[د.محمود قطر]

مداخلة رقم ( 42 )بعض التعريفات الخاصة بالتسويق ، والمزيج التسويقي ، وعناصر المزيج التسويقي من دائرة المعارف البريطانية (باللغة الإنجليزية ) .Marketing-mix planningHaving developed a strategy, a company must then decide which tactics will be most effective in achieving strategy goals. Tactical marketing involves creating a marketing mix of four components--product, price, place, promotion--that fulfills the strategy for the targeted set of customer needs. PRODUCTProduct development.The first marketing-mix element is the product, which refers to the offering or group of offerings that will be made available to customers. In the case of a physical product, such as a car, a company will gather information about the features and benefits desired by a target market. Before assembling a product, the marketer's role is to communicate customer desires to the engineers who design the product or service. This is in contrast to past practice, when engineers designed a product based on their own preferences, interests, or expertise and then expected marketers to find as many customers as possible to buy this product. Contemporary thinking calls for products to be designed based on customer input and not solely on engineers' ideas. In traditional economies, the goods produced and consumed often remain the same from one generation to the next--including food, clothing, and housing. As economies develop, the range of products available tends to expand, and the products themselves change. In contemporary industrialized societies, products, like people, go through life cycles: birth, growth, maturity, and decline. This constant replacement of existing products with new or altered products has significant consequences for professional marketers. The development of new products involves all aspects of a business--production, finance, research and development, and even personnel administration and public relations. Packaging and branding.Packaging and branding are also substantial components in the marketing of a product. Packaging in some instances may be as simple as customers in France carrying long loaves of unwrapped bread or small produce dealers in Italy wrapping vegetables in newspapers or placing them in customers' string bags. In most industrialized countries, however, the packaging of merchandise has become a major part of the selling effort, as marketers now specify exactly the types of packaging that will be most appealing to prospective customers. The importance of packaging in the distribution of the product has increased with the spread of self-service purchases--in wholesaling as well as in retailing. Packaging is sometimes designed to facilitate the use of the product, as with aerosol containers for room deodorants. In Europe such condiments as mustard, mayonnaise, and ketchup are often packaged in tubes. Some packages are reusable, making them attractive to customers in poorer countries where metal containers, for instance, are often highly prized. Marketing a service product.The same general marketing approach about the product applies to the development of service offerings as well. For example, a health maintenance organization (HMO) must design a contract for its members that describes which medical procedures will be covered, how much physician choice will be available, how out-of-town medical costs will be handled, and so forth. In creating a successful service mix, the HMO must choose features that are preferred and expected by target customers, or the service will not be valued in the marketplace. PRICEThe second marketing-mix element is price. Ordinarily companies determine a price by gauging the quality or performance level of the offer and then selecting a price that reflects how the market values its level of quality. However, marketers also are aware that price can send a message to a customer about the product's presumed quality level. A Mercedes-Benz vehicle is generally considered to be a high-quality automobile, and it therefore can command a high price in the marketplace. But, even if the manufacturer could price its cars competitively with economy cars, it might not do so, knowing that the lower price might communicate lower quality. On the other hand, in order to gain market share, some companies have moved to "more for the same" or "the same for less" pricing, which means offering prices that are consistently lower than those of their competitors. This kind of discount pricing has caused firms in such industries as airlines and pharmaceuticals (which used to charge a price premium based on their past brand strength and reputation) to significantly reevaluate their marketing strategies. PLACEPlace, or where the product is made available, is the third element of the marketing mix and is most commonly referred to as distribution. When a product moves along its path from producer to consumer, it is said to be following a channel of distribution. For example, the channel of distribution for many food products includes food-processing plants, warehouses, wholesalers, and supermarkets. By using this channel, a food manufacturer makes its products easily accessible by ensuring that they are in stores that are frequented by those in the target market. In another example, a mutual funds organization makes its investment products available by enlisting the assistance of brokerage houses and banks, which in turn establish relationships with particular customers. However, each channel participant can handle only a certain number of products: space at supermarkets is limited, and investment brokers can keep abreast of only a limited number of mutual funds. Because of this, some marketers may decide to skip steps in the channel and instead market directly to buyers through direct mail, telemarketing, door-to-door selling, shopping via television (a growing trend in the late 20th century), or factory outlets. PROMOTIONPromotion, the fourth marketing-mix element, consists of several methods of communicating with and influencing customers. The major tools are sales force, advertising, sales promotion, and public relations. Sales force.Sales representatives are the most expensive means of promotion, because they require income, expenses, and supplementary benefits. Their ability to personalize the promotion process makes salespeople most effective at selling complex goods, big-ticket items, and highly personal goods--for example, those related to religion or insurance. Salespeople are trained to make presentations, answer objections, gain commitments to purchase, and manage account growth. Some companies have successfully reduced their sales-force costs by replacing certain functions (for example, finding new customers) with less expensive methods (such as direct mail and telemarketing). Advertising.Advertising includes all forms of paid, nonpersonal communication and promotion of products, services, or ideas by a specified sponsor. Advertising appears in such media as print (newspapers, magazines, billboards, flyers) or broadcast (radio, television). Print advertisements typically consist of a picture, a headline, information about the product, and occasionally a response coupon. Broadcast advertisements consist of an audio or video narrative that can range from short 15-second spots to longer segments known as infomercials, which generally last 30 or 60 minutes. (See also Index: printing, broadcasting) Sales promotion.While advertising presents a reason to buy a product, sales promotion offers a short-term incentive to purchase. Sales promotions often attract brand switchers (those who are not loyal to a specific brand) who are looking primarily for low price and good value. Thus, especially in markets where brands are highly similar, sales promotions can cause a short-term increase in sales but little permanent gain in market share. Alternatively, in markets where brands are quite dissimilar, sales promotions can alter market shares more permanently. The use of promotions has risen considerably during the late 20th century. This is due to a number of factors within companies, including an increased sophistication in sales promotion techniques and greater pressure to increase sales. Several market factors also have fostered this increase, including a rise in the number of brands (especially similar ones) and a decrease in the efficiency of traditional advertising due to increasingly fractionated consumer markets. Public relations.Public relations, in contrast to advertising and sales promotion, generally involves less commercialized modes of communication. Its primary purpose is to disseminate information and opinion to groups and individuals who have an actual or potential impact on a company's ability to achieve its objectives. In addition, public relations specialists are responsible for monitoring these individuals and groups and for maintaining good relationships with them. One of their key activities is to work with news and information media to ensure appropriate coverage of the company's activities and products. Public relations specialists create publicity by arranging press conferences, contests, meetings, and other events that will draw attention to a company's products or services. Another public relations responsibility is crisis management--that is, handling situations in which public awareness of a particular issue may dramatically and negatively impact the company's ability to achieve its goals. For example, when it was discovered that some bottles of Perrier sparkling water might have been tainted by a harmful chemical, Source Perrier, SA's public relations team had to ensure that the general consuming public did not thereafter automatically associate Perrier with tainted water. Other public relations activities include lobbying, advising management about public issues, and planning community events. Because public relations does not always seek to impact sales or profitability directly, it is sometimes seen as serving a function that is separate from marketing. However, some companies recognize that public relations can work in conjunction with other marketing activities to facilitate the exchange process directly and indirectly. These organizations have established marketing public relations departments to directly support corporate and product promotion and image management. (P.Ko./ K.A.G./Jo.D.H.) Marketing implementation.Companies have typically hired different agencies to help in the development of advertising, sales promotion, and publicity ideas. However, this often results in a lack of coordination between elements of the promotion mix. When components of the mix are not all in harmony, a confusing message may be sent to consumers. For example, a print advertisement for an automobile may emphasize the car's exclusivity and luxury, while a television advertisement may stress rebates and sales, clashing with this image of exclusivity. Alternatively, by integrating the marketing elements, a company can more efficiently utilize its resources. Instead of individually managing four or five different promotion processes, the company manages only one. In addition, promotion expenditures are likely to be better allocated, because differences among promotion tools become more explicit. This reasoning has led to integrated marketing communications, in which all promotional tools are considered to be part of the same effort, and each tool receives full consideration in terms of its cost and effectiveness. Marketing evaluation and controlNo marketing process, even the most carefully developed, is guaranteed to result in maximum benefit for a company. In addition, because every market is changing constantly, a strategy that is effective today may not be effective in the future. It is important to evaluate a marketing program periodically to be sure that it is achieving its objectives. MARKETING CONTROLThere are four types of marketing control, each of which has a different purpose: annual-plan control, profitability control, efficiency control, and strategic control. Annual-plan control.The basis of annual-plan control is managerial objectives--that is to say, specific goals, such as sales and profitability, that are established on a monthly or quarterly basis. Organizations use five tools to monitor plan performance. The first is sales analysis, in which sales goals are compared with actual sales and discrepancies are explained or accounted for. A second tool is market-share analysis, which compares a company's sales with those of its competitors. Companies can express their market share in a number of ways, by comparing their own sales to total market sales, sales within the market segment, or sales of the segment's top competitors. Third, marketing expense-to-sales analysis gauges how much a company spends to achieve its sales goals. The ratio of marketing expenses to sales is expected to fluctuate, and companies usually establish an acceptable range for this ratio. In contrast, financial analysis estimates such expenses (along with others) from a corporate perspective. This includes a comparison of profits to sales (profit margin), sales to assets (asset turnover), profits to assets (return on assets), assets to worth (financial leverage), and, finally, profits to worth (return on net worth). Finally, companies measure customer satisfaction as a means of tracking goal achievement. Analyses of this kind are generally less quantitative than those described above and may include complaint and suggestion systems, customer satisfaction surveys, and careful analysis of reasons why customers switch to a competitor's product. Profitability control.Profitability control and efficiency control allow a company to closely monitor its sales, profits, and expenditures. Profitability control demonstrates the relative profit-earning capacity of a company's different products and consumer groups. Companies are frequently surprised to find that a small percentage of their products and customers contribute to a large percentage of their profits. This knowledge helps a company allocate its resources and effort. Efficiency control.Efficiency control involves micro-level analysis of the various elements of the marketing mix, including sales force, advertising, sales promotion, and distribution. For example, to understand its sales-force efficiency, a company may keep track of how many sales calls a representative makes each day, how long each call lasts, and how much each call costs and generates in revenue. This type of analysis highlights areas in which companies can manage their marketing efforts in a more productive and cost-effective manner. (See also Index: sales agent) Strategic control.Strategic control processes allow managers to evaluate a company's marketing program from a critical long-term perspective. This involves a detailed and objective analysis of a company's organization and its ability to maximize its strengths and market opportunities. Companies can use two types of strategic control tools. The first, which a company uses to evaluate itself, is called a marketing-effectiveness rating review. In order to rate its own marketing effectiveness, a company examines its customer philosophy, the adequacy of its marketing information, and the efficiency of its marketing operations. It will also closely evaluate the strength of its marketing strategy and the integration of its marketing tactics. MARKETING AUDITThe second evaluation tool is known as a marketing audit. This is a comprehensive, systematic, independent, and periodic analysis that a company uses to examine its strengths in relation to its current and potential market(s). Such an analysis is comprehensive because it covers all aspects of the marketing climate (unlike a functional audit, which analyzes one marketing activity), looking at both macro-environment factors (demographic, economic, ecological, technological, political, and cultural) and micro- or task-environment factors (markets, customers, competitors, distributors, dealers, suppliers, facilitators, and publics). The audit includes analyses of the company's marketing strategy, marketing organization, marketing systems, and marketing productivity. It must be systematic in order to provide concrete conclusions based on these analyses. To ensure objectivity, a marketing audit is best done by a person, department, or organization that is independent of the company or marketing program. Marketing audits should be done not only when the value of a company's current marketing plan is in question; they must be done periodically in order to isolate and solve problems before they arise. ( K.A.G./Jo.D.H./P.Ko.) ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

[QZERTY]

السلام عليك الاخ qatarارجو المزيد من التوضيح فصراحة الموضوع يهمني لانه موضوع مدكرة تخرجي هذا العام ان شاء اللهشكرا فكر في السعادة فانت سعيدالمصعبي

[الاء المهلهل]

السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...الأستاذ العزيز محمود ... عشاق التسويق ...تحية طيبة ...كتاب جديد... عبد السلام ابوقحف ، نبيلة عباس ، علاء الغرباوي .التسويق .-الإسكندرية : المكتب الجامعي الحديث ، 2006 .يتناول الكتاب دراسة المبادىء والمفاهيم الأساسية التي يقوم عليها النشاط التسويقي، وعلاقتها بالبيئة، وكذلك دراسة الأسواق، وكيفية تقسيمها إلى قطاعات ، ودراسة سلوك المستهلك واتخاذ القرار الشرائي ، ونظم المعلومات التسويقية ، وبحوث التسويق ، ونظم دعم القرار . وتم مناقشة عناصر المزيج التسويقي ، ويعرض الكتاب بعض الموضوعات المعاصرة في التسويق وهي الاستثمار في العملاء والميزة التنافسية وتسويق العلاقات والتسويق الالكتروني .إنشاء الله تستفيدوا ...والسلام عليكم ورحمة الله وبركاته ... الاء..." انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

[د.محمود قطر]

QZERTYتحية واحتراماًماذا تعرف عن بحوث التسويق ؟؟ هنا الجواب .. بسم الله الرحمن الرحيمالسلام عليكم ورحمة الله وبركاتهأخواني / أخواتيحاب إني بهذا الموضوع أبين لكم ماهي بحوث التسويق من حيث :تعريفهاأهميتهاأنواعهاالأسباب التي أدت إلى عدم الإهتمام بها في الدول العربيهوآخراً وليس أخيراً خطوات إجراء بحث تسويقي[line]ماهي بحوث التسويق :هي عملية جمع وتسجيل وتحليل البيانات المتعلقه بموقف تسويقي معين ((إفتتاح فرع ، دعاية ، إعلان)) يوجه هذهـ الشركة وذلك لمعوانة المدير في إتخاذ القرارات السليمه في هذا الموقف* لضمان فاعلية القرار : يكون هاك معلومه صحيحه ودقيقه .[line]سبب الإهتمام ببحوث التسويق :1- الوصول إلى قرارات سلميه .2- إدارة مزيج المنتجات (( منتج ، سعر ، توزيع ، ترويج )) .3-توفير المعلومات يساعد في وضوح الرؤية وتقليل عدم التأكد .[line]أنواع بحوث التسويق :المنافسين :- ماذا يتميزون ، قوتهم ، نقاط ضعفهم ...المستهلكين :- ميول ، رغبات ، حاجات ، مستوى رضاهم ، خصائصهم ، إنطباعاتهم ...المنتجات :- المزايا ، الأسعار ، الشكل ، العيوب ...الترويج ( طريقة الترويج ) :- العبارات المستخدمه في الترويج ، العرض المقدم ...السعر :- السعر المناسب ويكون في مقدرة العميل المستهدف ...التوزيع :- الأسلوب المناسب للتوزيع من خلال معارض معينه وطريقة النقل والحفظ ...[line]سبب محدودية الأهتمام بالبحوث في الدول العربيه :1- العديد من الشركات موجه بالأنتاج أو بالبيع أي همها التصنيع أو الدعايه للمنتج .2- صعوبة إجراء التجارب في بحوث التسويق وندرة الخبرات الموجودهـ .3- أرتفاع التكاليف للقيام بالبحوث التسويقية .4- خوف المديرين من أن النتائج تظهر أوجه القصور والأخطاء في البرامج التسويقية التي يضعونها .5- الأعتقاد السائد لدى المديرين أن الخبرهـ وحدها تكفي في إتخاذ القرارات .6- الوقت الطويل التي يستغرقه عملية بحوث التسويق .[line]خطوات إجراء بحوث التسويق :1- تحديد الهدف من البحث .2- تحديد المنهج المناسب للبحث : متغيرات البحث ، نوعية البيانات التي يجب جمعها ( أولية : عبر النزول إلى الميدان ، ثانية : من خلال الكتب ) ، إطار المعاينه ( قائمة تشمل مجتمع الدراسه ) ، نوعية التحليل المطلوب .3- تحديد مجتمع البحث والعينه : كل الفئات التي يمكن أن تجمع منها المعلومات ومرتبطة بالبحث .^أسلوب العينه : نختار عينه صغيرهـ نجري عليها البحوث ...عند إختيار العينه هناك نوعين : ==> عينة عشوائية ( إحتماليه )==> عينة غير عشوائية ( غير إحتماليه ) .4- جميع المعلومات :أ. أستقصاءب. تاجرب تسويقيةجـ. الملاحظةد. جماعة التركيز5- تحليل البيانات و أختبار الفروق و إستخلاص النتائج .6- كتابة التقرير النهائي للبحث : التحدث عن ماذا قدمت وماذا فعلت وكل الطرق المتبعه في إجراء البحث .[line]وهذا أنتم الآن تعلمون ماهي البحوث التسويقية(المصدر : ساحة الإقلاع : منتدى الإدارة والتسويق ، يمكن الدخول المباشر بالضغط على الرابط التالي :http://www.eqla3.com/vb/printthread.php?t=169592ــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــــــــما الأبحاث التسويقية:الأبحاث التسويقية هي جمع البيانات المنظم والموضوعي وتحليليها عن سوقك المستهدفة والمنافسة والبيئة التي تعملين فيها بهدف زيادة فهمها، بحيث تتمكنين من خلال عملية البحث التسويقي من الحصول على بيانات تتعلق بعدد من المجالات أو الحقائق المتفرقة لكي تكوني قاعدة من المعلومات التي ترشدك أثناء اتخاذ القرارات المتعلقة بعملك. ولا تعد الأبحاث التسويقية نشاطاً تمارسه مرة واحدة فحسب، بل هي دراسة مستمرة. مزايا الأبحاث التسويقية:لا تعتبر المعلومات التي تحصل عليها من خلال الأبحاث التسويقية "معلومات طريفة" فحسب ولكنها معلومات قوية وصلبة يمكنها تقديم العون لك عند اتخاذ قرارات استراتيجية هامة تتعلق بالعمل.وتعد الأبحاث التسويقية مؤثرة عندما تكون قيمة النتائج أو الموجودات التي توصلت إليها أعلى من تكلفة البحث نفسه، تخيل مثلاً أن مسحاً للعملاء قد بين وجود حاجة للعملاء لم تتم تلبيتها، حينئذ ستتسنى لك الفرصة لتوفير منتج أو خدمة جديدة (أو لتغيير منتجك أو خدمتك الحالية) لتلبية هذه الحاجة وكسب إيرادات إضافية. ترشد البحوث التسويقية طريقة تعاملك مع العملاء الحاليين والمستقبليين:بمجرد وضعك أساس للبحث الجيد سوف تتمكن من القيام بحملات تسويقية أكثر تحديداً من ناحية الهدف والتأثير لأنها تخاطب الأفراد الذين تحاول الوصول إليهم بشكل مباشر وبالطريقة التي تجذب اهتمامهم. فعلى سبيل المثال تقوم بعض محال التجزئة بسؤال العملاء عن عناوينهم عند الشراء، وتساعد هذه المعلومات على تحديد المناطق التي يقيم بها هؤلاء العملاء مما يمكن مديرو هذه المحال من التخطيط لحملات مناسبة تستخدم الرسائل البريدية. تساعد بحوث التسويق علي تحديد الفرص المتاحة في السوق:على سبيل المثال إذا كنت تخطط لفتح محل بيع منتجات مصنع في موقع جغرافي معين واكتشفت عدم وجود مثل هذا المحل فى هذه المنطقة، فإن هذا يعد بالفعل فرصة مواتية بالنسبة لك. كما تزداد فرص نجاح المشروع إن كان الموقع في منطقة سكنية ذات كثافة عالية من ناحية الأشخاص الذين تنطبق عليهم سمات سوقك المستهدفة. كما يسري هذا الأمر على الخدمات التي تخطط لطرحها في منطقة جغرافية محددة أو حتى عالمياً من خلال شبكة الإنترنت. تخفض البحوث التسويقية من أخطار النشاط التجاري:بدلاً من الإشارة إلى فرص العمل، تشير نتائج بعض بحوث التسويق إلى وجوب عدم اتباعك الطريق الذي خططت له، فعلى سبيل المثال قد تشير معلومات التسويق إلى تشبع السوق بنوع الخدمة التي تنوي تقديمها، مما قد يتسبب في قيامك بتغيير ما تقدمi من منتجات أو في تغيير موقعك. تكشف البحوث التسويقية عن المشكلات المتوقعة وتحددها:تخيل أن منفذ بيع منتجات المصنع الذي تملكه يعمل بشكل جيد في موقعه بشارع رئيسي بالمدينة ، ثم علمت من خلال أبحاثك التسويقية أن مجلس المدينة يخطط لإنشاء طريق آخر خلال سنتين للتخفيف من ازدحام المرور على هذا الشارع ـ تعد هذه إحدى المشكلات المستقبلية التي ينبغي عليك مواجهتها. تساعد البحوث التسويقية في تحديد مستوى عملك وتتبع مدى تقدمك:من المهم أن تعرف وضع عملك في أوقات زمنية معينة من أجل عقد المقارنات المستقبلية ، وتمكنك بحوث التسويق المستمرة من عقد هذه المقارنات مقابل قياسات المستوى السابقة كما تساعدك على رسم تقدمك في الفترات الزمنية بين كل بحث وآخر (مثل المسوح السنوية المتتابعة). على سبيل المثال قد تحدد مستوى قياسياً للأفراد في سوقك المستهدفة بناء على معرفتك بأن 65% من عملائك بين سن 35 و50 سنة، ثم تقوم بعمل مسح على العملاء بعد سنة فتجد أن المرحلة العمرية المستهدفة تمثل الآن 75% من قاعدة العملاء ـ بهذا أنت تقوم بتتبع التغيرات السكانية فيما يتعلق بعملائك. تساعدك بحوث التسويق على تقييم نجاحك:تساعدك المعلومات التي تجمعها على تحديد ما إذا كنت تحقق أهدافك أم لا، واستمراراً في المثال السابق إن كانت السوق المستهدفة لمنتجك هي الاعمار بين سن 35 و50 سنة فإنك تحرز تقدماً نحو تحقيق أهدافك (وإن لم تكن هذه المعلومات تشير إلى الحاجة إلى تغيير استراتيجيات تسويقك). ما الذي يمكن أن تطلعك الأبحاث التسويقية عليه؟ توفر دراسات تقسيم الأسواق المعلومات حول السمات التي يشترك فيها عملاؤك، حيث تجيب هذه البيانات عن الأسئلة الآتية: من العملاء؟ ما عددهم؟ ما نسبة العملاء؟ ما سنهم ومستوى دخولهم وثقافتهم؟ ما وظائفهم ومهاراتهم واهتماماتهم وهواياتهم؟ كم عدد أطفالهم؟ هل لديهم حيوانات أليفة؟ أين يسكنون ويعملون؟ تكشف القوة الشرائية وعادات الشراء عن مواطن القوة المالية والسمات الاقتصادية المشتركة بين العملاء، ومن بين الأسئلة التي يجيب عنها هذا الجانب: ما متوسط النقود المدفوعة مقابل المشتريات أو المنتجات أو الخدمات المماثلة لما أقدمه؟ ما الحاجات التمويلية لسوقي المستهدفة؟ ما استخدام العملاء الحالي لخدماتي؟ ما الذي يشترونه؟ أين يتسوقون؟ لم يقررون الشراء؟ ما مدى تكرار الشراء؟ ما القدر الذي يشترونه في المرة الواحدة؟ هل يملكون منازلهم أم يؤجرونها؟ ما نوع السيارات التي يقودونها؟ كم عدد المرات التي يتناولون فيها الطعام خارج المنزل؟ كيف ينفقون عادة دخلهم؟ ما أسلوب الدفع الذي يتبعونه؟ ما مدى قوة بطاقات ائتمانهم؟ تعد الجوانب النفسية فى السوق من المعلومات المتعلقة بالآراء والقيم المشتركة بين المستهلكين في سوقك المستهدفة. من بين الأسئلة التي يجيب عنها هذا العنصر: ما رد فعل السوق لبرامجي أو خدماتي؟ كيف يُقارن السوق شركتي بالشركات الأخرى؟ ما السمات والصفات التي يعتبرها عملائي مهمة؟ من الذي يتخذ قرار الشراء في العائلة أو الشركة؟ هل يبحث العملاء عن معدات مريحة وتوفر الوقت؟ هل يهتم العملاء برأي الآخرين فيهم؟ ما احتياجاتهم التي لم تتم تلبيتها؟ هل يطلبون خدمة عملاء مكثفة؟ هل يهمهم فقط السعر المنخفض؟ ما وسائل الإعلام التي يطلعون لها (المجلات، الراديو، التليفزيون، شركات توفير خدمات الإنترنت الخ…) ما الذي يربك العملاء؟ المنافسة في السوق هي المعلومات التي تتوفر لديك عن الشركات الأخرى في المنطقة التي تمارسين فيها نشاطك. وتجيب الأبحاث عن الأسئلة الآتية: من المنافسين الأساسيين في السوق؟ كيف يتنافسون معي؟ ما الطرق التي ينافسونني بها؟ ما نقاط قوتهم وضعفهم؟ هل لدي فرص مجدية ناتجة عن نقاط ضعفهم؟ ما مستواهم في السوق؟ ما الذي يتميز به عملي عنهم؟ كيف يصور المنافسون وضعهم؟ كيف يعلنون عن خدماتهم في السوق؟ من عملائهم؟ كيف يراهم السوق؟ من رواد الصناعة؟ ما حجم مبيعاتهم؟ أين موقعهم؟ هل يحققون أرباحاً؟ تكشف المعلومات عن العوامل البيئية الظروف الاقتصادية والسياسية التي من شأنها أن تؤثر على الإنتاجية والعمل. ومن بين الأسئلة التي يجيب عنها هذا الجانب: ما الميول الحالية والمستقبلية للسكان؟ ما الميول الاجتماعية - الاقتصادية الحالية والمستقبلية للسكان؟ ما آثار السياسات الاقتصادية والسياسية على سوقك المستهدفة أو صناعتك؟ ما توقعات النمو لسوقك؟ ما العوامل الخارجية التي تؤثر على أداء العمل؟ ما ميول السوق والاقتصاد؟ هل الصناعة في حالة نمو أم هي في حالة تدهور؟(المصدر :موقع إدارة نت ، يمكنك الدخول المباشر بالضغط على الرابط التالي :http://www.edarat.net/modules/news/article.php?item_id=61هذه عينة من بعض الموضوعات التي يمكنك الحصول عليها إذا قمت بالبحث عن "بحوث التسويق" عبر أحد محركات البحث مثل جوجل أو ياهو .تحياتي ومحبتيــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

[د.محمود قطر]

اقتباس : الكاتب الأصلي : الاء: عشاق التسويق ...تحية طيبة ...كتاب جديد... عبد السلام ابوقحف ، نبيلة عباس ، علاء الغرباوي .التسويق .-الإسكندرية : المكتب الجامعي الحديث ، 2006 .يتناول الكتاب دراسة المبادىء والمفاهيم الأساسية التي يقوم عليها النشاط التسويقي، و...إنشاء الله تستفيدوا ...الاء...الأخت آلاء تحية واحتراماًجهد طيب، ودائماً ما تمتعينا -نحن عشاق التسويق- بالجديد والمفيد ، جزاك الله عنا كل الخيرولا يفوتني شكرك على المساهمة -بشكل عام- بهذا الموقع الكريم، وشكر خاص على المشاركات الثرية بمنتدانا العزيز "المنتدى العام للمكتبات" تحياتيــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

[د.محمود قطر]

مداخلة رقم ( 43 )تلخيص لكتاب بعنوان :كوتلر يتحدث عن التسويقيحوي هذا الكتاب على نصائح مبتكرة وفعالة في مجال التسويق وفيه أحدث الأفكار حول كيفية العثور على العملاء وكسبهم والاحتفاظ بهم. فهو كتاب رائع عن التفوق في التسويق ومنه تنبع العديد من الاستراتيجيات، والتكتيكات، والخطوط الإرشادية العامة لتحسين فعالية التسويق وقيمة العميل. كما يحوي الكثير من الأفكار العميقة المثيرة، والحلول المبدعة التي ترشد المديرين التنفيذيين الذين يواجهون تحدي العملاء، وقوى السوق المتغيرة، والتكنولوجيا الجديدة. سوف نستعرض في هذا المقال النقاط التالية :- ماذا تشكل استراتيجية تسويقية رابحة ؟- نحو تسويق جديد ..- التسويق في عام 2005 ومابعد..ماذا تشكل استراتيجية تسويقية رابحة ؟من الواضح أنه ليس هناك طريق واحد يقود إلى الثراء. وبدلا من الاعتماد على اختلاف أو قوة دفع واحدة، تحتاج الشركة أن تنسج سجادتها الخاصة بنشاطاتها ومواصفتها التسويقية، ليس كافيا أن تعمل معظم الأشياء بطريقة أفضل من المنافسين . يناقش بروفسير مايكل بورتر من جامعة هارفارد على أن الشركة لا تكون لها استراتيجية حقيقية إذا كانت تقوم بنفس النشاطات التي يقوم بها منافسوها ولكن بطريقة أفضل بنسبة قليلة فقط .قد يكون ذلك أكثر فعالية من الناحية التشغيلية ليس إلا، فأن تكون ممتازا من الناحية التشغيلية ليس مثل أن تكون لديك استراتيجية قوية ؟! لأن التميز التشغيلي قد يساعد الشركة في أن تربح لفترة من الزمن، ولكن الشركات الأخرى قد تلحق بها أو تتجاوزها.يرى بورتر أن الأعمال تكون لديها استراتيجية قوية عندما تكون لديها نقاط اختلافات قوية تميزها عن استراتيجيات منافسيها، وعليه فقد وضعت شركة دل للكمبيوتر استراتيجية ، باختيارها أن تبيع أجهزة الكمبيوتر عن طريق الهاتف بدلا من البيع بالتجزئة، لقد نمت التسويق المباشر عبر قاعدة البيانات واستطاعت إقناع العملاء بالقيمة والخدمات الراقية لديها. ثم حققت دل اختراقاً استراتيجياً لاحقا بإضافتها الإنترنت كقناة للبيع، اليوم تبيع دل ما تزيد قيمته عن ثلاثة ملايين دولار من أجهزة الكمبيوتر يوميا عن طريق الإنترنت!كل هذا بفضل صنع استراتيجية خاصة بها..!!نحو تسويق جديد ..ليس من العجب أن يشكو العديد من رؤساء الشركات التنفيذيين من أن تسويقهم غير فعال، إنهم يرون شركاتهم تصرف الكثير على التسويق ولكنها تنجز القليل، أحد أسباب ذلك أنهم ينفقون الكثير على نفس النمط القديم للتسويق الذي تعودوه في الماضي .يتكون التسويق العتيق من الممارسات التالية : * مساواة التسويق بالبيع .* التركيز على طلب العميل للشراء وليس على العناية بالعميل . * محاولة تحقيق ربح من كل تعامل مع العميل بدلا من محاولة تحقيق ربح عن طريق إدارة تثمين العميل مدى الحياة .* وضع الأسعار اعتماداً على ملاحظة التكلفة بدلا من الأسعار المستهدفة . * التخطيط لكل من أدوات الاتصال على حدة بدلا من تكامل أدوات الاتصال مع بعضها البعض . * بيع المنتج بدلا من محاولة فهم احتياجات العميل الحقيقية وتلبيتها .إن التفكير التسويقي القديم، لحسن الحظ، بدأ الآن في إفساح المجال لطرق جديدة من التفكير.إن شركات التسويق الذكية تطور معرفة العميل وتقنيات الارتباط بالعميل ، فهم اقتصاديات العميل . إنها تدعو العملاء إلى التعاون في تصميم المنتج .إنها مستعدة لتقديم عروض مرنة في السوق، إنها تستعمل وسائل إعلام موجهة وتوحد أدوات اتصالاتهم التسويقية لتوصيل رسالة ثابتة عن طريق أى عميل يتصلون به.إنها تستغل تقنيات أكثر تقدماً مثل مؤتمرات الفيديو وصفحات الويب في الانترنت وهي تتميز بسهولة الوصول إليها طوال أيام الأسبوع وعلى مدار الساعة، أو عن طريق البريد الإلكتروني.إنها أكثر قدرة على تحديد العملاء الذين يحققون لهم ربحاً أكثر وعلى وضع مستويات مختلفة من الخدمة .إنها تنظر إلى قنوات التوزيع على أنها شريكة وليست عدوة .ختاماً لقد وجدت شركات التسويق هذه وسائل لتوصيل قيمة رفيعة المستوى للعملاء.التسويق عام 2005 وما بعد .. فيما يلي يضع كوتلر أفكاره عن اتجاه التسويق في الألفية الجديدة فيقول :إنه عام 2005م . فيما يلي التطورات الأساسية في مكان السوق / مساحة السوق Marketplace / Marketspaceلقد كان هناك سوء توسط بين البائعين بالجملة والبائعين بالتجزئة بسبب التجارة الإلكترونية، في الواقع نجد كل المنتجات متوفرة بدون أن تعرض في المحلات التجارية . يمكن للمستهلك أن يرى صورة أي سلعة على الإنترنت ويقرأ مواصفاتها و " يشتري من البائعين بأحسن الأسعار والعروض ثم يضغط على أمر الشراء والدفع على الإنترنت .لقد اختفت الكتالوجات ذات الطباعة المكلفة، لقد زاد الشراء من شركة إلى شركة بطريقة أكثر من شراء المستهلك على الإنترنت .أصبح وكلاء الشركات يسوقون سلعهم الروتينية عبر الانترنت، إما بالإعلان عن احتياجاتهم وانتظار عروض من الراغبين فيها، وإما التصفح بكل بساطة عبر مواقع الشبكة العنكبوتية WEB.لقد صممت معظم الشركات قاعدة بيانات خاصة بالعملاء تشمل معلومات كثيرة عما يفضله ويتطلبه العميل على أساس فردي، وتستعمل الشركات هذه المعلومات لتصمم منتجاتها للأفراد على أساس التفضيل الجماعي. كما يعرض عدد متزايد من الشركات خطط منتجاتها على شاشة البيانات وتسمح للعملاء بتصميم المنتجات التي يرغبونها.أيضاً تدعو العديد من شركات السيارات والكمبيوتر والمعدات المنزلية وشركات الأغذية عملاءها ليطلعوا على صفحاتهم على شبكة الويب ويصمموا ما يعرضه السوق (منتجاً أو خدمة أو نظماً أو برامج ) بواسطة تعبئة خيارات موضحة على نموذج، يتم بعد ذلك عرض المنتج المطور على الشاشة .تؤدي الشركات عملاً أفضل في الحفاظ على عملائها عن طريق اكتشاف وسائل إبداعية لاستباق توقعات العميل . وكنتيجة لذلك اكتشف المنافسون انه أصبح من الصعوبة الشديدة جذب عملاء جدد. وعليه تستغرق الشركات وقتا تفكر في كيفية بيع خدمات ومنتجات أكثر إلى عملائها الحاليين . تحولت الشركات من منظور التداول إلى منظور بناء ولاء العميل . وانتقل كثير من الشركات إلى مفهوم ´´إمداد العميل مدى الحياة ´´ حيث تعرض توصيل منتج يستهلك بانتظام (مثل القهوة و المشروبات الباردة ) بطريقة منظمة وبسعر أقل للوحدة، حيث تستطيع تلك الشركات أن تتحمل تحقيق ربح أقل في كل حالة بيع نسبة لعقد الشراء طويل المدى. معظم الشركات تتعامل الآن مع شركات أخرى لما يزيد عن 60% من نشاطاتها ومتطلباتها. القليل يتعاقد بنسبة 100% مما يجعلهم عملياً شركات تمتلك أصولاً قليلة وبالتالي تكسب نسباً عالية جداً من العائدات .لقد تضاءل الإعلان العام في التلفزيون بدرجة كبيرة نسبة لإمكانية مشاهدة حوالي 500 قناة، كما قل عدد الصحف المطبوعة والمجلات، من ناحية أخرى يستطيع المتسوقون الآن الوصول إلى الأسواق التي يستهدفونها بفعالية أكثر عن طريق الإعلان في المجلات المتخصصة و مجموعات الأخبار عبر الشاشة .أصبحت الشركات غير قادرة على الإبقاء على ميزة تنافسية (خارجة عن إطار العلامة التجارية وحقوق الطبع و المواقع المتميزة ومعلومات أصحاب الملك).إن المنافسين سريعون في نسخ أي ميزة (تنافسية) عن طريق المؤشرات القاسية و التعلم من المتميزين و الهندسة العكسية و القفز على الآخرين، كما تعتقد الشركات أن الميزة التنافسية الوحيدة التي يمكن الإبقاء عليها، تعتمد على القدرة في التعليم و التغيير بسرعة أكثر..ختاماً ما سبق ذكره يجب أن يحفز الشركات لتفكر أكثر في مستقبلها بطريقة استراتيجية، لأنه ستكون الشركات الناجحة تلك القلة التي تستطيع أن تجعل تسويقها يتغير بنفس سرعة تغير السوق.تفشل الشركات في الغالب من معرفة أن أسواقها تتغير في كل خمس سنوات ، لكن كتاب مثل( هجرة القيمة Migration Value ))يوثق كيف تغيرت متطلبات العميل و القوى التنافسية بطريقة جذرية كل بضع سنوات خاصة في صناعات مثل الحديد الصلب ووسائل الاتصال و الرعاية الصحيحة و الترفيه، وأنه قد تصبح إستراتيجية الأمس الرابحة الإستراتيجية الخاسرة اليوم .لقد أصبح هناك قوتان هائلتان تحددان خارطة الإقتصاد اليوم هما:التقنية و العولمةفلقد أصبحت التقنية هي التي تشكل البنية المادية الفرعية للمجتمع، بل أصبحت تشكل أنماط التفكير الإنساني وكما لاحظ مارشال ماكلوهان فإن " وسيلة الاتصال هي الرسالة ".كما أن التقنية تقود القوة الهائلة الثانية المحددة لخارطة الاقتصاد ألا وهي العولمة، فلقد أصبحت رؤية ماكلوهان عن " القرية العالمية " حقيقة الآن، فقد أصبح من الممكن لبائع زهور في مدينة كولون الألمانية أن يطلب حمولة طائرة كاملة من الزهور الحمراء مباشرة من فلسطين.ينبغي أن نذكر أن هناك قوى أخرى تؤثر في إعادة تشكيل الاقتصاد أهمها :سياسة تحرير الأسعار Deregulation و التي تحدث في كـثير مـن اقتصاديات العالم مما جـعـل الـشـركـات الـمـحـمـيـة / احتكارية غالباً / تواجه منافسين جدد.كما أن هناك قوة أخرى وهي الـخـصـخـصـة حيث تم بموجبها تحويل الشركات و الـوكـالات التي يملكها القطاع الـعـام إلى ملكية وإدارة القطاع الخاص اعتقاداً بأنها ستدار بطريقة أفضل وتصبح أكثر كفاءة.مما سبق نجد أن الأسواق لا شفقة فيها لذا فقد كان جاك ويلشن رئيس شركة جنراك إليكتريك يبدأ اجتماعه مع إدارة الشركة بالشعار التالي :" تغير أو قف "ومع تسارع خطوات التغيير لم تعد الشركات تستطيع أن تعتمد على ممارسات الأعمال السابقة ليبقوا بازدهار وتقدم دائم.* هل هناك ممارسات رابحة في التسويق ؟فيما يلي تسع من الممارسات الرابحة في التسويق، والمعتمدة على فكرة واحدة :1- اربح عن طريق الجودة العالية :الجودة لها تأثير كبير على أرباح الشركة، لكن النجاح عن طريق الجودة الجيدة يواجه أربع مشكلات :* للجودة معاني كثيرة، لكنه يجب عدم ادعاء الجودة بشكل أكبر من معناها ومبالغ فيه، فماذا يعني شركة للسيارات إذا هي ادعت الجودة العالية ؟ هل يعني أن سيارتها تزيد من سرعتها بشكل أسرع!* لا يستطيع الناس في الغالب الأعم أن يحكموا على جودة المنتج من مجرد النظر إليه فحين تريد شراء تلفاز فإنه من غير الوارد أن تطلب من البائع فتح الجهاز لتفحص جودة أجزاءه !... إذاً أنت لديك فكرة عن الجودة لكن بدون أي دليل على ذلك .* تحاول معظم الشركات اللحاق ببعضها في معظم الأسواق فيما يتعلق بالجودة، وعند حدوث مثل ذلك ، لن تكون الجودة عندها هي العنصر الذي يحدد اختيار نوع المنتج.* بعض الشركات معروفة بجودتها العالية ، لكن !بكم تقدر تكاليف الحصول على هذه الجودة بعناصرها الستة ؟! فمن المحتمل أن يكلف الحصول على مستوى جودة عالية الكثير جداً.2- اربح عن طريق خدمة أفضل :كلنا نريد خدمة جيدة، لكن العملاء يعرفونها بطرق مختلفة، لكن العملاء يعرفونها بطرق مختلفة ويمكن تقسيم ويمكن تقسيم كل خدمة إلى أربعة عناصر :السرعة - الكياسة - المعرفة - حل المشكلات وهكذا يضع كل شخص أوزاناً مختلفة في أوقات مختلفة بالنسبة لكل عنصر.3- اربح عن طريق أسعار أقل :لقد نجحت استراتيجيات الأسعار المنخفضة لعدد من الشركات (( وول مارت )) لكن يجب على رواد السعر المنخفض الحذر فقد يدخل السوق فجأة مصنع أسعاره منخفضة، ولكن الأسعار المنخفضة وحدها لا تكفي ويجب أن يكون هـناك معياراً للجودة و الخدمة حتى يشعر العملاء أنهم يشترون شيئاً له قيمة وليس السعر فقط.4- اربح عن طريق نصيب أكبر في السوق :فمن ناحية عامة، يحقق رواد النصيب الأكبر في السوق أرباحاً أكثر من منافسيهم المتعثرين، لأنهم يستمتعون بمزايا اقتصاديات الحجم وتقدير العلامات التجارية المميزة، لكن هذه الطريقة لا تحقق أرباحاً كبيرة.5- اربح عن طريق التكييف وتصميم المنتج وفق احتياجات العملاء:حيث يرغب الكثيرين من المشترين أن يصمم البائع منتجاته بحيث تشمل بعض الملامح أو الخدمات التي يريدونها، ( الرغبة من مكتب البريد أن يسلم الرسائل في الساعة السابعة بدل الخامسة على سبيل المثال )، هذا الأمر قد يوفر فرصة للبائع في سبيل تنمية مبيعاته لكن في المقابل قد تكون تكلفة تنفيذ هذا التكييف أو التصميم لمنتج أو خدمة ما عالية ، وربما تنجح هذه الطريقة في بعض الشركات لكن الأكثرية من الشركات تجدها استراتيجية غير مربحة .6- اربح عن طريق التطوير المستمر للمنتج :يعتبر التطوير المستمر للمنتج استراتيجية معقولة ، خاصة إذا أرادت الشركة أن تكون الرائدة في تطوير منتج ما، ولكن ليس كل تطوير مقبول ومربح، فكم يا ترى سيدفع العملاء أكثر إذا سمعوا عن مطهر أفضل أو عن سيارة أسرع ؟؟!!! فهناك منتجات لها حد أقصى في التطوير، وقد لا يؤثر أي تطوير آخر فيها.. 7- اربح عن طريق الابتكار في المنتج :هناك تحذير شائع في عالم الشركات يقول (( ابتكر أو تبخر )) وهذا صحيح فبعض الشركات الكبيرة مثل سوني حققت أرباحاً كثيرة بابتكارها لمنتجات جديدة ورائعة، وفي حال كانت لم تبتكر الجديد في مجال عملها لكانت قد خسرت أموالاً طائلة وتبخرت من الوجود لو أنها لم تجدد وتبتكر في منتجاتها !.8- اربح عن طريق الدخول في الأسواق ذات النمو العالي :فالأسواق ذات النمو العالي تسرق الأضواء مثل : أسواق الالكترونيات الصلبة و الروبوت والاتصالات عن بعد، و الشركات التي تعمل بهذا المجال حققت أرباح طائلة، لكن يجب على هذه الشركات أن تستثمر أموالها باستمرار في سبيل اللحاق بالشركات الآخرى، حيث أن هذه الصناعات تصبح عديمة الفائدة بسرعة كبيرة لأن الأسواق فيها سريعة النمو، وأي تقصير أو بطئ في العمل يعني الخروج من السوق و الخسارة.9- اربح عن طريق استباق توقعات العميل :وهذه من أهم الاستراتيجيات وأربحها ، حيث أن مجرد تلبية توقعات العميل يحقق الرضى له فكيف استباق توقعاتهم !؟؟ حتماً أن مثل هذا الأمر سيبهجهم، وسيكون أمر بقاء و استمرار تعامل العملاء شبه مؤكد ! ، مع ذلك فإن هناك مشكلة كبيرة لأنم هذا الاستباق سيجعل العملاء يطلبون توقعات أعلى في المرات القادمة، وهذا ما يجعل عملية استباق التوقع أكثر صعوبة وكلفة، وعليه على الشركة أن تقتنع بتلبية آخر التوقعات فقط . ( المصدر : موقع : إدارات نت ، والكاتب RAKAN، على الرابط التالي http://www.edarat.net/modules/mysections/article.php?lid=21)ـــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــــــــــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

[د.محمود قطر]

مداخلة رقم ( 43 )تلخيص لكتاب بعنوان "كوتلر يتحدث عن التسويق" يحوي هذا الكتاب على نصائح مبتكرة وفعالة في مجال التسويق وفيه أحدث الأفكار حول كيفية العثور على العملاء وكسبهم والاحتفاظ بهم. فهو كتاب رائع عن التفوق في التسويق ومنه تنبع العديد من الاستراتيجيات، والتكتيكات، والخطوط الإرشادية العامة لتحسين فعالية التسويق وقيمة العميل. كما يحوي الكثير من الأفكار العميقة المثيرة، والحلول المبدعة التي ترشد المديرين التنفيذيين الذين يواجهون تحدي العملاء، وقوى السوق المتغيرة، والتكنولوجيا الجديدة. سوف نستعرض في هذا المقال النقاط التالية :- ماذا تشكل استراتيجية تسويقية رابحة ؟- نحو تسويق جديد ..- التسويق في عام 2005 ومابعد..ماذا تشكل استراتيجية تسويقية رابحة ؟من الواضح أنه ليس هناك طريق واحد يقود إلى الثراء. وبدلا من الاعتماد على اختلاف أو قوة دفع واحدة، تحتاج الشركة أن تنسج سجادتها الخاصة بنشاطاتها ومواصفتها التسويقية، ليس كافيا أن تعمل معظم الأشياء بطريقة أفضل من المنافسين . يناقش بروفسير مايكل بورتر من جامعة هارفارد على أن الشركة لا تكون لها استراتيجية حقيقية إذا كانت تقوم بنفس النشاطات التي يقوم بها منافسوها ولكن بطريقة أفضل بنسبة قليلة فقط .قد يكون ذلك أكثر فعالية من الناحية التشغيلية ليس إلا، فأن تكون ممتازا من الناحية التشغيلية ليس مثل أن تكون لديك استراتيجية قوية ؟! لأن التميز التشغيلي قد يساعد الشركة في أن تربح لفترة من الزمن، ولكن الشركات الأخرى قد تلحق بها أو تتجاوزها.يرى بورتر أن الأعمال تكون لديها استراتيجية قوية عندما تكون لديها نقاط اختلافات قوية تميزها عن استراتيجيات منافسيها، وعليه فقد وضعت شركة دل للكمبيوتر استراتيجية ، باختيارها أن تبيع أجهزة الكمبيوتر عن طريق الهاتف بدلا من البيع بالتجزئة، لقد نمت التسويق المباشر عبر قاعدة البيانات واستطاعت إقناع العملاء بالقيمة والخدمات الراقية لديها. ثم حققت دل اختراقاً استراتيجياً لاحقا بإضافتها الإنترنت كقناة للبيع، اليوم تبيع دل ما تزيد قيمته عن ثلاثة ملايين دولار من أجهزة الكمبيوتر يوميا عن طريق الإنترنت!كل هذا بفضل صنع استراتيجية خاصة بها..!!نحو تسويق جديد ..ليس من العجب أن يشكو العديد من رؤساء الشركات التنفيذيين من أن تسويقهم غير فعال، إنهم يرون شركاتهم تصرف الكثير على التسويق ولكنها تنجز القليل، أحد أسباب ذلك أنهم ينفقون الكثير على نفس النمط القديم للتسويق الذي تعودوه في الماضي .يتكون التسويق العتيق من الممارسات التالية : * مساواة التسويق بالبيع .* التركيز على طلب العميل للشراء وليس على العناية بالعميل . * محاولة تحقيق ربح من كل تعامل مع العميل بدلا من محاولة تحقيق ربح عن طريق إدارة تثمين العميل مدى الحياة .* وضع الأسعار اعتماداً على ملاحظة التكلفة بدلا من الأسعار المستهدفة . * التخطيط لكل من أدوات الاتصال على حدة بدلا من تكامل أدوات الاتصال مع بعضها البعض . * بيع المنتج بدلا من محاولة فهم احتياجات العميل الحقيقية وتلبيتها .إن التفكير التسويقي القديم، لحسن الحظ، بدأ الآن في إفساح المجال لطرق جديدة من التفكير.إن شركات التسويق الذكية تطور معرفة العميل وتقنيات الارتباط بالعميل ، فهم اقتصاديات العميل . إنها تدعو العملاء إلى التعاون في تصميم المنتج .إنها مستعدة لتقديم عروض مرنة في السوق، إنها تستعمل وسائل إعلام موجهة وتوحد أدوات اتصالاتهم التسويقية لتوصيل رسالة ثابتة عن طريق أى عميل يتصلون به.إنها تستغل تقنيات أكثر تقدماً مثل مؤتمرات الفيديو وصفحات الويب في الانترنت وهي تتميز بسهولة الوصول إليها طوال أيام الأسبوع وعلى مدار الساعة، أو عن طريق البريد الإلكتروني.إنها أكثر قدرة على تحديد العملاء الذين يحققون لهم ربحاً أكثر وعلى وضع مستويات مختلفة من الخدمة .إنها تنظر إلى قنوات التوزيع على أنها شريكة وليست عدوة .ختاماً لقد وجدت شركات التسويق هذه وسائل لتوصيل قيمة رفيعة المستوى للعملاء.التسويق عام 2005 وما بعد .. فيما يلي يضع كوتلر أفكاره عن اتجاه التسويق في الألفية الجديدة فيقول :إنه عام 2005م . فيما يلي التطورات الأساسية في مكان السوق / مساحة السوق Marketplace / Marketspaceلقد كان هناك سوء توسط بين البائعين بالجملة والبائعين بالتجزئة بسبب التجارة الإلكترونية، في الواقع نجد كل المنتجات متوفرة بدون أن تعرض في المحلات التجارية . يمكن للمستهلك أن يرى صورة أي سلعة على الإنترنت ويقرأ مواصفاتها و " يشتري من البائعين بأحسن الأسعار والعروض ثم يضغط على أمر الشراء والدفع على الإنترنت .لقد اختفت الكتالوجات ذات الطباعة المكلفة، لقد زاد الشراء من شركة إلى شركة بطريقة أكثر من شراء المستهلك على الإنترنت .أصبح وكلاء الشركات يسوقون سلعهم الروتينية عبر الانترنت، إما بالإعلان عن احتياجاتهم وانتظار عروض من الراغبين فيها، وإما التصفح بكل بساطة عبر مواقع الشبكة العنكبوتية WEB.لقد صممت معظم الشركات قاعدة بيانات خاصة بالعملاء تشمل معلومات كثيرة عما يفضله ويتطلبه العميل على أساس فردي، وتستعمل الشركات هذه المعلومات لتصمم منتجاتها للأفراد على أساس التفضيل الجماعي. كما يعرض عدد متزايد من الشركات خطط منتجاتها على شاشة البيانات وتسمح للعملاء بتصميم المنتجات التي يرغبونها.أيضاً تدعو العديد من شركات السيارات والكمبيوتر والمعدات المنزلية وشركات الأغذية عملاءها ليطلعوا على صفحاتهم على شبكة الويب ويصمموا ما يعرضه السوق (منتجاً أو خدمة أو نظماً أو برامج ) بواسطة تعبئة خيارات موضحة على نموذج، يتم بعد ذلك عرض المنتج المطور على الشاشة .تؤدي الشركات عملاً أفضل في الحفاظ على عملائها عن طريق اكتشاف وسائل إبداعية لاستباق توقعات العميل . وكنتيجة لذلك اكتشف المنافسون انه أصبح من الصعوبة الشديدة جذب عملاء جدد. وعليه تستغرق الشركات وقتا تفكر في كيفية بيع خدمات ومنتجات أكثر إلى عملائها الحاليين . تحولت الشركات من منظور التداول إلى منظور بناء ولاء العميل . وانتقل كثير من الشركات إلى مفهوم ´´إمداد العميل مدى الحياة ´´ حيث تعرض توصيل منتج يستهلك بانتظام (مثل القهوة و المشروبات الباردة ) بطريقة منظمة وبسعر أقل للوحدة، حيث تستطيع تلك الشركات أن تتحمل تحقيق ربح أقل في كل حالة بيع نسبة لعقد الشراء طويل المدى. معظم الشركات تتعامل الآن مع شركات أخرى لما يزيد عن 60% من نشاطاتها ومتطلباتها. القليل يتعاقد بنسبة 100% مما يجعلهم عملياً شركات تمتلك أصولاً قليلة وبالتالي تكسب نسباً عالية جداً من العائدات .لقد تضاءل الإعلان العام في التلفزيون بدرجة كبيرة نسبة لإمكانية مشاهدة حوالي 500 قناة، كما قل عدد الصحف المطبوعة والمجلات، من ناحية أخرى يستطيع المتسوقون الآن الوصول إلى الأسواق التي يستهدفونها بفعالية أكثر عن طريق الإعلان في المجلات المتخصصة و مجموعات الأخبار عبر الشاشة .أصبحت الشركات غير قادرة على الإبقاء على ميزة تنافسية (خارجة عن إطار العلامة التجارية وحقوق الطبع و المواقع المتميزة ومعلومات أصحاب الملك).إن المنافسين سريعون في نسخ أي ميزة (تنافسية) عن طريق المؤشرات القاسية و التعلم من المتميزين و الهندسة العكسية و القفز على الآخرين، كما تعتقد الشركات أن الميزة التنافسية الوحيدة التي يمكن الإبقاء عليها، تعتمد على القدرة في التعليم و التغيير بسرعة أكثر..ختاماً ما سبق ذكره يجب أن يحفز الشركات لتفكر أكثر في مستقبلها بطريقة استراتيجية، لأنه ستكون الشركات الناجحة تلك القلة التي تستطيع أن تجعل تسويقها يتغير بنفس سرعة تغير السوق.تفشل الشركات في الغالب من معرفة أن أسواقها تتغير في كل خمس سنوات ، لكن كتاب مثل( هجرة القيمة Migration Value ))يوثق كيف تغيرت متطلبات العميل و القوى التنافسية بطريقة جذرية كل بضع سنوات خاصة في صناعات مثل الحديد الصلب ووسائل الاتصال و الرعاية الصحيحة و الترفيه، وأنه قد تصبح إستراتيجية الأمس الرابحة الإستراتيجية الخاسرة اليوم .لقد أصبح هناك قوتان هائلتان تحددان خارطة الإقتصاد اليوم هما:التقنية و العولمةفلقد أصبحت التقنية هي التي تشكل البنية المادية الفرعية للمجتمع، بل أصبحت تشكل أنماط التفكير الإنساني وكما لاحظ مارشال ماكلوهان فإن " وسيلة الاتصال هي الرسالة ".كما أن التقنية تقود القوة الهائلة الثانية المحددة لخارطة الاقتصاد ألا وهي العولمة، فلقد أصبحت رؤية ماكلوهان عن " القرية العالمية " حقيقة الآن، فقد أصبح من الممكن لبائع زهور في مدينة كولون الألمانية أن يطلب حمولة طائرة كاملة من الزهور الحمراء مباشرة من فلسطين.ينبغي أن نذكر أن هناك قوى أخرى تؤثر في إعادة تشكيل الاقتصاد أهمها :سياسة تحرير الأسعار Deregulation و التي تحدث في كـثير مـن اقتصاديات العالم مما جـعـل الـشـركـات الـمـحـمـيـة / احتكارية غالباً / تواجه منافسين جدد.كما أن هناك قوة أخرى وهي الـخـصـخـصـة حيث تم بموجبها تحويل الشركات و الـوكـالات التي يملكها القطاع الـعـام إلى ملكية وإدارة القطاع الخاص اعتقاداً بأنها ستدار بطريقة أفضل وتصبح أكثر كفاءة.مما سبق نجد أن الأسواق لا شفقة فيها لذا فقد كان جاك ويلشن رئيس شركة جنراك إليكتريك يبدأ اجتماعه مع إدارة الشركة بالشعار التالي :" تغير أو قف "ومع تسارع خطوات التغيير لم تعد الشركات تستطيع أن تعتمد على ممارسات الأعمال السابقة ليبقوا بازدهار وتقدم دائم.* هل هناك ممارسات رابحة في التسويق ؟فيما يلي تسع من الممارسات الرابحة في التسويق، والمعتمدة على فكرة واحدة :1- اربح عن طريق الجودة العالية :الجودة لها تأثير كبير على أرباح الشركة، لكن النجاح عن طريق الجودة الجيدة يواجه أربع مشكلات :* للجودة معاني كثيرة، لكنه يجب عدم ادعاء الجودة بشكل أكبر من معناها ومبالغ فيه، فماذا يعني شركة للسيارات إذا هي ادعت الجودة العالية ؟ هل يعني أن سيارتها تزيد من سرعتها بشكل أسرع!* لا يستطيع الناس في الغالب الأعم أن يحكموا على جودة المنتج من مجرد النظر إليه فحين تريد شراء تلفاز فإنه من غير الوارد أن تطلب من البائع فتح الجهاز لتفحص جودة أجزاءه !... إذاً أنت لديك فكرة عن الجودة لكن بدون أي دليل على ذلك .* تحاول معظم الشركات اللحاق ببعضها في معظم الأسواق فيما يتعلق بالجودة، وعند حدوث مثل ذلك ، لن تكون الجودة عندها هي العنصر الذي يحدد اختيار نوع المنتج.* بعض الشركات معروفة بجودتها العالية ، لكن !بكم تقدر تكاليف الحصول على هذه الجودة بعناصرها الستة ؟! فمن المحتمل أن يكلف الحصول على مستوى جودة عالية الكثير جداً.2- اربح عن طريق خدمة أفضل :كلنا نريد خدمة جيدة، لكن العملاء يعرفونها بطرق مختلفة، لكن العملاء يعرفونها بطرق مختلفة ويمكن تقسيم ويمكن تقسيم كل خدمة إلى أربعة عناصر :السرعة - الكياسة - المعرفة - حل المشكلات وهكذا يضع كل شخص أوزاناً مختلفة في أوقات مختلفة بالنسبة لكل عنصر.3- اربح عن طريق أسعار أقل :لقد نجحت استراتيجيات الأسعار المنخفضة لعدد من الشركات (( وول مارت )) لكن يجب على رواد السعر المنخفض الحذر فقد يدخل السوق فجأة مصنع أسعاره منخفضة، ولكن الأسعار المنخفضة وحدها لا تكفي ويجب أن يكون هـناك معياراً للجودة و الخدمة حتى يشعر العملاء أنهم يشترون شيئاً له قيمة وليس السعر فقط.4- اربح عن طريق نصيب أكبر في السوق :فمن ناحية عامة، يحقق رواد النصيب الأكبر في السوق أرباحاً أكثر من منافسيهم المتعثرين، لأنهم يستمتعون بمزايا اقتصاديات الحجم وتقدير العلامات التجارية المميزة، لكن هذه الطريقة لا تحقق أرباحاً كبيرة.5- اربح عن طريق التكييف وتصميم المنتج وفق احتياجات العملاء:حيث يرغب الكثيرين من المشترين أن يصمم البائع منتجاته بحيث تشمل بعض الملامح أو الخدمات التي يريدونها، ( الرغبة من مكتب البريد أن يسلم الرسائل في الساعة السابعة بدل الخامسة على سبيل المثال )، هذا الأمر قد يوفر فرصة للبائع في سبيل تنمية مبيعاته لكن في المقابل قد تكون تكلفة تنفيذ هذا التكييف أو التصميم لمنتج أو خدمة ما عالية ، وربما تنجح هذه الطريقة في بعض الشركات لكن الأكثرية من الشركات تجدها استراتيجية غير مربحة .6- اربح عن طريق التطوير المستمر للمنتج :يعتبر التطوير المستمر للمنتج استراتيجية معقولة ، خاصة إذا أرادت الشركة أن تكون الرائدة في تطوير منتج ما، ولكن ليس كل تطوير مقبول ومربح، فكم يا ترى سيدفع العملاء أكثر إذا سمعوا عن مطهر أفضل أو عن سيارة أسرع ؟؟!!! فهناك منتجات لها حد أقصى في التطوير، وقد لا يؤثر أي تطوير آخر فيها.. 7- اربح عن طريق الابتكار في المنتج :هناك تحذير شائع في عالم الشركات يقول (( ابتكر أو تبخر )) وهذا صحيح فبعض الشركات الكبيرة مثل سوني حققت أرباحاً كثيرة بابتكارها لمنتجات جديدة ورائعة، وفي حال كانت لم تبتكر الجديد في مجال عملها لكانت قد خسرت أموالاً طائلة وتبخرت من الوجود لو أنها لم تجدد وتبتكر في منتجاتها !.8- اربح عن طريق الدخول في الأسواق ذات النمو العالي :فالأسواق ذات النمو العالي تسرق الأضواء مثل : أسواق الالكترونيات الصلبة و الروبوت والاتصالات عن بعد، و الشركات التي تعمل بهذا المجال حققت أرباح طائلة، لكن يجب على هذه الشركات أن تستثمر أموالها باستمرار في سبيل اللحاق بالشركات الآخرى، حيث أن هذه الصناعات تصبح عديمة الفائدة بسرعة كبيرة لأن الأسواق فيها سريعة النمو، وأي تقصير أو بطئ في العمل يعني الخروج من السوق و الخسارة.9- اربح عن طريق استباق توقعات العميل :وهذه من أهم الاستراتيجيات وأربحها ، حيث أن مجرد تلبية توقعات العميل يحقق الرضى له فكيف استباق توقعاتهم !؟؟ حتماً أن مثل هذا الأمر سيبهجهم، وسيكون أمر بقاء و استمرار تعامل العملاء شبه مؤكد ! ، مع ذلك فإن هناك مشكلة كبيرة لأنم هذا الاستباق سيجعل العملاء يطلبون توقعات أعلى في المرات القادمة، وهذا ما يجعل عملية استباق التوقع أكثر صعوبة وكلفة، وعليه على الشركة أن تقتنع بتلبية آخر التوقعات فقط .--------------------------------------------------------------------------------(المصدر : من Edarat.Net إدارات نت)الرابط الخاص بهذا التلخيص هو:http://www.edarat.net/modules/mysections/article.php?lid=21ــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــــــــــــــــــــــــتكون .. أو لا تكون .. هذا هو السؤال

السلام عليكم هل يوجد للتصنيف ديوي اسطوانات جاهزه، اذا كانت الاجابه بنعم يجب ارسال نسخه علي البريد الالكتروني شكرا تحياتيتحياتي

[الاء المهلهل]

عبد الرشيد بن عبد العزيز حافظ " التسويق في بيئة المكتبات الجامعية: المبررات والعقوبات " مجلة المكتبات والمعلومات العربية ، س23 ، ع3 (2003) .ص ص 5 -24 .تدعو الدراسة إلى تبني خطة تسويقية طموحة كحل لهذه المشكلة ، وتناولت تعريف التسويق ودوافعه وعوائقه فضلاً عن الخطة التسويقية المقترحة .وناقشت الدراسة الظروف الراهنة التي تدفع المكتبات الجامعية السعودية للبحث عن بدائل جديدة لتمويل نشاطاتها ، حيث أدى تقلص الميزانيات نتيجة للأحوال الاقتصادية السائدة إلى إلغاء عدة برامج وخدمات . وتوصلت الدراسة إلى إن تطبيق مفهوم التسويق في عديد من قطاعات الدولة التي كانت توفر خدماتها بالمجان إلى قبول نسبي لدى كافة فئات وشرائح المجتمع .وأوصت الدراسة بعدة توصيات أهمها توفير مواد دراسية للتسويق في أقسام المكتبات والمعلومات ، والتركيز على المستفيد باعتباره محور نشاط المكتبة الجامعية بصفة خاصة والمكتبات بصفة عامة . " انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

[الاء المهلهل]

السلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...تحية طيبة استاذي العزيز ...تعلمنا شيء مهم منك وهو ان الفائدة ضروري تعم على الجميع وانشاء الله تستفيدو مني مثلما استفدتُ منكم ...والسلام عليكم ورحمة الله وبركاته ...طالبتكم الاء ..." انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

[الاء المهلهل]

التسويق في بيئة المكتبات والمعلومات واقع وتصوراتترجمة غادة سميرمستخلص يبين هذا البحث أولاً العديد من التصورات التي تحتل فكر المحترفين في مجال المكتبات والمعلومات وتجعلهم يحجمون عن قبول التسويق على أنه أداة قابلة للتطبيق، وهو يوضح أن التسويق هو ليس فقط بيعاً -ترويجاً أو إعلاناً عن سلعة ما وإنما هذه الأمور مجتمعة تكوّن مفهوم التسويق ، وثانياً إن التسويق ليس فقط مفيداً من أجل المواد الاستهلاكية كي تزيد من الربح لكنه كذلك ضروري في منظمات الخدمة المجانية كمراكز المكتبات والمعلومات L&I ، وثالثاً إن التسويق في مراكز المكتبات والمعلومات لايتطلب مسوقين جيدين إلا أنه يتطلب بعض المهارة والتغيير في موقف كل شخص في المنظمة كاملة، وأخيراً فإن للتسويق اتجاهاً يرتكز على الزبون أكثر من ارتكازه على المنظمة، وينتهي هذا البحث بالقول إن التسويق يمكن أن يستخدم كأداة إستراتيجية في وقت الانقطاع•الكلمات المفتاحية: تصورات التسويق، تسويق المعلومات، تسويق الخدمة، التركيز على المستخدم، إرضاء المستخدم، مكتبات التسويق•1- مقدمةإن كل قطاع عمل أكان عاماً أم خاصاً قد تعرض لتغييرات هائلة• ومع هذه التغييرات أصبحت منظمات العمل مهتمة أكثر بالإنتاجية والنوعية• إن تأثير السياسات الجديدة فيالسوق يتضح في كل مشروع سواء أكان خاصاً أم عاماً ، كبيراً أم صغيراً ، ذا تسويق بربح أم من غير ربح، تصنيعياً أم خدمياً ، وحتى منظمات الخدمة الاجتماعية مثل الجامعات والمشافي والمكتبات فقد كان عليها أن تكافح من أجل الدعم المناسب والتمويل الكافي للبقاء، وأكثر من ذلك فإن مراكز المكتبات والمعلومات L&I تميل نحو تغيير الأسلوب والإستراتيجية والطرق والوسائل من أجل توفير نظام المكتبات والمعلومات الذي يتطلب إعادة نظر في الصيغ القديمة والبحث عن أساليب جديدة لإدارة هذه البيئة L&I • وكنتيجة لذلك فإن اتجاه التسويق أضحى يكتسب أهمية في مراكز المكتبات والمعلومات• من غير الصحيح أن العديد من الفعاليات التي يقوم بها مركز المكتبات والمعلومات تؤلف فقط جزءاً من عملية التسويق• لكن معظم محترفي المكتبات والمعلومات قد فشلوا من علم أو من دون علم في التعرف على هذا الأمر لأحد الأسباب التالية:1 • سوء فهم التسويق وتطبيقه في بيئة المكتبة•2 • الفشل في فهم والتعرف على التوجه نحو التسويق وإجراءاته حتى عندما تكون موجودة•3 • عدم الموافقة على المعتقدات الأساسية للتسويق التي تركز على الزبون بدلاً من المنتوج أومن الربح أو المنظمة نفسها•إن هذا ليس انتقاداً لمحترفي المكتبات والمعلومات، إلا إنه حقيقة في الحياة المهنية لا يمكن للمرء أن يتوقع أن يكون الطبيب والمهندس والمحاسب أو المكتبي خبيراً في التسويق • لكن لا يزال الكثير من التصورات تسيطر على عقول المكتبيين • لقد أصبحت هذه التصورات تشكل حاجزاً في وجه تطوير التفكير التسويقي بين محترفي المكتبات والمعلومات وتحتاج إلى توضيح ...الرابط.........http://www.arabcin.net/modules.php?n...le&sid=553الاء ......." انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"

[الاء المهلهل]

التسويق في بيئة المكتبات والمعلومات واقع وتصوراتترجمة غادة سميرمستخلص يبين هذا البحث أولاً العديد من التصورات التي تحتل فكر المحترفين في مجال المكتبات والمعلومات وتجعلهم يحجمون عن قبول التسويق على أنه أداة قابلة للتطبيق، وهو يوضح أن التسويق هو ليس فقط بيعاً -ترويجاً أو إعلاناً عن سلعة ما وإنما هذه الأمور مجتمعة تكوّن مفهوم التسويق ، وثانياً إن التسويق ليس فقط مفيداً من أجل المواد الاستهلاكية كي تزيد من الربح لكنه كذلك ضروري في منظمات الخدمة المجانية كمراكز المكتبات والمعلومات L&I ، وثالثاً إن التسويق في مراكز المكتبات والمعلومات لايتطلب مسوقين جيدين إلا أنه يتطلب بعض المهارة والتغيير في موقف كل شخص في المنظمة كاملة، وأخيراً فإن للتسويق اتجاهاً يرتكز على الزبون أكثر من ارتكازه على المنظمة، وينتهي هذا البحث بالقول إن التسويق يمكن أن يستخدم كأداة إستراتيجية في وقت الانقطاع•الكلمات المفتاحية: تصورات التسويق، تسويق المعلومات، تسويق الخدمة، التركيز على المستخدم، إرضاء المستخدم، مكتبات التسويق•1- مقدمةإن كل قطاع عمل أكان عاماً أم خاصاً قد تعرض لتغييرات هائلة• ومع هذه التغييرات أصبحت منظمات العمل مهتمة أكثر بالإنتاجية والنوعية• إن تأثير السياسات الجديدة فيالسوق يتضح في كل مشروع سواء أكان خاصاً أم عاماً ، كبيراً أم صغيراً ، ذا تسويق بربح أم من غير ربح، تصنيعياً أم خدمياً ، وحتى منظمات الخدمة الاجتماعية مثل الجامعات والمشافي والمكتبات فقد كان عليها أن تكافح من أجل الدعم المناسب والتمويل الكافي للبقاء، وأكثر من ذلك فإن مراكز المكتبات والمعلومات L&I تميل نحو تغيير الأسلوب والإستراتيجية والطرق والوسائل من أجل توفير نظام المكتبات والمعلومات الذي يتطلب إعادة نظر في الصيغ القديمة والبحث عن أساليب جديدة لإدارة هذه البيئة L&I • وكنتيجة لذلك فإن اتجاه التسويق أضحى يكتسب أهمية في مراكز المكتبات والمعلومات• من غير الصحيح أن العديد من الفعاليات التي يقوم بها مركز المكتبات والمعلومات تؤلف فقط جزءاً من عملية التسويق• لكن معظم محترفي المكتبات والمعلومات قد فشلوا من علم أو من دون علم في التعرف على هذا الأمر لأحد الأسباب التالية:1 • سوء فهم التسويق وتطبيقه في بيئة المكتبة•2 • الفشل في فهم والتعرف على التوجه نحو التسويق وإجراءاته حتى عندما تكون موجودة•3 • عدم الموافقة على المعتقدات الأساسية للتسويق التي تركز على الزبون بدلاً من المنتوج أومن الربح أو المنظمة نفسها•إن هذا ليس انتقاداً لمحترفي المكتبات والمعلومات، إلا إنه حقيقة في الحياة المهنية لا يمكن للمرء أن يتوقع أن يكون الطبيب والمهندس والمحاسب أو المكتبي خبيراً في التسويق • لكن لا يزال الكثير من التصورات تسيطر على عقول المكتبيين • لقد أصبحت هذه التصورات تشكل حاجزاً في وجه تطوير التفكير التسويقي بين محترفي المكتبات والمعلومات وتحتاج إلى توضيح ...الرابط.........http://www.arabcin.net/modules.php?n...le&sid=553الاء ......." انما يخشى اللهَ من عبادهِ العلماء"