العليا بتقييم هذه الأهداف والخطط. ومن ثم صياغة الخطة العامة, وتشارك الإدارات الوسطى في وضع خططها النهائية بما ينسجم مع هذه الخطة.(الشكل3)
الشكل3 التخطيط على الطريقة اليابانية
http://up20.net/uploads/f131e0fb3d.jpg (http://up20.net)

أهمية التخطيط:
1 التخطيط ضرورة لتحقيق الأهداف
2 التخطيط يزيد الوعي تجاه الأهداف
3 التخطيط يعمل على ترشيد النفقات
4 التخطيط هو الطريق للرقابة الفعالة
5 التخطيط مطلوب في جميع المستويات الإدارية
المطلب الثالث: أنواع التخطيط
تستخدم المؤسسات أنواعا مختلفة من الخطط:
1- الخطة الاستراتيجية strategic plan: كما تحدد الخطة الاستراتيجية الأهداف في شكل كمي وغير كمي للفترة التي تغطيها الخطة, كما تغطي الخطة الاستراتيجية الأسلوب الذي يتبع في اقتناص الفرص, وفي تحاشي او مواجهة التهديدات, كما تفتح المجال لبحوث التسويق وتقارير رجال البيع من الميدان للمساعدة في تحديد الفرص ومواقع التهديدات, بالإضافة إلى ذلك فان الخطة توضح المجالات الداخلية في المؤسسة والتي تحتاج إلى الدعم والتقوية.
2- خطة التنمية development plan: وتعطى البحوث والتنمية وخطط التوزيع وخطط التخلص من السلع أو الأقسام غير المربحة, ومجالات النشاط الجديدة المطلوبة لمقابلة الأهداف الربحية الخاصة التي يجب الاضطلاع بها لمقابلة الخطط وأنواع الرقابة المطلوب إقامتها.
3- خطة العمليات operations plan: وتعطي الأشياء التي يجب على كل قسم في المؤسسة أن يقوم بها أهداف السنوات الخمس وأهداف كل سنة قادمة من الميزانيات المطلوبة فتعطى خطة العمليات أشياء مثل: الأهداف الخاصة بالمبيعات والإيرادات السنوية, الخطط السوية لكل سلعة رئيسية, مهمات الخطة الاستراتيجية, الاتفاقات الرأسمالية, ميزانية السنوات الخمس.
التخطيط حسب المستويات الإدارية: التي تضطلع به إلى تخطيط استراتيجي وتخطيط تكتيكي وتخطيط تشغيلي أو تنفيذي, ويمكن أن نقول بصفة عامة أن الإدارة الدنيا تعنى بالتخطيط التشغيلي, بينما تقوم الإدارتين الوسطى والعليا بالتخطيط التكتيكي والاستراتيجي.
1- التخطيط الاستراتيجي strategic planning: وتضطلع به الإدارة العليا من اجل أن تغطي مساحة زمنية طويلة تمتد من سنة إلى خمس سنوات عادة, وينطوي التخطيط الاستراتيجي على وضع أولويات وتصميم استراتيجيات ووضع برامج ورسم سياسات بغرض توفير واستخدام موارد المؤسسة من اجل تحقيق الأهداف الموضوعة ويحتاج التخطيط الاستراتيجي إلى الكثير من المعلومات عن الظروف الخارجية المحيطة بالمؤسسة.
2- التخطيط التكتيكي tactical planning: وهو يعطي فترات زمنية قصيرة نسبيا لا تزيد عن سنة, وتضطلع به الإدارة الوسطى والغرض منه دعم التخطيط الاستراتيجي, ومراجعة مدى قوة وصحة الأهداف والاستراتيجيات البديلة, والتقدم باقتراحات لبدائل تكون موضع دراسة وتحليل, والتأكد من أن موارد معينة قد تم تخصيصها لتتماشى مع الاستراتيجيات المعتمدة ويجب توفر درجة عالية من المرونة في اختيار الأساليب المستخدمة في وضع ومراجعة البدائل الاستراتيجية إلا انه يجب الأخذ في الاعتبار مطالب الإدارة فوق وتحت مستوى الإدارة الوسطى.
3- التخطيط التشغيلي أو التنفيذي operational planning: وهو الذي يعنى بتخطيط الأنشطة المطلوبة لتحقيق نتائج معينة, وتضطلع به الإدارة الدنيا وعند هذا المستوى يركز المديرون, مثل رؤساء العمال, على التخطيط من ساعة لساعة أو من يوم إلى يوم أو من أسبوع إلى أسبوع للعمليات المطلوب إنجازها وتزويد الإدارة الوسطى ومنها إلى الإدارة العليا بتقارير عن النتائج الايجابية والسلبية على السواء كما يكون مطلوب من الإدارة الدنيا أن تبدي رأيها بخصوص إمكانية تحسين الأساليب والمعايير والطرق والسياسات بغرض تخطيط الأنشطة التشغيلية بشكل يكون أكثر كفاية واقتصادا.
التخطيط حسب الزمن, المجال, المستوى والطبيعة
1- حسب الزمن: هناك خطط للمدى الطويل وهي عادة في مجال زمني من خمسة إلى عشرة سنوات وأخرى متوسطة من سنتين إلى خمسة سنوات والقصيرة خلال سنة واحدة وتكون عادة موزعة إلى موازنات تقديرية فصلية أو شهرية وهذه بدورها توزع فيها عناصر الوسائل والأهداف حسب الأسابيع والأيام.
2- حسب المجال: مخططات حسب مختلف أقسام ومجالات نشاط المؤسسة من خطة التوزيع إلى خطة الإنتاج وخطة الاستثمار, تكوين الموارد البشرية والبحث وغيرها وهي توزع حسب الزمن مع مراعاة التنسيق بين مختلف هذه الوظائف والزمن في نفس الوقت
3- حسب المستوى: هناك الخطة العامة وخطط النشاطات وهذه الخاصية تكمل خاصية التوزيع حسب المجال.
4- حسب الطبيعة: من الخطة الاستراتيجية التي تتميز بالشمولية والمرونة وبالاتصال المستمر بالمحيط عن طريق نظام المعلومات, ونقص والدقة إلى حد ما في الإجراءات الإدارية التي تعتبر عملية التنفيذ ومتابعة الخطة.
المطلب الرابع : مميزات التخطيط
إذا كان التخطيط الجيد يسمح بتحقيق كل هذه المزايا المذكورة لاحقا فإنه لا يعني أن وضع خطة مقبولة تؤدي على حتما دون تدخل عدد من العوامل ابتداء من قدرات المديرين على الإدارة والتصور والتقييم والإتصال، ومدى وعي مختلف مستويات التنفيذ للخطة، سواء بإشراكهم فيها استشارة وحوار أو بشرحها لهم وإقناعهم بشكل كاف ومرض لهم، ولأن الخطة هكذا فيجب أن ندرك مميزاتها وأهمها:
1- الخطة هي نتيجة منهجية عقلانية تتعلق بعملية اتخاذ القرار بأكثر من عامل.
2- التخطيط لا يعني التقدير وإنما تصور المستقبل المرغوب فيه.
3- التخطيط ليس فقط القيام بتقديرات ولكن هو إرادة عمل.
4- التخطيط والتقدير للمستقبل يأخذ بعين الاعتبار إمكانية المؤسسة.
5- عند القيام بالتخطيط يتم ضمنيا تحديد المخاطر الممكن مواجهتها.
6- التخطيط يعني عددا من أساليب التحليل واتخاذ القرار .
الخطة وعلاقتها بالإستراتيجية كما أنها تحدد على أساس الأهداف.
المبحث الثاني: أهمية التخطيط التسويقي
المطلب الأول: تخطيط إستراتيجية التسويق
إن تخطيط استراتيجية التسويق يعتبر فن أكثر من علم، والقدرة على الابتكار هي أهم أسباب النجاح وسوف نقدم في هذا المطلب الخطوط العريضة لإعداد استراتيجية التسويق، وسوف نقارن بين استراتيجية التسويق على مستوى المنتج والنشاط.
أولا: إعداد استراتيجية التسويق أتضح لنا مما سبق أن جميع أعمال التسويق يجب أن تحدد بدلالة إمكانية وقيود المؤسسة وخصائص المنافسة، وهو ما يعني تبني استراتيجية تسويقية معينة والتي يمكن تعريفها بأنها نظام يشتمل على تحليل الفرص الموجودة في السوق، وعلى إختيار هدف وموقع ومخططات عمل وأسلوب مراقبة يسمح للمؤسسة بإنجاز مهمتها أو بلوغ أهدافها.
الشكـل يوضح إعداد استراتيجية التسويق
http://up20.net/uploads/18ebecd0e5.jpg

ونستطيع أن نجمل مختلف المراحل والمتغيرات المتداخلة في تحديد استراتيجية التسويق فيما يلي:
الشكــل التالي المتغيرات المتداخلة في تحديد استراتيجية التسويق
[url=http://up20.net]http://up20.net/uploads/a7e7be663b.jpg

ثانيا: استراتيجية التسويق على مستوى المؤسسة إن تحديد وتعريف استراتيجية التسويق على مستوى المؤسسة يمر حتما عبر تحديد ودراسة العناصر الأساسية:
· المهنـة: على المؤسسة أن تحدد مهنتها قبل تحديد استراتيجيتها التسويقية، المهنة هي سبب وجود المؤسسة وهي التي تعطي خصوصيتها وهويتها وتصبح تعبر عن مرجعها في جميع القرارات التي تتخذها، وتعتبر المهنة بمثابة المهارة المقدمة من طرف المؤسسة أي الكفاءة المتميزة التي تملكها والتي تميزها عن بقية المنافسين.
· ميدان الأنشطة الإستراتيجية (DAS) : يعتبر مفهوم المهنة مفهوما شاملا في حين أن إعداد الإستراتيجية لا يسمح بتقدير الموقع التنافسي للمؤسسة ولا بتعيين الإختيارات الإستراتيجية وعليه يصبح من الضروري اعتبار وتحليل مختلف أنشطة المؤسسة للتمكن من تحليل التوقعات المتعلقة بهذه الأنشطة مما يمكن من تقييم وتثمين الوضعية العامة للمؤسسة، لهذا يصبح من الضروري القيام بتقطيع يسمى " التقطيع الإستراتيجي الكلي " والذي يتضمن تقسيم أنشطة المؤسسة إلى قطاعات متجانسة تسمى " ميادين الأنشطة التسويقية " كما تسمى أيضا " وحدات التخطيــط ".
يتكون ميدان النشاط التسويقي الإستراتيجي من العديد من الثنائيات منتج – سوق موجهة لنفس المجموعة من الزبائن لها نفس التكنولوجيا ومنافسين محددين، أي أن وحدة التخطيط هي مجموعة من المنتجات تتقاسم نفس الموارد في مواجهة نفس المنافسين ويمكنها أن تمثل إستراتيجية خاصة.
ثالثا: استراتيجية التسويق على مستوى النشاط والمنتج، يتطلب تحديد استراتيجية التسويق على مستوى النشاط والمنتج ما يلي:
· تشخيص النشاط ( الداخلي والخارجي ).
· تحديد أهداف النشــاط.
· تحديد استراتيجية التسويق على مستوى المنتج (اختيار الأسواق المستهدفة والمزيج التسويقي).
المطلب الثاني: صياغة الخطة التسويقية وأهميتها
أولا: صياغة المخطط التسويقي: يعتبر المخطط التسويقي أحد النتائج النهائية لعملية التخطيط الإستراتيجي على مستوى المؤسسة ككل، فلابد إعداد استراتيجية التسويق الرئيسية أن تعد البرامج التسويقية من طرف الإدارات الوظيفية، وتتضمن هذه البرامج الأهداف المحددة التي تتماشى مع الإستراتيجية الرئيسية والتي تساهم في تحقيق أهداف التسويق العامة، كما تتضمن هذه البرامج الخطوات ما سيتم علمه في المستقبل ؟ ومن سيقوم بهذا العمل ؟ ومتى ؟ وما هي النتائج المتوقعة لهذه الأعمال ؟ بإعتماد على مدخلات من المراجعة الإستراتيجية ومن نظام المعلومات التسويقي ومن أنظمة المعلومات الأخرى في المؤسسة ويتم صياغة كل هذا في مخطط تسويقي الذي يصبح بمثل الوثيقة المركزية عند تخطيط وتنفيذ ومراقبة جميع الأنشطة التسويقية، حيث أنها تحدد الإستراتيجيات والخطط والبرامج الضرورية ثم توضع هذه العناصر المختلفة في صورة نظام متكامل الذي يعبر عنه بالمخطط التسويقي.
ومن أكبر مظاهر التسويق في المؤسسة هو وجود مخطط التسويق، والذي يعتبر وثيقة مكتوبة تضم ولفترة معينة كل القرارات التجارية المتخذة من طرف المؤسسة، ونعرض هذه الوثيقة الطريقة المتبعة والواجب إحترامها في الخطوات المقبلة مما يسهل تناسق وسير النشاطات المتعلقة بالسوق، وفي هذا الإطار يمثل مخطط التسويق مرجعا لكل المتدخلين وقاعدة مقارنة لتقييم نتائج وأداء وظيفة التسويق، ومنه فمخطط التسويق يلخص الإستراتيجية الرئيسية والبرامج التسويقية المعاونة في شكل وثيقة مكتوبة مما يوفر الوقت والجهد المبذول والأموال المخصص لهذه الإستراتيجية وهذه البرامج التسويقية.
ثانيا: أهمية الخطة التسويقية وأهدافها: وتعتبر الخطة التسويقية في كثير من المؤسسات كوثيقة أساسية موجهة إرضاء مجلس الإدارة ويعتقد الكثير من المخططين أنهم، بصفتهم مسيرين، يستطيعون العودة إلى إهتماماتهم الإعتيادية بمجرد الإنتهاء من إعداد الخطة إعتقادا منهم أن عملية التخطيط وتنفيذ الخطة عمليتين منفصلتين في المخطط من طرف المسؤولين كأداة تسويقية فإن المال والجهد المبذولين في إعدادها قد بذرا، إضافة إلى الوقت الذي استغرقته عملية التخطيط لذلك على مدير التسويق بفهم بأن التخطيط التسويقي وثيقة تطبيقية تستعمل في تحضير وتسيير الأنشطة التسويقية وتعتبر أحد القواعد الأساسية لتقييم أداءات المسيرين المعنيين وتظهر أهمية الخطة التسويقية في النقاط التالية:
· تسهيل تنفيذ إستراتيجية التسويق: إن المخطط التسويقي يستطيع أن يساهم بشكل كبير في تنفيذ استراتيجية التسويق لأنه يحدد بصفة دقيقة الأهداف بعيدة المدى والمؤشرات الرقمية الإجمالية للأداءات والواجب تحقيقها في الثلاث أو الخمس السنوات المقبلة، محددة بالحجم وبرقم الأعمال ويقسم السوق، وبمقدار الربح المتوقع بصفته الهدف الأساسي للمؤسسة.
· تسهيل بلوغ الأهداف التسويقية: يساهم المخطط التسويقي في بلوغ الأهداف التسويقية المحددة، لأنه يحدد بشكل مضبوط هذه الأهداف بإختلاف الآجال كما يحدد الأشخاص والهياكل الضروريين والمؤهلين لإنجاز الأهداف بإتباع برامج العمل والجداول الزمنية المحددة في المخطط.
· معرفة تكاليف التسويق: إن الميزانيات وحسابات النتائج التقديرية وجداول القيادة الموجودة في المخطط تساعد على تحديد تكلفة الآداءات التسويقية البيعية المحتملة للمؤسسة وتقدير التكاليف اللازمة والأرباح المتوقعة، حتى يمكن تقدير إمكانية تطوير تنمية المنتج.
المطلب الثالث علاقة تخطيط التسويق والتخطيط الإستراتيجي

يحتل التسويق مكانة هامة في نظام التخطيط العام للمؤسسة، حيث يقدم الجزء الأكبر من المعلومات التي تساعد على حالة تشخيص المؤسسة، كما انه يحدد الأهداف التجارية التي تتزامن مع الأهداف العامة للإستراتيجية الكلية للمؤسسة وتعتبر استراتيجية التسويق واحدة من بين الإستراتيجيات التحتية التي تساهم في مخطط تطوير المؤسسة بإشتراك مع بقية الإستراتيجيات ويمكن أن تظهر أهمية تخطيط التسويق في التخطيط الإستراتيجي كما يلي:
1. تقييم نفوذ المؤسسة في السوق: إن نجاح المؤسسة يتأثر كثيرا بالمدى الذي يحقق التوازن بين الظروف البيئية وإمكانيات المؤسسة، والمشكلة التي تواجه التخطيط الإستراتيجي هو التغير المستمر في هذين العنصرين مما يؤدي إلى استمرار التغير في التوازن إلى نمو المزيج.
وبالإعتماد على التخطيط التسويقي يظهر التخطيط الإستراتيجي إمكانيات التوغل التالية:
1- القطاعات المستغلة: عادة ما تكون القطاعات مقسمة إلى القطاعات التي تظهر التوقعات إمكانية التوسع والنمو فيها والقطاعات التي تتجه نحو الإستقرار، والقطاعات الموجودة في عتبة الإنهيار، يسمح هذا التقييم بفهم التطور المحتمل وحاجات وحوافز كل قطاع، ومنه إتخاذ الإجراءات المنافسة لبلوغ كل قطاع أو إعادة التفكير في نموذج التقسيم.
2- أقسام السوق المحتملة: تحتل أقسام السوق التي تحتلها المؤسسة بالنسبة إلى قسم السوق الإجمالي لمعرفة إمكانية توسع هذا القسم بالمنتج، وبرقم الأعمال وبالهامش والمردودية فمقارنة أقسام السوق لمختلف منتجات المؤسسة يؤدي إلى معرفة فيما إذا كانت المؤسسة تتطور بشكل يتوازن في جميع الأسواق الممكنة أو إذا ما كان هناك منتج مؤهل لإحتلال موقع المسيطر، غالبا ما يكون الموقع الإستراتيجي ضعيف إذا كانت الأقسام المحتملة أقل عددا وتعتمد على منتجات تقترب من مرحلة الإنهيار.
3- أنواع المنتجات المباعة: تعتبر محل العديد من التحاليل، قد يقيم كل منتج على أساس دورة حياته وتأثير ذلك على المبيعات المتوقعة، أو يقيم على أساس العلاقة جودة – سعر لكل منتج.
2. الفجوة الجزئية: تخص الحاجات المشبعة بشكل يسيء ويمكن السيطرة عليها بإدخال تحسينات على المنتجات الموجودة مثل: تنويع الخدمات، إدخال إستعمالات جديدة للمنتج وتغيير صورته.
3. الفجوة الكلية: تخص حاجات مخفية غير مشبعة يجب إكتشافها وإشباعها بمنتجات جديدة.
4. تحديد محفظة المنتجات الجديدة: إن المقارنة بين الإمكانيات الموجودة وجرد الفرص الجديدة عن طريق تحديد الفجوات السوقية، يسمح بتحديد الثنائيات منتجات – أسواق بالشكل الذي يسمح للمؤسسة بالتوغل بنجاح في السوق والتخلي عن المنتجات التي تتعرض لخطر الإنهيار خلال الفترة القادمة.
علاقة تخطيط التسويق بإستراتيجية التسويق
نحن نعرف أنه كلما كان هناك الإعداد لإستراتيجية فإنها حتما ستتعرض للعديد من الصعوبات والقيود كما هو الحال لإستراتيجية التسويق التي تجد في طريقها العديد من الصعوبات والقيود كما هو الحال لإستراتيجية التسويق التي تجد في طريقها العديد من الصعوبات القائمة في البيئة التي تعمل فيها المؤسسة والتي سوف تطبق فيها الإستراتيجية المفتوحة فمثلا: الإستراتيجية مقيدة بطلب المستهلكين في أسواق معينة لذلك لا بد أن تتناسب الإستراتيجية مع تلك الظروف و إلا لن يكتب لها النجاح المنشـــود، إن المهمة الأساسية للإدارة الإستراتيجية هي إعداد خطة زمنية طويلة الأجل تحقق معدل نمو مناسب كما تحقق معدل مرتفع للعائد في الإستثمار بالحصول على مركز تسويقي وتنافسي مميز، وتعتبر هذه الخطة أحد مخرجات عملية التخطيط الإستراتيجــي.
الفصل الثاني: استراتيجيات التسويق
المبحث الأول: استراتيجية المزيج التسويقي:
يتكون المزيج التسويقي من أربعة عناصر أساسية ولكل عنصر استراتيجيات خاصة به وسوف نتعرض لها بالتفصيل:
المطلب الأول: استراتيجية المنتج: للمنتج عدة استراتيجيات من بينها ما يلي:
01- استراتيجية تطوير جودة المنتج: وتهدف هذه الاستراتيجية إلى رفع من مستوى أداء المنتج، وخاصة فيما يتعلق بطول عمره، ومتانته وسرعته، ومذاقه وخاصة إذا ركزت في الدعاية الترويجية على جودة المنتج.
02- استراتيجية تطوير خصائص المنتج: وتهدف هذه الاستراتيجية إلى إضافة سمات مميزة جديدة إلى مضمون المنتج كالحجم أو الوزن أو المادة الأولية أو أي إضافة أخرى تضيف إلى المنتج قيم كالأمان والملائمة ولها عدة مزايا:
- تقديم دعاية مجانية لمنتجات المؤسسة.
- بناء صورة حسنة للمنتج في أذهان المستهلكين.
- الإسهام في بناء الولاء للسلعة.
03- استراتيجية تحسين تصميم المنتج: وتهدف إلى تدعيم الجوانب الجمالية في تصميم المنتج ومضمونه، وهي تقديم نماذج متلاحقة وتكون المنافسة على أساس تقديم أكثر النماذج لا على أساس الجودة لها سلبيتين وهما:
- صعوبة التنبؤ بعدد الجمهور الراغبين في التطوير.
- النموذج الجديد من شأنه ضرب النموذج القديم.
04- استراتيجية التمييز بعلامات تجارية: تميز المؤسسة بين أربعة استراتيجيات تتعلق بتمييز منتجاتها بعلامة تجارية ونوجز هذه الاستراتيجية فيما يلي:
4-1: استراتيجية العلامة المتعددة: في هاته الاستراتيجية تقوم المؤسسة بوضع علامة ممييز لكل منتج من منتجاتها مثلاً تسمي المؤسسة مسحوق الغسيل بـTide و تسمي معجون الأسنان بـ Signal .
4-2: استراتيجية العلامة الواحدة لكافة السلع التي تنتجها المؤسسة: وفي هاته الحالة تقوم المؤسسة بوضع علامة مميزة لكافة منتجاتها فمثلاً منظمة جنرال الكتريك Général Electric تنتج 5000 صنف تحمل اسم واحد.
4-3: استراتيجية العلامة المميزة لكل مجموعة سلعية: وهنا تقوم المؤسسة بوضع علامة مميزة خاصة بكل مجموعة سلعية تنتجها فمثلاً تستخدم SONY للأدوات الالكترونية، DANA للأدوات المنزلية.
4-4: استراتيجية العلامة الجامعة بين اسم المؤسسة واسم السلعة: وفي هذه الحالة تنتج المؤسسة مجموعة من المنتجات تشترك كلها في تسمية واحدة وهي إسم المؤسسة مثلا: شيبس نجمة، مياه نجمة، شكولاتة نجمة.
استنتاج: يعد الخيار الاستراتيجي الأول هو الأكثر شيوعاً بالنظر إلى ما يحققه من تميز بين السلع وكذا الفصل بين اسم المؤسسة واسم السلعة التي ينتجها وهذا ما يؤدي في حالة فشل العلامة التجارية مع بقاء سمعة المؤسسة وشهرتها. كما تساعد استراتيجية العلامة التجارية الجامعة أي الرابعة في تخفيض تكاليف العملية التسويقية لمجموعة السلع المنتجة ففي حالة فشل علامة مميزة سوف يؤثر ذلك على سمعة المؤسسة و قد يتعمم الفشل على كل السلع.
استراتيجية دورة حياة المنتج:
ونعني بدورة حياة المنتج تلك المراحل التي يمر بها انطلاقاً من مرحلة الدراسة والتصميم ثم الإطلاق أو التقديم والنمو والنضج أوالاستقرار وأخيرا الانحدار أو التراجع و لكل مرحلة استراتيجية خاصة بها.
http://up20.net/download.php?filename=21424d9d61.jpg (http://up20.net/download.php?filename=21424d9d61.jpg)
1- استراتيجية مرحلة الدراسة : تتم دراسة الجدوى الاقتصادية للمنتج وتصنيع واختيار النموذج الأولي له والاستراتيجية المطبقة في هاته المرحلة مبدأ السرية والسرعة في تقديم المنتج.
2- إستراتيجية مرحلة التقديم: وهي المرحلة التي تقدم فيها المؤسسة منتجها في السوق وقد يتعرض لعدة مخاطر وأبرزها الفشل ولذلك تنجح عدة إستراتيجيات وهي:
أ - استراتيجية جني الثمار سريعاً ( القشط السريع ): وتهدف هذه الاستراتيجية إلى تقديم المنتج بسعر مرتفع وبجهد ترويجي مكثف، تهدف من خلالها إدارة التسويق إلى جذب أكبر عدد ممكن من المـشترين مع تحقيق اكبر أرباح ممكنة مقارنة بالتكاليف الباهضة على الترويج، و تكون مقبولة إذا اقترضنا ما يلي :
1- هناك جزء كبير من السوق المحتمل غير مدرك للمنتج.
2- حماس المدركين للمنتج لإقتنائه ويستطيعون دفع سعره المطلوب.
3- تواجه المنظمة منافسة محتملة وتريد بناء أولوية للعلامة التجارية.
ب- استراتيجية جني الثمار ببطء ( القشط، الاستخلاص البطيء): وهنا تقدم المؤسسة المنتج بسعر مرتفع مقابل جهد ترويجي منخفض والهدف من السعر المرتفع هو تحسين مستوى الإيرادات، مع الاحتفاظ بنفقات الترويج المنخفض وتكون الأرباح مرتفعة، ولكن تكون مقبولة وناجحة عندما تكون:
1- صغر حجم السوق.
2- استعداد الجمهور لدفع السعر المرتفع.
3- الجمهور له معرفة تامة بالمنتج.
4- عدم وجود منافسة شديدة.
ج- استراتيجية الدخول السريع للسوق ( التغلغل السريع): وتهدف إلى تقديم المنتج بسعر منخفض وجهد ترويجي مكثف وهو الأسلوب الأسرع لتغلغل في السوق وتحقيق اكبر حصة سوقية، وتكون مقبولة في حالة ما يلي:
1- يكون السوق كبير الحجم.
2- لا يدرك السوق المنتج.
3- اغلب المشترين حساسين اتجاه السعر.
4- هناك منافسة قوية محتملة.
د- استراتيجية الدخول البطيء للسوق ( التغلغل البطيء): وهي تقديم المنتج بسعر منخفض وجهد ترويجي منخفض فالسعر يستميل طلب المستهلك والجهد الترويجي يساهم في بقاء التكاليف عند الحد الأدنى. وهذا من اجل تحقيق أعلى ربح ممكن وتكون مقبولة إذا كان ما يلي:
1- كبر حجم السوق.
2- إدراك السوق للمنتوج.
3- حساسية السوق اتجاه السعر.
4- هناك منافسة محتملة وهذه المصفوفة توضح الإستراتيجيات السابقة:
إستراتجيات مرحلة النمو: إذا تمكن المنتِج أن يلبي حاجات ورغبات المستهلكين فإنه سيحظى بقبول المنتج لدى المستهلكين مما يزيد في حجم المبيعات، وتحاول المؤسسة في هاته المرحلة من أن تحافظ على مكانتها التنافسية في السوق من خلال بعض الإستراتجيات:
* تحسين مستوى الجودة للمنتج وإضافة مواصفات جديدة ( التمييز في المنتج، التنويع في خطوط المنتجات...الخ).
* محاولة الوصول إلى قطاعات سوقية جديدة.
* قد تحاول المؤسسة في بعض الأحيان إلى الخفض في الأسعار لجذب عدد كبير من المستهلكين.
4- إستراتجيات مرحلة النضج و التشبع: وصول المنتج إلى هاته المرحلة أنه إجتاز مرحلة النمو وأنه قد حسن موقعه في السوق إلا أن مبيعات المؤسسة قد تنخفض في أوقات معينة وغالباً ما تكون هذه المرحلة هي الأطول في دورة حياة المنتج وتلجأ فيها المؤسسة إلى الإستراتجيات التالية:
أ- إستراتجيات التعديل في السوق: وهي الوصول إلى قطاعات جديدة أو إعادة النظر في وضع المنتج في السوق ومحاولة التحديث في المزيج الترويجي حتى يصبح المنتج أكثر قبولاً لدى المستهلكين.
ب- إستراتجيات التعديل في المنتج: و ذلك من خلال تحسين خصائص المنتج أو بتحسين مستوى جودته، أو العمل على إنتاجها بتكلفة أقل لتصبح في متناول عدد كبير من المستهلكين.
ج- إستراتجيات تعديل المزيج التسويقي: فبالإضافة إلى تعديل المنتج فإنه بالإمكان أيضا إجراء تعديل في عناصر المزيج التسويقي الأخرى كالتخفيض في الأسعار مثلا، أو التحسين في أساليب التوزيع أو التحسين في أساليب الترويج المتبعة.
-5 إستراتجيات مرحلة الانحدار: و في هذه المرحلة فإن الإستراتجية المتعبة هي إستراتجية وقف إنتاج السلعة وتقرر المنظمة هنا ما إذا كانت ستوقف إنتاج السلعة بسرعة أو ببطء أو بالتدريج وذلك لعدة أسباب كالتقادم التكنولوجي وكذالك تغيير أذواق المستهلكين وإهتماماتهم مع الزيادة في حدة المنافسة وهناك عدة إستراتجيات متبعة في هاته المرحلة:
- خروج كلي من السوق.
- البقاء في السوق مع التقليل في المنتجات المعروضة.
- تخفيض تكاليف الترويج.
- التخفيضات الكبيرة في أسعار المنتجات.
المطلب الثاني: استراتيجية السعر
يمكن اعتبار استراتيجيات التسعير بأنها الدليل العلمي الناتجة عن الأسعار المفروضة حاليا على السلع والخدمات بشكل عام.
1. استراتيجية السعر الكاسح ( اختراق السوق): وتقوم هذه الاستراتيجية على أساس وضع سعر منخفض للسلعة أو الخدمة من اجل الوصول إلى اكبر عدد من المستهلكين وأن إتباع هذه الاستراتيجية يحقق العديد من الفوائد:
‌أ- تحقيق حصة سوقية كبيرة بأقصى سرعة ممكنة.
‌ب- ابتعاد المنافسين لدخول هذا السوق نظرا لانخفاض ربح الوحدة.
‌ج- استغلال الطاقة الإنتاجية المعطلة نظرا لخفض سعر الوحدة وزيادة إنتاجها.
‌د- إن مرونة سعرها بانخفاض سيؤدي إلى زيادة إقبال المستهلكين.
وتستخدم هذه الاستراتيجية عند توقع رجال التسويق مواجهة منافسة قوية عند إدخال منتجهم للسوق.
2. إستراتيجية السعر الكاشط ( سعر الاغراق): وتركز المؤسسة في هاته الاستراتيجية على دفع ذلك السعر ثم تقوم بخفض تدريجي للسعر، ولها عدة مزايا:
· تمكن من استرجاع النفقات على المنتج وخاصة في مرحلة التطوير من الدورة.
· تمكن من خفض الأسعار عند دخول المنافسين كما يصعب عليهم رفعها.
· هذه الاستراتيجية لا تشجع المنافسين الدخول لتخوفهم من التكاليف المرتفعة.
وتنجح هذه الاستراتيجية في حالة التركيز على فئة من المستهلكين الذين يريدون هذه السلعة أو الخدمة وبرغم من ارتفاع سعرها.
3. استراتيجية التسعير النفسي: تستخدم بهدف تشجيع الشراء المبني على الدوافع العاطفية أكثر منها عقلية وتستخدم في متاجر التجزئة لبيعها للمستهلك النهائي وليس المستهلك الصناعي.2 (http://alyaseer.net/vb/newreply.php?do=newreply&noquote=1&p=30759#_ftn1)
4. استراتيجية التسعير الرمزي: وتهدف إلى خلق سمعة عالية عن المنتج وجودته في ذهن المستهلك مما يفرض علاقة طردية بين المنتج والجودة إلا أن هناك من لا يشتري هذه المنتجات ظنا منه أنها غير فعالة مثل: عدم شراء المريض لدواء رخيص الثمن ظنا انه غير فعال.
5. استراتيجية التسعير التقليدي ( السعر المعتاد ): وتعني هذه الاستراتيجية فرض سعر محدد على المنتج أو الخدمة سواء كان مرتفع أو منخفض وهذا راجع لأن المستهلكين إعتادوا على ذلك السعر لفترة طويلة، ويمكن تغيير هذه الأسعار إلا أنها تكلف جهد ترويجي كبير.
6. استراتيجية التسعير الترويجي: وتسعى هذه الاستراتيجية إلى تسعير المنتج بتكلفته الحقيقية لإنتاجه وتسويقه أو اقل من ذلك وهذا لصعوبة الفصل بين الترويج والتسعير، وله عدة أشكال:
· سعر منخفض: تفرض بعض المؤسسات سعرا منخفضا لبعض الماركات لجذب العملاء على شراء سلع أخرى.
· تخفيض الأسعار في المواسم لجذب العملاء كالأعياد مثلا وغيرها.
· الترويج للبيع بالتقسيط وتقديم ضمانات طويلة الأجل والصيانة مجانا.
· الترويج بتقديم خصومات مباشرة من السعر لزيادة المبيعات وتقليل المخزون.
7. استراتيجية التسعير المهني: وتطبيق هذه الاستراتيجية على الأفراد ذوي المهارات والخيرات كالمحامين والأطباء وأن لا تكون هاته الأسعار مربوطة بالخدمات المقدمة للعميل ولا بالجهد والوقت المبذولين ولابد من فرض تسعيرة نموذجية مع احترام آداب وأخلاقيات المهنة.
8. استراتيجية التسعير حسب الخطوط: ويطبق هذا النوع على أساس فرض عدة أسعار مختلفة لعدة ماركات مختلفة من ناحية الجودة من نفس السلعة مثلا: قد يتوفر لدى تاجر التجزئة عدة ماركات من البدلات الرجالية يتم بيعها بأسعار متباينة.
9. استراتيجية التسعير على أساس الخصومات: وترمي استراتيجية التسعير إلى تشجيع المستهلكين على الدفع المباشر عند شراء كميات كبيرة من اجل الحصول على هذا الخصم وهناك عدة أنواع من الخصومات:
· استراتيجية الخصم النقدي: والخصم الذي يمنح للمشتري إذا قام بدفع قيمة الفاتورة خلال فترة زمنية محددة.
· استراتيجية خصم الكمية: وهو الخصم الذي يمنح للمشتري إذا قام بشراء كمية كبيرة من المنتج، وهذا الخصم يؤدي إلى تقليل نفقات البيع، التخزين والنقل.
· استراتيجية الخصم الموسمي: وهو الخصم المقدم إلى المشتري إذا قام بشراء المنتج في غير موسمه وهذا الخصم يمكن للمنتج من الاستمرار في العملية الإنتاجية خلال جميع أيام السنة.
· استراتيجية المسموحات: وهذا نوع آخر من التخفيضات في السعر له ثلاثة أنواع:
o المسموحات الترويجية: ويمنح هذا الخصم للتاجر عند قيامه بالمشاركة في الإعلان عن المنتج.
o المسموحات التجارية: ويمنح للمشتري عندما يقوم بشراء منتج جديد ويعيد المنتج القديم.
o مسموحات الخصم الوظيفي: وهو الخصم المقدم من المنتج إلى الوسطاء لقاء قيامهم ببعض الوظائف مثل: النقل، التخزين...الخ.

الاء المهلهل
Jan-30-2007, 12:20 PM
المطلب الثالث: إستراتيجية التوزيع: يعد التوزيع من العناصر الأساسية لمزيج التسويق ولذلك يتطلب إستراتيجيات ماسة.
أولا- التغطية و الكثافة و الدعم: تغطية السوق وكثافة التوزيع و الدعم عناصر مهمة في إستراتيجية القناة لأنها تعيش مدى تحقيق المنظمة لأهدافها.
وهناك ثلاث إستراتيجيات أساسية لعملية التوزيع.
1-إستراتيجية التوزيع الشامل ( الكثيف ) : ويقصد بها توفير السلعة أو الخدمة في اكبر عدد ممكن من منافذ التوزيع و تصلح هذه الإستراتيجية لتوزيع السلع الميسرة الواسعة الانتشار.
2-إستراتيجية التوزيع الانتقائي:ونعني بهذه الإستراتيجية من التوزيع وتوفير السلع في متاجر أو منافذ قليلة ومنتقاة من عدة بدائل ويتم اختيارها على أساس سمعة الموزع و إلتزامه بالسعر وتصلح هذه الإستراتيجية بشكل عام لسلع التسوق.
3- إستراتيجية التوزيع المحصور: و المقصود بالمحصور اختيار موزع أو وكيل و حيد في منطقة جغرافية يرغب فيها المنتج ويتم اختياره على أساس سمعته في السوق وقوته ويتم التعامل بين الموزع و المنتج عن طريق عقد قانوني وتصلح هذه الإستراتيجية على السلع التخصصية وأحيانا لسلع التسوق.
شكل أنظمة التوزيع
http://up20.net/download.php?filename=40fbff9188.jpg (http://up20.net/download.php?filename=40fbff9188.jpg)


ثانيا- الكلية إن احد عناصر إستراتيجية القناة هو تحديد لأي مدى تستطيع منظمة ما تقسيم العمل في محاولة للتأكد على توصيل مستوى خدمات من سبة وهذا باستخدام وسطاء معتمدين أو منتجين بشكل مواز للتكامل العمودي و البيع الكلي.
إستراتيجية التكامل في قناة التوزيع:
ويقصد بالتكامل اندماج أو ارتباط مؤسسة مع مؤسسة أخرى في القناة نفسها وتحت إدارة واحدة وقد يكون هذا التكامل أفقيا أو رأسيا.
1- إستراتيجية التكامل الأفقي:
ويتم هذا التكامل باندماج أو الارتباط بين المؤسسات التوزيعية مع مؤسسة أخرى مشابهة لها في نفس نوع النشاط مثل اندماج تاجر جملة مع تاجر جملة، تاجر تجزئة مع تاجر تجزئة وله مزايا.
-1 تحقيق الكفاءات في التوزيع 2- توظيف أشخاص متخصصين و الاستفادة من خبرتهم
2-2 إستراتيجية التكامل الرأسي: وهو عكس التكامل الأفقي بحيث يتم اندماج بين مؤسسة توزيعية مع مؤسسة أخرى \مختلفة في القناة التوزيعية مثل اندماج تاجر تجزئة مع تاجر جملة ويحصل تكامل كلي إذا اندمجت جميع المؤسسات مع المنتج حتى إلى تاجر التجزئة.
ولقد أثبت هذا التكامل الرأسي فعاليته ويمكن تمييز ثلاث نظم للتكامل الرأسي.
2-2-1 إستراتيجية التكامل الرأسي الكامل ( التكميلي ): ويقصد به امتلاك المنتج المؤسسات التوزيع من جملة و تجزئة ليضمن إيصال السلع و الخدمات إلى المستهلك بنفس المواصفات التي يرغب فيها ولا تطبقها إلا على المؤسسات التي تملك موارد اقتصادية كبيرة نظرا لارتفاع تكاليفها.
2-2 إستراتيجية التكامل الرأسي التعاقدي: ويقصد به النشاطات التسويقية بين أطراف التعاقد التكاملي ويكون كل طرف ملزما من الناحية القانونية بتنفيذ بنود الاتفاق أي تنفيذ النشطات التي تم الاتفاق عليها ويشمل عدة أنواع:
* إستراتيجية المجموعة التطوعية: يقوم تاجر الجملة في هذه الحالة بالاتفاق مع مجموعة من تجار التجزئة لتزويدهم بما يحتاجونه من السلع بأسعار مناسبة مقابل التزام تاجر التجزئة بشراء كمية معينة من هذه السلع.
* إستراتيجية المجموعة التعاونية: هو اتفاق مجموعة من تجار التجزئة على إنشاء مؤسسة تعاونية وتشرف عليها وتقوم بنفس المهام التي بها تجارة الجملة وهي شراء كميات كبيرة من السلع لتكون متيسرة لأعضائها ولغير أعضائها أما الأرباح التي تحققها توزع على الأعضاء بنسبة مشترياتهم منها أما غير الأعضاء ليس لهم الحق فيها.
* إستراتيجية حق الامتياز: وبموجب هذا التعاقد بين المنتج و الموزع يسمح للموزع باستخدام اسم المنتج للقيام بالأعمال التجارية وللموزع الحق بتوزيع السلعة كما تأتيه من المنتج أو يقوم بإنتاجها حسب المواصفات التي يحصل عليها من المنتج.
2-2-3 إستراتيجية التكامل الرأسي الإداري: ويقصد به التخطيط معا ووضع نظام اتصال جيد وفعال بين أطراف التكامل من خلال برامج محددة يتم تطويرها من قبل المنتج أو من قبل أعضاء القناة ولا يوجد في هذا النوع من القنوات أي تنظيم رسمي.
أولا: طرق و إستراتيجيات التوزيع للسلع الاستهلاكية وهناك طريقتان لتوزيع المنتجات وهما الطريقة المباشرة و غير المـباشرة.
1- إستراتيجية التوزيع المباشرة: وذلك عن طريق اتصال المنتج بالمستهلك النهائي أو المشتري الصناعي من خلال القوى البيعية داخل الشركة أنظر الشكل
http://up20.net/download.php?filename=5c67edac3c.jpg (http://up20.net/download.php?filename=5c67edac3c.jpg)

- إستراتيجيات التوزيع غير مباشرة: وفي هذه الإستراتيجية تعتمد المؤسسة على الوسطاء من أجل المساعدة في توزيع المنتج ولها ثلاث طرق فرعية.
* التوزيع عن طريق تاجر التجزئة مباشرة: ويعرف تاجر التجزئة بأنه الشخص أو المنشأة التي تقوم بكافة الأنشطة التي تتضمن بيع المنتجات إلى المستهلكين النهائيين.
http://up20.net/download.php?filename=eb708a6561.jpg (http://up20.net/download.php?filename=eb708a6561.jpg)

* من المنتج إلى تاجر الجملة ثم إلى تاجر التجزئة ثم إلى المستهلك و تاجر الجملة هو أحد الوسطاء الذين لا يستخدمون ولا ينتجون السلع ولكن يقومون بتداول السلع و الخدمات من خلال عمليات النقل و التخزين و تحمل المخاطر على أن يتم ذلك أساسا بين المنتج و تاجر الجملة.
http://up20.net/download.php?filename=adfd6c0284.jpg (http://up20.net/download.php?filename=adfd6c0284.jpg)

* من المنتج للوكيل ثم تاجر الجملة ثم التجزئة ثم المستهلك النهائي وتعتبر أطول قناة توزيع عن طريق إقامة وكلاء في الدولة حيث يتم كتابة عقد مع الوكيل الموزع ثم يقوم الوكيل بتوزيع السلع لتاجر الجملة ثم إلى تاجر التجزئة ثم إلى المستهلك النهائي.
http://up20.net/download.php?filename=954b1952ed.jpg (http://up20.net/download.php?filename=954b1952ed.jpg)

ثانيا: قنوات التوزيع السلع الصناعية: فهذه القنوات مشابه للقنوات الأولى و لكنها تختلف معها لأنها هذه القنوات موجهة للمستهلك الصناعي.
2-1- من المنتج إلى المستهلك الصناعي: حيث يكون التبادل مباشرة وغالبا ما تكون في السلع غالية الثمن وهذا من اجل مواجهة المشكلات الفنية وكذلك حجم الطلبات.
2-2 من المنتج إلى الوكيل إلى المستعمل الصناعي: ويستخدم هذا الأسلوب الوكيل بين المستعمل الصناعي و الشركة المنتجة خاصة إذا كان الوكيل يملك خدمات فنية يؤدي خدمات للعملاء مباشرة.
2-3 من المنتج على الموزع إلى المستعمل الصناعي: يقوم الموزع بخدمات فنية بما يملكه من رجال بيع متخصصين في السلعة و يعمل الموزع على البحث عن عملاء جدد
2-4 من المنتج للوكيل ثم الموزع ثم المستخدم الصناعي: وهذا الأسلوب يعتبر أطول أسلوب بالتوزيع و يستخدم هذا الأسلوب في حالة إستراتيجية الانتشار من خلال أدوات توزيع كبيرة.

الشكل يوضح قنوات التوزيع للسلع الصناعية:

ثالثا: قنوات توزيع الخدمات وهذه القنوات تختلف عن الأخرى لأن ما توزعه هذه القنوات سلع غير ملموسة بينها الأولى و الثانية فهي تقدم وتوزع سلع ملموسة.
3-1 من منتج الخدمة إلى المستهلك أو المستعمل الصناعي: حيث تكون العلاقة مباشرة بين منتج الخدمة شخصيا للعملاء وذلك يشمل الخدمات الصحية و الاستشارات القانونية و المحاسبة وبحوث التسويق.
3-2 من منتج الخدمة إلى الوكيل ثم المستهلك أو المشتري الصناعي: يتم الاتصال بسرعة من شركة أداء الخدمة إلى الوكيل ثم إلى المستفيد من الخدمة أو المشتري الصناعي و تستخدم هذه الإستراتيجية في حالة الانتشار الجغرافي.
نوضح قنوات استلام الخدمات
http://up20.net/download.php?filename=1e25f2ba3e.jpg (http://up20.net/download.php?filename=1e25f2ba3e.jpg)

المطلب الرابع: إستراتيجية الترويج:
تلعب إستراتيجية الترويج دورا حيويا ومهام في نجاح إستراتيجية التسويق لأن إستراتيجية كل من المنتج التسعير و التوزيع لا يمكن أن تكون فعالة و مؤثرة وتحقق أهدافها ما لم تدعم و تتكامل مع إستراتيجية الترويج ولن الترويج الناجح يؤثر في تحقيق أهداف إستراتيجية التسويق.
إستراتيجيات عناصر المزيج الترويجي: وسوف نتطرق لإستراتيجيات عناصر المزيج الترويجي بالتفصيل:
1- إستراتيجية الإعلان: الإعلان هو وسيلة غير شخصية في تقديم المنتجات و الخدمات وكذا الأفكار بواسطة جهة معلومة مقابل أجرة مدفوعة مع الإفصاح عن هوية المعلن.
* ومن خلال ذلك نرى أن الإعلان بهدف التأثير على المستهلك وإقناعه للحصول على المنتج كما يستخدم الإعلان في مجالات عديدة و يعتبر وظيفة إدارية حيث تشمل التخطيط ووضع البرامج الإعلانية واختيار الوسائل الإعلانية المناسبة.
أهداف إستراتيجية الإعلان:
http://up20.net/download.php?filename=f490896cde.jpg (http://up20.net/download.php?filename=f490896cde.jpg)

* إن إستراتيجية الإعلان لا تهدف فقط إلى زيادة المبيعات لدى المستهلكين السابقين و الحاليين و المرتبين بل تشمل إلى تدعيم الثقة بين المنظمة و المستهلك وزيادة ولاء المستهلكين للعلامة التجارية.
خصائص الإعلان:
- الإعلان نشاط مدفوع الأجر.
- ينطوي الإعلان على تحقيق استمالة المستهلك.
- شخصية المعلن لا بد أن يفصح عنها.
2- الدعاية التجارية ( النشر ): يمثل النشر عملية اتصال غير مباشرة يهدف إثارة الطلب على المنتج وأخبار المستهلكين بالمنتج بأساليب غير شخصية ومن خلال وسائل معلومة ويكون مجانا أما عن الفرق بينها وبين الإعلان هو كما يلي:
- الدعاية تتم دون دفع أجر فهي نشاط ترويجي غير مدفوع.
- أثناء الدعاية تكون شخصية المروج مفصح بها.
- الدعاية سيف ذو حدين لذلك لها وجهين واحد إيجابية تخدم مصالح المؤسسة و الثانية سلبية تكون ضد المؤسسة ومنتجاتها.
أهداف الدعاية: تتمثل أهداف الدعاية فيما يلي:
- زيادة وعي المستهلكين بالمؤسسة ومنتجاتها.
- الهدف الأساسي لدعاية إخباري حيث تقدم معلومات عن المؤسسة ومنتجاتها.
3- البيع الشخصي: إن البيع الشخصي هو واحد من أقدم العرف وأن الذين يعملون ضمن هذا النشاط يمكن أن يطلق عليهم رجال البيع ويعرف البيع الشخصي بأنه التقديم الشخصي و الشفهي لمنتج أو خدمة أو فكرة بهدف دفع الزبون نحو شراء المنتج للإقتناع بها.
أهداف البيع الشخصي: وتكمن أهداف البيع الشخصي فيما يلي:
- الاتصال المباشر بالمستهلكين.
- نقل المعلومات مباشرة إلى المستهلكين.
- اقتناع الزبائن بالشراء و حثهم على تكراره.
4- العلاقات العامة: وهي عملية خلق وحفظ و تشجيع وزيادة العلاقة القوية مع المستهلكين على أن تكون هاته العلاقة مريحة للمنظمة وقد أكدت جميع الدراسات أن لرجال البيع هم الفضل في إقامة العلاقات العامة.
ويمكن تعريفها فهي تكوين رأي عام لصالح المؤسسة أو هي إقامة علاقة جيدة مع المستهلك.
أهداف العلاقات العامة: يمكن إيجاز العلاقات العامة فيما يلي:
- خلق صور ذهنية إيجابية.
- ربط المستهلك بالمؤسسة بواسطة علاقة قوية متواصلة.
- الاتصال المباشر بالمستهلكين للتعرف على مشاكلهم.
- توجيه الرسائل إلى الموزعين و المستهلكين.
5- تنشيط المبيعات: يمثل تنشيط المبيعات جميع الأنشطة الترويجية ما عدا الإعلان – البيع الشخصي – الدعاية و النشر – العلاقات العامة
ويمكن تعريفها: على أنها كل شيء مادي أو معنوي يضاف إلى المنتج بهدف إثارة الطلب من وسائل تنشيط المبيعات.
- الهدايا و العينات، المسابقات، أوراق الطومبولا، المعارض و الأسواق المحلية والدولية النشرات التوضيحية، أساليب عرض المنتج في المتاجر.
أهداف تنشيط المبيعات:
- إستقطاب وجذب مستهلكين جدد. - محاولة توفير علاقة وطيدة مع المستهلك.
- تسجيل عملية فتح أسواق جديدة. - إثارة الطلب وزيادة كمية المبيعات..
- الصمود في وجه المنافسين.
إستراتيجية تنشيط المبيعات:
تتأثر إستراتيجية تنشيط المبيعات الإستراتيجية العامة للمنظمة و الإستراتيجية التسويق، حيث يسعى المسؤولين إلى تحقيق أهداف المنظمة من خلال تطبيق إستراتيجية تنشيط المبيعات و التي يمكن من خلالها من تحقيق أهداف تنشيط المبيعات.
ثانيا: إستراتيجيات الترويج بشكل عام يمكن تقسيم إستراتيجية الترويج إلى نوعين:
· إستراتيجية الدفع و إستراتيجية الجذب: تسمى إستراتيجية الدفع لأن المنتج قد دفع بالمنتج من خلال قناة التوزيع ومن ثم من قبل الوسطاء بينما التأثير على الزبائن من خارج نشاط التوزيع وتسمى بإستراتيجية السحب ( الجذب ) لأن المستهلك تم التأثير عليه بالذهاب على المتاجر من خلال الإعلان وجذب المنتج خارج قناة التوزيع، وتستخدم معظم المنشآت الطريقتين.
· إستراتيجية الدفع: في ظل هذه الإستراتيجية يحاول المنتج إقناع تاجر الجملة بالتعامل في مجموعة السلع التي ينتجها مستخدما جهود البيع الشخصي للتأثير عليه. وبذلك يقنعه للحصول على كميات معينة لتصريفها وبنفس الأسلوب يقوم تجار الجملة بالتأثير على تاجر التجزئة للتعامل مع هذه السلعة كما يقوم هو بنفس الطريقة لإقناع المستهلك.
· إستراتيجية الجذب: وفي هذه الإستراتيجية يقوم المنتج بخلق الطلب المباشر من المستهلك عن طريق الأنشطة الترويجية وبالتالي يتم الضغط على تاجر التجزئة و تشجيعه للقيام بتوفير السلع و الخدمات عن طريق الطلب المباشر من المستهلك و الذي يقوم بدوره بتمرير الطلب إلى ملفات التوزيع ( تاجر الجملة أو تاجر التجزئة ) ثم إلى المنتج.
· وتعتبر هذه الإستراتيجية هي المألوفة لدى المستهلكين و المنتجين و التي تجذب المستهلك و تدفعه لطلب على السلعة.
2- إستراتيجيات الضغط و الإبعاد: يستخدم كثير من رجال التسويق هاتين الإستراتيجيتين كأسلوبين للبحث وغيرها من السياسات:
* إستراتيجية الضغط: وتعتمد هذه الإستراتيجية على تبني الأسلوب العدائي القوي في الإقناع والأسلوب الأمثل لإقناع الأفراد بالمنتجات و الخدمات المقدمة من المنظمة وتعريفهم بالمنافع الحقيقية لتلك السلعة ( المنتجات ).
* إستراتيجية الإبعاد: إن هذه الإستراتيجية تعتمد على أسلوب للإقناع المبسط القائم على الحقائق وهي ليست بالضغط على الجوانب الدافعة والمشينة في قضية المنتجات وتعتمد هذه الإستراتيجية على جذب المستهلكين ويحاول أن يخدمهم بلغة الحوار طويل الأجل وإتخاذ قرار الشراء بقناعة تامة.
المبحث الثاني: استراتيجية تقسيم التسويق
تمهيد: إن أي منظمة في ذهنها تطبق استراتيجيات فإن قبل كل ذلك عليها القيام بدراسة لذلك السوق ووضع مجموعة من الأسس والمعايير من اجل اختيار السوق وتطبيق الاستراتيجيات المناسبة.
المطلب الأول:إستراتيجية التجزئة:- هناك خمسة أسس على أساسها يقسم السوق إلى قطاعات:
1- الأساس الجغرافي:
يقسم المستهلكين من حيث موطنهم مثل الجزائر أو تمنراست و غيرها و من حيث موقعهم الجغرافي مثل الشمال والجنوب والغرب والشرق ويعتبر من أقدم الطرق السائدة في تقسيم القطاعات.
2- الأساس الديمغرافي:
ويقصد بها الاجتماعية والاقتصادية وهي من ناحية السن والجنس وحجم الأسرة – الدخل – التعليم والمعتقدات الطبقة الاجتماعية........الخ، وهو المدخل الأكثر شيوعاً.
3- الأساس السيكولوجي ( النفسية):
ويتضمن العوامل والخصائص الشخصية للمستهلك مثل الاندفاع، القلق، الرغبة بالأمان..الخ
بالإضافة إلى ذلك هناك متغيرات سلوكية.
4- المتغيرات السلوكية:
ويقسم المستهلكون حسب المنافع التي يبحثون عنها أي أن المستهلك يشتري السلعة للحصول على منفعة معينة:
أ- معمل الإستخدام: و يقسم المستهلكون إلى جماعات كبيرة و متوسطة و ضعيفة أو التي لا تستخدم تماماً.
ب- الولاء للعلامة التجارية: كثير ما نجد مستهلك يصمم على شراء علامة تجارية معينة وهنا يجد مدير التسويق مجموعة من المستهلكين يرتبطون مع المنظمة ومع منتجاتها برابط قوي وهو الولاء والبعض غير ذلك.
ج- مرحلة الاستعداد:
لأي سلعة أو خدمة نجد أن المستهلكين يكونون في مراحل مختلفة من حيث درجة الاستعداد للشراء فقد يكون البعض غافل عن المنتج كلياً ولا يعرفه والبعض الآخر يدرك المنتج وليس له معرفة به والبعض الأخر لا يحتمل أن يكون واسع المعرفة به ولكن لم يجربه بعد والآخرون لهم نية الشراء.....الخ.
د- المنافع المستهدفة:
يقسم المستهلكون إلى مجموعات حسب المنافع التي يبحثون عنها في السلعة ( الاقتصاد، الصلابة، القوة، المحاكاة ) ويعتمد هذا الأساس على افتراض مفاده أن المستهلكين يشترون السلعة للحصول على منفعة معينة.
المطلب الثاني: معايير اختيار الأسواق المستهدفة:
لكي تقييم طريقة اختيار القطاعات السوقية لابد من أن تعتبر المعايير الأربعة التي يتم بواسطتها اختيار القطاعات:
أ- إمكانية القياس:
أي قابلية قياس خصائص القطاع مثل عدد السكان المدن ، خريجي الجامعات....إلخ.
ب- حجم القطاع:
لابد أن يكون القطاع السوقي كبيراً قدر الجهود التسويقية أي هناك عدد كافي من المستهلكين يملكون القوة الشرائية لكي تغطى نفقات الإنتاج و نفقة تسويقها ومن خلال ذلك تحصيل الأرباح.
ج- إمكانية الوصول إلى القطاع:
أن يكون القطاع في متناول المنظمة بحيث تصل المنتجات إلى المستهلكون ويصل المستهلكون إلى السلع.
د – تجاوب السوق:
لا بد أن يتجاوب السوق مع المتغيرات الحاصلة في المزيج التسويقي.

المطلب الثالث: إستراتجيات استهداف السوق:
بعد تقسيم السوق وتحديد وتحليل المعايير المؤثرة في هاته الأسواق ما على المنظمة إلا وضع استراتيجية لهاته الأسواق ولكل سوق استراتيجيته الخاصة به:
1- استراتيجية السوق غير متمايزة Undifferentiated Marketing:
وتسمى استراتيجية التسويق الكلي Mass Marketing حيث تعتمد المؤسسة هناك سياسة المنتج الواحد لكل سوق حيث يكون مصحوب بمزيج تسويقي واحد غير أن هذه الاستراتيجية لا تعتمد تجزئة السوق إلى قطاعات.
2- استراتيجية التسويق المتمايز Differentiated Marketing:
تحاول المؤسسة الوصول لكل السوق من خلال تنمية مزيج تسويقي فريد لكل قطاع وهنا يصبح كل قطاع سوق مستهدف و رغم أن هذه الاستراتيجية تتميز بإشباع حاجات و رغبات المستهلكين إلا أنها ذات عبئ ثقيل على موارد المؤسسة.
3- استراتيجية التسويق المركز Concentrated Marketing :
وفي هذه الحالة تستهدف المؤسسة قطاعا سوقياً واحد من تلك القطاعات المحددة ويكون هنا المزج بين الاستراتيجيتين السابقتين، فهي توفر فوائد الثانية من حيث اعتبار السوق كقطاعات مجزئة وفي نفس الوقت التعامل مع القطاع الواحد بمزيج تسويقي واحد.
4- استراتيجية التسويق المـدخل المركب Combined Apptoach:
قد تستطيع المؤسسة المزج بين الاستراتيجيتين وتقديم حلول وسطى ويتقرر هنا ما إذا كنا سنجمع السوق أو نستخدم مزيج تسويقي واحد.
5- استراتيجية تجزئة السوق Sigmentation :
تعتبر هذه الاستراتيجية الأكثر حدة في التعامل مع السوق وهنا يرى رجال التسويق أن المستهلك أو المنظمة في السوق الكلي هي قطاع سوقي مستقل حيث يقوم بتنمية مزيج تسويقي لكل مستهلك وتمثل هذه الاستراتيجية الغاية النهائية للتسويق الموجه للمستهلك غير أنها تتطلب موارد ضخمة فمثلاً: يمكن تطبيقها على السيارات حيث يطلب المستهلك بعض التعديلات على سيارته لتلبية حاجاته ورغباته.
المطلب الرابع: اختيار استراتيجية استهداف السوق:
قبل أن يحدد رجال التسويق الاستراتيجية الأفضل والأحسن لاستهداف السوق لابد أن يحدد بعض القضايا المتعلقة بالمؤسسة وأخرى خارجية فعلى مستوى المؤسسة لابد أن يراعي رجال التسويق أهدافها والموارد المتاحة والتي تحدد أي استراتيجية تكون الأفضل وعلى المستوى الخارجي مراعاة شدة المنافسة في السوق.
المبحث الثالث: أنواع الخيارات الإستراتيجية في التسويق
بشكل عام هناك اختلاف نسبي في تسميات وتحديد الخيارات الإستراتيجية للمنظمة وهذا يعود إلى اختلاف معيار التقسيم المعتمد ولكن بشكل عام هناك أربع من الإستراتيجيات المتفق عليها في أدب الإستراتيجيات أمام المنظمة.
1) إستراتيجية النمو و التوسع
2) إستراتيجية الاستمرار و الثبات
3) إستراتيجية الدفاع أو التراجع
4) الإستراتيجية المركبة أو المختلفة
تعريف الخيار الإستراتيجي: "ما هو إلا عملية اختيار بديل من بين البدائل المتاحة وتتضمن هذه العملية اختيار البديل الأكثر ملائمة لتوجيهات الإدارة، فالمنظمة قد تختار إستراتيجية واحدة أو عدة إستراتيجيات وعادة ما تتميز كل إستراتيجية بمزايا و عيوب".

المطلب الأول: إستراتيجية الاستقرار و الثبات:
وتستخدم هذه الإستراتيجية في حالة المنظمة الناجحة و التي تعمل في بيئة مستقرة نسبيا حيث تكون غير مجبرة على إحداث تغيرات كبيرة و تركز المنظمة في الأعمال المالية بهدف تطوير و تحسين ما لديهم ميزة تنافسية في الموقع التي تعمل فيها كما أن هذه الإستراتيجية تحافظ على المهمة الرئيسية للمنظمة و كذا الأهداف و معدلات النمو السنوية و عمليات الإنتاج... إلخ.
ويمكن أن تسمى هذه الإستراتيجية بإستراتيجية النمو المحدد كما أنها تهدف إلى تحسين الأداء في المجالات الوظيفية و تبرز فعالية هاته الإستراتيجية بتوفير أربعة شروط وهم:
- أن تكون الصناعة إلى مرحلة النضج في دورة حياتها.
- أن تكون المنظمة ناجحة في أدائها الحالي.
- عدم ميل المدراء الإستراتيجيين إلى المخاطرة.
- عدم إدراك الإدارة للتغيرات الحاصلة في البيئة.

الاء المهلهل
Jan-30-2007, 12:22 PM
وهناك إستراتيجيات ضمن هاته الإستراتيجية:
1- إستراتيجية عدم التغيير: وهنا تستمر المنظمة ضمن مجالها السابق مع إجراء تعديلات في الأهداف و يعتمد نجاحها هنا على عدم حصول تغيير في البيئة المحيطة بالمنظمة.
2- إستراتيجية الربح: وتعتمد هذه الإستراتيجية على التضحية بالنمو في المستقبل حتى يمكن الحصول على القدر الممكن من الأرباح التي تؤدي في الغالب إلى النجاح في الأجل القصير و الذي يومي إلى النجاح في الأجل البعيد حيث التقليل في المصروفات، البحوث، الصيانة إلى زيادة النجاح في الأجل القصير وتعد هذه الإستراتيجية مؤقتة وصالحة لظروف معينة.
3- إستراتيجية التوقد و التريث: وتنطوي هذه الإستراتيجية على تخفيض أهداف المنظمة إلى مستوى يسمح لها بعدم تعزيز مواردها و تعد هذه الإستراتيجية مؤقتة كما أنها تؤدي إلى
تطوير الكفاءة كما أنها تطبق من قبل المنظمات التي تسعى إلى نمو سريع في فترة طويلة.
4- إستراتيجية الحركة مع الحيطة (الحذر): عندما تظهر عوامل مؤثرة في البيئة الخارجية فإن المنظمة تدرك أنه لا يمكن الاستمرار في إستراتيجية النمو بسبب عوامل مفاجئة كنقص في الموارد الأولية أو تشريعات حكومية فهنا تتخذ المنظمة قرار بالحركة البطيئة مع الحذر.
5- إستراتيجية التمركز: إن هذه الإستراتيجية غالبا ما تعتمد بعدة إستراتيجيات التملك (الاكتساب) حيث تكون هناك حاجة لتوحيد العمل الكلي في إطار جديد من أجل زيادة كفاءة العمليات عن طريق عملية التجميع التي تؤدي إلى استغلال الإمكانيات بشكل أفضل.
6- إستراتيجية التجديد و الإنتعاش: عند اعتماد هذه الإستراتيجية يتم إعادة تشكيل للإمكانيات و الأنشطة الحالية في أشكال جديدة أو تطوير العمليات و الإمكانيات أو القيام بحملات إعلانية لتغيير صورة المنظمة و صورة منتجاتها أو إعادة توزيع استثمارات المنظمة. و الهدف من هذه الإستراتيجية هو البقاء و الإبتعاد عن مرحلة الركود التي قد تصلها المنظمة.
7- إستراتيجية إعادة التكوين: وتهدف هذه الإستراتيجية إلى التغلب على صعوبات حالية بإيجاد طرق بديلة لممارسة الأعمال التي تقوم بها المنظمة ومن أهم أشكال هذه الإستراتيجية هي: - إعادة التنظيم
- إعادة توزيع الموارد.
المطلب الثاني: إستراتيجية النمو والتوسع:
تتبع هذه الإستراتيجية عندما تسعى المنظمة إلى زيادة ملحوظة في مستوى أدائها و مستوى تحقيق أنشطتها الحالية بصور أفضل من المستوى السابق وذلك عن طريق نمو حجم المبيعات وزيادة الأرباح وزيادة الحصة السوقية وتكون مبررات المنظمة في تطبيق هذه الإستراتيجية ما يلي:
1- تعتبر هاته الإستراتيجية مؤشر على نشاط المنظمة.
2- إعتقاد المنظمة بأن توسعها يكسبها سيطرة وقوة إحتكارية.
3- إعتقاد المنظمة بأن الأكبر هو الأفضل و هو الذي يسيطر دائما.
4- زيادة ضغوط المستثمرين في المنظمة من أجل زيادة الأرباح.
مزايا إستراتيجية النمو و التوسع:
- تحقيق تكلفة إنتاجية أقل عندما تقسم التكلفة على الوحدات الإنتاجية الجديدة.
- تحسين العلاقة بين المنظمة والمورد.
- زيادة فعالية المزيج التسويقي.
عيوبها في حالة عدم تطبيقها الجيد:
- زيادة التكلفة في حالة الإستخدام السيئ للإستراتيجية
- عدم التناسق بين الوحدات
- في هذه الحالة تحتاج المنظمة إلى موارد كبيرة وأي خلل يشكل عبئ إضافي على المنظمة.
* وبشكل عام هناك مجموعة من الإستراتيجيات الفرعية التي تساهم في تحقيق إستراتيجية النمو و التوسع:
آ- إستراتيجية التركيز: وذلك من خلال التخصص بالمعرفة و الكفاءة و تجنب التشتت أي عدم القيام بمجموعة الأعمال في وقت واحد ويكون ذلك من خلال التركيز على منتج واحد أو خط منتجات أو سوق معينة حيث تكون المنظمة قادرة على تلبية طلبات السوق و كذلك تكون شهرتها كبيرة لهذا السوق و يمكن القول أن المنظمة رائدة في صناعتها.
مزايا إستراتيجية التركيز:
- إمكانية تطبيقها دون اللجوء إلى موارد و إمكانيات كبيرة.
- وبدون مخاطرة كبيرة فالموارد في هذه الحالة لا توزع على مجالات عديدة.
عيوبها:
إنها تضع المجهودات والعمال في جهة محددة ومجال عمل واحد في هذه الحالة فإن المنظمة تتعرض للخطر الكبير إذا تقلص الطلب الكبير على منتجاتها أو تغيير إتجاه السوق.
ب- إستراتيجية التوزيع: وذلك بانتقال إلى مناطق نشاط مختلفة تماما عن طريق تقديم منتجات جديدة لأسواقها الحالية إضافة إلى المنتجات السابقة.
* إن من الضروري على المنظمة إنتاج إستراتيجية التوزيع حتى لا تبقى متأخرة في مجال تسويقي أو إنتاجي واحد مما يعرضها إلى العديد من المخاطر نتيجة التغيرات الكبيرة في الأسواق أو المنافسين.
وهناك ثلاث مجاميع أساسية أو سبل بالإمكان اعتمادها في إتباع إستراتيجية التنويع.
- التنويع المترابط و غير المترابط
* التنويع المترابط: هو أن تقوم المنظمة بممارسة أعمال جديدة تضاف على مجال عملها الحالي يشترط أن ترتبط هذه المجالات إستراتيجيا في المجال الحالي وخصوصا تكنولوجيا الإنتاج المنتجات.
* التنويع غير المترابط: وهو دخول المنظمة في مجالات عديدة لا ترتبط بمجالها الحالي فهي تتجه نحو مجالات عمل مختلفة تماما.
- التنويع الداخلي و التنويع الخارجي:
* التنويع الداخلي: ويقصد به استخدام الموارد الداخلية للمنظمة.
* التنويع الخارجي: عندما تلجا المنظمة باستحواذ و الاندماج مع منظمات أخرى وهناك فرق بين الاندماج و الاستحواذ.
الاندماج: يكون بين المنظمات المتماثلة مثلا منظمة كبيرة مع منظمة أخرى كبيرة.
الاستحواذ: ويكون بين المنظمات ليست في نفس المستوى منظمة كبيرة تستحوذ على منظمة صغيرة.
ج- إستراتيجية التكامل: هناك من يرى انه من الأفضل أن يطلق عليها إسم إستراتيجية التنويع و هناك نوعين التكامل العمودي الأفقي يطلق عليها التنويع الأفقي و العمودي.
1- التكامل العمودي: وفيه تتوسع المنظمة في مجالات عمل ضرورية في تصنيع أو تنويع منتجاتها الحالية و التي كانت تعتمد فيها على منظمات مستغلة ويحدث هذا التكامل وفق الاتجاهات التالية:
* التكامل الرأسي الخلفي: ويهدف للتملك و السيطرة على مدخلات العلمية الإنتاجية.
* التكامل العمودي الأمامي: ويقصد به التكامل و السيطرة على العمليات التسويقية بهدف منافذ التوزيع و الوصول للمستهلك النهائي.
* التكامل الرأسي الأمامي: ويقصد به ضمان وجود منافذ توزيع المنظمة.
2- التكامل الأفقي: وهو شراء المنظمة لمنظمة أخرى تعمل لنفس مجال نشاطها بهدف زيادة حجم المبيعات، الأرباح، الحصة السوقية.
د- إستراتيجية المشاريع المشتركة:
ويقصد بها قيام منظمتين أو أكثر في تكوين مشروع على شكل إتحاد مؤقت من اجل إنجاز عمل معين وهذا لرغبة المنظمة من اجل النمو السريع مع عدم قدرتها على تحمل التكاليف والأعباء لوحدها ورغبة منها تنويع التكاليف على الشركاء من أجل كسب خبرة من الآخرين وغالبا ما تطبق هذه الإستراتيجية من المنظمات التي تسعى للدخول إلى الأسواق الدولية مثل الجزائر
المطلب الثالث: إستراتيجية الدفاع أو التراجع:
عندما لا تستطيع المنظمة تحقيق أهدافها فإنها تلجأ على هاته الإستراتيجية و بالتالي تعمل على تخفيض حجم عملياتها ومن الأسباب التي تستدعي ذلك:
- تعرض المنظمة لمشاكل مالية نتيجة ضعف الأداء.
- تنبؤ المنظمة بمرور أوقات صعبة بسبب مجموعة من العوامل كدخول منافسين جدد، دخول منتجات جديدة ... إلخ و هناك خمس أنواع لإستراتيجية الدفاع أو التراجع وهي:
1- إستراتيجية الالتفاف أو التخفيض: وتركز على تحسين الكفاءة التشغيلية للمنظمة و تكون مناسبة عند مواجهة مشاكل لم تصل إلى المرحلة الحرجة و تشغل مرحلتين:
الإنتعاش: و الذي يهدف إلى تخفيض في الحجم و التكاليف.
الدعم و الاستقرار: وذلك من خلال وضع برامج لتثبيت المنظمة إلى مرحلة مهمة وهي مرحلة البناء وتحاول فيها المنظمة العودة إلى إستراتيجية التوسع من جديد.
2- إستراتيجية التجريد: تستخدم هذه الإستراتيجية رغبتا في زيادة فعالية أداء إحدى الوحدات أو خط إنتاج عندما يكون ضعيفا أو عند حالة المنافسة الشديدة فقد تقوم المنظمة ببيع إحدى منتجاتها أو إغلاق إحدى الوحدات أو التخلص من نشاط معين.
3- إستراتيجية التحويل: وتحدث هذه الإستراتيجية عندما تغير المنظمة عملياتها إلى ميادين جديدة مع العلم أنه قد تحتفظ المنظمة بجزء من أعمالها القديمة مع زيادة التركيز على العمل الجديد وتتطلب هذه الإستراتيجية مرونة عالية في المنظمة ويبرز استخدامها في الحالة.
- عائد العمليات الحالية أقل من المتوقع و المرغوب فيه.
- توفير فرص جذابة في العمل الجديد.
4- إستراتيجية المنظمة الأسيرة: وتعني أن تقوم المنظمة ببيع منتجاتها لمنظمة أخرى تتولى القيام بعدة وظائف كان من المفروض و التي تقوم بها المنظمة دائما بموجب هذه الاتفاقية تتعمد المنظمة الأسيرة (المتحكم فيها) بشراء كميات كبيرة على الأجل الطويل وبالمقابل تتعهد المنظمة الأسيرة لضمان مواعيد التسليم وبأسعار خاصة وقد تكون أقل من أسعار السوق.
5- إستراتيجية التصفية: تعد هذه الإستراتيجية الخيار الأخير الذي تلجأ إليه المنظمة من بين إستراتيجيات التراجع وهذا يعني أن المنظمة تبيع موجوداتها وتغلق أبوابها. إن ضرر التصفية يؤشر بوضوح فشل الإدارة العليا و عدم قدرتها على مواجهة الظروف البيئية المتغيرة.
المطلب الرابع: الإستراتيجية المركبة أو المختلطة:
تتبع هاته الإستراتيجية من المنظمة عندما تركز قدراتها المالية و المادية و البشرية على إنتاج إستراتيجيات متعددة (النمو و التوسع، الاستقرار و الثبات، الدفاع أو التراجع) في عدد من وحدات العمل الإستراتيجي وقت واحد و تستخدم هاته الإستراتيجية من قبل المنظمات الكبيرة التي تتعدد منتجاتها و كذلك أسواقها.
خلاصة: من خلال ما سبق يمكن القول أن هناك عدة أنواع من الخيار الإستراتيجي أمام المنظمة كلن منها له نقاط قوة ونقاط الضعف وكل نوع له مسبباته و مبرراته و دوافعه المحددة.
المبحث الرابع: الإستراتيجيات التنافسية:
إضافة إلى الإستراتيجيات السابقة هناك إستراتيجيات أخرى تتمثل في الإستراتيجيات التنافسية الشاملة وإستراتيجيات الهجوم والدفاع وكذا الإستراتيجيات البديلة و كيفية التحليل الإستراتيجي وهو ما سوف نتطرق له في هذا المبحث.
المطلب الأول: إستراتيجيات بورتر العامة:
حسب رأي بورتر فهناك مشكلة في المصفوفة حيث أنها غير مفيدة وتتطلب تحديد السوق بدقة يتطلب أن الإداريين لابد أن يحصلوا على هذه المصفوفة وأن يعتمدوا وسائل وطرق يمكن أن تفيد أكثر كما إعتمد بورتر في كافة الإستراتيجيات التنافسية 1980. على ثلاثة إستراتيجيات شاملة وهي (الريادة أو القيادة في التكلفة، التمييز والتركيز) وسوف نتعرض لها بقليل من التفصيل.
1. الريادة أو القيادة في التكلفة: أي أن المؤسسة تحاول الإنتاج بأقل تكلفة ممكنة بالنسبة للمنافسين الآخرين و لكن ليست كل المؤسسات مؤهلة لهذه الإستراتيجية وخصوصا المؤسسات الجديدة قد تكون هذه الإستراتيجية مليئة بالمخاطر.
2. إستراتيجية التمييز: حيث تكون للمؤسسة مكانة فريدة في مجالها بحيث تصبح منتجاتها ذات جودة عالية بغض النظر عن السعر فقد تتخلى المؤسسة عن حصتها في السوق وذلك لعدم قدرة المستهلكين على اقتناء السلع.
3. إستراتيجية التركيز: وهنا تسعى المؤسسة للتركيز على بعض المستهلكين أو نوع خاص من المنتجات أو جزء من السوق وفي الأخير يجدر الذكر أنه يمكن المزج بين الإستراتيجيات السابقة فيكون تركيز التكلفة، تركيز التمييز، والأفضل حسب رأي بورتر إتباع مفهوم واحد فقط.
المطلب الثاني: إستراتيجية الهجومATTACK STRATEGIES :
تكون هذه الإستراتيجية هي الأفضل عندما ترغب المنظمة في الحصول على ميزة تنافسية كونها ليست الرائدة في مجال عملها فمن خلال هاته الإستراتيجية تسعى المنظمة لتوسيع حصتها السوقية على حساب منافسيها حيث تعمل على إظهار نقاط ضعف المنافس ثم مهاجمتها و من جهة أخرى إظهار نقاط قوتها للمستهلكين وحتما سيكون ذلك لصالحها و هناك خمسة أنواع لهاته الإستراتيجية.
شكل إستراتيجية الهجوم
http://up20.net/download.php?filename=89d5985801.jpg (http://up20.net/download.php?filename=89d5985801.jpg)[/URL]
¨ الساطع: يعني أن حصة النشاط عالية من مبيعات الصناعة، ومعدل عالي في نمو مبيعات الصناعة، وهو وضع مثالي للنشاط أو السلعة أو الاستثمار أو الإستراتيجية الملائمة هنا هي التوسع والنمو في الاستثمار.
¨ البقرة الحلوب: يعني أن حصة السلعة عالية من مبيعات الصناعة، ومعدل نمو الصناعة منخفض وهو وضع يعني أن السلعة أو النشاط أو الاستثمار بخير، لأن ذلك يدر أرباح على المشروع، بالرغم من أنه ليس هناك فرص للنمو والإستراتيجية الملائمة هنا هي الاستقرار والتركيز.
¨ علامة الاستفهام: وتعني أن حصة السلعة منخفضة في مبيعات الصناعة، بالرغم أن معدل نمو السوق والصناعة عالي ووضع السلعة أو الاستثمار غير معلوم أو غير محدد، وهو أمر مثير
1. مهاجمة الجبهات الأمامية FRONTAL ATTAACK :
وتعتمد هاته الإستراتيجية على تقليد منتجات المنافسين ومن ثم الترويج لها وتحديد الأسعار وإذا نجحت في هاته الإستراتيجية المنظمة المهاجمة أو المعتدية فإنها تنطلق على مركز قوة بدل المنافسة والهجوم الأكثر تطبيقا في هذا المجال هو تخفيض الأسعار مقارنة بأسعار الخصم.
2. الهجوم الجانبي لأجنحة الجيشFLOUK ATTACK :
وتعتمد هاته الإستراتيجية على اجتذاب أو جذب المنظمة المنافسة وتجعلها تستولي على موارد أقل من الخصم حيث يقوم المعتدي (المنافسين) بتحديد المناطق التي يضعف فيها أداء خصمه كما تعتمد هاته الإستراتيجية على الحاجات التي لم تحددها المنظمات المنافسة في السوق وهذا أكبر تفسير لفلسفة التسويق الحديث والتي تقر بأن الفرص في السوق اكتشاف حاجات الأفراد ومحاولة إشباعها.
3. الهجوم المطوقENERICLEME ATTACK :
وتعتمد هاته الإستراتيجية على حاجات لم يستطع المنافس تلبيتها وإشباعها ومن جانب أخر هي محاولة للإستلاء على المناطق وعلى المستهلكين قدر الإمكان والتي كانت في السابق لصالح المنظمة المنافسة ويعتمد هذا الهجوم على شن هجمات عديدة من جبهات مختلفة لهذا على المنظمة المعتدية أن تحمي جبهاتها الأمامية والخلفية وعلى المهاجم أن يسيطر على الموارد المتوقعة ويحسن تطويقها من أجل تحطيم إرادة العدو.
4. الهجوم الثانوي BY PASS ATTACK:
وتعتبر أكثر الإستراتيجيات عدائية غير المباشرة حدوثا ويقصد بها تجاهل الخصم ومهاجمة الأسواق الأكثر سهولة لتوسيع قاعدة الموارد وتعرف هاته الإستراتيجية ثلاثة خطوط هي:
- التنويع في مجال الأسواق الجغرافية.
- القفز إلى تقنيات جديدة لإكمال المنتجات الحالية.
5. هجوم العصاباتGUERRILA ATTACK :
هجوم العصابات هو خيار آخر يتيح لمعتدي السوق وخاصة الأصغر حجما أصحاب رؤوس المال المحدودة، وتتمثل حرب العصابات بشن هجمات صغيرة متقطعة على أراضي مختلفة للخصم (المنافسين) من أجل إزعاجه ومضايقته وفي النهاية ضمان مواطن تقدم دائمية في أراضيه ومفتاح هذه الإستراتيجية في التركيز على الهجوم في أرض ضيقة.
المطلب الثالث: إستراتيجية الدفاعDEFENSIVE STRATEGIES :
تستخدم هذه الإستراتيجية تكتيك الدفاع عن الحصة السوقية وذلك من خلال التعريف بالمنتجات حيث تكون درجة القوة عالية مقارنة بالمنافسين وذلك في المجال القيادي مثال مؤسسة GILLET التي من خلال القوة العالية لقيادتها ومن خلال طرحها لمنتجات جديدة في السوق جعلت منافسيها لا يمكنهم الوصول إلى درجة ما حققته، وقد قدم كوتلر أنواع الإستراتيجيات وقد حددها في ستة (6) إستراتيجيات:
شكل إستراتيجية الدفاع
http://up20.net/download.php?filename=7cdba2df9d.jpg (http://up2/?f)
1. إستراتيجية دفاع المنظمة عن موقعها في السوق POSITION DEFENSE:
إن الفكرة الأساسية لهذه الإستراتيجية هي تشكيل حصن منيع حول أرض الدولة وبشكل مبسط وبالرجوع إلى التسويق فهي تعني الحفاظ عن الحصة السوقية والموقع الحالي للمنظمة وهو شكل من أشكال التسويق غير المبصر بحيث تطور ما وصلت إليه وبقائها في السوق.
2. إستراتيجية الدفاع عن الأجنحةFLANKING DEFENSE :
على قادة السوق أن لا يقفوا عند حد حراسة أراضيهم بل يجب أن يقوموا بتشديد مخافر حدودية لحماية الجبهة الضعيفة والتي قد تكون معرضة للغزو أو تكون منطلق المنظمة للهجوم المضاد ويبقى الدفاع عن الأجنحة الجيش ذا قيمة قليلة ما لم يعد إعداد جيد ومدروس وحراسته بجدية.

3. الدفاع بموجب حق الأولوية PREEINPTIVE DEFENSE:
تعتبر من المناورات الأكثر عدوانية حيث تفكر المنظمة في شن هجوم قبل أن يبادر المنافس في ذلك متخذة مبدأ الوقاية خير من العلاج.
4. إستراتيجية الدفاع بالقيام بهجوم مضادCOUNTEROFFENSIVE DEFENSE :
لقد جرت العادة عند مدراء التسويق عندما تتعرض منظماتهم لهجوم أن يقوموا بهجوم مقابل، وفي بعض الأحيان تكون مهاجمة المنافس بسرعة تستدعي هجوما مضادا غير أن القائد الإستراتيجي يهدئ الهجوم ويبدأ بشن هجوم مضاد في وقت لاحق يكون مناسب وأفضل استجابة للهجوم هي التوقف وتحديد تغيرات العدو والفجوة في منظمته ثم الهجوم.
5. إستراتيجية الدفاع المتنقلMOBILE STRATEGIES :
بعدما يستطيع القائد أن يسيطر على أراضيه فإنه يفكر في السيطرة على أراضي جديدة من شأنها أن تكون مناطق مستقبلية للدفاع أو الهجوم حيث تمكنه من تهدئة الهجمات ضده وشن هجمات مضادة في وقت مناسب.
6. إستراتيجية الدفاع بانكماشCONTRACTION DEFENSE :
في هاته الحالة لم تعد المنظمة قادرة للدفاع عن جميع أراضيها وانتشار قواتها أخذ في التضاؤل والمنافسون يحصلون على الجبهات الضعيفة بسرعة وفي هذا الصدد على المنظمة الظهور بمظهر الانكماش المخطط له وهذا معناه التخلي عن المناطق الضعيفة وإعادة توزيع الموارد في نقاط القوة. (http://alyaseer.net/vb/newreply.php?do=newreply&noquote=1&p=30780#_ftn1)
إستراتيجية التسويق المتبعة MARKETING FOLLOWS STRATEGIES:
تعتبر هذه الإستراتيجية الأفضل بالنسبة للمنظمة الصغيرة والتي لا تستطيع منافسة المنظمات الكبيرة حيث أنها تركز جهودها على السوق بحيث تقتصر على جزء واحد في السوق ويمكن أن نذكر ثلاثة (03) أنواع هي:
1- المزورCOLONER : حيث تقوم المنظمة أو المؤسسة بتقليد منتجات القائد وتوزيعها ويعتبر القائد في هذه الحالة هو المبدع والمبتكر للمنتج وهو الذي كانت له قيادة السوق في الأصل حيث أن المزور لا يأتي بأي شيء جديد بل يعيش على استثمارات القائد فهو شخص ينتج بشكل روتيني وسريع لمنتجات مماثلة للقائد.
2- المقلدIMITATOR : حيث يقوم المقلد بنسخ أموال متعلقة بالمنتج لكنه يحافظ على الإعلانات والأسعار وبعض الأمور الثانوية.
3- المعدلADAPTER : وهناك من يطلق عليه إسم المحور حيث يقوم بأخذ منتجات القائد ويقوم بتعديلها وحتى تحسينها كما أنه قد يختار بيع هذه المنتجات بأسواق مختلفة غير أن المحور تميزه خاصية عن المقلد والمزور بحيث أنه عند نموه في المستقبل يمكن أن يصبح كمتحدي للقائد نفسه.
4- إستراتيجية المنقب (المكتشف)FLANKING MARKETING : تستخدم هذه الإستراتيجية من قبل المنظمات التي تسعى إلى المخاطرة والمغامرة باكتشاف منتجات جديدة وتعريف السوق بها وبالتالي تحقيق أرباح عالية وتكون قدرتها في السيطرة على السوق مرتفعة جدا.
5- إستراتيجية المتحدين في الأسواق: إن المؤسسات تختلف عن الريادة في صناعتها تتسابق لأجل اللحاق بشركات الرائدة والمنهجية ومن أجل ذلك تعتمد هذه المؤسسات على طرفين بحيث تكون في الأولى مهاجمة للقائد و جميع المنافسين بروح عدوانية والطريقة الثانية أن تساير الوضع الذي عليه، كما يجب على متحدي الأسواق أن يحدد أولا الهدف الإستراتيجي للمؤسسة والذي يكون غالبا الزيادة في الحصة السوقية كما يجب تحديد المنافسين أو الخصوم.
6- الجماعات الإستراتيجية: يمكن تجميع أو تصنيف المنشآت المتنافسة في صناعة واحدة على أساس تشابه أنماط كل نوع من هذه الأنواع الأربعة التالية: المدافع – المنقب – المحلل – المستجيب، فكل نوع منها لديه إستراتيجية خاصة به وله مزيجه الخاص من الهيكل والثقافة والعمليات المناسبة للإستراتيجية المتبعة وهي:
إستراتيجية المدافعون: المنشآت لها خط إنتاج محدد يركز على تحسين فعالية عمليات التشغيل القائمة يجعلها هذا التركيز أقل احتمالا لإبداع في مجالات جديدة.
7- إستراتيجية المحللون: هي تلك المنشآت التي تعمل في مجالين مختلفين في الإنتاج والتسويق أحدهما ثابت والأخر متغير، التركيز يكون على الكفاءة في المجال الثابت ويركز على الإبداع في المجال الآخر المتغير.
8- إستراتيجية المستجيبون: وهي تلك المنشآت التي تنقصها علاقة هيكلية وإستراتيجية وثقافية متسمة حيث تتجه نحو الاستجابة إلى الضغوط البيئية من خلال إستراتيجية التغيير المتجزئة.
¨ إن وضع المنافسة في واحدة من تلك المجموعات الأربعة تساعد الإداري ليس فقط في مراقبة كفاءة التوجهات الإستراتيجية ولكن في وضع سيناريو مستقبلي للصناعة أيضا. (http://alyaseer.net/vb/newreply.php?do=newreply&noquote=1&p=30780#_ftn3)
المطلب الرابع: الإستراتيجيات البديلة
هناك مجموعة من الإستراتيجيات ترغب المنظمة من خلالها لتغيير مزيج المنتجات في ضوء توفر الإمكانيات والموارد الملائمة للمنافسة وبشكل عام هناك أربعة (04) أصناف:
1. إستراتيجية التمييز (المخصص): تحاول من خلالها المؤسسات بتمييز منتجاتها على باقي المنتجات الأخرى المنافسة لها ويكون التمييز من خلال العلامة التجارية، التصميم، الأغلفة ...الخ. وعادة ما تستخدم هذه الإستراتيجية عندما تشتد المنافسة مع زيادة عدد الأسواق.
2. إستراتيجية التنويع: ويقصد بها إضافة خطوط منتجات جديدة إلى الخطوط الحالية، والتي تختلف استخداماتها عن المنتجات الأخرى تحت نفس العلامة التجارية وهذا يعني أن المنظمة تحاول تعميق مزيج المنتجات وهذا يتطلب مهارات عالية، تقنيات حديثة، موارد مالية وبشرية معتبرة كما تساعد هذه الإستراتيجية على التقليل من مخاطر الطلب على بعض المنتجات والتقلبات الموسمية.
3. إستراتيجية التعديل: يقصد بها تطوير أو تغيير بعض الصفات للمنتجات القائمة مع بقاء عدد المنتجات ثابت.
4. إستراتيجية الانكماش: ويقصد بها الاستغناء عن بعض خطوط المنتجات والتخلي عن المنتجات غير المربحة أو التي لا تلبي حاجات ورغبات المستهلكين.
كما تتبع المنظمة مجموعة من البدائل الإستراتيجية في التوزيع وهي خمسة (05) بدائل كالتالي:
الموزعون الحاليين: الاستعانة بالموزعين الحاليين لتوزيع منتجاتهم الجديدة.
موزعون جدد: الاستعانة بموزعين جدد يتعاملون مثلا بمستلزمات برك السباحة.
اكتساب موزعين: شراء شركات صغيرة موجودة والانتفاع من موزعيها.
التوزيع عن طريق تجار الجملة: بيع السلع بالجملة إلى شركات موجودة أصلا بالسوق ومتعامل مثلا بمستلزمات السباحة.
التوزيع بالبريد: تغليف وتوزيع وإرسال السلع مباشرة إلى مالكي برك السباحة مثلا. (http://alyaseer.net/vb/newreply.php?do=newreply&noquote=1&p=30780#_ftn5)
¨ وجهة نظر فيليب كوتلر بخصوص البدائل الإستراتيجية: إن البعد التنافسي هو الذي يحدد القرارات الإستراتيجية، وهنا يمكن أن نميز الإستراتيجيات التالية:
1- إستراتيجية القائد: وتطبق هذه الإستراتيجية من قبل المؤسسة المسيطرة التي يمكن أن:
- تزيد الطلب الكلي وتحصل على حصة كبيرة من العائدات.
- تحمي حصتها في السوق من خلال التحديث وإطلاق تشكيلات جديدة.
- زيادة حصتها في السوق.
2- إستراتيجية المتصدي: وهي المؤسسة التي تحتل المركز الثاني في القطاع ويمكن أن تختار مجالها:
- هجوم عن طريق الأسعار أو الخدمة أو الترويج.
- طريقتها هجوم مباشر أو هجوم على سوق معين أو منتج معين.
- هدفها خصمها القائد أو المنافسين الصغار.
3- إستراتيجية اللاحق: مؤسسة راضية بحصتها الصغيرة ولكنها صلبة من خلال الاعتماد على ولاء الزبائن وذلك بسبب الموقع الجغرافي أو تمايزها عن المنافسين، لا تتخذ المبادرة بإطلاق المنتجات الجديدة وإنما تلحق بالمنافسين.
4- إستراتيجية المتخصص: وهي تلك المؤسسات التي تفصل السيطرة التامة على مجال معين (منتج أو سوق) الخطر وهو دخول منافسين أقوياء.

المطلب الخامس: أدوات التحليل الإستراتيجي
بعد أن تم التطرق إلى مجموعة من الإستراتيجيات المطبقة من قبل المنظمة وبإضافة إلى الإستراتيجيات البديلة للإستراتيجيات الأولى تنظر إلى أدوات تحليل هاته الإستراتيجيات وهي كالأتي تحليل SWOT، الفرص و التهديدات، مصفوفة BGG، مصفوفة الحصة والنمو.
1) مصفوفة للفرص و المخاطر SWOT : وتعني هذه الكلمة سووت
تحليلالقوة
S : STRENGTHS القوة
W: WEAKHESSES الضعف
تحليلالخارجي
O: OPPORTUNIES الفرص
T: THREATS التهديدات
كما ذكرنا أن التشخيص الداخلي للمؤسسة يسمح بتحديد نقاط القوة ونقاط الضعف لها، كما أن الشخص الخارجي يسمح بتحديد نقاط الفرص ونقاط التهديدات التي يمكن أن تظهر في بيئة المؤسسة وتصبح مصفوفة Swot، من خلال تقاطع نقاط القوة والضعف من نقاط الفرص والتهديدات بتحديد الإستراتيجيات الواجب إتباعها في كل حالة والشكل التالي يوضح ذلك.
الشكل مصفوفة الفرص و المخاطر

التشخيص الداخلي
نقاط القوة
نقاط الضعف
S1
S2
W2
W2
التشخيص الخارجي
الفرص
O1
Ps1
Ps2
O2
التهديدات
T1
Ps3
Ps4
T2


Ps1: تمثل قرارات تعتمد على نقاط قوة المؤسسة وعلى توفر فرص في السوق هناك خط وافر لنجاح الإستراتيجية التي تعتمد على النمو.
Ps2: توجد فرص في السوق ولكن المؤسسة تعاني من ضعف يمكن إتباع إستراتيجية المشاركة أو التعاون مع مؤسسات أخرى للاستفادة من الفرص المتاحة.
3Ps: تتمتع المؤسسة بنقاط قوة ولكن هناك تهديدات خارجية يجب أن تركز إستراتيجية المؤسسة على وضع عوائق للدخول.
Ps4: تعاني المؤسسة من الضعف وتواجه تهديدات خارجية الإستراتيجية الممكنة هي إعادة التمركز بقصد تحسين وضعها وربما يكون الحل الأنسب هو الانسحاب التدريجي من السوق.
1) مصفوفة الحصة و النموBCG : لمجموعة بوستن الاستشارية ظهرت هذه المصفوفة في الستينات وقد كانت في منتهى البساطة والروعة حيث على الإداري المستعمل لها تقسيم وحدات العمل الخاص به حسب بعدين هما- نمو هذا المجال مقابل حصة السوق وعندها يمكن اتخاذ القرار بسهولة بخصوص توزيع الموارد المالية والشكل التالي يوضح ذلك.
شكل مصفوفة
¨ النجم الساطع: يعني أن حصة النشاط عالية من مبيعات الصناعة، ومعدل عالي في نمو مبيعات الصناعة، وهو وضع مثالي للنشاط أو السلعة أو الاستثمار أو الإستراتيجية الملائمة هنا هي التوسع والنمو في الاستثمار.
¨ البقرة الحلوب: يعني أن حصة السلعة عالية من مبيعات الصناعة، ومعدل نمو الصناعة منخفض وهو وضع يعني أن السلعة أو النشاط أو الاستثمار بخير، لأن ذلك يدر أرباح على المشروع، بالرغم من أنه ليس هناك فرص للنمو والإستراتيجية الملائمة هنا هي الاستقرار والتركيز.
¨ علامة الاستفهام: وتعني أن حصة السلعة منخفضة في مبيعات الصناعة، بالرغم أن معدل نمو السوق والصناعة عالي ووضع السلعة أو الاستثمار غير معلوم أو غير محدد، وهو أمر مثير للتساؤل، والإستراتيجية الملائمة غير محددة هنا وتعتمد بالدرجة الأولى على الظروف المحيطة وطريقة معالجتك لها، وتكاليف العلاج وإمكانية النجاح، فإذا كانت الظروف متشائمة، والعلاج صعب ومكلف وفرصة النجاح ضعيفة فيفضل الانكماش والانسحاب من السوق، وإذا كانت الظروف مختلفة قد تكون الإستراتيجية مختلفة.
¨ الكلب السعران: يعني أن حصة السوق منخفضة وأن مبيعات الصناعة في تدهور، وهو وضع غير سار ولا فائدة ترجى وبقاؤك في هذا الوضع تشبهك بالكلب الذي ينبح دون جدوى، والإستراتيجية الملائمة هنا هي الانكماش.
إيجابياتها: 1- قدرتها على معالجة الجوانب الإستراتيجية مثل النمو والاستثمار.
2- قدرتها على عرض نشاطات وحدات عمل إستراتيجية عديدة.
3- طابعها التعليمي المبسط.
* من أهم سلبيات الطريقة هي الإقتصار على عاملين فقط من العوامل الإستراتيجية هما النمو والحصة في السوق.
2) مصفوفة دورة حياة المنتج: واعتمادا على نفس فروض مصفوفة BCG عرضت هذه المصفوفة بعض المشاكل التي تنشأ من إدخال منتوجات جديدة (أطفال) ومنتوجات في أسواق متدهورة والشكل التالي يوضح ذلك
http://up20.net/download.php?filename=f038ec49f1.jpg (http://alyaseer.net/vb/newreply.php?do=newreply&noquote=1&p=30780#_ftn7)
¨ أفراس الحرب: إن بقرة النقد تتحول إلى فرس حرب عندما يدخل السوق مرحلة التدهور ومثل تلك المنتجات تبقي لها حصة سوقية عالية وتستمر في توليد النقد وقد تقلص المصاريف التسويقية أو يتم إختيار الأجزاء التسويقية التي يتم الانسحاب منها.
¨ الطير المنقر: ومثل هذا المنتوج يحظى بحصة سوقية منخفضة وفي أسواق متدهورة وهناك فرصة قليلة للنمو وتوليد النقد وعادة يجب إزالة هذه المنتوجات.
¨ الأطفال: وهي المنتوجات عالية المخاطرة لا تحظى بربح وتستخدم نقد غير قليل لأنها منتوجات جديدة.
وكما في المصفوفة السابقة فإن المشكلة ما زالت مستمرة بكيفية تعريف المنتوجات والأسواق أو حتى معدلات النمو.
الخاتمـة
لم يكن لظهور التسويق على الساحة الاقتصادية بصفة عشوائية أو بالصدفة وإنما مر بمراحل عدة نتج عنه مفهوما حديثا يهتم بالمستهلك ورغباته ويعمل على الربط بين المستهلك ومنافع المنتجات.
وأما تحديات العولمة واقتصاد السوق ومشروع الانضمام إلى المنظمة العالمية للتجارة "OMC" فإن لوظيفة التسويق دورا هاما في المؤسسات الاقتصادية الجزائرية حيث أصبحت مجبرة على إتباع الاستراتيجيات التسويقية إذا ما أرادت مواجهة المنافسة الحادة وخاصة أمام الشركات متعددة الجنسيات التي لم تترك أي مجال للخطأ في ميدان التسويق.
إن إعداد وتنفيذ الاستراتيجية من طرف المنظمة وفي ظل المنافسة يجب عليها الأخذ بعين الاعتبار عدة عوامل كتشخيص البيئة من تحديد للفرص والتهديدات التي تحيط بالمنظمة، وتحديد نقاط قوتها وضعفها والتي تساعد على التوفيق بين أهدافها وتلبية حاجات ورغبات مستهلكيها.
ولكي تكون وظيفة التسويق فعالة في المنظمة لابد من وجود دراسة شاملة من دراسة للأسواق وتجزئتها ومعرفة رغبات وحاجيات المستهلكين ودراسة المنتجات من جميع النواحي وكيفية توزيعها وهذا ما يعرف بالمزيج التسويقي الذي ينطوي تحت السياسات التسويقية المطبقة من طرف الإدارة التسويقية في المنظمة.
ولتحقيق الأهداف الاستراتيجية التسويقية تعتمد المنظمة على التخطيط الاستراتيجي وتحديد الوسائل والإمكانيات التي تسمح بتحقيق هذه الأهداف والتي تضمن للمنظمة الاستمرارية والنمو في نشاطها وتوسيع حصتها السوقية، كما أن للرقابة التسويقية دورا هاما في متابعة الاستراتيجية وتعديلها في حالة وجود انحرافات أو أخطاء.
*من خلال دراستنا لهذا الموضوع يمكن أن نستخلص النتائج التالية:
· التسويق وظيفة هامة في المنظمة وهي وسيلة ربط بين المستهلكين والمنظمة.
· الفكر الاستراتيجي أفضل وسيلة للمنظمة لضمان بقائها ونموها.
· ضرورة تشخيص البيئة الخارجية والداخلية للمنظمة لمواجهة المنافسة.
· أهمية التخطيط الاستراتيجي للنشاطات التسويقية قصد تحقيق أهداف الاستراتيجية التسويقية.
· ضعف نشاط التسويق في المؤسسات الاقتصادية الجزائرية خاصة القطاع العام نتيجة لبقاء ذهنيات التسيير الاشتراكي.
· التركيز على السياسات التسويقية )سياسة المنتج، السعر، التوزيع، الترويج (والمزج بينها لتحقيق اكبر درجة فعالية لنشاط التسويق.
*بناءا على هذه النتائج التي توصلنا إليها يمكن تقديم الاقتراحات التالية:
· إعطاء نشاط التسويق أكثر أهمية في المؤسسات الاقتصادية الجزائرية قصد مواجهة المنافسة الحادة في ظل العولمة واقتصاد السوق.
· الاهتمام بالمستهلك كونه مركز اهتمام نشاط التسويق والقيام بدراسة السوق بشكل مفصل بالاعتماد على مراكز البحوث والإحصاء من اجل اتخاذ القرارات اللازمة.
· قبل طرح أي منتوج جديد إلى السوق يجب دراسة المنافسين ومدى استجابة المستهلكين لهذا المنتوج ودوره في نمو المنظمة.
· محاولة المؤسسات الجزائرية أن تكون في الطليعة بالتحكم في تكاليف الإنتاج واعتماد الجودة الشاملة ووضع استراتيجيات بناءة.
· تعويض المديرية التجارية بمديرية التسويق وهذا من اجل القيام ببحوث التسويق ووضع خطط واستراتيجيات تسير وفقها المؤسسة.


(http://alyaseer.net/vb/newreply.php?do=newreply&noquote=1&p=30780#_ftnref1)



(http://alyaseer.net/vb/newreply.php?do=newreply&noquote=1&p=30780#_ftnref3)



(http://alyaseer.net/vb/newreply.php?do=newreply&noquote=1&p=30780#_ftnref5)

[URL="http://alyaseer.net/vb/newreply.php?do=newreply&noquote=1&p=30780#_ftnref7"]

الاء المهلهل
Jan-30-2007, 02:32 PM
المراجع باللغة العربية:
1. إبراهيم محمد عبيدات:
2. أبو بكر بعيرة: التسويق ودوره في التنمية، منشورات جامعة قار يونس، بنغازي، الطبعة الأولى، 1993.
3. أحمد ماهر: الخطط والسياسات والإستراتيجيات،
4. إسماعيل السيد: التسويق، الدار الجامعية، الإسكندرية، 1999.
5. أمين عبد العزيز حسن: إستراتيجيات التسويق في القرن 21، دار قباء للطباعة والنشر والتوزيع، القاهرة، 2001.
6. حسن علي: الأساليب الحديثة في التسويق، دار رضا للنشر، عمان، الطبعة الأولى، 2000.
7. زياد محمد شرمان، عبد الغفور عبد السلام: مبادئ التسويق، دار صفاء للنشر والتوزيع، عمان، 2001.
8. محمد فريد الصحن: التسويق المفاهيم والإستراتيجيات، الدار الجامعية، الإسكندرية، 1998.
9. محمد فريد الصحن، إسماعيل السيد: التسويق، الدار الجامعية، الإسكندرية، 2001.
10. محمود جاسم محمد الصميدعي: إستراتيجية التسويق، دار مكتبة الحامد للنشر والتوزيع، عمان، الطبعة الأولى، 2000.
11. ناجي معلا، رائف توفيق: أصول التسويق، دار وائل للطباعة والنشر، عمان، الطبعة الأولى، 2002.
12. ناصر دادي عدون: الإدارة والتخطيط الإستراتيجي، ديوان المطبوعات الجامعية، الجزائر، 2001.
13. ناصر دادي عدون: إقتصاد المؤسسة للطلبة الجامعيين، دار المحمدية العامة، الجزائر، الطبعة الثانية،
14. فلاح حسن الحسيني: الإدارة الإستراتيجية، دار وائل للنشر، عمان، الطبعة الأولى، 2000.
15. صلاح الشنواني: الإدارة التسويقية الحديثة، دار الجامعات المصرية، مصر، 1977.
16. صلاح الشنواني: التنظيم والإدارة في قطاع الأعمال، مركز الإسكندرية للكتاب، الإسكندرية، 1999.
17. هاني أحمد الضمور: إدارة قنوات التوزيع، دار وائل للنشر والتوزيع، عمان، الطبعة الثانية، 2002.
المراجع باللغة الأجنبية:
18. Kotler Philip et Bernard Dubois: Marketing Management, printice hellin,
, 1994.
المذكرات:
19.عيسى ملاك، مليكة قاسم: أهمية تخطيط التسويق داخل المؤسسة، شهادة تقني سامي في التسويق، عمار الصغير، INSFPG، الأغواط، (2001-2004).
------------------------------
تمت وبالله عمت ارجو ان لا اكون قد قصرت في طرح مذكرة تخرجي لشهادة تقني سامي تسويق
نسال الله التوفيق ولا اطلب غير الدعاء لنا وللامة المسلمة

د.محمود قطر
Jan-30-2007, 02:42 PM
أختنا الفاضلة / آلاء المهلهل
بوركت ، وبوركت مشاركتك "الثلاثية" والتي عرضت لنا من خلالها ..
مذكرة تخرج شهادة تقني سامي في التسويق .
العنوان / استراتيجيات التسويق في المؤسسات الجزائرية
المعهد الوطني المتخصص بالتكوين المهني للتسيير بالأغواط
كما لاننس أن نتوجه بالشكر للسيدين : جقبوب كمال، وحيي عبد الرءوف على هذا الجهد العلمي المبذل في إنجاز هذا البحث
تمت وبالله عمت ارجو ان لا اكون قد قصرت في طرح مذكرة تخرجي لشهادة تقني سامي تسويق .. نسال الله التوفيق ولا اطلب غير الدعاء لنا وللامة المسلمة
وندعو لهما -ولك- بالتوفيق .. وندعو لكل المعطاءين بالثواب والحسنات المجزيات ..

تحياتي ومحبتي للجميع

الاء المهلهل
Jan-30-2007, 09:27 PM
الله يبارك فيك استاذي العزيز محمود
والشكر موصول للاستاذ والزميل عبد المطلب خليفة عمارة
الذي قام بتزويدي بهذا البحث
وفقكم الله
تحيااااااااااااتي

د.محمود قطر
Jan-30-2007, 10:56 PM
الله يبارك فيك استاذي العزيز محمود
والشكر موصول للاستاذ والزميل عبد المطلب خليفة عمارة
الذي قام بتزويدي بهذا البحث
وفقكم الله
تحيااااااااااااتي
تهنئة عطرة من منتديات اليسير
للأخ الفاضل / عبد المطلب عمارة (عضو اليسير) لحصوله على درجة الماجستير، وقريباً نحتفي ونحتفل بالدكتور/ عمارة
شكر واجب لقيام الأخت الفاضلة بنشر ملخص الرسالة بركن الرسائل الجامعية تحت رقم 66(بالمنتدى العام للمكتبات)

الاء المهلهل
Mar-21-2007, 11:06 PM
Marketing: Sources for marketing information and library services


This lists some printed and (mostly) web-based material relating to marketing of library and information services. n.b. There are also links (examples and "further reading") included in some of the other sections.
There is a separate page with links to sources about marketing in general (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/sources2.htm)
General texts and articles about marketing information/library services (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/sources.htm#general)
Marketing planning (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/sources.htm#planning)
Market research (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/sources.htm#mr)
Promotion and public relations (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/sources.htm#promotion)
Pricing (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/sources.htm#pricing)
Product and positioning (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/sources.htm#pricing)
Specific sectors (academic, company libraries etc.) (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/sources.htm#specific)
Work of library and information professional associations (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/sources.htm#prof)
Library Friends groups (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/sources.htm#friends)
Specific countries (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/sources.htm#countries)Marketing libraries and information centres

General texts and articles


Baker, Sharon. The responsive public library collection: how to develop and market it. Libraries Unlimited, 1993. ISBN 0-87287-911-9.
This has a broader scope than the title might imply, and useful ideas. It covers: marketing orientation, objective-setting, service definition, costing and charging, service distribution and delivery, analysing user needs, promotion, and marketing-based selection practices.
Besant, Larry X. (2000) Libraries Need Relationship Marketing. (http://www.findarticles.com/cf_0/m0FWE/3_4/61533802/p1/article.jhtml) Information Outlook March. Available fulltext online from FindArticles (http://www.findarticles.com/)
Broady-Preston, J. (Ed.) (2000) Strategic marketing for library and information services. London: Library Association Publishing. ISBN 1-85604-364-9.
Computers in Libraries: September 1998 (http://www.infotoday.com/cilmag/sep98/cilmag.htm). 18 (8) whole issue. This focuses on promoting the library, and has a couple of articles available in full text on the site e.g. Your Attention, Please! Marketing Today's Libraries and abstracts of other articles.
Corfield, K. (2001) Marketing in libraries in the 2000s: Why do we bother? (http://www.alia.org.au/groups/libtnat/conferences/2001/papers/corfield.html). In: 11th National Library Technicians Conference: Proceedings. Kingston: ALIA.
http://www.alia.org.au/groups/libtnat/conferences/2001/papers/corfield.html
Cronin, Blaise (ed). Marketing of library and information services: volume 2. Aslib, 1992. ISBN 0-85142-278-0.
A collection of articles, some written from a general marketing perspective, and some concentrating on library/information services.
Dow Jones InfoPro Resource Center. (1999?) Marketing the information center Factiva.
This has a few short MS Word documents with tips, notably: Finding Time and Money for Marketing (http://www.factiva.com/infopro/resources/Unit3TimeMoney.doc); Marketing Ideas and Techniques (http://www.factiva.com/infopro/resources/Unit3Marketing.doc) ; Sample Marketing Plan (http://www.factiva.com/infopro/resources/Unit3Sample.doc). http://www.factiva.com/infopro/resource.asp?node=right1
Elliott de Saez, Eileen. (2002) Marketing concepts for libraries and information services 2nd Edition. Facet Publishing.
Hart, Keith. Putting marketing ideas into action. London: Library Association, 1999. ISBN 1-85604-182-4.
Hobohm, H-C. (1999) Kِnig Kunde in der Bibliothek? (http://www.fh-potsdam.de/~hobohm/kunde.htm)Potsdam: Fachhochschule Potsdam, 1999.
Includes reference list and example of a questionnaire, shaped around the SERVQUAL model. PDF file has copies of numerous overhead slides: discusses issues in services marketing and quality, explains SERVQUAL model, discusses relationship marketing etc. For German speakers, well worth downloading this PDF file.
http://www.fh-potsdam.de/~hobohm/kunde.htm
Leisner, T. Should libraries engage in marketing? (http://www.ifla.org/IV/ifla61/61-leit.htm) 61st IFLA general conference: conference proceedings: August 20-25 1995, IFLA, Istanbul. The Hague: IFLA, 1995.
Library Trends 43 (3), Winter 1995. Whole issue. There is a contents page (http://alexia.lis.uiuc.edu/puboff/catalog/trends/43_3.html).
McCune, Bonnie F. (2001) Building and Marketing a State's Virtual Library (http://www.infotoday.com/mls/apr01/mccune.htm) Marketing Library Services 15 (3). http://www.infotoday.com/mls/apr01/mccune.htm
Marketing library services. (http://www.infotoday.com/mls/mls.htm)has some sample articles, a number of which I have linked to here..
Marketing treasures (http://www.chrisolson.com/marketingtreasures/index.html) is an online newsletter about marketing library services, which from Winter 1999 was offered free by Chris Olson (http://www.chrisolson.com/).There are also some relevant presentations and articles on the Chris Olson site.
Norman, O. Gene. Information marketing in libraries. In Kent, A. (ed) Encyclopedia of library and information science. Vol. 50, supplement 13. Marcel Dekker, 1992, 256-272.
Orava, H. Marketing is an attitude of mind. (http://www.ifla.org/IV/ifla63/63orah.htm). 63rd IFLA General Conference: conference proceedings: August 31 - September 5: IFLA, Copenhagen. The Hague: IFLA, 1997.
Renborg, G. Marketing library services: how it all began. (http://www.ifla.org/IV/ifla63/63reng.htm) 63rd IFLA General Conference: conference proceeings: August 31 - September 5, IFLA, Copenhagen. The Hague: IFLA, 1997.
Richter, Barbro. (2000) External and internal marketing of library services, applying commercial experiences (http://www.icml.org/monday/marketing/richter.htm) In: 8th International Conference on Medical Librarianship: Conference Proceedings: London: July 2000. London: ICML. http://www.icml.org/monday/marketing/richter.htm
Rowley, J. (2001) Information marketing. Ashgate. ISBN 0566082225
Soules, Aline. (2001) The Principles of Marketing and Relationship Management (http://muse.jhu.edu/journals/portal_libraries_and_the_academy/v001/1.3soules.pdf) portal: Libraries and the Academy, 1 (3) (2001), 339-350.
http://muse.jhu.edu/journals/portal_libraries_and_the_academy/v001/1.3soules.pdf
3M. (2001) What's new @yourlibrary: How to Market @ your Library™ Creating Your Five-Year Campaign (http://www.3m.com/market/security/library/whatsnew/webcast.jhtml). St Paul: 3M
Includes manual in pdf format to help you draw up a five year marketing plan for your library. http://www.3m.com/market/security/library/whatsnew/webcast.jhtml
Tucci, V.K. Information marketing for libraries. In Williams, M. (ed) Annual review of information science and technology. Vol. 23. ASIS, 1988. 59-82.
Webber, Sheila. Marketing of libraries and information centres. in Line, Maurice. (ed.) Librarianship and Information Work Worldwide 1999. London: Bowker-Saur, 1999. pp291-317.
Weingand, Darlene. (2000) Gestiَn de la Biblioteca Pْblica Actual: el Mلrketing, Segunda Fase. (http://www.aab.es/51n58a5.htm) Boletin De La Asociacion Andaluza De Bibliotecarios (58) .
Translation of chapter 8 (Marketing: Phase Two) from her book: Managing today's library: blueprint for change. Colorado: Libraries Unlimited, Inc. 1994. Previous chapters had also been translated for the Boletin.http://www.aab.es/51n58a5.htm
Weingand, Darlene. (1999) Marketing/planning library and information services. 2nd ed. Libraries Unlimited. ISBN: 1-56308-612-3
Wilson, C. and Strouse, R. (1999) Marketing tips for information professionals: a practical workbook (http://www.lexisnexis.com/infopro/reference/pdf/MarketingTips.pdf). LEXIS-NEXIS.
30 page publication with some workbook elements which you can download for free.
http://www.lexisnexis.com/infopro/reference/pdf/MarketingTips.pdf (Adobe Acrobat pdf document)
Wood, Elizabeth. Strategic marketing for libraries. Greenwood, 1988. ISBN 0-313-24405-7.
Zick, Laura. (2000) Marketing the Library/Information Service: Readings (http://www.dochzi.com/bibs/market.html)Columbia, MO: Laura Zick. http://www.dochzi.com/bibs/market.html
Go to top of the page (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/sources.htm#top)Marketing planning


Batchelor, Bridget.Marketing planning with a difference (http://www.aslib.co.uk/man-inf/jul-aug97/article2.html). Managing information 4 (6) July/August 1997.
Calabrese, Alice. Marketing action planning: the untold story (http://ifla.inist.fr/IV/ifla64/131-125e.htm). In: 64th IFLA General Conference: August 16-August 21, 1998. The Hague: International Federation of Library Associations, 1998.
Kassel, Amelia. How to write a marketing plan (http://www.infotoday.com/mls/jun99/how-to.htm). Marketing library services 13 (5) June 1999.
Lewis, A.D. (2000) Writing a successful long-range plan for a PL [public library] (http://www.infotoday.com/mls/jul00/lewis.htm) Marketing Library Services 14 (5) July/August. http://www.infotoday.com/mls/jul00/lewis.htm
Go to top of the page (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/sources.htm#top)Market research

See the list of Market research books and examples (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/research.htm#mr) and also the presentations on the page from the IFLA Management and marketing Section preconferences on Using market research to improve customer satisfaction (http://dis.shef.ac.uk/sheila/ifla/). http://dis.shef.ac.uk/sheila/ifla/ Go to top of the page (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/sources.htm#top)Promotion & public relations


Association of Research Libraries and SPARC. (2001) Media Map: Charting a Media Relations Strategy (http://www.arl.org/mediamap.pdf) Washington: ARL & SPARC. http://www.arl.org/mediamap.pdf (Adobe Acrobat pdf document)
This is a 20 page booklet for librarians, which you can download.
Black, Paul. Manipulating the media: a handbook for libraries. Consett: PPRG, 1997.
Bumgarner, E.A.(2000) How-to: a virtual open house (http://www.infotoday.com/mls/dec00/bumgarner.htm). Marketing Library Services. 14 (8) December.
http://www.infotoday.com/mls/dec00/bumgarner.htm
Coult, Graham. Raising the profile (http://www.aslib.co.uk/man-inf/mar99/article2.html) Managing information 6 (2) March 1999.
Gale Group. (2001) Marketing support (http://www.gale.com/free_resources/marketing/support/index.htm/) and Free marketing resources for libraries (http://www.gale.com/free_resources/marketing/index.htm). Gale Group.
The former is a short series of leaflets which can be downloaded covering topics such as media relations guidelines, a template for a press release, and advice on using direct mail. The latter are materials like bookmarks that can be used as part of a promotional campaign.
http://www.gale.com/free_resources/marketing/support/index.htm and http://www.gale.com/free_resources/marketing/index.htm
McDonald, R.H.; Sears, JoAnn and Mitchell, Cindy. (2001) Exciting Sports-Related Marketing: A Game Plan (http://www.infotoday.com/mls/jan01/mcdonald.htm) Marketing Library Services 15 (1) Jan/Feb
Describes how a US academic library promoted its services at a football game using merchandise etc.
http://www.infotoday.com/mls/jan01/mcdonald.htm
McKiernan, G. (2001) Banarama (http://www.public.iastate.edu/~CYBERSTACKS/Banarama.htm). Ames, IA: Iowa State University Library. This is a list of links to advertising banners on library websites
http://www.public.iastate.edu/~CYBERSTACKS/Banarama.htm
Massيsimo i Sلnchez de Boado, ہngels. (2001) Exposiciَ: Materials promocionals a les biblioteques (http://www.ub.es/biblio/bid/06mpromo.htm) BiD: textos universitaris de biblioteconomia i documentaciَ (6) (In Catalan)
This short article focuses on promotional items produced by libraries and includes some photographs.
http://www.ub.es/biblio/bid/06mpromo.htm
Nelson, Walter. (2000) Using your intranet site as a communications tool (http://www.infotoday.com/mls/sep00/nelson.htm). Marketing Library Services 14 (6) September
http://www.infotoday.com/mls/sep00/nelson.htm
Stokes, Stephanie. Library media and PR (http://www.ssdesign.com/librarypr/index.html). A US site of most interest to public and school librarians, it has resources such as articles and images.
Tovote, C. (2001) Customer or refined student? Reflections on the "customer " metaphor in the academic environment and the new pedagogical challenge to the libraries and librarians (http://www.ifla.org/IV/ifla67/papers/071-126e.pdf) In: 67th IFLA Council and General Conference: August 16-25, 2001: Proceedings. The Hague: International Federation of Library Associations.
http://www.ifla.org/IV/ifla67/papers/071-126e.pdf
Yee, J.A. (2000) Learning the Culture and Language of the Media (http://www.ed.gov/databases/ERIC_Digests/ed451858.html) ERIC. (ERIC Digest; ED451858)
http://www.ed.gov/databases/ERIC_Digests/ed451858.html
This summaries useful points about communicating with the media in the USA: aimed at people in higher education who want to publicise their institution.
Go to top of the page (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/sources.htm#top)Pricing

See also my 1995 article on this site; Costing and pricing information services (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/pricing.htm), published in Fee for service 2 (1) Winter 1995. pp1-7, including references (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/pricing.htm#references)at the end of the article.

Wormell, I. Success factors for fee-based information services. Helsinki: NORDINFO, 1996.
Go to top of the page (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/sources.htm#top)Product and positioning


Helton, Rae and Esrock, Stuart. Positioning and marketing academic libraries to students (http://www.infotoday.com/mls/apr98/howto.htm). Marketing library services. 12 (3) April/May 1998.
Go to top of the page (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/sources.htm#top)Specific sectors


[Academic libraries] Huxley, L. and Ford, K. (2000). Signposting a Dissemination and Support Route for Barefoot and Meta-librarians in UK Higher Education (http://www.dlib.org/dlib/november00/huxley/11huxley.html). D-lib magazine, 6 (11).
Looks at ways of promoting subject resiource guides effectively.
http://www.dlib.org/dlib/november00/huxley/11huxley.html
[Academic libraries] Latour, Terry S. Fund Raising Activities at Colleges and Universities in the United States (http://www.ala.org/acrl/paperhtm/b15.html) (a survey). American Library Association, 1997.
[Academic libraries] Smykla, E.O. (1999) Marketing and Public Relations in ARL Libraries (http://www.arl.org/spec/240fly.html). SPEC flyer; 240. Association of Research Libraries.
Reports on a survey of US academic libraries, on the extent to which marketing was practised.
http://www.arl.org/spec/240fly.html
[Academic libraries] Westwood, J. and Ager, J. (1999) Managing the Customer Role: Towards a Model for Library Services (http://www.csu.edu.au/special/raiss99/papers/ager.htm) Paper presented at Reference and Information Service Section Conference: 6-8 September 1999: Sydney, Australia. Wagga Wagga: Charles Sturt University.
http://www.csu.edu.au/special/raiss99/papers/ager.htm
[Art libraries] Lawrence, Deidre. The role of the art librarian as curator and publicist (http://ifla.inist.fr/IV/ifla64/107-145e.htm). In: 64th IFLA General Conference: August 16-August 21, 1998. The Hague: International Federation of Library Associations, 1998.
[Company libraries] Swart, S.L> (2000) Marketing My Corporate Library on the Web (http://www.infotoday.com/mls/oct00/swart.htm)14 (7) Oct/Nov.
Case study of Ford Motor Company.
http://www.infotoday.com/mls/oct00/swart.htm
[Company libraries] Dworkin, K.D. (2001) Library Marketing Eight Ways to Get Unconventionally Creative (http://www.findarticles.com/cf_0/m1388/1_25/68656982/p1/article.jhtml) Online January.
http://www.findarticles.com/cf_0/m1388/1_25/68656982/p1/article.jhtml
[Company libraries] Yates-Mercer, P.A. and Steward, Y.F. The marketing of internal business information services. Journal of information science. 17 (4), 1991, 221-233.
This presents the results of a survey.
[Media libraries] Paul, Nora. (1997) Forging a Professional Relationship with the Newsroom (http://www.ibiblio.org/slanews/essays/marketing.html)Presented at: Association of UK Media Librarians conference: 1997. http://www.ibiblio.org/slanews/essays/marketing.html
[National libraries] IFLA National Libraries Section. (2002) "Marketing national libraries" (feature with several articles on the topic). Newslatter of the IFLA section on national libraries, June. (http://www.ifla.org/VII/s1/news/june02.pdf)
http://www.ifla.org/VII/s1/news/june02.pdf
[National Libraries] Missingham, R. (2001) Customer services in the National Library of Australia: leading edge or dragging the chain? (http://www.alia.org.au/alj/50.2/full.text/customer.service.html) Australian Library Journal 50 (2)
Describes service charter, complaints procedures, performance monitoring.
http://www.alia.org.au/alj/50.2/full.text/customer.service.html
[Public libraries] Emberton, F. (2002) Marketing Library Services - The Brisbane City Council Experience (http://cwpp.slq.qld.gov.au/qpla/conference/emberton.ppt)Paper presented at Queensland Public Libraries Assocoiation conference: 27 May 2002. http://cwpp.slq.qld.gov.au/qpla/conference/emberton.ppt
[Public libraries] Ford, A. (2001) 'Food for Fines' Drives: Positive PR That Works! (http://www.infotoday.com/mls/mar01/ford.htm) Marketing Library Services. 15 (2).
The idea is that if a borrower brings in an item of non-perishable food (which is donated to charity), the fine on one item is waived.
http://www.infotoday.com/mls/mar01/ford.htm
[Public libraries] Kinnell, M. and MacDougall, J. Meeting the marketing challenge: Strategies for marketing public library and leisure services. Taylor Graham, 1994.
Analysis of a wide-ranging survey of UK public libraries.
[Youth libraries] Gritten, Sally. (1996) Publishing and Marketing Campaigns Putting Good Ideas into Practice (http://www.la-hq.org.uk/groups/ylg/archive/ylr21_3.htm) Youth library review (21). http://www.la-hq.org.uk/groups/ylg/archive/ylr21_3.htm
Go to top of the page (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/sources.htm#top)Work of professional associations


The American Library Association's @ your library (https://cs.ala.org/@yourlibrary/) campaign.
https://cs.ala.org/@yourlibrary/
Australian Library and Information Association (2001) Library and Information Week (http://www.alia.org.au/alw/index.html)."Information matters - and so do we!". http://www.alia.org.au/alw/index.html
Colorado Library Marketing Council . Marketing Resources. (http://www.clmc.org/resources.htm)
Colorado Library Marketing Council . Marketing Resources. http://www.clmc.org/resources.htm
International Federation of Library associations and Institutions (IFLA) has a Management and Marketing section (http://www.ifla.org/VII/s34/somm.htm). On the section's site there is an irregular newsletter and some other resources, such as the glossary of marketing terms.
http://www.ifla.org/VII/s34/somm.htm
Chartered Institute of Library and Information professionals (CILIP) (UK) Publicity and Public Relations Group (http://www.cilip.org.uk/groups/pprg/index.html). CILIP also organises events such as National Library Week, and awards annual prizes for library publicity campaigns. http://www.cilip.org.uk/groups/pprg/index.html
Medical Libraries Association (USA). MLA's Librarian Survival Kit: Hints (http://www.mlanet.org/resources/survive/survive3.html) includes tips on marketing the medical library.
Nebraska Library Commission. Market the library. (http://www.nlc.state.ne.us/libdev/mini-courses/outreach/sell.html)Lincoln, NE: NLC, 1999. A mini-course with useful summaries of key points to do with library marketing.
http://www.nlc.state.ne.us/libdev/mini-courses/outreach/sell.html
Special Libraries Association (USA) (http://www.sla.org/) they have organised events such as Special Librarian's day and publish some material to support marketing efforts. Some things are only accessible to members.
Go to top of the page (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/sources.htm#top)Friends groups


Friends of Libraries USA (http://www.folusa.com/). Their site includes factsheets (http://www.folusa.com/html/factsheets.html) with checklists on how to organise different types of group etc.
http://www.folusa.com/
Capital Planning Information. Friends of libraries: a report to the Library and Information Commission (http://www.lic.gov.uk/publications/executivesummaries/rr005.html). London: LIC, 1999. (Library and Information Commission research report; 5)
This is the Executive Summary of the report, which highlights conditions for success and functions of Friend of Libraries groups.
Dolnick, S. (1996)Friends of libraries sourcebook 3rd ed. American Library Association. ISBN 0-8389-0685-0. There is a description and sample chapter online (http://www.ala.org/editions/openstacks/insidethecovers/dolnick.html).Go to top of the page (http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/sources.htm#top)Specific countries, outside North America and the UK


Banun, Shahar. Marketing Information Technology (IT) products and services through libraries: Malaysian experiences (http://www.ifla.org/IV/ifla64/126-86e.htm). In: 64th IFLA General Conference: August 16-August 21, 1998. The Hague: International Federation of Library Associations, 1998.
Cheunwattana, Aree. Delivering and promoting library services in rural Thailand (http://www.ifla.org/IV/ifla65/papers/023-114e.htm). In: 65th IFLA General Conference: August 20-August 28, 1999. The Hague: International Federation of Library Associations, 1999.
Feria, Lourdes. (2000) ICT and marketing challenges in Latin American Libraries. (http://www.ifla.org/IV/ifla66/papers/038-110e.htm)In: 66th IFLA Council and General Conference Jerusalem, Israel, 13-18 August 2000: Conference Proceedings. The Hague: IFLA, 2000.
http://www.ifla.org/IV/ifla66/papers/038-110e.htm
Uraz, N. Reflection of the improvements in modern marketing: understanding on the public libraries in Turkey. (http://www.ifla.org/IV/ifla61/61-uran.htm)61st IFLA general conference: conference proceedings: August 20-25 1995, IFLA, Istanbul. The Hague: IFLA, 1995.
الرابط ... اتحاد افلا

http://dis.shef.ac.uk/sheila/marketing/sources.htm

الاء المهلهل
Mar-23-2007, 12:41 AM
Marketing of Libraries and Information Centers in China: a Case Study

Du Yuanqing
Director of Marketing Division
Institute for Astronautics Information
P O Box 1408,
Beijing 100013, China
**************************


ABSTRACT


Institute for Astronautics Information (IAI) is a typical information center in China, operating in the environment of a market economy at a primary stage. A detailed case study is provided for people to have a closer look of what are happening in Chinese library and information community. To promote IAI's products and services, four categories of things are done including (1) making a list of what IAI can practically do; (2) user identification and analysis; (3) pricing of IAI's products and services; and (4) marketing to raise awareness of IAI. The purposes of marketing and eleven effective ways of promotion are discussed. Problems to be solved concerning future library and information services are presented. KEY WORDS:

library services; information centers; marketing; promotion; charging policy; information services; user identification; marketing skills; market driven economy; China
PAPER


TEXT

In China, there is a system of public libraries led by the Ministry of Culture, including the National Library of China, the provincial libraries, the city and county libraries. There is also a parallel system of public information centers, guided by the State Science and Technology Commission, including the Institute of Scientific and Technical Information of China (ISTIC), the ministerial institutes of scientific and technical information (ISTIs) and the provincial ISTIs. There are also an academic library system belonging to the Chinese Academy of Science (CAS) and a university library system led by the State Education Commission.
Institute for Astronautics Information (IAI) is a typical ministerial level information center affiliated to the China Aerospace Corporation (CASC). IAI is the only authoritative information center of its kind to provide one stop shop service of Chinese space related scientific and technical information (STI).
With the growth of a market driven economy in China, IAI has to learn to "swim in the sea of market economy". IAI reorganized its internal structure and formed a new Marketing Division. The members of the division are from the six different functional departments of IAI. This report briefly introduces the things I and my colleagues have done and the experiences and lessons I have learned as the head of the Marketing Division of IAI. 1 First Thing's First: Make a List of What We Can Do

The first thing I did was to find out what IAI could actually do. I have decided to make an operable list of all the products and services IAI could provide. There was no such kind of list before in the history of IAI.
With the help of some members of the Marketing Division representing different departments, I have gathered lots of basic facts. Then I put all the facts together with my own findings in the form of computer printouts and disseminated them to the senior employees of IAI in order to reconfirm the authenticity of the facts. Finally, we got a better idea about what IAI can do. 1.1 PRODUCTS

Chinese Aerospace Document Database (CADD)
This machine readable database has more than 80,000 bibliographic records covering part of the recent ten years' space related collections of IAI and other five libraries affiliated with CASC. CADD has now got its CD ROM version.
Information Research Reports
Aerospace related information research reports are mainly from the Research Department which produces about 50 reports each year.
Publications (mainly periodicals)
Aerospace China
(Chinese edition with English abstracts)
Aerospace China (English edition)
Space Technology and Civil Products
Space Industry Management
China Astronautics and Missilery Abstracts (CAMA)
China Scientific and Technical Astronautics Reports (CSTARs)1.2 SERVICES

The services that IAI provides are listed alphabetically. They are typical of many information centers in China.

Consultation Services
At present, we just provide certain kinds of research reports on certain topics in response to users' needs.
Database Searching Services
Some users visit IAI library and seek direct assistance from our staff in searching certain databases for certain topics of information.
We provide accesses to Internet, National Library of China, Beijing Document Services and have some databases on CD ROM.
Document Delivery Services
These services are specially welcomed by people from places other than Beijing. A user can phone us or write to us to tell what article or report they want. Our staff will search IAI's and other information centers' collections to locate it, make a copy of it and mail the copy to the user.
Host based Searching Service for Dial up Users
There is a mainframe computer operated by the Computer Department of IAI. Over 800,000 records (from five databases) are loaded on the external memory of the machine. Any people who has a computer and a modem can access the databases through a telephone line.
Management Services
IAI, since it was founded in 1981, has been appointed by the top administrative of , formerly, the Ministry of Aerospace, and now, the CASC, to be the head information center in charge of some managerial functions to guide all the libraries affiliated with CASC.
Patent Services
IAI has a Patent Office to provide patent related services for inventors inside and outside the CASC. The staff of the Patent Office have got the necessary certificates approved by the State Patent Bureau.
Publications Distribution Services
We distribute our publications and home made research reports to our users.
Reference Services
Answering queries from administrative officials of CASC is now a top priority of IAI. The levels of reference services vary from spending a few minutes finding some statistics to spending a few days gathering documents and writing reports. Basic enquiry support and general guidance in the use of the collections are provided for all users.
Selective Dissemination of Information (SDI)
We provide topical bibliography compiling and abstracting services according to users' prescriptions.
Training Services
Training services are provided for potential dial up users and the information workers from grass root information organizations (e.g. an information department of a reearch institute).
Translation Services
IAI has a group of qualified translators and interpreters. Most of them understand at least two languages. They are experts in Chinese, English, Japanese, French, German and Russian.2 User Definition: Who are IAI's Users

Knowing about users (both active and potential) is a vital ingredient of marketing.
IAI was created in the plan driven economy environment. Its parent organization was then the Ministry of Aerospace and is now the CASC. At present, most of IAI's financial support is still from the CASC. Therefore we consider the individuals or organizations representing the CASC to be IAI's major users (customers). We call them "internal users". All the rest types of users are called external users.
Originally, we took the financial support from parent organization for granted and just passively provided some traditional services to some users who happened to know IAI. Since the market economy is growing with tremendous strength, even the financial support from government is allocated on a competitive base. Recently, customer oriented thinking and practice have pervasive influences on IAI staff. IAI has reordered its priorities and worked harder then ever before to provide quality products and services to appeal to our most important customer CASC.
We also realize that there are chances to sell some spinoffs of our products and services to general public. Even our main stream products and services can be shared by some related universities and organizations. For instance, before the establishment of the new Marketing Division, IAI had already begun selling some IAI produced journals to some external users.
Most users outside CASC are ready to pay for certain products and services they are willing to get from IAI. Thousands of people all over China subscribe to IAI's periodical Aerospace China. Some foreign space related libraries subscribe to our bilingual abstract periodical China Astronautics and Missilery Abstracts (CAMA), and further use our document delievery and translation services.
In order to get detailed and concrete information about our potential users, we search our own CADD to find out the corporate names, and finger through some international space related directories to get the addresses. We believe they will be the potential users who will probably pay to get our publications and services.
We have built a database containing information of our users. A very handy mailing list is maintained with the help of a PC. Analyses show that our users include government officials, researchers from inside and outside the CASC, students and teachers, general public and foreign space related libraries and organizations.

3 Fee or Free: Pricing of IAI's Products and Services

There are no generally accepted pricing standards for information products and services in China so far. As we ourselves are often users of other information centers and libraries, we have been charged for some of the products and services provided by them. Most of the cases the charging is reasonable and understandable, but sometimes we feel it is intolerable. These experiences help us a lot in pricing our own products and services. Of course, we have to make some changes according to our own tenets. Most often we charge only to cover a portion of the cost incurred for the service provided.
Libraries and information centers are generally considered pro bono publico organizations. Traditional services like reading room facilities, on the spot lending, basic enquiry support and general guidance in the use of the collections are free of charge for all internal and external users of IAI.
We also don't charge our traditional and important internal users representing IAI's parent organization CASC. We do almost everything we can to serve their information needs. IAI's periodicals and other publications are timely delivered to their offices. Urgent enquiries from them are answered without delay. And IAI is always ready to provide them with needed research services, document delivery, report writing, translation services and SDI services. They have free access to all databases in our mainframe computer.
For the external users, new services generated because of the introduction of new media and new devices are charged. Host based dial up use of databases in our mainframe computer can be charged in proportion to the connection time. Or users can choose to pay an annual fee for unlimited connection time. When charging for the use of CD ROMs and on line searching, the following factors are considered: the cost of the installations, the manpower, and the amount of printing.
Document delivery fee is based on the amount of work involved in locating the document, the direct cost of getting the copy of it and the time allowances.
Charging for research services, expert consultations, translation and editing services, SDI services, patent related services and other value added services is more complicated. The recent practice includes direct negotiation between the service providing staff and the customers.
Fee for training services is to cover the direct cost of classroom renting, manpower, textbooks and manuals. Guided practices on machines are usually free of charge.
Issues in relation to fee based information services and products are hot topics all over the world. Although I am in charge of a Marketing Division, I personally feel nostalgic for the time when all services provided by the library were free of charge. Three years ago when I was invited to a "meeting of experts" held by the National Library of China and asked to give my opinion about charging a fee for getting a book from a library shelf to a reader in the reading room, my comment was "intolerable". I still insist that all kinds of libraries and information centers should provide a set of free of charge standard services to the general public for the good of the society.
Generally speaking, the pricing policies are quite fluid at the present stage and may easily affected by the economic, social and political circumstances within which the libraries and the information centers are operating. At the beginning of our charging practice, we realized that most information seekers were parsimonious and reluctant in paying for some types of untraditional services they got from IAI. Lots of explanations were needed from our staff. But now things have changed a lot and people are accustomed to being charged for certain types of services. When we publicize a new version of the price list of IAI's products and services, we attach to it a note like "prices are subject to change without notice" and the work load of price related explanations is becoming smaller. 4 Marketing, Promotion and Public Relations: Raising Awareness of IAI and Its Products and Services



4.1 Purposes

In the competitive and market driven environment, marketing and promotion planning can be vital in securing the allocation of adequate resources to the information center. The necessary amount of income for IAI to survive and grow should be generated from both the parent organization CASC and the external users. And, at present, the percentage of the first part of IAI's income is still high.
In order to reinforce IAI's political and financial position in CASC and to get the support from the senior management of CASC during the budget allocation discussions, IAI needs to continually raise both its visibility to its internal users and its effectiveness in satisfying their needs.
And in order to win paying users and sponsors so as to generate income for IAI, a continual effort of marketing and promotion is indispensable to bring IAI's products (services) and their target users together.
Unfortunately, even until now, a good many people simply don't know IAI at all. I often hear people say "I have never heard of IAI before" when I visit some research institutes. And the image of the librarians and information workers in their minds is often traditional and old fashioned. That means there are gaps between IAI's products and their users. My two years' experience as a manager of IAI's Marketing Division has taught me that there are lots of things to be done in publicizing IAI's services, products and their contributions to its internal and external users. 4.2 Methods

I and my colleagues have intentionally spent a lot of time keeping telling people that IAI's task is to establish an information rich environment through providing widest possible access to aerospace information for managers, researchers and students working in the space related fields. Following ways (listed alphabetically) are used to implement our promotion strategy. ATTENDING EVENTS, MEETINGS AND EXHIBITIONS

Direct contacts with individuals and organizations are of special importance in China for raising awareness of IAI and its services and products.
Sometimes I am appointed to be interpreter to attend some important events and commercial talks. I make the acquaintance of some potential users as occasion serves. During the intermissions and the time traveling in a car, I talk to the people around me, exchange name cards with them, and introduce IAI and, if possible, its products and services to them.
I and my colleagues have attended some important space related meetings and exhibitions to disseminate the sample copies of our publications, the order forms, and the handouts explaining our products and services. CAREFULLY PLANNING MARKETING ACTIVITIES

Different marketing practices can be combined and coordinated to get the best result of promotion. DEMONSTRATIONS AND TELEVISION BROADCASTS

Soon after the founding of IAI's bilingual reference journal China Astronautics and Missilery Abstracts and the starting of IAI's host based database services, we organized a large scale demonstration in a well equipped hall at the CASC Headquarters. More than two hundred important people representing government, universities and industries were invited to attend the event. A video tape reporting the success of the demonstration were prepared for the Beijing